Как продать бизнес: пошаговая инструкция и советы от бизнес-брокера
Какие отчёты нужно собрать? Как рассчитать стоимость бизнеса? Как оформить документы ИП и юрлицу?
Фото: Shane Mahood / USA Network / NBCU Photo Bank / NBCUniversal / Getty Images
Дарья Чепурнова
Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.
Валерий Солопов
Бизнес-брокер, предприниматель с 11-летним стажем в офлайн- и онлайн-бизнесе. Основатель управляющей компании Bizmarket Invest с оценкой в 2 миллиона долларов. Свой путь начал с производства сувенирной продукции, а сейчас занимается созданием и продажей готовых магазинов на маркетплейсах. С 2011 по 2020 год успешно создавал и продавал проекты в разных нишах — от строительства до e-commerce.
Ссылки
Бизнес могут продавать по разным причинам — от переезда собственника до низкой рентабельности. Если неправильно подойти к продаже, можно лишиться репутации или потерять деньги.
В этом материале Skillbox Media разберёмся, как продать готовый бизнес.
- Как подготовить бизнес к продаже
- Как определить стоимость бизнеса
- Где найти покупателей и сколько времени это займёт
- Как провести сделку ИП и юрлицу
- Как избежать ошибок
Продажа бизнеса — всегда уникальный процесс. Мы приводим общие рекомендации, которые помогут продать малый или средний бизнес — например, кофейню, суши-бар или веб-студию.
Как подготовить бизнес к продаже
Чтобы быстро продать бизнес, нужно показать покупателям его доходность и объяснить, как он работает. Для этого нужно собрать отчёты и описать активы и бизнес-процессы.
Большинству покупателей будет достаточно отчётов за прошедший год. Если вы ведёте бухгалтерский и управленческий учёт, не нужно ничего готовить — достаточно будет предоставить потенциальным покупателям:
- Отчёт о движении денежных средств. По нему можно отследить, на что компания направляет финансовые потоки и откуда приходят деньги.
- Отчёт о финансовых результатах. Это реальное отражение того, сколько зарабатывает компания.
- Бухгалтерский баланс. В нём можно увидеть кредиторскую и дебиторскую задолженность, оборудование с учётом его амортизации.
Если вы не вели отчётность, нужно будет составить её — иначе ваше предложение не вызовет доверия. Для этого придётся поднять все счета и документы.
Вариант для продвинутых — предоставить покупателю отчёты из системы сквозной аналитики вроде Roistat. Если сервис связан с CRM-системой, отчёты в нём дадут покупателю даже больше информации, чем управленческий учёт.
Можно описать активы и бизнес-процессы «на бумаге»: составить список всего, чем владеет компания, и схематично показать процессы производства товаров или услуг. Это позволит потенциальным покупателям понять, потребуются ли дополнительные вложения и хватит ли им компетенций для управления процессами.
Например, при продаже кофейни в списке активов можно указать:
- договор аренды помещения;
- оборудование;
- права на торговую марку;
- права на владение интернет-ресурсами;
- базу клиентов;
- рецепты приготовления напитков.
Также можно описать все бизнес-процессы: как происходят закупки, где хранятся продукты, кто отвечает за начисление зарплаты, как кофейня привлекает клиентов.
Как определить стоимость бизнеса
Проще всего обратиться к бизнес-брокеру. Он определит точную стоимость бизнеса с учётом его доходности, ситуации на рынке и внешних факторов, которые могут влиять на бизнес-процессы.
Можно оценить бизнес самому — есть много способов расчёта стоимости. Самый простой и распространённый — умножить среднемесячную чистую прибыль на 12 и добавить к этой сумме стоимость материальных активов. Так у вас получится средняя оценка компании по рынку без учёта особенностей бизнеса.
Чтобы учесть особенности, можно использовать коэффициенты. Допустим, есть два салона красоты, у которых одинаковая прибыль. Анализ рынка показал, что в этом бизнесе важны профессионализм сотрудников, качество расходных материалов и ремонт помещения. На каждый из этих параметров можно наложить коэффициенты.
Для салона с качественными материалами и хорошим ремонтом, в котором работают дипломированные специалисты, коэффициенты будут повышающими — стоимость бизнеса может вырасти на 20–50%. Они могут быть и понижающими — например, если ситуация на рынке складывается не в вашу пользу.
Есть и другие методы оценки:
Сравнительный. Нужно найти объявления о продаже бизнеса, похожего на ваш, и рассчитать среднюю стоимость предложений.
Затратный. Нужно определить, сколько денег понадобится человеку, чтобы открыть такой же бизнес, и добавить к этой сумме надбавку, потому что бизнес уже готов — покупателю не придётся тратить время. Размер надбавки обычно составляет 10–15%.
Самая эффективная тактика при продаже бизнеса — выставить наиболее подходящую цену с учётом рынка. А затем измерять число заявок на покупку и снижать стоимость, если их слишком мало. Чем ниже будет цена, тем больше шансов быстро продать бизнес.
Где найти покупателей и сколько времени это займёт
Вот что можно сделать, чтобы найти покупателей:
Обратиться к бизнес-брокеру. Обычно у него уже есть клиентская база и поток заявок на покупку. Этот вариант подойдёт, даже если вы живёте в небольшом городе, — услугами брокера можно пользоваться дистанционно.
Разместить объявления на тематических площадках. Можно пойти на универсальные доски объявлений — например, на «Авито» или «Юлу». Есть и специализированные площадки: Bbaza.ru, «Бизторг», «Бизнес Решение».
Использовать социальные сети. Можно выложить пост в тематической группе или на своей странице, если среди ваших подписчиков есть потенциальные покупатели.
Предложить бизнес сотрудникам или партнёрам. 5–10% готовых бизнесов продают сотрудникам, чуть больше — партнёрам.
Предложить бизнес конкурентам. Они нередко покупают бизнес у бывших коллег по цеху, чтобы расширить свою сеть. Но в таких ситуациях важно не рассказывать конкурентам слишком много и не отдавать базу клиентов до покупки или заключения договора.
Не стоит раскрывать все секреты и потенциальным покупателям из других ниш. Бизнес-брокеры не рекомендуют говорить даже название компании, чтобы покупатели не могли связаться с вашими сотрудниками.
Чтобы уменьшить риски, не предоставляйте важную информацию до знакомства с покупателем. В переписке можно показать ему презентацию о том, как устроены процессы, или дать ссылку на сайт. Всё остальное, включая экскурсию по офису и полную отчётность, — только после подписания договора о неразглашении или предварительного договора купли-продажи.
Срок поиска покупателя зависит от ниши и стоимости бизнеса. В среднем продажа бизнеса занимает 1–3 месяца. Иногда процесс проходит быстрее: рекордный срок в нашей практике — две недели. Если цена завышена и в ведении бизнеса есть сложности, процесс может затянуться на полгода или даже год.
Как провести сделку ИП и юрлицу
Пакеты документов для продажи различаются в зависимости от формы бизнеса. Индивидуальному предпринимателю придётся оформлять больше документов, чем учредителю юридического лица. Разберём подробнее особенности сделки.
Индивидуальный предприниматель не может продать бизнес в «чистом» виде — его оформляют как набор материальных и нематериальных активов. Вот какой пакет документов понадобится для сделки:
- Договор купли-продажи, в котором перечислены все материальные и нематериальные активы.
- Акт инвентаризации — описание материальных активов: оборудования, мебели, техники и товарного остатка.
- Договор отчуждения исключительных прав — нужен для продажи нематериальных активов: прав на сайт, торговой марки, групп в соцсетях.
- Расписка о получении денежных средств.
- Трёхсторонние договоры с контрагентами, по которым ваши права и обязательства по действующим договорам перейдут покупателю.
Если вы вели бизнес в арендованном помещении, также нужно будет оформить гарантийное письмо от арендодателя — оно подтверждает, что арендодатель заключит договор аренды с покупателем после сделки. Ещё можно использовать договор переуступки прав на аренду помещения, если это предусмотрено действующим договором аренды.
Владелец или соучредитель юридического лица может продать бизнес «как есть», если все активы зарегистрированы на балансе организации. В этом случае понадобится только один документ — договор купли-продажи. Он требует нотариального заверения.
В обоих случаях перед сделкой желательно оформить два дополнительных документа:
- Соглашение о намерении — его заключают в первую очередь, чтобы подтвердить намерения сторон совершить сделку.
- Соглашение о нераспространении конфиденциальной информации — оно защищает продавца от недобросовестных покупателей.
Если потенциальный покупатель отказывается заключать соглашения, скорее всего, его цель — не купить бизнес, а получить конфиденциальную информацию и использовать её в своих интересах.
Советы: как избежать ошибок
Продажа бизнеса — сложный процесс. Продавцы часто совершают типовые ошибки — неверно оценивают стоимость бизнеса, отказываются от обращения к юристам, завышают показатели и не помогают новому собственнику.
Неверная оценка стоимости бизнеса — самая распространённая ошибка. Неопытные предприниматели часто оценивают бизнес выше рынка, добавляя эмоциональную ценность. Это неправильно: покупателю не важно, сколько сил и эмоций вы вложили в бизнес. Ему важно, сколько денег бизнес может принести. Поэтому нужно ориентироваться на экономику, а не на собственные чувства.
Самонадеянность и отказ от работы с профессионалами могут привести к потере денег. Недобросовестный покупатель может обмануть — недоплатить или украсть ценные данные. Поэтому лучше доверить оформление документов юристу, а оценку бизнеса — оценщику или бизнес-брокеру.
Показатели обычно завышают, когда хотят продать бизнес дороже. Иногда это происходит ненамеренно — например, если в компании не вели финансовую отчётность. Лучше не ошибаться и своевременно формировать отчёты и вести управленческий учёт, чтобы получать точные показатели. Иначе новый собственник может оспорить стоимость сделки через суд.
Если вы не станете помогать новому собственнику, это может негативно сказаться на вашей репутации. Поэтому важно в процессе сделки рассказать покупателю обо всех потенциальных рисках, чтобы он не допустил критических ошибок. Ещё можно сопровождать покупателя в формате консультаций один-два месяца после продажи. Это позволит новому собственнику успешно развивать бизнес, а вам — быть уверенным, что проект в надёжных руках.
Главное о продаже бизнеса в пяти абзацах
Прежде чем продать бизнес, нужно подготовить информацию о рентабельности и процессах. Для этого составьте отчёты за последний год: отчёт о движении денежных средств, отчёт о прибыли и убытках, баланс. Опишите все имеющиеся активы и бизнес-процессы.
Чтобы определить точную стоимость бизнеса, можно обратиться к бизнес-брокеру или использовать одну из схем для самостоятельного расчёта. Самый простой метод оценки — умножить чистую прибыль на 12 и прибавить стоимость материальных активов. Так вы получите среднюю стоимость бизнеса без учёта его особенностей.
Искать покупателей можно через бизнес-брокера, на досках объявлений, в соцсетях, среди партнёров, сотрудников и конкурентов. В любом случае важно не раскрывать потенциальным покупателям все секреты. На поиск того, кто действительно готов к покупке, обычно уходит 1–3 месяца.
Если вы вели бизнес как индивидуальный предприниматель, придётся продавать его как набор материальных и нематериальных активов. Для этого понадобятся договор купли-продажи, акт инвентаризации, договор отчуждения исключительных прав, расписка о получении денег и трёхсторонние договоры с контрагентами. Если вы вели бизнес как юридическое лицо, достаточно нотариально заверенного договора купли-продажи.
Есть типовые ошибки, которых лучше избегать. Среди них добавление эмоциональной ценности к оценке, отказ от работы с профессионалами, завышение показателей и отказ от помощи новому собственнику.
Эти материалы Skillbox Media могут быть вам полезны
- Основы управленческого учёта: что это такое и каким он должен быть
- Зачем нужен бухгалтерский учёт и как его организовать
- Какие виды прибыли есть в бизнесе и что о них нужно знать
- Что такое рабочий капитал, как его считать и каким он должен быть
- Финансовая модель: зачем она нужна и как её разработать
Правила продажи готового бизнеса
Продать можно не только квартиру, дачу или автомобиль, но и готовый бизнес. Вместе с экспертами разбираемся в нюансах этой не самой простой сделки: что учесть, как избежать ошибок и что важнее — продать быстро или выгодно.
- Подготовка
- Порядок в документах
- Порядок в офисе и на производстве
- Нюансы для ИП
- Нюансы для ООО
Продажа готового бизнеса — ответственное мероприятие, к которому нужно подготовиться заранее. Есть негласный набор правил и четкий алгоритм действий, который убережет от ошибок и неприятных ситуаций.
Мы поговорили с экспертами, изучили всю последовательность действий и составили для вас пошаговую инструкцию.
В государстве Палау в 2007 году выпустили серебряную монету номиналом 5 долларов США с изображением Девы Марии и маленьким флаконом святой воды.
Другой факт
Подготовка
Предпродажная подготовка — важный этап любой сделки. Например, в случае с квартирой сначала принято навести чистоту, сделать удачные фотографии, опубликовать объявление и только потом приглашать потенциальных покупателей на просмотры. Бизнес в этом смысле мало чем отличается — нужно привести все дела в порядок.
Первостепенная задача — объяснить покупателю принцип работы и продемонстрировать доходность. Не на словах — на бумагах. Для этого потребуется собрать правоустанавливающие документы, разобраться с активами и подготовить отчеты.
Если вы еще в начале пути и только собираетесь открыть свое дело или подыскиваете варианты бизнеса для покупки, вам наверняка понадобится стартовый капитал. Можно занять у друзей или снять деньги с вклада, а если такой возможности нет, взять кредит на покупку бизнеса. В Совкомбанке много программ с выгодными условиями, среди которых вы точно найдете оптимальный для себя вариант.
Порядок в документах
Начните с наведения порядка в учредительных документах. Если вы ИП , этот шаг можно пропустить — новый владелец не сможет использовать ваши данные.
Если у вас или иная организационно-правовая форма, то для сделки понадобятся следующие документы:
- свидетельство о регистрации и устав предприятия;
- ИНН и выписка из ;
- информация об учредителях и подписанный протокол о продаже акций.
Затем составьте список активов, чтобы ничего не упустить. Например:
- базы партнеров, клиентов и контрагентов;
- сайт и страницы в соцсетях;
- оборудование и остатки товара на складе;
- интеллектуальные права.
Оцените каждый актив отдельно. При необходимости приложите сопроводительные документы, а в случае с интернет-ресурсами не забудьте про пароли доступа.
Далее переходите к финансовой отчетности. В тех организациях, где ведут бухгалтерский и управленческий учеты, проблем с документами не возникнет. Вся нужная информация есть в бухгалтерском балансе и двух отчетах:
- о движении денежных средств;
- о финансовых результатах.
В первом отражено поступление средств и их дальнейшее распределение. Во втором видны реальные доходы предприятия.
В тех компаниях, где дела ведут «на коленке», а бухгалтер записывает все «в тетрадку», отчетность придется собирать заново.
Мнение эксперта
Станислав Шитков
Предприниматель, владелец компании «Прачечные “Тритон”»- В первую очередь, о прибылях и убытках — по нему будут судить о доходности вашего бизнеса . Лучше, если у вас будут документы за несколько периодов/лет. В их составлении поможет учетная политика для управленческого учета.
- Также сделайте балансовый отчет: в нем можно отразить наличность, необоротные активы и их стоимость, дебиторскую и кредиторскую задолженности, задолженности перед бюджетом и по заработной плате. Этот документ послужит для оценки стоимости бизнеса по активам.
Формализуйте неформальные отношения.
- Подпишите договоры с поставщиками. Если в бизнесе есть ваши личные деньги или деньги ваших друзей, которые вы одолжили на время, подпишите договоры займа.
- Если вы арендуете помещения, подпишите договоры аренды на максимально длительный срок и зарегистрируйте их.
- Подайте заявку на регистрацию товарного знака, если еще не сделали этого. Составьте штатное расписание и сверьте наличие договоров.
Порядок в офисе и на производстве
Следующим этапом подготовки станет наведение порядка в офисе, на складе, в розничном магазине или на производстве.
«В офисе: разложите документы, подпишите папки и выбросьте лишнее.
На производстве/в магазине/на складе/в гараже/мастерской и т.п.: вытрите пыль, помойте окна, смажьте скрипучие двери, оденьте сотрудников в униформу или хотя бы аккуратно.
В паролях к сайту, банк-клиенту, учетным записям, электронной почте также должен быть порядок», — добавляет Станислав Шитков.
Определение стоимости
Проделанная с документами работа пойдет на пользу при определении стоимости бизнеса , которую вы планируете выручить от его продажи . Главная ошибка, которую совершают предприниматели, — завышенные ожидания и, как следствие, завышенная цена.
Понятно, что вы вложили в дело не только деньги, но и душу. Однако при продаже бизнеса свои эмоциональные затраты стоит отложить в сторону. Впрочем, с финансовыми вложениями тоже не все так просто.
Допустим, на старте вы потратили несколько миллионов, но из-за плохого управления на сегодня бизнес убыточен. В этом случае рассчитывать отбить свои кровные бессмысленно, поэтому трезво оценивайте ситуацию.
Есть два рабочих метода определения стоимости бизнеса для продажи :
Здесь все просто: ищете на рынке похожие предложения, сравниваете со своим и назначаете цену. Этот метод хорош сам по себе, а также полезен, чтобы проконтролировать бизнес-брокера, которого вы наняли для определения стоимости или проверки правильности своих расчетов, если пользовались другим способом — доходным.
Самый точный способ, которым пользуются и бизнесмены, и профессиональные оценщики, — доходный.
Определяем среднюю за месяц чистую прибыль и умножаем на 12 месяцев — период окупаемости. Это и будет стоимость компании, которую можно подкорректировать, если дополнительно рассчитать перспективы увеличения доходности — точки роста.
Например, если открытие еще одного магазина или торговой точки увеличит прибыль на 20%, то к стоимости бизнеса можно смело прибавлять минимум 10%.
Как продать бизнес. Подготовка, оценка и поиск покупателей
Продажа бизнеса в период экономической турбулентности — дело нелегкое и неблагодарное, так как все меньше людей видят в кризисе время возможностей. Количество предложений о продаже бизнеса в кризис увеличивается, а вот платежеспособных покупателей и инвесторов становится меньше. Важно понимать, что сегодня, скорее всего, стоит забыть об иностранных покупателях бизнеса, они наоборот сейчас сами стараются продать свои активы в России.
Но при всех сложностях продать бизнес можно в любое время, просто сейчас особенно важно максимально подготовить бизнес к продаже. Расскажем, как это сделать.
Варианты продажи
Подготовка к продаже бизнеса во многом зависит от того, какой именно бизнес или часть его вы хотите продать.
- Продается бизнес полностью. Собственник продает свою компанию целиком и больше не имеет к ней никакого отношения.
- Доля в компании. Продается часть компании, а собственники принимают решения и делят прибыль в заранее определенном соотношении.
- Франшиза. Продается бизнес по налаженной схеме. Покупатель получает готовую модель ведения дела, а вместе с ней поставщиков, рекламные каналы и техническую поддержку.
- Готовый бизнес-проект. Это так же, как в предыдущем случае, но покупатель не отчисляет вам регулярные роялти и имеет право модернизировать и менять бизнес под себя.
Подготовка к продаже
Шаг 1. Финансовая отчетность
Первое и главное, что нужно сделать при подготовке бизнеса к продаже — собрать всю финансовую отчетность. Бизнес — это деньги, а деньги любят счет. Именно поэтому первый ваш товарищ при подготовке к продаже — отчет о прибылях и убытках. Он покажет и вам и потенциальному покупателю, куда в компании тратятся деньги и как зарабатываются.
Недостаточно подготовить отчет за год, период должен быть длиннее, чтобы можно было оценить сезонность и динамику прибыли.
В идеале нужен еще отчет о движении денежных средств, чтобы было ясно, когда и откуда приходят деньги, когда и на что тратятся.
Где взять эти отчеты и как их подготовить, можно подробно узнать в статье в нашем блоге.
Бесплатные инструменты для предпринимателя
Скачайте бесплатно шаблоны финансовых отчетов, калькуляторы скидок, пошаговые инструкции и методички от экспертов ПланФакта и зарабатывайте больше.
Получить Скачано
>15 000 разШаг 2. Активы и процессы
Составьте список всех активов, которые будут проданы. Если вы продаете магазин косметики, то ими будут:
- помещение;
- витрины;
- остатки товара;
- соцсети;
- клиентская база;
- рекламная стратегия;
- сотрудники;
- база поставщиков и условия сотрудничества.
Когда все эти активы перейдут к новому собственнику, он должен понимать, что с ними делать, поэтому нужно расписать подробно все бизнес-процессы: как, где и на каких условиях вы закупаете товар, какую делаете наценку, как платите зарплату, нанимаете или увольняете продавцов. Получив готовые скрипты и инструкции, новый владелец поймет, как работает бизнес и сможет сразу приступить к работе, не разбираясь во всем с нуля.
Шаг 3. Продление договоров
Если можете, продлите договор аренды помещения и договоры с поставщиками. Так вы обеспечите новому владельцу безостановочную работу во время передачи дел и сразу после, когда он будет занят настройкой рабочих процессов.
Шаг 3. Разработка бизнес-плана
Примерный бизнес-план на год вперед поможет потенциальному покупателю оценить прогнозы по выручке, прибыльность. Это можно сделать и исходя из предоставленной финансовой отчетности, но бизнес-план развития повысит доверие покупателя.
Шаг 4. Подготовка разрешительных документов
Все лицензии, сертификаты, интеллектуальные права нужно верифицировать и продлить. Убедитесь, что заплачены все налоги и штрафы.
Важность этого подчеркивает Марина Володина, генеральный директор ООО «МаВо» :
«Проведите правовой аудит бизнеса: анализ всех договоров, всей локальной документации, всей документации на недвижимость и производственные единицы (включая сложные — к примеру, производственные линии), интеллектуальной собственности (патенты, товарные знаки), электронных ресурсов. По итогам аудита нужно доработать и структуру, и документацию: бизнес станет более структурированным и понятным для покупателя. В то же время это может повысить стоимость компании»
Шаг 5. Анализ товарных остатков
Если у вас на складе залежались товары, их разумно предложить покупателю по себестоимости. Но нужно быть готовым к тому, что он от них откажется, рассудив, что залежалый товар никому не нужен. Скорее всего, покупатель проверит ликвидность и сам поймет, какой спрос на эти товары.
Как оценить бизнес. Методы оценки
Когда вы пошагово подготовили бизнес к продаже, нужно разобраться, сколько он на самом деле стоит. Для оценки бизнеса есть несколько методов. В случае с продажей малого бизнеса, есть смысл рассматривать три варианта оценки:
- затратный;
- доходный;
- сравнительный.
Затратный метод подходит, если бизнес не приносит прибыли и собственник хочет вернуть вложенные средства. Здесь вложенные средства и все затраты станут примерной стоимостью. Конечно, покупатели будут рассчитывать на скидку, потому что они не должны платить за допущенные вами ошибки и низкую эффективность.
Про доходный и сравнительный методы оценки рассказал Александр Мельников, бизнес-брокер в MIB Invest:
«Доходный метод оценки заключается в следующем. Необходимо вычислить среднюю чистую прибыль за последний год и умножить на количество месяцев окупаемости. Нормальным рыночным показателем считается до 12 месяцев окупаемости. Такой подход идеально подходит для простых бизнесов без сложных активов.
Сравнительный метод говорит сам за себя: нужно сравнить свой бизнес с аналогичными. Если вы решите пойти по данному пути, вам необходимо будет найти на рынке похожие по параметрам предложения и выставить близкую цену. Недостаток этого метода в том, что в вашем городе может не оказаться подобных бизнесов»
В среднем, товарный бизнес продается за 12 чистых ежемесячных прибылей. Если наш магазин косметики приносит в месяц 200 тысяч, его примерная цена 2 млн 400 тысяч. Это говорит о том, что для нового собственника сделка окупится через год.
Есть факторы, которые помогают повысить цену:
- автоматизация процессов в бизнесе;
- стабильная ниша;
- хорошая репутация компании;
- хорошо работающий маркетинг;
- высококвалифицированный коллектив, который не зависит от руководителя компании (это повышает шансы, что сотрудники останутся в компании при новом руководстве);
- прозрачность и работа «в белую».
Как упаковать бизнес для продажи
Непосредственно перед грамотной упаковкой, а вернее для нее, стоит разобраться, какова целевая аудитория, откуда ваш покупатель.
Александр Мельников рекомендует оценивать целевую аудиторию в зависимости от вашей локации:
«Необходимо ответить на вопросы: в каком чеке находится ваш бизнес, у кого в вашем городе может быть такая сумма денег, что важно для них? Например, если вы оценили свой бизнес в 1,5 млн рублей и живете в маленьком провинциальном городе, то скорее всего вашей единственной аудиторией будут предприниматели. Если же вы живете в столице, то ваша целевая аудитория расширяется, и ее вполне могут дополнить топ-менеджеры и другие социальные группы»
Дальше Александр Мельников рекомендует сделать презентацию:
«Обычно упаковка бизнеса представляет собой короткую презентацию на 12-15 слайдов, в которой структурировано представлена основная информация предприятия.
1. Информацию о доходах и расходах;
2. Информацию о материальных и нематериальных активах;
3. Сведения о персонале;
4. Ключевые успехи бизнеса и уникальные преимущества;
При упаковке бизнеса обязательно нужно подчеркивать важные для вашей целевой аудитории преимущества.Например, если ваша аудитория топ-менеджеры, то, скорее всего, они хотят купить бизнес для пассивного дохода, и для них важна высокая автономность бизнеса. Нужно учесть, что эти преимущества также обосновывают выставленную цену. При этом для другой целевой аудитории эти преимущества могут быть не важны, и это может привести к снижению стоимости бизнеса.
В идеале необходимо иметь несколько вариантов упаковки для разных целевых аудиторий»
Идею про важность целевой аудитории подчеркивает и Андрей Третьяков, партнер консалтинговой компании Vessna Kft:
«Именно покупатель и его цели при покупке будут определять то, как именно нужно готовить бизнес к продаже. Так, если речь идет о продаже большому количеству инвесторов через акционирование или продажу долей, то в части подготовки бизнеса к продаже необходимо, в частности, обеспечить непрерывность и независимость операционных процессов от текущего владельца, отсутствие административного ресурса в качестве составляющей успеха бизнеса.
Если же речь идет о продаже заранее определенным потенциальным покупателям, то подготовка к сделке будет определяться их потребностями в тех или иных характеристиках бизнеса. Так, покупатель с сильной командой вряд ли захочет платить (компенсировать продавцу) за формирование сильной и операционно самостоятельной команды. Покупатель, которого интересует исключительно клиентская база, вряд ли оценит связи с поставщиками, а те, кто обладают сильными информационными технологиями, не оценит высокотехнологичной (и, как следствие, дорогостоящей) ИТ-платформы компании.
Характерно, что в своей работе мы не используем термин «упаковка» к формированию предложения о продаже. Наоборот, мы определили свою работу, как «распаковка» — раскрытие тех особенностей бизнеса, которые позволят инвестору максимально комфортно и оперативно принять решение о следующем шаге, прогрессе в сделке»
Поиск покупателей
Для продажи бизнеса можно воспользоваться специальными площадками в интернете, но начать стоит с Авито, Юлы и соцсетей.
Эксперты советуют пользоваться платными инструментами для продвижения на досках объявлений, иначе ваше предложение быстро затеряется среди других.Доски объявлений дают большие охваты, но в их использовании есть и минусы:
- конкуренты могут узнать интересную для них информацию о вашей компании, выдавая себя за покупателей;
- есть риск, что на объявление наткнутся сотрудники и решат уволиться;
- поставщики и арендодатели тоже могут увидеть объявление и ужесточить условия.
Таргетированная реклама в соцсетях и размещение у блогеров помогут быстрее продать бизнес.
По мнению Александра Мельникова, самыми дешевыми каналами продажи являются наружная реклама непосредственно в точке базирования бизнеса и Авито:
«К недостаткам данных каналов можно отнести низкое качество входящих потенциальных покупателей и увеличенное время продажи. Наиболее быстрый способ продать бизнес — включение таргетированной рекламы. В отдельных случаях при использовании этого канала бизнес можно продать меньше чем за неделю, но при этом придется потратить деньги. Важно учесть, что увеличение количества каналов привлечения покупателей может привести к удлинению срока продажи, ведь вам придется тратить больше времени на обработку клиентов, которым просто интересно посмотреть ваш бизнес»
Основные ошибки при продаже бизнеса
При подготовке бизнеса к продаже часто допускают довольно типичные ошибки:
1. Пытаются продать быстро. Или наоборот затягивают продажу, потому что психологически не готовы расстаться с делом. В первом случае есть вероятность продешевить, потому что срочность продажи стимулирует покупателя сбивать цену. А во втором случае можно накопить долги и уйти в еще более глубокий минус, что вынудит продать бизнес дешевле.
2. Попытки продать бизнес не целевой аудитории.
3. Раньше времени раскрывать покупателю конфиденциальную информацию о работе компании. Это может привести к срыву сделки и воровству клиентской базы или базы поставщиков.
4. Не проводится тщательная подготовка бизнеса к продаже. В идеале, к моменту встреч с потенциальными покупателями у вас на руках должны быть все возможные документы, которые его могут заинтересовать.
Подведем краткие итоги, обратившись к опыту эксперта. Борис Селецкий, директор Автономной некоммерческой организации «РИТОР» рассказывает, на что стоит обратить внимание при подготовке бизнеса к продаже:
«Из опыта работы с предпринимателями могу сказать, что потенциальный покупатель обращает внимание на несколько важных факторов. Первое — бухгалтерская отчетность. Это самое важное, никому не хочется получить «в наследство» долги или штрафы. Финансовый аудит самый трудоемкий этап, ведь все платежи и договоры с контрагентами должны быть закрыты, как минимум, по актам. Второе — судебная история. Если вы хотите продать бизнес, отсеките в операционной деятельности потенциально конфликтные процессы и сделки. Третье — маржинальность. Нужно составить если не бизнес-план по развитию продаваемой компании, то хотя бы финансовая модель, которая объяснит покупателю как вы жили все это время. Четвертое — команда. Бытует мнение, что с хозяином бизнеса могут уйти ключевые сотрудники, на которых всё и держалось. Важно показывать их покупателю, давать им высказываться»
Итак, чтобы продать бизнес, нужно тщательно подготовить его к продаже:
- Привести в порядок финансовую отчетность, составить бизнес-план, провести аудит;
- правильно оценить бизнес;
- проанализировать целевую аудиторию;
- упаковать предложение;
- найти покупателя.
Как продать готовый бизнес
Ознакомительный доступ к Цифровой платформе МСП с ограниченными возможностями использования сервисов.
Платформа реализуется в рамках Нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство»
Необходим полный доступДля доступа к сервису необходимо авторизоваться через портал Госуслуг. Вам также станут доступны другие сервисы и меры господдержки.
Вход через Госуслуги
Повысьте уровень личного кабинета
Вход через портал Госуслуг дает расширенный доступ к возможностям Цифровой платформы
Выберите способ входа в личный кабинет
Полный доступ Демонстрационный доступОзнакомительный доступ к Цифровой платформе МСП с ограниченными возможностями использования сервисов.
Платформа реализуется в рамках Нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство»
Ошибка авторизации
Вы не предоставили согласие на обработку персональных данных.
Для доступа к личному кабинету инициируйте процесс авторизации повторно и подтвердите согласие на обработку данных
Если у вас возникли вопросы или требуется дополнительная информация, обратитесь в службу поддержки по телефону 8 800 100-1-100
Продолжая, вы подтверждаете использование файлов cookies браузера в целях обеспечения удобного функционирования сайта.
Страница, которую вы запрашиваете, не найдена
Вернитесь на главную или воспользуйтесь поиском, чтобы найти нужную информацию