20 способов увеличения продаж товаров бренда на маркетплейсах в 2022
Рынок электронной торговли продолжает активно расти, что подтверждает мнение экспертов. Маркетплейсы, являющиеся частью e-commerce, сегодня особенно актуальны за счет своей доступности и широкого ассортимента товаров. Для компаний это означает и большое количество конкурентов, постепенно уходящих в онлайн. В статье расскажу о том, как бренду увеличить свои продажи на маркетплейсах в 2022 и 2023 году.
13 показов
3.5K открытий
1. Сохраняйте товары в наличии
Один из главных плюсов онлайн-шопинга для покупателя – удобство. Задача бренда заключается в том, чтобы потребитель в любой момент мог зайти в приложение и выбрать то, что ему хочется, а этот товар должен быть в наличии. Кроме того, когда продукт заканчивается, то его карточка автоматически выпадает из выдачи, поэтому бренд начинает быстро уступать своим конкурентам. Чтобы не допустить пробела в продажах, необходимо своевременно пополнять ассортимент товаров.
2. Следите за размером ассортимента
Из предыдущего пункта вытекает следующий – ассортимент товара не должен быть слишком широким. Конечно, владельцев крупного бизнеса это касается не настолько, насколько руководителей малых и средних предприятий. Большое количество товаров в обороте приводит к тому, что компания может не справиться с их своевременным предоставлением клиенту маркетплейса. Поэтому старайтесь правильно рассчитывать свои силы и возможности.
3. Работайте с карточкой товара
Карточка – это лицо вашего товара. Помните, что ее грамотное заполнение будет продвигать продукт выше по списку, а клиенты будут видеть его чаще. При написании текста старайтесь отметить все характеристики изделия, описать его особенности, габариты, материалы, из которого он изготовлен, и указать прочие данные.
4. Мотивируйте на отзывы
После прочтения описания взгляд покупателя падает на отзывы. И тут дело не в количестве, а в качестве. Зачастую 100 отзывов, состоящих из 1-2 слов, сильно проигрывают товарам, имеющим 10 подробных комментариев с преимуществами и недостатками продукта. Поэтому важно напоминать клиентам делиться своими ощущениями и мнением о товаре. Например, именно для этого у Ozon есть функция «Отзывы за баллы», которая стимулирует потребителей оставлять комментарии о своих покупках на маркетплейсе.
5. Давайте обратную связь
На любые комментарии нужно отвечать. За хороший отзыв можно поблагодарить и предложить ознакомиться с другими товарами вашего бренда. Негативную обратную связь важно анализировать. Попробуйте узнать, что именно не устроило покупателя и найти вариант, как можно смягчить неприятный осадок: предложить обратиться в техническую поддержку, заменить товар, предоставить скидку или вернуть деньги. Вот пример, как бренд отвечает на негативные отзывы клиентов, а тут – комментирует все отзывы потребителей.
6. Работайте над узнаваемостью бренда
Хорошая репутация бренда – это залог эффективных продаж на маркетплейсе. Безусловно, правильное оформление и положительные отзывы играют большую роль, но еще больший эффект для увеличения прибыли может оказать узнаваемость компании. Брендам важно вкладывать силы и время в свою репутацию. Давно не секрет, что потребители предпочитают покупать те товары, о которых уже слышали положительные отзывы. Для повышения узнаваемости можно дать рекламу в известных российских СМИ, благодаря чему новость о продукте или компании может охватить огромную аудиторию.
7. Участвуйте в акциях
Все маркетплейсы регулярно проводит акции и сезонные распродажи, а для увеличения прибыли присоединиться к ним будет полезно. Не упускайте эту возможность, ведь это не только шанс продать дополнительные товары, но и вернуть клиента снова. К тому же, часто за участие покупатели получают промокоды со скидкой на следующую покупку.
8. Вкладывайтесь в дополнительные показы
Подумайте о покупке дополнительных показов для своих ключевых товаров с высокой наценкой. Например, Ozon часто устраивает платные аукционы для продавцов, желающих увеличить число показов. Вы сами можете установить ставку за заказы, которую готовы заплатить в виде процента от суммы продажи. Чем эта ставка больше, тем выше поднимается карточка в рейтинге.
9. Используйте аналитику
На маркетплейсах есть аналитические системы, которые помогают понять, когда запустить скидку на тот или иной товар. Но не лишним будет самостоятельно проводить собственный регулярный мониторинг цен товаров, отслеживать цены конкурентов и убирать неликвидные позиции. Это позволит вам сэкономить на хранении и возвратах, что положительно скажется на прибыли. Сделать это можно при помощи специальных сайтов, например, MPStats, ShopStat или Huntersales.
Также старайтесь отслеживать наиболее популярные категории товаров у покупателей на выбранном маркетплейсе. Так вы сможете регулировать цену на свой продукт и чаще получать заказы, а еще – анализировать работу популярных брендов и, возможно, корректировать собственную в лучшую сторону.
10. Подумайте о поисковиках
При составлении карточек товаров добавляйте к ним текстовые ключи из самых популярных запросов. Найти их можно, например, на Wordstat от Яндекса. Это поможет клиентам быстрее находить ваши предложения через поисковики Google и Яндекс.
11. Используйте видео
Помимо изображений в карточку товара можно загружать и видео – используйте эту возможность. Так у клиента будет шанс лучше разглядеть продукт и точно понять, подходит ли он ему. Это позволит снизить количество возвратов и негативных отзывов покупателя, чьи ожидания не совпали с реальностью. Посмотрите, как можно стильно оформить видео на примере украшений.
12. Работайте сразу с несколькими маркетплейсами
Исследования подтверждают, чем больше площадок использует продавец, тем выше его прибыль. Так, бренды, переходящие с одной площадки на две, практически в 3 раза увеличивает свой медианный доход. Также эта же статистика утверждает, что через год после выхода на маркетплейс 25% продавцов работают уже на нескольких площадках, а через два года – 50%. Не стоит упускать такую возможность.
13. Не ошибайтесь с категорией
Часто продавцы на маркетплейсах ошибаются и размещают товар в несоответствующей категории. Из-за этого покупатели не могут найти его в каталоге. Например, потребитель ищет блендер, а он находится в разделе с мебелью. Это касается и целевых тегов, которые необходимо прописывать при заполнении товарных карточек. Они должны полностью соответствовать продукту и запросам аудитории.
14. Не забывайте о пользовательском контенте
Мотивируя покупателей оставлять отзывы не забывайте, что их фотографии вашего товара – это важная часть продаж. Другие потребители смогут наглядно увидеть продукт, оценить его достоинства, показанные реальными людьми. Поэтому не забывайте предлагать аудитории делиться контентом. А желание рассказать о товаре может спровоцировать красивая упаковка, приятный сервис, быстрая доставка и другие критерии.
15. Участвуйте в прямых эфирах
У многих маркетплейсов есть функция проведения прямых эфиров. Для бренда они являются удачным шансом напомнить о своем товаре и еще раз рассказать о его преимуществах. К прямым эфирам можно также привлекать блогеров или экспертов.
16. Отслеживайте количество поставщиков
Всегда важно знать информацию о своих конкурентах. Как минимум, необходимо быть осведомленными о заполненности рынка в выбранной категории и иметь представление об общей экономической ситуации. Это позволит корректировать собственную активность на маркетплейсе и оптимизировать товарооборот.
17. Будьте внимательнее к фото
Безусловно, фотографии товаров, которые вы размещаете в карточке, должны быть качественными и красивыми. Но не менее важный пункт – их количество. Попробуйте сфотографировать ваш продукт со всех сторон. Так покупатель сможет и без видео понять, как выглядит изделие сверху, снизу или сбоку. Вот пример хорошего оформления изображений.
18. Оптимизируйте поставки
Важный пункт ранжирования товарной позиции в выдаче – это срок доставки до покупателя. Для этого рекомендуется заранее делать поставки на региональные склады. Это позволит покупателям быстрее получать свои заказы, ведь далеко не каждый готов неделю ждать поставки товара в его город. Исследования показывают, что срочной курьерской доставкой в 2021 году пользовались почти в два раза чаще, чем в 2020 году.
19. Самостоятельно переводите покупателей
Повысить позицию своей продукции в каталожной выдаче можно переводом всего потока клиентов со своих каналов на торговую площадку. Это выгодно для бренда, поскольку затраты на логистику и расчеты с заказчиками минимизируется – эту часть работы выполняет маркетплейс. Продавцу не нужно организовывать транспортировку, искать курьеров и договариваться с покупателями о месте и времени доставки. Поставщик должен лишь обеспечить наличие товара на складе маркетплейса. Одно из последних исследований подтверждает, что сегодня 91% опрошенных использует маркетплейсы в качестве основного канала по объему продаж и лишь 14% продавцов применяют для этого социальные сети или сайты объявлений.
20. Используйте метки
На маркетплейсах товарам можно дать метки, например, «Новинка» или «Бестселлер». Они привлекают внимание покупателей и формируют их доверие, мотивируя приобретать именно ваш товар. Изучите правила предоставления меток на вашем маркетплейсе и попробуйте получить их для своих продуктов.
Продажи на маркетплейсах в последнее время значительно увеличиваются, а все больше брендов отказываются от офлайн-продаж и частично или полностью переходят в онлайн. Для бизнеса это отличная возможность увеличить товарооборот и повысить прибыль. Но для этого важно учитывать рекомендации, описанные выше.
Автор: Дмитрий Трепольский, директор по развитию PR-агентства PRonline
10 ключей к увеличению продаж на маркетплейсах
Продажа ваших продуктов электронной коммерции на различных маркетплейсах является ключом к расширению вашего бизнеса и привлечению большего числа потенциальных клиентов. В зависимости от потребностей вашей компании и вашей целевой аудитории вы можете разместить свой каталог на той или иной торговой площадке. При определении наилучших стратегий продаж и распространения на платформах лучше всего помнить о ряде рекомендаций по оптимизации продаж. Наша первая рекомендация — также активировать мониторинг цен на порталах, чтобы вы знали, как колеблется рынок. В то же время вы можете следовать этим 10 советам, чтобы продавать больше в среднесрочной и долгосрочной перспективе.
1. Оптимизируйте процесс поиска
В качестве отправной точки знание потребностей и покупательских привычек ваших клиентов позволит вам разработать четкие и эффективные процессы поиска, консультаций и покупок для пользователя. Если они смогут быстро найти ваши товары, более вероятно, что они захотят завершить покупку.
2. Предоставьте информацию о качестве на каждом листе продукта
Если вы решили продавать один из своих товаров на маркетплейсе, это потому, что вы верите, что он может хорошо продаваться. Итак, приложите усилия и постарайтесь писать привлекательные тексты, в которых используются ключевые слова для названий и описаний каждого товара. Вы также должны выбрать лучшие изображения со всех возможных ракурсов, чтобы у пользователей не осталось сомнений в качестве товара. Некоторые маркетплейсы даже позволяют вставлять видео.
3. Автоматически обновляйте свои цены
Цены на товары на некоторых маркетплейсах меняются каждые 15 минут. Чтобы адаптироваться к темпам этого рынка, у вас должны быть инструменты автоматической переоценки, которые предполагают изменения цен в зависимости от конкурентов. Это самый эффективный способ показать пользователям, что у вас конкурентоспособные цены.
4. Предлагайте скидки и акции
Иногда вы можете предлагать уникальные рекламные акции пользователям маркетплейсов. Это способ увеличить ваши продажи без изменения цен на весь ваш каталог. Вы можете рекламировать эти скидки и распродажи онлайн, например, через рекламу в социальных сетях или на самом портале продаж.
5. Поощряйте клиентов просматривать ваши продукты
Учитывая, что мнения других потребителей часто могут значительно ускорить принятие решения о покупке, вы можете стимулировать своих клиентов к написанию отзывов и оценке качества ваших товаров с помощью призывов к действию или подарков. Этот раздел рейтинга всегда должен оставаться видимым и не подвергаться цензуре, не скрывайте негативные комментарии, для которых вы должны установить обратную связь.
6. Улучшите свое позиционирование на рынке
Как правило, позиционирование бренда на этих платформах улучшается благодаря положительным отзывам клиентов, рейтингам и актуальности продуктов в поиске. Это также обусловлено показателями продаж и конверсии. Поэтому уточнение ключевых слов, которые появляются в поиске, являются обязанностью бизнеса электронной коммерции.
7. Планируйте акции лояльности
Привлечение клиентов так же важно, как и их лояльность. Благодаря хорошей сегментации вы можете предлагать своим постоянным клиентам эксклюзивные предложения, закрытые продажи и стимулы для покупок. Помимо увеличения продаж, акции лояльности могут повысить вовлеченность пользователей в бренд.
8. Улучшите службу доставки своей продукции
Клиенты будут более довольны и оставят больше положительных отзывов, если получат свои товары вовремя и в отличном состоянии.
9. Предлагайте качественное послепродажное обслуживание
Пользователи доверяют маркетплейсам, потому что знают, что у них есть дополнительная гарантия, полагая, что платформа защитит их в случае спора с продавцами. В этом сценарии лучшим решением является предложение обслуживания клиентов, которое соответствует ожиданиям клиентов в этой среде. Вы можете включить услуги телефона, электронной почты и даже чат-ботов, в зависимости от количества ваших продаж.
10. Не нарушайте правила маркетплейса
Несоблюдение правил, установленных маркетплейсом, может привести к негативной критике или даже удалению с портала. Это может оказать серьезное влияние на имидж вашего бренда, которым вы не хотите рисковать.
Вот почему каждый бизнес электронной коммерции должен решить, где лучше всего рекламировать свою продукцию, исходя из требований различных маркетплейсов. Этот новый канал сбыта и реализованные там стратегии ценообразования могут быть интегрированы в полный автоматизированный пакет ценообразования, который облегчает принятие решений и способствует оптимизации продаж.
20 советов, как увеличить продажи на маркетплейсах
Советы для продавцов: как оставаться конкурентоспособными на торговых площадках, как работать над узнаваемостью бренда и увеличивать число лояльных покупателей.
Рынок электронной торговли продолжает активно расти. Маркетплейсы, являющиеся частью e-commerce, популярны за счет своей доступности и широкого ассортимента товаров. Для компаний это означает и большое количество конкурентов, постепенно уходящих в онлайн.
Как бренду увеличить свои продажи на маркетплейсах
1. Сохраняйте товары в наличии
Один из плюсов онлайн-шопинга для покупателя – удобство. Задача продавца заключается в том, чтобы потребитель в любой момент мог зайти в приложение и выбрать то, что ему хочется, а этот товар был в наличии. Кроме того, когда продукт заканчивается, то его карточка автоматически выпадает из выдачи, поэтому бренд начинает быстро уступать своим конкурентам. Чтобы не допустить пробела в продажах, необходимо своевременно пополнять ассортимент товаров.
2. Следите за размером ассортимента
Из предыдущего пункта вытекает следующий – ассортимент товара не должен быть слишком широким. Конечно, для крупного бизнеса этот совет менее важен, нежели для малых и средних предприятий. Большое количество товаров в обороте приводит к тому, что компания может не справиться с их своевременным предоставлением клиенту маркетплейса. Поэтому старайтесь правильно рассчитывать свои силы и возможности.
3. Работайте с карточкой товара
Помните: карточка – это лицо товара, ее грамотное заполнение будет продвигать продукт выше по списку, а клиенты будут видеть товар чаще. При написании текста старайтесь отметить все характеристики изделия, описать его особенности, габариты, материалы, из которых он изготовлен, указать прочие данные.
4. Мотивируйте покупателей на отзывы
После прочтения описания взгляд посетителя падает на отзывы – и тут дело не в количестве, а в качестве. Зачастую сто отзывов, состоящих из 1-2 слов, сильно проигрывают товарам, имеющим десять подробных комментариев с преимуществами и недостатками продукта. Поэтому важно напоминать клиентам делиться своими ощущениями и мнением о товаре. Например, именно для этого у Ozon есть функция «Отзывы за баллы», которая стимулирует потребителей оставлять комментарии о своих покупках на маркетплейсе.
5. Давайте обратную связь
На любые комментарии нужно отвечать. За хороший отзыв можно поблагодарить и предложить ознакомиться с другими товарами бренда. Негативную обратную связь важно анализировать. Попробуйте узнать, что именно не устроило покупателя и найти вариант, как можно смягчить неприятный осадок: предложить обратиться в техническую поддержку, заменить товар, предоставить скидку или вернуть деньги.
6. Работайте над узнаваемостью бренда
Хорошая репутация бренда – это залог эффективных продаж на маркетплейсе. Безусловно, правильное оформление и положительные отзывы играют весомую роль, но еще больший эффект для увеличения прибыли может оказать узнаваемость компании. Брендам важно вкладывать силы и время в свою репутацию, ведь потребители предпочитают покупать те товары, о которых уже слышали положительные отзывы. Для повышения узнаваемости можно дать рекламу в известных СМИ, благодаря чему новость о продукте или компании может охватить огромную аудиторию.
7. Участвуйте в акциях
Маркетплейсы регулярно проводят промо-акции и сезонные распродажи, полезно присоединиться к ним для увеличения прибыли. Не упускайте эту возможность, ведь это не только шанс продать дополнительные товары, но и вернуть клиентов. К тому же, часто за участие покупатели получают промокоды со скидкой на следующую покупку.
8. Вкладывайтесь в дополнительные показы
Например, Ozon часто устраивает платные аукционы для продавцов, желающих увеличить число показов для ключевых товаров с высокой наценкой. Вы сами можете установить ставку за заказы, которую готовы заплатить в виде процента от суммы продажи. Чем эта ставка больше, тем выше поднимается карточка в рейтинге.
9. Используйте аналитику
На маркетплейсах есть аналитические системы, которые помогают понять, когда запустить скидку на тот или иной товар. Не лишним будет самостоятельно проводить собственный регулярный мониторинг цен товаров, отслеживать цены конкурентов и убирать неликвидные позиции. Это позволит сэкономить на хранении и возвратах, что положительно скажется на прибыли. Сделать это можно при помощи специальных сайтов, например, MPStats, ShopStat или Huntersales.
Также старайтесь отслеживать наиболее популярные категории товаров у покупателей на выбранном маркетплейсе. Так можно регулировать цену на свой продукт и чаще получать заказы, а еще – анализировать работу популярных брендов и, возможно, корректировать собственную в лучшую сторону.
10. Подумайте о поисковиках
При составлении карточек товаров добавляйте текстовые ключи из самых популярных поисковых запросов, найти их можно, например, на Wordstat от Яндекса. Это поможет клиентам быстрее находить ваши предложения через поисковики.
11. Используйте видео
Помимо изображений в карточку товара можно загружать и видео – используйте эту возможность. Так у клиента будет шанс лучше разглядеть продукт и точно понять, подходит ли он ему. Это позволит снизить количество возвратов и негативных отзывов покупателя, чьи ожидания не совпали с реальностью.
12. Работайте сразу с несколькими маркетплейсами
Исследования Тинькофф подтверждают: чем больше площадок использует продавец, тем выше его прибыль. Так, бренды, переходящие с одной площадки на две, практически в три раза увеличивают свой медианный доход. Эта же статистика утверждает, что через год после выхода на маркетплейс 25% продавцов работают уже на нескольких площадках, а через два года – 50%. Не стоит упускать такую возможность.
13. Правильно выбирайте категорию
Часто продавцы на маркетплейсах ошибочно размещают товар в несоответствующей категории, из-за чего покупатели не могут найти его в каталоге. Например, потребитель ищет блендер, а он находится в разделе с мебелью. Не забывайте при заполнении товарных карточек прописывать целевые теги, которые должны полностью соответствовать продукту и запросам аудитории.
14. Не забывайте о пользовательском контенте
Мотивируя покупателей оставлять отзывы, не забывайте, что их фотографии вашего товара – это важная часть продаж. Другие потребители смогут наглядно увидеть продукт, оценить его достоинства, показанные реальными людьми. Поэтому предлагайте аудитории делиться контентом. А желание рассказать о товаре может спровоцировать красивая упаковка, приятный сервис, быстрая доставка и другие критерии.
15. Участвуйте в прямых эфирах
У многих маркетплейсов есть функция проведения прямых эфиров. Для бренда это удачный шанс напомнить о своем товаре и еще раз рассказать о его преимуществах. К прямым эфирам можно также привлекать блогеров или экспертов.
16. Отслеживайте количество поставщиков
Всегда важно знать информацию о своих конкурентах. Как минимум, необходимо быть осведомленными о заполненности рынка в выбранной категории и иметь представление об общей экономической ситуации. Это позволит корректировать собственную активность на маркетплейсе и оптимизировать товарооборот.
17. Будьте внимательнее к фото
Безусловно, фотографии товаров, которые размещает продавец в карточке, должны быть качественными и красивыми. Но не менее важный пункт – их количество. Попробуйте сфотографировать ваш продукт со всех сторон, так покупатель сможет и без видео понять, как выглядит изделие сверху, снизу или сбоку.
18. Оптимизируйте поставки
Важный пункт ранжирования товарной позиции в выдаче – это срок доставки до покупателя. Рекомендуется заранее делать поставки на региональные склады, это позволит покупателям быстрее получать свои заказы, ведь далеко не каждый готов неделю ждать посылку в его город.
19. Переводите поток клиентов со своих каналов на торговую площадку
Это выгодно для бренда, поскольку затраты на логистику и расчеты с покупателями минимизируются – эту часть работы выполняет маркетплейс. Продавцу не нужно организовывать транспортировку, искать курьеров и договариваться с заказчиками о месте и времени доставки. Поставщик должен лишь обеспечить наличие товара на складе маркетплейса. Одно из последних исследований Тинькофф подтверждает, что для 91% опрошенных маркетплейсы – основной канал по объему продаж и лишь 14% продавцов используют для этого соцсети или сайты объявлений.
20. Используйте метки
На маркетплейсах товарам можно дать метки, например, «Новинка» или «Бестселлер». Они привлекают внимание покупателей и формируют их доверие, мотивируя приобретать именно ваш товар. Изучите правила предоставления меток на вашем маркетплейсе и попробуйте получить их для своих продуктов.
Продажи на маркетплейсах – это отличная возможность для бизнеса увеличить товарооборот и повысить прибыль, для этого важно учитывать рекомендации, описанные выше.
Также читайте:
Эффективные способы увеличения продаж на маркетплейсе в 2022 году
Последние пару лет все мы наблюдаем взрывной рост сферы eCommerce. И дело не только в осложнившейся эпидемиологической обстановке, которая в 2020 буквально приковала большинство потребителей к диванам и заставила покупать через интернет. Многие пользователи выбирают продукцию на маркетплейсах, потому что это выгодно и удобно. И российские предприниматели прекрасно понимают преимущества реализации товаров на электронных торговых площадках.
Другими словами — продавцов на маркетплейсах с каждым днем становится все больше. Поэтому в сегодняшней статье будет целесообразно рассказать, как бизнесу в сфере eCommerce удержаться на плаву, обогнать конкурентов и уверенно наращивать продажи.
Маркетплейсы — бизнес-тренд 2022 года
Начнем со статистики. По результатам исследований, проведенных летом нынешнего года, команда российских аналитиков подтвердила, что более 60% российских предпринимателей планируют выход на маркетплейсы. Лишь 38% участников опроса заявили о желании продавать товары через собственный интернет-магазин или социальные сети.
Даже несмотря на непростую экономическую обстановку в стране свыше 50% бизнесменов уверены в успехе реализации коммерческих проектов на электронных торговых площадках. Статистика говорит сама за себя.
Для 62% селлеров санкционная политика со стороны стран Европы и Соединенных Штатов не оказала никакого влияния на формирование ассортимента. Остальные предприниматели успешно подстроились под новые условия ведения бизнес-деятельности.
Кроме того многим предприимчивым продавцам удалось существенно расширить свой ассортиментный ряд благодаря компаниям, покинувшим российский рынок в первой половине этого года. У более чем 70% отечественных предпринимателей после этого не возникло затруднений с логистикой. Потому что они с самого начала ориентировали бизнес на поставщиков из России и Азии.
Результаты опроса российских продавцов бизнес-аналитиками в 2022 году
Во многом стремительный рост продаж на маркетплейсах обусловлен распространением коронавируса. За последние 3 года популярность электронных торговых площадок во всем мире возросла и продолжает уверенно увеличиваться. Приобретать товары онлайн стали даже те, кто ранее отдавал предпочтение исключительно обычным магазинам.
Сейчас на российском рынке функционируют несколько десятков маркетплейсов. Стандартные и узкоспециализированные площадки различаются по позиционированию и специфике ведения бизнес-деятельности. Так например, на Ozon покупают товары в основном с мегаполисах и крупных городах. Wildberries активно работает с регионами.
Электронику и бытовую технику пользователи чаще всего выбирают на «Яндекс.Маркет». Товары из Китая — на российской площадке AliExpress. Но справедливости ради стоит отметить, что сейчас на ней также присутствует немало отечественных поставщиков.
Как изменилось потребительское поведение
В нынешних реалиях потребители стали приобретать на электронных торговых площадках не только простые (удобные для реализации через маркетплейс) изделия, но и сложные товары. Крупногабаритную бытовую технику, стройматериалы. Обычно такие товарные позиции люди предпочитали покупать в оффлайн-магазинах, что позволяло реально оценить характеристики продукции и утвердиться в ее надлежащем качестве.
Так допустим, всего 2-3 года назад покупатели приобретали пластиковые оконные конструкции в специальных компаниях, которые предоставляли услуги по снятию замеров. Окна выпускались исключительно на заказ. Но сегодня их вполне успешно реализуют с виртуальных витрин электронных торговых площадок.
Рост товарных категорий на маркетплейсах в 2022 году
Не удивительно, что в свете событий последних 3-х лет многие коммерческие компании по достоинству оценили перспективы выхода на маркетплейсы. Некоторые из них полностью исключили иные варианты организации сбыта. Они реализуют продукцию исключительно через электронные торговые площадки. Однако при этом попадают в зависимость от политики eCommerce-платформ. Что на самом деле не так страшно на фоне открывающихся возможностей.
Далее расскажем, как правильно продвигать продукт на маркетплейсах и использовать популярность электронных торговых площадок с пользой для бизнеса.
Какой товар не подойдет для продажи на маркетплейсе в 2022 году
Информация в данном пункте будет особенно актуальной для начинающих предпринимателей, которые только планирую выход на маркетплес. Прежде чем заняться организацией продаж, необходимо понять, на какие товарные позиции стоит обратить внимание. Если точнее — в первую очередь нужно узнать, от реализации каких товаров следует отказаться, работая на маркетплейсе. К таковым относятся:
- Запрещенные к продаже изделия. На всех электронных торговых площадках прописаны строгие правила, запрещающие реализацию того или иного продукта (в целом или со склада маркетплейса). Поэтому первостепенная задача предпринимателя — внимательно ознакомиться с ограничениями, чтобы не столкнуться со штрафными санкциями и даже блокировкой аккаунта.
- Маловостребованные товарные позиции. Если изделие плохо продается, пытаться реализовать его через маркетплейс нет никакого смысла. При этом важно уметь правильно оценивать перспективу. Одни товары с умеренным спросом впоследствии становятся ТОПовыми, другие — полностью невостребованными. Для продажи целесообразно выбирать продукцию, которая будет пользоваться средним, но стабильным спросом. Что еще на старте бизнес-проекта можно определить с помощью глубокой аналитики.
Выходить на маркетплейс с маловостребованными товарами — не лучшее решение. К таковым, например, относятся живые комнатные растения
- Очень популярные товары, которые активно продвигаются компаниями-конкурентами. Обратная сторона медали. Выходить на электронную торговую площадку с чрезмерно востребованным продуктом, реализуемым большим числом конкурентов, также не принесет продавцу прибыли. Если 20 ТОПовых селлеров уже продают товар на 30 миллионов ежемесячно, не означает, что то же самое удастся сделать 21-му новичку. Таких внушительных результатов можно добиться только спустя определенное время.
- Товарные позиции, представляющие дополнительный риск для продавца. Например, предметы гардероба. Пользователи нередко оформляют заказ на 8-10 разных по размеру и расцветке моделей, чтобы в результате примерки выбрать только одну вещь. Транспортировка большого количества изделий обходится селлеру недешево. Поэтому при выходе на электронную торговую площадку заранее подумайте, готов ли ваш бизнес-проект к дополнительным расходам ввиду специфики выбранного товара.
- Крупногабаритные и особо хрупкие изделия. Реализовать их через маркетплейсы, безусловно, можно. Однако предварительно предстоит детально рассмотреть все вероятные риски и ограничения, связанные с особенностями хранения и транспортировки таких вещей. В любом случае — бизнесмену-новичку лучше не брать требовательные товары при формировании ассортиментного ряда.
От продажи хрупких и крупногабаритных изделий через маркетплейс лучше отказаться. По крайней мере на начальном этапе развития бизнес-проекта
Как продвигать товары на маркетплейсе в 2022 году
Нюансы организации продаж через маркетплейс во многом зависят от правил, установленных на каждой конкретной площадке. Однако существуют и общие принципы онлайн-торговли, которые следует внимательно изучить начинающему селлеру. Ниже разберемся в особенностях продвижения продукта на электронных торговых платформах. Зная о них, вы сможете успешно развивать свой бизнес-проект и получать хорошую прибыль.
Бесплатное продвижение
Бизнесмены-новички не могут активно продавать не только из-за недостатка опыта в сфере электронной коммерции, но и из-за отсутствия статистических данных, которые необходимы системе маркетплейса для ранжирования. Поэтому современные торговые площадки внедрили специальные алгоритмы, обеспечивающие демонстрацию товарных карточек начинающих селлеров в выдаче.
Так допустим, на WB новый продукт в первые дни присутствия на виртуальной витрине ранжируется в особом порядке. Маркетплейс целенаправленно выдвигает его на верхние строчки, чтобы собрать сведения для дальнейшей демонстрации на стандартных условиях. Ozon для сравнения ставит новинки в центр выдачи, что также увеличивает их видимость.
Чтобы на полную использовать возможности, которые предоставляют маркетплейсы начинающим селлерам, необходимо в первую очередь обратить внимание:
- На нюансы заполнения товарной карточки. Она должна иметь четкое и понятное название товара, чтобы потенциальный клиент сразу понял, какой продукт оказался перед ним. Содержать подробное описание изделия с полным перечнем характеристик и качественными изображениями. Обратите внимание — при формировании товарной карточки нельзя оставлять незаполненными графы, даже если они не кажутся вам особо значимыми. Полупустые страницы товара система маркетплейса будет «скидывать» на нижние строчки выдачи.
Товарная карточка должна содержать максимум полезной информации для пользователя
- Инфографику, которую напрасно игнорируют многие начинающие селлеры. Данный инструмент позволяет рассказать пользователям о преимуществах реализуемого продукта, снять вероятные возражения и заранее ответить на распространенные вопросы. Согласно статистике электронных торговых площадок, благодаря инфографике продавцы маркетплейсов могут увеличить продажи более чем на 40%.
- Наличие отзывов о продаваемом продукте и самой торговой компании. Количество комментариев оказывает непосредственное влияние на рейтинг товара. Если в товарной карточке есть отзывы от покупателей, система маркетплейса считает, что пользователи заинтересованы в приобретении продукции. И, соответственно — продвигает эти страницы, активно демонстрируя потенциальным потребителям.
- Использование Rich-контента, ориентированного на определенные товарные позиции и рассказывающего об их преимуществах. Веб-страницы мини-лендингов оформляются индивидуально, что отличает их от обычной карточки. В них также неплохо задействовать инфографику, фотографии продукта, видеоматериалы.
- Возможность принимать участие в акционных и скидочных программах. Безусловно, данный вариант приводит к частичной потере прибыли. Но при этом эффективно способствует продвижению продукта на электронной торговой площадке.
Чтобы продемонстрировать товар большому количеству пользователей, принимайте участие в акциях, скидочных программах и распродажах, проводимых маркетплейсами
Платное продвижение
Подразумевает рекламирование продукта как внутри электронной торговой площадки, так и на сторонних ресурсах. По результативности во многом превосходит бесплатное продвижение. Особенно в тех направлениях, где на рынке присутствует большое количество конкурентов.
Рекламирование внутри маркетплейса предполагает:
- Демонстрацию рекламных баннеров на домашней странице торговой площадки. Стоит такое решение весьма недешево. Зато помогает сформировать хорошую репутацию и увеличить узнаваемость товарной марки. Актуально для ведения крупных бизнес-проектов, владельцы которых могут позволить себе вложиться в рекламу реализуемого товара. Кроме того на некоторых торговых площадках на главной веб-странице допускается размещение рекламных видеоматериалов. Что привлекает еще больше потенциальных покупателей к продукции, которую продвигает селлер.
- Рекламирование в блоке меню. Когда пользователь обращается к определенному разделу, рядом отображается страница с категориями, где находится рекламный баннер. Цена такого способа продвижения также весьма немаленькая. Но и получаемый результат в итоге оправдывает все ожидания.
- Рекламирование в поисковой строке. При наборе поискового запроса во всплывающем блоке отображаются рекламируемые бренды и товарные позиции.
Рекламирование в поисковой строке — эффективный, но дорогостоящий способ продвижения продукта
- Использование рекламных баннеров в товарных разделах. Когда пользователь выбирает определенную категорию изделий, он видит рекламируемые товарные позиции. Данный метод особо актуален для продвижения продукта в рамках проводимых акционных и скидочных программ.
- Рекламирование в товарных карточках. Если потенциальный покупатель просматривает страницу товара, чуть ниже ему показываются позиции из категории «рекомендуемые». Это идентичные по свойствам и характеристикам или очень похожие изделия. Но, возможно, отличные по стоимости или стране-производителю. В общем, посетитель маркетплейса получает возможность выбрать оптимальный вариант с максимальной выгодой.
- Продвижение товара в подразделе «Акции». Данный пункт в меню организую многие электронные торговые площадки. Чтобы пользователь, зашедший на маркетплейс в поисках нужного товара, мог в первую очередь ознакомиться с самыми дешевыми предложениями. Для селлера это отличная возможность продемонстрировать продукт и увеличить потребительскую лояльность.
Рекламирование продукта внутри торговой площадки позволяет существенно увеличить продажи и лояльность покупателей
В качестве внешнего продвижения продавцу на маркетплейсе целесообразно задействовать:
- Таргетированную рекламу. Она особенно актуальна в наши дни, когда подавляющее большинство потенциальных потребителей предпочитают проводить время в социальных сетях.
- Контекстную рекламу, которая предполагает рекламирование реализуемых товарных позиций через, к примеру, «Яндекс.Директ». Данный инструмент работает на привлечение пользователей, реально заинтересованных в приобретении продукта. Потенциальный клиент просто вводит в поисковую строку нужный запрос, и система поисковика демонстрирует ему соответствующую рекламу. Однако настраивать такую рекламу следует весьма осторожно. Даже незначительные на первый взгляд ошибки могут привести к напрасной трате средств (сливу бюджета).
- Партнерство с популярными блогерами, чье мнение учитывается обширной аудиторией пользователей. За работу «лидеров мнений» предстоит заплатить (иногда весьма внушительную сумму). Но при этом надлежащий эффект от такого продвижения вам не гарантирован. В этом плане все зависит от интересов подписчиков блогера и характеристик продвигаемого продукта. Если они совпадают — замечательно. Если нет — обратите внимание на другие способы продвижения,не тратьте деньги впустую. Ведь когда на популярный канал подписаны в основном молодые люди, будет проблематично заинтересовать их в приобретении товаров для сада и огорода.
Многие блогеры сегодня охотно составляют обзоры на товары, реализуемые через маркетплейсы
Подводим итоги
В заключении поговорим о том, почему описанные выше способы продвижения могут оказаться неэффективными. В основном они не работают, потому что:
- Выбранный вами продукт оказался совершенно невостребованным.
- Компании-конкуренты подходят к процессу рекламирования товаров более ответственно и успешно продают, перетягивая львиную долю целевой аудитории.
- Электронная торговая площадка, которую вы выбрали для реализации проекта, абсолютно не подходит вашему бизнесу.Слиш
- ком низкий рейтинг селлера не позволяет вам активно реализовать продукцию.
Поэтому перед выходом на маркетплейс здраво оцените свои финансовые возможности, ответственно отнеситесь к выбору площадки и непосредственно продукта для реализации, продумайте нюансы продвижения. Тогда вы сможете активно продавать, развивать свой бизнес-проект и увеличивать прибыль.