Gm в продажах что это

Эффективность продаж: как и для чего считать валовую прибыль

Сумма выручки может ввести предпринимателя в заблуждение. Она не помогает понять, как идут дела в бизнесе. Чтобы узнать доход, предприниматель рассчитывает валовую, чистую прибыль и маржу.

Рассказываем, на что влияют эти показатели и как с ними работать. Поставщик
Приемка
Учет
Ценники
Этикетки
Прибыль

Зачем следить за бизнес-показателями

Когда предприниматель начинает новое дело, ему сложно оценить работоспособность бизнеса. При одинаковой выручке бизнес может развиваться и идти к банкротству. Бизнес-показатели помогут узнать реальное положение дел и принять правильное решение. Вот какие выводы можно сделать на основе цифр. Рассчитать, когда бизнес выйдет на окупаемость. Предприниматель арендовал помещение для магазина обуви и закупил товар на 500 000 ₽. Выручка в первый месяц составила 115 000 ₽. Чтобы определить, за сколько месяцев вложение окупится, нужно рассчитать чистую прибыль. Узнать, какие расходы оптимизировать. Владелец магазина обуви посчитал расходы и увидел, что больше всего денег уходит на аренду. Для оптимизации расходов стоит договориться с владельцем помещения о скидке. Определить точки роста. Предприниматель вычислил маржу основного товара — обуви — и дополнительных, таких как стельки, носки, крем для ухода. Обычно у дополнительных товаров маржа выше, поэтому их стоит чаще предлагать.

Что такое валовая прибыль

Когда деньги клиентов поступают в кассу магазина, их сумма складывается в выручку — за день, месяц или год. По одной выручке невозможно определить, сколько заработал бизнес. Большая выручка — как разгон машины до 100 км/ч за три секунды. Если машина при этом тратит 30 литров бензина на 100 км, то это сомнительная ценность. Так и с бизнесом: чтобы предварительно оценить доход, вычисляют валовую прибыль и делают по ней выводы. Валовая прибыль — это разница между выручкой и закупочной ценой товара. Сумма валовой прибыли учитывает налоги, но не исключает операционные расходы — зарплаты сотрудникам и аренду помещения. Сервис Кабинет Дримкас автоматически считает прибыль с продаж на онлайн-кассе

Чем различается валовая и чистая прибыль

Чистая прибыль — та часть дохода, которая остается в распоряжении предпринимателя, когда он заплатил операционные расходы и обязательные платежи в бюджет. В отличие от валовой, из чистой прибыли вычитают расходы на зарплаты и аренду помещения. Чистая прибыль показывает, какой доход приносит бизнес. Если компания фиксирует чистую прибыль, а не убыток — значит дела идут хорошо. На основе чистой прибыли можно понять, когда бизнес выйдет на самоокупаемость. Например, предприниматель вложил в открытие магазина 500 000 ₽, валовая прибыль за первый месяц составила 115 000 ₽, а чистая — 35 000 ₽. Это значит, что бизнес в идеальных условиях может окупиться за 15 месяцев.

Валовая прибыль и другие показатели — на смартфоне

Следите за объемами продаж, валовой прибылью и маржой бизнеса — прямо с телефона, планшета или компьютера. Оперативно принимайте решения о закупках, выплатах и изменении цен.

Подключите Кабинет Дримкас к онлайн-кассе и будете в курсе, сколько денег приносит бизнес.

Формула валовой прибыли

Валовая прибыль вычисляется по формуле: Валовая прибыль = Выручка — Себестоимость товара — Налоги Предпринимателю полезно считать не валовую прибыль предприятия, а по отдельному направлению. Например, в магазине обуви можно сравнить прибыль у двух кассиров, которые работают посменно. При схожей выручке у одного валовая прибыль может быть ниже, чем у другого:

Елена	Андрей
Выручка	58 700 ₽	56 300 ₽
Себестоимость товаров	31 600 ₽	24 300 ₽
Валовая прибыль	27 100 ₽	32 000 ₽

При сравнении валовой прибыли видно, какой кассир приносит больше. Если у магазина есть мотивационная программа для продавцов, лучше считать их процент от валовой прибыли, а не от выручки. Так кассиры будут заинтересованы приносить больше денег в компанию — у предпринимателя вырастут доходы.

Расчет маржи от прибыли

Маржа показывает, какую прибыль получает бизнес при продаже. Она рассчитывается от цены товара, которую платит покупатель. Чтобы увидеть среднюю маржу, валовую прибыль делят на показатель выручки. Маржу считают в процентах: Маржа = Валовая прибыль / Выручка * 100% Зная маржу предприятия, предприниматель может оценить эффективность продаж и найти точки роста бизнеса. С помощью маржи магазину еще проще сравнить работу двух кассиров:

Елена	Андрей
Выручка	58 700 ₽	56 300 ₽
Себестоимость товаров	31 600 ₽	24 300 ₽
Валовая прибыль	27 100 ₽	32 000 ₽
Маржа	46%	57%

Бизнесу важно добиваться роста маржи по отдельным направлениям, чтобы увеличить общую рентабельность. Чем выше общая маржа, тем более устойчива компания на рынке.

Что надо знать о показателях эффективности продаж

1. Чтобы узнать, сколько приносит бизнес, предприниматель рассчитывают валовую, чистую прибыль и маржу.
2. Валовая прибыль показывает, как работают сотрудники и развиваются отдельные направления бизнеса.
3. Чистая прибыль помогает выяснить, когда бизнес выйдет на самоокупаемость.
4. Маржа по разным направлениям дает предпринимателю возможность определить точки роста. Чем выше маржа, тем устойчивее бизнес.
5. Рассчитать эти показатели можно по формулам либо воспользоваться онлайн-сервисом.

Показатели эффективности бизнеса в режиме реального времени

Отчет по валовой прибыли, история закупочных цен, приемка и учет остатков уже доступны пользователям тарифа «Приемка товаров‎» в Кабинете Дримкас‎.

Начните считать валовую прибыль уже сейчас — следите за реальными показателями продаж и развивайте бизнес с нами.

Валовая маржа

Валовая маржа (gross margin) — коэффициент, определяющий, насколько рентабельны продажи. Разберем на примерах: зачем нужно считать этот показатель, как его повысить и какие недостатки у него есть.

Валовая маржа: что она показывает

Если переводить gross margin получится — валовая прибыль. Правда это не совсем так. Прибыль — то, что осталось после вычета себестоимости из выручки, а маржа — из уровня продаж.

Gross margin помогает достичь следующих целей:

• Простота определения для любого бизнеса. Если компания маленькая, а издержки почти постоянные, определить рентабельность ее работы довольно просто. При этом есть возможность учитывать издержки. Если же наблюдается их зависимость от каких-то специфических условий, того же фактора сезонности, расходы делятся на кучу подгрупп, а бизнес напрямую связан со сторонними инвестициями — ваше решение валовая рентабельность. Именно этот коэффициент позволит дать ключевую оценку эффективности компании.
• Иногда чистая прибыль не гарант того, что дела идут хорошо. Например, в ситуациях, когда она идет на выплачивание каких-то бонусов, представительские затраты и т.д.

Таким образом, коэффициент позволяет определить объем прибыли на единицу, выраженную в любой валюте, в общем массе выручки.

Для чего нужен расчет показателей

• установление итоговой цены: коэффициент помогает определить минимально возможное и оптимальное значение, при котором владелец бизнеса будет получать прибыль;
• анализ деятельности менеджеров по продажам и закупкам;
• возможность оценить логичность затрат и их оптимизировать.

Преимущества и недостатки коэффициента

К плюсам такого метода определения успешности дела относятся:

• Легкость расчетов. Формула элементарная, а все данные для вычислений можно найти в бухгалтерском балансе.
• Высокая скорость анализа. Если у вас есть показатели маржинальности по отраслям, вы быстро определите оптимальный показатель для предприятия и сможете понять, насколько качественно построено ценообразование и хорошо работает бизнес.

• Картина далеко неполная. Сделав расчеты, нельзя с уверенностью сказать — плохо или хорошо идут дела. Полученное значение может давать достоверный ответ только в одном случае — если используется вместе с маржой чистой прибыли.
• Не всегда колебания коэффициента говорят об улучшении или ухудшении ситуации. Часто они имеют временный характер. Например, такое явление имеет место на начальном этапе развития предприятия. На первых порах часто расходы выше доходов, но это не повод прекращать деятельность — если все сделано правильно, со временем ситуация стабилизируется.

Где применяют валовую маржу

Наилучшим способом она проявляет себя при подготовке макроэкономического анализа компании или целой отрасли. Ее хорошо использовать при детальном рассмотрении рынка страны.

Чтобы анализ был наиболее полным, помимо валовой маржи нужно использовать показатели операционной прибыли, а также поступления, связанные с инвестициями. Данный же коэффициент лишь сигнализирует о том, насколько прибыльно дело, не уточняя, где есть пробелы и можно ли их как-то устранить.

Gross margin подвержена влиянию следующих факторов:

• уровень продаж или производства продукции;
• качество работы продажников и менеджеров по закупкам;
• зарплатный фонд;
• ремонт оборудования или его приобретение;
• постоянные сопутствующие издержки — вроде аренды помещения и услуг охранного предприятия.

То есть при расчете коэффициента учитывается не только выручка, но и издержки, от которых никак нельзя отказаться. Без них предприятие не сможет функционировать. Важно, чтобы соотношение доходов и расходов было выверено — от этого как раз зависит объем валовой маржи.

GM= (Revenue –Cost) / Revenue ∗100%

• Revenue — выручка;
• Cost — себестоимость.

Для расчета себестоимости применяется следующая формула:

Cost = Purchase Price + Direct expenses + Indirect expenses

• Purchase Price — закупочная цена;
• Direct expenses — прямые затраты;
• Indirect expenses — косвенные расходы.

При этом под прямыми затратами подразумевается закупка сырья, материалов, зарплаты, амортизация, доставка продукции и т.д. Косвенные же затраты — это аренда помещения, маркетинг и ряд других постоянных статей.

Пример расчета валовой маржи

• Закупочная цена = 4500
• Прямые затраты = 1200
• Косвенные расходы = 1400
• Выручка = 9000

В таком случае себестоимость будет равна: 4500 + 1200 + 1400 = 7100

Гросс маржа составит: = (9000 — 7100) / 9000 * 100 % = 21,11%.

Как повысить маржинальность

Быстрый и логичный способ — увеличить цену на товар. Правда не все владельцы предприятий готовы на это пойти — многим кажется, что из-за этого они могут потерять клиенты. Но, на самом деле, не все заметят роста цен, если сделать это с умом. Никто не говорит увеличить цену на 50%, достаточно 3%. Вы удивитесь, но даже 3% к цене повышают маржинальность на 15%.

Другой логичный способ — повысить рекламные бюджеты. Но смысла в этом нет, если вы не устранили пробелы в работе отдела продаж. Часто менеджеры ленятся обрабатывать заявки и тихо их сливают. Так и какой смысл повышать расходы на маркетинг и привлекать лиды, если процесс продаж никак не выстроен. Только после отладки этого процесса, стоит приступать к переупаковке продукта.

Подведем итог

Валовая маржа — показатель, который помогает оценить размер прибыли в каждом заработанном рубле (долларе, евро и т.д.). Если уметь и регулярно рассчитывать гросс маржу, можно вовремя заметить, что в компании начались проблемы или наоборот начался рост. Чтобы произвести расчеты, достаточно получить данные из бухгалтерской отчетности. Это простая в определении величин, но не последняя по значению для компании.

Любые вопросы по маркетингу и наши кейсы: Пишите Max Marketing

Как посчитать
маржинальность проекта
в маркетинговом агентстве?

Если затраты на продвижение проекта — 10 тыс., а клиент заплатил за услуги 15 тыс., то маржа проекта — 5 тыс. Но не путайте маржу с наценкой. В денежном выражении они равны, но в процентном маржа всегда меньше, потому, что имеет отношение к выручке, а не себестоимости.

В процентах маржу считают так

Маржа = ( Выручка — Себестоимость ) / Выручка х 100%

Итого, маржа проекта — 33%

Показатель маржи формирует маржинальность бизнеса — то есть его способность приносить прибыль на вложенный капитал. Кстати, маржинальность — это тоже самое, что рентабельность.

Маржинальность = Рентабельность

А что такое маржинальность проекта в маркетинговых агентствах? Это то, насколько прибылен каждый реализованный проект. Поэтому маржу считают для каждого проекта в отдельности.

Существует несколько показателей маржи в зависимости от того, какие расходы учитываются в формуле подсчета маржи.

Показатель, который используют для расчета рентабельности бизнеса — чистая маржа.

Чистая маржа (net profit margin) — это деньги, которые остаются в компании после оплаты всех счетов, включая компенсацию CEO.

Универсальная формула для расчета маржи выглядит так:

Чистая маржа = Чистая прибыль / Выручка х 100%

В западных агентствах хорошей маржой считается 20-25%. Маржинальность на уровне свыше 10% тоже нормальный показатель. Если агентство находится на этапе роста и часть прибыли инвестирует в развитие, то нужно быть готовым и к меньшей марже.

Маркетинговая платформа HubSpot опросила почти восемь сотен начальников подразделений и топ-менеджеров маркетинговых агентств из США, Великобритании и Канады. Они предоставили данные о марже своих компаний:

Валовая маржа

Валовая маржа (gross profit margin, gross margin) — это деньги, которые остаются в агентстве после вычета прямых расходов на проекты.

То есть сюда не входят накладные расходы, напрямую не связанные с конкретным проектом: аренда, коммунальные услуги, зарплата админперсонала и т.д.. Нормальным значением валовой маржи для маркетингового агентства считается 50-60%.

Кроме того, крупные западные агентства рассчитывают операционную маржу (доля операционной прибыли в обороте компании), PBIT маржу (прибыльность до учета финансового дохода и уплаты налогов), PBT (прибыльность до уплаты налогов).

Маржа и наценка

Понятия маржи и наценки часто ошибочно приравнивают, а это разные вещи! Маржа показывает, насколько прибыльно работает компания, она рассчитывается, когда услуга уже продана.

А наценка или надбавка (markup) — это то, сколько компания накидывает сверху на себестоимость своих услуг, чтобы выставить счет клиенту.

Значения наценки и маржи не совпадают: надбавка накручивается только на себестоимость, а маржа вычисляется уже из суммы себестоимости и надбавки. Поэтому значение маржи всегда меньше.

Маржа < Наценка

Зачем считать маржу проекта?

Маржа — важный показатель прибыльности всего маркетингового агентства и каждого реализованного проекта в отдельности. Если не считать маржу, то непонятно, насколько прибыльно работает бизнес и куда он вообще движется.

При правильном по-проектном расчете маржи можно определить:

• какая маржинальность у каждого проекта и у бизнеса в целом
• динамику прибыльности компании
• наиболее ценных клиентов
• какие проекты требуют больше всего ресурсов
• куда уходит валовый доход
• как зарплата сотрудников влияет на маржинальность проектов
• сколько денег приносит каждая услуга

На основе полученных данных принимаются соответствующие управленческие решения. Например, сократить затраты, повысить стоимость услуг, отказаться от неприбыльных проектов.

Как рассчитать маржу маркетингового/рекламного проекта

Чтобы понять, как рассчитать маржинальность проекта на практике, посмотрите на этот упрощенный алгоритм:

Шаг 1 — стоимость человеко-часа

Определите стоимость часа работы каждого сотрудника. Для начала, посчитайте годовой заработок.

Для штатных сотрудников на полном рабочем дне сюда будут входить:

1. валовая зарплата
2. пенсионные отчисления
3. страховка и бонусы
4. другие выплаты.

Затем посчитайте число рабочих часов в год: умножьте 40 рабочих часов в неделю на 52 недели года и вычтите дни оплачиваемого отпуска, больничного и национальных праздников. А теперь разделите годовую сумму оплаты на труда на количество рабочих часов.

Стоимость человеко-часа = Годовой заработок / Количество рабочих часов в год

Подобным образом рассчитайте стоимость фрилансеров. Это даже проще, потому что обычно они работают на почасовой основе.

Зная стоимость человеко-часа и время, потраченное на проект, мы определим прямые расходы на этот проект.

Шаг 2 — накладные расходы

Чтобы определить чистую маржу, нужно просчитать не только прямые, но и накладные расходы за год.

К накладным расходам относятся все ожидаемые затраты, которые нельзя отнести на конкретный проект:

• рабочие часы, которые не относятся к конкретному проекту
• оплата труда админперсонала
• аренда
• коммунальные услуги
• страховка
• транспорт
• оплата развлечений
• офисное оборудование
• ПО, хостинг, инструменты.

Сложите все накладные расходы за год, их тоже нужно учесть при расчете маржинальности проекта вместе с прямыми расходами на оплату труда.

Шаг 3 — накладные расходы за час

Для начала посчитайте сумму оплаченных часов всех сотрудников за год — умножьте количество сотрудников на рабочие часы в год.

А теперь разделите годовые накладные расходы на оплаченные часы:

Накладные расходы в час = Сумма накладных расходов / Сумма оплачиваемых часов

Шаг 4 — валовая и чистая маржа для каждого клиента

Чтобы посчитать валовую маржу, вычтите из общей стоимости выполненных контрактов стоимость отработанных часов:

Валовая маржа = Валовые продажи — Сумма отработанных часов * Стоимость человеко-часа

Чтобы вычислить чистую маржу, нужно учесть и накладные расходы.

Чистая маржа = Валовые продажи — Сумма отработанных часов * (Стоимость человеко-часа +
+ Накладные расходы в час)

Чтобы рассчитать маржу проекта в процентах, разделите маржу в денежных единицах на сумму валовых продаж и умножьте на 100.

На практике алгоритм подсчета гораздо сложнее: в агентстве работают специалисты с разной оплатой труда, проекты бывают долгоиграющими или одноразовыми, часть работ может передаваться субподрядчику. Но принцип подсчета верен.

Если вы недовольны полученным результатом, возможно, вы что-то делаете не так. Вот типовые ошибки диджитал агентств, которые ведут к снижению маржинальности бизнеса.

Возможно, вы:

1. делаете работу бесплатно: выполняете задачи клиента, которые не входят в согласованный объем проекта. Почему так происходит: отказывать всегда сложно, а вот оказать за свой счет небольшую услугу нетрудно. Но за время работы над крупным проектом таких задач может накопиться на ощутимую сумму. Если вы намеренно идете на это, чтобы заслужить лояльность клиента, обязательно озвучивайте, что вы делаете ему подарок. Иначе он будет воспринимать бесплатные услуги как должное!
2. учитываете не все время, потраченное на проект: вы и члены команды пренебрегаете детальным таймингом. Учитывайте все время, потраченное на проект, и оплачиваемое, и не оплачиваемое. Если вы работает на почасовой оплате, и при этом точно не считаете, сколько времени и ресурсов потратили на проект, то не сможете выставить корректный счет. Если вы работаете на фиксированной ставке, то учет времени нужен, чтобы понять, насколько эффективно вы расходуете время и ресурсы.
3. не проводите работу над ошибками после закрытия проекта: вы не обсуждаете проект с командой, и не ищите пути улучшения деятельности, а значит, раз за разом повторяете те же ошибки. Организуйте часовое собрание после закрытия проекта и вместе с командой ответьте всего на три вопроса: «что было сделано хорошо?», «что не получилось?» и «что нужно сделать по-другому в следующий раз?». Что-то вроде скрама.
4. занижаете стоимость: вы слишком оптимистичны в вопросах времени и ресурсов и боитесь поднять ценник, чтобы не потерять клиента. Совершенствуйте расчет себестоимости проекта постоянно, сверяйтесь с конкурентами. Фиксируйте стоимость типовых маркетинговых операций в журнале, и вовремя вносите изменения.
5. снижаете цены во время переговоров с потенциальным клиентом, потому что боитесь упустить сделку, с намерением компенсировать эту просадку в процессе работы. Но компенсировать обычно не получается — то заказчик и так вами не слишком доволен, то бюджет порезал, то объем работ резко сократил.

Приложения для расчета маржи и управления проектами

Omni Calculator

Совсем простой онлайн калькулятор , считает чистую и валовую маржу, маржу с учетом налогов, наценку. Всего на ресурсе несколько десятков калькуляторов, в том числе четыре маркетинговых.

Ultimate Margin Calculator от Lemonade Stand

Lemonade Stand — маркетинговое агентство, которое разработало этот калькулятор для себя и решило поделиться им с миром. Калькулятор находится в google таблицах вместе с инструкциями по использованию. В документе есть отдельные листы для определения маржи постоянных клиентов, ppc клиентов и одноразовых проектов.

Калькулятор подходит для крупных агентств с большим количеством клиентов и сотрудников. Но его можно настроить и под небольшую компанию из 3-4 сотрудников.

Калькулятор TrinityP3

Онлайн калькулятор , который подсчитывает годовую и почасовую зарплату, сумму оплачиваемых часов и мультипликатор накладных расходов и маржи. Есть приложения для Android и iOS.

Вердикт

Маржа — ключевой показатель
финансовой эффективности бизнеса

Маржинальность рекламного проекта или услуг маркетингового агентства показывает, насколько окупаются затраты на продвижение проекта и содержание офиса.

Расчет маржи каждого проекта позволяет проанализировать портфель заказов агентства и скорректировать работу. Не считать маржу — значит вести бизнес вслепую.

Интервью с GM: 7 Секретов Построения Мощного Отдела Продаж

Мы продолжаем экскурсии в мир GeniusMarketing. Сегодня вы увидите его глазами руководителя мощной машины, обладающей своим особенным нравом — сердцем нашей компании — отделом продаж. Знакомьтесь — всегда позитивная и яркая Ирина.

17.00, 16.02.2015

Два компьютера, Skype.

Где-то в Украине.

В: Привет, Ира! Спасибо, что нашла время для меня и всех genius. Готова начать?

О: Привет. Разумеется (улыбается)

В: За что ты отвечаешь в команде?

О: Сейчас основная моя задача развивать отдел продаж — за месяц мы должны вырасти в 2 раза. Помимо этого занимаюсь аналитикой, внутренней работой команды, помогаю решить их вопросы. Занимаюсь работой с приоритетными клиентами — выступаю в роли их советчика. С появлением нашей CRM системы практически каждый день работаю с ней, вношу корректировки и дополнения.

В: Как проходит день руководителя отдела продаж?

О: Я приезжаю на работу раньше всех — 9.30. Это моя личная установка, ещё с тех времен, как только я приняла на себя руководство. Мне кажется, я должна быть примером для своих ребят. Поэтому я практически никогда не опаздываю. Делаю сводку по тому, что было вчера, делаю аналитику продаж — что мы имеем на утро, на сегодняшний день. В 10.00 у нас начинается митинг, после него мы проводим небольшую летучку команды продажников, где обсуждаем планы на день, я даю некоторые установки. После чего уже начинается серьезная работа. А вечером я оставляю работу в офисе и уделяю время восстановлению энергии.

В: Восстановление энергии? Разве руководитель не «живет» на работе и там же не «восстанавливается»? =)

О: В нашей команде таких нет (улыбается). Они не эффективные. Конечно, я люблю свою работу, но одной работой жить нельзя. Нужен баланс и всестороннее развитие. Один день в неделю я стараюсь полностью не прикасаться к работе — не смотреть скайп, не включать компьютер по работе, то есть абсолютно оградиться. Это очень важно. Рабочий ноутбук остается на работе. Если жить постоянно работой, можно сгореть. Нужно пополнять свою энергию через другие источники — общение с друзьями, семьей.

В: У тебя есть хобби?

О: Я достаточно долго занималась профессионально танцами — 13 лет. До сих пор посвящаю этому время и хожу на занятия.

В: Как ты стала частью команды GM?

О: В GM я попала совершенно случайно. Я училась в университете на 5-м курсе и мне нужна была подработка. В тот момент мне позвонила моя знакомая — наша Настя и предложила подработать на прозвонах. Я попробовала и у меня получилось. Через какое-то время Настя уже позвонила мне с предложением постоянной работы продажником в команде. Это решение в сторону проекта изменило мою жизнь. После месяца работы все планы о карьере в госструктурах (я по специальности юрист) горели синим пламенем. Оказалась в GM и поняла, что для себя я другой жизни больше не вижу, это моё, это то, что мне нравится.

В: То есть это твоя первая работа?

О: Нет, работала юристом в госучреждении. Пришла уже с определенным багажом знаний и опытом общения с людьми.

В: Каким был твой путь до руководителя отдела продаж?

О: Для меня — насыщенным (улыбается). Вначале продажами занимались я, Настя и Леся, но компания стремительно развивается, пришло время разделяться на разные направления, и я осталась одна. Мы растем, и естественно растут критерии. Я прошла тренинг, читала много книг, проходила обучения. И вот в один определенно прекрасный для меня день — переломный момент в моей жизни, Олесь предложил заниматься развитием направления продаж. Естественно мой ответ был «да». Второе предложение в моей жизни, на которое я ответила «Да» (смеется).

Вот так и начала формироваться моя команда. Оставляем самых сильных и самых профессиональных. Сейчас нас ждут значительные изменения.

В: Руководитель отдела продаж — это человек аналитика? Или больше мотиватор?

О: Это скорее человек-оркестр (смеется). И аналитика, и мотивация, и непосредственные продажи.

В: Ты говоришь, что постоянно учишься. Какое твое последнее значительное открытие в профессии?

О: Мы сейчас проводим обучение для наших продажников. У нас есть человек, который специально этим занимается. Так вот, она назвала продажников бессовестными. Менеджер по продажам сам решает, есть ли у человека деньги или их нет. Когда клиент говорит, что у него нет денег, а продажник поддакивает, сочувствует и соглашается, что тренинг сейчас не нужен человеку, он на самом деле лишает его выбора. Он вполне реально может достичь огромных успехов, заплатив сейчас каких-то 400 долларов, изменит полностью свою жизнь и станет миллионером в следующем году, а продажник может лишить его этого шанса. Для меня пришло осознание, что не нужно решать за людей. Надо давать им максимально много пользы, максимально много информации для того, чтобы они принимали решение самостоятельно. Потому что жизнь каждого клиента — это его личная жизнь, а продажник может выступать только в роли советчика, помощника. Это для меня было огромным открытием.

В: Столько уже пройдено тренингов, ты постоянно находишься в атмосфере предпринимательства. Нет желания сделать что-то свое?

О: Я люблю GeniusMarketing. Действительно люблю, а не потому, что это будет читать Олесь (улыбается). Мне нравится то, чем я занимаюсь. Я кайфую от этого. Но в тоже время, я прекрасно понимаю, что всякое в жизни бывает. Все те знания, которые у меня есть, та атмосфера, видение и понимание мира не позволят мне больше работать на кого-то. В моей жизни будет только два начальника: Олесь либо я сама.

В: Какой человек может попасть в твою команду? Какими качествами он должен обладать?

О: Менеджер по продажам — это специфическая профессия. Нужно уметь говорить, иметь хороший словарный запас и обладать харизмой. Если нет харизмы, душевности вживую, то она никогда не появится в телефонном разговоре. А клиент покупает эмоцию. Продажник должен уметь создавать эмоции для клиента.

В: Как ты считаешь, руководитель отдела продаж может прийти «с улицы» или он должен быть «вырощен» внутри компании?

О: Я бы не советовала брать с улицы. Лучше растить своих, обучать. Он должен быть предан компании, а этого можно достичь только, если компания вкладывается в человека.

В: Тебе удалось создать сильный костяк и дружную, сплоченную команду продажников, которая, как локомотив, на бешеной скорости двигает компанию вперед. Дай нашим читателям свой личный лайфхак. Какие твои секреты построения мощного отдела продаж?

О: Хорошо, попробую четко и структурировано (улыбается)

1) В отделе продаж важен контроль:

каждой цифры и каждого звонка, это сложно, особенно на первых этапах, когда нет автоматических систем, таких, как CRM, которые все делают за вас. Вы сидите холодными вечерами и считаете…считаете..потом пересчитываете, в общем, мне как гуманитарию, было сложновато, так что пришлось не выпускать калькулятор из рук и осваивать такие программы, как Excel и настройки IP-телефонии (улыбается).

2) Вводите автоматизацию — постарайтесь максимально автоматизировать Ваши системы: начиная со звонков (ввод IP-телефонии) заканчивая автоматическим распределением заявок между менеджерами.

3) Настройте систему обучения ваших сотрудников (в один момент столкнулись с тем, что команда растет очень быстро, а времени объяснять процессы работы — просто нет, поэтому, был создан «портфель новичка», куда были выгружены и упорядочены все наши знания, начиная от истории, Олеся и GM, наши цели и к чему стремится компания, ну и заканчивая должностными инструкциями, все с видео, картинками и примерами, очень удобно)

4) Очень важный и, наверное, самый простой лайфак — контролируйте отложенные звонки, чтобы клиентам вовремя перезванивали. Как только вы будете вести учет всех звонков, в том числе утерянных, вы поймете, сколько денег могли потерять, если бы во время не перезвонили клиенту.

5) Проработайте систему стимулирования (поощрения) и штрафов, ваши сотрудники будут счастливы только тогда, когда точно будут знать, что они получат в итоге, а Вы будете спокойны, зная, что у всех есть определенная ответственность за свои действия. Разработайте коллективную мотивацию и индивидуальную, и вы будете в приятном восторге от повышения работоспособности и уровня счастья Ваших сотрудников.

6) Отдел продаж — это сердце бизнеса

ОП — это система1

ОП — это цифры и факты

Даже если у Вас нет ОП, его уже нужно начать создавать

7) Введите нормативы,

что такое хорошо — планы продаж, кол-во звонков, кол-во оплат

и что такое плохо — ниже какой планки не стоит работать

Ну, и конечно, искренне любите свой отдел продаж, лелейте его, уделяйте максимум возможного времени, и не заметите, как результат Вашего труда вас очень сильно порадует.

В: Прежде чем я оставлю тебя в покое — немного ассоциаций. Я называю слово, а ты отвечаешь не задумываясь.

О: Ого, уже всё? Хорошо, я готова =)

Звонок- телефон

Кабинет — CRM система

Отдых — дом

Кот–любимец

Команда–молодости нашей =)

GM–жизнь

Вот так прошел наш разговор с Ирой, надеюсь, её глазами вы смогли увидеть ещё один уголок нашего мира.

Если вам было интересно — ставьте лайк. Это будет отличной обратной связью для нас и пинком, чтобы готовить новое интервью)

Напишите в комментариях, задачи которые интересны вам и следующее интервью будет с человеком, который решает их в нашей команде.