Что такое юнит экономика на маркетплейсах

Юнит-экономика для маркетплейсов

Юнит-экономика на маркетплейсах — это инструмент в виде системы расчетов, которая учитывает логистичские и складские затраты, комиссию маркетплейса, временные скидки и акции, предлагаемые самими маркетплейсами. Под юнитом понимается отдельная единица товара, а экономика отображает доходы продавца от продажи этой единицы.

Что дает расчет юнит-экономики?

Одной из главных задач расчетов — это управление ценообразованием товаров. Ценообразование на маркетплейсах очень гибкое и зависит от многих параметров, таких как скидки, логистика, процент выкупа и т.д.

Юнит-экономика предоставляет селлеру широкий спектр возможностей:

• осуществлять полный контроль над финансовыми потоками
• учитывает все расходы, связанные с работой на маркетплейсе, включая скидки по акциям, расходы на доставку, комиссии за продажу, затраты на утилизацию брака и стоимость хранения товаров на складе.
• сравнивать выгоду различных моделей работы, таких как хранение товара на собственном складе или на складе маркетплейса, использование услуг фулфилмент-компаний
• корректировать цены на товары и общую ценовую политику для увеличения прибыли, а также сократить расходы на упаковку и логистику конкретных товаров
• Через анализ юнит-экономики продавцы могут расширять ассортимент популярных и прибыльных товаров, искать новые ниши для расширения своего бизнеса, а также прогнозировать прибыль и планировать рекламные бюджеты
• Для производителей, реализующих товары на маркетплейсе, юнит-экономика позволяет планировать расширение производства и привлечение инвесторов для создания новых продуктов или улучшения существующих.
• помогает избегать непредвиденных расходов во время сезонных акций на маркетплейсе и в любых других активностях площадки

В конечном счете, оценка юнит-экономики позволяет селлерам принимать информированные решения о смене поставщиков, изменении производственной линейки или выходе новых товаров на рынок.

РАССЧИТАТЬ СЕБЕСТОИМОСТЬ ТОВАРОВ ДЛЯ МАРКЕТПЛЕЙСОВ
поможет Peak.Seller

как посчитать юнит-экономику

Чтобы посчитать юнит-экономику онлайн-магазина на маркетплейсе, вам понадобится несколько основных показателей.Вот некоторые из них:

• Себестоимость товара.
• Цена продажи. Это стоимость, по которой вы продаете каждый юнит товара на маркетплейсе.
• Комиссия маркетплейса. Как правило, ВБ и Озон взимают комиссию с продавцов за каждую продажу. Это процент от цены, который удерживается в качестве платы за использование площадки.
• Стоимость доставки. Вам необходимо учесть затраты на доставку каждого юнита.
• Стоимость хранения. Если у вас есть склад или другое место для хранения товаров, важно учесть эти затраты за определенный период времени (за месяц или год).
• Процент возврата или потери. Если ваши товары подлежат возврату или есть вероятность их потери (пример: из-за повреждений при доставке), это нужно учесть при расчете юнит-экономики.

Также нужно добавить: налоги, упаковка, обратная логистика от клиента в случае не выкупа, комиссии банка за операции, процент потери товара.

Простая юнит-экономика может выглядеть так:
Стоимость товара (Себестоимость + средняя стоимость доставки 1 ед. + процент площадки + Хранение за месяц*) + Траты на маркетинг в внутри площадки (могут достигать до 50%, следовательно стоимость товара с учетом всех расходов нужно увеличить вдвое) + Процент на утери товара в рублях (рассчитывается по формуле: желаемая цена/ процент на утери) = Стоимость товара с учетом утери и применения акции. Данный пример показывает какой должна быть стоимость товара при учете всех заложенных расходов и страховок.

При расчете стоимости товара, селлеры вынуждены также учитывать тенденции рынка и уровень цен на аналогичные товары у конкурентов.

Но если у продавца перед глазами есть точные расчеты прибыли, ему легче принять решение, с какими категориями товаров стоит иметь дело, а с какими — нет.

Пример описанный выше подходит для компаний или селлеров которые только выводят новый товар на маркетплейс или же просто начинаю работу с площадкой. Но что делать если у селлера уже много товарных позиций, и более того, товары продается на двух и более маркетплейсах расчеты становятся трудоемкой и сложной задачей.

До какого-то времени будет спасить Excel, но наиболее приемлемым вариантом будет автоматизировать процесс сбора данных для управления продажами (подробнее читайте в статье Интеграция 1С с маркетплейсами).

Юнит-экономика для маркетплейсов: что это такое и как считать unit-экономику для Вайлдберриз, Озон, Яндекс.Маркет

Приобрел оптом товар за 400 рублей, продал на Озон или Вайлдберриз за 900 рублей, заработал 500 рублей – именно так считают новички, планирующие бизнес на маркетплейсах. Однако работа на торговых площадках связана с дополнительными расходами – от уплаты комиссии с каждой сделки (в некоторых товарных категориях ее размер может достигать 25%) до затрат на упаковку и логистику. До старта продаж обязателен расчет юнит-экономики для маркетплейсов, позволяющий определить прибыльность одного товара (юнита) с учетом сопутствующих финансовых издержек. Рассказываем, что такое юнит-экономика, как проводить расчет для Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет, как предупредить ошибки, влекущие за собой убытки.

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика – экономический анализ для расчета прибыльности одного товара. Результаты расчета показывают, сколько селлер заработает при сбыте одного продукта за минусом всех постоянных и переменных расходов. Если на логистику, упаковку, налоги и комиссии уходит больше средств, чем продавец получает в результате сделки, то юнит считается убыточным: требуется пересмотр его стоимости. Юнит-экономика для маркетплейсов ориентирована на решение следующих задач:

• определение перспектив товара при формировании ассортимента для продавцов, которые начинают продажи на Озон;
• выявление правильного размера наценки и сохранение пространства для установления скидок, что особенно важно для выбора поставщика с подходящей оптовой ценовой политикой;
• поиск формы сотрудничества с маркетплейсом: FBS (хранение товаров на стороне продавца), FBO (логистика, хранение – ответственность торговой платформы), DBS (маркетплейс лишь витрина);
• прогнозирование будущей прибыли, оценка доходности разных каналов сбыта для продавцов, работающих не только на Озон или Вайлдберриз;
• получение полного контроля над всеми финансовыми потоками;
• эффективная корректировка цен в будущем, сокращение расходов на упаковку и логистику;
• поиск новых ниш и перспективных товаров, планирование рекламного бюджета.

Рекомендован расчет двух юнит-экономик:

• плановая, необходимая для моделирования будущего сбыта. Позволяет определить, с какой ценой выгодно выходить на рынок, на какой результат может рассчитывать селлер, как выстраивать работу и где экономить;
• фактическая, отображающая текущую картину. Расчет выполняется во время получения отчета о динамике сбыта на маркетплейсе. В нем есть реальные цифры по выкупу, оборачиваемости, расходам на рекламу и другим финансовым показателям.

Юнит-экономика рассчитывается до выхода на рынок, после старта продаж и каждые 2-3 месяца – при корректировке ассортимента и изменении тарифов маркетплейса. Расчет выполняется под каждую площадку, что обусловлено разницей в ставках комиссии и стоимости внутренних логистических услуг.

Зачем рассчитывать юнит-экономику для маркетплейса

Юнит-экономика – важнейший компонент планирования при выходе на маркетплейсы, предупреждающий убыточность бизнеса и включение в ассортимент заведомо неудачных товаров. Без расчета стоимости одного юнита селлер рискует совершить ряд распространенных ошибок:

• закупка партии товара по невыгодной цене, не позволяющей установить приемлемую наценку для розничного потребителя и конкурировать с другими продавцами;
• упустить дополнительные статьи расходов, такие как комиссия маркетплейса, возможные невыкупы или продукция, испорченная клиентом в ходе примерки/осмотра;
• выбрать невыгодную форму сотрудничества с маркетплейсом, в качестве примера – FBO для крупногабаритных товаров или продукции с низкой оборачиваемостью.

Как это работает на практике: Иван начинает продажи на Вайлдберриз, выходит на рынок с дождевиками для собак по цене 450 рублей за единицу, стоимость оптовой закупки – 300 рублей. Иван не рассчитывал юнит-экономику, поэтому при установлении наценки он не учел обязательную комиссию в размере 12% и затраты на доставку, хранение, составляющие еще 50 рублей. В итоге: (450 рублей — 12%) — 50 = 346 рублей. С продажи одного дождевика Иван получает 46 рублей, но это не все: нужно платить налог, запустить рекламу и принять участие в акции. В конце месяца, работая с отчетной документацией, Иван столкнется с проблемой: сбыт есть, но прибыли и рентабельности нет.

Какие показатели учитывать при расчете юнит-экономики для маркетплейса

При расчете используют все показатели, связанные с расходами, предшествующими сбыту товаров на маркетплейсе. Речь идет о комиссиях, логистике, разнице между розничной и оптовой ценой, снижении стоимости в рамках акций и распродаж площадки. Дополнительно – хранение, упаковка и доставка юнита, налоговая ставка: рассмотрим, что является обязательным.

Затраты селлера

Расходы продавца на маркетплейсе можно разделить на 2 группы:

• разовые. Например, при регистрации на Вайлдберриз обязательна уплата единоразового гарантийного взноса. К другим разовым расходам нужно отнести создание и наполнение товарной карточки: фотосессия, инфографика, видео и описания могут заказываться один раз (в случае тестирования разных вариантов главной фотографии и инфографики могут потребоваться повторные фотосессии). Если разовые расходы достигают отметки 20000 рублей при объеме партии 2000 единиц товара, то расчет выполняется так: 20000 : 2000 = 10 рублей к себестоимости каждого юнита;
• регулярные. Самая объемная статья, куда входят: закупки товара, комиссии, логистика, налоги.

К основным регулярным расходам селлера на маркетплейсе необходимо отнести:

• стоимость закупки или производства партии товара. Если селлер приобретает продукцию в Китае и пользуется услугами карго-компаний, то процент за их услуги (в среднем по рынку до 10% со сделки) тоже нужно разделить между всеми юнитами;
• комиссия маркетплейса с продажи. Процентные ставки зависят от популярности товарной категории и маркетплейса, составляют от 2-4 до 25%;
• стоимость хранения товаров, а также доставки до клиента или склада маркетплейса (здесь все зависит от формы сотрудничества);
• прогнозируемый процент уцененных позиций и тех, которые подлежат утилизации;
• затраты на упаковку, налог согласно выбранной системе налогообложения.

Нельзя забывать о невыкупах, возвратах и отменах, которые в некоторых категориях могут превышать 10% (особенно актуально для одежды, обуви и другой продукции с примеркой).

Налоги

На маркетплейсах могут продавать индивидуальные предприниматели и юридические лица, самозанятые (только продукция собственного производства). Самозанятые уплачивают налог (НПД) на профессиональный доход в размере 4% (доходы от физических лиц) или 6% (доходы от юрлиц). НПД подходит и для индивидуальных предпринимателей, но накладывает ограничения на годовой доход (не более 2,4 миллиона рублей), тип товаров (собственное изготовление), персонал (сотрудников нанимать нельзя). Индивидуальные предприниматели и организации чаще всего выбирают следующие системы налогообложения:

• УСН (упрощенная система налогообложения) «Доходы». Ставка налога составляет 6%. Например, Максим продает на Озон цифровые товары, в течение месяца он реализовал продукции на 60000 рублей. Сначала будет вычтена комиссия маркетплейса в размере 10% (для продавцов на FBO), после этого из полной суммы, уплаченной покупателями, взимается налог. Размер комиссии составит 6000 рублей, налог – 3600: 60000 — (6000+3600) = 50400 рублей;
• УСН «Доходы минус расходы». В этой системе от полученного дохода можно отнимать комиссию маркетплейса и дополнительные расходы, такие как рекламные услуги или закупка товаров. Все расходы нужно подтвердить документально, для чего используются отчеты маркетплейса. На практике это работает так: Олег продал товар на сумму 20000 рублей, оплатил комиссию 2000 рублей. В расходах фиксируются 2000 рублей, в доходах – 18000. Именно из 18 тысяч будет вычтен налог в размере 15%, составляющий 2700 рублей;
• общая система налогообложения (ОСНО). Ее могут использовать юридические лица и индивидуальные предприниматели. Если при регистрации заявка на применение другой системы не была подана, то автоматически устанавливается ОСНО. Ограничений в этой системе мало, но ставки самые высокие, а бухгалтерский учет должен быть полным. Необходимо уплачивать 13-20% от прибыли (в зависимости от статуса предпринимателя) + 0-10-20% добавленной стоимости (НДС) для разных товарных категорий. Система ориентирована на средний и крупный бизнес, который готов к высокой финансовой нагрузке и не хочет сталкиваться с лимитами по численности персонала или прибыли.

Если доход выше 300000 рублей – начинает взиматься 1% от суммы превышения (средства идут на дополнительные пенсионные взносы), что нужно учитывать при расчете юнит-экономики. При выборе системы налогообложения обязательно нужно узнать, действуют ли какие-либо пониженные ставки: для УСН «Доходы» возможно значение от 1 до 6%, для УСН «Доходы минус расходы» – от 5 до 15% в зависимости от места прописки индивидуального предпринимателя или региона регистрации компании, от категории оказываемых услуг. Оптимизировать расчеты помогут онлайн-калькуляторы УСН, выбор выгодной системы налогообложения проводится с учетом не только доходов, но и сопутствующих расходов.

Стоимость продажи

Цена, установленная для юнита, должна быть не только выгодной для продавца, но и конкурентоспособной. Маркетплейсы заинтересованы в селлерах, готовых предлагать аудитории максимально низкую стоимость и уменьшать её в рамках внутренних акций. Для работы с ценами можно использовать ручной поиск в каталоге торговой платформы: интерес представляет первая двадцатка топовых продавцов. Альтернатива – автоматизация процесса с помощью сторонних сервисов аналитики. Слишком низкая цена может принести продавцу убытки, высокая – отсутствие заказов со стороны клиентов.

Динамика продаж на разных маркетплейсах варьируется, поэтому стоит пробовать разные площадки. Например, на Вайлдберриз есть гарантийный взнос и самые высокие ставки комиссии, но в них уже включен эквайринг в отличие от Озон. Нужно тестировать не менее 2-3 платформ, чтобы подобрать максимально удобную для селлера, и заниматься поиском поставщиков для маркетплейсов с выгодными условиями, гибкими оптовыми ценами.

Различия unit-экономики для FBO и FBS

При расчете юнит-экономики для маркетплейсов нужно учитывать, по какой схеме будет вестись сотрудничество. Модели продаж могут иметь разные названия, выделим общепринятую классификацию:

• FBS – это фулфилмент на стороне продавца. Селлер обеспечивает всю логистику, арендует или покупает склад для хранения товаров, осуществляет упаковку, контролирует сроки годности и состояние продукции. После получения заказа он осуществляет комплектацию и маркировку, а потом привозит готовую посылку в сортировочный центр маркетплейса (альтернатива – вызов курьера, который выполнит доставку в пункт приема). Схема подходит для товаров, спрос на которые пока тестируется, для крупногабаритной продукции и имеющей низкую оборачиваемость;
• FBO – фулфилмент на стороне маркетплейса. Селлеру необходимо выполнить отгрузку товаров на склад маркетплейса (коробки, паллеты, мешки), после чего обработкой заказов, хранением, сборкой посылок, доставкой, маркировкой и другими процессами будут управлять сотрудники торговой платформы. Схема оптимальна для продукции со стабильно высокой оборачиваемостью.

Дополнительно – модель DBS, в рамках которой селлер использует маркетплейс в качестве витрины, а все процессы, связанные с товарами и заказами, контролирует самостоятельно. В ходе расчета юнит-экономики продавец должен сравнить расходы по каждой схеме и учитывать условия маркетплейсов: на Озон ставка комиссии для FBO на 1% ниже, чем для FBS и RealFBS (аналог DBS).

Как рассчитывать юнит-экономику

Формула «одна юнит-экономика для всех маркетплейсов» является неэффективной: каждая торговая платформа требует индивидуального расчета. Ставки комиссий, стоимость услуг по системам FBS и FBO, другие параметры существенно различаются на Озон, Яндекс.Маркет и Вайлдберриз.

Юнит-экономика для Озон

На настоящий момент (август 2023 г.) в структуру расходов селлера на Ozon входят:

• комиссия с продажи. Составляет от 4 до 19%, для FBO – на 1% ниже, чем для других схем работы;
• эквайринг за безналичный прием платежей. Компенсирует услуги банка-партнера, но составляет не более 1,5% от цены товара.

В зависимости от схемы сотрудничества, селлер дополнительно оплачивает (на примере FBO):

• логистику, сюда включены сортировка, комплектация и упаковка товара на складе Озон, перевозка в сортировочный центр в регион покупателя. На тариф для FBO оказывает влияние объем товара (точность до 0,1 л). Цена доставки одного юнита – 40-1000 рублей, для позиций объемом менее 0,2 л используются минимальные ставки;
• последняя миля – доставка заказа в пункт выдачи, постамат или курьером с передачей покупателю. Тариф – 5,5% от установленной селлером стоимости товара (с учетом НДС, указанных скидок и акций). Цена доставки одного товара составляет 20-500 рублей;
• возвраты, невыкупы и отмены. На плечи селлера ложатся обратная логистика (тариф равен стандартной логистике) и стоимость обработки (50 рублей за штуку). Условия вариативные, что зависит от типа операции и того, получил клиент заказ или нет;
• стоимость размещения товаров на складе. Маркетплейс взимает 0,15 рублей за литр в день и начисляет литробонусы, позволяющие частично компенсировать затраты;
• дополнительные расходы: обработка товара в составе грузовых мест (5 рублей за штуку) и сроков годности (2 рубля), размещение возвратов в пункте выдачи и сортировочном центре (до 12 рублей в сутки, 100 рублей – для крупногабаритных позиций), утилизация и другие.

Для логистики FBO применяется аналогичная форма расчета (от объема), цена доставки обычного товара – 40-700 рублей, крупногабаритного – 1100 рублей. Дополнительно – обработка отправления, здесь ставки зависят от способа передачи заказов и их количества. При отгрузке посылок курьеру действуют следующие тарифы:

• выезд с учетом количества отправлений: 1-10 – 750 рублей, 11-50 – 350, 51-200 – 150, 200+ – 0 рублей;
• некрупногабаритные отправления: 1-10 – 0 рублей, 11-200+ – 25 рублей за штуку;
• крупногабаритные отправления: 11 рублей за килограмм объемного веса.

При самостоятельной доставке тариф составляет от 10 до 75 рублей, что зависит от типа точки отгрузки, количества отправлений и региона. Расчет юнит-экономики для Озон выполняется так:

1. Селлер продает коврики для фитнеса по системе FBS.
2. Розничная цена одного коврика – 1200 рублей, оптовая – 400 рублей.
3. Комиссия маркетплейса составляет 16% («Товары для спорта и отдыха») + 1,5% эквайринг – получаем 210 рублей.
4. По системе УСН «Доход» из 1200 рублей высчитываем сумму налога: 1200 — 6% = 1128 рублей (72 рубля).
5. Обработка заказа, логистика и последняя миля – 170 рублей.
6. Анализируем процент выкупа: для ковриков для фитнеса обобщенный показатель составляет 98% – 2 покупателя из 100 отказываются от заказа. Селлер оплачивает 79 рублей за обратную логистику и 50 за обработку возврата – эта сумма закладывается в юнит-экономику каждого коврика: 129 рублей х 2 : 100 = 2,58 рубля.
7. Остается рассчитать себестоимость юнита: 210 рублей (комиссия платформы + эквайринг) + 400 рублей (цена закупки) + 170 (логистика) + 2,58 (возвраты) + 7 рублей упаковка + 72 (налоги) = 862 рубля.
8. По формуле доходы минус расходы определяется прибыльность юнита: 1200 – 862 = 338 рублей.

Дополнительно – расходы на продвижение на маркетплейсе (-5/10% от прибыльности юнита), а так) и же капитальные затраты. При FBS селлер хранит товары на своем складе и привлекает одного сотрудника для обработки заказов, тратя на все 40000 рублей – эта финансовая нагрузка тоже разделяется между юнитами. Ставки и тарифы постоянно меняются, актуальные данные представлены в личном кабинете селлера и в базе знаний Озон. В качестве информационного инструмента для систем FBO и FBS можно использовать Калькулятор Ozon: нужно указать данные вручную или выбрать аналогичную позицию, после чего будет выполнен расчет как для единицы, так и для партии.

Юнит-экономика для Вайлдберриз

На август 2023 г. Вайлдберриз с продажи взимает только комиссию (размер зависит от категории), в которую уже включен эквайринг. Комиссии на Вайлдберриз выше, чем на других маркетплейсах: в категории «Товары для спорта и отдыха» ставка составляет 17-20%, в «Обувь» и «Одежда и аксессуары» – 25% (для сравнения – на Озон 18 и 17% соответственно). Структура дополнительных расходов схожа с Ozon, в перечне разовых трат обязательна фиксация гарантийного взноса, составляющего 10000 рублей. Выделим основные услуги с тарифами:

• перевозка до покупателя, применяется формула 50 рублей за 5 литров + 5 рублей за каждый дополнительный литр. Доставка крупногабаритных позиций рассчитывается аналогично, но с учетом правила минимальной цены (1000 рублей) и коэффициента склада;
• обратная доставка при отказе покупателя – 50 рублей;
• хранение на складе: короб – 0,12 рублей в день за 5 литров + 0,012 рублей в день за каждый дополнительный литр, монопаллета – 50 рублей в день (учитывается коэффициент склада, соответствующий типу поставки);
• утилизация – 33 рубля.

На стоимость услуг влияют объемно-весовые параметры товаров, тип поставки и складской коэффициент (переменный, связанный с загруженностью), а также модель сотрудничества (FBS или FBO). При высокой загруженности складов вводится платная приемка, цена считается за единицу товара и зависит от категории, типа поставки. Выполним расчет для детской игрушки – бизиборда (работа по FBO, склад Коледино):

• цена закупки – 1000 рублей;
• упаковка – 8 рублей;
• доставка до склада – 10 рублей;
• цена продажи – 2500 рублей;
• комиссия платформы – 475 рублей (19% в категории «Игрушки»);
• логистика – 110 рублей;
• хранение на складе – 0,169 рублей;
• ставка налога – 150 рублей (6%).

В итоге прибыльность одной единицы составит 742 рубля. К основным статьям расходов можно добавить 10% на рекламу и рассчитать процент выкупа. Информация о комиссиях и тарифах, калькулятор для юнит-экономики на маркетплейсе доступны в личном кабинете продавца на Вайлдберриз.

Юнит-экономика для Яндекс.Маркета

Маркетплейс Яндекс.Маркет внедрил следующие виды обязательных платежей для селлеров (актуально на август 2023 г.):

• комиссия со сделки в размере 2-16% в зависимости от категории;
• прием денег от покупателей – 0,12 рублей за SKU в заказе: если пользователь приобретает 4 одинаковых майки и 2 одинаковых шампуня, то сумма к оплате для продавца составит всего 24 копейки;
• перевод платежей, тариф определяет частота выплат: раз в месяц – 1%, раз в 2 недели – 1,6%, раз в неделю – 1,9%, ежедневно – 2,4%.

Тарифы на дополнительные услуги зависят от выбранной формы сотрудничества, для модели FBY установлены следующие ставки:

• складская обработка: товар до 25 килограмм и в сумме 3 сторон до 150 сантиметров – от 20 до 60 рублей (3% от цены продавца), продукты с большими массой и габаритами – 350 рублей за единицу;
• доставка покупателю: товар до 25 килограмм и в сумме 3 сторон до 150 сантиметров – от 13 до 300 рублей (5,5% от цены), с большими габаритами и массой – 500 рублей за штуку;
• хранение на складе: 0,2 рубля за литр. Есть бесплатное хранение в течение 30 дней для позиций, которые селлер поставляет впервые или не поставлял в течение последнего месяца. Платить не придется, если товары имеют оборачиваемость менее 90 дней (для обуви, одежды и аксессуаров – до 180 дней) или являются сезонными (список постоянно изменяется).

Отдельно оплачивается доставка между округами, прием излишков – 150 рублей за единицу, утилизация – 39 и 390 рублей (зависит от габаритов). Для модели FBS предусмотрены другие тарифы:

• отгрузка в сортировочном центре – 10 рублей за каждый заказ;
• отгрузка в пункте приема – 25 рублей за заказ;
• доставка покупателю: товар до 25 килограмм и в сумме 3 сторон до 150 сантиметров – от 40 до 400 рублей (5,5% от цены), большего размера – 450 рублей за позицию.

Действует бесплатное хранение возвращенных и невыкупленных заказов в течение 5 дней, по истечении срока – 15 рублей в сутки. При отмене, инициированной селлером, придется оплатить 75 рублей за каждую единицу в заказе. Для FBY и FBS установлено правило: если товар продается не поштучно, а квантами, то стоимость услуг рассчитывается за несколько позиций сразу. Тарифы доступны в Яндекс.Справке.

Для партнеров внедрен удобный калькулятор для продавцов, позволяющий в несколько кликов рассчитать расходы продавца. Нужно лишь указать точную категорию и габариты товара (длина, ширина, высота и вес), единственный недостаток – невозможность выбрать форму налогообложения и использовать стоимость закупки. Яндекс.Маркет предоставляет новым партнерам бонусы и льготные условия для продвижения товаров.

Как контролировать юнит-экономику в продажах, какую аналитику использовать

Расчеты удобно проводить с помощью внутренних калькуляторов торговых платформ и таблиц для юнит-экономики на маркетплейсах. В последних уже сохранены ставки комиссии, стоимость доставки, другие статьи расходов и формулы: остается лишь ввести изменившиеся показатели. Юнит-экономика эффективна в преддверии акций и сезонных колебаний спроса, она помогает выбрать оптимальную форму сотрудничества и определить, для каких товаров больше подходят FBS, FBO и DBS. Для контроля юнит-экономики в продажах нужно регулярно отслеживать изменения, происходящие на платформах, и взаимодействовать с отчетами в личном кабинете селлера:

• отчеты по товарам, где зафиксирована цена продажи с учетом скидок и без них, стоимость аналогичных позиции на других платформах;
• отчеты по возвратам, невыкупам и отменам. Необходимы для определения процента выкупа по каждому товару, подсчета возможных убытков;
• отчеты по заказам. В них собраны общие сведения обо всех заказах – от способа оплаты до стоимости доставки с учетом модели сотрудничества, комиссии и дополнительных расходов;
• отчеты по остаткам. Селлер точно знает, какое количество позиций есть в наличии, он может своевременно пополнять запасы и предупреждать ситуации, при которых продукция на складе заканчивается внезапно;
• отчеты по рекламе. Легко определить, какая маркетинговая кампания эффективна, сколько было потрачено на продвижение и какие настройки нужно изменить, если реклама работает плохо.

Инструменты аналитики для Озон, Вайлдберриз и Яндекс.Маркет различаются, но селлер в обязательном порядке получает доступ к этой информации. Для прозрачного и гибкого мониторинга, быстрого принятия важных решений, предупреждения лишних расходов и упущенной прибыли рекомендуется прибегать к помощи сторонних сервисов. Многие продавцы делают выбор в пользу платформы Seller24, которая позволяет держать руку на пульсе продаж и работать с несколькими магазинами в режиме одного окна:

В заключение

Юнит-экономика – универсальный инструмент планирования для селлеров, независимо от стоимости реализуемых товаров, сезонности и других индивидуальных факторов. Расчет должен проводиться периодически с оглядкой на изменяющийся рынок, обновленный ассортимент или плавающие условия торговой платформы. Плановая unit-экономика рассчитывается в рамках подготовки к выходу на маркетплейс, после получения первых продаж выполняется повторная работа, направленная на корректировку показателей с учетом актуальных данных для конкретного магазина и товарных групп. Обязательно взаимодействие с аналитическими отчетами Озон, Вайлдберриз и Яндекс.Маркет, а также использование сторонних инструментов для всестороннего мониторинга показателей: комплексный подход обеспечивает предупреждение убытков и выбор товаров, которые приносят стабильную прибыль.

Как продавцу на маркетплейсах найти время на юнит-экономику для Вайлдберриз

Последние пару-тройку лет про юнит-экономику слышно из каждого блога. Все пишут о том, как важно её считать, и что без этого не обойтись при продажах на маркетплейсе. Но скептики и вопросы всё равно остаются. Главный вопрос — где найти время делать расчёты регулярно. В статье рассказываем, зачем считать юнит-экономику и как на это тратить минимум времени. Пример расчёта внутри.

С помощью единого кабинета для маркетплейсов SelSup вы можете автоматизировать торговлю на Вайлдберриз и Озон от и до. Кроме юнит-экономики, программа поможет вам быстрее собирать заказы, следить за остатками, считать расходы и прибыль и оценивать рентабельность товаров. Через SelSup можно настроить работу с поставщиками и службами доставки, а также загружать выписки из банка.

В этой статье:

1. Зачем делать расчёт юнит-экономики для Вайлдберриз
2. Как посчитать юнит-экономику для Вайлдберриз
3. Что делать с большим ассортиментом
4. Как использовать результаты расчёта юнит-экономики

Зачем делать расчёт юнит-экономики для Вайлдберриз

Понятие юнит-экономики происходит от английского слова unit — единица, и показывает, сколько вы можете заработать или зарабатываете с продажи единицы товара. Например, сколько вы получаете от продажи на Вайлдберриз одной демисезонной женской куртки. Считается не выручка, а чистая прибыль, поэтому для показателя нужно вычитать все расходы.

В статье мы говорим про юнит-экономику для Wildberries, но эта схема одинаково работает для Озон и других маркетплейсов.

Юнит-экономику придумали в Америке для оценки прибыльности стартапов. Инвесторы хотели понимать, получат они выгоду от проекта или нет. Идея прижилась и доказала свою полезность на деле. А поскольку магазин на маркетплейсе это тоже своего рода стартап, методика подошла как нельзя лучше.

Условия торговли на маркетплейсах динамические. Они меняются постоянно. Так, Вайлдберриз регулярно запускает акции для покупателей. Продавцы снижают цены на товары, но зато объёмы продаж вырастают. Логистика Вайлдберриз тоже переменчива. Цена приёмки на складах изменяется в зависимости от их загруженности, а стоимость транспортировки зависит от цены товара и габаритов.

Каждый день появляются новые товары, что влияет на спрос на старые. К тому же покупатели не всегда выкупают свои заказы. Процент выкупа в сегменте одежды, к примеру, всего 30%. Получается, что три раза продавцу нужно оплачивать логистику и два раза обработку возврата, а продажа состоится только одна.

Юнит-экономика как раз отражает все переменчивые факторы. Она помогает продавцам понять, есть ли прибыль вообще или продажи идут в ноль или даже в минус.

Однажды в SelSup обратился клиент с большими оборотами. Он много продавал и, соответственно, много работал. Но прибыли не ощущал. Вместе мы решили выяснить причину. Посчитали юнит-экономику для Вайлдберриз и выяснили, что цена товара не покрывает расходы на реализацию, а по некоторым позициям он был в минусе. Вайлдберриз зарабатывал больше, чем продавец.

Расчёт юнит-экономики для Вайлдберриз позволяет поставщикам маркетплейса:

• понять целесообразность выхода на маркетплейс с определённым товаром;
• прогнозировать прибыль и планировать бюджет;
• видеть затраты, которые связаны с торговлей на маркетплейсе: комиссии Вайлдберриз, стоимость логистики, хранения, скидки, возвраты;
• учитывать затраты, не связанные с маркетплейсом напрямую: закупка или производство товара, упаковку, доставку до склада продавца и до маркетплейса, аренду помещения, зарплату, рекламу;
• сравнивать затраты и прибыль при торговле на разных площадках и по разным схемам;
• управлять ценой товара;
• понимать, сколько денег можно вывести из оборота для масштабирования бизнеса;
• оценивать прибыльность новых товаров.

Значение юнит-экономики не преувеличено. Это действительно полезный инструмент для продавцов Вайлдберриз и других площадок. Он помогает избегать стадного инстинкта и действовать осознанно, исходя из собственных условий.

Автоматизация бизнеса на маркетплейсе позволяет селлерам не тратить время и силы на рутину, а направить энергию на развитие своего бизнеса. Когда на стандартные операции уходит минимум времени, расти легче. Программа для маркетплейсов SelSup избавляет продавцов от ручного труда: можно быстрее собирать заказы, автоматически создавать этикетки, считать финансы и получать аналитику. Можно тестировать бесплатно 7 дней.

Как посчитать юнит-экономику для Вайлдберриз

Если товар новый, то перед тем, как считать юнит-экономику, следует выяснить все условия, которые влияют на его стоимость. Выяснить у поставщика, какие объёмы и по какой цене он готов продавать. Найти упаковку — тоже уточнить объёмы и цену. Выяснить, нужно ли получать документы на товар. Иногда маленький нюанс может сломать все расчёты и идея провалится. Лучше выяснить это заранее, чем когда на руках будет партия неликвидного товара.

Если нужно сделать расчёт для 5 позиций, то для юнит-экономики Вайлдберриз хватит Excel таблицы. При условии, что вы дружите с программой и формулами.

В таблице для расчёта юнит-экономики Вайлдберриз должны быть все параметры, связанные с продажей товара в пересчёте на единицу:

• закупочная цена товара или производственная себестоимость. В SelSup её можно один раз внести в программу и потом она будет подтягиваться автоматически;
• дополнительные расходы на товар:
  • на упаковку,
  • транспортировку до своего склада и склада маркетплейса,
  • стоимость сертификатов, деклараций,
  • стоимость маркировки Честный знак, если продаёте такие товары,

  В SelSup вы можете добавить любые ваши траты. Так, если вы добавили на витрину новый товар и заплатили за фотосессию для него, эти расходы тоже нужно записать в пересчёте на единицу.

  • комиссия Вайлдберриз за продажу товара. Посмотреть актуальные ставки комиссии можно на сайте для партнёров маркетплейса.

  По состоянию на август 2023 года таблица с перечнем комиссий выглядит так:

  

  • логистика Вайлдберриз и хранение. Актуальные ставки можно посмотреть в личном кабинете поставщика и на Вайлдберриз Партнёры.

  

  • обратная логистика Вайлдберриз. Продавец платит 33 рубля за единицу товара, если покупатель отказался от него.
  • процент выкупа категории. Показатель зависит от сегмента. В одежде он равен 30%.
  • коэффициент склада. Этот показатель зависит от склада, куда вы отвозите товар. Так, если возить на склад Коледино, то коэффициент будет выше и логистика дороже. Если выбирать более экономичные варианты, то логистика будет обходится дешевле.
  • скидки по акциям. Показатель нужно считать по факту, если вы уже продаёте товар. Если только планируете, то можно заложить примерно 5-10% от розничной цены с учётом скидок.
  • затраты на утерю, порчу товара в пути и штрафы за нарушение правил площадки. Это непредвиденные расходы. На них можно заложить около 10% от закупочной цены товара.
  • расходы при продаже крупногабаритного товара. Если ваш товар не вписывается в стандартные рамки, то прикинуть стоимость можно с помощью калькулятора Вайлдберриз.

  

  • налоги. Продавцы маркетплейсов могут работать по УСН, НПД или ОСНО. Подробнее про схемы рассказали здесь.
  • желаемая прибыль в процентах или в рублях. С учётом ваших затрат на реализацию товара следуют понять, сколько вы хотели бы получить с единицы товара.

  Один и тот же товар с разным успехом продаётся на Озон и Вайлдберриз. Поэтому после старта продаж следует анализировать экономику, чтобы вовремя корректировать свой ассортимент и цены.

  Пример расчёта юнит-экономики:

  В этой статье мы подробно расписывали расходы на реализацию товара на Вайлдберриз и Озон.

  Для примера взяли женскую куртку с габаритами 60/45/7 см, вес 0,5 кг и объём 18,9 л. Розничная цена куртки — 5000 руб.

  Логистика и комиссия Вайлдберриз с учётом процента выкупа 30% составили 1835,84 руб.

  Теперь просчитаем другие расходы продавца. Это приблизительные расчёты только для понимания механизмов юнит-экономики.

  • Закупочная цена — 1800 руб.
  • Дополнительные расходы на упаковку, доставку до своего склада и до склада маркетплейса по FBS, на сертификаты, маркировку и оформление карточек — 10% от розничной цены с учётом скидок = 180 руб.
  • Участие в акциях — 10% от розничной цены с учётом скидок= 180 руб.
  • Резерв на утерю товара или его порчу — ещё 10% — 180 руб.
  • Налог УСН 6% — считается от розничной цены товара = 300 руб.

  Итого расходы на реализацию одной куртки: 4475,84 руб. Округлим до 4476 руб.

  Получается, что если мы продаём куртку на Вайлдберриз за 5000 руб., то чистая прибыль составляет 524 руб.

  Чтобы сделать подобный расчёт, надо потратить много времени. Когда его нет, проще автоматизировать продажи с помощью специального сервиса. SelSup создан специально для селлеров и максимально закрывает рутинные задачи.

  Что делать с большим ассортиментом

  Если у вас немного товаров и надо определить розничную цену, есть смысл считать юнит-экономику для каждой позиции в отдельности. Но когда в каталоге однотипные товары с примерно одинаковыми расходами, удобнее их группировать.

  Расчёт юнит-экономики для Вайлдберриз или Озон можно сделать самому, если позиций не больше 10. По запросу «таблица юнит экономики вайлдберриз скачать бесплатно» в интернете можно найти много предложений. Но, будьте внимательны. Во-первых, не стоит слепо доверять этим таблицам, потому что неизвестно, кто их составил и корректно ли они работают. Во-вторых, таблица позволяет рассчитать юнит-экономику только для входа. Переменные факторы она не учитывает. Это может только сервис аналитики маркетплейсов, например, программа SelSup.

  SelSup учитывает все необходимые показатели, чтобы юнит-экономика была максимально точной. API интеграция с маркетплейсами позволяет оперативно получать данные с площадок, а алгоритмы SelSup молниеносно анализируют их. На анализ результатов у селлеров уходит минут 10. Столько вы точно найдётё раз в неделю.

  

  Посмотрите подробное видео про юнит-экономику для Вайлдберриз и Озон:

  Как использовать результаты расчёта юнит-экономики

  Чтобы вычислить расходы на реализацию одного товара, нужно оформить электронную таблицу для расчёта юнит-экономики и вбить туда все значения. Так вы поймёте, по какой цене можно продавать товар.

  Не стоит сразу ставить именно эту цену. У конкурентов она может сильно отличаться. Лучше проверить, попадаете ли вы в общий тренд.

  Если ваша цена оказалась ниже конкурентов и при этом покрывает все расходы, здорово. Значит, есть шансы быстро нарастить обороты и выйти в прибыль.

  Если ваша цена оказалась выше конкурентов, стоит подумать, как сократить расходы. Возможно, они закупают товар дешевле или их склад находится рядом с маркетплейсом и логистика выходит дешевле. Если путей отступления не нашлось, можно подумать, стоит ли вообще связываться с этим товаром.

  В SelSup можно менять цены, желаемую прибыль, дополнительные расходы сколько угодно раз. Программа для маркетплейсов каждый раз пересчитывает все показатели и выдаёт новые значения. Остаётся только оценить, подходит ли вам это. Если нет, менять дальше.

  

  

  Предположим, что вы посчитали юнит-экономику и определились с ценой. Так вы получили примерную модель будущих продаж, ориентир, по которому будете двигаться. Выдохнуть на этом этапе не получится.

  Когда продажи на Вайлдберриз пошли, нужно регулярно делать расчёты. Фактическая юнит-экономика покажет вам реальное положение дел. Её следует считать каждый раз, как приходит отчёт о реализации Вайлдберриз или Озон.

  Единый кабинет для маркетплейсов SelSup автоматически получает данные с площадок, анализирует ваши собственные расходы и показывает готовые результаты. Регулярная аналитика продаж на маркетплейсе позволяет сделать оцифровку Вайлдберриз и принимать верные управленческие решения. На текучку уходит не более 10 минут вашего времени. Столько вы точно найдёте.

  Автоматизация бизнеса на маркетплейсах экономит время продавцов. Трудозатратные операции выполняются быстро и легко. А результат всегда точный. С SelSup ваш бизнес будет под контролем. Есть бесплатный период — 7 дней.

  Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

  Юнит-экономика для маркетплейсов: как грамотно делать расчёты и не запутаться в цифрах

  Юнит-экономика — оценка прибыльности одной единицы или юнита. Это поступление денег от одного юнита минус расходы на то, чтобы это событие свершилось. В качестве юнита выступает продукт, пользователь или клиент. Когда вы знаете, сколько приносит один юнит и сколько вы на него тратите, можно принимать ключевые для бизнеса решения.

  39 показов
  7.2K открытий

  В этой статье подробно — с расходами и показателями — расскажем о том, как мы проводим отбор и предварительный просчет товаров. Также разберемся, почему товар, у которого при продаже может быть 3 цены сверху, не всегда прибыльный.

  Сразу предупреждаю — будет много цифр и таблиц, но они доступно объяснены и дадут понимание, как считать полную юнит-экономику для маркетплейсов.

  Расходы на закупку и доставку товара

  Перед тем как приобретать товар в Китае, определитесь с первоначальными расходами. Уже на этом этапе можно просчитать, насколько будет экономически выгодно закупать этот товар в Китае.

  Первые расходы, которые учитываются при закупке товаров из Китая:

  • Стоимость товара
  • Таможенные пошлины
  • Стоимость логистики

  Дополнительно могут возникнуть расходы на услуги посредника, который будет выкупать товар в Китае. В его обязанности также могут входить: контроль за изготовлением товара на фабрике или заводе, проверка товара на наличие брака и целостности партии перед отправкой, контроль за упаковкой и отправкой товара. Стоимость услуг таких посредников и условия сотрудничества отличаются. Одни берут фиксированные 10% вне зависимости от суммы заказа, другие смотрят именно на сумму заказа и берут от нее от 1% до 15%. У нас таких расходов нет, так как в штате есть сотрудник, который работает напрямую с Китаем. Но для многих эта статья расходов может быть в списке обязательных.

  Также в самом начале учитывайте налог, который заплатите у себя в стране с каждой проданной единицы товара.

  Напомню, что мы почти не используем услуги карго, поэтому при ввозе «в белую» появляется ещё один платёж в виде таможенной пошлины. Мы перепробовали разные каналы логистики: одно время возили контейнеры через Забайкальск, потом ушли на сборные грузы через Уссурийск. Но в итоге сроки везде стали ухудшаться, а цена выросла до 1,95$ за килограмм (1,25$/кг за машину до Уссурийска + 0,7$/кг за поезд до Москвы).

  Остановились на перевозке контейнером по следующей схеме:

  1. Товары собираются на складе в китайском городе Иу. Их упаковывают в контейнер, который затем отправляется в порт Нингбо
  2. Оттуда на корабле груз идёт до Владивостока, где проходит растаможивание
  3. После этого контейнер едет по ЖД до Москвы

  Цикл доставки за 80-кубовый контейнер обходится нам примерно в 17000$, что при пересчёте на килограммы выходит 1,2$/кг. По времени получаем около 45–50 дней от Китая до Москвы.

  Таможенные платежи считает наш логист. Для этого необходимо знать HS Code, от которого дальше идут все расчёты

  Расходы на реализацию товара

  До начала реализации товаров на вайлдберриз учтите расходы, с которыми вы можете столкнуться:

  • Индивидуальная упаковка
  • Коробка
  • Отправка товара до склада Вайлдберриз
  • Контент
  • Стоимость склада
  • Стоимость хранения товара на складе Вайлдберриз — считается за единицу товара в день
  • Средняя стоимость упаковки одной единицы товара упаковщиком

  Наши усреднённые показатели за полгода:

  • 19 рублей — работа упаковщиков + аренда склада + паллеты
  • 5,4 рубля — средняя цена пакета для товара
  • 2,7 рубля — средняя стоимость отправки одного товара до Вайлдберриз

  Посчитали мы это следующим образом — вытащили все расходы из нашей финансовой отчётности по следующим статьям: зарплата упаковщиков, упаковка, доставка до Вайлдберриз.

  Посмотрели по нашим ИП количество доставленных товаров за определенный промежуток времени и поделили суммы на эти 3 числа. Тут упаковка и доставка до Вайлдберриз примерные, так как мы используем их для первичной прикидки — подходит нам потенциально товар или нет. Когда перед приездом основной партии мы получаем образцы, то уже пересчитываем их более точно. Чуть позже расскажу, как мы это делаем.

  Я уверен, что вы отметили то, что в юнит-экономику мы не заложили ФОТ (фонд оплаты труда) офисной команды. Суть в том, что для обработки 100 артикулов и 400 артикулов команда менеджеров и китаистов нужна одинаковая, а вот команда склада увеличивается, но стоимость упаковки одной единицы товара будет такой же. Поэтому ФОТ офисной команды не влияет на отбор товара.

  • Комиссия Вайлдберриз
  • Логистика для клиентов Вайлдберриз (из-за которой на первой партии мы чуть не улетели в трубу)

  Их тоже добавляем в таблицу к себестоимости по каждому товару.

  Далее пересчитываем стоимость упаковки на каждый товар (у нас цену даёт складской менеджер, когда к нему приезжают образцы), а также пересчитываем стоимость доставки до Вайлдберриз, так как у нас есть все показатели:

  • В газель влезает 8 паллет
  • На каждый паллет влезает 8 коробок
  • В каждой коробке помещается 100 единиц этого товара (для примера взяли 100, может быть другое количество)

  Тогда стоимость доставки одного товара получается:

  10 000 рублей (стоимость газели) ÷ (8 паллет × 8 коробок × 100 единиц) = 1,56 рубля.

  Плюс мы используем лайфхак для ускорения приёмки — это стоит 50 рублей на коробку. Отсюда получаем ещё одно число: 50 ÷ 100 = 0,2 рубля на единицу товара.

  Итого получается: 1,56 + 0,2 = 1,76 рубля на единицу товара — доставка до склада Вайлдберриз.

  Этот показатель записываем в себестоимость товара. Тогда таблица принимает финальный вид:

  Похожие публикации:

  1. Mdmg гдр что за компания
  2. Как получить эцп тинькофф
  3. Как стать бизнесменом на кого учиться
  4. Розетка яндекс как запросить информацию