Анализ продаж на маркетплейсах как делать

Анализ продаж товаров на Wildberries

Для успешной работы на маркетплейсе Wildberries необходимо отслеживать статистику продаж и уметь ее анализировать. Это нужно, чтобы знать и понимать: какой товар и в каких количествах продается, на что спрос, есть ли дефицит, остатки какого товара лучше поскорее распродать. Это удержит ваши товары в топах маркетплейса и увеличит прибыль.

Поделитесь полезной статьей заранее!

Основные показатели для аналитики продаж

Вы найдете их на seller.wildberries в личном кабинете в разделе «Аналитика»:
Динамика оборачиваемости

Отчет по динамике оборачиваемости – это то, как Wildberries видит ваш магазин, это динамика продаж на маркетплейсе, которая позволяет понять, куда вы движетесь и надо ли что-то менять. Но этот отчет хоть и нагляден, но удобен только для поверхностного анализа и лишь в том случае, если в магазине много позиций товаров.

Оборачиваемость по брендам и предметам

Подробный отчет с многочисленными показателями, в которых непросто разобраться, но именно этот отчет следует брать за основу стратегии развития на маркетплейсе. С его помощью вы поймете, какие товары продаются лучше, а от каких нужно отказаться.

Подробный отчет с многочисленными показателями, в которых непросто разобраться, но именно этот отчет следует брать за основу стратегии развития на маркетплейсе. С его помощью вы поймете, какие товары продаются лучше, а от каких нужно отказаться.

Продажи по регионам

Отчет, который подскажет – стоит ли по умолчанию отгружать товар по Подмосковью или нет, ведь часто регионы делают львиную часть выручки. Таким образом, этот отчет поможет сориентироваться в том, какие склады лучше всего подходят для отгрузки товара с целью ускорения темпов продаж. Также с учетом данных этого отчета можно выстраивать ценовую стратегию.

Продажи без номенклатуры

Полезный отчет – отслеживает динамику продаж и влияние на нее тех или иных процессов, например, прихода товара, участие в акции или критическое количество товара на складе, которое снижает позицию товара в категории на маркетплейсе. Продажи без номенклатуры – тот отчет, за которым стоит следить в первую очередь. Сторонние сервисы аналитики автоматизировали эту функцию – показывают практически в режиме онлайн, как меняется позиция товара при изменении остатков в выдаче Wildberries, а также указывают дату поставки новой товарной партии.

Анализ маркетплейсов: ТОП-6 систем аналитики продаж

Аналитика маркетплейсов даёт предпринимателю понимание, что продавать, как продавать и в каких количествах. Для начала Вам нужно определиться — какой маркетплейс выбрать для продаж, а затем уже Вы можете найти перспективную нишу и начать свое дело, либо можете пересмотреть свой ассортимент в пользу более маржинальных товаров.

В конечном итоге аналитика торговых площадок принесёт Вам рост эффективности бизнес-процессов, экономию затрат и, соответственно, рост прибыли. В статье подробно расскажу, как это работает.

Зачем и кому нужен анализ маркетплейсов

Тема торговли на маркетплейсах весьма острая. Все больше желающих разобраться, как продавать на Вайлдберриз или Озоне и создать свой бизнес в подобном интернет-пространстве. Что в свою очередь поднимает конкуренцию среди уже существующих участников рынка. И для первых, и для вторых необходима аналитика интернет площадок:

• Для новичков. Чтобы найти перспективную нишу для бизнеса и выбрать, что продавать. Если у Вас еще нет бизнеса, то аналитика маркетплейсов поможет Вам выявить перспективную нишу или трендовый товар, с которого Вы сможете начать свое дело;

• Для опытных. Кто хочет поднять оборот, увеличить рентабельность, оптимизировать ассортимент и уменьшить затраты. Для этого нужно проанализировать их и оценить, насколько Ваш продукт уместен на данный момент на маркетплейсах, есть ли на него спрос, сколько Вам нужно единиц в наличии, чтобы не было простоя, какие цены у конкурентов и какие они назначают скидки и т.д.

Как анализировать маркетплейсы

Не важно, хотите вы сделать сравнительный анализ продаж конкурентов на Озон или Вайлдберриз, проводить такую аналитику можно двумя способами: с помощью специализированных систем и руками.

— Через сервисы аналитики маркетплейсов

При работе с интернет площадками возникает ряд важных задач, решить которые сложно без специализированных систем:

• Планирование поставок и поддержание стока;
• Статистика продаж и выкупаемости;
• Анализ ниш и вывод новинок на площадку;
• Анализ видимости товаров на Wildberries.

В ответ на эти проблемы были созданы сервисы аналитики торговых платформ, которые помогут оцифровать работу и увеличить прибыль.

2. Поиск перспективной ниши и трендов

Сэкономит Вам время в поиске продукции, которая сейчас в моде. Вы увидите, какие позиции популярны и на данный момент лидируют по обороту на маркетплейсе, какие — по маржинальности или количеству проданных штук. LikeStats поможет Вам выбрать товар, отталкиваясь от его маржинальности, цены и упущенной выручки поставщиков.

Moneyplace предлагает продавцам уникальный инструмент ─ фильтр по изменению оборота по ключевым словам. Выставив ограничение по росту оборота более 1 000%, Вы найдете растущие ниши, где вероятность получить прибыль будет стремиться к 100%.

3. Финансовая аналитика

Глубокая финансовая аналитика дает предпринимателю понимание, являются ли прибыльными его товарные позиции вообще за вычетом комиссий маркетплейса. Здесь можно увидеть чистую прибыль, расходы, заказы и выкупы, рентабельность и риски.

У разных сервисов разные визуализации аналитики, поэтому стоит выбирать наиболее информативный для Вас. Так, например, ключевые финансовые показатели демонстрирует Moneyplace:

4. Лента заказов, продаж и отказов

Данный раздел внутренней аналитики маркетплейсов позволит Вам увидеть, какие товары в статусе заказа, какие проданы, а какие не подходят покупателям. Вы можете выявить закономерности и нарастить объемы аналогичных позиций у себя в каталоге, или же наоборот отказаться от тех позиций, по которым сплошные отказы.

В Moneyplace на интерактивной географической карте отображается, из каких регионов поступает основной процент продаж, а в каких зонах доставки товары выкупают меньше всего. На основе этой информации Вы сможете принять максимально точное решение для поставок на тот или иной склад.

5. Товарная аналитика

Получите полный анализ карточки своего товара на Вайлдберриз с рекомендациями по улучшению. К примеру, сервис Marketpapa комплексно проанализирует всю Вашу товарную матрицу и отфильтрует артикулы по типам угроз и недоработок на общем аналитическом дашборде.

6. Анализ категорий

Этот модуль позволит сформировать понимание, каких показателей необходимо достичь, чтобы быть в топе на данной странице. С помощью этого модуля Вы можете проанализировать спрос и конкуренцию в любом сегменте Wildberries. Это позволит Вам принять правильное решение по выходу в ту или иную товарную категорию на маркетплейсе.

7. Анализ конкурентов, их цен, динамики заказов

Модуль предназначен для глубокого анализа любых товаров и брендов на Wildberries. Модуль Конкуренты позволит Вам понимать, как идут продажи у Ваших конкурентов и видеть динамику (рост или падение) продаж. С помощью этой функции Вы легко можете проанализировать, на какие склады поставляют похожие позиции, какой оборот в день с каждого склада.

В другом сервисе аналитики продаж на маркетплейсах Вы можете просто скопировать ссылку, вставить в строку для анализа, и сервис покажет, сколько поставщиков на этот товар, его остатки.

Лайфхак. Чтобы создать привлекательную и продающую карточку товара рекомендуем использовать графический редактор Flyvi

8. Расчёт упущенной выручки

У MarketGuru есть инструмент внутренней аналитики поставок на маркетплейсах. Он нужен для того, чтобы Вы знали, на какой срок хватит товаров и когда лучше делать поставку. Чтобы Вы нагляднее осознавали значимость своевременных поставок, сервис для аналитики продаж рассчитывает упущенную прибыль.

В Moneyplace можно просматривать, в каких категориях, у каких брендов и продавцов есть упущенная выручка. Для нового селлера на рынке это ориентир на товары, спрос по которым превышает предложение.

9. Анализ позиций в выдаче маркетплейса

Здесь можно смотреть место своих карточек в выдаче в любой категории, бренде, по поисковому запросу, акции. Данные обновляются автоматически в начале каждых суток. Добавьте позиции по одной или списком.

Вы можете самостоятельно добавить необходимые страницы, например, поисковые запросы, и если Ваши товары на них есть, то Вы также будете видеть по ним еженедельную динамику (функция есть у Stat4Market).

10. Расширение от Chromе для аналитики

Вы можете установить расширение на браузер, чтобы видеть аналитику на Wildberries прямо на карточке товара — отобразятся продажи, выручка и остатки. Такая возможность есть у MarketGuru.

11. Аналитика по API

Комплексная аналитика Ваших заказов, продаж, остатков, чистой прибыли и расчет поставок на все склады торговой площадки. С помощью этой функции Вы соединяете сервис для аналитики с Вашим магазином на маркетплейсе, и тогда сервис имеет доступ к данным об остатках и заказам, проводит аналитику заказов, расчет чистой прибыли, расчет стоимости логистики, расчет поставок и др отчеты.

Из рассмотренных сервисов доступ к API имеют MPSTATS, Moneyplace, Lookfor.sale.

12. ABC- и XYZ-анализ

Это относится к анализу ассортимента и продукции, но хотелось бы вывести эту функцию в отдельный пункт. Такая аналитика может показать, какие 20% Ваших товарных позиций обеспечивают вам 80% всего дохода. По-настоящему хороший инструмент в руках крутого управленца. Данная возможность предусмотрена у Moneyplace.

— Самостоятельно

Определенно, ручной труд менее эффективен, чем автоматизированный. Этому есть несколько причин:

• Человеческий фактор. Там не ту цифру указал, тут строчку пропустил, здесь сроки провалил… А в совокупности выходит, что полученная и обработанная информация недостоверна. В такой аналитике нельзя быть уверенным на 100%;

• Человеческие возможности. Представьте, что Вам нужно взять и просмотреть 1000 запросов на маркетплейсах, обработать информацию и свести ее воедино, чтобы сделать определенные выводы. Сколько времени это у Вас займет? Не один день. А сервис справится если не моментально, то за несколько минут.

На правах рекламы

Своими силами Вы можете проанализировать только ассортимент своего личного кабинета. Для этого нужно использовать возможности личного кабинета маркетплейса. Вот, например, на Wildberries, Вы можете посмотреть динамику заказов и выкупа, посмотреть сколько отзывов было оставлено.

Также Вам доступны отчеты по продажам, выгружаем их в эксель и начинаем колдовать с данными.

Главный минус ручной обработки в том, что Вы не сможете получить такой информации, как продажи в нише, динамика продаж конкурентов, неудовлетворенность спроса по определённым товарным группам. На это способны только сервисы.

Как использовать полученные данные

Цифры-цифрами, но главное — умение применить на практике все полученные данные.

1. Анализ ниши

Даёт понимание о том, какой продукт на данный момент хорошо пойдёт на торговой площадке. Это поможет Вам настроить свой ассортимент (это позволит избежать затоваривания), назначить цену, комфортную для покупателей (это поможет достигнуть запланированной доходности) и оценить емкость ниши на маркетплейсе (это даст понимание количества позиций, которое Вы разместите на площадке).

Кстати. Читайте нашу статью, в которой мы разобрали, что лучше продавать на Озон.

2. Анализ выдачи

Положение в выдаче платформы очень важно для продвижения товаров. Если Вы на 500 месте в одной категории товаров, насколько Вы уверены, что покупатель долистает до Вас?

Вы сможете поработать с фотоконтентом, чтобы визуальный ряд привлекал внимание и карточка продавала себя сама, отрабатывать отзывы: реальных покупателей можно стимулировать поделиться своим мнением; поработать с описанием товаров, неймингом, ключевиками (кстати, для этого есть функция “товарная аналитика” у Stat4market, которая даст Вам советы по улучшению).

3. Анализ конкурентов

Функции сервисов позволяют отследить остатки конкурентов по интересующему Вас продукту. С помощью такого анализа Вы увидите информацию, на сколько дней хватит существующего остатка, узнаете, сколько дней за последний месяц позиция была в наличии и рассчитаете упущенную выручку за те дни, когда ее не было.

4. Аналитика проекта

Если Вы подключаете свой магазин на маркетплейсе к сервисам аналитики, то у вас есть возможность не считать руками все, что важно с точки зрения экономики. Сюда входят остатки товаров, количество заказов, процент выкупа; расчет чистой прибыли, стоимости логистики, поставок и другие. А также на сколько хватит запасов и сколько надо заказать еще, судя по текущему проценту выкупа.

Что еще нужно знать

Аналитика продаж на маркетплейсах тема обширная, в ней много тонкостей, которые неопытные специалисты могут не учитывать. Поэтому собрала еще несколько важных нюансов в список ниже.

• Тестовый период. Хотите быстренько проверить одну товарную категорию, а сервис на постоянку Вам не нужен? Попробуйте сервисы аналитики бесплатно. У большинства из них есть тестовый режим, где Вы можете потестить все, что они умеют;

• Ниша. Чтобы ее найти, идите от категории к подкатегориям — и к карточкам. Изучение категории даст Вам понимание того, сколько она генерирует выручки. Анализ подкатегорий даст более детальную информацию, и такая декомпозиция приведет Вас на товарный уровень. Останется проанализировать отдельные позиции;

• Поиск по артикулу. Вы подставляете артикулы в поиск и смотрите, как они продавались, какая у них сезонность спроса, какая упущенная прибыль у поставщика. Можно смотреть остатки и как раскупается позиция, растет ли место в рейтинге. Если склады затоварены и спроса нет, то такой товар Вам не нужен, ищите еще;

• Дополнительные товары. Возьмите конкретного поставщика, посмотрите, какими брендами он владеет. Это покажет, в каком бренде он сейчас преуспевает, а в каком проседает по выручке. Почему происходит просадка, т.е. например, он мог уменьшить цены, и благодаря этому увеличились объемы продаж;

• Упущенная выручка. Обращайте на нее внимание. Это значит, что по конкретному продукту недопоставка, а спрос при этом есть. Если бы Вы вовремя заметили это и ввели нужные позиции на вайлдбериз, то у Вас бы его купили;
• Месячная выручка. Тоже стоит внимания. Это доход, который приносит предпринимателю конкретная товарная позиция. Вы можете выбрать свою цель по доходу и искать ассортимент для продажи конкретно под неё. Такая возможность есть в сервисе MarketGuru;

• Причина непокупки. У Вас ничего не покупают? Поработайте над оформлением карточки товара, а точнее над ее описанием: оно должно соответствовать действительности. Проверьте соответствие Вашей размерной сетки стандартам. Проверьте, в каком состоянии приходят вещи клиентам по отзывам.

Интересно. А Вы знали, что одним из самых эффективных способов продвижения являются мессенджеры? Как показала практика, люди лучше расположены к покупкам и открыты к общению. Чтобы Вам стать профи в этом деле, рекомендуем пройти онлайн-курс «продвижение в мессенджерах». На курсе Вы научитесь создавать чат-боты, рассылки с продающим текстом и работать с аналитикой. Кликайте и учитесь, пока Вас не опередили конкуренты -> Продвижение в мессенджерах

Коротко о главном

Для многих предпринимателей маркетплейсы уже стали единственным каналом продаж. Они полностью перенесли свой бизнес туда. Однако не все так просто, как может показаться. За всеми действиями мудрого предпринимателя стоит глубочайшая аналитика.

Проводить анализ торговых платформ вручную совершенно нецелесообразно. Сервисы сделают это за Вас куда профессиональнее, еще в и бесплатном тестовом режиме. Поэтому немного осведомленности, хитрости и Вы сможете проанализировать нишу и выбрать трендовый товар для продажи, оценить состояние дел конкурентов и попытаться заработать на отсутствии позиций у них, проанализировать место Вашей карточки в выдаче и с помощью простых советов увеличить процент выкупа. А я напомню, на каких сайтах всё это можно узнать:

Однако при выборе сервиса для аналитики, обратите особое внимание на функционал и дополнительные инструменты, актуальные именно для Вашего бизнеса. С какими торговыми платформами сотрудничает сервис, какие аналитические данные и за какой период предоставляет. И ещё один момент: советуем Вам воспользоваться бесплатным периодом, чтобы максимально полно оценить работу сервиса и удобство работы в нём.

Как анализировать продажи на Wildberries

Бывает, что продажи на маркетплейсе есть, но прибыль маленькая или растет медленнее, чем планировал продавец. Чтобы разобраться, в чем дело, и исправить ситуацию, рекомендуем проанализировать продажи. С помощью анализа находят проблемы и точки роста бизнеса. Если правильно провести анализ продаж, можно увеличить прибыль, избавиться от лишних трат и сэкономить время и другие ресурсы в будущем.

В этой статье рассказываем, как с помощью несложной аналитики продаж скорректировать ассортимент и увеличить доходы на маркетплейсе.

На какие метрики нужно смотреть

Все товары можно условно разделить на три категории: A, B и C. Товары из категории A покупатели заказывают чаще всего, и они приносят наибольшую долю прибыли. Категория B делает средние продажи, а товары из категории C покупают очень редко или вообще не заказывают.

Товары принято распределять так: те, которые приносят 80% продаж, относятся к категории A, 15% — к категории B и всего 5% — к C. На деле распределение не всегда удобно: оно показывает минимум неликвидных товаров. Многие продавцы используют соотношение 60—30—10%.

Как сделать простой ABC-анализ, рассказали в бесплатном курсе «Как начать продавать на Wildberries». В статье разбираемся, как работать с товарами, у которых мало продаж.

От С-товаров нужно избавляться — бизнес вкладывает деньги в их закупку и содержание, но ничего не получает от этих вложений. Сумму, которую продавец тратит на закупку и хранение неликвида, можно направить на увеличение объема товаров, которые быстро оборачиваются и приносят прибыль — из категории A.

Настоящие С-товары бывает непросто вычислить: иногда низкие продажи связаны не с качеством товара, а с ошибкой продавца. Например, неправильно оформленная карточка товара или недостаточное продвижение.

Рекомендуем проанализировать три метрики — они помогут определить, что пошло не так:

• количество продаж;
• процент выкупов;
• оборачиваемость.

Эти показатели напрямую связаны с продажами. Если вы только начали работать, делать выводы о товарах рано. Делать первые оценки можно с третьего месяца работы, когда можно будет посмотреть динамику продаж.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Количество продаж

Эта метрика показывает, сколько товаров продали за определенное время.

Само по себе количество продаж неинформативно, его нужно сравнивать с данными за сопоставимый период, например сравнивать продажи за январь текущего года с январем прошлого года или хотя бы с прошлым месяцем.

Может получиться две ситуации: у товара стабильно небольшие продажи или они упали только в конкретном периоде. Причины и меры по исправлению будут разными.

Постоянно низкие продажи. Если товар редко покупают, советуем проверить его карточку: возможно, в ней неудачное фото, неинформативное описание. Товар кажется непривлекательным или неподходящим, поэтому клиенты его избегают.

Если с карточкой все в порядке, проверьте, как часто товар попадает в акции. Чем реже он участвует в распродажах, тем меньше посетителей замечает карточку и добавляет товар в корзину.

Бывает, что причина низких продаж неочевидна. Если продаете несколько аналогичных товаров, советуем сравнивать их продажи между собой. Возможно, у одного из них неудачные цвет, модель, размер или все сразу.

Компания продает два вида курток: черные и белые. За последние три месяца удалось продать 64 черные куртки и 20 белых.

Кажется, что белый цвет нравится клиентам меньше, — нужно вывести этот товар из ассортимента. Но оценивать только цвет неверно. Чтобы не ошибиться, компания проверяет количество продаж по размерам: среди белых курток самый популярный размер — S, он принес 19 продаж. Черных курток того же размера купили почти столько же — 22. Получается, дело не только в цвете. Из всего запаса белых курток продается только один размер, его можно оставить, а остальные распродать и больше не заказывать.

Среди черных можно провести дополнительный анализ: узнать, есть ли размеры, которые почти не заказывают, и вывести их из ассортимента.

Если в карточке товара подробное описание и качественное фото, он часто участвует в акциях, а продаж все равно нет, — этот товар точно относится к категории C. Его можно выводить из ассортимента.

Продажи падают. Если продажи падают в конкретном периоде, нужно смотреть, что на это влияет. Причины могут быть разные, например:

1. Сезонность. Например, шубы лучше всего покупают с ноября по январь: чтобы успеть поносить в холод. К весне продажи падают, а летом их почти нет. Это не значит, что товар ненужный: придет сезон и продажи снова взлетят.
2. Трендовость. Есть вещи, которые быстро становятся популярными и так же быстро перестают такими быть. Советуем отслеживать трендовость товара — например следить за количеством запросов в Google Trends. Если продажи падают одновременно с запросами, значит, товар перестает быть популярным и его можно больше не закупать. А если запросы растут, а продажи стоят на месте или падают, скорее всего, цена слишком высокая на фоне конкурентов.
3. Конкуренция. Возможно, в вашей нише стало больше конкурентов или у них снизились цены. В этом случае рекомендуем изучить ситуацию на рынке — посмотреть, кто продает такой же товар и за какую цену — и скорректировать свое предложение.

Если товар не сезонный и не трендовый — например электроника или повседневная одежда — и конкуренция не изменилась, советуем проверить его цену и качество. Возможно, качество товара снизилось или на рынке появились продукты лучше и по более низкой цене.

По старинке переносили данные из таблиц с линейкой

Процент выкупа

В продажах на маркетплейсе есть два важных параметра: количество заказов и процент выкупа. Заказ — это когда клиент добавил товар в корзину и оформил доставку в пункт выдачи. Выкуп — когда забрал его из пункта выдачи.

Процент выкупа — сколько из заказанных товаров покупатели забрали.

Чем процент выкупа выше, тем лучше. Норма для каждой категории своя. Самый низкий нормальный процент выкупа у товаров, которые нужно примерять, например одежды и обуви. Если выкупают больше 30% заказанного, все хорошо. Для остальных товаров норма выше — 80%.

ИП продает куртки. За месяц заказали 14 желтых курток, выкупили — 3. Бракованного товара не было.

Процент выкупа — 3/14 × 100% = 21%. Это близко к минимальному порогу нормы, но что-то не так.

Если товар не выкупают, это не обязательно означает, что он невостребованный. Есть три причины, почему клиенты оставляют товар в пункте выдачи:

• товар не соответствует описанию;
• с товаром что-то не так;
• товар не подошел.

Товар не соответствует описанию. Бывает, что доставленный товар не нравится покупателю цветом или габаритами, например тон куртки на фото казался светлее, а ее длина — больше. Если процент выкупа небольшой, советуем в первую очередь проверить карточку товара: вдруг цвет на фото кажется другим или размеры указаны неверно.

С товаром что-то не так. Если партия бракованная или товар низкого качества, его будут возвращать часто. Есть три способа это исправить:

• обсудить с поставщиком, как можно улучшить товар;
• заменить поставщика;
• вывести товар из ассортимента и ввести другой, лучшего качества.

Игнорировать бракованные партии товаров нельзя, они плохо влияют на репутацию продавца.

Если партия оказалась бракованной, советуем связаться с поставщиком и потребовать компенсацию. Если качество товара упало, узнайте у контрагентов, почему это произошло. Если ничего нельзя исправить, придется корректировать карточку или менять поставщика.

Товар не подошел. Есть особый случай — с товаром все в порядке, но его все равно не забрали.

Клиент не всегда может оценить по фото, подходит ему товар или нет. Это связано с субъективным восприятием, на него не получится повлиять. Ткань может оказаться неприятной, звучание колонки — недостаточно чистым, посадка наушников — неудобной. Такие ситуации нормальны и случаются даже с товарами из категории A: невозможно описать ткань так, чтобы каждый покупатель определил ее текстуру.

Если с карточкой товара все в порядке и партия не бракованная, значит, товар относится к категории C — его можно смело выводить из ассортимента.

Оборачиваемость

Оборачиваемость показывает, за какой срок будет распродан остаток товара.

Идеальный показатель по меркам Wildberries — 60 дней. Норма — от 20 до 60 в зависимости от скорости поставки.

Если оборачиваемость меньше 20 дней, есть риск, что поставщик не успеет привезти новую партию товара. Он закончится, и карточка исчезнет из выдачи, а спрос останется — для бизнеса это потеря покупателей, которые уйдут к конкурентам, и неполученная прибыль.

Если оборачиваемость больше 60 дней, Wildberries считает товар невостребованным и может вынудить продавца поставить большую скидку, а иногда и вовсе откажется продавать товар. Маркетплейсу выгоднее хранить популярные товары, которые быстро продаются, чем забивать склад неликвидными.

Оборачиваемость зависит от количества продаж: если выкупов мало, она низкая — больше 60 дней. Если товар хорошо покупают, а оборачиваемость все равно низкая, скорее всего, проблема в его распределении по складам.

Советуем посмотреть статистику по продажам со складов. Бывает, что с одного склада товар раскупают хорошо, а с другого заказов почти нет. Нужно оценить, где товар более востребован, и пересмотреть его распределение: увеличить поставки на популярный склад и постепенно выводить товар с непопулярного.

Завозить слишком много товара нельзя даже на тот склад, с которого его хорошо покупают. Если товара в избытке, он будет продаваться долго и оборачиваемость будет низкой. Чтобы держать хорошие позиции в выдаче и не переплачивать за хранение, нужно вывести часть «лишних» остатков со склада, чтобы увеличить оборачиваемость. Для этого можно дать повышенную скидку или включить товар в акцию: так его увидит больше покупателей.

Телеграм-канал: 29 724 читателя

Анализируем маркетплейсы: спрос, продажи, товары и конкурентов

Продвигаться на маркетплейсах и зарабатывать — не так просто, как кажется. Прежде чем закупать партии товара, нужно проверить, будет ли на него спрос. До входа в нишу — проверить активность и предложение конкурентов. В статье разбираемся, как это делать, зачем и с помощью чего.

Зачем и кому надо анализировать маркетплейсы

Предпринимателям выгодно пользоваться маркетплейсами. Это комфортный для них канал продаж, с помощью которого можно выйти на большую аудиторию и без лишних сложностей продавать товары людям из других городов и областей (а на некоторых маркетах даже в другие страны). Не приходится мучится с доставкой и хранением.

Но если предприниматель не занимается вопросами анализа продаж, товарных ниш, спроса и конкурентов, ему будет очень тяжело работать. Сложно выдержать конкуренцию, не зная наверняка о рынке, его лидерах, скорости раскупаемости товаров, с которыми компания или ИП собирается развиваться на любом маркете.

Ситуация меняется не просто каждый месяц, она находится в постоянном изменении. Без аналитики невозможно составить план действий, выбрать подходящие товары, которые можно быстро продать, спрогнозировать время для подвоза продукции на склад.

Кому нужна аналитика интернет-площадок:

• Новичкам. Когда предприниматель только выходит на любой маркетплейс, ему нужно заранее выбрать перспективную нишу, в которой реально продавать. С помощью анализа можно определить категорию, группы и даже отдельные товары, с которых стоит начать дело и заработать первые деньги.
• Опытным продавцам. Невозможно постоянно продавать одно и то же и получать растущую прибыль. Нужно находиться в курсе всех изменений, заранее видеть падение или резкое повышение спроса, понимать, насколько продаваемая партия уместна и интересна аудитории на данный момент. Продавец должен точно знать, сколько товара ему еще потребуется, какие цены у конкурентов и как он назначает скидки.

Вне зависимости от опыта предпринимателю пригодится анализ, чтобы поднимать обороты продаж, увеличивать рентабельность, оптимизировать свой ассортимент и подстраиваться под ситуацию. Это поможет избежать простоя продукции на складе и обратных ситуаций, когда товар нужен срочно, а на складе его еще нет.

Чем поможет аналитика маркетплейсов

Если коротко — аналитика помогает поднять продажи, избежать ошибок и вести бизнес без серьезных потерь. Если не коротко — смотрите пункты ниже.

Выбор перспективной ниши

Грамотная аналитика позволяет найти среди множества разных товарных категорий те, в который спрос стабилен или растет, а конкурентов при этом не слишком много.

Прежде чем закупать товар и расширять ассортиментную матрицу, важно проверить, интересен ли этот товар покупателям.

Расчет объемов продаж

С помощью анализа спроса на маркетплейсах, ниш и отдельных категорий (а иногда и самих товаров) можно проверить, какой спрос на продукцию и реальные продажи по каждому наименованию или нише в целом.

Например, если вы планируете расширить ассортиментную матрицу, стоит заранее проверить продажи по каждому виду. Так вы увидите, что будет продаваться, а что будет лежать на складе до лучших времен.

Можно проверить собственные продажи в личном кабинете и посмотреть, хватает ли остатков до следующей поставки. Иногда продавец забывает следить за этим показателем и в результате покупатели вынуждены уходить к конкурентам только потому, что у вас слишком долго ждать нужный товар.

С помощью Moneyplace можно выявить средний чек в нише, общий потенциал, количество продаж по разным позициям и многое другое

Наращивание прибыли

Аналогично предыдущему пункту, продавец может найти популярные товары в категориях, которые предлагает, увеличить объемы закупок, найти новые популярные товары в категориях и предложить их покупателям с помощью аналитики продаж на маркетплейсах. Нужно всегда держать руку на пульсе — видеть, что интересно аудитории прямо сейчас и предлагать это. С помощью сервисов аналитики и пристального внимания к работе на маркетплейсе это можно сделать.

Сокращение расходов и упущенной выручки

Если просто заказать партию товара и продавать ее, можно упустить выручку. Как? Например, на складе лежит партия товара и продается по одной единице в неделю. Если бы предприниматель проанализировал ниши, то понял бы, что этого изделия ему достаточно 10 штук, остальные средства он мог бы вложить в закупку других продуктов и заработать намного больше.

Кроме того, если предприниматель использует свой склад для хранения купленных товаров, он тратит средства на его аренду или обслуживание. И занимает место плохо продаваемой продукцией. А мог бы вложиться в товары, которые покупателям нужны намного больше.

Упущенную выручку могут посчитать многие онлайн-сервисы для анализа маркетплейсов и некоторые личные кабинеты маркетов могут показывать, каких товаров не хватает. Аналитика продаж товаров на маркетплейсах помогает в том числе сократить расходы и минимизировать упущенную выручку.

На таких сервисах, как Moneyplace, автоматически считается упущенный оборот, капитализация склада, прибыль, номенклатуры

Выстраивание грамотных бизнес-процессов

Если продавец задействует все выше перечисленные пункты, он сможет грамотно выстроить процессы так, чтобы:

• не забивать склад непопулярными товарами и минимизировать их заказ;
• проверить, хватает ли остатков между поставками (и не лежит ли что-то слишком долго);
• увеличить объемы закупок по интересным аудитории категориям;
• добавить в ассортиментную матрицу то, что точно продается;
• исключить простои в работе — следить за товарооборотом;
• минимизировать упущенную выгоду — потратить деньги на покупку тех товаров, которые можно быстрее реализовать и полученную прибыль пустить на новые закупки.

Чтобы не заниматься всей этой аналитикой самостоятельно, можно найти специалиста, который подготовит анализ и подходящие категории быстро и качественно. Чтобы найти такого специалиста, нужно оставить заявку на Workspace. Затем собрать отклики и выбрать того, кто справится с задачей лучше других.

Какие сервисы использовать

Многие сервисы платные. Но использовать их подписку намного дешевле, чем пытаться экстренно продать кому-то большую (да и небольшую тоже) партию самоваров, которые никто не хочет покупать. Кроме того, у большинства сервисов есть бесплатный тестовый период — есть время попробовать и посмотреть, как это работает, выбрать для себя подходящий сервис.

Moneyplace

Один из самых мощных сервисов, которыми удобно пользоваться. Анализирует большое количество маркетов, есть собственная нейросеть, которая помогает с запросами и выдачей за доли секунд.

Какие маркеты анализирует:

• «Яндекс.Маркет»;
• Ozon;
• Wildberries;
• AliExpress;
• KazanExpress;
• СберМаркет.

Чем дороже тариф, тем больше маркетов доступно к аналитике. Кроме того, меняется размер доступного периода для анализа, количество пользователей и инструментов.

Можно найти по наименованию нишу или товар и проверить перспективность входа

• нейросеть;
• мгновенный поиск трендов по фильтрам;
• умный дашборд (выводит показатели магазинов по финансовым результатам);
• умный анализ ниш (показывает перспективность, количество конкурентов, размеры рынка и многое другое);
• потенциал продаж;
• состояние среднего чека (отсутствие демпинга, внезапного роста или падения);
• распределение продаж (покупатели стремятся купить определенный бренд или просто выбирают понравившийся товар);
• анализ собственного магазина;
• анализ продавцов, ниш, товаров, брендов, ключевых слов.

По запросу сразу видны продажи по каждому товару, оборот, прибыль продавцов, можно настраивать фильтры

Если все эти возможности задействовать для изучения рынка и выбора ниши, можно получить товары, в которые есть смысл вкладываться без высокого риска прямо сейчас.

Стоимость: Тарифная сетка начинается от 3 990 рублей в месяц для новичков.

Тестовый период: Есть, 2 дня на ознакомление и еще 5 дней при просмотре обучающих роликов.

Huntersales

Аналитический инструмент для подбора наиболее ходовых ниш и продуктов для работы на Wildberries. Проверяет с учетом возвратов и отгрузок.

Какие маркеты анализирует:

По каждому отдельному товару можно проверить изменение продаж и стоимости

• графики в динамике по товарным позициям в разных категориях;
• анализ по ценам, остаткам, продажам, комментариям клиентов;
• статистика по продажам (категориям и отдельным товарам);
• статистика по нишам, поставщикам, брендам;
• анализ конкретного бренда или продавца.

Можно проверить общие продажи и статистику, например, за последний месяц

Стоимость: От 900 рублей в месяц.

Тестовый период: 3 дня для оценки работоспособности.

«Маяк»

Сервис для аналитики продаж на маркетах, вывода их в топ, проверки ниш и конкурентов. С его помощью можно подобрать товар, который стоит запустить на маркете и увидеть, где спрос превышает предложение.

Какие маркеты анализирует:

• мониторинг цен конкурентов и категорий;
• проверка ключевых запросов;
• аналитика товарных категорий;
• расчет поставок по складам;
• аналитика остатков и заказов;
• расширение для браузера;
• инструменты для продвижения карточек.

Отслеживаются продажи, заказы, возвраты, стоимость доставки

Стоимость: Есть бесплатный тариф для продавцов с оборотом не более 500 000 рублей/месяц. Платные тарифы от 2 990 рублей в месяц.

Тестовый период: В рамках бесплатного тарифа.

ShopStat

Бесплатный сервис для анализа спроса и предложения, управления продажами и отслеживания остатков. Функционал не огромный, но для проверки гипотезы в начинающем бизнесе подойдет.

Какие маркеты анализирует:

• аналитика продаж — с ценами, продажами, рейтингом и остатками;
• статистика по категориям с фильтрами для поиска;
• отслеживание остатков и заказов на складах;
• подключение по API для работы с личными кабинетами;
• география продаж.

Считается, сколько карточек делают максимум прибыли

Стоимость: Бесплатно.

Тестовый период: Бесплатно.

Wbcon

Платформа, в рамках которой можно анализировать показатели по товарам и нишам на разных маркетплейсах, отслеживать данные конкурентов и вашего магазина.

Какие маркеты анализирует:

• Ozon;
• «Яндекс.Маркет»;
• «СберМаркет»;
• Lamoda;
• Wildberries.

Много информации для изучения, самому анализировать вряд ли получится

• спрогнозировать цены и комиссию, стоимость доставки и хранения;
• рассчитать объем поставок;
• проанализировать бренды, ниши, отдельные артикулы и позиции;
• большая база информации по складам, обучению работы на маркетах.

Есть Telegram-бот и калькуляторы

Стоимость: все делается через запрос. Пользователь запрашивает, сервис ему делает за отдельную плату. Например, аудит бренда стоит для физлиц от 2000 рублей, для юрлиц от 3000 рублей.

Тестовый период: нет.

Анализ конкурентов

Что может быть интереснее, чем увидеть таких же продавцов и понять, как стать лучше них? Когда есть список конкурентов, пора переходить к их изучению и начинать аналитику конкурентов на маркетплейсах.

Разбираемся, что обязательно нужно сделать:

Изучить карточки

Сравните свои предложения и конкурентов. Посмотрите, как у конкурентов устроено предложение товара:

• по какой стоимости продают товары;
• качество фотографий;
• качество и полнота заполнения информации и описания в карточке;
• рейтинг;
• количество продаж по товару;
• отзывы клиентов после покупки;
• как продавец работает с покупателями и отрабатывает негатив.

Анализ конкурентов на маркетплейсах начинается с карточек их товаров, но можно пойти дальше и сравнить себя с ними.

Проверить упущенную выручку

В некоторых сервисах аналитики можно проверить работу конкурентов. С их помощью можно обнаружить упущенную выручку и увидеть товары без заказов. Если они есть, значит, продавец не покрывает спрос или не видит ошибки в ведении бизнеса. Можно зайти в эту нишу с аналогичными товарами.

В статистике на moneylpace можно изучать продажи по товарам из ниши и сравнивать их, чтобы выбрать продукцию для реализации у себя

Сравнить по критериям, позициям, выдаче, наполненности (в таблице)

Чтобы было проще изучать, в какой категории и с какими товарами работать, можно сразу собирать всю информацию в таблицу и после ее заполнения будет проще понять, куда двигаться дальше.

Таблица может выглядеть так:

Конкурент 1

Конкурент 2

Конкурент 3

Конкурент 4

Категория (где находится товар у конкурента)

Дом→Отдых на природе→Товары для отдыха

Дом→Товары для пикника→Товары для пикника и отдыха

Сад и дача→Товары для отдыха

Дача→Товары для пикника→Аксессуары для отдыха и пикника

Позиция по разным запросам