Воронок что это такое

Русский

Происходит от существительного ворон, далее от ??

Фразеологизмы и устойчивые сочетания

Перевод

Анаграммы

Библиография

вороно́к II

В Викиданных есть лексема воронок (L144332).

Морфологические и синтаксические свойства

падеж	ед. ч.	мн. ч.
Им.	вороно́к	воронки́
Р.	воронка́	воронко́в
Д.	воронку́	воронка́м
В.	вороно́к	воронки́
Тв.	воронко́м	воронка́ми
Пр.	воронке́	воронка́х

во — ро — но́к

Корень: -ворон-; суффикс: -ок.

Произношение

• МФА: ед. ч. [ vərɐˈnok ], мн. ч. [ vərɐnˈkʲi ]

Семантические свойства

Значение

1. разг. закрытая милицейская машина для перевозки заключённых ◆ Трошева засунули в « воронок », а потом доставили в соответствующий следственный изолятор. Д. Донцова, «Доллары царя Гороха», 2004 г. [НКРЯ]

Синонимы

Антонимы

Гиперонимы

Гипонимы

Родственные слова

Ближайшее родство

Этимология

Происходит от выражения «чёрный ворон» ‘автомобиль для перевозки заключённых из внутренней (Лубянской) тюрьмы в Бутырскую’ (фиксируется в арго заключённых Соловков в 1927). По всей видимости, было дано по цвету использовавшихся ОГПУ-НКВД автомобилей.

Фразеологизмы и устойчивые сочетания

Перевод

Библиография

воро́нок

во — ро́ — нок

• форма родительного падежа множественного числа существительного воронка ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации ).

• Статьи со ссылками на Викивиды
• Русский язык
• Омонимы/ru
• Омографы/ru
• Статьи с 3 омонимами/ru
• Русские лексемы
• Русские существительные
• Чередование гласных
• Одушевлённые/ru
• Мужской род/ru
• Русские существительные, склонение 3*b
• Русские слова с суффиксом -ок
• Русские слова, тип морфемного строения R-s
• Орнитологические термины/ru
• Разговорные выражения/ru
• Регионализмы/ru
• Цитаты/Салтыков-Щедрин М. Е.
• Неодушевлённые/ru
• Цитаты/Донцова Д.
• Существительные во множественном числе/ru
• Формы существительных/ru
• Словоформы/ru
• Птицы/ru
• Ласточковые/ru
• Масти лошадей/ru
• Автомобили/ru
• Слова из 7 букв/ru

• Статьи со ссылками на Википедию/ru
• Статьи со ссылками на Лексемы Викиданных
• Нужна аудиозапись произношения/ru
• Статьи с иллюстрациями
• Статьи со ссылками на Википедию
• Требуется категоризация/ru
• Статьи без примеров употребления

Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

Sales tunnel, purchase funnel — эти англоязычные термины называют одно единственное понятие, а именно — воронку продаж. Эта концепция символизирует путь, который проходит среднестатистический клиент от момента, когда ваш продукт привлек его внимание и до момента покупки. На этом пути необходимо учитывать все возникающие у покупателя потребности, вопросы и мотивы для принятия решения. И поскольку сегодня все сложнее привлекать клиентов «в лоб», применение воронки продаж в маркетинге и продажах позволяет воздействовать на потенциального клиента более тонко и ненавязчиво, подстраиваясь под его потребности.

Смысл применения концепции воронки продаж состоит в том, чтобы определить основные этапы принятия решения о покупке, а затем построить общение с клиентом с учетом его настроения и того, какие решения он принимал на каждом из этапов.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это аналитический инструмент, который позволяет понять, как ваш потенциальный клиент приходит к решению о покупке ваших товаров или услуг, какими мотивами он руководствуется, совершая эту покупку. Понимая все эти шаги к покупке, вы сможете контролировать поведение клиента, ненавязчиво стимулируя его интерес и побуждая его к покупке. Слово «воронка» — не просто часть удачной метафоры, ведь если изобразить это явление графически, оно действительно будет напоминать воронку, ну или перевернутую пирамиду, кому как больше нравится.

Основная ценность воронки продаж в том, что вы разбиваете безликую массу покупателей на различные сегменты, которым свойственны схожее поведение и интересы. Это эффективно. Допустим у нас есть 2 человека, которые хотят купить средство передвижения, при чем один из них все еще раздумывает, купить ему автомобиль или самолет, а второй уже четко определился, что автомобиль для его целей намного удобнее. Между этими людьми огромная разница — первый может в итоге вообще купить велосипед, зато второй уже готов смотреть ваши мерседесы.

Этапы покупки

Путь от момента, когда человек заинтересовался вашим товаром и до чудесного мгновения покупки, принято разделять на несколько последовательных этапов: Осознание ->Интерес -> Решение -> Действие (Awareness, Interest, Decision, Action — маркетинговая модель AIDA ). В свое время в одной из ролей эти этапы прекрасно объяснил Алек Болдуин (рекомендуем прерваться и посмотреть, начиная с 1:50).

Если наложить эти этапы пути на количество людей, находящихся на каждом из этапов, получится сужающаяся к низу воронка.

Верхняя, широкая часть воронки — это все те люди, которые находятся на этапе осознания того, что им интересен определенный продукт (согласно нашему примеру — транспортное средство). На этом этапе потенциальные покупатели стремятся узнать информацию о продукте в общих чертах и пытаются разузнать, какие аналоги данного продукта существуют на рынке (самолет, автомобиль, мотоцикл). Конечно, процесс знакомства потенциальных покупателей с такой информацией будет отличаться в зависимости от направленности бизнеса. Но в целом здесь все равно действует один алгоритм: сделать так, чтобы люди узнали о продукте компании и заинтересовались им.

Получив первую информацию о продукте, человек уже начинает испытывать определенный интерес к тому или иному бренду, тщательнее подходит к процессу выбора. На этом этапе происходит сравнение продуктов на основе их ключевых характеристик, вроде существенных преимуществ, более удачного дизайна или сильных технических характеристик.

Если клиент принял решение приобрести продукт, значит, он перешел на следующую ступень воронки, где чёткость и ясность контента играют очень важную роль. Именно контент может, как убедить человека добавить товар в корзину, так и стать барьером для этого.

И, наконец, самая узкая часть воронки — это момент, когда неопределенный человек становится непосредственно покупателем . Кстати, если воронка была организована хорошо, то клиент снова приобретет товар в этом же месте.

Почему это важно именно сейчас?

Многие маркетологи уже знают про воронку продаж в Google Analytics. В разделе «Цели» можно увидеть визуализацию этапов, которые посетители сайта проходят на пути к определенному результату — оформлению заказа либо заполнению анкеты. Это важный пример применения воронки продаж, который помогает увидеть, на какой из страниц сайта вы приобретаете клиентов, а на какой странице у посетителей возникают трудности либо пропадает интерес. То есть в случае с Google Analytics воронка продаж помогает оценить эффективность вашего сайта, как инструмента продаж.

В более широком применении воронка помогает оценить эффективность маркетинга и продаж, а также правильно выстроить коммуникации с потребителями, чтобы эту эффективность повысить.

Для начала необходимо разобраться в проблемах и потребностях потенциальных покупателей, чтобы определить, что именно и когда сможет побудить их к покупке.

Какой контент нужен на каждом из этапов?

На каждой из ступеней воронки у покупателя свои потребности и определенное отношение к продукту — от полного равнодушия до желания немедленно купить.

На этапе Awareness (осознание) лучше всего привлечь внимание потенциального клиента, рассказав о путях решения возможных проблем. На этапе проявления интереса — показать, какие результаты даст тот или иной вариант решения проблемы. Чтобы спровоцировать потенциального клиента перейти на этап Decision (решение), необходимо ознакомить его с возможностями, которые он получит в перспективе. Наконец, покупателю, который готов совершить покупку, нужен легкий толчок — демонстрация ваших преимуществ.

На каждом из таких этапов принятия решения о покупке лучшим инструментом ненавязчивого воздействия на покупателя мы считаем контент: вовлекающую инфографику, образовательные статьи, подробные пошаговые гиды и т. п. Создавая контент в соответствии с потребностями покупателя на каждом этапе, можно как бы продвигать потенциального клиента по воронке продаж, давая ему все более специализированную информацию и усиливая мотивацию к покупке. Поэтому так важно понимать алгоритм движения потенциальных покупателей по воронке продаж.

Качественно созданный контент будет подталкивать человека к определенному продукту, а значит, клиент с большей вероятностью выберет именно его. Получается, что при условии грамотного использования контент-маркетинга как инструмента с учетом особенностей воронки продаж, можно помочь потенциальным клиентам сделать выбор именно в вашу пользу.

Сейчас, когда онлайн начали покупать даже те, кто не привык этого делать, конкуренция растет в геометрической прогрессии. Воронка продаж уже трансформировалась в более сложные понятия sales process и marketing funnel, все чаще упоминают buying process. В контент-маркетинге вовсю используют понятие путь покупателя (customer journey) . Но все эти концепции берут свое начало именно с воронки продаж.

tag. * * If you do not want to deal with the intricities of the noscript * section, delete the tag (from ). On * average, the noscript tag is called from less than 1% of internet * users. */—>

Поделиться:

Подпишитесь на на блог

Воронка продаж

Дочитайте материал до конца, и вы будете знать:

• 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю;
• 2. Как и зачем проводить анализ воронки;
• 3. Какие существуют этапы воронки продаж;
• 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж.

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами. Она отражает весь цикл продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число заключенных сделок гораздо меньше, чем количество сделанных менеджером звонков.

2. Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью мы можем определить на каких этапах больше всего отсеивается потенциальных клиентов, значит там есть проблемы, значит мы должны предпринять действия по их удалению.

Разработка и настройка воронки продаж входит в нашу базовую услугу по созданию системы продаж. Мы подберем для вас лучшие инструменты для системного управления продажами и научим персонал их рационально использовать!

Приведу простой пример:
Часто бывает, что менеджер, сделавший 100 звонков и выставивший 10 коммерческих предложений, заключил 0 контрактов. Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки. Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение? Или ленивый менеджер забыл выставить это самое коммерческое предложение клиенту? Тут уже есть поле для анализа. Во-вторых, почему из 10 КП ни одно не стрельнуло? Может быть, КП было плохим? Или менеджер не дожал клиента? А если ситуация будет выглядеть немного по-другому? 100 звонков, 90 КП и 0 продаж, на что нам нужно обратить внимание?
Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж.

К моему огромному сожалению, причины провала менеджеров или всего отдела анализируются постфактум, когда в компании наступил застой продаж, и тогда ищутся виновные и принимаются меры. А воронка продаж — это инструмент, который позволяет предпринять что-либо тогда, когда этот застой еще не наступил, а только приближается.

3. Как анализировать воронку продаж?

Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Просто данные сами по себе нам ничего не скажут, так как воронки продаж для разных рынков, компаний и даже менеджеров могут быть разными.
Какие показатели мы можем сравнивать?

• 1. Воронки продаж в разные периоды.
• 2. Воронки продаж по разным менеджерам.
• 3. Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.

Сравнивая воронку продаж у одного менеджера за разные периоды, мы понимаем, улучшаются у него показатели работы или нет. Сравнивая показатели конверсии по различным этапам, мы понимаем оптимальную конверсию по каждому этапу. Имея данные за предыдущие периоды, мы можем прогнозировать продажи в этом периоде.

Простой пример анализа воронки продаж:
Если в прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, выставил 30 КП и заключил 5 контрактов, с натяжкой выполнив план, а в этом месяце он сделал 20 звонков, выставил 2 КП и говорит, что заключит 10 контрактов. Может такое быть? Нет? А вот и может, это стрельнут 20 КП с прошлого месяца. Но даже если они выстрелят — обнадеживаться нельзя. Что произойдет в следующем месяце? Правильно, стрельнут максимум 2 контракта с этого месяца, и будет провал. Поэтому воронка продаж — это, не только инструмент понимания слабых этапов продаж у менеджера, а и еще и инструмент управления продажами. Если руководитель видит, что менеджеры стали меньше звонить, повод задуматься о расширении верхнего этапа воронки продаж, не дожидаясь окончания месяца. Если видит, что много контрактов зависло на этапе выставленных КП, нужно понять, чем условия, выставленные клиентам, их не устраивают? Может цены не те? Может условия устарели? Может менеджеры разленились и ждут, когда клиенты сами откликнутся на их предложение? Для того, чтобы воронка продаж давала более точный ответ и нужны более мелкие этапы воронки продаж. По нашему опыту оптимально в воронке 7-12 этапов. Меньше — сложнее искать узкие места воронки, больше — сложнее вести учет менеджеру, хотя бывают и исключения.

4. Этапы воронки продаж

Приведу пример простейшей укороченной воронки продаж для менеджера, который совершает холодные звонки и итогом его работы является назначенная встреча. Это двухэтапная модель продаж, и это воронка для первого этапа.

1. Клиент занесен в базу – менеджер залез в интернет, нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
2. Определен ЛПР – менеджер совершил звонок и узнал ФИО и должность лица, принимающего решение.
3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с лицом, принимающим решение, установил с ним контакт и узнал интересующую нас информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
4. Запланирована встреча – ЛПР предварительно согласен на встречу, но ему необходимо почитать о нас, съездить в отпуск, закрыть месяц или еще сотня причин, по которым встреча не может произойти именно сейчас.
5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи мы дозвонились и получили от него подтверждение, что встреча состоится именно завтра и он о ней помнит. Это конечно не гарантирует, что ЛПР действительно помнит о встрече; встреча, запланированная две недели назад, состоится с вероятностью не более 20%.
6. Встреча проведена – встреча с ЛПРом состоялась.
Это перечислены этапы, которые должен пройти менеджер, чтобы назначить встречу. Воронка продаж не строго последовательна. То есть менеджер может из этапа «Клиент занесен в базу» перейти на этап «Встреча подтверждена», если он с первого звонка выявил ЛПР и тот так заинтересовался, что сразу же назначил встречу на завтра или на сегодня. Также уже подтвержденная встреча может перейти в статус «Запланирована встреча» или даже на этап получена информация.

5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж

Допустим мы сделали 100 звонков, из них определили данные по ЛПРам в 73 звонках, удалось вступить в диалог и собрать информацию о компании и заинтересовать 22 ЛПРа, на встречу согласились всего 10 человек, из них 8 подтвердили встречу и 7 реально провели. Вот так будут выглядеть данные в воронке продаж:

Клиент занесен в базу	100
Определен ЛПР	73
Получена информация	15
Запланирована встреча	10
Встреча подтверждена	8
Встреча проведена	7

Так выглядела бы воронка продаж, если бы менеджер совершил только 100 звонков и продолжал добивать только этих клиентов до встречи.
Это классическая воронка (статичная), которая дает нам понимание о конверсии продаж при звонке.
Конверсия — это соотношение количества переходов из одного этапа воронки в другой. Конверсия бывает для всей воронки, в нашем случае она составляет 7%. Это соотношение количества проведенных встреч к количеству клиентов, занесенных в базу. Так же может быть рассчитана конверсия для каждого этапа. Например, конверсия по выявлению ЛПР составляет 73%.

6. Применение воронки на практике

На практике ситуация выглядит немного по-другому по двум причинам:

• Менеджер все время совершает новые звонки

Менеджер постоянно совершает новые звонки, постоянно в воронку добавляются новые клиенты, и чтобы определить реальные показатели необходимо выделить только клиентов, попавших в воронку за определенный период.

• Каждый клиент находится только на одном этапе.

Например, мы занесли одного клиента в базу, совершили звонок и вышли на ЛПРа и сразу запланировали встречу. В этом случае динамичная или операционная воронка будет выглядеть так:

Клиент занесен в базу	0
Определен ЛПР	0
Получена информация	0
Запланирована встреча	1
Встреча подтверждена	0
Встреча проведена	0

То есть, операционная воронка продаж показывает нам, сколько у данного менеджера находится клиентов на каком этапе. Эта воронка необходима руководителю отдела, чтобы понимать оперативную картину и сколько на каких этапах находится клиентов. Для перевода этой воронки в классический вид и для расчета конверсии нам необходимо прибавить к каждому предыдущему этапу цифры, находящиеся на всех последующих этапах:

Клиент занесен в базу	7 (51)
Определен ЛПР	3 (44)
Получена информация	5 (41)
Запланирована встреча	12 (36)
Встреча подтверждена	4 (24)
Встреча проведена	20 (20)

Без скобок количество клиентов, которое находится на каждом из этапов в данный момент. В скобках данные классической воронки продаж для расчета конверсии.
Желаем удачи в системном управлении отделом продаж!
Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!

Воронка продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая подробно описывает путь потенциального клиента — от знакомства с продуктом и предложением до заключения сделки. Если говорить простыми словами, то воронка — это путь, который проходит клиент внутри компании. Определение воронки продаж было предложено американским рекламщиком Элиасом Льюисом в 1989 году. При помощи воронки можно оценить эффективность всех этапов работы компании, в том числе ее сотрудников и маркетинговой составляющей. Это позволит выявить, на каком этапе «отсеиваются» клиенты и как увеличить конверсию, а вместе с тем и количество покупок. Воронка может использоваться как в недвижимости, так и для производства, на маркетплейсах и даже в контекстной рекламе.

Для чего нужна воронка продаж

Визуализируя и конкретизируя путь клиента, воронка продаж в маркетинге помогает устранять проблемы на разных этапах и «расширять» те узкие места, которые создают препятствие для прохождения клиента к следующему этапу продаж. Именно поэтому воронка продаж является неотъемлемой частью любой маркетинговой стратегии. С ее помощью также можно:

• Внедрить и оценить KPI для менеджеров по продажам.
• Повысить качество коммуникации с клиентами и их лояльность, чтобы выстроить долгосрочные отношения.
• Усовершенствовать те процессы, которые затрудняют путь клиента, и повысить удовлетворенность пользовательским опытом.

Автоматизировать весь процесс поиска и привлечения клиента вплоть до заключения сделки (ведь воронку продаж достаточно построить всего раз, чтобы она функционировала долгие годы).

Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж — это шаги, которые клиент должен совершить, чтобы заключить сделку с компанией. Схематично воронка выглядит как конус, где верхняя часть — самая широкая, как первый этап, на который попадают абсолютно все потенциальные клиенты. Однако чем дальше продвигается клиент, тем уже становится воронка. В конце воронка наиболее узкая, так как на данном этапе происходит заключение сделки. Следовательно, на нем остается минимальное количество клиентов.

Воронка состоит из следующих этапов:

1. информирование потенциального клиента о наличии продукта или предложения, в результате чего клиент узнает о компании и знакомится с ней;
2. установление контакта с клиентом, появление у него интереса к конкретному продукту;
3. совершение целевого действия (например, переход на сайт), в ходе которого происходит убеждение клиента и принимается решение;
4. заключение сделки и оплата.

Для работы воронки необходимо строго соблюдать все этапы воронки продаж в правильной последовательности!

Как построить воронку продаж

Создать воронку продаж можно в четыре шага:

Шаг 1. Определение этапов

Нужно посчитать все этапы, которые проходит клиент от момента попадания в воронку до момента оплаты. Для этого попробуйте себя в роли клиента, пройдя весь его путь от начала до конца. В зависимости от типа вашего бизнеса, его размера и задействованных маркетинговых каналов, количество этапов воронки может варьироваться от четырех до шести, восьми и даже десяти. Со временем воронка также может эволюционировать и расти вместе с ростом бизнес-процессов. Позже, сравнивая ранние и новые версии воронок, можно даже выяснить, что и как изменилось в современной политике компании и ее действиях.

Если самостоятельное создание воронки продаж вам в новинку, лучше ограничиться ключевыми этапами, регулярно внося новые данные по мере прохождения следующих шагов.

Шаг 2. Выбор инструментов

Воронку продаж можно строить как на бумаге или доске, так и в специальном сервисе, например, в CRM или просто Excel. Учтите, что чем больше в воронке этапов, тем сложнее собрать нужные данные, так как вам потребуются статистические данные о каждом из этих этапов в отдельности. Например, сколько конкретно лидов приводит этот маркетинговый канал, сколько из них кликают на ссылку, сколько читают пост и т.д.

Шаг 3. Формирование компонентов воронки (УТП, подогрев интереса, лид-магнит)

На каждом этапе воронки продаж необходимо предоставлять клиенту то, что заставит его перейти на следующий этап. Убедитесь, что такие компоненты имеются в вашей воронке на всех ее стадиях. Первое, что важно клиенту и что приводит его в воронку, — это уникальное торговое предложение, то есть УТП. Чтобы клиент прошел дальше, необходим подогрев интереса, а чтобы совершил целевое действие — лид-магнит, то есть вознаграждение.

Шаг 4. Выстраивание и анализ воронки на основе собранных данных

Проведите анализ статистических данных, чтобы выяснить, сколько процентов клиентов уходят в процессе прохождения воронки. Чтобы выявить ее «узкие места», обратите внимание, где именно скачут эти цифры и после какого действия они начинают уменьшаться. Понадобится время, чтобы протестировать воронку на практике и убедиться, что она достоверно отражает действительность. Вносите изменения, если заметите необходимость в этом на практике.

В идеале воронок продаж должно быть несколько: по одной воронке на каждый маркетинговый канал, по одной воронке на каждый продукт или на каждого сотрудника и т.д. Так вам будет наглядно видна каждая конверсия воронки продаж.

Классическая воронка продаж и воронка продаж в маркетинге

В основе классической четырехэтапной воронки продаж, описанной выше, лежит схема потребительского поведения AIDA, разработанная Уильямом Таунсендом в 1924 году. Если говорить простым языком, то AIDA, как и воронка, включает в себя те же самые этапы:

1. осведомленность (Awareness) — клиент узнает о существовании продукта и предложения;
2. интерес (Interest) — клиент начинает испытывать к товару интерес (ключевой этап);
3. желание (Desire) — у клиента появляется желание совершить определенное действие, направленное на продукт или бренд;
4. действие (Action) — клиент совершает действие, то есть приобретает желаемый товар.

Обратная воронка продаж

Обратная воронка продаж нужна для того, чтобы продолжить классическую воронку продаж. Благодаря ей путь клиента не заканчивается на этапе заключения сделки. Обратная воронка состоит из трех этапов и тоже выглядит как конус, но только перевернутый, то есть расширяющийся книзу. Таким образом, соединяясь, схематично обратная и классическая воронки образуют песочные часы. Присоединение обратной воронки позволяет увеличить продаваемость товара, лояльность аудитории и известность бренда.

Дополнительные три этапа обратной воронки, как правило, включают в себя следующие этапы:

• Постпродажное обслуживание. После заключения сделки взаимодействие с клиентом продолжается, менеджеры предоставляют ему информацию о продукте, помогают в его использовании и предоставляют доступ к службе поддержки.
• Формирование лояльности. На этом этапе используется геймификация, бесплатный контент и программы лояльности, вовлекающие покупателя после совершения сделки в жизнь и развитие бренда. Данный этап помогает клиенту составить позитивное мнение о компании.
• Стимулирование оставить отзыв и рекомендовать продукт. На этом этапе клиент начинает делиться информацией о компании со своим окружением, благодаря чему воронка снова становится широкой, растет количество потенциальных покупателей и известность бренда.

Каскадные воронки продаж

Каскадные воронки продаж — это то же самое, что и классическая воронка продаж, но за тем исключением, что совершить продажу клиенту предлагается с первого или второго этапа воронки, а не в ее конце. Часто используется для привлечения холодного трафика и его превращения в горячий.

На практике каскадная воронка выглядит, например, так:

• при переходе на сайт клиент видит баннер с распродажей 20% и предложением совершить покупку;
• при получении лид-магнита за совершенное целевое действие клиент снова получает персональную скидку;
• после регистрации в личном кабинете клиент начинает регулярно получать предложения по СМС или на почту.

Каскадная воронка продаж позволяет увеличить количество сделок и повысить прибыль на 15–20% и чаще всего используется магазинами в интернете.

Автоматизированная воронка продаж

Любую воронку продаж можно автоматизировать и таким образом минимизировать человеческое участие в ее работе. Для этого можно найти специальный онлайн-сервис или платформы, которые самостоятельно собирают данные обо всех этапах воронки, сигнализируют о проблемах, превращают лидов в реальных покупателей и даже предлагают бизнесу оптимизированные решения для увеличения продаж.

Автоматическая, автоматизированная воронка продаж или, как ее еще часто называют, автоворонка, часто включает в себя следующие инструменты:

• CRM для управления данными;
• чат-боты для размещения на сайте;
• схема или карта сайта (ее суть в том, чтобы сделать путь клиента удобнее);
• таргетированная реклама;
• email-рассылка;
• серии вебинаров онлайн.

Данные инструменты можно использовать как метод планирования выручки от воронки продаж. Их также можно настроить необходимым образом и рассчитать их расположение на сайте так, чтобы грамотно выстроить и увеличить продажи. Для этого может потребоваться математический расчет, с которым поможет соответствующая книга, обучение или курс.

Воронка продаж для менеджера по продажам

Данные воронки продаж важны и непосредственно для менеджера, ведь их можно использовать для профессионального развития сотрудников и корректирования их работы. Например, на их основе можно выяснить:

• В каких именно переговорах с клиентами менеджеры более эффективны — в телефонных, онлайн или личных.
• В чем самая частая ошибка менеджера при взаимодействии с клиентом (невнимательно слушают, торопят и т.д.).
• В какое время суток и с какими типами клиентов менеджеры работают лучше всего.
• Выполняют ли менеджеры заданные KPI, и если нет, то где и в чем отстают.
• Каких навыков менеджерам не хватает для работы.
• Насколько человеческий фактор, а именно менеджер по продажам, в принципе влияет на конверсию и проходимость воронки продаж.

Воронка продаж в Инстаграме

Сделать воронку продаж можно и в Instagram, если вы развиваете свой блог или онлайн-бизнес. Это тоже делается в несколько шагов.

Шаг 1. Анализ конкурентов

Если ваш конкурент тоже продвигается в Инстаграме, обязательно соберите информацию о нем и его продвижении. Изучите его целевую аудиторию, контент, брендовый стиль и тон сообщений. Постарайтесь выявить слабые и сильные стороны не только его продуктов, но и взаимодействия с клиентами, а также попробуйте выстроить используемую им воронку продаж. Зафиксируйте те этапы, которые вы заметили. Например, конкурент использует рекламу у блогеров — внесите этот этап. В дальнейшем его можно будет позаимствовать в свою воронку.

Шаг 2. Подготовка аккаунта к привлечению трафика

Воронка продаж интернет-магазина в Инстаграме попросту не будет работать, если ваш профиль не будет выглядеть привлекательно, так как в данной соцсети все решает именно визуал. Чем лучше ваша «упаковка», тем меньше денег и этапов потребуется воронке. Обязательно обратите внимание на следующие элементы своего профиля:

• В шапке есть УТП или указана причина, почему люди должны подписаться на вас.
• Визуал профиля выглядит гармонично (выбирайте 2–3 цвета для общей гаммы) и соответствует вкусам вашей целевой аудитории.
• В хайлайтах закреплена вся информация о вас и вашем бренде, а также закрыты популярные возражения клиентов (например, почему цена продукта именно такая, а не другая).
• Невооруженным глазом видно активность профиля (висят сторис, регулярно пополняется лента).
• Присутствуют отзывы, отметки профиля и комментарии под фото.
• Вы используете хештеги и выкладываете только качественные фотографии.

Шаг 3. Разработка и настройка воронки продаж

Разрабатывается она по тому же принципу, что и классическая: необходимо сформировать путь клиента от знакомства с вашим профилем до момента покупки. Для каждого этапа необходимо подготовить свой собственный контент:

• посты-знакомство для первого этапа;
• вовлекающие и интерактивные истории для второго этапа (привлечения внимания);
• информационные посты и соответствующие сторис для третьего этапа (вызов интереса/желания);
• посты и истории с отзывами, отметками и пользовательским контентом для принятия решения о покупке;
• призывы в постах и историях написать вам в директ для совершения покупки и оплаты (данный контент идет не отдельно, а присоединяется к контенту начиная с третьего этапа).

На основе этого и формируется контентная воронка продаж в Инстаграме.

Воронка продаж в таргетированной рекламе

Ключевая особенность таргетированной рекламы как рекламного канала — это то, что она показывается преимущественно холодному трафику в социальных сетях и более теплому — в поисковых системах. Те пользователи, которые уже встречали вашу таргетированную рекламу ранее, будут активнее реагировать на ее повторный показ и быстрее конвертируются в клиентов. Исходя из этих особенностей, и необходимо строить воронку продаж. В отличие от классической, воронка в таргетированной рекламе чаще всего использует три этапа:

• демонстрация пользователям торгового предложения и формирование спроса;
• непосредственная продажа;
• дополнительные продажи через повторный показ таргетинговой рекламы на смежные товары (дополнительный и необязательный этап воронки).

Для каждого сегмента аудитории запускается своя таргетированная реклама с опорой на ее потребности и интересы. Таким образом, и воронка продаж должна быть для каждого сегмента своя собственная.

Воронка продаж B2B

В сегменте B2B воронка продаж не такая, как воронка продаж в интернете. Она зачастую имеет более разветвленную и сложную структуру в связи со спецификой самого сегмента. Конкретно построение воронки продаж в B2B должно учитывать:

• Принятие решений в данном сегменте занимает больше времени и может зависеть сразу от нескольких человек (например, членов руководящего совета).
• Работа в B2B-сегменте часто предполагает формирование долгосрочных отношений между компаниями, поэтому один из этапов воронки может быть направлен именно на повышение лояльности (например, при помощи описанной выше обратной воронки).
• Покупатель может не понимать до конца функционал и выгоду продукта, что не затрудняет естественное отсеивание нецелевых лидов на первой ступени воронки.
• В B2B-сегменте продукт или услуга часто являются сложными, в связи с чем начинать рассказывать о преимуществах и задачах продукта необходимо уже на первых этапах.
• Контент и компоненты вроде лид-магнитов, продвигающие клиента к низу воронки, также должны быть уместны и соответствовать специфике B2B-сектора.

Шаблоны воронки продаж

Существуют самые разные виды воронок продаж. Выбор и структура воронки зависят от специфики бизнеса и продукта, поэтому не существует уникального шаблона или схемы построения воронки продаж. Все стадии воронки продаж и необходимые действия могут корректироваться, сокращаться или, наоборот, пополняться. Однако есть два стандартных шаблона, которые можно использовать в качестве основы.

Классический шаблон воронки продаж выглядит так:

• Количество посетителей сайта.
• Количество посетителей, задержавшихся на сайте и желающих приобрести продукт.
• Число посетителей, готовых воспользоваться предложением (например, оформили заявку на обратный звонок).
• Количество посетителей, вступивших в диалог с компанией для обсуждения условий или стоимости.
• Количество реальных покупателей.

Шаблон воронки продаж для B2B же может выглядеть так:

• Общее количество потенциальных клиентов.
• Количество клиентов, с которыми сумел связаться менеджер.
• Число заинтересовавшихся клиентов.
• Число клиентов, с которыми удалось провести переговоры.
• Количество клиентов, заключивших сделку.

Сервисы и программное обеспечение для воронки продаж

Для построения и автоматизации воронки продаж могут пригодиться следующие сервисы и инструменты:

1. SendPulse. Конструктор воронки продаж (автоматической) с бесплатным подключением бота от WhatsApp, гибким мобильным приложением и низкой ценой. Однако отсутствует интеграция с основными CRM.

2. LPTracker. Еще одна платформа для автоматизации, легко интегрируется в CRM, а также имеет IP-телефонию, позволяет подключить обратный звонок и Call Tracking. Дополнительно предлагает функции захвата посетителей и голосовых роботов.

3. Power BI. Программное обеспечение, которое предлагает облачные решения для сбора, анализа воронки продаж и визуализации данных. Позволяет собирать данные из большого количества источников и предоставляет их в удобных для восприятия диаграммах. Из минусов — высокая цена, поэтому данное ПО подходит прежде всего для крупных и уже известных компаний.

4. Bitrix24. Одна из лучших CRM-систем, которая позволяет создавать огромное количество групп и легко выстраивать внутреннюю коммуникацию, вести документооборот, ставить и отслеживать задачи, хранить данные и анализировать их.

5. Excel. Классическая таблица, доступная для всех устройств на операционной системе Microsoft. Самый бюджетный способ построить и отслеживать воронку продаж, также имеющий интеграцию со многими современными сервисами.

Воронка продаж: примеры

Ничего не изменилось в современной воронке продаж. Воронка популярного стримингового сервиса фильмов Netflix — самый яркий пример того, как построить воронку продаж легко и эффективно.

Выглядит воронка Netflix на практике следующим образом:

Предложение = главная страница сайта. При переходе на сайт из любого канала (а использует Netflix практически все виды рекламы, включая таргетинг) пользователь видит открытый лендинг с одной главной кнопкой — предложением зарегистрироваться. В качестве триггера для перевода лида на следующий этап воронки Netflix использует FAQ внизу страницы с объяснениями выгод, а также демонстрацию слогана в духе «Смотри где угодно. Отмени в любое время».

Решение использовать сервис = тарифы. В прайсе сервиса представлено несколько пакетов. В процессе их изучения формируется желание покупки, а также закрываются возражения клиента по поводу функционала и соответствия стоимости. Пользователь сам выбирает пакет и при этом переходит на следующий этап.

Совершение действия и покупка = страница оплаты. Netflix объединил третий и четвертый этапы классической воронки. Выбрав тариф, пользователь заполняет стандартную регистрационную форму и сразу переходит к окну оплаты, где вводит свои банковские данные и приобретает подписку.

В том случае, если пользователь уходит с какого-либо из этих этапов, Netflix предлагает бесплатную пробную подписку для новых пользователей. Таким образом он и увеличивает конверсию.