Как вести переговоры правильно и достигать поставленных целей

Как достичь своих целей с помощью переговоров

Ведение переговоров — важный аспект повседневной работы в деловом мире . Результат переговоров может определить успех или неудачу вашего бизнеса. Упущенные возможности могут иметь катастрофические последствия даже для самых лучших продуктов и услуг!

В этом посте вы узнаете все, что вам нужно знать об успешных переговорах – от понимания переговорного процесса до применения наиболее подходящих для вас стратегий.

Как выглядят деловые переговоры?

Деловые переговоры — это поиск точки соприкосновения. На основе этого могут быть достигнуты взаимовыгодные соглашения между двумя или более сторонами. Тема переговоров, конечно, варьируется: от предоставления услуг до слияний и поглощений. Но остается неизменным, что успешные переговоры требуют тщательной подготовки, проработки и предложений.

Ведение переговоров с людьми из разных слоев общества и из разных отраслей делает процесс еще более сложным. Однако существуют эффективные стратегии ведения переговоров, применение которых обеспечит вам успех даже в сложных переговорах. Например, это может включать в себя иногда необходимые уступки, но также и отстаивание своей позиции в решающие моменты переговоров. Важно знать, когда лучше всего уступить и как.

В конечном итоге все стороны должны достичь своих целей, оставаясь при этом довольными условиями, согласованными в ходе переговоров. Правильный баланс имеет решающее значение для любого бизнеса! Благодаря хорошо проведенным деловым переговорам, тщательной предварительной подготовке и умело применяемым методам ведения переговоров можно заключить множество сделок.

Ведение переговоров путем овладения 3P

Независимо от вашей отрасли или целей, овладение навыками ведения переговоров по-прежнему остается одним из самых ценных активов. Чтобы вести успешные переговоры, вы должны овладеть тремя ключевыми аспектами или навыками: подготовкой (Preparation), зондированием (Probing) и предложением (Proposal).

Подготовка

Успешные переговоры — это не только то, что происходит за столом переговоров. Это начинается задолго до этого, на подготовительном этапе. Понимание основ вашего бизнеса и разработка надежной стратегии имеет решающее значение.

Определите свои цели, исследуя при этом слабые места, которые нуждаются в улучшении. Контекст также играет важную роль; признайте важность текущих отношений при разработке стратегий ведения переговоров.

Как только вы примете во внимание эти факторы, самое время записать все, что вы собираетесь сказать. На данный момент не беспокойтесь о финальной версии! Затем отойдите на некоторое расстояние и прочитайте вслух написанное с новым взглядом и критической точки зрения. Переговоры могут быть эмоциональными переживаниями, когда давление приводит к конфликту. Практика своей позиции помогает сохранять спокойствие, профессионализм и уверенность в себе. В конечном итоге это приводит к успешным результатам даже во время сложных переговоров!

Исследование

Для успешных переговоров вы должны понимать ценность активного слушания. Открытое слушание — это самая простая уступка, на которую вы можете пойти. Чтобы овладеть навыком активного слушания, вам следует отбросить все отвлекающие факторы и использовать методы активного слушания. Это включает в себя постановку вопросов, предоставление отзывов и признание. Повторите важные заявления или резюмируйте сказанное, чтобы показать, что вы внимательно слушали. Кроме того, это также поможет вам убедиться, что вас правильно поняли.

Чтобы успешно вести переговоры, вы должны задать другой стороне соответствующие вопросы, которые дополнят ваши собственные знания. Ответы другой стороны помогут вам найти наиболее эффективную тактику ведения переговоров. А именно, ваш собеседник часто дает вам ценную информацию об их интересах, целях и опасениях. Обязательно поинтересуйтесь различными ключевыми аспектами. Например, спросите, какие выгоды ваш собеседник надеется получить от сделки и каковы приоритеты другой стороны. Также интересен вопрос о том, как ваш коллега справляется с проблемами и как выглядит классификация по сравнению с конкурентами. Вам также следует уточнить, почему продукты / услуги другой стороны имеют ценность по сравнению с другими доступными вариантами. Возможно, есть более выгодная сделка в другом месте, а если нет, то, возможно, есть объяснение предложенных условий.

Что особенно важно, так это убедиться, что существует согласие в отношении несоответствующих условий контракта. Это поможет вам обеспечить справедливость на всех этапах переговоров. Все эти факторы могут сильно повлиять на общий успех соглашений!

Предложения

Чтобы переговоры были успешными, обе стороны должны знать рынок. Это позволяет избежать неожиданностей при подаче первых предложений. Возьмите на себя инициативу и задайте тон, сначала выдвинув свое предложение. Однако, если есть какие-либо двусмысленности в отношении рынка или произошли какие-либо изменения, пусть другая сторона выскажется первой. Это может предоставить вам ценную информацию.

Избегайте предлагать финансовые возможности, поскольку они, как правило, выгодны только одной стороне переговоров. Вместо этого уверенно назовите конкретную цифру, которую вы можете оправдать с учетом затраченного времени и затраченных усилий.

Наконец, важно помнить, что вы не должны принимать предложения опрометчиво, даже если они кажутся лучше, чем вы ожидали. Всегда уделяйте некоторое время тому, чтобы спокойно рассмотреть предложения, прежде чем отвечать. Вот как добиться оптимальных результатов переговоров!

Как коучинг повышает компетентность в ведении переговоров

Коучинг может быть ценным инструментом на любом этапе переговорного процесса. Это помогает подготовиться, оставаться сосредоточенным и учиться на собственном опыте. Независимо от того, начинаете ли вы или уже имеете опыт ведения переговоров, обучение поможет вам добиться лучших результатов в переговорах и построить более прочные и продуктивные отношения с другими.

Коучинг может улучшить навыки ведения переговоров с помощью различных аспектов. Это помогает развить уверенность в себе и укрепить доверие. Но также можно изучить новые методы и тактику, а также умение принимать обратную связь. Также полезно попрактиковаться в коучинге реальных возможных сценариев. Коучинг поможет людям лучше понять ваш стиль ведения переговоров. Исходя из этого, вы можете развить навыки, которые приведут к более успешным результатам, и научиться общаться более эффективно.

Работа с квалифицированным тренером позволяет умело вести сложные переговоры и выявлять возможности для достижения соглашения и решения. Сотрудничество также способствует построению прочных и продуктивных отношений. Таким образом, коучинг может стать бесценным инструментом для всех, кто хочет улучшить свои навыки ведения переговоров. Вот как вы можете добиться лучших результатов в личной и профессиональной жизни!

Четыре обучаемых навыка ведения переговоров

Есть четыре навыка, необходимых для успешного ведения переговоров: определение цели, признание противоположного, адаптация к изменениям и обеспечение выполнения . Определение ваших целей имеет решающее значение. Это помогает вам определить, чего вы хотите достичь и на что вы готовы пойти на компромисс. Признание своей противоположности также имеет важное значение. Это поможет вам понять его точку зрения, наладить отношения и найти точки соприкосновения. Адаптация к изменениям помогает вам согласовать свою стратегию и то, как вы реагируете на меняющиеся обстоятельства. И, наконец, все переговорные усилия завершаются гарантией реализации.

Определите свои цели

Без четко определенных целей вы можете отвлечься, занять оборонительную позицию или потерять из виду свою настоящую цель. Наличие четких и четко определенных целей поможет вам уверенно и целеустремленно подходить к переговорам. Вы знаете, чего хотите достичь и как выразить это другой стороне. Это создает почву для конструктивных дискуссий и побуждает вашего оппонента работать вместе для достижения результата, выгодного для всех. Четко определенные цели также укажут вам, в каких областях вы готовы идти на компромисс, а в каких — нет. Это экономит время и сводит к минимуму разочарование, поскольку обе стороны уже знают пределы ведения переговоров.

Ниже приведены некоторые способы для лучшего определения целей, чтобы получить максимальную отдачу от переговоров:

Будьте конкретны: Ваши цели должны быть конкретными и измеримыми. Таким образом, ваши цели должны быть четко и ясно определены, и вы должны быть в состоянии измерить прогресс в достижении поставленных целей. Например, не говорите: „Я хочу увеличить свои продажи“. Лучше так: „Я хочу увеличить выручку на 10% в следующем квартале“.
Будьте реалистичны: Ваши цели должны быть реалистичными и достижимыми. Постановка нереалистичных целей может привести к разочарованию, разочарованию и провалу переговоров. Поэтому, устанавливая свои цели, также учитывайте свои прошлые достижения, ресурсы и навыки.
Расставьте приоритеты: определите, что для вас наиболее важно, и соответственно поставьте свои цели на первое место. Это поможет вам сфокусироваться на ключевых моментах и убедиться, что ваши цели соответствуют вашим интересам и ценностям.
Определите ограничения: четко определите, по каким вопросам вы готовы вести переговоры, а по каким — нет. Это поможет вам не отвлекаться и не ставить под угрозу свой успех. Определите свои лимиты или точки, по которым вы не готовы идти на компромисс.

Откройте для себя коучинговое решение, которое поможет вам научиться определять свои цели для ведения переговоров

Признайте своего коллегу

Понимание того, что движет другой стороной, поможет вам лучше общаться и эффективно сотрудничать. Это может способствовать улучшению рабочих отношений, улучшению переговоров и, в конечном итоге, достижению взаимовыгодных результатов. Ниже приведены несколько советов о том, как улучшить свою способность признавать своего коллегу:

Соберите информацию: Прежде чем начинать переговорный процесс, найдите время, чтобы изучить мотивы, приоритеты и цели вашего оппонента. Это можно сделать с помощью предыдущих взаимодействий, исследования компании и просмотра документов или предложений.
Активно слушайте: Слушайте другую сторону во время переговорного процесса. Постарайтесь понять точку зрения и опасения другой стороны и задавайте уточняющие вопросы. Также обращайте внимание на промежуточные тона, потому что иногда то, что остается недосказанным, важнее того, что сказано.
Общайтесь четко и ясно: выражайте свою точку зрения четко и ясно. При этом используйте язык, понятный и понятный другим.
Ищите точки соприкосновения: Ищите области с общими интересами или целями. Они могут заложить основу для взаимовыгодного решения. Это может помочь создать общую цель и способствовать более продуктивному переговорному процессу.

Изучите коучинг решение, которое позволит вам занять более прочную позицию на переговорах

Адаптация к изменениям

Переговоры динамичны и зависят от множества переменных. Процесс может принимать неожиданные повороты, и участники переговоров могут столкнуться с непредвиденными препятствиями. Следовательно, необходимы гибкость и адаптивность. Ниже приведены несколько советов о том, как разумно проявлять гибкость:

Будьте активны: предвидите возможные изменения в переговорах и проявляйте инициативу, чтобы их упредить. Сделайте свои стратегии и цели максимально гибкими. Это позволяет вам адекватно реагировать на изменения в ситуации или на открывающиеся возможности.
Сохраняйте хладнокровие: сохраняйте спокойствие и сосредоточенность, независимо от того, как идут переговоры. Чрезмерная реакция или эмоциональность могут навредить переговорному процессу и испортить отношения. Вместо этого сохраняйте самообладание и реагируйте на изменения обдуманно и конструктивно.
Проявляйте творческий подход: ищите нетрадиционные решения возникающих проблем или препятствий. Открытость и новаторство могут помочь вам создать новые возможности для встречи посередине.
Наберитесь терпения: переговоры могут занять много времени и не всегда проходят так быстро, как ожидалось. Вы должны ожидать задержек, изменений и даже неудач. Настойчивость может помочь преодолеть препятствия и не дать процессу почувствовать себя заторможенным.

Откройте для себя коучинг решение, которое сделает вас более гибким, адаптируемым и решительным

Гарантированное исполнение

Без надлежащей реализации даже самые многообещающие сделки могут потерпеть неудачу. Вот почему так важно разработать четкие шаги для обеспечения выполнения и согласовать графики и обязанности. Таким образом, обе стороны могут удовлетворить свои потребности и ожидания. И вот как это сделать:

Отслеживайте прогресс: Для обеспечения выполнения соглашения может быть полезна система. Используя эту систему, вы должны иметь возможность отслеживать прогресс и привлекать стороны к ответственности. Система может включать в себя организацию регулярных контрольных визитов, установление контрольно-пропускных пунктов и уточнение обязанностей.
Поддерживайте открытое общение: оставайтесь на связи на протяжении всего процесса, чтобы оперативно решать любые проблемы или изменения.
Воспитание культуры доверия: когда обе стороны заботятся об успехе соглашения, они с большей вероятностью выполнят свои обязательства. Чтобы достичь этого, важно установить доверительные отношения. Будьте прозрачны в отношении целей и ожиданий и вместе ищите решения, выгодные для всех! Это делает переговорный процесс менее контрпродуктивным и в большей степени партнерским, что приводит к лучшим результатам для всех участников.

Откройте для себя коучинговое решение, которое обеспечивает длительный успех в переговорах

Итог

Овладение искусством ведения переговоров необходимо любому лидеру, стремящемуся достичь своих целей. Любые деловые переговоры можно разделить на три измерения, или 3 элемента переговоров: подготовка, зондирование и предложение. Вы можете вести успешные переговоры, если будете понимать динамику 3 лошадиных сил. С помощью коучинга вы сможете еще больше улучшить свои навыки и приемы ведения переговоров. Обучаемые аспекты включают определение цели, признание ее противоположности, адаптацию к изменениям и гарантию выполнения.

Часто задаваемые вопросы: Ведение переговоров в бизнесе

Что такое переговорный процесс?

Переговорный процесс включает обсуждение между двумя или несколькими сторонами для достижения соглашения. Обычно он начинается с того, что каждая сторона излагает свою точку зрения. Затем следует обмен мнениями, в ходе которого каждая сторона идет на уступки по определенным вопросам. Цель состоит в том, чтобы прийти к взаимоприемлемому соглашению. Успешные переговоры требуют активного слушания, четкого общения и творческого решения проблем.

Что такое подготовка к переговорам?

Подготовка к переговорам — это процесс сбора информации и разработки стратегии до начала переговоров. Это включает в себя получение знаний о другой стороне. Итак, вам нужно провести исследование, определить цели оппонента и оценить его сильные и слабые стороны. Такая подготовка помогает повысить шансы на благоприятный исход переговоров.

Каково золотое правило ведения переговоров?

Золотое правило ведения переговоров — собирать как можно больше информации до и во время переговорного процесса. Когда у вас есть информация, у вас есть преимущество и вы можете принимать более обоснованные решения. Это может помочь вам достичь ваших целей на переговорах.

Как вести переговоры: 12 хитростей

Психологические техники, которые помогают настроиться на продуктивный диалог с собеседником и создать позитивную атмосферу в переговорной.

Переговоры – удивительная штука. Обычно после наработки некоторого опыта мы начинаем думать, что знаем о них все. Тем не менее, даже у очень опытных переговорщиков бывают ситуации более и менее удачные. А значит, совершенствоваться в переговорном искусстве можно бесконечно. Я хочу напомнить о некоторых практических, конкретных вещах, которые, по моему опыту, в переговорах ужасно важны, но при этом часто забываются.

1. Люди восприимчивы в паузах. Нужно создать ситуацию, при которой паузы есть. Попробуем избегать плотного потока речи, отойти от многоговорения. Есть парадокс: людей нужно слушать, но всю ахинею, которую они несут, слушать невозможно. Это относится и к нам самим. Переговоры успешны настолько, насколько собеседники не говорят и не терпят лишних речей.

2. Многие на переговорах уделяют слишком много внимания содержанию. Лучше помнить о своей роли модератора и наблюдателя. Модератор следит за процессом, а не содержанием. Чем больше времени вы уделяете процессу и другому человеку как модератор, тем больше вы продвинете свое содержание:

Как движется время? На какие отрезки оно делится?
Встречаетесь ли вы глазами, видите ли друг друга? Куда смотрит контрагент?
Как вы думаете, что он ощущает? А что ощущаете вы? (Жарко, устал, ботинки жмут, чай вкусный).
На какие ваши слова он реагирует сильнее, какие не замечает?
Что хочет донести до вас, какие скрытые сообщения, эмоции могут за этим стоять?

В хорошем диалоге никто не тянет одеяло на себя. Есть ощущение свободы. В обмене монологами если я взял слово, то у меня власть, и я ее просто так не отдам – буду говорить, пока всех не раздавлю.
Если активно слушать и давать понять, что вам интересно – в речи собеседника быстро появятся паузы, в том числе и такие, в которых будет место и для ваших фраз.
Реплики и куски речи в диалоге связаны по смыслу и эмоциям. Если «он про Фому, а я про Ерему», значит, что-то не клеится.
Диалог ведется легко и гибко. Контрагенты не увязают в каждой детали. Уместны шутки, отвлечения, неформальность.

4. В переговорах участвует не только диалог, но и все тело. Вам должно быть не просто уютно, а очень уютно. Время от времени проверяйте плечи, ноги, не забывайте дышать.

5. Наблюдательность – это, кроме прочего, еще и умение смотреть разными способами:

Со стороны, как на шахматную доску.
Фокусируясь на разных деталях (голос контрагента, его любимые словечки, погода за окном) – помогает сохранять свежесть восприятия и видеть больше, объемнее.
Только смотреть или только слышать, фокусируясь на каком-то одном канале восприятия и выключая другой. Помогает активизировать скрытую наблюдательность.
Смотреть как художники-импрессионисты: какие впечатления вызывает происходящее? Помогает не зацикливаться на содержании, задействовать интуицию.
Смотреть как на комикс или сказку: что это – путешествие или битва? Какие волшебные предметы и умения есть у вас и у контрагента? Помогает систематизировать происходящее, не упускать «нить сюжета», которая не только в конкретных цифрах и пунктах, но и в скрытой борьбе сил.

6. Важно отслеживать свои моментальные состояния. Не старайтесь все время быть хорошим. Вы имеете право на раздражение, гнев, апатию, разочарование. Появление этих чувств надо сразу замечать и не отрицать для себя, а отлавливать и сразу же их перестраивать. Для этого можно придумать для себя последовательность из четырех простых действий, которые выводят вас из «ямки». Например: вдохнуть – выдохнуть – расслабить шею – посмотреть на свои ладони и пошевелить пальцами.

7. Ни в коем случае не терпите, когда вам неприятно. Это может привести к невольному попаданию в позицию жертвы. Сделайте что-то, проявите незаметную активность: сложите фигу в кармане, незаметно сожмите кулаки. Если возможно – выскажитесь.

Агрессия – это энергия. Злость прокисает и превращается в обиду. Именно невозможность проявить агрессию, блокировка агрессии, страх быть агрессивным – причина многих поражений у умных людей. Стоит поразмыслить – какой ваш личный способ проявлять «упакованную» агрессию: шутки? Острая критика по делу, не затрагивающая личность? Резкая смена темы?

8. Люди – живая природа. Когда вы смотрите на небо и видите тучу, то понимаете, что пойдет дождь. На человека тоже надо смотреть: как он выглядит и что делает? Это подскажет вам, чего от него ждать.

9. На переговорах не должно быть скучно. Мотивация любого дела в том – насколько приятен сам процесс. Если на переговорах не скучно вам – то не скучно и контрагенту. Если вы сумели создать атмосферу искренности, дали понять, что вы слышите – собеседник ответит тем же, и переговоры будут успешными.

10. Управляйте собой. Различайте, когда вы говорите банальности, а когда что-то остроумное. Понимайте, когда вы устали, чего вы хотите, а чего нет, где на вас давят. Лучше не проводить переговоры в неподходящем для вас состоянии (на каждого по-разному влияет количество сна, сытость и голод, усталость) или настроении. Полезно иметь «проверочного человека», который сможет предупредить вас, что сегодня вы не в форме, если сами вы не очень это осознаете.

11. Полезно иногда вообразить нечто про контрагента по переговорам. На кого он похож? На какую собаку, портрет, персонажа сказки? Как только вы включите воображение, ваше внимание подскажет вам много интересного.

12. Переговоры закончены? Потратьте еще три минуты, чтобы их визуализировать, мысленно просмотреть и получить для себя дополнительную информацию в картинках. Это вопрос не оценки, ваша оценка «отлично» по умолчанию. Это нужно для того, чтобы увидеть больше деталей – они вам пригодятся в будущем.

Удачных вам переговоров!

Эффективные переговоры: прыжок
на миллион

Чтобы преуспеть в жизни и бизнесе, нужно убедить
других людей думать так же, как вы.
Как это сделать, если оппонент против?

Переговоры — это спорт

Переговоры — основа повседневной коммуникации. Не только на работе, но и в общении с друзьями, близкими, мы часто вынуждены переходить от формата беседы к переговорам. И, порой, достаточно жестким.

Мы постоянно сталкиваемся с агрессивными оппонентами и, сами того не замечая, проигрываем сражение за сражением. Мы попадаемся на ловушки манипуляторов, идем на уступки. Интеллигентный и вежливый человек становится жертвой, вместо того, чтобы взять ситуацию под контроль.

Переговоры — это не наука и не искусство.
Переговоры — это спорт, результат
постоянных тренировок и работы над собой

Чему вы научитесь за 2 дня?

Управлять уровнем напряженности за столом переговоров
Управлять своим эмоциональным состоянием и состоянием оппонента
Вести переговоры в обстановке постоянного давления
Справляться с агрессивными выпадами со стороны оппонента
Достигать поставленных целей в переговорах даже с очень «хищным» и подготовленным переговорщиком

Для кого?

Программа «Эффективные переговоры: прыжок на миллион» подходит всем, кто хочет научиться отстаивать свои интересы. Игорь Рызов собрал техники, необходимые как для ведения бытовых переговоров, так и для заключения многомиллионных сделок.

Берем управление переговорами

Предприниматель должен помнить, что в бизнесе ставки особенно высоки. Отдавая контроль над переговорами в руки оппонента, вы ставите под угрозу развитие всей вашей фирмы
С другой стороны, успешная сделка может стать прыжком на новый, более серьезный уровень развития бизнеса
В данной ситуации риск — непозволительная роскошь, ведь цена ошибки слишком велика. Вам нужны максимально надежные методы ведения переговоров, чтобы успех сделки зависел только от вас

Методики Игоря Рызова позволят вам добиться компромисса даже с очень несговорчивым и агрессивным оппонентом

От знаний к результатам

Проблема не в том, что мы не знаем теории. Наоборот, при взгляде со стороны мы можем отлично разоблачить манипулятора и шантажиста.
А кто-то неплохо разбирается в людях и за версту чует провокатора.
Но когда дело доходит до практики, контроль над ситуацией теряется.

Почему мы поддаемся на уловки

Как получается, что в самый ответственный момент мы перестаем использовать рациональные доводы и руководствоваться разумными аргументами? Вместо этого, мы начинаем слушать эмоции.

Стремление показать амбиции — серьeзная ловушка, в которую попадают жертвы опытных и сложных переговорщиков. Это одна из главных причин неудачных сделок.

В этот момент вам не помогут даже сотни прочитанных книг. Чтобы выходить победителем из сложных переговоров, нужны проверенные техники и постоянная практика.

Настоять на своем и сохранить хорошие
отношения: через практику к мастерству

На курсе «Эффективные переговоры: прыжок на миллион» вы проведете
2 трудных дня, формируя беспроигрышные навыки, которые помогут вам вести и выигрывать переговоры.

После тренинга даже самые скромные
и вежливые участники смогут одерживать победу в сложнейших переговорах

Постоянные уступки:

сколько вы теряете?

Каждый день в мире заключаются миллионы сделок. Более 70% этих сделок приносят убытки одной из сторон. Этот ущерб мы можем подсчитать. Но сколько убытков приносят нам мелкие повседневные переговоры, в которых мы не можем отстоять свои интересы?
Как часто мы попадаем в неприятную ситуацию, жертвуем своим временем и деньгами, потому что не смогли «договориться»? Как часто вы упускали большой контракт только потому, что
у конкурентов лучше «подвешен язык»?

От разговоров

к конструктивным решениям

Постепенно мы начинаем мириться с этой ситуацией, пытаемся добиваться целей другими, на наш взгляд, более надежными способами. Мы забываем о том, как много упускаем, игнорируя силу и методы убеждения.

Таким образом, умение вести переговоры — это базовый навык для тех, кто хочет добиться успеха в жизни. Тренируясь и применяя техники, вы будете день за днем одерживать маленькие и крупные победы, добиваясь для себя выгодных условий. От ежедневных бытовых компромиссов, которые заметно упростят вам жизнь, к многомиллионным сделкам, открывающим двери к финансовому благополучию.

кто ведет?

Игорь Рызов

Бизнес-тренер, автор собственных проектов в области
бизнес-образования

Входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа. Единственный специалист в России, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Официальный представитель Института переговоров Джима Кэмпа в России и СНГ. Опыт в продажах и закупках — 15 лет
Член Ассоциации тренеров, работающих по технологиям Владимира Тарасова
Член Федерации Управленческой Борьбы. Судья 1-й категории

Стоимость:

Стандарт 2900р (1 день) и вип 7900р (2 дня) при оплате до 18/01/2015
После этой даты стандарт 4900р и вип 9900р

Что в программе?

Продолжительность курса 2 дня

Первый день посвящен техникам и кейсам

Каждый день мы ведем множество переговоров: дома, на работе,
в транспорте, в магазине. Эти переговоры носят не только коммерческий характер. Поэтому на первом дне тренинга будут рассмотрено множество ситуаций, где необходимо применять техники ведения жестких переговоров:

Коммерческие переговоры
Стресс-интервью при приеме на работу
Переговоры о повышении заработной платы
Переговоры с чиновниками
Бытовые переговоры

Второй день полностью посвящен практике

Разбираем кейсы участников, учимся разрабатывать персональную стратегию ведения успешных переговоров.

Вы получите 7 лучших техник, с помощью которых вы научитесь отстаивать свои интересы, сохраняя дружеские отношения с оппонентом.

Вы будете прорабатывать сложные ситуации, с которыми вам приходилось сталкиваться во время переговоров. Весь второй день — это переговорные поединки, которые вооружат вас самыми надежными инструментами.

Вы получите бесценные навыки ведения переговоров, которые каждый день будут упрощать вам жизнь

Первые победы:

как закрепить результат?

Переговоры — это как достижения в спорте. Вам постоянно придется тренироваться, оттачивать свои навыки, чтобы не потерять форму. Игорь Рызов расскажет вам, как действовать дальше, чтобы процент успешно закрытых сделок стремительно рос.

7 беспроигрышных техник, чтобы сделать переговоры инструментом для достижения целей!

Техники, которые вы получите, можно и нужно применять каждый день, даже во время самых незначительных переговоров. Одерживая первые победы, тщательно изучайте все реплики
и реакции. Тому, как правильно анализировать полученный опыт, вас научит Игорь Рызов на тренинге «Эффективные переговоры: прыжок на миллион».

Политика конфиденциальности

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Личная информация Членов, собранная при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в «Согласии с рассылкой»

С какой целью собираются эти данные

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Google Analytics. При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями. Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Способы и методы ведения переговоров

ТЕОРИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Основным способом разрешения конфликтов являются переговоры. Их проведение — одна из важнейших сторон деятельности любой организации. Поэтому необходимо рассмотреть важнейшие особенности переговорного процесса более подробно.

Под переговорами понимается особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это достигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на основании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсутствии соглашения.

Переговоры не обязательно могут быть связаны с преодолением каких-либо конфликтов. Часто они ведутся в условиях сотрудничества для его продолжения или большей эффективности, правда, последнее характерно для внешних переговоров.

Теория переговорного процесса

Деловые переговоры можно определить, как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Деловые переговоры — это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

К сожалению, роль деловых переговоров в современном отечественном предпринимательстве пока еще не высока. Очевидно и то, что в деловом сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения.

Любые переговоры — это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникативные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается, как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

Переговоры — это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, дорогого стоит, и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

• установления деловых отношений;

• выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

• достижения новых соглашений;

Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.

Все это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на достижение договоренностей, — процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:

• подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);

• определение потребностей и целей;

• отбор материала и фактов;

• выявление интересов сторон;

• определение зоны пересечения интересов («зоны решения»);

• определение объективных критериев;

• формирование предложений и их вариантов;

• маневры и система убеждения;

• выдвижение запасных вариантов;

• анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.

Организация и ведение переговорного процесса

Технология переговоров — процесс творческий, его трудно описать как данность. Как нет людей, похожих друг на друга, так нет и похожих переговоров. Более того, нет и универсального алгоритма успеха на переговорах. По мнению многих специалистов, предмет переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.

На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны, очевидно, будет выбрана либо откровенно «жесткой» по стилю, либо по форме «мягкой», но по сути твердой и последовательной.

Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое значение, изменяется их структура, правила, приемы работы с возражениями и деловой этикет.

На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом. Вот почему, например, американские методики по искусству ведения переговоров мало способствуют оптимизации переговоров в среде отечественного бизнеса.

В большинстве своем набор готовых рецептов, написанных для другой культурной, правовой и деловой традиции, не подходит для переговоров на постсоветском пространстве в условиях формирования рыночных отношений.

На формирование современных отечественных правил переговоров оказали влияние несколько факторов. В советское время деловые переговоры в их прямом значении (заключение деловых соглашений, деловых альянсов и проч.) для решения внутрихозяйственных проблем применялись мало. Все вопросы, в том числе и производственные, решались в соответствующих инстанциях и затем спускались для исполнения конфликтующим сторонам.

Переговоры естественным образом разделяются на «стандартные» и «нестандартные». «Стандартные» переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Партнерам-участникам известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес — аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких переговоров — согласование тех или иных деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвую главным образом две договаривающиеся стороны (заказчик — исполнитель).

«Нестандартные» переговоры, ведущиеся в новой ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс вопросов и факторов, влияющих на их результат, релевантных для их решения, включая и стоимость обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества возможных посредников: заказчик — посредник — посредник — исполнитель.

Подготовка переговоров

Известно, ничто не имеет успеха без подготовки. В ходе подготовки переговоров необходимо стремиться к реализации главной цели — усилить желание партнеров к непосредственным контактам. Плохо подготовленные и проведенные переговоры, неверно принятые решения и соглашения могут лишь усугубить разногласия сторон, усилить конфликт.

Такова цена ошибки на стадии подготовки переговоров. Предварительная подготовка к переговорам во многом создает конкурентные преимущества еще до переговоров. Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё.

Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.

Получение достоверной информации имеет важное значение на начальном этапе подготовки к переговорам. Необходимо собрать всю имеющуюся информацию о партнере по переговорам: серьезный, солидный, надежный, старый, проверенный, перспективный. Тщательно продумать цели и задачи, которые предполагается решать за столом переговоров

Существенные различия в понимании целей и ожидании результатов (различия в оценках, что выгодно, рентабельно, прибыльно, доходно) вероятнее всего приведёт к охлаждению интереса сторон уже на начальном этапе ведения переговоров. В этом случае трудно рассчитывать на позитивное решение проблемы и успешное завершение переговоров, поскольку у другой стороны будут формироваться иные оценочные категории: ненадежная операция, непродуманно, невыгодно, нерентабельно, слишком высокая цена.

Нередко возникает ситуация, когда переговоры начались, а стороны еще не готовы к совместному обсуждению, поиску взаимоприемлемых решений. Отсутствие результата на переговорах не всегда следует воспринимать как неудачу. Переговоры, если даже и заканчиваются без определённых соглашений, тем не менее, могут выполнять и другие функции, например, координации совместных действий сторон в будущем.

Такие переговоры носят характер предварительного ознакомления с позицией сторон и на них реализуется информационная функция переговоров. Более того, переговоры без достигнутого результата тем не менее расширяют понимание обсуждающихся проблем, позволяют лучше понять позиции сторон, установить личные отношения, т.е. реализовать и еще одну функцию переговоров — коммуникативную.

Как правило, участники предстоящих переговоров не раскрывают свои заготовки, этапы подготовительной работы, которые чаще всего остаются неизвестными для другой стороны. Совместно участники переговоров обсуждают, помимо определения предмета и круга вопросов, место и время их проведения и уровень руководителей, и количество представителей договаривающихся сторон.

Вопрос о равном соответствии служебного положения руководителей делегаций имеет принципиальное значение, если переговоры проходят с иностранными партнерами.

Вопрос о месте переговоров не должен казаться простым и малозначащим. Он имеет важное значение, поскольку с ним возникает проблема конфиденциальности переговоров.

Предмет и круг вопросов, выносимых на переговоры, составляет основу переговорной концепции (или позиции) стороны. Он включает и анализ возможных вариантов решений.

Все материалы подготовительной работы должны быть собраны в досье переговоров, в которое включаются и все документы, согласованные на предварительной стадии подготовки, а также необходимые справочно-информационные источники.

Предварительная подготовка к переговорам во многом создает конкурентные преимущества еще до переговоров. Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё.

Стратегия и тактика ведения переговоров

Можно выделить манипулятивно-силовую тактику ведения переговоров (что большей степени соответствует торгу) и тактику сочетания «жесткой» и «мягкой» позиции. Р. Фишер и У. Юри справедливо полагают, что ни один из этих стилей ведения переговоров не является безупречным. Они предлагают третий вариант — принципиального ведения переговоров, сущность которого сводится к четырем методическим рекомендациям:

• отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить;

• сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;

• прежде, чем пытаться достичь соглашения следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон;

необходимо настаивать на использовании объективных критериев.

Следует заметить, что такой партнерский стиль в решении проблемы, когда участники в равной мере осознают, что срыв переговоров невыгоден обеим сторонам, встречается редко.

Относительно выбора стиля ведения переговоров и приемов аргументации на переговорах в литературе существуют самые различные и порою противоречивые точки зрения. Мы приведем несколько существенных рекомендаций, даваемых различными авторами:

• нападение на переговорах является лучшей защитой;

• мудро поступает тот, кто выдает себя за простака (так легче поймать в ловушку предвкушающего близкую выгоду партнера по переговорам);

• использование эмоционального давления в виде прямых и откровенных вопросов «в лоб»;

• задавать равное количество встречных вопросов (на надоедливые вопросы отвечать не менее надоедливо вопросами);

• выбирая жесткий стиль, необходимо внимательно следить, чтобы не перейти в конфронтацию;

искренность в чем-то одном, порождает доверие во всем.

В любых переговорах не исключена возможность обмана. Здесь уместно сослаться на Шопенгауэра, который писал: » Если подозреваете, что вам врут, сделайте вид, что безусловно верите. Это поощрит собеседника развивать тему. Он станет врать наглее и попадется. Если заподозрили, что у партнера случайно обнаружилась часть скрываемой правды, играйте в недоверие. Партнер в запальчивости может выложить правду».

В зависимости от положения дел на рынке может возникнуть ситуация, когда одна из сторон более заинтересована в совершении сделки, чем другая. В этом случае перед более заинтересованной стороной стоит сложная задача, которая заключается в определении степени эмоционального давления на партнера по переговорам. Необходимо скрыть свою заинтересованность, но не до как бы явного безразличия, что может привести к провалу переговоров. Еще сложнее обстоит дело с тонким сочетанием тактик эмоционального и рационального давления на партнера.

Составление предварительного плана из десяти пунктов сближения позиций, позволит целенаправленно и уверенно идти на сближение позиций. Пункты один — пять плана составляют основные цели, которых вы хотите достичь на переговорах. Уступки в этой зоне не желательны. Пункты шесть-десять — то, что может быть зоной компромисса, уступок, которые существенно не затрагивают ваши интересы. Вычеркивая в ходе переговоров, начиная с последнего, вы всегда сможете видеть ход переговоров, так сказать, наглядно.

Составление такого плана целесообразно в тех случаях, когда рассматриваемых вопросов и вариантов их решения много. Как бы хорошо ни были проведены подготовительные мероприятия, все же, сев за стол переговоров, стороны имеют лишь общее представление о позиции друг друга, тем более если это их первый личный контакт. Поэтому в начале переговорного процесса не избежать взаимного уточнения позиций друг друга. Этап уточнения позиций имеет принципиальное значение, если предметом переговоров является устранение конфликтной ситуации.

Возникающие неясности или непонимание по любым частным вопросам следует уточнять и снимать все разногласия сразу же, не откладывая на потом. Такой стиль поведения в самом начале переговоров нередко позволяет достигнуть большей процедурной гибкости, лояльности участников переговоров в принятии взаимных альтернативных предложений, изменению или корректировке первоначально выбранной позиции. Следует помнить, что «дорога роза, а не горшок»: не нужно сожалеть о своих предварительных соображениях и ожиданиях, следует корректировать их в ходе переговоров и достигать возможного приемлемого соглашения.

На этапе определения «зоны решения» очень важно добиться общего языка, уточнения «стартовых позиций», включая и принимаемую обеими сторонами оценочную аргументацию действий сторон, приведших к конфликту.

Методика ведения переговоров

Важный этап переговоров — дискуссионный, цель которого выработать общую позицию для принятия взаимоприемлемых решений. На этом этапе основное внимание уделяют обсуждению вариантов совместного решения. В условиях конфликтной ситуации именно дискуссия наиболее трудный и сложный этап в переговорном процессе.

Преуспевающие бизнесмены, как правило, люди, увлеченные и обладают даром убеждать в чем угодно. Они во многом близки политикам. Но в бизнесе выше цена слова и менее ценится не относящееся к делу пустословие. Успешные сделки, как правило, хорошо поддержаны аргументацией.

Доводами служат, как правило, удачно подобранные примеры, пояснения, почему вы настаиваете на таком способе осуществления сделки, а не ином, и почему именно этот способ наиболее эффективен и выгоден, прост и требует меньше затрат. Это ссылки на ситуацию на рынке, на те или иные примеры из вашего опыта и ваших партнеров по бизнесу. Главное доводы должны быть ориентированы на оценочные полюсы «выгодно/невыгодно» (выгода в основе всякого бизнеса), а не на общеоценочные концепты: «хорошо/плохо» или «легко/трудно». Они вообще используются в деловой коммуникации крайне редко. Содержательный аспект деловой коммуникации различается по категориям решаемых проблем.

Партнерский подход к переговорам как совместному поиску взаимоприемлемого решения основывается на принципах известной из романа Н.Г. Чернышевского «Что делать?» теории «разумного эгоизма»:

В основе партнерского подхода к переговорам лежат:

• поиск совместных путей решения проблемы,

• совместный анализ вариантов решений,

• желание и умение видеть проблему глазами другой стороны.

Таким образом, разумное соглашение должно максимально отвечать интересам каждой из сторон, быть справедливым с точки зрения обеих сторон, быть долговременным и не заключать в себе основы для возникновения разногласий в будущем.

Как можно видеть, позиционный торг мало удовлетворяет этим требованиям. Во-первых, потому, что торг создает благоприятную обстановку для различного рода уловок, направленных на введение в заблуждение другую сторону; во-вторых, он способствует сознательному завышению первоначальных требований и длительному сближению двух жестких позиций.

Принцип «разумного эгоизма» на переговорах включает совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе тщательного анализа потребностей и интересов договаривающихся сторон.

Более того, только наиболее полный учет интересов обоих партнеров дает гарантии, что результаты переговоров будут прозрачными, приемлемыми и не вызывающими ни у одной из сторон желания подвергнуть их пересмотру.

Переговоры как искусство общения

Культура речи и эффективность общения на переговорах нередко связаны напрямую. Все, что касается норм и рекомендаций по повышению культуры деловых переговоров, может быть определено известной максимой: «Говорите не так, чтобы вас можно было понять, а говорите так, чтобы вас нельзя было не понять». Следует говорить о деле, выделяя главное, не перегружая партнера незначительными деталями и подробностями. Если даже ваш довод очень убедителен, все равно не следует часто повторять его. Арабская мудрость гласит: «Хоть тысячу раз скажи халва, во рту слаще не станет».

Культура речевого поведения может быть иллюстрирована принципами вежливости Дж. Лича, которые он сформулировал как совокупность ряда максим:

• максима такта есть максима границ личной сферы;

• максима великодушия есть максима не обременения собеседника;

• максима одобрения есть максима позитивности в оценке других;

• максима скромности есть максима неприятия похвал в собственный адрес;

• максима согласия есть максима не оппозиционности («Платон мне друг, но истина дороже», «В споре рождается истина, но гибнет симпатия»);

• максима симпатии есть максима благожелательности.

Искусство ведения переговоров.

Речевое общение во время переговоров обладает общими свойствами, характеризующими совместную деятельность. Можно выделить основополагающие правила общения для всех функциональных разновидностей деловых контактов. Одни из них предложены Г.П. Грайсом и названы им Правилами кооперации. Он выделяет четыре категории постулатов:

I. Количество.1. Твое высказывание должно содержать не меньше информации, чем требуется (для выполнения текущих целей диалога).2. Твое высказывание не должно содержать больше информации, чем требуется. «Второй постулат, — замечает Г.П. Грайс, — вызывает сомнения: можно сказать, что передача лишней информации — это не нарушение Принципа кооперации, а просто пустая трата времени. На это можно возразить, однако, что такая лишняя информация иногда вводит в заблуждение, вызывая не относящиеся к делу вопросы и соображения; кроме того, может возникнуть косвенный эффект, когда слушающий оказывается сбит с толку из-за того, что он предположил наличие какой-то особой цели, особого смысла в передаче этой лишней информации».

1. Не говори того, что бы считалось ложным.

2. Не говори того, для чего у тебя нет достаточных оснований.

III. Отношения. Не отклоняйся от темы.

1. Избегай непонятных выражений.

2. Избегай неоднозначности.

3. Будь краток (избегай ненужного многословия».

4. Будь организован.

Ценность постулатов Г.П. Грайса для культуры общения состоит в том, что они ориентированы на связь культуры мышления с культурой речи.

Большую популярность в свое время имели рекомендации по эффективности общения Д. Карнеги, основанные на учете тонких психологических особенностей говорящего и слушающего (адресата и адресанта).

Вот некоторые из этих правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения:

• единственный способ одержать верх в споре — это уклониться от него;

• проявляйте уважение к мнению вашего собеседника;

• никогда не говорите человеку, что он не прав;

• если вы не правы, признайте это быстро и решительно;

• с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;

• заставьте собеседника сразу же ответить вам «да»;

• пусть большую часть времени говорит ваш собеседник;

• пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему;

• искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника;

• относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;

• взывайте к более благородным мотивам;

• драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;

• бросайте вызов, задевайте за живое.

А вот некоторые правила, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды:

• начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;

• указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно;

• сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника;

• задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать;

• давайте людям возможность спасти свой престиж;

• выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех.

В основе этих рекомендаций лежит не только опыт, вычитанный автором из биографий известных людей, но и научно обоснованные правила речевой коммуникации. Главное их достоинство состоит в том, что они ориентируют каждого человека искать своей путь реального осуществления этих правил делового общения на практике.

Деловой этикет

Всякое социальное поведение регламентируется правилами. Деловой этикет мало, чем отличается от иных видов этикета, существующих в международном сообществе, в его основной функции как соблюдение исторически сложившихся традиций общения между людьми.

Основа всякого этикета — вежливость, которая помогает нам во всех случаях общения быстрее достигать поставленной цели. «Вежливость — это самый драгоценный камень. Красота без вежливости — это сад без цветов», — гласит восточная мудрость.

Не следует никогда забывать, что терпение, уважение и выражение вежливости всегда составляли основу идеального поведения двух договаривающихся сторон.

Этикетные правила во время переговоров мало чем отличаются от правил поведения в обществе. Ваша свобода действий не должна ограничивать права и возможности других. Безусловно, это во многом зависит от личной культуры каждого из участников переговорного процесса.

Невнимание к другим участникам во время деловых встреч может проявляться в каждом действии, которое может отвлечь, мешать, хотя бы и одному из них, сосредоточиться. Не следует отвлекать внимание участников посторонними и тем более шумными действиями: постукиванием ручкой по столешнице, слишком частыми поисками в портфеле нужных документов, рисованием в блокноте.

Безусловно, что наиболее существенным элементом в деловом этикете является речевое поведение человека, поскольку нарушение речевого этикета более всего замечается окружающими. Человек как языковая личность постоянно оценивается другими людьми. Нормы речевого поведения относятся к сфере молчаливого соглашения между коммуникативно-обязанными членами общества. Само существование этих негласных правил становится заметно, когда они нарушаются.

Считается дурным тоном проявлять невнимание к говорящему, перебивать, «выключать из разговора» неожиданными репликами, вести разговор с другим членом команды, отвлекаться во время переговоров на телефонные звонки и многое другое.

Все это можно делать только с одной целью — оказывать давление на партнера. Но это уже за пределами речевого и делового этикета. Таким поведением вы вольно или невольно порождаете у говорящего ощущение неловкости, обиды, отрицательные эмоции и, в целом, неприязни.

Но этикет включает в себя не только правила речевого поведения за столом переговоров, но и в более широком смысле сохранение личного имиджа делового человека и его фирмы.

Расширение деловых и личных контактов между людьми в последнее время способствовали возрастающему интересу к особенностям национального этикета других народов. Безусловно, в любых незнакомых ситуациях, когда необходимо поддерживать связь или вести беседу, важную роль играют интеллект человека, чувство такта, его характер и ум. Этикет следует чтить, но следовать все-таки жизни, которая постоянно корректирует всякие правила.

За столом переговоров знание правил этикета, особенностей национальной традиции, культуры никогда не были лишними. Этикет в каждой национальной культуре складывается веками. Современный деловой этикет предполагает и уважение к традиции в особо торжественных случаях и большую свободу в повседневном общении.

Порою даже минимальные страноведческие знания о культурной и бытовой традиции вашего оппонента бывают весьма полезны для успешного завершения переговоров. В одном австрийском справочнике начала 90-х годов для деловых людей сказано, что на переговорах с русскими не лишним будет показать свои знания в русской литературе и процитировать Пушкина.

Вопрос о национальных стилях ведения переговоров давно поставлен в теории, но все еще не имеет общепринятого решения. Одни авторы полагают, что национальные особенности не столь существенны; другие, напротив, придают им большое значение.

Несомненно, то, что на человека, участвующего в переговорном процессе, большое влияние оказывает и национальные черты характера, и национальные традиции улаживания споров, и нравственные ценности, усвоенные в своей культуре едва ли не с детства.

Технология завершения переговоров

Завершение переговоров — самый важный этап, требующий к себе особого внимания. Он должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно. Нельзя исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов «под занавес» была избрана вашим оппонентом изначально.

В том случае, если участники переговоров не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.

Может сложиться ситуация, когда одной из сторон, при любом раскладе вариантов, нужно завершить переговоры соглашением, а партнер может позволить себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).

Например, позиции могли быть изначально слишком различными. Когда, например, стороны осознали в ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров и жестких позицией, оказалось тупиковым, но необходимо завершить переговоры в определенные сроки.

Надежда на тактику позиционного торга, что изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения выдвинутых требований не произошло.

Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно «прокрутить» все важные события встречи, чтобы верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует полагать, что, достигнув предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта.

На завершающем этапе переговоров необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание.

Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить в количестве экземпляров, необходимом для всех участников переговоров. Все, что может привносить дополнительную валентность смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой прием «двойного толкования» нередко идут с целью протолкнуть соглашение, а затем настаивать строгом соблюдении «буквы» соглашения. В ходе осуждения документа соглашения постарайтесь задать оппоненту как можно больше вопросов типа: «Что, если». И настаивайте на исчерпывающей полноте ответа.

Готовый текст договора может вызвать весьма серьезные разногласия в той или иной части его реализации, контроля и т.д. Не все, что обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие вопросы программы, если они рассматривались в ходе переговоров, должны находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.

При этом следует иметь в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют.

Устные договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие первых лиц — одно из наиболее важных условий для эффективного решения вопросов.

Если, как вы полагаете, в итоговом соглашении сделано слишком много таких исключений, следует сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать предложенный вариант.

Практика показывает, что как бы долго не длилось обсуждение и сколько бы ни было вовлечено в них людей, существенно важные решения принимаются тогда, когда за столом переговоров остаются два человека.

В завершение переговоров следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах могут быть оперативно включены в решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его исполнения. Каков бы ни был уровень доверия между сторонами, подписывать договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости от вида переговоров.

Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников.

Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.

Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки.

Представляется, что за переговорами — как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих принимать продуманные и тщательно взвешенные решения.

г Алматы, ул.Курмангазы 93/1