Эти приемы реально продают – must have для сайта и соцсетей
Анна Нестеренко Редакция «Текстерры»
Когда потенциальный покупатель знакомится с услугой и компанией, нужно развеять его опасения относительно:
- пользы услуги;
- качества;
- порядка выполнения работ и сроков;
- цены.
Для этого нужно правильно себя подать – в этом помогут 10 проверенных приемов.
1. Подробно информировать
Прием помогает потенциальным клиентам сформировать представление о характере услуги, а также о сложности и объеме работ.
- Четкие условия оказания услуг: схема работы, техническое задание, программа мероприятия, есть ли возможность вносить изменения в утвержденный проект, что не входит в услугу.
- Консультации: по телефону, в чате, очные, в виде вебинаров.
Каждый потенциальный клиент может получить бесплатную консультацию от сотрудников TexTerra перед началом сотрудничества
- Тесты для самопроверки.
- Полезные информационные материалы в блоге, рассылке или группе: как выбрать, в чем суть новой технологии.
Мы честно рассказываем о плюсах и минусах разных инструментов продвижения. В статье про бренд-медиа, например, предупреждаем, что это классный инструмент, но требует долгой работы и больших вложений
- Справочники по проблемам, аналогично медицинским справочникам или в формате «Вопрос-ответ».
- Экскурсии, например, в квартиру, где сейчас бригада выполняет ремонт.
- Фрагменты раздаточных материалов, семинаров, консультаций и т. д.
- Факторы, которые повышают эффективность сотрудничества: размер группы, обязательное выполнение домашних заданий, подготовка к процедуре.
- Контакт с будущим исполнителем: удаленные и очные беседы, статьи в блоге (от лица исполнителя).
Делаем блоги для бизнеса и бренд-медиа
Интересно и эффективно
2. Презентовать будущий результат
Рассказать о выгодах, полученных по аналогичным заказам:
- фотографии или результаты тестов до и после;
- портфолио: видео, фото, интервью с клиентами, образцы отчетов, кейсы – рассказы о том, как вы помогли своим клиентам решить актуальные для них задачи;
- измеримые результаты, например, количество людей, нашедших работу в течение полугода после обучения.
В кейсах делимся не только успехами, но и тем, что во время работы над проектом могло пойти не так, и показываем реальные результаты
Подготовить имитацию будущего результата:
- эскиз или 3D-модель интерьера, оборудования, прически;
- расчет показателей, которые могут быть достигнуты. Например, сколько кг можно потерять за месяц благодаря программе.
3. Разбить продажу на этапы
Оптимальный вариант – выстроить последовательность: обещание 1 – контакт 1 – обещание 2 – контакт 2 и т. д.
- Услуги «на пробу»: временное подключение интернета, ознакомительный урок. Вводная услуга позволяет оценить качество работы и сделать шаг в сторону дальнейшего сотрудничества.
- Поэтапное оказание услуг, когда по окончанию каждого этапа человек имеет право отказаться от сотрудничества. Например, разграничить диагностику и лечение, замер и установку окон.
- Мастер-класс или другие онлайн- и офлайн-мероприятия, вовлекающие в процесс производства услуги.
- Экспресс-анализ или аудит ситуации.
- Демо-версия.
- заранее предупреждать клиентов о возможных неудобствах и типовых трудностях;
- максимально упростить для клиента ответные шаги: анкеты, формы заявок и т. д.
4. Использовать ассоциацию «качественные ресурсы приводят к хорошему результату»
- Качественный сайт, хороший дизайн, верстка, навигация и другие фишки.
- Сертификаты на оборудование и материалы.
- Дипломы сотрудников.
На странице каждого сотрудника рассказываем о его образовании и достижениях
- Лицензии и сертификаты компании: ISO, звезда отеля.
- Официальные соглашения с партнерами: франшизы, статус дилера.
- Авторитет третьих лиц, например, банковские карты для фанатов конкретной футбольной команды.
5. Продемонстрировать контроль над качеством
Внутренняя оценка качества:
- критерии, по которым можно оценить результаты, например, технологическая карта или памятка с указанием, что может делать исполнитель, а что нет;
- книга жалоб и предложений, возможность оставлять отзывы и проставить оценки консультантам или исполнителям;
- озвучивание фирменных стандартов, например, сообщение, что телефонные звонки записываются, чтобы оценить работу операторов;
- дистанционный контроль, например, установить камеры на объекте, где сейчас выполняют ремонт;
- результаты анкетирования клиентов о качестве услуг.
Внешняя оценка качества:
- реальные отзывы клиентов, желательно с описанием исходной ситуации и результатов работы;
- сотрудничество с особо требовательными заказчиками;
- доля повторных заказов;
- доля обратившихся по рекомендации;
- средняя продолжительность сотрудничества с клиентом;
- процент клиентов, требующих возврата средств;
- награды на конкурсах;
- периодическое привлечение независимых экспертов.
6. Сформировать статус эксперта
- Публикации в известных журналах.
- Членство в клубах и различных ассоциациях.
- Участие на конференциях и конкурсах.
- Упоминания в рейтингах.
Важно учитывать, что для многих людей известность = экспертность. Хотя на самом деле это не всегда так.
7. Уменьшить опасения о сроках
- Подробный план-график, подкрепленный штрафами за нарушения.
- Озвучивание контрольных точек для проверки отклонений от оговоренных сроков.
- Информирование о возможных запасных вариантах.
- Отслеживание состояния заказа.
- не рассчитывать на бдительность клиента, а самостоятельно проверять ключевые моменты;
- подчеркивать, что вы цените время клиента и проявляете пунктуальность.
8. Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены
Систематизировать большое количество позиций:
- тарифные планы с «готовыми решениями» в сочетании с подробными прайсами, на основании которых можно собрать свой набор услуг;
- сравнительные таблицы тарифных планов;
- группировка по целям, особенностям заказчика (юрлицо или физлицо, уровень доходов.), а также по ключевым параметрам, например:
- сложность, даже можно присвоить звездочки, как отелям;
- цена в двух разрезах: за час (месяц) и весь период, за м 2 и всю площадь, за отдельные работы и весь проект;
- отдельно стоимость используемых материалов, услуг и всего вместе;
- одна услуга и две цены, зависящие от используемых материалов;
- цена со скидкой и без, а также процент скидки;
- цена за комплекс услуг и сумма возврата за услугу, которая в него входит;
- разделы сворачиваются по клику мыши;
- длинные таблицы разбиты кнопками с призывом к действию;
- можно выбирать интересующие позиций и внизу получать «Итого»;
- название услуги оформлено в виде ссылки, ведущей в портфолио или на страницу, где о ней подробно говорится;
- на сайте находится только укрупненный прайс, а тем кто любит мелкие детали по запросу высылается детализированный прайс.
Пояснить систему сложного ценообразования:
- образцы расчетов для похожих проектов;
- онлайн-калькулятор: упрощенный и/или полный вариант расчета;
- указание средней стоимости услуги и возможность получить подробную калькуляцию на основании заявки;
- разъяснения, за счет чего цена может стать меньше или больше. Можно ввести повышающие и понижающие коэффициенты – это звучит куда убедительнее, чем просто список факторов или фраза «Каждый случай индивидуален».
Рассказать, как можно сэкономить:
- заранее предупреждать о возможном росте цен;
- информировать о текущих и предстоящих акциях, программах лояльности, о том, как можно получить скидку;
TexTerra участвует в программе поддержки малого и среднего бизнеса Московской области: помогаем компаниям заявить себе за 5 % от реальной цены наших услуг и открыто пишем об этом на сайте
- писать о том, как не переплатить: давать советы, подкрепленные примерами и расчетами, а также ломать шаблоны, например, привести аргументы в пользу того, что материалы лучше покупать в магазине, а не у компании, которая предоставляет услугу.
- Желательно указывать дату, на которую актуализированы цены в прайсе.
- Предупреждать, если:
- цены являются ориентировочными;
- установлена минимальная стоимость заказа;
- есть предоплата;
- сверху указанной суммы надо заплатить налоги/комиссию.
9. Снизить денежные риски клиента
Продемонстрируйте уважительное отношение к своим клиентам и уверенность в уровне своих услуг.
- Возврат денег на определенном этапе, если качество окажется неудовлетворительным.
- Возможность поэтапной оплаты или оплаты по факту. Кстати, можно предоставить альтернативу: постоплата или скидка за предоплату.
- В цифрах показать сколько можно сэкономить и за счет чего (без потери качества или с какими-то последствиями).
- Санкции. Например, если найдете дешевле, вернем разницу.
- Гарантия, часто используют такие варианты:
- услугу с гарантией продают дороже, чем без нее;
- дают гарантию не на все услуги;
- предоставляют страховку от партнерской компании, а не самостоятельно дают гарантию.
Важно не злоупотреблять скидками, они все равно не являются косвенным подтверждением качества.
10. Сделать услугу материальной
Придать результату материальную форму:
- диплом за обучение;
- раздаточный материал;
- медицинский рецепт, описание курса лечения;
- письменная инструкция;
- отчет.
Учебный центр TeachLine помимо диплома предлагает выпускникам курса рекомендательные письма – это упростит трудоустройство
Бесплатно отдать сопутствующие предметы и расходники:
- вешалка и чехол в химчистке;
- распечатанная презентация;
- массажное масло в салоне.
Важно, чтобы материальная оболочка ассоциировалась с услугой, дополняла ее, а не существовала отдельно.
Вывод
Задача компании – смешать приемы так, чтобы оказаться эффективнее конкурентов. Потребуется адаптация под специфику оказываемых услуг, рынка и компании, но вся работа окупится с лихвой – клиенты начнут покупать!
Площадки для продажи товаров и услуг
Даже если у вас нет собственного сайта, продажи можно начать в любой момент, используя в качестве витрины доски объявлений и агрегаторы товаров и услуг. При размещении объявлений базовый маркетинг всё-таки понадобится. Фото должно выставлять товар в выгодном свете, описание услуги тоже должно быть информативным и привлекательным.
Лидер рынка на сегодняшний день — Avito.ru, здесь можно продвигать и товары, и услуги. Но есть и более профильные сайты.
Товары
Если вы продаете предметы рукоделия, то разместите свои работы на этих сайтах:
- livemaster.ru — самая большая площадка, где продают отнюдь не только изделия собственного производства. Аналог — in-dee.ru
Для прочих товаров:
- eBay, Amazon, Etsy — зарубежные площадки, на которых можно успешно продавать товары из России. Но будьте готовы отвечать клиентам на английском языке
- Ozon.ru, Tiu.ru, Blizko.ru, Pulscen.ru — большие агрегаторы с хорошей посещаемостью
- Instagram, Pinterest — продажа через картинки товаров в социальные сетях. Здесь важно правильно работать с тегами
- Маркетплейсы от поисковиков и почтовых сервисов: Яндекс.Маркет, Google Покупки, Товары@Mail.Ru, Price.ru
Услуги
В отличие от продажи товаров, продажа услуг привязана к вашему рейтингу — отзывам клиентов, которые либо повышают его, либо понижают.
- Площадки, где ищут услуги связанные с IT рынком — Fl.ru, Freelance.ru (3.7 и 1.4 млн посетителей в месяц)
- Youdo, Profi.ru — поиск подрядчиков на самые разные услуги
Агрегаторы услуг различной направленности:
- Best.ru, Tiu.ru, IRR — здесь размещают объявления как о товарах, так и услугах
- Remontnik.ru — услуги, связанные с ремонтом
Помимо крупных сайтов, можно продвигать свои услуги на тематических форумах и группах в социальных сетях. Главное следить за ответами и реагировать на них, поскольку отклики могут сильно растягиваться по срокам.
Как продавать услуги на Авито: 7 шагов к новым клиентам
Авито — лидер мирового рынка объявлений по версии SimilarWeb. По собственным данным компании на сентябрь 2022 года, в России 59 млн человек пользуются сервисом, количество актуальных объявлений, размещенных на сайте, равно 119 млн, семь сделок совершается на Авито каждую секунду. Здесь продают и покупают транспорт и недвижимость, а также потребительские товары и услуги. О том, как выложить и продвинуть услуги на Авито, мы и поговорим в материале.
Раньше Авито ассоциировался в первую очередь с продажей товаров. Спрос на услуги здесь резко вырос во времена пандемии и карантина — в среднем на 37% за 2021 год (данные Data Insight), а в отдельных категориях — еще больше. Например, парикмахеров стали искать чаще на 89%. Поначалу предложение сильно отставало от запросов аудитории: так, отделочными работами заинтересовалось на 43% больше, а а предложение выросло всего на 0,5%.
Всё это побудило компанию активно развивать направление. И вот результат: по подсчетам Mediascope на июль 2022, раздел услуг на Авито каждый месяц посещают 34 млн человек.
Авито сегодня — самая популярная площадка для размещения услуг (Data Insight). В этом году 55% исполнителей, которые публикуют свои предложения в интернете, предлагали услуги именно здесь. Ближайший конкурент Авито, VK, отстает от него на 12 п.п., а агрегаторы услуг — аж на 27 п.п.
На Авито мастера получили больше всего заказов за последний год — 29% от общего числа. Для сравнения, на Instagram пришлось 18%, на VK — 12%.
Причем магазин услуг на классифайде чаще всего работает эффективнее, чем другие собственные площадки специалистов: 29% от общей выручки за последний год они получили через Авито, 15% — через свои сайты, 13% — в VK.
В разделе услуг на Авито — 23 категории с подкатегориями: от перевозок и автосервиса до бухгалтерии и юридических консультаций, от маникюра и макияжа до организации праздников. Что нужно, чтобы успешно стартовать в своей категории? Разберем по шагам.
Шаг 1. Создаем аккаунт
Кликните на «Добавить аккаунт» в кабинете eLama, выберите Авито в списке и заполните форму заявки. Наш специалист свяжется с вами и поможет с регистрацией.
Действующий аккаунт подключить к eLama нельзя. А если вы создадите новый через eLama, вы получите:
- больше 10 систем интернет-рекламы и сервисов аналитики и коллтрекинга в одном кабинете: Авито, Яндекс Директ, ВКонтакте, myTarget и другие;
- оплату с единого счета и общий комплект закрывающих документов для бухгалтерии;
- возможность постоплаты рекламных услуг от 300 000 руб. без комиссий и процентов по промокоду BLOG;
- партнерскую программу для агентств и фрилансеров с ежемесячным вознаграждением;
- Службу Заботы, которая всегда приходит на помощь и остается на вашей стороне.
Шаг 2. Составляем набор объявлений
Начинать можно с одного, но если у вас несколько услуг — лучше публиковать сразу все. Это позволит вам охватить большую долю рынка, занять более высокие позиции в выдаче по низкочастотным запросам и увеличить видимость своих предложений.
Чтобы правильно соотнести услуги с объявлениями для их продвижения и не попасть под бан за однотипные публикации, заполните табличку.
Перемножив количество вариантов во втором и третьем столбцах, вы получите оптимальный набор объявлений. В нашем примере их получается 20.
Как делать не нужно
Содержание услуг не должно дублироваться. Детализируйте услуги и запустите по одному объявлению на каждую.
- Нет: «Ремонт ноутбуков» и «Ремонт Macbook».
- Да: «Ремонт MacBook Pro» и «Ремонт MacBook Air».
- Нет: «Ремонт бытовой техники» и «Ремонт посудомоечных машин».
- Да: «Ремонт стиральных машин», «Ремонт посудомоечных машин», «Ремонт кофеварок» и так далее.
Шаг 3. Оформляем и размещаем объявления
Объявление состоит из заголовка, текста и иллюстраций.
- Придумайте заголовок.
Заголовок — это самое важное, потому что поисковый запрос пользователя в первую очередь сопоставляется именно с заголовком. Так что лучше брать за его основу запросы, которые соответствуют вашему предложению.
Напишите несколько вариантов и выберите самые популярные, пользуясь подсказками сервиса.
Интересы и потребности аудитории подвижны — поэтому заголовки лучше время от времени пересматривать и пробовать новые.
Составляя объявление, придерживайтесь такой структуры:
- Информация об услуге.
- Информация о вас.
- Цена.
- Преимущества по сравнению с конкурентами.
- Call-to-action: фраза, побуждающая позвонить или написать. Можно здесь же пообещать скидку всем клиентам, пришедшим с Авито.
Выносите основную информацию в первый абзац описания и используйте маркеры или эмодзи, чтобы отделять друг от друга смысловые фрагменты.
В составлении текста ориентируйтесь на потребности клиента: что для него важно, полезно, особенно приятно? Это могут быть, например, выезд на дом, бесплатный замер или консультация, скидки за объем, гарантии.
- Добавьте иллюстрации.
Используйте горизонтальные картинки хорошего качества. Важно, чтобы это были реальные снимки, а не картинки с фотостока. Кроме того, к объявлению можно прикрепить видео.
Что можно показать в объявлении:
- свои работы;
- вид «до» и «после»;
- себя или сотрудников за работой;
- сертификаты или другие документы (если вы, например, юрист или мастер маникюра).
Шаг 4. Проходим проверку
Если вы работаете как физлицо, вы можете загрузить на Авито скан паспорта и водительских прав и короткое видео на фронтальную камеру. Так вы подтвердите, что вы реальный человек и получите значок на профиль и плюс к доверию потенциальных клиентов. Обычно проверка занимает несколько минут. В редких случаях — до суток. Документы можно подтвердить только в одном профиле.
Для представителей бизнеса проверка происходит по реквизитам. Клиенты eLama получают этот значок автоматически.
А еще, по статистике Авито, проверенные исполнители получают до трех раз больше обращений.
Шаг 5. Заполняем профиль
Чтобы перейти к заполнению профиля после проверки, найдите в левом меню «Управление профилем» и кликните на «Вид профиля».
Добавьте свою фотографию, напишите небольшой текст о себе — тут можно подробнее рассказать об опыте, технике и материалах, гарантиях. Загрузите фото работ.
Эти возможности доступны только тем, кто уже прошел проверку по документу. Когда закончите, передвиньте переключатель «Сделать видимым».
Шаг 6. Подключаем продвижение
Вы можете разместить услугу на Авито бесплатно, а за дополнительную плату получать больше просмотров объявлений и выделять их среди прочих.
Алгоритмы платформы могут показывать ваше объявление заинтересованным пользователям в 2, 5, 10 и более раз чаще. При этом вы сами выбираете, на какой срок подключить услугу — на сутки или неделю.
Услуга «Выделение цветом» и «XL-объявление» на семь дней делают ваше предложение заметнее.
Так выглядит выделение цены плюс формат XL. Описание расширено, написать или позвонить можно прямо из выдачи, не переходя к объявлению.
У нас в блоге есть подробный текст о том, как продвинуть услуги на Авито с помощью платного продвижения.
Чтобы понять, нужно ли вам платное продвижение, и какое, изучите тактику конкурентов. Для этого воспользуйтесь поиском по целевому запросу. Если навести курсор на стрелочку в нижней части объявления, вы увидите, как именно его продвигают.
Шаг 7. Начинаем общаться с заказчиками
- Как можно быстрее отвечать на вопросы клиентов или уточнять, когда вы сможете вернуться с ответом.
- Проявлять вежливость.
- Просить заказчиков об обратной связи — чем больше хороших отзывов и оценок, тем выше ваш рейтинг и вероятность, что на вас обратят внимание.
Для работы с Авито лучше взять отдельного менеджера, чтобы он мог оперативно и качественно работать с каждым потенциальным клиентом. Менеджеру недостаточно просто отвечать на вопросы, нужно еще и продавать. Он должен:
- Работать с текущей базой. Если клиент уже обращался за услугой, сделайте ему персональное предложение. Так вы потратите меньше денег на привлечение новых клиентов.
- Задавать уточняющие вопросы, например, почему он заинтересовался услугой, чтобы выявить потребности и отсечь нецелевые лиды.
- Дать клиенту причину купить товар прямо сейчас. Например, рассказать о сопутствующем подарке или ограниченном спецпредложении.
- Не забывать про дополнительные продажи. Можно ненавязчиво рассказать, чем обычно дополняют выбранную услугу. Например, предложить к массажу обертывание, к маникюру — спа-процедуру для рук, к химчистке — реставрацию.
Больше полезных советов — в материале евангелиста eLama Константина Найчукова: Как эффективно продавать на Авито.
Успехов вам в продвижении услуг на Авито!
eLama , контент-маркетолог
Как правильно продавать услуги онлайн: залог успешных продаж
В интернете можно продавать не только товары, но и услуги: онлайн (например, переводы или персональные уроки), а также физические. Естественно, организация продаж имеет свою специфику. Разберемся, как правильно продавать услуги, построить стратегию и добиться роста клиентских обращений.
Товар vs услуга: ключевые отличия
Сначала об очевидном. Товар — материальный продукт, а услуга — результат определенных действий. У них единая цель — удовлетворить потребность клиента. Качество товара можно гарантировать, а с гарантией результата услуги все намного сложнее. С точки зрения покупателя, заказ услуги связан с большим количеством рисков: ведь до конца не понятно, как будет реализован процесс и какие результаты принесет.
Конкретное отличие товара от услуги — в этой таблице:
Услуга;Товар
Нематериальный характер;Материальный характер. Не подлежит хранению;Подлежит хранению. Не является объектом владения;Товаром можно владеть. Субъективная оценка качества;Объективная оценка качества. Требует прямого взаимодействия исполнителя и покупателя;Не нуждается во взаимодействии производителя и покупателя. Не подлежит замене;Можно заменить.
Особенности услуги как товара
Услуга неосязаема в момент заказа. По сути, поставщик/исполнитель продает обещание, а клиент вынужден ему верить.
Нестабильное качество. На него влияют десятки факторов: от состояния здоровья и настроения исполнителя до внешних условий.
Зависимость от времени. Есть услуги, выполнение которых невозможно перенести.
Зависимость от исполнителя: его авторитета, популярности бренда или имени специалиста.
Персонализация. Услугу можно приспособить к потребностям конкретного заказчика.Особенности продажи услуг
В отличие от физического продукта, услуга материализуется только в процессе выполнения. Отсюда — сложности с выбором, так как клиент заранее не знает, будет ли результат успешным.
То же касается гарантии результата: слишком много факторов могут этому препятствовать. Например, неожиданный больничный репетитора не позволит ученику освоить иностранный язык за месяц (как планировалось заранее). Или сбой аппаратуры помешает провести караоке-баттл на корпоративной вечеринке.
Следовательно, главная проблема продажи услуг — как эффективно предложить клиентам то, что они не могут заранее оценить или попробовать. Нужно забыть все подходы, используемые для реализации физических товаров. Маркетинг услуг — совершенно противоположная отрасль.
6 принципов успешных продаж услуг
Итак, есть клиент, который нуждается в услуге. И он растерян: с одной стороны, ему нужно удовлетворить конкретную потребность. С другой, он не знает, к кому обратиться и каким будет результат. Чтобы успешно продать услугу, нужно развеять типичные сомнения заказчика. Как это сделать:
Материализовать услугу. Например, для обучающего курса материальным подтверждением будет диплом. Для фотосессии — физический носитель с готовыми фото или сертификат на скидку.
Предлагать действительно ценный и качественный продукт. Ключевая метрика ценности — польза для клиента. Нужно объективно понимать, какую проблему заказчика решит услуга.
Объяснить принципы ценообразования. Указать средние цены на рынке, разъяснить, от каких факторов зависит стоимость. Предложить готовые решения: пакеты услуг с разными вариантами цены (например, Базовый, Оптимальный, Премиальный).
Предложить альтернативу гарантии для снижения рисков. Это может быть возврат денег, работа по договору, «гарантийный» срок (например, бесплатные доработки в течение 14 дней после принятия проекта).
Указать четкие сроки выполнения. Еще в процессе обсуждения заказа нужно определить дедлайн. Это продемонстрирует высокую ответственность исполнителя.
Дать клиенту возможность контролировать промежуточный результат. Для ряда услуг (например, ремонта) это возможность оценить качество выполнения и соответствие срокам.
Залог успешных продаж услуг
Как продать свои услуги? Сделать их предельно осязаемыми. Услуга как продукт должна соответствовать таким требованиям:
-
удовлетворение запросов заказчика;
Что нужно, чтобы начать продавать услугу
Чтобы построить успешную стратегию по продаже услуг, нужно провести подготовку. Основные этапы процесса:
Определить услугу: ее суть, ценность, сильные и слабые стороны.
Поставить цели (для чего продавать и рекламировать услугу, в какую сторону развиваться).
Проанализировать аудиторию, создать портрет типичного потребителя.
Придумать виртуальную «упаковку»: объяснить ценность услуги для клиента.Изучить конкурентов: их успешные решения и неудачи. Максимально абстрагироваться от их идей, чтобы не стать «бледной копией».
Определить конкурентные отличия и делать на них акцент при продвижении.
Удерживать клиентов. Повторные обращения обеспечивают до 50% прибыли в сфере услуг. Довольные постоянные заказчики — лучшие евангелисты бренда. Они рекомендуют компанию и укрепляют ее репутацию.
Маркетинг услуг: стратегия
Рассмотрим основные действия, которые нужно предпринять для успешного продвижения и получения постоянных заказов.
Портфолио, примеры и результаты
Доверие — основной конверсионный стимул при заказе услуги. Клиент (особенно новый) не может доверять просто так. Ему нужны доказательства. При продаже услуг онлайн, доказательством служит убедительный контент — преимущественно визуальный. Это могут быть фотографии и/или видео:
- исполнителей;
- места или условий предоставления услуги;
- используемого инструмента;
- рабочего процесса;
- результатов (можно в формате до/после).
Отзывы и рекомендации
Если объективно: единственное, чему верит заказчик на этапе выбора — так это отзывам и мнениям предыдущих клиентов исполнителя. Если в конкурентной нише несколько компаний с одинаковыми услугами и ценами — клиенты выберут ту, у которой больше вызывающих доверие отзывов.
Ошибка многих компаний — «накрутка» рекомендаций. Проще говоря, заказ платных отзывов, не привязанных к реальным заказам. Клиентам нужны не только хвалебные оды. Им нужно видеть, как исполнитель реагирует на критику, как решает озвученные проблемы заказчиков. Вывод: нужно мотивировать клиентов на написание реальных рекомендаций и объективно работать с «негативом»: как на своем сайте, так и в соцсетях, на специализированных «отзовиках».
Экспертность
Важно подчеркнуть профессионализм исполнителя: с помощью сертификатов, наград, лицензий и других документов. Хорошим аргументом являются документы, подтверждающие официальную регистрацию бизнеса. Они повышают доверие. Репутацию эксперта можно построить: например, публикуя статьи на сайте отраслевого СМИ, ведя канал в YouTube, участвуя в отраслевых выставках, конференциях (в качестве спикера).
Реферальный маркетинг
Клиенты, которые обратились по рекомендации — самые ценные. У них уже есть доверие, они мотивированы на заказ, а их привлечение не потребовало затрат. Важно превратить имеющихся клиентов в промоутеров. Для этого нужно:
- обеспечивать качество, отличный сервис и соответствие срокам;
- продумать систему бонусов, скидок и подарков;
- предлагать реферальные программы или двойные скидки (для клиента и для его друга).
Удобные коммуникации
Товар можно продавать онлайн, полностью автоматизировав процесс. С услугами так не получится. Наверняка клиентам захочется обсудить подробности, задать вопросы. Учитывая разные запросы аудитории, нужно обеспечить все необходимые каналы коммуникации: телефонный номер и обратный звонк, онлайн-чат и общение в мессенджерах.
Участие в тендерах и госзакупках
Крупные бренды и государственные компании регулярно нуждаются в услугах. Многие заказы вполне может выполнять малый бизнес. Участие в тендерах — не только возможность получить крупного заказчика, но и огромный плюс для репутации.
Настройка сайта для продажи услуг
Разберемся, как продавать услуги онлайн через собственный сайт компании. Первый вопрос — насколько нужен ресурс для услуг, не связанных с онлайн-сферой (например, сантехнических, ремонтных, клининговых и т.п.). С одной стороны — все сделки в таких сферах действительно заключаются офлайн, после личной встречи и обсуждения. Но первоначальный поиск этих исполнителей потенциальные клиенты ведут в интернете. Следовательно, сайт нужен.
Что должно быть на страницах:
-
информация о предоставляемых работах, ценах;
Особенности поисковой оптимизации сайта услуг
Проблема SEO таких сайтов — в малом количестве поисковых запросов по сравнению с другими коммерческими площадками (теми же интернет-магазинами). Поэтому привлекать органический трафик сложно, особенно в конкурентных нишах.
Что можно сделать:
Проанализировать топовые позиции по подходящим поисковым запросам. Если их занимают сайты, а не агрегаторы — конкурировать с ними реально.
Изучить сайты конкурентов и определить, что удерживает их в ТОПе.
Если в лидерах только агрегаторы, лучше найти другие источники трафика. Возможно, контекстную рекламу или социальные сети. Можно попробовать зарегистрироваться в агрегаторах.
Следовать принципу: «один релевантный запрос — одна страница».
Вести качественный блог, охватывая релевантные и околотематические запросы.Платежная система для сайта Any.Money
Если вы предоставляете услуги и предлагаете заказать их на вашем сайте — дайте своим клиентам возможность платить онлайн. Платежный агрегатор Any.Money — удобный и универсальный инструмент для осуществления транзакций. Он поддерживает 27 платежных систем и 8 валют. Вы сможете предложить клиентам оплату через банковскую карту, электронный кошелек или монетами популярной криптовалюты.
Как принимать платежи?
Просто зарегистрируйтесь на сайте Any.Money, создайте мерчант (профиль своего проекта) и свяжитесь со службой поддержки. Подключить инструмент для приема платежей можно через API или модуль для CMS.Как настроить платежную систему?
В кабинете мерчанта доступны настройки внешнего вида страницы для приема платежей, а также перечня валют и инструментов для транзакций. Настройки и подключение занимают минимум времени: привлеките своего разработчика, и все работы будут выполнены в течение одного дня.