Вне биржи и по договору: кто и как продает и покупает заблокированные акции
Уже несколько месяцев клиенты подсанкционных брокеров и владельцы зарубежных бумаг ищут пути, как избавиться от замороженных активов на счетах. Можно ли заключить стандартный договор купли-продажи для таких акций и где найти покупателей?
Из-за санкций на фоне «спецоперации»* России на Украине многие российские инвесторы в последние месяцы столкнулись с блокировкой иностранных ценных бумаг. По данным ЦБ на начало июля, только акций, принадлежащих инвесторам-физлицам, было заблокировано на сумму более 320 млрд рублей. Именно тем, что инвестирующие в иностранные бумаги неквалифицированные инвесторы могут фактически потерять право распоряжаться своими активами, и объяснял ЦБ свои планы лишить их возможности покупать зарубежные акции.
Биржевые торги иностранными бумагами на Мосбирже не ведутся с конца февраля. С блокировкой бумаг столкнулись клиенты подсанкционных брокеров — структур крупных банков, которые попали под американские блокирующие санкции «первой волны», сразу после начала боевых действий. Хотя подсанкционные брокеры переводили иностранные портфели клиентов другим брокерам, которые под санкции не попали, в части случаев это не помогло — бумаги оказались заморожены, несмотря на перевод. Кроме того, в конце мая Центробанк остановил торги иностранными бумагами, на которые приходилось примерно 14% от клиентского портфеля брокеров в денежном выражении, доступного для торгов на СПБ Бирже — основной площадке для торгов зарубежными акциями. Эти бумаги были заблокированы международными депозитариями. Из-за разорванных отношений между Euroclear и НРД (Национальный расчетный депозитарий, входит в группу Мосбиржи) недоступными к продаже или покупке через российских брокеров оказались также ETF от компании FinEx. Инвесторам с замороженными активами, которые не хотят ждать разблокировки бумаг, пришлось искать варианты, как вернуть деньги.
Материал по теме
Внебиржевые торги
Сейчас российские инвесторы могут продать заблокированные акции на внебиржевом рынке — например, на таких площадках, как Санкт-Петербургская валютная биржа или MOEX Board.
Чтобы купить или продать ценные бумаги на внебиржевом рынке, нужно открыть счет у аккредитованного брокера и иметь статус квалифицированного инвестора. Доступ к внебиржевому рынку предлагают многие брокеры, например «Финам», БКС, «Фридом Финанс». Важно понимать, что цена активов на внебиржевом рынке может отличаться от цены на бирже: это происходит из-за более низкого объема торгов.
В случае с заблокированными активами основная проблема состоит в поиске покупателя. Так, «Алор брокер» запускал услугу по продаже заблокированных акций на внебиржевом рынке, однако спроса на такие активы не было, рассказал представитель компании. Найти покупателя можно самостоятельно, например через социальные сети. Так, если клиент самостоятельно найдет продавца, брокер может помочь совершить сделку, рассказал замгендиректора по брокерскому бизнесу компании «Финам» Дмитрий Пантеровский. За сделку брокер берет свои комиссионные: например, в «Финаме» это 0,118%, но не менее 1450 рублей.
Брокеры пытаются облегчить клиентам поиски покупателей на заблокированные активы. Так, брокер «Открытие Инвестиции» создал Telegram-бот для торговли еврооблигациями на внебиржевом рынке. Подключиться к чату может любой брокер, а пока торговать через бот могут клиенты «Инвестиционной палаты» (брокера, которому «Открытие Инвестиции» перевел иностранные бумаги своих клиентов). Покупку замороженных активов можно также предложить своему брокеру, однако нет гарантии, что ему будет интересна такая сделка, указывает «Открытие».
Как быстро инвестор может продать акции и от чего это зависит: разбор
Акция — собственность инвестора, а значит, у него есть возможность ее продать. Например, когда нужно оперативно получить наличные или избавиться от актива, который теряет в цене. Как быстро можно это сделать?
Фото: Shutterstock
Что влияет на скорость продажи акций
В теории продать акцию можно в любой момент, пока работает биржа или ваш брокер. Главный вопрос — есть ли на вашу акцию спрос. То есть все упирается в ликвидность актива — его востребованность на рынке. Чем она выше, тем проще продать акцию, не потеряв в цене.
Ликвидность же зависит от популярности акции, известности компании, ежедневного объема торгов по ней и ситуации на рынке, рассказала аналитик ФГ «Финам» Юлия Афанасьева. Однако, это не постоянные характеристики. Никто не сможет гарантировать вам, что ваши акции будут ликвидны всегда.
«Бывают ситуации, когда объемы торгов по акциям повышаются на новостях и превышают обычные внутридневные объемы в 10-20 раз. Но нет гарантий, что завтра влияние новостей сохранится, и акцию можно будет продать. Бывает, что акция — лидер роста уже 10 лет, но на панике покупателей нет, потому что они ждут более низких цен, или просто у них нет денег», — отметила эксперт.
Если инвестор принимает решение продать принадлежащую ему акцию, как быстро он может это сделать? Точное время продажи определить не получится. Возможна и ситуация, когда акцию продать нельзя. Например, если на бумагу нет спроса, она заблокирована или больше не обращается на бирже, пояснил старший персональный брокер «БКС Мир инвестиций» Павел Макаров.
Как можно быстро продать акцию
Вариантов может быть несколько, они зависят от того, котируется ли ценная бумага на бирже. Если это биржевая акция, то можно использовать мобильное приложение, которое есть практически у любого брокера, и выставить заявку на продажу своей акции. В нем указана рыночная цена, которая постоянно меняется в ходе торгов. Ликвидную бумагу можно продать по рыночной цене.
Однако некоторые бумаги торгуются лотами, то есть можно купить или продать только определенное количество акций, например, сто. Соответственно, вы сможете выставить заявку на продажу минимум на один целый лот. Может оказаться, что на бирже не найдется достаточно покупателей на указанное вами количество лотов или отдельных акций по текущей цене, но будут заявки на покупку за меньшую цену. В таком случае брокер может продать часть бумаг по текущей цене, а другую часть — по следующей по списку. Тем не менее, вы можете зафиксировать минимальную цену, по которой вы готовы продать актив, выставив защитный ордер ( стоп-лосс ).
Также можно выставить лимитную заявку — это указание брокеру, какое количество бумаг или лотов и по какой цене вы хотите купить или продать. В этом случае брокер продаст акции по указанной вами цене либо по цене выше, когда найдется покупатель.
Вы также можете использовать непосредственно торговый терминал вместо приложения или дать голосовое поручение трейдеру. Старший персональный брокер «БКС Мир инвестиций» Павел Макаров отметил, что последний вариант может занять больше времени, поскольку зависит от загруженности линии.
Продажа акции на внебиржевом рынке также, скорее всего, займет больше времени. В отличие от биржи, где продавцы и покупатели находят друг друга автоматически, на внебиржевом рынке это сделать сложнее. Такой способ доступен квалифицированным инвесторам.
Как бороться с сезонным спадом продаж
Видели ли вы отделы на рынках, где летом продают купальники, осенью — зонты, зимой — перчатки, а весной — солнцезащитные очки? Это «метод саранчи» — один из способов избежать спада продаж. Собрали этот и другие методы коррекции спроса в несезон.
- Принципы работы в низкий сезон
- Топ-3 способов пережить сезонный спад продаж
- Стимулирование продаж
- Переориентация на другой товар
- Внутренние работы
Принципы работы в низкий сезон
Эта статья про общие принципы работы с сезонными спадами в торговле и будет полезна скорее новичкам, чем акулам бизнеса.
Опытные продажники говорят о том, что есть спад продаж, который стоит корректировать, и тот, на который проще не реагировать, так как мероприятия по стабилизации продаж (рекламные кампании, акции, распродажи) «съедят» большой бюджет, но не дадут ощутимой прибыли.
Пример жесткой сезонности — пляжные товары, яркой — дорогие продукты (премиальные вина, сыры, колбасы, конфеты лучше уходят перед праздниками), умеренной — одежда (продажи в сезон отпусков и после праздников сокращаются, но люди не перестают покупать совсем).
Специалисты отмечают, что бороться с жесткой сезонностью не получится, с умеренной не требуется, а при яркой нужно стимулировать продажи.
Что помогает построить работу в моменты низкой клиентской активности?
- Внимание к «китам» индустрии: наблюдение за конкурентами, их способами работы во время спада позволит либо взять что-то на вооружение, либо действовать от обратного.
- Отслеживание запросов в поисковиках: наиболее частотные запросы в определенный период позволяют понять интересы целевой аудитории.
- Прогнозирование — руководитель оценивает фактический результат продаж за истекший период, сравнивает с прогнозом и может скорректировать работу компании и ее отделов на следующем временном отрезке.
Бывает, что бизнесу нужна поддержка: кризис, сезонный спад, проблемы с поставщиками. Кредит для бизнеса поможет перезапустить процессы, инвестировать в оборудование или обучение персонала.
Если вашему бизнесу потребуется поддержка, вы всегда можете обратиться за помощью в Совкомбанк. У нас вы сможете получить деньги быстро и без лишних формальностей. Изучите условия и оставьте заявку прямо сейчас!
Топ-3 способов пережить сезонный спад продаж
Вы можете использовать низкий сезон как время для роста. Основные стратегии работы в этот период строятся на трех принципах:
- стимулировать продажи того, что есть;
- сменить ассортимент;
- заняться внутренними делами компании.
У каждого варианта есть свои плюсы и минусы.
В средневековой Англии деньги хранили в посуде под названием pygg. Это звучит как pig — свинья. Поэтому большинство копилок имеет именно такую форму.
Другой факт
Стимулирование продаж
Вы ничего не меняете, работаете с теми товарами, что и всегда, не сокращаете персонал, а направляете все усилия на привлечение клиентов. Например, когда летом падают продажи, компания проводит обучение и старается отправить всех сотрудников в отпуска.
Работа с охотниками за скидками
Спецпредложения и распродажи сократят прибыль, но не дадут ей совсем исчезнуть и позволят напомнить о себе в низкий сезон продаж.
Риск этой стратегии: клиенты будут знать о том, что зимой вы устраиваете распродажу роликовых коньков, и будут ждать ее, чтобы купить товар дешевле.
Как избежать: устраивать закрытые распродажи только для участников программы лояльности или делать скидки на товар выборочно. Такой подход позволит запустить рекламу и привлечь внимание.
Переупаковка товара
Переупаковка — простой способ изменить стандартное представление клиента о продукте. Например, вы продаете садовые инструменты и несезон приходится на осень и зиму. А если упаковать эти садовые инструменты вместе с мылом, перчатками и семенами в подарочную корзину и продавать как идеальный рождественский подарок для бабушки, то можно сократить кассовый разрыв и напомнить о себе в период предновогоднего бума.
Переориентация на другой товар
Торговцы сезонными товарами иногда просто закрываются на период спада продаж — так они сокращают расходы. Минус этого подхода — клиенты забывают о вас, перед пиком продаж придется начинать все заново, тратить бюджет на рекламу и привлечение не только новых, но и старых клиентов. Есть другие варианты.
Диверсификация
Продавцы вводят в ассортимент предложения с внесезонным спросом. Накануне затишья запускают акции, привлекая внимание к универсальным позициям, и таким образом смягчают падение прибыли. Например, магазин сапбордов зимой продает спортивную одежду, термобелье, которое пользуется спросом круглый год.
Запуск нового товара
Если вы обдумывали идею добавить что-то в линейку, затишье — подходящее время для этого, возможность проверить реакцию потребителей, потенциальные риски и маркетинговые подходы.
Смена ассортимента
Эта практика широко распространена в туриндустрии — отели зимой принимают корпоративы, проводят конференции, свадьбы. Метод полной смены линейки используют уличные торговцы: летом продают лимонад и мороженое, зимой — глинтвейн и рогалики. Переход на другой товар связан с дополнительными расходами: придется переоборудовать точку продаж, покупать оборудование или вкладывать средства в новое производство. Если вы не готовы инвестировать, вам не подойдет.
Один из способов минимизировать потери – привлечь новых клиентов. Халва открывает новые возможности и каналы продаж для бизнеса.
Не знаете, как увеличить продажи? Станьте партнером Халвы и получите лояльных клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот. Оставьте заявку на сайте Совкомбанка и продавайте еще больше.
Внутренние работы
Предприятия, где спад очень большой или, наоборот, незначительный, не вкладывают средства в увеличение продаж. Но затишье можно использовать с пользой для компании: сосредоточиться на тех аспектах работы, которые не успевали охватить в период большого спроса.
Разработка маркетинговой стратегии
Затишье — идеальное время для разработки маркетинговых мероприятий на следующий год.
Приведем пример: компания производит елочные игрушки, украшения для интерьера и домов на праздники, искусственные елки и гирлянды. Это значит, что летний несезон — идеальное время для разработки маркетинговых кампаний, которые развернутся в ноябре-декабре: от разработки единой истории до деталей ее реализации на разных платформах. Это позволит в декабре, в самый пик продаж, бросить все силы на реализацию задуманного и ситуативный маркетинг.
Отложенные проекты
В спешке легко забыть, что вы намеренно отложили часть работы на потом. Например, вы давно задумали редизайн сайта. Сейчас самое время обдумать, какие творческие активы будут задействованы, есть ли штатные сотрудники или нужно кого-то нанять или обучить. Если вы собираетесь выйти к высокому сезону в наилучшей форме, готовьтесь заранее.
Как увеличить продажи: лучшие универсальные способы, о которых не знают новички бизнеса
Узкие места
Спокойные периоды позволят проанализировать ошибки и запланировать улучшения. Для этого нужно определить показатели и формулы, с помощью которых вы будете анализировать данные.
Возможно, вам потребуются новые инструменты, обучение сотрудников или приглашение новых специалистов. Эта работа принесет прибыль не сразу, но поможет конвертировать время простоя в будущие доходы.
Привлечение новых и активизация давних клиентов
Активизируйте постоянных клиентов с помощью онлайн-рассылок, предложите дополнительные продукты или бонусы за вторую покупку в течение двух недель. Задача — продемонстрировать, что вы цените их вклад в ваш бизнес, открыты для отзывов об их опыте покупок и хотите, чтобы они оставались постоянными клиентами. Статистика показывает, что значительно проще продать больше существующему клиенту, чем привлечь нового.
Программа лояльности
Работа с тем, кто уже стал вашим покупателем? — это возможность продемонстрировать, что вы их признаете и цените, а значит, сохраняете. Убедитесь, что ваши постоянные клиенты получают особое отношение, и вы укрепите их лояльность. Это позволит нарастить массу довольных пользователей, которые будут рассказывать о вас друзьям и даже хвастаться мерчем в соцсетях.
Подавляющая часть сообщений из рассылок направлена на обслуживание этих лояльных клиентов, а не на продажи. Здесь можно говорить не только и не столько о ценах, распродажах и скидках, а, например, добавить познавательный контент, связанный с темами, интересными целевой аудитории.
Что советует эксперт
Как отмечает Александр Старостин , CEO и сооснователь martech-компании First Data, есть разные стратегии, как можно стимулировать спрос во время сезонных спадов:
«На это нацелены программы лояльности и бонусные программы, системы скидок, специальные акции. Эти инструменты можно сделать еще более эффективными с помощью больших данных и искусственного интеллекта, в первую очередь, за счет детальной сегментации аудитории и создания персонализированных предложений.
Сейчас уже все понимают, что реклама, направленная на весь пул клиентов сразу, становится частью информационного шума и мгновенно теряет свою эффективность. Но если бренд, основываясь на дополнительных знаниях о своей аудитории, делит ее на категории и для каждой формулирует индивидуальное предложение, то эффективность такой рекламы повышается, по нашим исследованиям, минимум в пять раз.
Поэтому, безусловно, персонализированная реклама — один из главных инструментов борьбы с сезонным спадом продаж. Для того чтобы создавать персонализированную рекламу, брендам необходимо расширить знания о клиентах, то есть выяснить, какие люди покупают товар или услугу.
Таких данных, как пол, возраст, города проживания, уже совершенно недостаточно для понимания потребностей покупателей и формирования специальных условий. Гораздо больше информации компания может получить, проанализировав покупательскую активность своих клиентов в других сферах.
Благодаря этому можно понять, например, есть ли у человека дети и какого они возраста, есть ли домашние животные и кто они — кошки или собаки, кто собирается в отпуск, а кто будет проводить лето на даче» .
Сезонный спад продаж требует активизации маркетинговых усилий и отдельной подготовки, тогда получится контролировать клиентскую активность даже в низкий сезон.
Как продать дорогой товар: 11 способов убеждения
Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: «Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время».
Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.
Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.
А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.
«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».
Клиент без покупки, а продавец — без денег.
Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.
Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.
Какие товары мы будем называть «дорогими»?
Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель…
Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег.
Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.
Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.
11 способов продать дорогой товар
1. Подробная презентация
Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.
Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.
Само представление товара на порядок сложнее.
Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).
2. Точные цифры
Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей.
Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.
Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».
Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.
3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней
Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей»).
Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.
«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin».
«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».
4. Ответы на вопросы
Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ).
Что стоит учитывать?
Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями.
Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.
Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.
5. Будущая экономия
Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».
Это можно представить следующим образом:
«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот».
«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека».
Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.
Думаем, направление понятно.
6. Ликвидация психологических барьеров
Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».
Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).
Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.
В качестве таких аргументов можно использовать:
- Получение нового статуса («вы покупаете легендарный RollsRoyce, который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити»).
- Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет»).
- Новые возможности («становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____»).
Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.
7. Технические характеристики и выгоды
Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.
Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).
Только выгоды, и всё для клиента:
«Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта».
«Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки».
8. Престиж владельца
Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.
Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.
Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».
Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят.
Значит, будем по возможности использовать громкие имена:
«В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».
«Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода».
«Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью».
9. Включение эмоций
Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.
В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции.
«Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике».
10. Соблюдение вежливости
Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу «там денег много, можно с разгона предлагать купить»).
Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье «Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста»).
Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет.
Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.
11. Продажа нескольким лицам
Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).
Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.
Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.
Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.
Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.
Послесловие
Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди — соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке.
Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать — ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам.
Ответ на этот вопрос — и есть суть продающего текста.
Весеннего и всегда солнечного вам настроения.