Плюсы и минусы ведения бизнеса на маркетплейсе
Маркетплейс — один из мощнейших каналов для быстрого старта online-продаж. По данным исследований, сейчас на их долю приходится больше половины покупок в Сети. Площадки ежедневно привлекают миллионы потенциальных покупателей, и их клиенты имеют доступ сразу к теплой и горячей аудитории. Какие еще преимущества получает бизнес при работе с маркетплейсом и есть ли у этого сотрудничества подводные камни?
Маркетплейс услуг и товаров — в чем разница?
По сути, маркетплейс товаров — это онлайн-витрина с широким функционалом. Её владелец за определенную плату выставляет товары клиентов, демонстрирует их посетителям площадки, хранит и доставляет продукцию. Мировая практика показывает, что сотрудничество с такой площадкой гарантирует колоссальный поток клиентов и регулярные продажи. Маркетплейс услуг больше похож на доску объявлений — здесь представлены заказчики и исполнители. На некоторых площадках вы можете выступать только в одной роли, однако это не проблема — аккаунт просто разделяется на два профиля. Клиенты площадки создают задания или откликаются на них и заключают сделки. Как и в первом случае, поставщики услуг работают сразу с теплой и горячей аудиторией, заинтересованной в покупке.
Плюсы и минусы работы с маркетплейсами
К недостаткам можно отнести то, что сотрудничество с маркетплейсами всегда сопряжено с рядом дополнительных трат. Во-первых, все клиенты платят ежемесячный абонентский взнос. Во-вторых, площадка взимает процент с каждой заключенной сделки или проданного товара. Чем выше оборот — тем больше придется платить маркетплейсу. Третье — доступ к расширенным возможностям площадки можно получить только после покупки премиум-аккаунта. Также маркетплейсы берут деньги за хранение и доставку товара до клиента, посредничество при заключении сделки. Визуальные и текстовые материалы вы изготавливаете за свой счет. Еще один минус — клиенты обязаны соблюдать требования площадки, иначе их позиции опустятся на нижние строки выдачи, не будут показываться. Либо аккаунт вовсе будет заблокирован, все придется начинать сначала. В случае с товарами это с лихвой окупится, если изначально правильно настроить ценообразование: вы должны производить или приобретать продукцию дешево и выводить её на маркетплейс с наценкой от 150%. Тогда на продаже даже самых простых товаров, к примеру, швабр или нижнего белья, можно зарабатывать два-три миллиона рублей в месяц на одной позиции. Такую возможность даёт сотрудничество с китайскими производителями: вы закупаете или изготавливаете продукцию на фабриках в КНР и поставляете её сразу на маркетплейс. С услугами несколько сложнее. Здесь, если вы нацелены на масштабирование, маркетплейс стоит использовать в качестве стартовой площадки для раскрутки бизнеса, а после оставить в качестве одного из канала продаж. Плюсов у такого подхода несколько. Вы получаете быстрый старт — сразу выходите на широкую и «подогретую» аудиторию. Не тратите средства на продвижение и привлечение клиентов. За короткий срок создаете клиентскую базу. А при хорошей организации работы — еще и стабильные продажи: клиенты, удовлетворенные качеством услуг, будут возвращаться, писать положительные отзывы и рекомендовать вас знакомым. Далее уже стоит подключать другие каналы продаж: запустить свой сайт и интернет-магазин, рекламу. Словом, начинать коммуницировать с аудиторией напрямую — маркетплейс такой возможности не дает.
Кому на маркетплейсе жить хорошо
Условно клиентов маркетплейсов услуг можно разделить на две группы: те, для кого площадка станет основным каналом продаж, и те, кто может использовать её для старта с планами на дальнейшее масштабирование. Среди первых наиболее востребованы на маркетплейсах следующие специалисты: психолог, копирайтер, массажист, репетитор, мастер красоты, переводчик, спортивный тренер, домашний персонал (водители, помощники по хозяйству и т.д. ). Ко второй группе относятся такие услуги, как ремонтные и отделочные работы, клининг, пошив одежды, дизайн, маркетинг, бизнес-консультирование, грузоперевозки; также очень востребованы бухгалтерские и юридические услуги. Все предприниматели, работающие в данной категории, могут при помощи маркетплейсов развить «молодой» бизнес в короткий срок и с меньшими затратами. Однако перед принятием окончательного решения необходимо уточнить несколько важных моментов. Первое — изучите данные по трафику в вашем регионе: насколько часто там ищут и покупают вашу услугу. Второе — изучите маркетинг маркетплейса: какие способы продвижения площадка использовала для раскрутки аналогичных услуг. Оцените конкуренцию на маркетплейсе в вашей нише: объем предложений, политику скидок, отзывы — и определите, сможете ли вы выделиться и за счет чего. И последнее — внимательно изучите условия сотрудничества. Что-то может вам не подойти: схема расчетов, размер комиссии, система штрафов или срок действия договора. Это важно понять «на берегу». Также стоит помнить, что на маркетплейсах услуг постоянно растет борьба за покупателя, следовательно, маржинальность вашего бизнеса будет постепенно снижаться. Поэтому среди предпринимателей площадки не пользуются излишней популярностью.
Вопрос ребром: как бороться с «переманиванием» клиентов
Здесь основное оружие — качество ваших услуг и репутация. Главная цель — добиться доверия клиента. Двигателем продаж и лучшей защитой являются положительные отзывы. Маркетплейс — это своеобразная «площадка доверия», где продавцы с хорошими отзывами и качественным сервисом имеют лучшие результаты. Также стоит уделять внимание контенту, товарным карточкам и своим ресурсам — сайту и социальным сетям. Грамотное оформление и понимание своего УТП позволит выделиться среди конкурентов и избежать потери клиентов.
Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Наши телеграм-каналы:
Стартапы и технологии
Новые бизнес-тренды
Маркетплейс или свой интернет-магазин: плюсы и минусы
Где продавать? «Создать интернет-магазин с нуля» или зайти на «маркетплейс без опыта»? Вопрос «идти в онлайн или нет» не стоит, потому что интернет-покупок в России стало больше. В 2021 году их количество выросло на 104% по сравнению с предыдущим годом. И чтобы получить часть этой платёжеспособной аудитории, бизнесу надо продавать в сети.
А варианта здесь только два: свой интернет-магазин или маркетплейс. Раньше бизнес торговал в запрещённых соцсетях, но потерял эту возможность в марте, и теперь перераспределяется в онлайне на эти два канала сбыта. У каждого из них есть плюсы и минусы.
Реклама маркетплейсов показывает картинку беззаботной онлайн-торговли через площадку, где продавец зарабатывает быстро и легко. Но по запросу «маркетплейс отзывы» вы найдёте совсем другие истории. Те, кто гуглит «сколько стоит интернет-магазин», могут найти вариант подешевле, но упустить важные этапы разработки сайта, за счёт которых он будет продавать.
Команда Вебфлай создаёт сайты более 10 лет и видела всякое. Поэтому расскажем о плюсах и минусах маркетплейсов и интернет-магазинов на собственном и клиентском опыте. Рассмотрим преимущества и недостатки площадок с точки зрения затрат и выгоды, логистики, ценообразования, работы с покупателями и другим критериям.
Плюсы маркетплейса
В 2021 году доля онлайн-заказов на маркетплейсах в России составила 62% (годом ранее было 49%). Маркетплейс даёт прямой доступ к своей огромной аудитории. Он отвечает за трафик и продвижение площадки, занимается контекстной рекламой, SEO, e-mail-маркетингом. Продавцу товара не надо вкладывать деньги в продвижение, чтобы привлечь аудиторию. Разрекламированной торговой площадке доверяют клиенты и не боятся оплатить заказ на знакомом сайте. Человек может купить ваш товар не целенаправленно, а просто потому, что увидел его в рекомендациях.
Регион продаж
У маркетплейса есть узнаваемость в России и за рубежом, и широкая территория покрытия, которая охватывает другие страны. В случае с международной торговлей площадка берёт на себя вопросы, связанные с валютными платежами, налоговой нагрузкой, доставкой за рубеж и продвижением на новом рынке. На маркетплейсе можно быстрее запустить продажи не только на свой регион, но и на всю зону работы площадки. Самостоятельно к этому придётся приложить большие усилия.
Готовая платформа: сайт и мобильная версия
У маркетплейса есть сайт и мобильное приложение, через него оформляют более 80% заказов. Когда продавец приходит на торговую площадку, ему не нужно заботиться о логике и дизайне сайта, подключении платёжных систем, обслуживании портала и разработке собственного приложения. Он платит комиссию маркетплейсу, заполняет карточки товара, отвечает на комментарии и отзывы, и продаёт.
Маркетплейс занимается хранением продукции, упаковкой и доставкой заказа до клиента.Продавцу нужно вовремя поставлять товары на склад торговой площадки и пополнять запасы, если они заканчиваются.У маркетплейса большое количество точек выдачи с удобным графиком работы, пункты буквально на каждом шагу. И есть своя служба доставки.
Минусы маркетплейса
Конкуренция
На маркетплейсах высокая конкуренция в популярных нишах. Например, одежда, аксессуары, обувь, косметика. Маркетплейс заинтересован продать максимально много, поэтому рекламирует покупателям товары других поставщиков в разделах «Вам может понравиться» или «Похожие товары». Получается, что клиент изучает на странице ваш продукт, но видит предложение конкурентов и может выбрать его.
Акции и скидки
Маркетинговую активность регулирует торговая площадка, а не поставщик товара. Акции маркетплейса могут быть невыгодны бизнесу и снижать маржинальность. Например, клиент Вебфлай — чайно-кофейная компания Don’t Worry продавала товары на маркетплейсе на 10% ниже себестоимости из-за условий акции на площадке.
Скидки на товары компании Don’t Worry на маркетплейсе
Поэтому ребята заказали у нас интернет-магазин, чтобы работать с b2c-покупателями напрямую. Сейчас сайт в процессе создания, когда он будет готов, мы напишем об этом кейс.
Интернет-магазин Don’t Worry. Сделано в Вебфлай
Поставщик не имеет доступа к аналитике маркетплейса о поведении человека: сколько товаров он отложил, добавил в корзину и не купил, что остановило его от покупки, какое время человек провёл на сайте, какую продукцию ищет и так далее.
На маркетплейсах сложно поддерживать высокие рейтинги. В первую очередь они зависят от отзывов. Но покупатели склонны ставить плохие оценки, чем хорошие, поскольку делают это на эмоциях. Недовольство клиента может быть связано с работой пункта выдачи или службы доставки, но заниженную оценку получает товар, и рейтинг продавца снижается. А снять негатив до размещения отрицательного отклика продавец не может, поскольку у него нет прямого выхода на клиента. И для продвижения на маркетплейсе ему приходится покупать платные показы и баннеры.
Общение с клиентом
Маркетплейсы не передают поставщику информацию о клиентах: нет имён, электронной почты, номера телефона. Продавец не может напрямую напомнить покупателю о товаре в корзине, сообщить об акциях, скидках и новых поступлениях. И как мы писали в предыдущем пункте, у продавца нет возможности отработать негатив клиента до публикации критического отзыва.
Жёсткие условия
Маркетплейсы нередко меняют условия оферты в одностороннем порядке, чтобы избежать уплаты штрафов и неустоек. Площадки могут отказать в регистрации или заблокировать аккаунт поставщика без объяснения причин, многие не работают с самозанятыми и продают только зарегистрированные торговые марки. У каждого ретейлера строгие правила ведения споров, возврата, оформления контента и времени ответа покупателям. Маркетплейс устанавливает процент скидки на распродаже, а если продавец отказывается участвовать в маркетинговой акции, то ему снижают. Также торговая площадка единолично устанавливает отсрочку по выплатам.
Например, в августе Wildberries отключил личные кабинеты продавцов с рейтингом ниже 60%. Маркетплейс пошёл на такие меры, чтобы «улучшить качество доставки» и сократить количество жалоб на «товары без документов». После 31 августа кабинеты стали доступны на неделю, чтобы предприниматели могли реабилитироваться. Но с 8 сентября Wildberries перестали работать по схеме «Маркетплейс» (отгрузка со своего склада) с продавцами, у которых рейтинг ниже 90%.
Комиссия маркетплейса с заказов составляет в среднем от 5% до 25%, в зависимости от категории товаров. Торговая площадка вводит также дополнительную комиссию, штрафы или пени по ряду причин: несвоевременная поставка продукции на склад, недостаточный прирост заказов, возврат покупки, ошибка в документах, редактирование карточек товара. Есть даже комиссия за товар, который плохо продаётся, потому что его невыгодно хранить на складе маркетплейса. Конкретные штрафы зависят от площадки. Вот какие условия сотрудничества предлагают Яндекс.Маркет, Wildberries и Ozon.
Ухудшение условий для покупателей
Маркетплейсы меняют систему обслуживания клиентов в одностороннем порядке. Например, раньше Wildberries доставлял товары бесплатно во все регионы России, заказы оплачивались при получении, а вернуть вещи можно было без штрафов. Со временем торговая площадка ввела платную доставку в некоторые субъекты страны, появилась предоплата заказов, а комиссию за невыкуп или возврат товара ввели даже для постоянных клиентов, которые покупают на маркетплейсе более 10 лет. Всё это может отпугнуть аудиторию, которая хотела приобрести именно ваш товар.
Плюсы интернет-магазина
Бэкап бизнеса
Собственный сайт — это резервная копия бизнеса, страховка на случай если с маркетплейсом что-то пойдёт не так. Торговая площадка может прекратить работу в России, как это произошло с китайским SheIn. Маркетплейс может расторгнуть сотрудничество с вами в одностороннем порядке. Может сгореть склад с вашими товарами, как случилось с хранилищем Ozon в Подмосковье. Имущество хоть и застраховано, но процесс получения компенсации не простой, а сумма может не покрыть ваши потери. Если вы работаете только с ритейлерами, то такие ситуации означают конец вашей компании или высокий риск исчезнуть с рынка. Но когда у вас есть интернет-магазин, то бизнес остаётся в сети.
Продуманный, качественный интернет-магазин — это инвестиция. И она быстро окупается. Например, у компании Torrefacto сначала был интернет-магазин на конструкторе, но платформа не тянула темпы развития бизнеса. Клиент обратился в Вебфлай за созданием профессионального сайта, который повторит существующий дизайн Torrefacto. Мы всё сделали, как просил заказчик. Инвестиция клиента в интернет-магазин окупилась, бизнес вырос и вышел в лидеры рынка.
Интернет-магазин Torrefacto. Сделано в Вебфлай
Акции и скидки
Свой интернет-магазин — свои правила продаж. Владелец бренда сам строит ценообразование (в зависимости от ситуации в экономике и на рынке), продумывает маркетинговые активности и устанавливает скидки, которые выгодны ему. Наш клиент TimeCube — интернет-магазин аксессуаров и шкатулок для часов и украшений часто запускает акции на своём сайте.
Баннеры для интернет-магазина Timecube. Сделано в Вебфлай
Для интернет-магазина можно разработать свою бонусную систему или подключить существующую. В кулинарии — кондитерской «Баранкин» мы интегрировали «Премиум-Бонус». Заказчик использует её в своей сети офлайн-кафе. В итоге бонусы клиентов перенесли в интернет-магазин. Теперь покупатели смогут делать заказы онлайн и тратить баллы, а новый сервис доставки еды сразу получит трафик. Сайт «Баранкин» сейчас в разработке. Как только мы его запустим, то напишем кейс.
Интернет-магазин «Баранкин». Сделано в Вебфлай
Связь с клиентом
При регистрации в интернет-магазине человек оставляет свои Ф.И.О., номер телефона, адрес электронной почты, а в ряде случаев дату рождения и другие сведения. Имея контактные данные клиента, можно прислать ему информацию о скидке или новом поступлении, напомнить о брошенной корзине и о накопившихся бонусах, мотивировать совершить первую покупку или повторный заказ. Прямой контакт также позволяет собирать отзывы, отрабатывать негатив и повышать лояльность клиентов. Например, наш клиент сеть цветочных мастерских Herbarium напоминает покупателям о днях рождениях близких людей.
Форма регистрации в интернет-магазине Herbarium. Сделано в Вебфлай
Мы рекомендуем подключить к сайту CRM-систему. Она собирает в одном месте обращения покупателей по всем каналам: телефон, чат, почта, мессенджер и соцсети. Также система фиксирует контактные данные клиентов. Если в CRM интегрировать сервисы e-mail- и sms-рассылки, то легко настроить автоматическую отправку писем, о которой мы говорили выше. Чем полезна CRM для работы с клиентами, читайте в кейсах «Института современного образования», «РеестрДома» и Extreme Direction.
В интернет-магазине доступна статистика продаж, данные о продвижении сайта, есть клиентская и другая аналитика. Это информация о датах и суммах заказов пользователя, отложенных им товарах, предпочтениях, истории поиска. На основании этого строится портрет клиента. У продавца на маркетплейсе такой возможности нет.
Портрет клиента позволяет определить свою целевую аудиторию, настраивать на неё рекламу и переманивать с маркетплейсов в интернет-магазин. Знание ЦА позволяет сделать рекламу точечной и повышать эффективность продвижения. А аналитика по истории заказов помогает прогнозировать закупку самых популярных товаров.
Наши клиенты — ростерия «Рыжий, море и лоботрясы» подключили сервис Яндекс.Метрика для получения расширенной аналитики по интернет-магазину. На карте кликов (в примере ниже) видно по каким фильтрам клиенты выбирают кофе и какие параметры зёрен им важны. «Тепловая» карта показывает частоту кликов на кнопки. Чем ярче цвет, тем больше нажатий было.
Карта кликов интернет-магазина «Рыжий, море и лоботрясы». Сделано в Вебфлай
Отсутствие конкуренции
В интернет-магазине клиент выбирает только среди вашей продукции и не отвлекается на чужую, ваш бренд не теряется среди одинаковых карточек товаров на маркетплейсах. На собственном сайте вы предлагаете покупателю сопутствующие товары, даёте скидку при заказе от N-ной суммы и тем самым увеличиваете средний чек.
Интернет-магазин TimeCub. Сделано в Вебфлай
Инструменты и интеграции
К интернет-магазину можно подключить CRM, системы товарного учёта, бухгалтерские программы, службы доставки, интернет-эквайринг и другие сервисы. Маркетплейс такой возможности не даёт, а на сайте-конструкторе подключение инструментов ограничено предустановками.
Дополнительный софт нужен, например, чтобы отслеживать реальные остатки товара на складе и сопоставлять его с данными интернет-магазина. Ведь если клиент добавит продукт в корзину, а по факту его нет, то он уйдёт к конкуренту.
Мы разработали интернет-магазин для эксклюзивного дистрибьютора экопосуды EcoCups. И сделали связку сайта и 1С: Управление нашей фирмой. Благодаря этому, выгрузка каталога или товаров, обмен ценами и остатками, загрузка заказов и обновление статусов между 1С и сайтом происходят в доли секунды.
Интернет-магазин EcoCups. Сделано в Вебфлай
Визитная карточка
Интернет-магазин — это визитная карточка компании. На сайте можно использовать фирменный стиль, брендировать всё — от иконок до рекламных баннеров. Это сформирует у покупателя определённый образ и устойчивые ассоциации с компанией, за счёт чего её начнут узнавать на рынке.
Через интернет-магазин и блог компания показывает свои ценности, подход к делу, рассказывает историю бренда. Это помогает бизнесу найти лояльную аудиторию и собрать вокруг себя целое онлайн- или офлайн-сообщество. Так сделали наши клиенты — ростерия «Рыжий, море и лоботрясы». Преданные покупатели дают бренду высокий показатель пожизненной ценности клиента (LTV), который прямо влияет на выручку.
Интернет-магазин «Рыжий, море и лоботрясы». Сделано в Вебфлай
Минусы интернет-магазина
Владелец интернет-магазина должен содержать склад или несколько складов в разных регионах, заботиться о доставке, обработке заказов, работе с курьерскими службами и учесть возможные возвраты посылок. Если клиент не забрал товар — бизнес понёс дополнительные потери.
Без склада возможно обойтись, если подключить разные логистические сервисы к своему интернет-магазину. Каждую службу доставки надо привязать к сайту по API по отдельности. Если сайт уже есть, то можно не разбираться самим, а установить готовый модуль интеграции с доставками. Например, для CMS-системы 1С-Битрикс есть сервис Pickpoint. А если интернет-магазина ещё нет, то для его создания стоит выбрать грамотных ребят, которые изначально заложат это в логику сайта.
Предпринимателю нужно самостоятельно подключать интернет-эквайринг к онлайн-магазину. Без этого инструмента покупатель не сможет оплатить заказ через интернет. Чтобы подключить эквайринг нужно идти в банк, заключать договор и платить комиссию. Если сайт разработали на CMS-системе 1С-Битрикс, то можно установить готовый модуль интернет-эквайринга Сбербанка.
Для нового интернет-магазина потребуется немалое время и большой рекламный бюджет, чтобы привлечь целевой трафик на сайт. Придётся использовать разные маркетинговые каналы, тестировать гипотезы и искать подход к будущей аудитории. На первоначальное продвижение сайта необходимо заложить порядка 15-25% прибыли компании. Но это окупится повторными продажами и рекомендациями.
С другой стороны, этот пункт является плюсом: действующий интернет-магазин можно продвигать без платной рекламы. Использовать знание о портрете клиента, отзывы, SEO, органическую выдачу, контент-маркетинг. Да, бизнес потратит на это время и деньги, но потом интернет-магазин будет работать на компанию, а не наоборот.
Популярный и наполненный контентом сайт будет выше в поисковой выдаче, получит больше положительных оценок на картах и порталах с отзывами. То есть, клиенты придут на сайт за счёт органического продвижения, например, с помощью развитого блога компании. Пример ростерии «Рыжий,море и лоботрясы» мы приводили выше.
По нашему опыту создание профессионального интернет-магазина стоит от 1 млн рублей, его разработка, наполнение и интеграции занимают от 4-6 месяцев. Это кажется большой суммой за нематериальный результат, который нельзя пощупать. Но качественный интернет-магазин — это готовое решение на 5-10 лет вперёд.
В его создание входит оплата хостинга и доменного имени, стоимость лицензии CMS-системы (платформы на которой сделан сайт), расходы на техподдержку и разработчика, сложные интеграции (например, с 1С), автоматизированный процесс регистрации заказов, подключение платёжных систем, SEO-оптимизация и многое другое.
Большой объём работ проводится на подготовительном этапе: предпроектный анализ, построение стратегии продвижения, исследование поведения покупателей на сайте, просчёт финансовой модели и рентабельности, дизайн, интерактивный прототип, контент разного формата. Эти этапы пропущены при создании сайта на конструкторе и если его собирает фрилансер, или начинающая студия.
Обслуживание
Для обслуживания собственного интернет-магазина требуются специалисты. Например, программист, если нужно что-то поменять, исправить или подключить к сайту новый сервис. Интернет-маркетолог для продвижения и настройки рекламы. Копирайтер для написания SEO-текстов, специалист отвечающий за обработку и публикацию контента. Нужен менеджер для общения с клиентами и консультирования. А ещё кто-то должен всем этим управлять и оценивать эффективность команды. В общем, нужны сотрудники, которые обеспечат работу интернет-магазина 24/7, 365 дней в году.
В этом плане проще с сайтами на платформе CMS 1С-Битрикс. Чтобы добавить раздел в интернет-магазин, разместить или скорректировать товар и опубликовать запись в блоге — не нужен программист. Но и это должен делать сотрудник компании. И никто не отменяет, что сайту нужна техподдержка, контент и менеджеры.
Что продавать на маркетплейсе, а что в своём интернет-магазине?
Заходить на маркетплейс выгодно, если:
- Продавать товары с большой наценкой или широко востребованную продукцию. Например, детские вещи. С учётом большой наценки продавец должен окупать свои расходы на комиссию маркетплейсу, доставку, упаковку, участие в распродаже и прочее.
- Продавать простые, понятные товары, которые не требуют консультаций: Например, это одежда, товары для дома, обувь. Клиент увидел их и купил.
- В городе, где производят товар, есть склады маркетплейсов. Продавец платит штраф, если не привозит товар на склад торговой площадки вовремя.
- Есть небольшой стартовый капитал или компания совсем маленькая. Нужны быстрые продажи, а денег на продвижение, логистику и свой сайт ещё нет.
- Перепродавать продукцию разных брендов, а не производить свою.
Иметь свой интернет-магазин выгодно, если:
- Товар требует технических навыков: особых условий доставки, монтажа, сервиса. Например, кондиционеры. Ваша компания продаёт это оборудование, устанавливает, а потом обслуживает раз в год и ремонтирует.
- Производство ориентировано на потребителя в сфере b2b: товары для кофеен, ресторанов, магазинов, автосервисов, строительства.
- Продажа эксклюзивных товаров. Например, изделия из кожи ручной работы. При продаже на маркетплейсах такой товар потеряет индивидуальность в глазах потребителя.
- Когда есть собственный бренд. Если компания узнаваема, имеет фирменный стиль и постоянных покупателей.
- У товара узкая целевая аудитория: определённые субкультуры и социальные группы (музыкальные инструменты, свадебные платья), конкретные виды спорта (одежда для бальных танцев), религиозные объединения (православные подарки).
- Продажа и товаров, и услуг. На собственном сайте можно продвигать оба направления бизнеса. И за счёт закрытия потребностей клиентов делать допродажи и увеличивать средний чек. На маркетплейсе можно продавать только товары, для услуг придётся искать специальные площадки: Авито, Профи.ру и другие.
Собственный опыт и практика наших клиентов показывает:
- Тестируйте разные каналы продаж для разных категорий товаров. Изучите статистику продаж по вашей нише: какие товары успешнее продаются, где и когда. Выбирайте канал после анализа площадок.
- Не фокусируйтесь на одном канале. Продавайте на маркетплейсе и развивайте собственный интернет-магазин, приводите аудиторию с торговой площадки на свой сайт. Так делают наши клиенты EcoCups. Сайт у них для оптовиков, а маркетплейсы – для розницы.
- Продавайте там, где лучше продаётся и откуда идёт прибыль. И «выстрелить», и прогореть можно в обоих случаях.
- Всё, что внедряете на сайт, делайте с нуля. Это качественный дизайн, наполнение разделов, интеграции с внешним софтом, аналитика. Если заложить инструменты на перспективу – обойдётся дешевле, чем подключать потом.
- Не экономьте на интернет-магазине. Если вам плохо сделают сайт, то вы не сможете через него продавать и добавить новые инструменты, например, эквайринг. 80% наших клиентов приходят к нам за созданием нового сайта, потому что старый спасти уже невозможно. А что дешевле: разработать профессиональный сайт один раз на 10 лет, или платить раз в 2-3 года за кривые лендинги?
Бизнес-модель маркетплейс: преимущества и недостатки
Маркетплейс — это онлайн-платформа, которая связывает продавцов и покупателей, позволяя им совершать сделки через нее. На сайте маркетплейса размещается информация о предоставляемых продавцами товарах или услугах, а покупатели получают возможность сделать заказ.
Иными словами, бизнес-модель маркетплейс предполагает продажу товаров и услуг, не принадлежащих владельцу сайта. При этом собственником маркетплейса обеспечиваются трафик и маркетинговая поддержка для увеличения продаж компаний, разместивших информацию о своем товаре в каталоге. Как правило, маркетплейс специализируется на определенной нише будь то логистика, организация свадеб или торговля товарами.
Монетизация обычно происходит за счет комиссии в виде процентов от сделки, если платформа дает техническую возможность оформления и оплаты заказа. По такой схеме работают популярный сервис бронирования жилья Airbnb.com и служба такси Uber.
Возможны и другие варианты монетизации, например, платное размещение объявления в каталоге. Многие маркетплейсы предлагают дополнительные услуги за плату — публикация предложения на первой странице сайта, попадание товара в ТОП в каталоге и т.д. Если конкуренция на платформе велика, компании готовы платить больше, чтобы оказаться на видном месте на сайте.
Известные маркетплейсы
Яндекс.Маркет, AliExpress, booking.com
Преимущества бизнес-модели маркетплейс
Бизнес-модель маркетплейс предполагает торговлю чужими товарами и услугами. Это избавляет владельца от необходимости закупок, содержания склада, формирования и транспортировки заказа, а также расходов на оплату труда большого количества исполнителей. Благодаря этому снижаются издержки и отсутствуют риски, связанные с выполнением заказов — ответственность за ошибки перед потребителями лежит на самих компаниях.
Старт бизнеса по модели маркетплейс требует меньших денежных вложений в разработку, чем, например, SaaS. Главная задача владельца маркетплейса — создать сайт и провести его поисковую оптимизацию.
Еще одно преимущество маркетплейсов — широкие возможности для масштабирования бизнеса и быстрого кратного роста. Эта бизнес-модель позволяет наиболее широко охватить рынок, поскольку для нее отсутствуют географические ограничения, а товаров на «витрине» маркетплейса и сделок может быть сколько угодно.
В целом маркетплейсы конкурентоспособнее, чем типовые интернет-магазины. Благодаря снижению транзакционных издержек и стоимости привлечения клиентов, а также внутренней конкуренции на площадке продавцы часто снижают стоимость своих товаров. Покупатели, в свою очередь, получают доступ к большому количеству товаров и услуг в одном месте с возможностью выбрать поставщика на основе своих предпочтений, например, в зависимости от цены товара, рейтинга продавца, отзывов и т.д.
Недостатки бизнес-модели маркетплейс
Ключевая проблема при ведении бизнеса по модели маркетплейс — необходимость привлечения сразу двух типов пользователей: продавцов и покупателей. Отсутствие на площадке достаточного количество одной из сторон пропорционально снижает ценность маркетплейса для другой стороны и влечет уход пользователей. Владельцу маркетплейса постоянно приходится находить баланс между покупателями и продавцами. В этом случае важно сосредоточиться на привлечении той стороны, которая позволит в дальнейшем заработать деньги.
Сложность бизнес-модели маркетплейс заключается в необходимости постоянного контроля сделок и вероятности ухода покупателя напрямую к продавцу после первой покупки .
В бизнесе по модели маркетплейс высокая конкуренция. На рынке представлены такие гиганты как eBay и AliExpress, конкурировать с которыми сложно. Но небольшие торговые площадки могут выиграть за счет узкой специализации на определенных товарах или услугах и стать лидерами в этой нише.
Владельцы маркетплейса не занимаются выполнением заказов, и у этого есть как плюсы, так и минусы. Сервис компаний из каталога маркетплейса формирует репутацию всей торговой площадки. Если контрагенты нарушают свои обязательства перед потребителями, это может снизить доверие пользователей к маркетплейсу.
Пользователи выбирают сайты с интуитивно понятным интерфейсом и большим выбором товаров или услуг. Но разработка мощной платформы с качественным дизайном — дорогостоящее мероприятие. Иногда выгоднее купить готовую онлайн-площадку, чем создавать с нуля.
Что должен знать покупатель
Главное, что должен знать покупатель маркетплейса — как привлечь на торговую площадку достаточный трафик. Как правило, маркетплейсы работают на основе органического трафика. Поэтому стоит уделить внимание SEO, чтобы увеличить количество пользователей, которые попадают на страницы маркетплейса через поисковые запросы.
Кроме того, перед покупкой бизнеса убедитесь, что заявленный продавцом трафик соответствует действительности. Проверьте, какие позиции занимает сайт в поисковой выдаче. Плюсом будет попадание на первую страницу поисковых систем по ключевым запросам — большинство пользователей не станут искать дальше.
Поинтересуйтесь, на какой срок заключены контракты с продавцами, предложения которых размещены на сайте. Важно удостовериться, что после покупки каталог маркетплейса не опустеет, поскольку для успешного ведения бизнеса по этой модели важны и продавцы, и покупатели.
Внимательно изучите нишу, в которой работает маркетплейс, и оцените основных конкурентов. Это позволит понять, каковы перспективы развития бизнеса.
Что должен знать продавец
На готовый бизнес по модели маркетплейс высокий спрос. Это объясняется потенциалом для масштабирования, простотой управления и отсутствием тесной связи с личностью владельца. Кроме того, в отличие от e-commerce-бизнеса, при продаже маркетплейса не передается товарный остаток.
Перед продажей маркетплейса постарайтесь привлечь как можно больше компаний, готовых разместить предложения на сайте. Плюсом станет заключение с ними долгосрочных контрактов. Это сделает бизнес более привлекательным для покупателей.
Кому подойдет бизес-модель маркетплейс
Интернет-бизнес по модели маркетплейс подойдет как опытным предпринимателям, так и новичкам, поскольку он прост для понимания и не требует специальных навыков.
Кроме того, после заполнения каталога предложениями продавцов и завершения SEO-оптимизации сайта, управление маркетплейсом не занимает много времени. Для поддержания работы торговой площадки обычно требуется несколько часов в неделю. Поэтому маркетплейс дает возможность совмещения с другими проектами и может быть интересен предпринимателям, которые уже ведут бизнес.
Покупка маркетплейса может быть интересна предпринимателям, которые владеют информационными сайтами аналогичной или смежной тематики. Это позволит привлечь дополнительный трафик в маркетплейс, разместив на него ссылки на страницах информационного сайта.
Стратегии развития бизнеса по модели маркетплейс
Для масштабирования бизнеса по модели маркетплейс необходимо работать над увеличением трафика и добавлять новые предложения продавцов. Проводите маркетинговые кампании, участвуйте в тематических выставках, соберите базу email-адресов компаний и запустите рассылку.
Комбинируйте доступные и дорогостоящие предложения в каталоге. Это поможет расширить базу клиентов в пределах вашей ниши.
Внедрите новые способы монетизации маркетплейса. Например, если вы получаете ежемесячную плату за размещение предложений компании в каталоге, добавьте платные услуги. Многие продавцы готовы платить за попадание объявления на первую страницу сайта, чтобы их предложение увидело больше пользователей.
Уделите внимание SEO-оптимизации сайта, чтобы увеличить органический трафик из поисковых систем. Поскольку алгоритмы Google и Яндекс постоянно совершенствуются, необходимо следить за актуальностью размещенного контента и использования ключевых слов. Лучше всего доверить эту работу профессионалам — затраты на услуги веб-мастеров могут быстро окупиться, в то время как ошибки способны привести к попаданию под фильтры поисковых систем и падению дохода.
Что нужно запомнить
Важный показатель эффективности работы маркетплейса — количество зарегистрированных продавцов. Чем больше предложений размещено в каталоге, тем выше конкуренция между продавцами, и, как следствие, шире возможности для монетизации — продажи платных аккаунтов, размещения в ТОПе и т.д. Это актуально и в случае, когда проект получает комиссию от совершенных через маркетплейс заказов.
Кроме того, необходимо обратить внимание на качественные и количественные показатели трафика. Как правило, для бизнес-модели маркетплейс органический трафик является основным. Обратите внимание на распределение трафика по источникам, а также географические и демографические характеристики пользователей. Важно, чтобы на сайт попадала целевая аудитория, заинтересованная в размещенных в каталоге товарах или услугах.
Уровень вовлеченности владельца в работу маркетплейса низкий. После того, как на площадке будет размещено достаточное количество предложений и появится целевой трафик, управление проектом не потребует много времени.
Полезные статьи:
Поделитесь в социальных сетях:
5 причин: зачем продавцам на маркетплейсах нужны свои интернет-магазины
Объем онлайн-покупок на российском рынке в 2022 году увеличился более чем на 30% и достиг 5,17 трлн рублей. Об этом объявила «Ассоциация компаний интернет-торговли» на своем сайте. При этом доля продаж на маркетплейсах составила 45% — на 6% больше, чем в 2021 году.
Кажется, что за маркетплейсами будущее, и стоит предлагать товары только на них. Однако в работе на крупных площадках есть свои «подводные камни». В этой статье расскажем о них и разберем, зачем продавцам на маркетплейсах необходим собственный интернет-магазин.
1. Зависимость от политики платформы: акции и условия оплаты
На маркетплейсах ценообразование и проведение скидок строго регулируется. Бывают даже принудительные акции, когда платформа сама организует распродажу, не предупредив предпринимателей об условиях. Все это может негативно сказаться на рентабельности бизнеса.
Торговые площадки регулярно меняют условия. Например, вводят обязательную предоплату заказов, платную доставку и систему штрафов. В этом случае сами клиенты могут отказаться от покупок на платформе.
У продавцов есть риск оказаться заблокированными на маркетплейсе. Это может произойти по разным причинам: некорректное оформление контента, длительное время ответа покупателям, невыполнение условий акции и т. д. Все зависит от политики той или иной торговой площадки.
С учетом зависимости от сторонней платформы идеальной «подушкой безопасности» становится наличие собственного интернет-магазина. На нем вы вольны продавать любым удобным способом.
2. Проверка новых гипотез с товарами
Маркетплейс — дорогое место для проведения экспериментов. Ведь на площадках предусмотрена комиссия за размещение продукции. А от недостаточного прироста заказов накладываются штрафы. Поэтому если у вас есть уникальные идеи по привлечению клиентов, например, новая линейка товаров, то проверять спрос пользователей лучше всего в собственном интернет-магазине, чем на сторонней площадке.
Представьте ситуацию: продавец разместил несколько тысяч позиций на маркетплейс, но по итогу лишь десятая часть товаров пользуется спросом покупателей. При таком раскладе селлер уходит в минус, поскольку много потерял еще на оплате комиссии за размещение продукции.
Из-за комиссий на маркетплейсах нельзя допустить, чтобы товар не продавался. Это мешает тестировать гипотезы для развития новой линейки продукции. Поэтому вместо сторонней платформы имеет смысл проверять востребованность товаров на собственном сайте.
На маркетплейсе нужно размещать товары, которые гарантированно пользуются спросом и обладают высокой маржинальностью. А проверять потребность в новом ассортименте лучше на собственном интернет-магазине. Ведь оплачивать комиссию на нем не нужно. Даже если вы не продвигаете сайт в поиске, органического трафика, который приходит по низкочастотным запросам, должно хватить для тестирования гипотез.
3. Публикация Rich-контента, недоступного на маркетплейсах
Rich-контент — исчерпывающее описание товара, которое помогает клиентам в полной мере понять назначение продукта и отвечает на все их вопросы.
На маркетплейсах предусмотрены только стандартизированные карточки товара. Поэтому у продавцов могут возникнуть проблемы с публикацией фирменного Rich-контента, который даст посетителям полное представление о продукции.
Приведем в пример бренд детского питания. Продавцам по законодательству необходимо рассказать о пользе грудного вскармливания. Для этого требуется более детальная страница товара, чтобы опубликовать, например, научные исследования, интервью с экспертами и популярные кейсы.
Такой Rich-контент маркетплейс не позволит поместить в карточку товара или на любую другую страницу платформы. А в своем интернет-магазине продавец может добавить посадочную страницу с подробным описанием преимуществ товара, разместить информацию в разделе «Блог» или сразу на главной странице сайта.
Маркетплейсы не дают разместить фирменный Rich-контент для полного описания задач вашей продукции. А в интернет-магазине любые ограничения по содержанию отсутствуют.
4. Усиление корпоративного бренда
Сайт — это визитная карточка бизнеса. Вы можете оформлять свой интернет-магазин как угодно и брендировать все: от баннеров до ярлыков. Так в глазах клиентов у вашей компании появится полноценный образ и устойчивые ассоциации. Благодаря этому вас будут узнавать на рынке.
Интернет-магазин позволит рассказать об истории создания вашей компании, ценностях и подходе к делу. Это поможет привлечь пользователей, которые станут вашими постоянными клиентами.
5. Прямая связь с клиентами
При регистрации в интернет-магазине пользователь указывает свои контактные данные. Они поступают исключительно вам. По оставленным данным вы можете отправлять email-рассылки с информацией о новом поступлении товаров, актуальных акциях и напоминать о брошенных корзинах.
На сайте вы можете работать со своей клиентской базой напрямую. Это поможет лучше узнать потребности покупателей и делать им выгодные предложения, стимулируя продажи.
Вывод
Маркетплейс дает вашей продукции доступ сразу к миллионам клиентов. Людям проще согласиться приобрести товар на популярной площадке. Но собственный интернет-магазин тоже нужен. Сайт будет выступать как дополнительный канал продаж, на котором можно проверять гипотезы, рассказывать о своем бренде и набирать лояльную клиентскую базу.
Если вы уже продаете на маркетплейсе, то оптимальным вариантом станет запуск интернет-магазина на готовом решении Аспро: Лайтшоп. В нем предусмотрена интеграция с Wildberries, Авито и Яндекс.Маркет. А еще Умный SEO для продвижения, мультирегиональность и другие возможности.
Быстрый и легкий интернет-магазин подойдет для продажи любых товаров. Запускайте онлайн-проект на Аспро: Лайтшоп и развивайте собственный бренд.