Почему на вино в России адские цены
Когда за вино отдаешь в два-три раза больше, чем в Европе, возникает резонный вопрос: откуда такой ценник? Хочется обвинить кого-то одного: продавца, государство, избалованных москвичей, готовых покупать вино за любые деньги, но дело в системе в целом. Мы решили разобраться, что влияет на цены на вино в России и можно ли что-то изменить.
Зачем завтра, если есть сегодня
Большую часть вина мы покупаем с двойной наценкой: сначала свою делает импортер, который привез вино в страну, потом еще магазин. Оба могут накрутить по максимуму, так что из 1000 рублей, которые мы отдаем за бутылку, на наценку приходится половина, а то и больше. Для такой наценки не всегда есть объективные причины.
Чаще и магазин, и импортер делают ее из опасения «кто его знает, что будет завтра». Заработать побольше с каждой бутылки им кажется надежнее, чем делать скромную наценку и надеяться, что хорошие объемы продаж все компенсируют. При этом и импортеры, и розница больше накручивают на дешевое вино: вроде как ценнику еще есть куда расти. В наших реалиях такой подход можно понять, но у него есть очевидные минусы.
К чему это приводит
Импортер везет к лету бодрое пино гриджо, но ставит его по 1000 рублей вместо 600–700 и за сезон продает несколько тысяч бутылок из десятка тысяч привезенных. Не проданное вовремя пино гриджо томится на складе и превращается в «закопанные» деньги, которые лучше было бы пустить в оборот. Оно пролежит долго, пока о нем не вспомнят и не попробуют продать по акции. Только оно уже будет не в лучшей форме: недорогие белые долго не живут. Так же перекрутить цену на вино и обречь его стареть на складе может и магазин. В общем, дряхлые белые, розе и игристые в магазинах, как и сдувшиеся недорогие красные — отсюда.
Есть и те, кто делает небольшую наценку, но найти таких — задача не из легких. Нужно масштабно сравнить цены на вина одной и той же категории у разных продавцов, а это требует сил и времени. К тому же мешает ложный рефлекс: когда видишь низкую цену, думаешь, что это вино попроще, а не сравнимое по качеству, но с более скромной наценкой.
Все выживали как могли
Чемпионы по наценке на вино, конечно, рестораны. Недорогие бутылки часто сто́ят там в три раза дороже, чем у поставщика. В индустрии считается, что при меньшей наценке ресторану не выжить. Хотя в сумме расходов алкоголь далеко не самая значимая статья. Аренда, ремонт и персонал даже по отдельности стоят заметно больше. И результат здесь такой же, как у импортеров с розницей.
К чему это приводит
Если ресторан покупает вино за 1000 рублей, то в свою винную карту поставит его уже за 3000–3500. Хотя, если продавать то же вино за 2000, его будут заказывать охотнее, и объемы продаж легко компенсируют скромную наценку. Некоторые «прогрессивные» бары и рестораны так и поступают, и именно в них лучше ходить за вином.
Некогда оптимизировать, я работаю
Наценка импортера или сети магазинов напрямую зависит от того, как устроен их бизнес. В нее закладывают все расходы: налоги, кредиты (актуально для импортеров, ставка кредита на покупку вина может доходить до 35% годовых), затраты на аренду, зарплату сотрудникам, маркетинг. Если штат раздут или офис и склад обходятся неоправданно дорого, за это платит покупатель.
Тот же дорогой офис в центре — для многих не излишество, а важный показатель успешности компании. А под оптимизацией тут обычно понимают снижение зарплат или сокращения. Насколько важно отладить рабочий процесс в целом, могут не понимать на всех уровнях, отсюда классический ответ: некогда нам про оптимизацию думать, работать надо.
Комфорт дороже денег
Зарабатывать на невысокой наценке и объемах продаж пока готовы не все. Как и по-настоящему учитывать запросы клиента, хотя такой подход экономически более выгоден. У бизнеса все как у людей: понимаешь, что выиграешь от какого-то изменения, но для этого надо решиться шагнуть в неизвестность, прилагать усилия — а сейчас все пусть и не идеально, но спокойно и предсказуемо.
К чему это приводит
За последние несколько лет даже любители вина с хорошим доходом перешли на разумную экономию и выбирают бюджетные вина. Но в портфелях импортеров большую часть нередко занимает дорогое вино, потому что возить его проще, чем бюджетное. С небольшой партии дорогих бутылок можно выручить столько же, сколько и с крупной партии бюджетных, а возни с логистикой и складами меньше. Плюс искать дорогие вина легче: они все на виду и на слуху, да и качество их не вызывает вопросов.
Твоя моя не доверять
Импортер и розница не пытаются услышать потребителя с его заботами, да и друг друга тоже. Их отношения скорее похожи на попытки побольше отжать друг у друга, чем на выгодное всем сторонам сотрудничество. У крупных сетей жесткие условия и штрафы, у импортеров не всегда оправданные наценки и ассортимент не самый продуманный. В итоге покупатель вынужден выбирать из того, о чем импортер и розница сумели договориться и что им удобно продавать, а это не всегда то, что покупателю нужно.
Встречают по скидке
Способы ведения бизнеса или отношение к клиентам изменить очень сложно, но можно. Но есть момент, с которым почти ничего нельзя сделать. Вино из Европы редко может стоить у нас как там, потому что винодел не всегда дает на него хорошую скидку. Чем вино дороже и престижнее, тем меньше скидка. И тем дороже оно обходится импортеру.
Потом он заплатит за вино таможенную пошлину, акцизный сбор и НДС — и чем дороже вино, тем больше эта сумма. Плюс потратится на логистику и оклейку всех бутылок акцизными марками и контрэтикетками на русском языке. С учетом всех этих расходов вино уже будет стоить как в Европе, а импортеру еще нужно на нем заработать. Следом розница купит это вино у импортера, пусть даже со скидкой, и сделает на него свою наценку. Отсюда и разница с европейским ценником в полтора-два раза.
Зато на вино, которое в Европе стоит пять-семь евро и меньше, импортеру проще получить очень хорошие скидки: такого вина много, и винодел готов на уступки, чтобы хоть как-то продаться. Если импортер и розница не сделают наценку по верхней планке, цена на такое вино у нас может быть сопоставима с европейской. Но случается это нечасто.
На инфографике видно, что и российский импортер, и европейская розница закупают вино по одной цене — €2,4. И дальше каждый из них сделает свою наценку.
В наценку импортер вынужден закладывать все расходы по перевозке вина в Россию и его оформлению. А еще он, естественно, должен что-то заработать — и тут уже каждый наценивает, сколько позволяет совесть и бизнес-процессы.
Кстати, под «ценой в Европе» мы обычно подразумеваем цену производителя или цену на вино в регионе его производства. И в этом случае вино и правда будет стоить ощутимо дешевле, чем в России. Но и в европейских ценниках тоже есть сильный разброс — иногда до 40–50% в пределах одной страны. Тамошняя розница тоже умеет накручивать, причем чуть ли не больше нашей. А испанское вино, например, в Германии будет совсем не дешевым.
Лучшее, конечно, впереди
Но дела не так плохи, как может казаться. С кризисом импортеры взялись перетряхивать портфели, от пафосных вин частично отказываются и активнее ищут новые, из менее раскрученных регионов и хозяйств.
Потребители стали более разборчивы и тратят деньги осторожнее, поэтому импортеры чаще стараются учитывать их вкусы. Развивают собственную розницу, открывают бары и рестораны — это прямая связь с людьми, так лучше понимаешь, какие вина нужны людям и что активнее берут. Свои магазины и винотеки есть у компаний Simple, MBG-Wine, Fortwine, DP-Trade и некоторых более мелких импортеров.
Розница и рестораны тем временем взялись возить вино сами — убрали из процесса импортера с его наценкой. Так и вино им достается дешевле, и выбора больше. Свой импорт есть у «Азбуки вкуса» и «Отдохни». Иногда торговые сети обзаводятся еще и собственной торговой маркой. Вина приват-лейблов, как правило, стоят на 20–30% дешевле аналогов.
Как быть умнее системы
Пока все только начинает меняться, дополнительные стимулы винной индустрии не повредят. Ну а чтобы не оказаться жертвой текущей ситуации, можно освоить пару лайфхаков:
Изменить ситуацию на винном рынке сложно, но можно. Но для этого должна постараться каждая из сторон. Импортерам и продавцам нужно перестроиться, договориться друг с другом и подумать о потребителе. А покупателям — вспомнить, что спрос таки диктует предложение, и выбирать вино более осознанно, избегая товара с чрезмерной наценкой. Глядишь, так через несколько (десятков) лет победим.
Если понять, как работают цены на вино, найти его за гуманные деньги становится сильно проще. Сервис Invisible честно рассказывает, как все устроено, и обеспечивает хорошим вином под любой бюджет и повод. Всем нашим московским читателям Invisible дарит пару правильных бокалов с первым заказом.
Алкогольная акция. В чём опасность скидок на спиртное в «Пятёрочке» и «Магните»
В народных супермаркетах, вроде «Пятёрочки» и «Магнита», нередко встречаются акции, которые, если задуматься, холодят кровь. Коммерсанты делают всё, чтобы алкоголь не задерживался на прилавках. Для этого они часто прибегают к грязным приёмам, из-за которых водка и вино буквально мозолят глаза посетителям. Лайф рассказывает, в чём именно угроза алкогольных акций в магазинах.
Едва ли, конечно, кто-то таким вопросом задастся, поскольку каждый видел разнообразные выгодные предложения у стеллажей с алкоголем, но для стройности материала всё же приведём несколько конкретных примеров.
Супермаркеты Billa предлагают две бутылки вина по цене одной. Типичная акция типа «1+1». В «Ленте» регулярно проводится акция «Безумные скидки», в рамках которой практически весь алкоголь уходит в формате «2+1». В «Пятёрочке» и вовсе летом творилось безумие. Магазин предлагал шестую бесплатную бутылку к уже купленным пяти. Фотография этого выгодного предложения быстро разлетелась по соцсетям с язвительными комментариями. Многие шутили: дескать, спонсор этой акции — мой алкоголизм.
А ещё — каждый хотя бы раз задумывался, почему алкоголь в мелкой таре, чекушка, часто продаётся прямо у кассы. Все наверняка обращали внимание на то, что ценники со скидками — другого цвета.
Я хозяин своего мозга и своих денег — на мне акции не работают
О, это заблуждение. Ирония в том, что человек как раз не хозяин, а раб мозга. Ведь именно там располагаются нейромедиаторы, которые пробуждают в людях те или иные примитивные желания: хотеть, есть, спать, плакать и не только. Противостоять им расслабленному человеку, который после тяжёлого рабочего дня шагает по магазину под умиротворяющую музыку, крайне сложно. И умелые маркетологи уже давно этим пользуются — манипулируют нашими желаниями в магазинах.
Цвет — самое примитивное оружие в руках мерчандайзера, специалиста, раскладывающего по полкам товары в определённом порядке и лепящего на них нужные ценники. Понятно, что любой цвет выделяется на фоне нейтрального белого и банально привлекает внимание. Но почему акции помечаются именно жёлтым или красным? Почему не синим или зелёным? Есть причина. Ввиду эволюции разные цвета вызывают у людей разную реакцию. Красный, например, обладает эффектом срочности и вызывает аппетит. Поэтому им часто помечают временные акции или используют в упаковках с едой. Жёлтый — банально самый яркий в спектре и самый заметный, он лучше остальных привлекает внимание.
Положение ценника и товара тоже играет роль. Статистически доказано, что продукты, расположенные на высоте 150–160 см, то есть на уровне глаз, продаются лучше остальных. Именно поэтому баннеры, сигнализирующие об акциях и скидках, часто оказываются в поле зрения. Все же обращали внимание, что даже в гипермаркетах (вроде «Ашана») информационные щиты не просто лежат на куче товара посреди зала, а установлены на специальном шесте?
Фото © «Ведомости»/ТАСС / Максим Стулов
Последний метр перед кассой — самый опасный. Ведь он на языке маркетологов называется зоной импульсивных покупок. По разным данным, в прикассовой зоне совершается до 90% незапланированных покупок, которые приносят магазинам до 20% прибыли. Почему так происходит? Стоя перед кассой в очереди, человек очень уязвим. Он ещё не знает наверняка, сколько ему придётся заплатить. Он судорожно перебирает в памяти, не забыл ли чего положить в корзину. И тут его взгляд падает на жёлтый ценник. Виски за спиной у кассира за полцены? Октябрь на дворе, скоро Новый год — пригодится.
Меньше — не значит выгоднее. Хотя именно так полагает мозг, когда видит алкоголь в маленькой таре перед кассой. Обратим внимание на то, что в ней продаётся не только дешёвая водка, но и вполне себе дорогие биттеры. Просто в бутылочках поменьше и гораздо дешевле. Однако, если посчитать, выяснится, что в чекушках миллилитр жидкости стоит дороже, чем в самом большом сосуде.
Акции «Три по цене двух» тоже неоднозначны. У них две функции. Первая — они подталкивают к импульсным покупкам. Если человек пришёл за бутылкой вина, но видит, что можно купить две и получить третью в подарок, он задумается. И, вероятнее всего, примет решение в пользу «выгодного предложения». Хотя на самом деле заплатит больше, чем хотел. Вторая — с их помощью магазины подсаживают покупателей на товары нужной марки. Человек шёл за одним коньяком, но увидел, что рядом стоит похожий, но за него идёт бонус в виде ещё одной бутылки поменьше. Выбор очевиден. Когда покупатель пойдёт за новым любимым напитком в третий раз, он, вероятно, не только не обнаружит акцию, но и столкнётся с подорожанием товара на 5–10%. Что, впрочем, не преграда для привычки.
Раз всё так плохо, государство, наверное, нас защищает от жадных бизнесменов?
Фото © Сергей Бобылев / ТАСС
И да и нет. Нет — потому что приёмы мерчандайзинга не регулируются законом. Маркетологи взламывают мозг человека и действуют на его природу, но в большинстве случаев остаются безнаказанными. Хотя меры по отношению к производителям алкоголя и их продавцам за последние 15–20 лет в России всё же были приняты. Сегодня, например, вы уже не увидите рекламу водки по телевизору. Хотя ещё лет десять назад она сопровождала каждую трансляцию по боксу.
Что до магазинов, то главным шагом правительства в сторону отрезвления населения является запрет на продажу алкоголя с 23:00 до 08:00.
В настоящее время лоббируются ограничения, которые влияют именно на выкладку товаров. Например, в 2017-м Минздрав поддержал инициативу по запрету продажи алкогольной продукции в мелкой таре на кассах. В том же году Госдума обсуждала законопроект, запрещающий включать алкоголь в скидочные акции.
Скидки на вино, это хорошо или плохо? Почему их делают?
Зайдя в любой алкогольный магазин, а также в любую продуктовую сеть, будь то Пятерочка, Перекресток, Ашан, Глобус и так далее, всегда можно увидеть скидки на алкоголь.
Почему они возникают? Не обман ли это?
Причем скидки бывают, как небольшие, примерно 5-10 процентов от привычной стоимости, так и очень существенный в 30, 50 и даже 70 процентов. Давайте разберемся в этом подробнее.
Скидки в сетевых розничных магазинах, почему они появляются?
Мы поговорим о скидках на примере вина и другой алкогольной продукции, но тоже самый маркетинговый принцип лежит в основе практически всех остальных продуктах, продаваемых в розничных сетях.
Скидки бывают разные.
- Скидка в 5 – 15%. Как правило, такая скидка предоставляется либо самим производителем вина, либо его импортером. Это так называемые маркетинговые деньги, когда производитель или импортер специально выплачивает магазину дополнительные дотации или сам продает магазину вино за более низкую цену. Цель таких действий познакомить покупателя с новым брендом или с новой позицией известного бренда.
Посредством такой акции производитель пытается привлечь внимание, чтобы потребитель купил, познакомился и в дальнейшем уже покупал это вино по его обычной цене. То есть подобные небольшие скидки, направленные на то чтобы познакомить.
- Скидка 30-70%. Но есть скидки более крупные, они направлены на другое. Главная цель крупных скидок привлечь потребителя в магазин. Обычно такие скидки магазин выбивает из импортера или производителя вина. Магазин, говорит производителю: «Мне от тебя в этом месяце нужна одна позиция со скидкой в 50%, чтобы устроить большую акцию. Я продаю твоего вина много, беру 50 позиций, поэтому давай мне 1-2 позиции с большой скидкой, чтобы я устроил мощную акцию и привлёк в свою сеть много покупателей, которые купят кроме этой позиции и еще что-то». Таким образом магазин наращивает посещаемость своей сети и продает много вина производителей и импортеров с которыми сотрудничает.
В подавляющем количестве случаев, скидки на товары в сетевых магазинах обусловлены этими двумя факторами.
Бывают ли скидки на неликвидные и испорченные товары?
Скидка неликвидов, когда товар залежался или его, испортили в процессе транспортировки или хранения, конечно же тоже бывает, но это больше исключение, чем правило.
В 99% случаев скидки на вино в сетевых магазинах обусловлены рыночными механизмами, которые используются повсеместно!
Здесь все определяется авторитетностью и добросовестностью самого магазина, а также конкретного руководства на местах, которое принимает решение. Если сеть крупная с известным мировым именем, то она, как правило, не занимается такими вещами.
Продать неликвид с помощью акции могут чаще пытаться какие-то мелкие сети, но это тоже не факт.
В подавляющем большинстве случаев, акции, которые мы видим в магазинах, это абсолютно рыночный механизм, который используется повсеместно. И более того, акции, это действительно прекрасная возможность купить товар, например, вино, по очень хорошей и привлекательно цене.
Поэтому, следите за акциями!
«Перекресток», «Винлаб», «О’Кей», «Да!» делятся тонкостями продаж вина
Доля вина в товарообороте крупных розничных сетей составляет 3,5–4%, по данным Александра Ставцева, руководителя проекта WineRetail. На примере магазинов «Перекресток», «О’Кей», «Да!», «Винлаб», мы расскажем, как винные отделы сетей и специализированные ритейлеры привлекают покупателей и удерживают своих клиентов. Материал подготовлен по итогам «ВиноТура», организованного WineRetail в рамках Wineretailweek 2021.
Прежде всего стоит отметить две общие тенденции – демократизация категории вина и изменение концепции винного отдела. Первая – демократизация вина – это следствие разворота ритейлеров к рядовому покупателю и стремления помочь им в правильном выборе напитка. Если раньше любой алкоголь преподносился как явление, противоположное ЗОЖ, то сегодня вино позиционируется как альтернатива крепким спиртным напиткам, а также натуральный продукт, который вполне совместим со здоровым образом жизни, несет определенную культуру, не только вкусовые, но и атмосферные ощущения. По данным GfK, вино покупают 57% российских семей.
Вторая тенденция – винный бутик. Изменив подход к покупателям, розничные сети стали менять концепцию винного отдела, который фактически стал бутиком внутри магазина. Даже внешне винные отделы отличаются от остального пространства: стеллажи и полки часто разрабатываются по индивидуальному дизайну и в соответствии с технологиями продаж вина. У этого есть несколько причин: во-первых, закон определяет место алкоголя в торговом зале, а во-вторых, людям должны нравиться ощущения от пребывания в отделе, им должно быть комфортно и приятно делать выбор.
Технологии продаж вина
Гипермаркет «О’Кей», победитель премии Retail Week Awards в номинации «Лучшие практики в категории “Вино”», делает ставку на технологии. Главный помощник в выборе вина – «Цифровой сомелье». Это относительно новый ИТ-инструмент для персональной коммуникации с клиентами. Достаточно поднести выбранную бутылку к штрихкоду – и на экране появится полная информация о выбранном товаре – страна, производитель, регион, характеристики, а также рекомендуемые сочетания блюд. Умная машина подскажет «правильные слова» – опишет вкус вина, аромат, сообщит, до какой температуры надо охладить вино при подаче, и многое другое. Всем желающим также доступна история этой марки вина, его регалии, история региона.
Сеть «Винлаб» также ориентируется на ИТ-продукт: главным драйвером роста сети стали интернет-заказы через приложение. Полноценная онлайн-торговля алкоголем в России запрещена. Сеть работает по приниципу сlick&collect («закажи и забери») – покупатели делают заказ онлайн, а потом оплачивают и забирают в одном из 700 магазинов сети.
Мобильное приложение «Винлаб»
Сеть «Перекресток» также борется за покупателей при помощи ИТ-решений. В 2019 году для участников программы лояльности «Клуб Перекресток» был запущен винный клуб «О!Вино». Став его участником, покупатель может заранее ознакомиться с ассортиментом, а также узнать о марке напитка, истории сорта, совместимости с блюдами и т.д. Кроме того, в каждой карточке доступна информация об оценках напитка в различных рейтингах.
Особый сервис
Если в онлайн-пространстве «Перекресток» сделал ставку на доступ к информации, то в торговом зале – на человеческий фактор. В большинстве магазинов уже работают или скоро появятся специально обученные консультанты по выбору вина – кависты. Как утверждает Ярославна Сиверцева, руководитель отдела розничных продаж вина в сети «Перекресток», такой специалист не только помогает подобрать подходящий напиток, но и обеспечивает повторные покупки. «Формируется лояльная аудитория, которая доверяет выбор напитка конкретному специалисту», – поясняет Ярославна. Конкуренция в сегменте нарастает, борьбу за покупателя также ведет множество специализированных магазинов с похожим ассортиментом, и необходимо предлагать клиентам высокий уровень сервиса.
Открытые холодильники с вином – еще один шаг к «человекоцентричному сервису»: они доступны всем покупателям и формируют доверительные отношения с потребителями напитка.
В супермаркетах напитков «Винлаб» также работают консультанты, задача которых помочь подобрать алкоголь для любой ситуации и в соответствии с любыми предпочтениями. Справедливости ради, сотрудники «Винлаб» не столько кависты, сколько хорошие продавцы всей алкогольной продукции. Если же кому-то из покупателей некомфортно общение с человеком, по всему торговому залу размещены подсказки: правильная температура подачи разных вин, какие бокалы нужны для тех или иных напитков, рецепты распространенных коктейлей.
Привлекательная цена на полке или индивидуальное предложение?
«Винлаб» и магазины сети «Да!» стремятся предлагать низкие цены на ассортимент алкогольных напитков, но их стратегии отличаются.
Сеть «Да!» (входит в группу компаний «О’Кей») позиционирует свои магазины как дискаунтеры европейской модели. На небольшой площади в 800–1000 кв. м предлагается эффективный и сбалансированный ассортимент по максимально низким ценам. Винный отдел относительно невелик. Директор по закупкам сети «Да!» Алексей Акентьев рассказал: «Потребление сильно выросло из-за изоляции, также была проблема с импортом, поэтому, когда выпили все импортное, начали активнее пить российское. В сезон отпусков гораздо больше людей отдыхали на юге России, потребляли местные вина, и многие покупали и привозили с собой домой по несколько коробок понравившихся напитков. В том числе и поэтому некоторые позиции российских вин закончились до момента выхода нового винтажа. Но мы нашли замену и начали сотрудничать с новыми российскими виноделами».
Цена – важнейшая часть политики. Методом проб и ошибок был найден ценовой потолок в 1500 рублей за бутылку. С выбором вина сетям «Да!» и «О’Кей» помогает магистр вина с более чем 30-летним опытом работы в винной индустрии и преподаватель академии Wine Spirit Education Trust Франк Смулдерс (званием магистра вина обладают 200 человек в мире). Оба этих фактора позволяют добиться оптимального соотношения цена – качество.
В торговом зале дискаунтера «Да!».
Сеть «Винлаб» ведет агрессивную промополитику. «Вино от 99 рублей» – обещает сайт магазина. Скидки на большую часть товара, «три плюс два» и множество скидочных предложений делают привлекательной сеть для покупателей.
Участники отрасли немного переживают о судьбе рынка, опасаясь «скидочной петли», но стоит отметить, что промопредложения дают покупателям возможность попробовать вина более высокого уровня, приучая клиентов к хорошим напиткам.
В противовес политике низких цен «Перекресток» и «О’Кей» делают ставку на персональные предложения. «Перекресток» использует «Винный клуб». Покупатели, активировавшие участие в клубе при помощи мобильного приложения торговой сет
и, получают персональные скидки, исходя из истории покупок.
Чуть менее персональное, но адресное предложение делает сеть «О’Кей» на стеллаже «O’Key Selection». Ассортимент представленных на нем вин – от подарочных до демократичных. Стеллаж с указателем «Подобранно для вас» оформлен в особенном стиле – с выносками и деревянными полками-ячейками. Неопытному покупателю будет проще выбрать из нескольких вариантов, а не из огромного предложения, сегментированного по странам, видам и сортам.
Еще одна подсказка неопытному в выборе вина покупателю от магазина сети «О’Кей» – проект «Коллекция великих вин», представленный на отдельном стенде при входе в отдел. Это вина из знаменитых винодельческих хозяйств, которые сеть импортирует напрямую и предлагает по европейским ценам. При формировании ассортимента также учтены рейтинги производителей и год урожая.
Ассортимент – популярное или необычное?
Массовое предложение сети «Перекресток» позволяет покупателям выбирать из уже известных названий и производителей. Выбор популярных напитков обусловлен скоростью развития и покрытием сети. Идеал сетевой торговли – «Макдоналдс»: в любой стране мира, даже в условиях языкового барьера и отличий национальной кухни, покупатели знают, что их ждет привычный набор продуктов и сервис. Так и в крупных сетях. Во всех «Перекрестках» страны покупатели должны получать привычный набор продуктов по близким ценам и в ожидаемом качестве.
При таком объеме продаж, как у «Перекрестка», достичь единого стандарта возможно только при стабильной поставке понятных покупателю марок.
Витрины магазинов «О’Кей» и «Да!».
Сеть «О’Кей», напротив, стремится предоставить покупателям выбор вин, отличный от обычного массмаркета – и по географии, и по маркам, и по производителям. Благодаря собственному импорту, контактам с небольшими винодельнями и сотрудничеству с Франком Смулдерсом ритейлер предлагает недорогие вина хорошего качества.
Сеть «Винлаб» тоже пребывает в постоянном поиске новых позиций. Компания использует гибкую систему товарных матриц. Выбор алкогольной продукции в магазине зависит от размера точки, конкурентного окружения, покупательской способности жителей близлежащего района. Кроме того, система низких цен привлекает людей, которые «охотятся за желтыми ценниками» и готовы пробовать новое, если их устраивает цена предложения.
Витрина магазина «О’Кей»
Александр Ставцев, руководитель проекта WineRetail, считает, что вино – это не совсем продукт питания: «Эту категорию можно сравнить скорее с парфюмерией. Это то, что создает настроение и не является продуктом первой необходимости. И вино – драйвер алкогольного рынка. Даже государство относится более лояльно к этому напитку, несмотря на антиалкогольные тенденции». Выбор вина требует от покупателей знаний о покупаемом напитке, и все меньше становится тех, для кого это просто средство опьянения. А такой более «профессиональный» клиент не только приносит сети деньги за напиток, но и делает более дорогие покупки в целом. А значит, увеличивает средний чек, и за такого покупателя есть смысл побороться.