Как продавать свой товар в сетевых магазинах

Как поставить свой товар в сетевые магазины

Разработка и открытие производства товаров – это лишь начало бизнеса, потому что требуется найти места сбыта. Продажа в маленьких магазинах приносит небольшую нестабильную прибыль, а торговля в интернете не особо эффективна для производителей без раскрученного бренда. Именно поэтому желательно ориентироваться на крупных клиентов, способных приобретать оптовые партии регулярно. Существует немало вариантов, как поставить свой товар в сетевые магазины, но формальная сторона всегда должна быть идеальна.

Зачем нужна продажа в сетевых магазинах

Производство продуктов питания, технических приспособлений и других предметов, размещающихся на полках супермаркетов, позволяет получить хорошую прибыль в сжатые сроки. Кроме этого есть ряд значимых преимуществ продаж в крупных торговых сетях:

• долгосрочные контракты, позволяющие компании безбедно работать годами;
• стабильность;
• постоянное увеличение спроса, если продукция действительно интересная и качественная;
• популяризация продукта и интерес со стороны других сетей.

Сертификация продуктов сопровождается комплексом действий, которые необходимо выполнить обязательно. Лишь в этом случае сетевые магазины будут рассматривать вас в качестве партнера.

Сертификация продукции

Первые продажи совершаются в интернете либо в небольших магазинах, в зависимости от сферы деятельности. Например, для реализации продуктов питания придется пройти целый ряд шагов перед представлением потенциальным крупным партнерам:

• Организация рабочей зоны и использование качественного оборудования. Соблюдение норм СЭС критически важно, и даже незначительное нарушение не позволит получить заветный пакет документов.
• Создание упаковки и сертификация. Именно сейчас решается вопрос о возможности начала продаж.
• Успешные попытки работы с небольшими магазинами. Данный шаг позволит закрепить уверенность в качестве товаров, получить первые отзывы и провести работу над ошибками.

Лишь после этого можно брать примеры продукции и идти на специализированные выставки, чтобы искать клиентов. Представлять продукцию следует профессионально, чтобы потенциальные партнеры видели перед собой равного, а не рядового фермера или кондитера.

Как оформить сертификат

Чтобы ваш товар попал на полки сетевых магазинов, необходимо получить сертификаты. Действующее законодательство строго регламентирует получение сертификатов, причем право выдачи есть только у сертифицированных государством центров. В каждом случае нам подается различный пакет документов, который можно уточнить у менеджера портала Sertiki.ru. После подачи заявки и оплаты соответствующей пошлины, специалисты принимаются за работу.

Процедура всегда одинаковая:

• составление договора о проведении работ;
• подготовка решения по схеме;
• проведение экспертного анализа поданных документов;
• личное изучение производства либо документов, запрошенных экспертами;
• отбор и анализ образцов продукции для проведения исследований в специализированных лабораторных комплексах;
• результаты тщательно изучаются, и на их основе принимается решение.

В результате сертификат выдается на 1-3 года, в зависимости от особенностей продукции и технических нюансов. Если клиенту в сертификации отказано, специалисты разъясняют причины подобного решения.

Наше предложение

В зависимости от потребностей заявителя, сотрудники нашего портала готовы провести проверки по следующим направлениям:

• лабораторные исследования продукции и проведение тестов;
• проверка документации;
• анализ упаковки и сравнение данных, чтобы исключить заведомое введение потребителя в заблуждение;
• личный контроль производственных машин и процессов либо анализ заменяющих документов.

При необходимости специалист может предоставить консультацию и дать совет, как избежать сложностей в будущем.

Для чего он нужен

Существует немало преимуществ получения сертификата. Изначально документ подтверждает, что пользоваться продукцией можно без опасений, качество достаточно высокое, и она полностью соответствует заявленным возможностям.

Также добровольная и обязательная сертификация дает производителю ряд бонусов:

• участие в торгах и аукционах;
• возможность выиграть тендеры;
• получение льгот от таможни и налоговой службы.

Нужна мгновенная консультация эксперта?
Просто позвоните по бесплатному номеру: 8 (800) 222-46-11
Или задайте вопрос в форме обратной связи:
Задать вопрос эксперту

Или напишите нам в мессенджерах и получите мгновенный ответ эксперта:

Дальнейшие действия

Лишь теперь можно приступать к реализации изначальной цели. Есть несколько способов, как попасть на полки сетевых магазинов, и использовать следует одновременно все, чтобы повысить шансы:

• На все мероприятия нужно носить с собой образцы продукции (обязательно свежие), причем деловые завтраки или официальные встречи непременно должны сопровождаться мини-презентацией.
• Посещение всех специализированных выставок обязательно. Общаться следует не только с официальными лицами, но и другими посетителями. Представители компаний часто не афишируют себя, когда ищут поставщиков.
• Разработайте заранее несколько стратегий презентации, рассчитанных на разное время. Выделите уникальные преимущества, которые действительно покажут клиенту, что ради них можно подвинуть других партнеров с полок.

Процедура оплаты в сетях обычно занимает до 45 дней, поэтому первое время нужно иметь хороший финансовый запас, обеспечивающий предприятию стабильное функционирование больше месяца без притока денег. Работа по нескольким договорам со временем обеспечивает стабильный приток финансовых средств.

Последним вопросом остается, как поставлять товары в магазины. Тут все достаточно просто: можно приобрести собственный транспорт либо обратиться в компании, занимающиеся местными грузоперевозками. Первый вариант изначально дороже, но за 1-2 года полностью окупается. Второй вариант оптимален, если нет денег на покупку нескольких машин и найм водителей.

Правила и форматы

Существует несколько форматов продажи производимой продукции, имеющих свои сильные и слабые стороны:

• Крупные офлайн-сети. Наиболее выгодный вариант, подразумевающий поставки больших объемов продукции регулярно. Нужно быть готовым обеспечить магазины всей сети минимум в пределах собственного города, но лучше рассчитывать на регион. В контракте указываются штрафы за просрочку и возможность расторжения договора после нескольких неисполнений условий. Именно поэтому нужно быть готовым увеличивать и уменьшать производство почти моментально по запросу партнеров. В средних и малых сетях ситуация обстоит похожим образом, но проявляется большая лояльность к поставщикам.
• Онлайн магазины. Если продукцию можно продавать в интернете, то это непременно стоит делать. Интернет-магазины имеют значительно меньшие склады, но больший прилавок. Здесь помещаются десятки конкурентов, между которыми происходит борьба за первые места в выдаче.
• Маркетплейсы. Небольшие онлайн магазины, берущие процент от продажи товара. Агентская модель весьма удобна при производстве любого масштаба, хотя имеет ряд недостатков: деньги поступают только после продажи товара конкретному клиенту, небольшие объемы, требуется регулярная доставка различных товаров в небольшом количестве, что повышает транспортные расходы.

Доставка продукции тоже должна учитываться. Можно заполнить газель под крышу и максимальную массу, а в других случаях в ней загружается одна паллета. В любом случае перевозчик возьмет одинаковую сумму. Подобную разницу необходимо учитывать, чтобы избежать перерасхода средств.

Установка контакта

Чтобы поставлять свои товары в магазин, необходимо установить контакт. Начало сотрудничества возможно двумя путями: подача заявки через форму обратной связи и прямое обращение к закупщику. Письма направлять стоит для соблюдения официальных норм, но на практике на них отвечают редко.

Второй вариант более предпочтительный, причем найти контакты можно несколькими способами:

• поинтересоваться у знакомых, занимающихся поставками своей продукции в интересующую сеть;
• спросить контакты у закупщиков из других магазинов (специалисты часто знакомы между собой);
• на выставках присутствуют представители компаний, через которых легко найти «категорийщика»;
• в максимально вежливой форме попросить аудиенцию у ключевых представителей фирмы, которые перенаправят вас к необходимому специалисту.

Когда это удалось, остается представить коммерческое предложение. Прямая конкуренция с крупнейшими поставщиками – дело неблагодарное, так как у них уже есть дешевое сырье и стабильный рынок сбыта.

Ответьте на 4 вопроса для клиента, чтобы привлечь внимание:

• как на вашем продукте сможет заработать клиент;
• почему именно вы нужны для партнерства;
• какие у вашей компании есть уникальные черты;
• какие показатели увеличит ваш продукт (прибыль, снижение расходов, уменьшение количества сотрудников и т.д.)

Победить на начальном этапе только с помощью цены почти невозможно. Брать следует свежими идеями, лучшим качеством, возможностью подстроиться под требования и другими чертами, не свойственными уже имеющимся партнерам. Если есть возможность получить информацию об уже существующих партнерах, то это следует сделать.

Условия и переговоры

Крупные розничные торговые сети имеют сложную структуру. Многие из них уже сейчас перестраивают рабочую систему, обеспечивая лучшую мобильность, но для достижения видимых результатов надо много времени.

Ритейлеры часто предоставляют новичкам выгодные условия, не просят скидки первое время и идут навстречу, что значительно упрощает вход. Обусловлено это большими издержками производства, а увеличение оборота и места на полках быстро исправляют проблему. Скидки становятся возможными, если в дорожной карте организации прописаны бонусы уже в ближайшем будущем.

Стандартный уровень устанавливаемой маржи составляет 15% при заказе до 500 тыс. руб., в пределах 0,5-1 млн – 20%, 1 млн и более – 25-30%. Если же покупатели будут заинтересованы в продукте, но производитель не предоставит лучшие условия, то товар быстро пропадет с полок, и попадать в другие сети станет ощутимо сложнее.

Для получения консультации у нашего эксперта по сертификации вашей продукции для поставки в торговые сети звоните по номеру горячей линии 8 (800) 222-46-11 или оставляйте заявку на сайте.

Комментарии

• Сертификат на косметику
• Сертификат на упаковку
• Сертификат на насосы
• Сертификат на обувь
• ГОСТ РПО 2016:2019 — новый стандарт?
• Сертификация одежды и обуви
• Сертификат на молочную продукцию
• Сертификат для РЖД
• Сертификат на мебель
• Сертификат на шубы
• Все виды продукции

• Сертификат ТР ТС
• Центры сертификации
• Статьи
• Получение лицензии ФСБ, ФСТЭК, МинЗдрава, МЧС
• Сертификация программного обеспечения ФСТЭК
• СГР и экспертные заключения РосПотребНадзора
• Регистрация медицинских изделий и лекарственных средств в Минздраве
• Сертификация продукции для РЖД
• Проведение испытаний в аккредитованных лабораториях
• Декларирование по Таможенному союзу
• Обязательная и добровольная сертификация ГОСТ Р
• Обязательное декларирование в системе ГОСТ Р
• Сертификация по системам ИСО ISO
• Пожарная сертификация и испытания
• Разработка и регистрация Технических условий на любую продукцию
• Найти сертификат в Реестре Росаккредитации
• Технические условия
• Оценка рисков непрерывности бизнеса по PRAS
• Сертификат по ГОСТ Р 66.1.01-2015
• Найти декларацию в реестре Росаккредитации
• Сертификат СТО ФСС.004.0.07-2021
• Статьи

Почему мы?

Стоимость

наши цены одни из самых
оптимальных на рынке данных услуг

Как это сделать: поставить свой товар на полку в магазине

Идею для своего первого бизнеса — производства печенья на основе натуральных продуктов — мне подсказала сама жизнь: у моего сына, Марка, обнаружилась аллергия на белый сахар. Именно с продуктом «Marc 100% натурально», который я создала для Марка, я получила опыт, которым хочу поделиться. Нужны не взятки, а продукт На всех переговорах я сразу говорю, что моя компания прозрачная и работает только в соответствии с российскими законами. Я училась в США и являюсь гражданкой этой страны, поэтому не приемлю никаких взяток. Если во время переговоров заходит речь о «входном билете», то я перехожу на английский язык и делаю вид, что не понимаю, о чем идет речь. Это моя принципиальная позиция, от которой я не намерена отходить. Заплатив один раз, я не смогу отказаться в будущем от таких платежей другим сетям: слухи по рынку распространяются быстро. Кроме того, не исключено, что нечистоплотные менеджеры торговой сети, которой я заплачу за вход, в будущем будут меня шантажировать угрозой снятия нашего товара с полок.

Я пошла другим путем — создала интересный и привлекательный продукт. На свою первую встречу с менеджерами в ТЦ «Цветной» я принесла просто печенье в пакетике и объяснила, в чем его особенность. Заинтересовавшись, они меня пригласили на вторую встречу, на которую я уже принесла печенье и прототип упаковки. Заинтересованность подтвердилась. Для третьей встречи были полноценное коммерческое предложение с презентацией и 3D-модель упаковки. В результате мы подписали контракт поставки.

Добивайтесь личных встреч Чтобы попасть на полки «Азбуки вкуса», я написала письмо профильному категорийному менеджеру. На сайте «Азбуки вкуса» в разделе «Для поставщиков» есть контакты всего коммерческого управления компании. Я отправила простую и яркую презентацию на три страницы, в которой картинок было больше, чем слов. Но она передавала эмоцию моего продукта. Печенье заинтересовало отдел кондитерских изделий и дегустационный комитет, и сеть дала ему зеленый свет в первые 50 магазинов сети. Только после этого я стала закупать сырье, арендовала помещение и начала печь «Marc 100% натурально» уже в собственном цехе. Увы, в большинстве торговых сетей большая текучка категорийных менеджеров, поэтому письма по электронной почте может оказаться недостаточно. Мой опыт подсказывает, что несколько звонков знакомым — и вы найдете выход на нужного вам человека. Добивайтесь личных встреч, если вы сами коммуникабельны. Если нет — найдите для проведения встречи того, кто может подкупить очарованием и умением слушать/слышать/продавать.

Вам отказали? Мой принцип: если веришь в продукт, используй подход «не открыли дверь — лезь через форточку». Находите почту/телефоны/имена людей на уровень выше. Я обычно иду сразу к генеральному директору или акционеру. Однако до этого всегда нужно иметь доказательство, что ты добивался, но тебя игнорировали или тебе отказали. Поэтому сохраняйте переписку, чаты в социальных сетях и т.д. Если удалось проникнуть в форточку или вам ее открыл знакомый, решения будут приниматься намного быстрее. Например, с Андреем Гусевым [генеральный директор сети аптек А5] меня познакомили совершенно случайно. Оказалось, что у нас есть общий знакомый, который и помог мне. Я отправила Андрею презентацию. Уже через несколько дней мы встретились в их офисе и нашли точки синергии, хотя ранее аптечные сети вообще не входили в наши планы. Неделю спустя был договор о сотрудничестве. Используйте дистрибьюторскую компанию Но личные знакомства и интересный продукт не всегда привлекают категорийных менеджеров и руководство торговых сетей. Я несколько раз пыталась попасть на полки магазинов «Дикси», продукт проходил дегустации, но пока безуспешно. Но поскольку я не принимаю ответа «нет», то в «Дикси» и в других торговых сетях, в которые мне не удалось зайти напрямую («Лента», «О’Кей») нашу продукцию будут представлять дистрибьюторские компании. Это не так выгодно, как торговать напрямую, поскольку мне придется делиться с дистрибьюторами своей маржой, отдавая им до 40%, но пока другого способа попасть на полки этих магазинов у меня нет. Мы подождем, соберем статистику продаж в других магазинах и через дистрибьютора и вернемся со своим продуктом вновь. Наконец, есть еще один способ попасть на полку — зайти в сеть на короткий период по системе in-out. Вас могут взять на трехмесячный срок и посмотреть на то, как пойдут продажи. Я не уверена, что за три месяца можно выйти на высокий уровень продаж, поэтому не использую этот способ. Кроме того, сами торговые сети несильно любят соглашаться на такой формат, понимая, что в конце срока начнутся страдания: производитель начнет уговаривать продлить срок эксперимента, продажи, скорее всего, вначале будут низкими, а внутренние административные усилия для сети равны вводу нового поставщика.

Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.

Как продавать свой товар в сетевых магазинах

Торговые сети | Ритейл | Факторинг

Как поставить свой товар на полки сетевых и розничных магазинов?

Как поставить товары в магазин?

Первой задачей для любого предпринимателя или оптовика является создание отличного продукта, воплощающего мечту о том, чтобы занять выигрышную полку в конкретном розничном магазине. Вот тут у делового человека возникает вопрос: «Как получить свою продукцию в магазинах?»

Ритейлеры не очень хотят менять статус-кво. Новые предприниматели означают новую рабочую нагрузку, а также высокий риск. Таким образом, для любого предпринимателя становится чрезвычайно сложно продавать свою продукцию в розничных магазинах.

Причина в том, что для представления новых продуктов в своих магазинах розничные торговцы имеют ограниченный бюджет и столь же ограниченное пространство. Поэтому для предпринимателей очень сложно осуществить мечту получить свою продукцию в их магазине.

Несколько советов помогут вам продвигать товары в розничном и сетевом магазине вашей мечты.

7 шагов, чтобы представить ваш продукт розничным сетевым продавцам

1. Начните с малого и мечтайте о большом
«Начни с малого и мечтай о большом» – это то, чему вам нужно следовать вначале. Ваша большая мечта – владеть полкой в ​​Ашан или Магнит. Для этого нужно начинать с малого.

Крупные розничные торговцы хотят покупать у дистрибьюторов, потому что для них это простое администрирование. Розничные торговцы всегда хотят, чтобы в своих магазинах были товары, заслуживающие доверия. Поэтому, когда они добавляют новый продукт, то хотят видеть вместе с ним перечень достоинств.

Начни с малого, но Думай масштабно

Так что начните с местных и небольших розничных продавцов, таких как магазины, в которых вы часто покупаете продукты, а не гоняйтесь за Х5или Метро. Положительный послужной список поможет вам в будущем наладить отношения с крупными розничными сетевыми торговцами.

2. Изучите свой целевой рынок
Тщательное исследование по разным темам вам очень поможет!

Во-первых, узнайте небольшие или местные магазины, на которые вы планируете вначале нацеливаться. Было бы очень хорошо, если бы вы пошли в магазин, в котором часто покупаете продукты, так как владелец магазина будет хорошим знакомым. Задайте владельцу различные вопросы, чтобы лучше понять циклы покупок, информацию о покупателях в регионах и в стране, предпочтениях клиентов и т. Д.
Следующим шагом будет дизайн магазина. Найдите ответы на такие вопросы, как «Какова планировка магазина?», «Каковы различные категории продуктов?», «Как продукты сгруппированы вместе?»
Ищите продукты, которые составят хорошую конкуренцию вашему продукту. Сравните ваш продукт с другими на основе полезности, упаковки, качества и т. Д. Затем подумайте над ответами, чтобы убедить продавца, как ваш продукт будет там соответствовать, насколько он хорош, как другие продукты, или лучше, чем они.
Выберите подходящий магазин. Когда вы закончите вышеупомянутое исследование, у вас будет хорошее представление, с каких магазинов следует начать: планировка магазина, расположение, типы покупателей и их потребности помогут в продажах вашего продукта.

Прислушивайтесь к потребностям покупателя: теперь, когда вы для начала выбрали целевой магазин, посетите его еще раз, чтобы провести подробный опрос.

Постарайтесь провести там больше времени, чтобы лучше понять. Слушайте, что клиенты хотят от продуктов, похожих на ваш. Примите во внимание отзывы покупателя. И, соответственно, продолжайте обновлять и изменять свой продукт. Это не только поможет вам создать эффективный продукт, но и получить положительные баллы за то, что убедит владельца магазина занять место в магазине.

3. Сделайте презентацию лично
Владельцев розничных магазинов засыпают электронными письмами и брошюрами, которым они уделяют очень мало внимания. Так что попробуйте другой путь: назначьте встречу с владельцем магазина, поговорите с ним за чашкой кофе или чая. Именно здесь сила убеждения вступает в игру, когда вы контактируете с человеком лично, что оказывает долгосрочное воздействие. Вы также можете создать подробную презентацию своего продукта, указав ключевые факторы.

Создание потребности – очень важный шаг. Когда вы встречаетесь с продавцом, думайте о нем как о своих покупателях, вы должны показать совпадающие интересы вас двоих, влияние вашего продукта на их продажи и то, почему ваш продукт подходит их магазину.

Не делайте продажу своего продукта основной повесткой дня встречи, думайте о нем как о платформе, где вы можете эффективно продвигать свой продукт, получать соответствующие отзывы и получать признание на рынке.

4. Добейтесь максимальной рентабельности

Ритейлер в первую очередь ищет прибыль. Таким образом, вы также должны признать полезный аспект с точки зрения продавца. Как уже говорилось ранее, если вы выполнили домашнее задание, не должно возникнуть особых проблем, когда дело доходит до общих интересов.

Поэтому, когда вы продвигаете свой продукт, основное внимание следует уделять тому, сколько они собираются на нем заработать. Ваши методы ценообразования должны отражать их размер прибыли. Вы должны быть очень внимательны к различным ситуациям, с которыми они столкнутся, заключив с вами сделку, особенно когда ваш продукт пользуется большим спросом.

Например, вы должны предоставить им достаточную маржу, чтобы покрыть расходы на транспортировку, хранение и т. Д.

5. Оставьте листинг продажи – прайс
Большинству розничных продавцов понадобится время, чтобы подумать о том, чтобы поставить ваш продукт в свои магазины. Листы продажи содержат важную информацию о вашем продукте. Они предоставляют необходимое количество информации, чтобы привлечь их внимание и заинтересовать. Воспользуйтесь проведенным вами исследованием потребностей покупателя, чтобы составить лист продаж. Постарайтесь сделать его привлекательным и выгодным.

Обычный рекламный лист – это цветная брошюра, которая включает в себя следующие пункты:

Преимущества вашего продукта перед конкурентами
Полная схема ценообразования с учетом их потребностей
Образец вашего товара
Патентные документы для защиты вашей идеи
Ваши Контактные Данные
Иллюстрации и фотографии товара

6. Умелый маркетинг
Идея «убедить вашего продавца» может оказаться не такой уж утомительной, если вы сможете произвести впечатление, что покупатели уже сходят с ума от вашего продукта.

Этот шаг включает в себя опросы, отзывы клиентов, статистику ваших конкурентов и демонстрацию вашего преимущества над ними. Для этого вы должны приложить немало маркетинговых усилий, прежде чем приходить к розничным продавцам, например, предоставить бесплатные образцы продукции вашим целевым клиентам и получить их отзывы.

Обратитесь к своим клиентам с помощью гигантской сети социальных сетей, создавайте статьи и блоги о своем продукте, рекламируйте их и собирайте клиентскую базу еще до запуска продукта. Это заставит покупателей звонить вам, потому что клиенты просят об этом. Розничные торговцы должны исходить из предположения, что ваш продукт будет продаваться сам, чтобы повысить шансы в вашу пользу.

7. Сделайте свою упаковку правильно
Размер имеет значение! Когда дело доходит до обычного розничного магазина, розничные торговцы принимают во внимание один из очень важных аспектов: подходит ли ваш продукт для их магазина?

Таким образом, упаковка – это то, на чем вам нужно сосредоточиться, чтобы получить правильное первое впечатление и сделать так, чтобы продавец чувствовал себя комфортно с вашим продуктом.

Ключ в том, чтобы уловить то, на что клиенты остановятся и какое-то время будут пристально смотреть. Требуется квалифицированный дизайн, чтобы ваш продукт стоил места, которое занимает Принесите несколько образцов продуктов, чтобы байеры познакомились с идеей продукта на полках магазинов.

Как получить товар в местных магазинах
Это означает, что вам нужно идти пешком или на машине в небольшом радиусе от вашего склада или офиса. В идеале для начала нужно ориентироваться на местные розничные магазины в радиусе 5 км. Это должно дать вам приличную зону охвата розничных продавцов, с которой можно работать.

Далее вам предстоит много работы по продажам. Предполагая, что это мелкие и средние предприятия розничной торговли, лучше всего прибыть без предупреждения в наименее загруженное время дня. Обычно это происходит при открытии розничного магазина. И вам нужно подготовить дорожный торговый комплект в багажнике вашего автомобиля:

Образцы продуктов в вашем инвентаре, включая все варианты,
Условия продажи – минимальное количество заказа, время выполнения заказа, условия оплаты, способ доставки и страхование, а также обмен и возврат.
Простой прайс с названием вашей компании, условиями, инструкциями по заказу и каталогом продукции. Кроме того, в вашем каталоге должна быть указана как минимум оптовая цена, рекомендованная производителем розничная цена, артикул и название продукта, а также размеры и варианты.

Как получить свой продукт в супермаркетах
Для супермаркетов подход аналогичен подходу к посещению местных магазинов. За исключением того, что вы можете иметь дело с региональной или федеральной сетью. Здесь было бы лучше подготовить список потенциальных супермаркетов. Как только у вас будет целевой список, позвоните, узнайте имя покупателя-байера и договоритесь о встрече.

Часть вашего исследования также должна включать посещение целевых супермаркетов. Они хорошо сочетаются с вашими продуктами? Как они выставляют скоропортящиеся и нескоропортящиеся продукты? Как насчет состояния их складских площадей?

Вам также нужно будет сделать домашнее задание и подготовить список товара перед первой встречей, в том числе принести на первую встречу образцы продуктов, условия продаж и прайс.

Сетевые розничные торговцы потребительскими товарами полагаются на большие объемы продаж. Возможно, вам придется принять их условия, чтобы ваши продукты оказались на их полках.

Заключение
Итак, все сводится к созданию хорошего продукта, и только тогда все вышеперечисленные шаги становятся на свои места. Распознать ваших целевых клиентов и, соответственно, подходящие магазины – это основа большой клиентской базы. Будьте реалистичны в своем подходе!

Позитивное отношение приведет к положительным результатам. Уже одно это будет самым важным советом для вас, чтобы стать успешным. На начальных этапах ведения бизнеса научитесь принимать ответ «нет». Это не конец света, если один продавец не принимает ваш товар в своих магазинах.

Приучите себя видеть хорошее в любой ситуации. В случае отказа проанализируйте свой подход с нуля и выясните, что пошло не так. Пройдите через шаги еще раз, внесите поправки, если необходимо, и уточните факты!

Подводя итог, можно сказать, что если вы верите в свой продукт и думаете, что у него есть потенциал, боритесь за него, и, в конечном итоге, вы увидите свой продукт на полках ведущих магазинов.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.

Как вашему товару попасть на полки супермаркета

Для производителей или импортеров очень важно наладить эффективный канал сбыта продукции. Быстрые продажи повышают оборот капитала и позволяют зарабатывать больше. По оценкам экспертов, примерно 30 % всех товаров в Украине реализуются через супермаркеты. Если договориться с ними, можно не беспокоиться, куда сбывать продукцию, – магазины будут генерировать стабильный запрос. Но все ли так просто в этом деле?

Как попасть со своим товаром на полки супермаркета, закрепиться там и получать стабильную прибыль, помог разобраться владелец компании «Маркетолог #2» Юрий Будилов.

В поисках магазина: с кем договариваться

Сетевые супермаркеты – привлекательный канал для сбыта любого товара, начиная от продуктов питания и заканчивая бытовой химией, стройматериалами, посудой. В Украине работают и активно развиваются как продуктовые сети, так и строительные гипермаркеты, в которые выгодно зайти со своей продукцией.

Важно понимать, что B2C рынок огромен, и в каждой нише и отрасли он сегментируется по-разному. Например, сегмент FMCG (товары легкой и пищевой промышленности) представлен:

• национальными сетями вроде «Ашан», «Сильпо», «АТБ», «Фора»;
• разветвленными локальными сетями небольших продовольственных магазинов, расположенных у дома, например «Круг» в Киеве или «Посад» в Харькове;
• небольшими сетями магазинов и отдельными супермаркетами, с которыми также выгодно сотрудничать.

«В определенном сегменте свои правила и условия работы. Чтобы снабжать обычный магазинчик рядом с домом, достаточно договориться с товароведом и разложить свой товар на полках. Для крупного сетевого магазина придется обращаться в центральный офис и оформлять сотрудничество», – делится эксперт.

Итак, делаем выводы:

• в отдельный магазин розничной сети зайти легче, но придется договариваться с каждой торговой точкой и всюду будут свои правила;
• в сетевой магазин попасть сложнее, но в этом случае одна договоренность открывает двери во все точки сети.

Требования супермаркетов к бизнесу и товару

У каждого магазина в отношении товаров, продуктовых групп и их категорий свои правила. Постигаем науку мерчендайзинга.

Все занято! Ваш товар может быть самым лучшим, но вы не сможете отдать его под реализацию в намеченный супермаркет ни сейчас, ни в ближайшие полгода. Почему? Потому что в магазине в этой категории уже все занято, и никакие деньги не помогут решить вопрос – очередь таких, как вы, уже выстроилась на километр вперед.

Много не значит хорошо. Слишком большой ассортимент товаров конкретной категории на полке приводит к тому, что потребитель в итоге не покупает ничего: человеку сложно выбрать, и он просто уходит без покупки. Интересный эксперимент 10 лет назад провела американская сеть супермаркетов Walmart:

• там взяли зеленый горошек, обычный, в банках;
• 2 стандартные европолки шириной 1,2 метра, 6 полок в высоту;
• в первые 2 недели на полке выставили 3 вида горошка и потом подсчитали объем продаж;
• в последующие 2 недели разместили 12 видов горошка – и показатель снизился.

По статистике, продажи были на 70 % выше, когда на полке стояло только 3 вида горошка. Вывод: если покупателю сложно определиться с выбором, он может не взять ничего.

Стандарты. К товарам супермаркет выдвигает определенные требования. Есть коды, номенклатура, стандарты безопасности. Вы должны иметь различные экспертные заключения о том, что ваш товар/продукт безопасен. Бывает, необходимо пройти сертификацию или даже получить лицензию. Здесь все индивидуально и зависит от вида бизнеса.

Составляем соглашение

Если поставляете товар в единичный магазин или небольшую локальную сеть, сделка чаще всего оформляется не документально, а на словах.

Договариваясь с супермаркетами, будьте готовы: выставлять условия станут они, а не вы. Сеть пришлет составленный ею договор, изменить в котором что-либо сложно. Конечно, вы можете выдвинуть свои предложения, но не надейтесь кардинально повлиять на характер сделки. Здесь правят торговые сети, ведь именно они привлекают покупателя. И если вы не Gillette, Johnson & Johnson или Coca-Cola, диктовать свои условия вряд ли выйдет.

Дополнительные требования сотрудничества

Чтобы стать поставщиком супермаркета или сети, придется платить буквально за все:

• за начало работы с магазином;
• вхождение в каждый супермаркет отдельно;
• вхождение каждой товарной позиции;
• ширину полки;
• дополнительные промоакции;
• вывески, рекламу, плакаты;
• брендированную одежду для персонала;
• хорошие ценники, акции, скидки.

Бюджетная сеть супермаркетов «АТБ» периодически обязывает поставщиков продавать какую-то из позиций по дисконтной цене. Производитель в такой период может даже уйти в минус, но при этом он выигрывает в перспективе, потому что поставляет в несколько тысяч магазинов и продает широкий ассортимент других товаров. Предприниматель зарабатывает благодаря большим оборотам.

Как проводятся расчеты

Готовьтесь к тому, что расчеты с супермаркетом всегда происходят в рассрочку. В зависимости от вашей группы товаров могут быть разные сроки:

• если вы в FMCG-группе, в категории быстрого оборота, то можно ожидать выплаты 30–60 дней;
• за товары, имеющие низкий оборот: бытовая техника, химия, инструменты, товары для дома, скорее всего, будут рассчитываться по факту продажи, но все равно с отсрочкой в 30, 45, 60 дней.

В любом случае продажа товара в розницу через традиционные каналы – это большие инвестиции. Нужно произвести или импортировать достаточный объем продукции, укомплектовать свой склад, а затем наполнить полки супермаркетов. И заморозить деньги на несколько месяцев.

Очень важно обеспечить быстрые поставки и своевременный подвоз товара. Практически во всех торговых сетях сейчас предусмотрены штрафные санкции за несвоевременное наполнение магазинов продукцией. И за опоздание в 10 минут на терминал «АТБ» или «Ашана» вы можете влететь на несколько тысяч долларов.