Воронка продаж на вайлдберриз что это

Что такое воронка продаж на Wildberries

Воронка продаж на маркетплейсе — это созданный селлером сценарий «покупательского пути», где в конце клиент обязательно совершает покупку (или делает любое другое нужное действие). В этой статье разберём, как работает воронка продаж на платформе Wildberries и за счёт каких действий можно на неё повлиять.

Что такое воронка продаж на Wildberries

С момента клика по карточке и до получения товара покупатель на маркетплейсе проходит определённый путь. Каждое последующее его действие в цепочке логично вытекает (в идеале) из предыдущего. Например, молодая мама заходит на Wildberries в поисках грызунка для своего ребёнка. Её внимание привлекает красиво оформленная карточка. Она кликает по ней, смотрит фото и видео товара, а затем читает описание. Она понимает, что игрушка безопасная, долговечная и привлекательная. Это первое мнение подтверждается многочисленными отзывами о товаре. Мама заказывает игрушку, а через два дня забирает её в ПВЗ возле дома. Игрушка так нравится малышу, что в отзывах она тоже решает поблагодарить продавца. Все действия покупательницы на площадке складываются в этапы воронки продаж на Вайлдберриз. И пускай до самой покупки дойдут не все посетители магазина, но продавец с помощью инструментов маркетплейса и маркетинга может влиять на каждый этап. Ниже рассмотрим, как именно.

Этап 1. Показ в поисковой выдаче

Итак, покупатель приходит за нужным товаром или же просто изучает ассортимент маркетплейса, пока ему на глаза не попадается, например, ваше предложение. Это первый шаг на пути к покупке. (однако, чтобы она состоялась, для карточки очень важно попадание в верхние позиции выдачи. Аудитория маркетплейсов редко тратит часы на поиски товара, поэтому стремитесь попасть на 1-3 страницу результатов). Задача селлера – показать карточку максимальному количеству человек, чтобы привлечь, а затем удержать покупателя. Вот почему в заголовке, описании и инфографике важно использовать поисковые запросы. В сервисе аналитики Moneyplace с помощью инструмента «Ключевые слова» можно понять, какие запросы по товару вводят чаще всего, сколько продаж даёт то или иное словосочетание и использовать эти данные у себя в карточке.

Этап 2. Переход в карточку товара

После того, как карточка попала в поле зрения покупателя, он должен кликнуть именно по ней, а не по соседней. На этом этапе есть свои рабочие способы привлекать внимание, главным из которых является инфографика. Можно существенно увеличить аудиторию покупателей за счёт трендового оформления. Фото должны быть качественными и подробными. Также отлично сработает короткое видео, которое покажет реальные размеры товара, распаковку, сборку, важные детали и так далее. Пропишите в инфографике характеристики и закройте возражения, мешающие покупке. Но поскольку речь идёт о воронке продаж, будьте готовы к тому, что процент переходов в карточку будет меньше. Стремитесь увеличить охват с помощью SEO и платной рекламы, чтобы оказаться в блоках «Похожие товары» или «С этим товаром рекомендуют». Когда покупатель изучает информацию в карточке и понимает, что нашёл то, что нужно, он попадает на следующий уровень воронки.

Этап 3. Оформление заказа

• Хочет совершить покупку через определенный срок;
• Ему требуется время на подробное изучение товара;
• Хочет сравнить несколько товаров и т.д.ъ
• А еще он может переключиться на другой товар и забыть о вашем

Чтобы добиться увеличения конверсии продаж, разместите актуальную информацию и полезные материалы в карточке товара. Так покупателю будет проще сделать выбор в вашу пользу.

На оформление заказа очень влияют положительные отзывы. Чем их будет больше, тем лучше. Посетители странички читают непредвзятые мнения людей, уже купивших товар, смотрят реальные фотографии. Если товар хвалят и рекомендуют, скорее всего покупка состоится.

Ещё один момент – рейтинг продавца. Он складывается из нескольких факторов: срок работы на площадке, количество продаж, регулярные скидки и другие моменты, которые любят алгоритмы Wildberries. Конечно, всех этих нюансов покупатель не знает, но видит, что по мнению маркетплейса продавцу можно доверять.

Когда заказ оформлен, воронка сужается и наступает решающий момент, когда и должна состояться сама покупка.

Этап 4. Выкуп товара на ПВЗ

На ПВЗ происходит реальное знакомство покупателя с вашим товаром. Вам не о чем переживать, если:

• Вы торгуете качественной продукцией;
• Позаботились о надежной и удобной упаковке;
• Правильно распределили товары по складам, чтобы доставка была быстрой.

Сложности возможны, когда покупателю не подошел размер или цвет, он разочарован уровнем изготовления и так далее. Даже разорванная коробка может повлиять на вероятность выкупа, если товар заказывали в подарок и рассчитывали на целостность коробки.

Конечно, на этом этапе бывают ошибки по вине сотрудников Wildberries, но всё же, многое зависит от действий продавца.

Количество реального выкупа товара – важный показатель в статистике. При конкурентном анализе он помогает понять действия других продавцов. Например, вы заметили, что у селлера с таким же товаром много заказов, но мало продаж. О чём это говорит? Скорее всего, у него хороший рекламный бюджет, прекрасный визуал и продающее описание, но сам товар некачественный. Рекомендуем в этом случае внимательно изучить карточки конкурентов и обратить внимание на отзывы, чтобы взять на заметку слабые места.

Посмотреть график заказов по каждому товару можно в сводке любого товара на Wildberries в сервисе Moneyplace. В большинстве случаев оборот по продажам будет меньше оборота заказов.

Этап 5. Написание положительного отзыва

Не прощайтесь с покупателем после выкупа товара. Довольная аудитория вашего магазина – сила, способная приумножать вашу прибыль. Покупатели могут делиться вашими контактами, писать хорошие отзывы, похвастаться удачной покупкой в соцсетях, а это быстро усилит ваш бренд и поможет обойти конкурентов.

Чтобы мотивировать человека на отзыв, предложите бонус к заказу. Это может быть пробник продукта, небольшой аксессуар, комплект расходников и другие приятные штуки (то есть то, что станет неожиданным сюрпризом и вызовет эмоции). Если ваш покупатель останется доволен, велика вероятность повторной продажи.

Резюмируем

Воронка продаж на маркетплейсе будет эффективной, если у вас востребованный качественный товар и работаете над его продажами. А начинаются они с показа карточки.

Чтобы получить хорошие охваты, используйте разные источники трафика, как внутри площадки, так и за её пределами. Например, интеграции с блогерами позволяют ускорить воронку: подписчики доверяют автору странички и после обзора сразу оформляют заказ. Их последующие рекомендации друг другу – ваш бесплатный внешний трафик.

Проверяйте прочность упаковки и не оставляйте без внимания вопросы и отзывы аудитории. Также не забывайте тестировать новые способы позиционирования – время от времени меняйте ключевые запросы в описании товара и освежайте визуал.

С помощью сервиса аналитики Moneyplace анализируйте воронки конкурентов и внедряйте удачные идеи в собственную стратегию. Желаем хороших продаж!

Что такое воронка продаж на Вайлдберриз? Как увеличить число заказов и обойти конкурентов

Это какая-то магия! Человек вдруг замечает именно твою карточку среди сотен и тысяч других товаров. Рассматривает фотографии, залипает на видео, ощущает внутри непреодолимое желание обладать. И понимает, что товар, который он видит в карточке, – именно то, чего он так долго ждал. Нужно скорее заказывать! И его нельзя отменить, вернуть или забыть. За ним нужно мчаться на ПВЗ, выкупать, оставлять восторженные отзывы, а потом возвращаться, чтобы заказывать снова и снова… Хочешь, чтобы твои покупатели действовали так же?

349 показов
4.1K открытий

Огорчим тебя, этого хотят все селлеры. В том числе крупные бренды, которые вливают миллионы в то, чтобы привлечь и удержать покупателя в своих карточках, а затем конвертировать их интерес в прибыль.

Но хорошая новость в том, что для увеличения конверсии продаж (сейчас что-то на умном, да?), то есть количества тех, кто не просто просмотрел товар на Вайлдберриз, а заказал его, существуют простые и понятные механизмы. И сегодня мы о них расскажем.

Что такое воронка продаж

Воронкой продаж называют тот самый путь покупателя от первого взгляда на товар до совершения покупки.

И когда девушка, например, замечает прикольное видео с крутой косметикой, а потом переходит по ссылке из описания и заказывает ее, она, сама того не замечая, двигается по этой самой воронке.

Увидел у блогера, перешел по ссылке, купил – все это движение по воронке продаж

И цель любого селлера на маркетплейсе – привести как можно больше потенциальных покупателей к заказу.

Но чтобы заказ на Вайлдберриз состоялся, нужно грамотно провести покупателя по всем этапам воронки продаж.

Этапы воронки продаж

Всего мы бы выделили 6 этапов воронки продаж, по которым нужно за руку провести покупателя, чтобы получить прибыль. Также чуть позже расскажем, как можно хакнуть систему и перелететь сразу через несколько пунктов. Но обо всем по порядку. Итак, этапы воронки продаж на Вайлдберриз:

• Попадание в верхние позиции поисковой выдачи
• Переход в карточку товара
• Добавление товара в корзину
• Оформление заказа
• Выкуп товара на ПВЗ
• Написание положительного отзыва

А теперь рассмотрим подробно, как мы можем влиять на каждый этап, чтобы продаж было действительно много.

Попадание в верхние позиции поисковой выдачи

От того, на какой ты позиции в поисковой выдаче маркетплейса, зависит, сколько потенциальных покупателей увидят твою карточку. Да, далеко не все из них на нее кликнут. Но твоя задача – засветиться в поле зрения как можно большего числа людей, чтобы собрать с них хороший урожай заказов. Для этого нужно пробраться как можно ближе к началу списка поисковой выдачи маркетплейса.. Этого можно добиться с помощью:

• SEO-оптимизации карточки

Сюда можно, например, отнести наличие качественного видео, а также подробное описание товара с грамотно подобранными ключевыми словами (лучше не использовать wordstat и подобные сервисы, так как Вайлдберриз отличается от обычных ресурсов и имеет свои особенности – лучше находить самые удачные ключевые запросы, подобранные с учетом специфики маркетплейса, с помощью MPSTATS).

• Настройки рекламы в поиске

Речь о платной внутренней рекламе Вайлдберриз, которая помогает засветиться в топе и показываться большему числу пользователей.

Но просто показать карточку посетителям сайта мало. Нужно сделать так, чтобы твой товар их заинтересовал. Об этом следующий этап воронки.

Переход в карточку товара

Речь о так называемом «первом касании» клиента с товаром. То есть, моменте, когда он впервые видит его среди множества других. И, если человек кликнет на товар, движение по воронке наберет обороты, если нет – шансы на продажу равны нулю.

На маркетплейсе тысячи похожих и даже одинаковых товаров. Но ты должен сделать так, чтобы из нескольких страниц однотипных карточек потенциальный покупатель заметил и открыл именно твою.

Сотни селлеров продают один и тот же товар. Но чью-то карточку покупатели выбирают чаще других

Это чем-то похоже на влюбленность. Должна произойти магия между карточкой и человеком, чтобы ему захотелось на нее кликнуть. Можно ли повлиять на магию? Да, конечно! Мы знаем несколько рабочих способов это сделать. Например:

• наличие кликбейтных плашек, которые привлекают внимание, подогревают интерес или подтверждают, что перед покупателем именно тот товар, что ему нужен:

• яркий визуал;

Здесь важно соблюсти баланс – не просто сделать привлекательную яркую карточку, но и определенно показать, что именно рекламируется. Товар должен быть четко виден. Также помни, что продают эмоции – покупатель должен «поймать твой вайб», захотеть того же стиля, легкости, функционала, что есть на фото товара.

Также подчеркнем важность тестирования разных вариантов карточки – поз моделей, ракурсов и т. д. Заметим, например, что аудитория на разных маркетплейсах отличается. И китчево-провокационные фото моделей, которые хорошо продают одежду на Вайлдберриз, могут совершенно не принести заказов на Озон. Тестируй, пробуй разные варианты, наблюдай за реакцией и количеством заказов.

• высокий рейтинг, максимально подробные отзывы с фотографиями, которые подчеркивают преимущества твоего товара (не забывай обеспечивать много лайков на самых удачных откликах, чтобы они показывались вверху списка тем, кто заглянет в карточку).
• наличие качественного видео.

Недавно Вайлдберриз начал тестировать формат поисковой выдачи товаров по видео в категории «Сад и дача». И вероятно скоро он появится во всех категориях. То есть, товары без видео будут показываться на более дальних страницах выдачи, чем те, у которых в карточках есть видеоролики. Учти это и не упускай шанс отстроиться от конкурентов.

Добавление товара в корзину и оформление заказа

Что заставляет людей добавлять товары в корзину? Желание обладать и уверенность, что именно этот товар – то, что нужно. А еще, что товар стоит своих денег.

Важно, чтобы товар не просто был добавлен в список к заказу, а чтобы покупка состоялась и, желательно, сразу. Ведь многие добавляют товар в корзину, а заказ формируют лишь спустя некоторое время, порой очень долгое.

Предлагаем тебе несколько способов помочь покупателю добавить твой товар в корзину и понять, что на такой классный товар оформить заказ нужно как можно быстрее, пока цена не взлетела или он не ушел в out of stock.

Тебе поможет в этом:

• уверенность в качестве товара;

Не торгуй низкосортным товаром. Иначе первые же отзывы с одной звездой похоронят твою мечту о высокой прибыли. Чтобы эффективно продвигать продукт, нужно быть уверенным в его качестве.

• отработка возражений и закрытие болей покупателя на первых 4 фото товара;

Речь о первых 4-х фото, многие просто не долистывают дальше.

Мы уже говорили сегодня о важности качества фото и том, что нужно показать товар и эмоции, которые он дарит. Но также важно закрыть в инфографике основные боли твоего покупателя и отработать возможные возражения.

Чтобы это сделать, проанализируй товары конкурентов (лидеров категории). Какие достоинства чаще всего упоминают покупатели? За что ругают товар и поставщика?

Допустим, ты продаешь хрустальные вазы. В отзывах конкурента можно увидеть тучу жалоб на то, что ваза разбилась во время транспортировки. Как с этим работать? Усиль упаковку товара и обязательно сообщи об этом на первых четырех слайдах карточки.

Покупатели конкурента сетуют, что им, кажется, продали обычное стекло? Сделай яркую плашку «настоящий хрусталь» на фото, и отклик не заставит себя ждать.

Обязательно акцентируй внимание покупателей на преимуществах твоего товара и в отзывах. Достаточно одного подробного отзыва с фотографиями, который ты с помощью знакомых сможешь хорошенько пролайкать, чтобы он светился в карточке первым.

Тогда потенциальные покупатели, заходя в карточку, будут видеть, что их сомнения напрасны, твой товар выгодно отличается от товаров конкурентов. И с большей вероятностью добавят его в корзину.

Мы уже сказали о важности видео для ранжирования. Также подчеркнем, что именно в видеоролике проще всего передать масштаб, размер, качество и стиль вещи. Это очень эффективный инструмент воздействия на аудиторию.

• подчеркнуть брендовость;

Твоя задача – создать репутацию бренда, который предлагает качественные товары по выгодным ценам. Люди, удачно купившие у тебя один предмет, с большим доверием приобретут и что-то еще. Ты можешь предложить дополнения к товару (сходные предметы в комплект или просто другие товары бренда) покупателям в инфографике или ответах на отзывы. Просто укажи их артикулы и предложи людям обратить на них внимание.

• собрать максимальную пользу в первых строках описания товара;

Многие покупатели читают лишь первые строки и не разворачивают описания целиком. Сделай так, чтобы с первых строк стало понятно, как облегчит и украсит жизнь человека твой товар. А еще, что недостатки, которые есть у товаров конкурентов, у твоего продукта точно отсутствуют.

• поднять положительные отзывы лайками, чтобы весь негатив уходил в глубину списка.
• обоснованная или выгодная цена.

Думаем, ты точно угадаешь, какой из этих абсолютно одинаковых товаров выбирают покупатели:

В карточке пенки за 356 рублей мы видим не только самую выгодную цену, но и обоснование преимуществ товара и объем, что практически гарантированно побуждает покупателя сделать выбор в его пользу.

Даже снижение на несколько рублей может помочь отстроиться от конкурента (кстати, в MPSTATS создали специальный инструмент для управления ценой, который автоматически мониторит позиции конкурентов и задает цены на твои товары в зависимости от выбранных признаков. Например, на 10 рублей дешевле, чем у конкурентов. Или, например, в зависимости от количества товара на складе).

Выкуп товара на ПВЗ

Чтобы товар выкупали на ПВЗ и потом не возвращали, ты должен не просто оправдать ожидания людей от покупки. Лучше их превзойти. Этого можно достичь с помощью таких основных параметров:

• целостность упаковки;

Особенно, если ты торгуешь тем, что часто покупают в подарок! Позаботься о том, чтобы товар доезжал до покупателя в привлекательном виде. Лучше немного потратиться на дополнительную упаковку, но заработать хорошую репутацию и множество положительных отзывов, чем сидеть без прибыли и разбирать гневные сообщения от покупателей, которые вместо подарка получили смятый мусор.

• внешний вид;

Позаботься не только о привлекательном внешнем виде товара, но и о том, чтобы у покупателя ожидания совпали с реальностью.

Твоя главная задача – максимально точно передать свойства и характеристики товара в слайдах. Размер, цвет, материал, какие-то важные функциональные характеристики – все это человек должен точно считывать с карточке товара. Иначе возвраты неизбежны, потому что «думала, он большой, а пришел маленький» и т. д.

Многие покупатели обращают внимание на запах товара. Едкий химический или дешевый аромат дорогостоящего продукта практически точно приведет к возвратам. Поэтому обязательно нюхай и тестируй свои продукты и упаковку, чтобы быть уверенным, что покупателя ничего не отпугнет.

• анонимность упаковки (если речь идет о категории 18+);
• качество товара.

Как бы ты ни нахваливал плохой товар в инфографике и описаниях, если он разваливается на следующий день после покупки или не выполняет своих функций – возврату неминуемо быть. Поэтому еще раз подчеркнем, как важно при закупках обращать внимание на качество.

Написание положительного отзыва

Прошли те времена, когда можно было спокойно вкладывать в упаковку с товаром купоны вроде «оставь отзыв и получи 100 рублей» или сообщения о розыгрыше айфонов, чтобы стимулировать людей оставлять отзывы. Сейчас за вложения в заказ начисляют большие штрафы, поэтому остается действовать другими способами. Они могут показаться банальными, но это база, без которой хорошего отклика не собрать. Это:

• качество товара (да, еще раз!);
• удовольствие, радость покупателя от использования товара (он действительно должен хорошо закрывать боли и выполнять свои функции);
• умение превзойти ожидания покупателя.

Здесь ты ограничен только своей фантазией и рамками юнит-экономики. Это может быть приятный бонус к заказу – красивая открытка, небольшой сопутствующий товар (например, белые стильные носки в дополнение к кедам), стикер и т. п. А может быть просто красивый способ упаковки – бумага тишью, декоративные элементы и т. д. Если покупатель получит больше, чем ожидал, он скорее всего поделится своими впечатлениями от покупки в отзывах. И остальные захотят так же.

Мы рассмотрели основные этапы воронки продаж на Вайлдберриз. А сейчас расскажем, как перешагнуть сразу через несколько из них и заставить покупателя сразу добавить твой товар в корзину.

Ускоряем воронку

Чтобы перелететь через несколько этапов и сразу получить конверсии в корзину, можно использовать такие методы:

• Бесплатный внешний трафик

Это качественные оригинальные видео в соцсетях, которые могут принести тебе много заказов. Удачный атмосферный reels в одной из соцсетей или клип в сети Вконтакте с активной ссылкой в описании ролика – отличный способ привлечения покупателей.

Конечно, это условно бесплатный способ, ведь не все умеют самостоятельно снимать и монтировать видео. Но здесь речь скорее о бесплатности продвижения – если ролик зрелищный, а музыка в тренде, у него есть все шансы завируситься и принести хорошие продажи.

• Интеграции с блогерами

Рекомендация лидера мнений может принести много заказов. Старайся тщательно подбирать блогера, изучи его статистику и отклики аудитории. Обязательно составь четкое ТЗ, чтобы правильно подать товар и не получить невнятное нечто вместо пламенной речи.

Также обрати внимание, не слишком ли часты рекомендации в ленте или историях выбранной персоны. Если он активно «бомбит» рекламой аудиторию, интеграция вряд ли вызовет доверие и принесет много продаж.

Иногда имеет смысл выбрать не блогера-миллионника, а небольшие микроблоги. Тогда, потратившись всего на пару бесплатных экземпляров товаров для инфлюенсера, ты можешь получить целый шквал заказов. А если товар на самом деле отличный, покупатели, которые пришли от него, запустят сарафанное радио и будут советовать твой продукт знакомым, увеличивая твою прибыль.

К сожалению, сейчас нередки случаи санкций при привлечении внешнего трафика на сайт маркетплейса. Система может считывать всплеск продаж с прямым переходом в карточку как самовыкупы. И чтобы подстраховаться и обосновать свою правоту, на всякий случай собирай скрины переписки с блогерами, чеки на оплату и т. д., чтобы в любой момент суметь доказать, что в конкретные даты имела место реклама, а не самовыкупы.

• Микс разных источников трафика на Вайлдберриз

Посетители приходят в твою карточку на сайте Вайлдберриз из более чем 15-ти источников. Например:

• поисковая выдача (органическая, реклама в поиске);
• каталог (баннеры, предложения WB, реклама в каталоге и т. д.);
• главная страница маркетплейса (баннеры, индивидуальные подборки);
• карточки товаров (рекомендации продавца, рекламный блок, похожие товары, «с этим товаром покупают» и т.д.);
• push-уведомления от WB;
• каталог бренда;
• рассылки от WB.

Из всех источников трафика мы прямо или косвенно можем повлиять на:

• органическую выдачу;
• рекламу в поиске;
• баннеры в каталоге;
• рекламу в каталоге;
• блок рекомендаций продавца в карточке;
• рекламный блок в карточках;
• блок «с этим товаром покупают»;
• блок «похожие товары»;
• каталог бренда.

Задача селлера – чтобы люди приходили в карточку из как можно большего числа источников. Миксуй, тестируй, увеличивай охват аудитории и число заказов.

Также многие селлеры замечают, что мощный трафик идет из карточек конкурентов. Люди могут искать такой же качественный продукт, но дешевле. И твоя задача – изучить методы, преимущества и слабые стороны товаров конкурентов, а потом показать покупателям, что твой товар закрывает те же боли, не менее качественный, но стоит дешевле.

Маркетплейс «любит» (то есть раскручивает) тех, кто приносит ему деньги – вкладывается в рекламу, обеспечивает высокие продажи, привлекает трафик на площадку. Поэтому, как ни забавно это звучит, чем больше ты продаешь… тем больше ты продаешь!

Обязательно используй комплекс из разных методов повышения конверсии продаж. Тестируй новые способы, не считай какой-то из них единственно возможным и неизменным. Все мы помним ситуацию с самовыкупами. Когда-то это был стандартный инструмент продаж. И во что это вылилось для многих сейчас?

Поэтому продолжай миксовать разные варианты и, главное, постоянно держи руку на пульсе и узнавай самую актуальную информацию о продажах на маркетплейсах. А мы тебе в этом поможем.

Убежали готовить для тебя новый классный материал.

Воронка продаж на WildBerries: как работает и как ей управлять?

Представьте, вашу карточку замечают среди множества других, человек рассматривает фото, видео, мысленно влюбляется в товар, и вот уже перед глазами только он и нестерпимое желание купить, потом бежать на ПВЗ и наконец-то обладать им!

455 показов
145 открытий

Хотите, чтобы у каждого покупателя были такие ощущения от покупки? Расскажем по секрету, этого хотят все продавцы на свете, но получается это у единиц, таких как Rolex, Moet, Birkin и других премиум-брендов, которые никак не связаны с маркетплейсами, их объединяет недоступность, эксклюзивность и многолетняя история.

Что же касается товаров на маркетплейсах? Как вызывать у человека желание купить ваш товар?

Именно здесь поможет воронка продаж – это путь клиента с момента, как он увидел ваш товар впервые до момента, когда он купил товар и пользуется им, к примеру: спортсменка Майя зашла на WildBerries, чтобы купить себе новую фитнес-форму, она выбрала среди множества товаров именно вашу по фото, зашла в карточку, убедилась, что ей подходит размер, цвет, характеристики, прочитала отзывы довольных покупателей о качестве, и заказала. Через несколько дней забрала комплект, сходила на тренировку, Майе было очень удобно, она получила комплименты о новом образе и решила оставить и свой отзыв тоже. Это и есть путь клиента, где все логично и каждый следующий шаг вытекает из предыдущего, наглядно это выглядит так:

Вы еще не понимаете, как можете влиять на каждый этап? Тогда читайте далее, ведь команда Mplays не зря писали эту статью максимально подробно, ведь каждый селлер может выстроить качественную воронку продаж с помощью инструментов маркетплейса и маркетинга.

1 Этап –поисковая выдача

Чтобы ваш товар купили – его должны заметить, поэтому качественная проработка карточки по SEO – запросам является первостепенной задачей любого селлера. Вы можете заглянуть в другие статьи Mplays и почитать подробнее про ключевые запросы, тогда многие вопросы отпадут сами собой в процессе изучения информации.

Важно помнить, что покупатель не проводит долгие часы в поисках товаров, и не листает до 500й страницы поиска, поэтому первые 3-5 страниц снимают все сливки продаж, и нужно стараться попадать в ТОП выдачи.

2 Этап – переход в карточку товара

Если человек зашел в вашу карточку – значит товар ему понравился визуально. Это зависит от качественных фото, инфографики и рейтинга товара.

На WildBerries огромное количество похожего и одинакового товара, и только фото и необычная подача могут выделить вас среди конкурентов. Подбирайте необычные ракурсы, создавайте красивые картинки с фирменным стилем, привлекайте внимание яркими заголовками или выигрышными преимуществами товара.

Если покупатель выделил ваш товар среди остальных – практически половина успеха у вас в кармане!

3 Этап – добавление товара в корзину

После того, как человек зашел в карточку товара он принимает решение о его покупке: нравится ли ему товар, нужен ли он ему и, если да, готов ли он его купить сразу или отложить подумать.

Что влияет на продажу?

Ценность товара – именно то, что заставляет человека понять, что он купит это именно сейчас за эти деньги.

В карусели фото покажите товар со всех ракурсов, пропишите все качественные характеристики и преимущества товара, добавьте видео и детали. Тогда человек поймет, что это то, что ему нужно прямо сейчас.

Отработайте все вопросы и негативные отзывы как на свой товар, так и на аналоги конкурентов, к примеру: вы продаете зеркала в ванную комнату, и у конкурента часть из них приезжает со сколами, так почему бы вам не показать в карусели фото, что ваша упаковка выдержит даже полет в космос и 5ти ступенчатая упаковка доставит товар в целостности до покупателя?

Если у вас есть дополнительные товары, которые создадут комплект, почему бы не помочь покупателю и не добавить информацию с артикулами? Так ы проявите заботу о клиенте и повысите продажи.

Цена. Здесь очень важен баланс и конкурентные обоснования, если у ваших конкурентов много идентичных товаров, то ставить завышенную цену совершенно неоправданно, иногда скидка даже в 5-10 рублей побуждает к быстрой покупке.

Если же вы продаете уникальный товар, показываете его ценность, то можно не смотреть на конкурентов, а выстраивать ценообразование исходя из собственной Unit-экономики, при этом не забывайте об участии в акциях и распродажах самой торговой площадки, ведь отказ от этих действий очень сильно снижает ваши продажи и рейтинги.

4 Этап – оформление заказа

Если ваш товар находится в корзине у покупателя, это еще вовсе не означает, что его точно купят. Почему?

• Покупателю нужно время на изучение товара;
• Товар нужен через какое-то время, но не сейчас;
• Покупатель сравнивает несколько товаров;

На принятие окончательного решения о покупке влияет рейтинг карточки товара, положительные отзывы и конечно же цена. Грамотное соотношение всех этих показателей выделит ваш товар среди конкурентов и увеличит конверсию продаж.

5 Этап – выкуп товара на ПВЗ

Когда покупатель заказал товар, важны несколько параметров:

• Качественная и надежная упаковка (во многих случаях еще и красота влияет, например, если ваш товар часто приобретается в качестве подарка),
• Чтобы он соответствовал ожиданиям. Это несложно сделать, если у вас качественный товар, реальные фото и видео, а любые нюансы с размерной линейкой, особенностями кроя и т.д. вы указали в карточки товара.
• Грамотная логистика. Если вы правильно распределили свои товарные остатки по складам, то доставка в любой уголок страны будет быстрой, что тоже важно для многих покупателей.

Не стоит исключать ошибки работников склада WildBerries, из-за которых товар может идти дольше обычного или прийти совершенно другой товар, но эти ситуации решаются с помощью технической поддержки маркетплейса.

6 Этап – Использование товара и положительный отзыв на товар

Не прощайтесь и не забывайте клиента, сразу после закрытия сделки. Довольный покупатель расскажет и посоветует ваш товар близким и друзьям, вернется к вам за повторной покупкой, напишет положительный отзыв и будет «ходячей» рекламой вашего бренда.

Как это сделать на маркетплейсе?

Удивляйте и радуйте своих покупателей! Небольшие подарки, эстетичная упаковка, красивые бирки и даже аромат товара влияет на общее впечатление о покупке.

Предвосхищайте ожидания! И тогда вы получите гораздо больше отдачи от благодарных клиентов.

В конце, команда Mplays хотела бы подвести небольшой итог: если вы продаете качественный товар и правильно настроили воронку продаж, то нужно совсем немного для вашего финансового успеха! Продвигайте товар, чтобы как можно больше людей смогли им насладиться, а первый в России сервис внешней аналитики товаров для маркетплейсов Mplays поможет вам эффективно распределять рекламный бюджет и добиваться высоких результатов продаж!

Что такое воронка продаж на Вайлдберриз

Это какая-то магия! Человек вдруг замечает именно твою карточку среди сотен и тысяч других товаров. Рассматривает фотографии, залипает на видео, ощущает внутри непреодолимое желание обладать. И понимает, что товар, который он видит в карточке, — именно то, чего он так долго ждал. Нужно скорее заказывать!

И его нельзя отменить, вернуть или забыть. За ним нужно мчаться на ПВЗ, выкупать, оставлять восторженные отзывы, а потом возвращаться, чтобы заказывать снова и снова… Хочешь, чтобы твои покупатели действовали так же?

Огорчим тебя, этого хотят все селлеры. В том числе крупные бренды, которые вливают миллионы в то, чтобы привлечь и удержать покупателя в своих карточках, а затем конвертировать их интерес в прибыль.

Но хорошая новость в том, что для увеличения конверсии продаж (сейчас что-то на умном, да?), то есть количества тех, кто не просто просмотрел товар на Вайлдберриз, а заказал его, существуют простые и понятные механизмы. И сегодня мы о них расскажем.

Что такое воронка продаж

Воронкой продаж называют тот самый путь покупателя от первого взгляда на товар до совершения покупки.

И когда девушка, например, замечает прикольное видео с крутой косметикой, а потом переходит по ссылке из описания и заказывает ее, она, сама того не замечая, двигается по этой самой воронке.

И цель любого селлера на маркетплейсе — привести как можно больше потенциальных покупателей к заказу.

Но чтобы заказ на Вайлдберриз состоялся, нужно грамотно провести покупателя по всем этапам воронки продаж.

Этапы воронки продаж

Всего мы бы выделили 6 этапов воронки продаж, по которым нужно за руку провести покупателя, чтобы получить прибыль. Также чуть позже расскажем, как можно хакнуть систему и перелететь сразу через несколько пунктов. Но обо всем по порядку. Итак, этапы воронки продаж на Вайлдберриз:

1. Попадание в верхние позиции поисковой выдачи;
2. Переход в карточку товара;
3. Добавление товара в корзину;
4. Оформление заказа;
5. Выкуп товара на ПВЗ;
6. Написание положительного отзыва.

А теперь рассмотрим подробно, как мы можем влиять на каждый этап, чтобы продаж было действительно много.

Попадание в верхние позиции поисковой выдачи

От того, на какой ты позиции в поисковой выдаче маркетплейса, зависит, сколько потенциальных покупателей увидят твою карточку. Да, далеко не все из них на нее кликнут. Но твоя задача — засветиться в поле зрения как можно большего числа людей, чтобы собрать с них хороший урожай заказов. Для этого нужно пробраться как можно ближе к началу списка поисковой выдачи маркетплейса. Этого можно добиться с помощью:

Сюда можно, например, отнести наличие качественного видео, а также подробное описание товара с грамотно подобранными ключевыми словами (лучше не использовать wordstat и подобные сервисы, так как Вайлдберриз отличается от обычных ресурсов и имеет свои особенности — лучше находить самые удачные ключевые запросы, подобранные с учетом специфики маркетплейса, с помощью MPSTATS).

Речь о платной внутренней рекламе Вайлдберриз, которая помогает засветиться в топе и показываться большему числу пользователей.

Но просто показать карточку посетителям сайта мало. Нужно сделать так, чтобы твой товар их заинтересовал. Об этом следующий этап воронки.

Захватываем внимание покупателя

Речь о так называемом «первом касании» клиента с товаром. То есть, моменте, когда он впервые видит его среди множества других. И, если человек кликнет на товар, движение по воронке наберет обороты, если нет — шансы на продажу равны нулю.

На маркетплейсе тысячи похожих и даже одинаковых товаров. Но ты должен сделать так, чтобы из нескольких страниц однотипных карточек потенциальный покупатель заметил и открыл именно твою.

Сотни селлеров продают один и тот же товар. Но чью-то карточку покупатели выбирают чаще других.

Это чем-то похоже на влюбленность. Должна произойти магия между карточкой и человеком, чтобы ему захотелось на нее кликнуть. Можно ли повлиять на магию? Да, конечно! Мы знаем несколько рабочих способов это сделать. Например:

• Наличие кликбейтных плашек, которые привлекают внимание, подогревают интерес или подтверждают, что перед покупателем именно тот товар, что ему нужен.

• Яркий визуал. Здесь важно соблюсти баланс — не просто сделать привлекательную яркую карточку, но и определенно показать, что именно рекламируется. Товар должен быть четко виден. Также помни, что продают эмоции — покупатель должен «поймать твой вайб», захотеть того же стиля, легкости, функционала, что есть на фото товара.

Тестируй разные вариантов карточки — позы моделей, ракурсы Аудитория на разных маркетплейсах отличается, и китчево-провокационные фото моделей, которые хорошо продают одежду на Вайлдберриз, могут совершенно не принести заказов на Озон. Пробуй разные варианты, наблюдай за реакцией и количеством заказов.

• Высокий рейтинг, максимально подробные отзывы с фотографиями, которые подчеркивают преимущества твоего товара (не забывай обеспечивать много лайков на самых удачных откликах, чтобы они показывались вверху списка тем, кто заглянет в карточку).
• Наличие качественного видео. Недавно Вайлдберриз начал тестировать формат поисковой выдачи товаров по видео в категории «Сад и дача». И вероятно скоро он появится во всех категориях. То есть, товары без видео будут показываться на более дальних страницах выдачи, чем те, у которых в карточках есть видеоролики. Учти это и не упускай шанс отстроиться от конкурентов.

Добавление товара в корзину и оформление заказа

Что заставляет людей добавлять товары в корзину? Желание обладать и уверенность, что именно этот товар — то, что нужно. А еще, что товар стоит своих денег.

Важно, чтобы товар не просто был добавлен в список к заказу, а чтобы покупка состоялась и, желательно, сразу. Ведь многие добавляют товар в корзину, а заказ формируют лишь спустя некоторое время, порой очень долгое.

Предлагаем тебе несколько способов помочь покупателю добавить твой товар в корзину и понять, что на такой классный товар оформить заказ нужно как можно быстрее, пока цена не взлетела или он не ушел в out of stock.

Тебе поможет в этом:

Не торгуй низкосортным товаром. Иначе первые же отзывы с одной звездой похоронят твою мечту о высокой прибыли. Чтобы эффективно продвигать продукт, нужно быть уверенным в его качестве.

• Отработка возражений и закрытие болей покупателя на первых 4 фото товара.

Речь о первых 4-х фото, многие просто не долистывают дальше.

Мы уже говорили сегодня о важности качества фото и том, как важно показать товар и эмоции, которые он дарит. Но также важно закрыть в инфографике основные боли твоего покупателя и отработать возможные возражения.

Чтобы это сделать, проанализируй товары конкурентов (лидеров категории). Какие достоинства чаще всего упоминают покупатели? За что ругают товар и поставщика?

Допустим, ты продаешь хрустальные вазы. В отзывах конкурента можно увидеть тучу жалоб на то, что ваза разбилась во время транспортировки. Как с этим работать? Усиль упаковку товара и обязательно сообщи об этом на первых четырех слайдах карточки.

Покупатели конкурента сетуют, что им, кажется, продали обычное стекло? Сделай яркую плашку «настоящий хрусталь» на фото, и отклик не заставит себя ждать.

Обязательно акцентируй внимание покупателей на преимуществах твоего товара и в отзывах. Достаточно одного подробного отзыва с фотографиями, который ты с помощью знакомых сможешь хорошенько пролайкать, чтобы он светился в карточке первым.

Тогда потенциальные покупатели, заходя в карточку, будут видеть, что их сомнения напрасны, твой товар выгодно отличается от товаров конкурентов. И с большей вероятностью добавят его в корзину.

Мы уже сказали о важности видео для ранжирования. Также подчеркнем, что именно в видеоролике проще всего передать масштаб, размер, качество и стиль вещи. Это очень эффективный инструмент воздействия на аудиторию.

Твоя задача — создать репутацию бренда, который предлагает качественные товары по выгодным ценам. Люди, удачно купившие у тебя один предмет, с большим доверием приобретут и что-то еще. Ты можешь предложить дополнения к товару (сходные предметы в комплект или просто другие товары бренда) покупателям в инфографике или ответах на отзывы. Просто укажи их артикулы и предложи людям обратить на них внимание.

• Максимальная польза в первых строках описания товара.

Многие покупатели читают лишь первые строки и не разворачивают описания целиком. Сделай так, чтобы с первых строк стало понятно, как облегчит и украсит жизнь человека твой товар. А еще, что недостатки, которые есть у товаров конкурентов, у твоего продукта точно отсутствуют.

• Поднятие положительных отзывовлайками, чтобы весь негатив уходил в глубину списка.
• Обоснованная или выгодная цена .

Думаем, ты точно угадаешь, какой из этих абсолютно одинаковых товаров выбирают покупатели:

В карточке пенки за 356 рублей мы видим не только самую выгодную цену, но и обоснование преимуществ товара и объем, что практически гарантированно побуждает покупателя сделать выбор в его пользу.

Даже снижение на несколько рублей может помочь отстроиться от конкурента (кстати, в MPSTATS создали специальный инструмент для управления ценой, который автоматически мониторит позиции конкурентов и задает цены на твои товары в зависимости от выбранных признаков. Например, на 10 рублей дешевле, чем у конкурентов. Или, например, в зависимости от количества товара на складе).

Товар выкупают (без возвратов)

Чтобы товар выкупали на ПВЗ и потом не возвращали, ты должен не просто оправдать ожидания людей от покупки. Лучше их превзойти. Этого можно достичь с помощью таких основных параметров:

Особенно, если ты торгуешь тем, что часто покупают в подарок! Позаботься о том, чтобы товар доезжал до покупателя в привлекательном виде. Лучше немного потратиться на дополнительную упаковку, но заработать хорошую репутацию и множество положительных отзывов, чем сидеть без прибыли и разбирать гневные сообщения от покупателей, которые вместо подарка получили смятый мусор.

Позаботься не только о привлекательном внешнем виде товара, но и о том, чтобы у покупателя ожидания совпали с реальностью.

Твоя главная задача — максимально точно передать свойства и характеристики товара в слайдах. Размер, цвет, материал, какие-то важные функциональные характеристики — все это человек должен точно считывать с карточке товара. Иначе возвраты неизбежны, потому что «думала, он большой, а пришел маленький»

Многие покупатели обращают внимание на запах товара. Едкий химический или дешевый аромат дорогостоящего продукта практически точно приведет к возвратам. Поэтому обязательно нюхай и тестируй свои продукты и упаковку, чтобы быть уверенным, что покупателя ничего не отпугнет.

• Анонимность упаковки (если речь идет о категории 18+).
• Качество товара .

Как бы ты ни нахваливал плохой товар в инфографике и описаниях, если он разваливается на следующий день после покупки или не выполняет своих функций — возврату неминуемо быть. Поэтому еще раз подчеркнем, как важно при закупках обращать внимание на качество.

Покупатель оставляет положительный отзыв

Прошли те времена, когда можно было спокойно вкладывать в упаковку с товаром купоны вроде «оставь отзыв и получи 100 рублей» или сообщения о розыгрыше айфонов, чтобы стимулировать людей оставлять отзывы. Сейчас за вложения в заказ начисляют большие штрафы, поэтому остается действовать другими способами. Они могут показаться банальными, но это база, без которой хорошего отклика не собрать. Это:

• качество товара (да, еще раз!);
• удовольствие, радостьпокупателя от использования товара (он действительно должен хорошо закрывать боли и выполнять свои функции);
• умение превзойти ожидания покупателя .

Здесь ты ограничен только своей фантазией и рамками юнит-экономики. Это может быть приятный бонус к заказу — красивая открытка, небольшой сопутствующий товар (например, белые стильные носки в дополнение к кедам), стикер А может быть просто красивый способ упаковки — бумага тишью, декоративные элементы Если покупатель получит больше, чем ожидал, он скорее всего поделится своими впечатлениями от покупки в отзывах. И остальные захотят так же.

Мы рассмотрели основные этапы воронки продаж на Вайлдберриз. А сейчас расскажем, как перешагнуть сразу через несколько из них и заставить покупателя сразу добавить твой товар в корзину.

Ускоряем воронку

Чтобы перелететь через несколько этапов и сразу получить конверсии в корзину, можно использовать такие методы:

Бесплатный внешний трафик

Это качественные оригинальные видео в соцсетях, которые могут принести тебе много заказов. Удачный атмосферный reels в одной из соцсетей или клип в сети Вконтакте с активной ссылкой в описании ролика — отличный способ привлечения покупателей.

Конечно, это условно бесплатный способ, ведь не все умеют самостоятельно снимать и монтировать видео. Но здесь речь скорее о бесплатности продвижения — если ролик зрелищный, а музыка в тренде, у него есть все шансы завируситься и принести хорошие продажи.

Интеграции с блогерами

Рекомендация лидера мнений может принести много заказов. Старайся тщательно подбирать блогера, изучи его статистику и отклики аудитории. Обязательно составь четкое ТЗ, чтобы правильно подать товар и не получить невнятное нечто вместо пламенной речи.

Также обрати внимание, не слишком ли часты рекомендации в ленте или историях выбранной персоны. Если он активно «бомбит» рекламой аудиторию, интеграция вряд ли вызовет доверие и принесет много продаж.

Иногда имеет смысл выбрать не блогера-миллионника, а небольшие микроблоги. Тогда, потратившись всего на пару бесплатных экземпляров товаров для инфлюенсера, ты можешь получить целый шквал заказов. А если товар на самом деле отличный, покупатели, которые пришли от него, запустят сарафанное радио и будут советовать твой продукт знакомым, увеличивая твою прибыль.

К сожалению, сейчас нередки случаи санкций при привлечении внешнего трафика на сайт маркетплейса. Система может считывать всплеск продаж с прямым переходом в карточку как самовыкупы. И чтобы подстраховаться и обосновать свою правоту, на всякий случай собирай скрины переписки с блогерами, чеки на оплату , чтобы в любой момент суметь доказать, что в конкретные даты имела место реклама, а не самовыкупы.

Микс разных источников трафика на Вайлдберриз

Посетители приходят в твою карточку на сайте Вайлдберриз из более чем 15-ти источников. Например:

• поисковая выдача (органическая, реклама в поиске);
• каталог (баннеры, предложения WB, реклама в каталоге );
• главная страница маркетплейса (баннеры, индивидуальные подборки);
• карточки товаров (рекомендации продавца, рекламный блок, похожие товары, «с этим товаром покупают» );
• push-уведомления от WB;
• каталог бренда;
• рассылки от WB.

Из всех источников трафика мы прямо или косвенно можем повлиять на:

• органическую выдачу;
• рекламу в поиске;
• баннеры в каталоге;
• рекламу в каталоге;
• блок рекомендаций продавца в карточке;
• рекламный блок в карточках;
• блок «с этим товаром покупают»;
• блок «похожие товары»;
• каталог бренда.

Задача селлера — чтобы люди приходили в карточку из как можно большего числа источников. Миксуй, тестируй, увеличивай охват аудитории и число заказов.

Также многие селлеры замечают, что мощный трафик идет из карточек конкурентов. Люди могут искать такой же качественный продукт, но дешевле. И твоя задача — изучить методы, преимущества и слабые стороны товаров конкурентов, а потом показать покупателям, что твой товар закрывает те же боли, не менее качественный, но стоит дешевле.

Заключение

Маркетплейс «любит» (то есть раскручивает) тех, кто приносит ему деньги — вкладывается в рекламу, обеспечивает высокие продажи, привлекает трафик на площадку. Поэтому, как ни забавно это звучит, чем больше ты продаешь… тем больше ты продаешь!

Обязательно используй комплекс из разных методов повышения конверсии продаж. Тестируй новые способы, не считай какой-то из них единственно возможным и неизменным. Все мы помним ситуацию с самовыкупами. Когда-то это был стандартный инструмент продаж. И во что это вылилось для многих сейчас?

Поэтому продолжай миксовать разные варианты и, главное, постоянно держи руку на пульсе и узнавай самую актуальную информацию о продажах на маркетплейсах. А мы тебе в этом поможем.

Убежали готовить для тебя новый классный материал.