Пропишите в чем видите смысл бизнеса

Как продать идею руководству

Когда у вас только появляется идея, вы влюблены в нее. Продукта еще нет, но вы уже видите море возможностей, с головой уходите в продумывание отдельных деталей и по-настоящему восхищаетесь теми фишками, которые придумали сами. Идея кажется вам гениальной или как минимум достаточно хорошей, чтобы поспешить ей поделиться с руководством: хочется быстрее получить одобрение, команду, бюджет и приступить к реализации. В этот момент нужно притормозить и сделать реалити-чек: переключиться с «бабочек в животе» к составлению «брачного договора».

Умом или сердцем?

Пока ваша идея живет в вашем воображении, те возможности, которые видите вы, могут быть недоступны другим людям, которые думают иначе. Особенно если это люди из бизнеса. Для нас, влюбленных в свой креативный процесс, часто неочевидно, что идея, за которую мы цепляемся, не работает. Это одинаково справедливо и для digital-специалистов, и для людей творческих профессий. Например, сценарист Блейк Снайдер называет эту влюбленность в идею «запахом дождя на дороге на рассвете», когда взгляд или звук заставляет писателя думать, что он на верном пути. «Разумеется, умение находить смысл там, где другие его не чувствуют, говорит нам, что мы особенные. Но важно найти способ превратить это в нечто, что имеет смысл и для других», — утверждает Снайдер.

Даже в бизнес-среде далеко не все авторы хороших идей думают, как бизнесмены. Они настолько поглощены процессом придумывания, что забывают приземлить идею на реальную почву и не задают себе вопросы: «Откуда взять деньги на продвижение, сколько займет времени разработка? Кто и за сколько это купит? Есть ли у нас конкуренты?» Американский консультант Ицхак Адизес сравнивает этап появления идеи с ухаживанием и рекомендует «проблемы сердца решать умом, а проблемы ума решать сердцем». Это значит, что, пока у вас есть только идея, важно протестировать ее реальностью. Это может быть неприятно — все равно что встать под холодный душ. Однако это отрезвляет и может предостеречь вас от ошибок, которые часто стоят репутации или денег.

Думайте об идее как о продукте, которому необходимо позиционирование и маркетинговая упаковка под определенную целевую аудиторию (внутри компании), отстройка от конкурентов (другие внутренние проекты), ценностное предложение и продвижение.

В первую очередь убедитесь, что идея хорошая, по крайней мере на ваш взгляд. Вот пять признаков, что идея может оказаться неубедительной или плохой:

• Вы боитесь рассказать кому-либо о вашей идее.
• Вы опасаетесь, что идею украдут, если вы ей поделитесь.
• Если вы не расскажите как можно быстрее об идее руководству, то момент будет упущен и идея не будет никому нужна.
• У вас много отдельных деталей, но нет общего видения, что это за продукт и какую задачу он решает.
• Вы не исследовали рынок и опираетесь только на свое внутреннее ощущение.

Не спешите готовить презентацию. Сначала вам нужно собрать больше информации внутри компании и найти единомышленников.

Обсудите идею с коллегами

Пока у вас есть только идея, вы можете не до конца понимать, кто аудитория будущего продукта, в чем его ценность и как его лучше монетизировать. Для того чтобы «продать» идею руководству, вам пригодятся единомышленники и союзники, которые, с одной стороны, разделяют вашу уверенность и видят потребность в этом продукте, с другой — могут поделиться с вами экспертизой и помочь вам с реализацией или с презентацией идеи.

Определите людей внутри организации, которые в большей степени способны повлиять на решение о реализации вашей идеи или проекта.

• К кому обращаются коллеги в трудных ситуациях?
• К кому прислушивается руководство?
• Кого уважает большинство сотрудников?
• Кто участвует в бюджетировании похожих проектов?
• Кто находится в хороших отношениях с людьми, принимающими решения?

Пригласите на кофе тех, кто, по общему признанию, имеет определенное влияние, и постарайтесь выяснить их мнение о вашей идее.

Следующий шаг — научиться формулировать идею правильно с точки зрения бизнеса.

Подготовьтесь

Если вы хотите поделиться с руководством своей идеей, не спешите составлять подробный бизнес-план. В первую очередь вам нужно проработать пять основных вопросов.

1. Анализ рынка и целевой аудитории. Какие стратегические цели преследует ваша компания и руководство? Что важнее: увеличить рост или снизить расходы? Кто ваши основные конкуренты? Какая целевая аудитория у вашей компании?

2. Какую проблему и для кого решает продукт. Нужно разобраться, поможет ли продукт лучше решать текущие проблемы текущей аудитории, отвечать на ранее незакрытые потребности или привлекать новую аудиторию.

3. Ресурсы, необходимые для реализации. Какие ресурсы и технологии потребуются? Есть ли они у компании или их нужно дополнительно искать? Какие маркетинговые каналы доступны?

Желательно связать ключевые особенности и целевую аудиторию продукта с компетенциями и стратегическими целями компании.

4. Деньги. Хотя бы приблизительно оцените бюджет на запуск MVP и на тестирование идеи, по какой цене вы хотите продавать продукт, какую модель монетизации считаете наиболее перспективной и почему. Новые продукты, как правило, могут продаваться дороже, быть направлены на новую аудиторию или предусматривать иную модель монетизации. Если речь идет об оптимизации существующего продукта, то он должен снизить издержки.

5. Риски. Проанализируйте, чем вы рискуете, если что-то пойдет не по плану, и что, по вашему мнению, может пойти не так.

Упакуйте идею как продукт

Актуальность и приоритет вашей идеи для компании и руководства во многом зависит от того, как вы ее «упакуете». Ценностное предложение должно учитывать интересы двух аудиторий: пользователей самого продукта и внутренних стейкхолдеров, которые принимают решение и выделяют бюджет.

Определите, кто ваш бизнес-заказчик и кто отвечает за решения по направлению, в котором вы предлагаете идею. Подумайте, кому идея может принести выгоду? Какие данные руководители любят или привыкли использовать при принятии решений? Как они предпочитают получать информацию?

Выявите цели и задачи бизнеса, чтобы правильно позиционировать идею. Ценность предлагаемого вами решения должна быть очевидной для всех участников, задействованных в принятии решения и реализации идеи. Сформулируйте идею доступным языком и четко пропишите преимущества для каждого отдела.

Как рассказывать так, чтобы вас слушали

Чтобы убедить человека в чем-то, не надо засыпать его выводами. Расскажите, а лучше покажите ему ту информацию, на основе которой он может сам сделать нужные вам выводы. Это принцип сторителлинга «Показывай, а не рассказывай» (Show, Don’t tell) работает и в кино, и в литературе, и в бизнесе, потому что люди не любят, когда им что-то разжевывают или что-то «продают». Они любят делать выводы самостоятельно или, по крайней мере, думать, что они делают выводы самостоятельно. Часть коммуникации заключается в простой идее поставить себя на место человека, который мыслит по-иному, и показать ему, в чем ценность вашей идеи.

1. Всегда помните, что ваша задача — это провести слушателя по вашей истории.

Тезис — это мысль, которую мы хотим донести. Иногда тезис не работает сам по себе, его нужно раскрыть или обосновать. Подробности — это дополнительные сведения, иллюстрации, скриншоты, статистика и факты. Аргументы — это подробности, которые мы приводим в качестве доказательства. Это могут быть:

• факты, статистика, аналитика, отчеты, расчеты;
• независимые стандарты (отрасли, законы и т.п.);
• социальные доказательства;
• мнение признанных экспертов;
• прецедент;
• личный опыт выступающего.

Подумайте, какие возражения и дополнительные вопросы могут возникнуть и заранее подберите убедительные аргументы, чтобы они вас не застигли врасплох. Не забывайте ссылаться на интересы команды, стратегические цели компании и потребности целевой аудитории. Если аргументов много и они сложные, в конце нужно добавить вывод.

2. Большинство презентаций — это прямая линия, в которой нет поворотных пунктов, вступление сводится к перечислению сухих фактов, а проблеме уделяется совсем мало времени или ее нет вообще. Чтобы лучше воздействовать на аудиторию, сначала мы должны обозначить проблему, которая поможет усилить контраст с решением. Если сразу перейти к решению, история будет неубедительной. Усилить контраст можно с помощью конструкций «было — стало», «как сейчас — как будет», «что делаете вы — что делают конкуренты».

3. Не выбрасывайте жизнь из вашей презентации. Частая ошибка — замалчивать неудачи и избегать слова «проблема». Проблематика в презентации помогает обозначить актуальность темы, о которой вы говорите.

Секретный ингредиент

Чтобы вашу идею или продукт захотели «купить», должны случиться две вещи: аудитория видит ценность в продукте и доверяет вам как эксперту. Если в выступлении есть только одна составляющая, то продать идею не получится.

Поэтому, во-первых, помните основное правило питча: самый быстрый способ рассказать о чем-то — это рассказать об этом.

Во-вторых, научитесь говорить о своей экспертизе. Не стесняйтесь рассказывать о своих профессиональных успехах и достижениях, чтобы коллеги понимали, с какими задачами к вам обращаться.

Даже если в этот раз презентация не удастся, руководство отметит вашу способность ставить эксперимент, не тратя ресурсы впустую. А это повысит шансы, что в следующий раз вас будут слушать с вниманием и интересом.

• презентация проекта
• презентация
• идея

Как продать бизнес быстро, самостоятельно и главное дорого?

Как и где быстро найти покупателя, как не продешевить с ценой, как вести переговоры, как выходить на оформление сделки и самое главное не заплатить за всё это 10-15% комиссии брокерам.

Длинный, подробный и пошаговый гайд, как продать свой бизнес.

31K открытий
Как продать бизнес быстро, самостоятельно и дорого?

Статья написана для собственников бизнеса, которые решили, что по тем или иным причинам им выгодно продать свой бизнес. При этом вам интересно самому разобраться и провести эту сделку, чтобы сэкономить 300-400 тысяч на комиссии брокеру.

Итак, по большому счету такая продажа состоит из тех же этапов, что и любая другая. Разберемся с этапами, а ниже я расскажу про каждый этап подробнее.

1. Подготовить сам бизнес к продаже.

2. Оценить свой бизнес, с учетом его ценности и сложившейся рыночной практики.

3. Собрать информацию о вашем предложении в понятном для покупателя виде, разобраться с продающими смыслами и дать информацию о самом бизнесе, это называется — упаковка.

4. Запустить рекламную кампанию и показать ваше предложение потенциальным покупателям.

5. Провести первичные переговоры по телефону, чтобы выявить только тех, кто действительно заинтересован в покупке, среди брокеров и прочих посредников, неприятных личностей, просто интересующихся без денег, конкурентов-разведчиков, а также прочих любителей поговорить; это называется — квалификация.

6. Провести встречи-показы вашего бизнеса, чтобы правильно донести все смыслы и помочь покупателю принять решение.

7. Выйти на этап оформления сделки и понять, как ее провести безопасно для всех сторон.

Итак, теперь подробнее обо всех этапах.

Блоки из которых состоит продажа бизнеса:
Блок 1: Подготовка к продаже.

Любая продажа начинается с подготовки.

Чтобы подготовить свой бизнес к продаже вам потребуется вытащить все данные по цифрам. Продажа готового бизнеса, это прежде всего продажа вашего бизнеса, как актива, а значит — продажа доходности.

Разберитесь, сколько ваш бизнес приносит чистой прибыли, как можно на нее влиять, составьте понятную управленческую отчетность — откуда приходят деньги, на что ваш бизнес их тратит и сколько их остается в виде прибыли.

Пропишите ваше участие, как собственника. Это важно, потому что из необходимых компетенций будет строиться портрет потенциального покупателя. Есть бизнес инвесторский, где участие собственника минимально, есть бизнес профессиональный, где требуются какие-то конкретные навыки, есть бизнес управленческий, где требуется умение управлять и контролировать персонал, а есть бизнес, в котором основная задача собственника маркетинг и поиск клиентов.

Определите форму передачи актива. Как правило это либо передача материальных и нематериальных активов по договору купли-продажи, передача юр.лица или комбинация из этих двух форм.

Если у вас есть понимание, как новый собственник может увеличить прибыль, это будет ценным дополнением и ускорит продажу.

Пропишите план действий или задач, а также список необходимых ресурсов.

Если есть возможность упростить процессы, через написание должностных инструкций, регламентов процессов — сделайте это. Вы расширите портрет потенциальных покупателей, а также упростите себе процесс передачи управления и сопровождения после продажи.

Если вы понимаете, что у вас есть возможность поддержать покупателя после продажи — пропишите, чем вы можете быть полезны, как часто, в течение какого срока после продажи. Это позволит сделать покупку более безопасной для покупателя.

Как правило уверенные в своем бизнесе собственники оказывают поддержку покупателям в течение 1-3 месяцев.

Соберите список материальных и нематериальных активов, которые приобретает покупатель.

После этого составьте документ, пока для себя, в котором будет прописана вся эта информация. Это поможет вам на следующих шагах.

Блок 2: Оценка.

Следующий этап, когда вы понимаете из чего состоит ваш бизнес, какие вы передаете активы и какую доходность будете продавать — нужно оценить ваш бизнес и понять за сколько его стоит продавать.

Сразу скажу, методов оценки есть много, и методы, которые я предложу ниже не подходят для оценки растущих стартапов, выручка в которых уже растет по экспоненте, бизнесов имеющих недвижимость в собственности, а также крупных предприятий стоимость материальных активов в которых превышает 100 млн рублей.

Основных метода в оценке готового бизнеса есть два: доходный и затратный.

Затратный метод оценки бизнеса

Этим методом стоит оценивать бизнес, который не приносит достаточной прибыли на сегодняшний день. Как правило, он применим, когда вы продаете бизнес, который не оправдал ваших ожиданий и цель продажи — вернуть свои деньги, потраченные на запуск.

В данном случае ваши потенциальные покупатели, это профессионалы рынка, которые понимают, как управлять этим бизнесом и повышать его доходность.

Основными ценностями для них будут:

1. Сэкономить время, которое они бы потратили на запуск такого бизнеса с нуля, чтобы быстрее вывести его в прибыль.

2. Сэкономить затраты и купить бизнес, несколько дешевле, чем если бы они сами делали это с нуля.

3. Заполучить выгодную локацию в офлайн-бизнесе (если вам удалось ее занять и вы понимаете, что на нее большой спрос).

В этом методе оценки стоит посчитать все затраты, которые вы понесли, прописать все что было сделано и дать на эту сумму некий дисконт.

Соберите документ, в котором вы пропишете полную смету по вашим затратам, а также опишите проделанные работы и результаты, которых удалось достичь.

Как правило, адекватный объем дисконта, учитывая что ценность в том, что уже что-то сделано и это экономит время покупателя — 10-20%.

Если вам уже очень срочно надо, имеет смысл увеличить дисконт до 30-40%, все равно это дешевле, чем нести убытки дальше.

Если вы все таки видите, как вы можете добавить ценности вашему бизнесу через локацию, или огромный объем проделанных работы, которые новому собственнику не придется переделывать — вы можете попробовать продать ваш бизнес по полному объему затрат, а иногда и несколько дороже.

Продажа дороже, через классную локацию, чаще всего осуществляется через предложение конкурентам. Вы можете связаться с собственниками конкурирующих организаций, или компаний, которым действительно выгодно было бы занять вашу локацию и предложить выкупить ваш бизнес им. Для этого стоит заранее подготовить аналитику места, а также предполагаемый объем их потенциальных клиентов умноженный на их средний чек. Так вы покажете им, что умеете вести переговоры и дадите им понятную ценность, после чего можете озвучить свои условия.

Доходный метод оценки бизнеса

Этим методом стоит оценивать бизнес, который уже является доходным — то есть, это практически все остальные случаи продажи малого бизнеса.

В данном случае ваши потенциальные покупатели, это люди, у которых есть деньги и которым интересно получать доход в вашей сфере или в целом инвестировать деньги в готовый бизнес, чтобы получать оттуда доходность.

Дальше портрет покупателя будет отличаться от уровня вовлеченности собственника в процессы.

Основные ценности для разных типов покупателей:

1. Инвестор — хочет купить максимально автоматизированный бизнес, чтобы получать доход и не залезать особо в процессы. Такому человеку нужен просто актив в котором он понимает срок окупаемости и в котором есть управленец в найме.

2. Управленец — хочет купить бизнес, в котором построены процессы, а его задачей будет либо их автоматизация и оптимизация, чтобы сократить издержки и сократить срок окупаемости, либо просто контроль за соблюдением текущих процессов.

3. Маркетолог — хочет купить бизнес, в котором все процессы отстроены, но он понимает, как сократить срок окупаемости, через маркетинговые активности и привлечение клиентов. Такому покупателю будет важна «легкость и понятность» продукта, а также отсрочка от конкурентов. Кроме этого, такой покупатель будет смотреть на эластичность бизнеса с точки зрения объема продаж. Иными словами, справятся ли текущие бизнес процессы, если будет существенно больше клиентов.

4. «Покупатель работы» — хочет купить себе работу, чтобы был понятный инструмент привлечения клиентов, репутация и он либо уже понимал, что придется делать, либо мог легко этому научиться. По сути, человек покупает для себя актив в котором сможет эффективно обменивать свое время на деньги.

Соответственно оценка вашего бизнеса будет измеряться в месяцах чистой прибыли для покупателя, или иными словами срок окупаемости.

Составьте документ в котором вы распишете привлекательность вашего бизнеса, по каждому фактору влияющему на оценку.

Факторы влияющие на оценку и выбор типа вашего целевого покупателя:

• Автоматизация бизнеса и степень вовлеченности собственника

• Рынок на котором работает ваш бизнес (чем более стабильный и растущий рынок, тем выше оценка, чем больше скачки спроса и заметно общее падение на этом рынке — тем меньше)

• Маркетинг и построенный процесс привлечения клиентов.

• Риски связанные с сотрудниками, уводом клиентов, потери места, выхода конкурентов, или иные риски повышающие вероятность, что что-то пойдет не так.

• Объем материальных активов, обеспечивающий возможность продать их если что-то пойдет не так и вернуть средства.

• Гарантии, которые вы можете дать покупателю (частичный возврат денег, ваше обучение, контракты с покупателями, или любые другие).

• Прозрачность ваших доходов и расходов.

• Срочность продажи для вас.

Посмотрите, как оценивают бизнес ваши конкуренты, сравните ваше предложение по всем факторам с ними и вы примерно поймете, справедливую оценку.

Исходя из этих факторов, стоит оценивать готовый бизнес от 6 до 24 месяцев чистой прибыли.

Среднее значение по рынку — 10-14 месяцев.

Если эта оценка вас не устраивает — значит стоит воспользоваться затратным методом оценки.

После того, как вы определились с оценкой — определите тип вашего покупателя: профессионал, инвестор, управленец, маркетолог или «покупатель работы».

Блок 3: Упаковка.

Следующий этап подготовки к продаже ваше бизнеса, это подготовить предложение о продаже и оформить его.

Для этого вам потребуется документы, которые мы составляли на предыдущих двух этапах. Если вы этого не сделали — вернитесь и сделайте. Эти документы будут нужны на всех последующих этапах продажи.

Итак, на предыдущем этапы мы определили оценку вашего и тип покупателя.

Теперь, используя данные по факторам и собранной информации на этапе подготовки — распишите тезисно, почему ваш покупатель должен выбрать ваше предложение.

Пропишите преимущества, а также недостатки и риски для него в наш файл.

Теперь приступим к самой упаковке:

1. Создаем прототип упаковки.

Теперь пропишите текстом основные продающие смыслы и ваш бизнес, через преимущества. Просто напишите текстом, что именно и как вы продаете, что получает покупатель, чем это для него ценно, какие он получает гарантии и условия, а в конце напишите стоимость вашего предложения и что надо сделать, чтобы связаться с вами по этому вопросу.

Если получится, расскажите короткую историю, как вы начали заниматься этим бизнесом, чего удалось достичь и почему вы решили его продать.

Если не получается, в любом случае максимально честно опишите причину его продажи. Во-первых, честность продает, во-вторых, все равно, скорее всего это смогут проверить потенциальные покупатели и вы можете выставить себя в неправильном свете.

2. Первый тест и докрутка.

Чтобы увеличить «точность» вашего предложения, попробуйте найти знакомых, которых вы можете хоть как-то соотнести с вашим целевым покупателем, и пообщайтесь с ним.

Скажите, что вы не планируете продавать этот бизнес ему, просто хотели бы получить обратную связь.

Расскажите ему о своем бизнесе используя ваш прототип, а потом попросите обратную связь.

1. Все ли понятно?

2. Какие он видит риски?

3. Если бы у него был запрос и ресурсы для покупки такого бизнеса, рассмотрел бы он это предложение?

4. Считает ли он оценку справедливой?

5. Какие у него остались вопросы про ваш бизнес?

Если цену считают не справедливой — не надо снижать ее! Мы делали оценку по рынку это значит вы не дали достаточно ценности. Стоит поработать со смыслами, а уже если их не хватит несколько раз, чтобы люди начали соглашаться с ценой — стоит снизить.

Сделайте несколько таких интервью и по результатам каждого вносите изменения в прототип. Таким образом вы создадите хорошее продающее предложение. По возможности выкидывайте все лишнее. Сокращайте абзацы, делите текст на разделы, все что можно указывайте тезисно.

Иногда, ваш бизнес могут купить ваши знакомые или их знакомые уже на этом этапе.

3. Создание презентации.

Текстовая часть.

Если у вас есть навык написания текстов, или сотрудник-копирайтер — сделайте это своими силами. Если нет, стоит обратиться к копирайтеру и он это сделает этот текст.

Нормальная стоимость такой работы 500-2000 рублей в зависимости от уровня исполнителя.

Сразу обсудите количество правок, чтобы вернуть ключевые смыслы, если они потеряются.

Визуальная часть.

Добавьте изображения, иллюстрирующие ваш бизнес. Фотографии оказания услуг или передачи товаров, ваших сотрудников, таблицы с цифрами, которые можно показывать потенциальным покупателям.

Ваша задача, подтвердить графически максимальное количество смыслов.

Если у вас есть навык работы с графическим дизайном, или сотрудник-дизайнер — сделайте это своими силами. Если нет, стоит обратиться к любому дизайнеру-фрилансеру и он сделает презентацию.

Нормальная стоимость такой работы 1.000-10.000 рублей в зависимости от уровня исполнителя.

Расходы на копирайтинг и создание презентации.

Это первый вид затрат, которые вам придется понести при продаже бизнеса.

Эти затраты, вам придется понести, чтобы ваш текст был понятным, читаемым и визуально понятным для целевых покупателей.

После этого вам стоит составить очень короткую версию текста для объявлений. Основная задача такого текста — «продать» потенциальному покупателю желание запросить у вас полную версию презентации.

Вы должны дать основные смыслы и ценность вашего бизнеса, а в конце написать — свяжитесь со мной/оставьте заявку и я вышлю вам полную версию презентации.

Ну и подобрать основное изображение характеризующее ваш бизнес. Идеально — содержащее людей.

Блок 4: Поиск покупателей.

Когда вы закончили с упаковкой, стоит переходить к процессу поиска покупателей. Если запустить этот процесс сразу — скорее всего вы потратите деньги на показы, но не получите заинтересованных покупателей.

Соответственно предыдущие этапы обязательны.

Итак, первое с чего стоит начинать поиск покупателя — составление портрета.

Мы уже определили его тип, теперь надо его уточнить. Подумайте — сколько лет должно быть вашему покупателю, какой у него был опыт, чем он занимался, чем он занимается сейчас, чем он интересуется, в каком находится семейном положении, где живет, какие у него есть сейчас запросы и проблемы, которые решит покупка вашего бизнеса, как он будет пытаться их решить самостоятельно и где будет искать решение, какие мероприятия и места посещает, в каких сообществах состоит, откуда у него деньги на покупку вашего бизнеса, что еще может помочь его определить или что вы можете выделить в нем.

В идеале, оформить это как Excel-таблицу.

Отдельно столбец вопросов, отдельно столбец ответов, возможно составить несколько возможных портретов в разных столбцах.

Теперь мы понимаем, что это за люди и соответственно где их искать.

Основные каналы поиска покупателей:

• таргетинговая реклама в Инстаграм и ВК

• посещение мероприятий и знакомства с целевыми покупателями.

Запустить рекламную кампанию и показать ваше предложение потенциальным покупателям.

Пойдем по порядку:

1. Доски объявлений. Первым делом всегда стоит разместить объявление на авито и юле. Иногда стоит добавить площадку бибосс (найдете через поисковик).

Всегда стоит брать максимальные пакеты продвижения и обновлять их, когда они закончатся. Только это помогает продвигать ваш бизнес, иначе объявление работает пару часов, а потом теряется в ленте других объявлений.

Примерно каждая третья продажа бизнеса в России это продажа с таких площадок и упустить этот шанс продать пожалев деньги на продвижение — опрометчиво.

Эту задачу вы вполне сможете выполнить и сами. Просто опубликуйте объявления с подготовленном на прошлом этапе текстом и изображениями на этих досках, а потом подключите пакеты продвижения.

Нормальный бюджет на продвижение вашего бизнеса через доски объявлений 5.000-20.000 рублей в неделю в зависимости от вашего региона.

2. Таргетинговая реклама в Инстаграм и ВК. Второй источник потенциальных покупателей — таргетинг. Это инструмент, чтобы показать ваше объявление напрямую вашим покупателям по составленному портрету прямо в их социальных сетях.

Отсюда приходят менее заинтересованные покупатели, но их существенно больше, а также у вас есть прямой способ увеличить их количество через скорость открутки рекламного бюджета. Из этого источника тоже продается примерно треть всех бизнесов в России.

Если у вас есть навыки настройки такой рекламы, или сотрудник-таргетолог— сделайте это своими силами. Если нет, стоит обратиться к таргетологу, который хорошо поймет вашу аудиторию по составленной таблице, сам офер из вашего короткого текста и у которого есть хорошие кейсы по настройке таргетинга.Цена заявки из таргетинга на покупку бизнеса 500-2000 рублей. Нормальный бюджет на продвижение вашего бизнеса через таргетинг 5.000-20.000 рублей в неделю в зависимости от вашего региона.Нормальный бюджет на настройку рекламной кампании 5.000-20.000 рублей в месяц.

3. Посещение мероприятий и знакомства с целевыми покупателями. Еще один способ найти потенциальных покупателей — пойти самому по мероприятия, которые посещает ваша целевая аудитория, знакомиться там с людьми и «невзначай» упоминать, что вы как раз продаете такой бизнес. Если видите интерес, предлагайте встретиться после мероприятия и обсудить подробнее.

Этот способ самый затратный с точки зрения времени, но на деле очень эффективный, если вы умеете продавать.

Нормальный бюджет на посещение целевых мероприятий зависит от вашей аудитории, от бесплатно до сотен тысяч рублей.

Расходы на размещение на различных рекламных площадках и иные способы поиска покупателя.

Это второй вид затрат, которые вам придется понести при продаже бизнеса.

Эти затраты, вам придется понести, чтобы начать показывать объявление о продаже вашего бизнеса потенциальным покупателям.

Суммарный бюджет на продвижение от 5 до 60 тысяч рублей в неделю в зависимости от вашей аудитории, стоимости вашего бизнеса и срочности продажи.

Таким образом мы начинаем получать потенциальных покупателей.

Блок 5: Квалификация.

Итак, к нам пошли звонки и заявки на покупку бизнеса. Однако, встречаться со всеми подряд точно не стоит.

Во-первых, треть или даже половина звонков будет от брокеров (а мы решили продавать сами), поэтому важно их выявить сразу.

Во-вторых, не у всех кто звонит есть деньги, чтобы купить бизнес — это стоит тоже проверить.

В-третьих, не у всех чистые мотивы. Иногда люди могут решить посмотреть бизнес чисто из интереса, иногда это могут быть конкуренты, а иногда мошенники.

На этом этапе наша задача максимально просеять этот поток, чтобы не тратить время просто так — это и называется квалификация.

Начнем с порядка обработки заявки. Чтобы увеличить количество заявок мы изначально «закрывали» просматривающих объявления на «получи полную презентацию», поэтому большинство запросов будет на эту самую презентацию — наша задача просто скинуть презентацию, возможно коротко ответить на вопросы и записать номер.

Рекомендую вести таблицу, в которую записываются ВСЕ входящие звонки и сообщения, и в которой, мы по каждому пишем комменты, имя, этап на котором сейчас переговоры или отказ, ну и конечно, когда позвонить в следующий раз — это называется CRM.

После отправления презентации стоит перезвонить на следующий день, чтобы узнать интересно ли человеку продолжить разговор о покупке вашего бизнеса и если нет — то почему.

Если человек говорит, что не успел ознакомиться с презентацией. Задаем вопрос — у вас какие-то сомнения, почему вы откладываете просмотр, или сейчас просто не до покупки бизнеса в целом. Тут вы вскрываете мотивацию и либо переносите созвон, либо получаете понятный отказ, либо получаете возражение-сомнение, которое стоит отработать и потом назначаете следующий звонок.

Если человек говорит, что ему интересно — мы уже начинаем саму квалификацию, которая проводится через вопросы.

Поэтому говорим человеку следующую фразу — «чтобы построить наше с вами общение более эффективно, давайте поступим следующим образом.

Я задам вам пару вопросов, чтобы познакомиться с вами, потому что не хотел бы распространять информацию о своем бизнесе кому попало. После этого отвечу на основные ваши вопросы и если вы будете готовы продолжить разговор более подробно и познакомиться с самим бизнесом — мы уже договоримся о встрече/зуме, хорошо?»

Если человек начинает спорить с этой схемой диалога, скорее всего это не наш покупатель.

Итак, вопросы для квалификации

1. Как вас зовут? (если еще не познакомились)

2. Вы для себя смотрите бизнес или занимаетесь продажей?

3. Почему вас заинтересовало мое предложение?

4. Вы понимаете, что это предложение для *тип покупателя*, а значит, чтобы вы получили заявленный в презентации результат вам нужно (описать занятость и требуемые компетенции)?

5. Если все показатели я смогу вам подтвердить, насколько адекватной вы считаете заявленную стоимость?

6. У вас есть необходимая сумма, чтобы совершить эту покупку, если вас все устроит?

7. Какой вообще вы ищете бизнес и что для вас является ключевым для принятия решения?

После ответов на эти вопросы, вы уже будете примерно понимать с кем имеете дело, как строить с ним диалог и можете приступить к ответам на его вопросы, если вас устроит этот человек, как покупатель.

Важно оценивать не только сами ответы, но и как человек отвечает, чтобы понимать насколько вам интересно иметь дело с таким человеком в целом.

Когда вы ответите на взаимные вопросы человека, обе стороны уже будут примерно понимать, интересно ли вам продолжать разговор.

Узнайте, что человек хотел бы получить перед встречей, чтобы приблизиться к принятию решения — возможно какие-то документы, отчетность, скриншоты.

Дайте ему ответ, что из его списка вы можете предоставить, а что сможете показать только на встрече.

Потом проговорите: «сейчас я отправлю вам запрошенные вами файлы и если там все вас устроит, когда мы сможем встретиться, чтобы продолжить разговор уже более предметно?».

Это позволит сразу понимать, насколько человек заинтересован принять решение, а также даст вам понимание следующего шага.

В итоге, ваша цель назначить встречи с теми людьми, кто заинтересован в покупке и с кем вам хочется в принципе иметь дело.

Блок 6: Встречи—переговоры.

Теперь самый важный и решающий этап сделки — личная встреча.

На этом этапе вам важно показать человеку сам бизнес, показать ему отчеты и документы, которые не смогли показать отправить после созвона, а также согласовать формат проверки покупателем.

Как правило покупка бизнеса на этом этапе проходит следующим образом:

1. Встреча-знакомство. Ответы на основные вопросы, посмотреть друг на друга уже в живую, узнать, что человек хочет получить и проверить, чтобы принять решение. После этого проговорить, как именно будет проходить проверка и назначить следующий этап.

2. Открытая проверка. Демонстрация уже внутренних процессов и документации, которые вы готовы показать без подписания предварительного договора.

3. Встреча по условиям. Вы согласуете условия продажи, конечную цену и процесс передачи активов.
Если покупателя все устраивает, но у вас есть документы или процессы, которые вы готовы показать только при подтверждении намерений покупателя — на этом этапе вы составляете предварительный договор купли-продажи и вносит задаток.
Если он передумает — задаток ваш. Если он покупает — условия и дата покупки согласованы. Если бизнес не соответсвует описанным в договоре критериям — вы возвращаете задаток в двойном размере.

4. Закрытая проверка. Покупатель проводит проверку уже своими ресурсами внутри вашего бизнеса по согласованному с вами сценарию.

5. Оформление сделки. Вы заключаете основной договор купли-продажи и передаете активы.

Этапы расписаны условно, чтобы вы поняли последовательность.

На деле этот процесс будет зависеть от размера бизнеса, сложности его проверки и покупателя.

Все эти этапы могут пройти за одну встречу, а могут длиться несколько месяцев и перетечь в серьёзный аудит.

Вам же я рекомендую тоже заранее проверить покупателя. Посмотрите его паспорт, проверьте его по социальным сетям, поисковикам, посмотрите информацию в сервисе сбис (чтобы узнать связанные юр.лица), проверьте его судимости, а также информацию о нем через базу данных арбитражных судов.

Иногда это может спасти вас от длительных судебных тяжб или просто прямого мошенника.

Сделать свой проект: 5 советов

Гениальные идеи посещают каждого. Создают что-то своё единицы. Остальные кукуют по офисам и не знают другой жизни до конца дней, работая на тех самых людей, которые когда-то создали что-то своё. Часто ненавидя их.

Кажется, будто сделать что-то своё невыносимо трудно: нужны инвестиции, дорогая команда, бизнес-образование и месяцы свободного времени; что для запуска собственного проекта нужно бросить нынешнюю работу, заложить квартиру, не спать ночами и договариваться с местными бандитами.

Но спросите любого владельца бизнеса: «Стоит оно того?». От Саши Эльзессера, создателя бренда сувениров Heart of Moscow, до Марка Цукерберга, создателя Фейсбука, — все скажут, что игра стоит свеч.

Для всех, кто хочет чувствовать свободу и ответственность за собственное большое дело, — пять советов от Мегаплана. Потому что мы любим предпринимателей и малый бизнес.

Взяться

Отбросьте все сомнения и страх, мол, будет трудно. Трудно будет, примите это как данность. Ни один, даже самый успешный проект не шёл к успеху без усилий (посмотрите историю Apple или того же Фейсбука). Ещё раз: будет трудно. Это не значит, что будет плохо.

Но если не начинать — не будет никак.

Начните с малого: опишите идею на листе бумаги. Продумайте, как её воплотить. Поиграйте с идеей, найдите её слабые места и малоизвестные вам области. Порисуйте. Рисовать приятно и нетрудно, но без этого первого наброска не случается ни один проект.

Пропишите ни к чему не обязывающий план действий. Будьте дотошны, но пока не ставьте сроков и не назначайте ответственных. Просто поймите, что нужно сделать, чтобы ваша идея воплотилась в жизнь. Пропишите план настолько подробно, насколько вам хватает знаний и опыта. Пусть он будет до смешного длинный и сложный.

Такой план легко составить в Мегаплане, причём будет здорово сразу делать общие надзадачи и частные подзадачи. Например, в проекте нового полезного сайта будут надзадачи «Механика», «Дизайн», «Верстка», «Программирование», «Маркетинг» и так далее. И в каждой будут жить подзадачи.

Открыться быстро, сосредоточиться на главном

А вот секрет из книги Rework от Джейсона Фрайда: откройтесь как можно раньше, с минимальным функционалом. Так вы поймете, жизнеспособна ли ваша идея.

Посмотрите на модель проекта и найдите в ней то, что отличает вашу идею от других. В социальной сети это может быть особая механика знакомства. В журнале — звездный колумнист или интересная редполитика. Обычная цветочная лавка может отличаться близостью к жилому району. Найдите в своём деле то, без чего вы не видите смысла его запускать.

Теперь запуститесь с этой идеей и минимальным набором возможностей: в социальной сети сделайте минимум функций, но реализуйте особую механику. В журнале начните с текстов в Фейсбуке. Если цветочная лавка ценна своим расположением — приезжайте на это место и начинайте торговать хоть из багажника. Главное — начать как можно раньше.

Это даст два преимущества. Первое: вы сразу увидите, интересна ли людям ваша центральная идея. Рынок как-то прореагирует на вашу фишку. Вы получите обратную связь и окунетесь в дело, без теории. Второе: вы выйдете на рынок с меньшими рисками. Можно лелеять идею о новой соцсети, делать её полтора года, вложить в неё с десяток миллионов, открыться и прогореть. А можно потратить пятьдесят тысяч, быстро проверить концепцию на рынке, начать получать небольшие деньги за ваш маленький продукт и разрабатывать новые функции на деньги от бета-версии. Профит.

Работать регулярно

Работать придётся всё равно, даже если открываться с минимумом. Можно бросить все силы и сделать всё за короткий рывок: например, собрать сайт в авральном режиме за отпуск. Это реально. Однако в жизни нам редко выпадает возможность уйти во что-то с головой даже на неделю.

Лучше научитесь работать регулярно. Найдите такое время в жизни, когда вы стабильно можете посвятить себя своему делу, без вреда для других областей жизни. Например, с 11 до 15 по выходным.

Хороший способ не забывать про регулярную работу — ставить себе в Мегаплане или другом планировщике повторяющуюся отметку в календарь: «поработать над проектом». Именно записывать, а не запоминать.

Когда это время просто в голове, мы забудем о нем и напланируем других дел. Явная отметка в календаре поможет работать регулярно и не забывать о проекте.

Всё записывать

Записывайте все мысли, идеи и вопросы по проекту. Неважно как: в Мегаплан, блокнот или Эксель, главное — чтобы ничто из того, что вам приходит сейчас в голову, не потерялось через десять лет.

Когда хорошая идея приходит в голову, она кажется настолько понятной и простой, что забыть её как будто невозможно. На деле же проходит пара дней, и мы уже не вспомним сам факт того, что хорошая мысль когда-то пришла.

Обратный пример — вести многолетнюю картотеку идей. Пусть сегодня какие-то мысли кажутся нереальными или не в тему. Дайте им полежать. Настанет время, и идея заиграет новыми красками — но только если её в своё время записать и не потерять запись. Представьте, каким горячечным бредом казалась лет десять назад идея делать корпус ноутбука из цельного куска металла, а не легких кусочков пластика. Теперь этот кусок металла стоит в полтора раза дороже конкурентов и расходится, как горячие пирожки. Называется «Макбук».

Записывать мысли в Мегаплане удобно, потому что данные хранятся на нашем сервере, а значит данные не потеряются. Скоро у Мегаплана выйдут мобильные приложения, и тогда можно будет вообще записывать мысли на ходу. Точно так же Мегаплан хранит ваши документы, календарь и переписку с другими людьми.

Не продаваться

Знакомый инвестор делится секретом: когда ребята прибегают к нему с идеей на листочке и просят денег, он сразу предлагает выкупить контрольный пакет. Если ребята соглашаются — он извиняется и уходит. «Когда люди готовы сразу продать свое дело, — как он говорит, — они в него не верят достаточно, чтобы довести его до ума. Они тратят своё и моё время».

Мораль: если для дела нужны деньги, не бегите к инвестору и не продавайтесь сразу. Попробуйте собрать денег своими силами — как минимум, возьмите кредит. Сравните: однажды вернуть кредит или всю жизнь выплачивать дивиденды своему совладельцу. А ведь он ещё и будет влиять на вашу работу.

Хороший инвестор интересуется не вашими финансовыми показателями, а вашей командой, продуктом и опытом. И люди, которые верят в свой проект, вызовут куда больше доверия, чем те, кто пасуют и продаются при первой возможности. Верьте в себя.

Текст взят с сайта Lifehacker.ru.

Здесь узнать как проходит ее внедрение.

На этой странице актуальные цены и тарифы на CRM систему

Создание бизнес-процессов на предприятии: как не наделать ошибок

Как создание бизнес-процессов может помочь в деле развития крупной компании или небольшой фирмы? Что вообще подразумевается под этим термином? Если особо не усложнять, то бизнес-процессы – это определенная последовательность действий, приводящая к конкретному, заранее запланированному результату.

К сожалению, многие руководители предприятий до сих пор не вполне понимают, что такое процессный менеджмент и как его использовать на практике. Одно дело – вставлять время от времени модную формулировку в деловой разговор, и совсем другое – грамотно разработать бизнес-процессы, а затем использовать их в организации повседневной работы предприятия. Давайте разберемся, как это можно осуществить, не наделав по ходу процесса досадных ошибок.

Что такое бизнес-процесс

Бизнес-процесс – это набор определенных действий, процедур, операций, которые тесно взаимосвязаны между собой и повторяются с заданной регулярностью. При этом в ход идут существующие внешние ресурсы, а результатом становится некий ценный продукт, необходимый потребителю. Как правило, управляющим и ответственным лицом за создание системы бизнес-процессов является единый менеджер.

Продукт может создаваться для внешнего потребителя (который не является частью компании-производителя) либо для внутреннего (того, что входит в состав организации).

При создании бизнес-процессов важно заранее знать, кто будет потребителем. Ведь именно от последнего зависит (прямо или косвенно), каким будет этот процесс, и вообще, есть ли в нем необходимость.

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

К примеру, пусть речь идет о компании, выпускающей шины. Основным бизнес-процессом здесь как раз и является производство этих шин. Тут налажено последовательное выполнение ряда операций, используются необходимые ресурсы в виде непосредственно сырья, а так же рабочей силы, электроэнергии и прочее. На выходе потребитель получает нужные ему шины. Кто потребитель? Это оптовые фирмы (одна или больше), скупающие товар и распространяющие его по торговым точкам, где его и приобретают все желающие.

Теперь еще один пример: предприятие закупает сырьевые ресурсы, необходимые для выпуска этих самых шин. Тут тоже выполнены все процедуры, характерные для создания бизнес-процессов, однако речь уже идет о внутреннем потребителе, а именно – о собственных производственных цехах этой же компании, где подготавливается резиновое сырье, выполняется обрезинивание металлокорда и прочее.

Важным показателем любого бизнес-процесса является именно конечный результат. Если его нет, то какой тогда вообще смысл что-то делать? Причем результат должен быть именно тот, которого ожидает потребитель. А вот расходы на сам процесс будут зависеть от того, насколько грамотно он построен.

Разновидности бизнес-процессов

Существующие современные бизнес-процессы различаются по своему назначению и бывают следующими:

Имеются в виду те процессы, ради которых и создаются предприятия. Главная задача при этом – производство необходимого товара (услуги) и получение прибыли. Если речь, к примеру, идет о заводе древесно-стружечных плит (и сопутствующих деталей), то здесь в качестве основного бизнес-процесса выступает именно производство этих самых ламинированных древесно-стружечных плит.

• Сопутствующие

Имеются в виду процессы, которые формируются наряду с основным производством и как бы закономерно вытекают из него, принося при этом дополнительную прибыль. К примеру, автотранспортная компания может на своих ремонтных базах оказывать платные услуги по ремонту любых авто, это как раз и будет сопутствующим процессом.

• Вспомогательные

Это процессы, благодаря которым становится возможным создание и реализация основных бизнес-процессов. Например, организация службы по обеспечению работоспособности необходимого оборудования (проще говоря, это ремонтные работы) является вспомогательным процессом для ТЭС и ГЭС.

• Обеспечивающие

Те, от которых зависит жизнеобеспечение других процессов, а также поддержание их универсальных особенностей. Вне зависимости от сферы деятельности, к обеспечивающим бизнес-процессам относится финансирование, работа с кадрами и инженерно-технической базой и т. д.

• Связанные с управлением

Они затрагивают все управленческие функции, как в отдельно взятых бизнес-процессах, так и целиком во всей системе. К этой категории относится планирование (все его разновидности, текущее, стратегическое, оперативное), а также организация и реализация любых действий, касающихся управления структурой.

• Развивающие бизнес-процессы

Те, которые способствуют улучшению конечного продукта производства (его разновидностей), оптимизируют технологические процессы, совершенствуют оборудование. В машиностроении, например, это может быть организация специальных исследований, опытов, так называемых НИОКР (научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ). А в электроэнергетике – это процесс обновления технической базы.

Описание, создание и управление бизнес-процессами

На этапе запуска небольшого нового бизнеса многие предприниматели не уделяют достаточного внимания описанию бизнес-процессов, и напрасно. Со временем компания разрастается, увеличиваются производственные мощности, координировать слаженную работу всех отделов становится достаточно трудно. А между тем, именно от этого зависит успешность и эффективность всего бизнеса, и объем доходов от него.

И тут одни руководители принимают решение работать как раньше, боясь новых методов, а другие приступают к созданию и описанию системы бизнес-процессов, чтобы не позволить более продвинутым конкурентам обойти себя.

Описание бизнес-процесса представляет собой глубокое изучение всех производственных процессов, их грамотная квалификация и последовательное расположение в логическом порядке.

Все эти действия необходимо начинать выполнять на самых ранних этапах формирования бизнеса, но подобные меры могут понадобиться и в процессе работы, если:

• Компания расширяется, мощности растут.
• Производственный процесс достаточно сложен.
• Планируется продажа франшизы.
• Поднимается вопрос о снижении затрат.
• Компания ориентирована на активное развитие.

По сути, формирование бизнес-процессов представляет собой выработку определенных стандартов и действий, благодаря которым в бизнесе будут достигнуты намеченные цели. И многим предпринимателям, возможно, такая задача покажется «не по зубам». Для упрощения процедуры создания бизнес-процессов можно порекомендовать поэтапную разработку:

1. Действия. Сначала обдумайте, а затем назовите перечень конкретных действий, которые должны стать частью вашего бизнес процесса.
2. Последовательность. Продумайте каждый шаг предстоящего процесса, наметьте, в каком порядке будут выполняться действия, необходимые для выполнения поставленных задач.
3. Результат. Пропишите точные результаты, к достижению которых вы идете.
4. Управление. Наметьте перечень мероприятий, с помощью которых вы собираетесь контролировать, анализировать и улучшать все протекающие в организации процессы.

Помните, что управлять – это не значит лишь контролировать. Цель создания и реализации бизнес-процессов – постоянное совершенствование, внесение изменений, оптимизация всех процессов. Необходимо определить критерии качества, в соответствии с которыми должны выполняться работы, без нарушения их последовательности и отведенных временных границ.

Создание схемы бизнес-процесса

Под схемой бизнес-процесса (ее еще называют картой) понимается отображение на бумаге или в электронном виде всех предстоящих к выполнению шагов в заданном порядке. Это особенно необходимо для сложного бизнеса, включающего в себя несколько взаимодействующих друг с другом структур и множество производственных процессов.

Перед началом формирования карты БП следует продумать, какие предстоит выполнять операции, в каком порядке, с какой частотой и что должно стать конечным результатом. Ниже приведена примерная схема, которой можно следовать при создании бизнес-процессов:

1. Наметьте границы бизнес-процесса. Но не общие для всего проекта, а для отдельных мини-процессов. К примеру, «клиент оставил заявку» — это начало, а «заявка отправлена на обработку в службу доставки» — конец (такова и была поставленная цель).
2. Пропишите, в каком порядке должны выполняться операции, чтобы получить намеченный результат. Сделайте это для каждого процесса.
3. Рассмотрите несколько вариантов. Если на БП есть воздействие извне, необходимо продумать, как может реагировать клиент в том или ином случае. Тут можно использовать статистические данные, либо пофантазировать самостоятельно.
4. Распределите роли. Человек может быть активным участником определенного бизнес-процесса, или вообще никак на него не влиять, вне зависимости от его должности в компании.
5. Определите конкретные стандарты, по которым будет оцениваться эффективность каждого из этапов.
6. Обязательно документируйте выполнение всех операций. Можете считать, что вы ничего не делаете, если у вас нет описаний процессов.
7. Позаботьтесь о программном обеспечении. Подумайте, что вы будете использовать, из того что у вас уже есть, и какие еще программы учета придется подключить для того, чтобы обеспечить автоматическое выполнение процессов.
8. Определите показатели эффективности, которые так или иначе будут использоваться в процессе работы, и разместите их на схеме.
9. Подумайте, как составленная схема будет совмещаться с другими текущими процессами в вашем бизнесе.

Создание схемы бизнес-процессов является необходимостью, если вы рассчитываете контролировать каждый этап и все операции, выполняемые в процессе работы.

Создание карты бизнес-процессов на конкретном примере

Процесс создания схемы бизнес-процессов на небольшом предприятии может состоять буквально из семи несложных шагов. Ниже приведен простой пример, как это сделать в очень маленькой компании, где всего один человек занимается изготовлением свечей и продает их мелкими оптовыми партиями.

1. Определите, кто будет у вас покупать

Это определенная категория людей, либо какие-то фирмы, или сразу целая отрасль? Не то чтобы это должно быть детальное описание каждого покупателя, следует лишь выявить группы, в целом. У взятого в качестве примера свечного мини-завода потребителем будут сети розничных магазинов вроде «Товары для дома».

2. Что будет вашим основным продуктом

Что конкретно вы собираетесь продавать? В приведенном примере это свечи, изготовленные из воска. Подробно детализировать не нужно.

3. Поймите, чего ожидают от вас клиенты

Если вы производитель свечей, у потребителя есть свои запросы в отношении качества продукта, возможности выбора и прочее. Но вы еще и поставщик, и от вас ждут, к примеру, качественной упаковки и соблюдения сроков.

4. Продумайте цепочку создания продукта и формирования его ценности

Составьте перечень всех основных операций, которые необходимо будет выполнить, чтобы в результате покупатель получил ожидаемое и остался доволен. При этом на первое место ставьте потребности клиентов, а затем уже думайте о продукте.

• Главный ваш процесс – это производство, именно от него будет зависеть качество выпускаемых свечей, их цена и ассортиментный перечень.
• Далее – упаковка, это ваш второй основной процесс.
• Третий – логистика, то есть схема и способ доставки товара потребителю. Для небольшого свечного предприятия можно использовать маленький фургон.

Создание карты основных бизнес-процессов подразумевает указание лишь главных операций и порядок их выполнения.

5. Выявите, какие будут внутренние продукты в схеме производства

В вашей схеме от одного основного бизнес-процесса к следующему проведите стрелки, на которых будет обозначено, какой продукт стал результатом проведенной операции и перешел на следующий этап. Тогда станут ясны границы каждого их процессов. В рассматриваемом примере производство заканчивается готовым продуктом, это «Свечи», а вот завершение процедуры упаковки дает на выходе «Свечи, готовые к отгрузке».

6. Определите вспомогательные процессы

Итак, какие еще понадобятся дополнительные действия для организации вашего производства? Возвращаясь к примеру, чтобы изготавливать свечи, нужно сырье, специальное оборудование и инструментарий. Заводик небольшой, работает лишь один человек, значит, о персонале речь не идет. Далее, во что-то нужно упаковывать, а это – еще материалы. Для осуществления доставки есть авто, следует лишь следить за его техническим состоянием.

Следующий шаг – определиться, какие конкретно вспомогательные процессы придется осуществить, чтобы получить все вышеназванное. Понятно, что понадобится закупка необходимых для процесса производства (и упаковки) материалов и инструмента.

Тут получится всего два вспомогательных процесса: закупки и техническое обслуживание (чтобы машина и используемый инструмент всегда были исправны).

7. Спланируйте процессы управления

Создание бизнес-процессов предполагает определение действий по управлению предприятием. Если речь идет об изготовлении свечей, то здесь, к примеру, вы управляете составлением рецептуры и самой технологией производства. Выпускать более качественную продукцию можно за счет поиска и использования новых рецептов. Опять же, ваша задача –спланировать расход ресурсов, плюс ведение учета и отчетной документации. Итак, получилось три процесса управления: отслеживание показателей качества и забота об их повышении, планирование процесса производства и поставок, ведение документов.

Таким образом, вы завершили создание схемы бизнес-процессов для небольшого предприятия. Самое важное тут — правильно определить, из каких составляющих складывается ценность выпускаемого продукта.

2 отличных онлайн-сервиса для создания схем бизнес-процессов

Функциональные возможности платных инструментов моделирования, конечно, гораздо шире, чем у сервисов, находящихся в свободном доступе в онлайне. Тем не менее, последние не так уж плохи, и ими вполне успешно можно пользоваться. Ниже приведены описания двух схожих между собой систем Diagram.ly и yWorks.

1. Diagram.ly

По сути, в Diagram.ly есть практически те же функциональные возможности, что и у популярных десктопных сервисов. Вот что доступно пользователям Diagram.ly:

• большой список стенсилов, отлично подходящих для работы;
• инструменты для форматирования текстов;
• несколько способов изображения стрелок. Можно выбирать изгиб линий, сделать их сплошными или пунктирными, толще или тоньше;
• кликом по правой кнопке мыши вызывается специальное контекстное меню.

Как только пользователь начинает использовать сервис, ему предоставляются для просмотра справочные материалы, так называемые tips and tricks, хотя, в принципе, можно обойтись и без них. С помощью технологии drag-n-drop можно располагать на доске выбранные объекты. В качестве инструмента для перемещения выступает специальная стрелка, которая возникает при наведении курсора на нужный элемент. Плюс правой кнопкой мыши открывается контекстное меню (на случай, если панель инструментов вверху экрана осталась незамеченной).

Данная программа для создания схем бизнес-процессов позволяет осуществлять предпросмотр. Картинка, которая у вас получается, все время видна слева внизу в отдельном окошке (его масштаб можно менять). Кроме того, есть кнопка «Просмотр» (на панели инструментов), с помощью которой открывается соседняя вкладка с текущим вариантом схемы (можно сразу бросить на печать).

В возможностях yWorks заложен минимальный комплект стенсилов и инструментария для их использования.

Панель инструментов тут гораздо скромнее и позволяет выполнять лишь самые необходимые операции вроде отмены или повтора действия, открытия, сохранения, печати получившейся схемы. Доступно изменение масштаба и общего вида, использование буфера обмена.

Здесь для работы не предлагается большой набор блоков, однако их вполне хватает, чтобы выстроить UML-, ER- диаграмму, создать схему бизнес-процессов. Есть возможность вставлять кастомные блоки.

Тут предусмотрен особый формат работы с загружаемыми объектами, а именно – они должны иметь расширение .Graphml. Сохранение созданных графиков возможно без расширения, система его и не предлагает. Можно экспортировать файлы в виде растовых изображений (формат PNG). При этом доступна настройка параметров экспорта.

Предпросмотр расположен слева вверху, и прямо тут можно внести изменения в части схемы, которые вы видите в текущий момент времени.

Хорошо еще и то, что здесь есть примеры готовых схем. Это отлично помогает тем, кто ни разу не пользовался подобным инструментом, или привык в работе опираться на уже существующий образец.

Большое достоинство данного сервиса состоит в том, что широкий ряд свойств блоков можно менять на свое усмотрение. Это тип блока, его размер и местоположение на схеме (с пиксельной точностью), текст, границы фона, его цвет. В качестве фона можно даже использовать загруженное изображение.

Создание модели бизнес-процесса на предприятии

Под созданием модели бизнес-процесса понимают моделирование схемы, в которой отражены основные этапы и характеристики деятельности предприятия. Модель может быть представлена в виде диаграммы, графического рисунка либо просто текстового документа.

Для построения модели важны следующие моменты:

• какой ожидается результат от планируемого бизнес-процесса;
• как между участниками процесса распределены действия;
• в каком порядке они должны выполняться;
• какой документацией будет сопровождаться процесс;
• насколько он (процесс) надежен;
• каковы перспективы на расширение либо видоизменения деятельности.

Процесс моделирования любого бизнес-процесса можно представить в виде пяти последовательных шагов.

Первый шаг. Описание уже действующих процессов и выстраивание текущей модели, существующей на данный момент. Это позволит наглядно понять, какие можно внести улучшения в бизнес. Тут необходимо определить границы процесса, выделить его основные этапы и рабочие показатели.

Второй шаг. Изучение деталей этой текущей модели. Здесь необходимо:

• посмотреть, какие действия необоснованно дублируются, есть ли противоречия в системе;
• выявить, какие существуют ограничения в процессе;
• определить сложившиеся взаимосвязи;
• наметить изменения, если в них есть необходимость.

Третий шаг. Создание обновленной модели бизнес-процесса. Тут необходимо разработать изменения, благодаря которым удастся улучшить процесс и прописать, каким он должен стать в результате.

Четвертый шаг. Испытание обновленной модели. Вы проверяете, как она работает, и корректируете в нужных местах, если это необходимо.

Пятый шаг. Постоянная работа над улучшением новой модели. Все протекающие процессы обязательно необходимо отслеживать, изменять, доводить до совершенства. Помните, кстати, что результаты каждого бизнес-процесса во многом зависят от работающих на предприятии людей.

Платные и бесплатные программы для создания модели бизнес-процесса

1. Программа Bizagi Process Modeler

Инструмент, за который не нужно платить. Отлично подходит для использования в небольших фирмах. С его помощью выстраиваются диаграммы с отражением распределения приоритетов. Функциональные возможности достаточно обширны. Можно запускать проверку созданной схемы, менять атрибутику составляющих частей, вставлять собственные блоки, запускать на печать. Сопутствующая документация генерируется на автомате. Есть русскоязычный вариант программы и возможность одновременного участия нескольких пользователей в создании схемы бизнес-процессов.

2. Программа Visual Paradigm

Это платный инструмент. Тут можно выстроить сразу общую карту всех бизнес-схем предприятия, где составляющие ее части будут взаимосвязаны между собой. Доступно тестирование, формирование описаний для заданных блоков. Можно запрограммировать бизнес-правила для поведения каждого объекта схемы.

Платный софт. Работу созданной с его помощью схемы можно отслеживать в реальном времени. Есть возможность распределения задач по выполнению отдельных бизнес-процессов между сотрудниками предприятия. Доступна работа с документацией, внедрение 1С.

4. Fox Manager

Программа для создания карты бизнес-процессов с возможностью составления планов. Позволяет осуществлять контроль выполнения намеченных задач (какая часть сделана и насколько качественно), оценивать, эффективность отдельных задачи и в целом процесса работы (который тоже можно заранее смоделировать).

5. ARIS Express

Бесплатный софт, с помощью которого можно строить и модели, и карты. Доступно использование инструмента Smart Design, когда вы заполняете таблицу нужными данными, а программа на автомате выдает готовую схему. Есть минус – созданные отдельные модели нельзя объединить в одну общую схему.

6. Business Studio

Продукт российских разработчиков, созданный в 2004 году. Дает возможность осуществлять контроль выполнения задач, взаимодействует с другими сервисами. На автомате генерирует сопутствующую документацию.

Порядок внедрения бизнес-процессов на предприятии

Под внедрением бизнес-процессов понимают перестройку производственных процессов предприятия с внедрением более продуктивных алгоритмов работы для сотрудников. Создание бизнес-процессов – это лишь часть важной задачи, необходимо еще и грамотно внедрить разработанную схему. Это особенно актуальная задача для давно работающих предприятий, где все процессы выполняются сотрудниками, что называется «по накатанной колее».

По сути, внедрение бизнес-процессов – это тоже самостоятельный процесс, состоящий из определенных последовательных этапов:

1. Знакомство. Расскажите сотрудникам о предстоящей новой системе работы.
2. Привлечение. Опишите все достоинства нового алгоритма.
3. Проверка. В виде теста запустите новую программу на каком-либо участке производства (или испытайте на отдельном работнике).
4. Учеба. Получив результаты тестирования, изложите всем сотрудникам новые правила, обязанности, расскажите, какие появляются функциональные возможности.
5. Внедрение новой схемы. Когда обучение выполнено, можно внедрять новый алгоритм.
6. Осуществление контроля. Обязательно контролируйте, как сотрудники справляются с новыми обязанностями и работают ли в рамках установленных стандартов.

Необходимо донести до членов коллектива, что новая схема теперь обязательна для всех. А ответственный подход к ее реализации позволит не только упростить выполнение каждодневных задач, но и увеличить доход предприятия, а значит, и заработок каждого работника.

Пример удачного внедрения бизнес-процессов

Ниже приведены примеры того, как создание и внедрение бизнес-процессов позволяет оптимизировать работу коллектива.

Предположим, на предприятии в отделе продаж трудится восемь человек. Их задача – реализовывать товар. Они самостоятельно распределяют свое рабочее время между телефонными переговорами в офисе и выходом в поля. Проблема обозначилась в том, что менеджеры жаловались на чрезмерную перегруженность, а уровень продаж, между тем, был низок и отставал от средних рыночных показателей. Кроме того, уволенные сотрудники «перетаскивали» за собой клиентов в другие фирмы. Руководство изучило обстановку и, с целью повышения эффективности работы, приняло решение о внедрении следующих мер:

1. Всех менеджеров поделили на две группы, двоих оставили в офисе, а шестерых назначили на полевые работы.
2. Для каждой из групп создали бизнес-процессы, с описанием требуемых стандартов по общению с клиентами: • для тех, кто работает в офисе – скрипты телефонных переговоров, готовые алгоритмы взаимодействия, бизнес-процессы, касающиеся оформления и движения документации; • для тех, кто выходит в поля – своя территория у каждого, план встреч, стандартные схемы взаимодействия с заказчиками.
3. Назначили Старшего менеджера (новая сформированная должность). Поставили ему задачу – отслеживать работу менеджеров в полях, не допускать нарушения ими принятых стандартов.

В результате внедренных преобразований объемы продаж за полгода возросли вдвое.

Оптимизация бизнес-процессов на предприятии

Экономическая среда, в которой приходится работать современным компаниям, меняется очень стремительно. Имеются в виду законы, финансовая обстановка, показатели спроса, активность конкурентов, ресурсы и проч. И тут важно уметь быстро перестраиваться, оперативно корректировать управление бизнес-процессами.

Оптимизация БП подразумевает совершенствование как организационных, так и управленческих мер в работе компании. Это обеспечит предприятию необходимую гибкость и успешность в условиях изменчивой внешней и внутренней среды существования.

И тут есть возможность не только использовать существующие современные методики организации и ведения бизнеса, но и вырабатывать свои собственные. Выработанная система управления со временем устаревает и уже не приносит должных результатов. Почему? Производство развивается, ассортиментный перечень растет, меняется сама структура компании и т.д. Наступает необходимость в оптимизации используемых подходов к работе.

Итак, бизнес-процессы требуют оптимизации, если:

• Производство растет.
• Необходимо повысить качество продукта (обслуживания).
• Есть отдельные процессы, требующие улучшения.
• Вы сокращаете штат и не хотите, чтобы это повлияло на качество производства.
• Уменьшается объем производственных мощностей.
• Конкуренция стала жестче.

Тут перечислен далеко не полный перечень обстоятельств, при которых может понадобиться пересмотр и оптимизация существующих бизнес-процессов.

Чем реинжиниринг бизнес-процессов отличается от оптимизации

Реинжиниринг означает кардинальный пересмотр и преобразование всех протекающих бизнес-процессов с целью получения большего дохода и преимуществ перед конкурентами.

Реинжиниринг бизнес-процесса становится необходимым, если в компании намечается полное реформирование, упрощение всех существующих процессов, принятие новых стандартов. Оптимизация подразумевает изменение буквально в паре бизнес-процессов, в одной-двух сферах. К примеру, нужно пересмотреть схему доставки, или сократить слишком объемный документооборот. Бывает, что работа над одной проблемой вскрывает и целый ряд нерешенных других. И тогда реинжиниринг становится необходим.

Реинжиниринг бизнес-процессов дает следующие результаты:

• Эффективность работы предприятия растет за счет четкой постановки задач и выявления уже непригодных, малоэффективных бизнес-процессов.
• Уменьшаются затраты. Это достигается благодаря оптимизации производства, а не за счет снижения объемов работ или увольнений.
• Каждый член коллектива максимально вовлекается в процесс производства.
• Сокращаются сроки реализации бизнес-процессов.
• Бизнес в целом растет, улучшается и укрепляет свои позиции на рынке. Все эти изменения возможны лишь при полной перестройке работы компании, небольшие изменение локального характера глобальных результатов не дадут.

Реинжиниринг бизнес-процессов: пошаговая инструкция

Стоит отметить, что единой схемы абсолютно для всех нет. Каждая компания сама по себе уникальна, имеет свои задачи и проблемы, способы работы с клиентами и т.д. В качестве примера реинжиниринга бизнес-процессов можно рассмотреть работу магазина.

Первый шаг: выявить назревшие потребности, причины для проведения реинжиниринга

Важно разобраться, что идет не так в бизнес-процессах, почему понадобились изменения. Следует проанализировать потребности и определить направление движения для всех заинтересованных сторон. Если речь идет о магазине, то изложите сотрудникам суть проблем: за последние шесть месяцев объемы выручки снизились почти вдвое, магазины конкурентов торгуют успешнее и т.д. В противном случае перемены будут вызывать у работников беспокойство, им будет казаться, что преобразования повлекут за собой увольнения, иные неприятности и трудности. Многие, возможно, будут противиться переменам, а для реинжениринга очень важна сплоченность всех участников.

Второй шаг: подготовить команду

Это могут быть и работники предприятия, и приглашенные извне специалисты. Тут все зависит от объема предстоящих перемен, сопутствующих обстоятельств. Подбирая состав группы, ориентируйтесь на такие моменты:

• В команду должны входить лишь люди с управленческим опытом, или необходимы разные сотрудники, непосредственно исполнители бизнес-процессов?
• Сколько людей следует включить в состав группы?
• Требуется ли тесное взаимодействие в команде, или предпочтительнее автономные действия?

Если весь коллектив магазина 15-20 человек, то реинжинирингом могут заниматься 5-6. Если предприятие больше, то можно включить в группу и до 10 членов. Хорошо, если это будут не только начальники, но и рядовые сотрудники.

Третий шаг: наметить бизнес-процессы

Тут требуется скрупулезный подход, выявление назревших проблем, определение целей и задач предприятия, понимание потребностей клиентов и степени их удовлетворения. Возвращаясь к примеру с магазином, здесь создание бизнес-процессов представляет собой организацию двух основных действий: закупка товаров и их реализация. Если торговый объект крупный, то добавятся еще операции на складе (нанесение маркировок, переучеты) и работа по проведению переоценок, применению скидок. Таким образом, рабочая группа изучает состояние данных процессов на текущий момент, ищет проблемные места.

Четвертый шаг: изменить подход к созданию и реализации бизнес-процессов

Здесь нет каких-то четких указаний или правил. Команда творит, генерирует идеи, меняет подход, ищет новые технологии для выполнения сформированных бизнес-процессов. Перед командой стоит задача не просто улучшить работу старой схемы, но, если понадобится, то и целиком поменять способы ее реализации.

Пятый шаг: подключить всех членов коллектива. Теперь самое время протестировать, каковы будут результаты работы после реинжиниринга и получить обратную связь от непосредственных исполнителей операций.

Назначение оптимизации и реинжиниринга – получить более высокие результаты в работе предприятия. Оба метода относятся к категории управленческих. Однако именно реинжиниринг инициируется руководством и действуя сверху вниз, затрагивает все, даже самые мелкие рабочие процессы в компании. В этом его преимущество перед другими подходами, когда преобразования проводятся локально, исправляя одну-две проблемы по мере их назревания.