Скорость продаж
Если Вы обладаете «актуальными продажами» в программе, то есть, если товар списывается тогда, когда он действительно продается, то есть если в торговом зале или на складе, или в магазине стоит компьютер или осуществляется продажа с помощью кассы со штрих-кодами и ежедневным съемом информации по продажам, то можно рассчитать, с какой скоростью продаются товары. Эти данные можно использовать при прогнозировании дальнейших продаж и заявке товаров. Для получения таких данных служит рассматриваемая здесь форма.
Расчет производится обычно за период не слишком маленький, чтобы уменьшить погрешность от одной случайной продажи, но и не слишком большой. чтобы учитывалась сезонность продаж. Практика показывает оптимальные интервалы 90-120 дней. Частота произведения расчетов может быть не чаще раза в неделю-две-три. При расчете дефектуры можно автоматизировать получение скорости продаж, то есть избавиться от постоянного использования этой формы. Но параметры расчетов все навно один раз здесь нужно выставить.
Расчет скорости продаж инициируется кнопкой «произвести перерасчет скорости продаж», после чего результаты сохраняются по кнопке «внести скорость продаж в список товаров. Существуют опции фильтрации и печати списка.
В нижней части таблицы выводятся аналитические сводки, отражающие количество дней, количество торговых дней, количество записей, а также суммы («отклонение» — количество общее единиц, как разница текущего расчета с предыдущем. «На сумму» — отклонение в сумме). Данные цифры характеризуют отклонение в расчетах за один день в сумме и в сумме единиц. Меньшие отклонения говорят о маленькой погрешности при расчете скорости продаж, большие отклонения говорят о больших погрешностях, что означает, что необходимо как минимум увеличить период расчетов.
- Выбирается склад (склады), которые участвуют в продажах
- Выбирается временной интервал, который рассматривается при расчете.
- Программа рассчитывает количество торговых дней предприятия (торговыми днями будем считать те дни, когда по фирме прошла хотя бы одна накладная (приходная или расходная).
- На каждую позицию в номенклатурном справочнике рассчитывается количество собственных торговых дней, то есть количество дней, когда товар лежал на складе, или проходил через него.
- Количество продаж за указанный период делится на количество торговых дней и получается скорость продаж.
- основания расходных накладных, которые мы должны считать продажами
- склад, участвующий в расчетах
- место хранения результата (общее хранилище или специальное поле «скорость продаж», которое специально зарезервировано для данного склада в справочнике товаров).
- «Рассчитать движение за ___ дней» — указывается количество дней, участвующих в расчете
- «конечная дата — отступить от сегодня» __ дней. Обычно выбирается один день, чтобы сегодняшний незаконченный день не участвовал в расчетах.
- Минимальный значимый остаток» — количество единиц, которое нужно считать ненулевым. Возможно, остатки 1 штука не стоит считать остатками, отличными от нуля. Это может сильно повлиять на расчет количества торговых дней.
- Формула расчета скорости продаж: «считать в календарных днях» и «считать в торговых днях». Настойчиво рекомендуем использовать расчет в торговых днях, он не зависит от периода общего, для каждого товара просчитываются собственные торговые дни. Расчет календарных дней просто делит количество проданное на указанный период.
- Рассчитать потребность __ дней — данная опция не влияет на расчеты, она нужна для отображения колонки «потребность на период».
- Фильтр складов — можно указать сразу несколько складов. При этом в поле «склад» на закладке «общие» ничего не нужно выбирать, иначе фильтр складов будет заблокирован.
Насколько хорошо ваш товар продается на самом деле?
Метрика «скорость продаж» покажет, насколько хорошо товар продается, когда он доступен потребителям на полке. Это позволяет увидеть, где скрыт потенциал роста ваших продаж, куда стоит сфокусировать свои усилия.
Если совместить скорость и дистрибуцию – получатся продажи.
Метрика «Продажи»
Лучше измерять объем продаж ИЗ розницы (sale out) — это может быть доступно в современной рознице и не доступно в традиционной рознице. Если нет данных по продажам из розницы, прибегаем к измерению продаж В розницу (sale in), другая формулировка — отгрузки в розницу.
Лучше, конечно, измерять присутствие продукта в рознице на основании данных аудита торговых точек (storecheck). Данные собираются систематически по выборке приоритетных торговых точек в каждом канале сбыта. Если нет данных по аудиту, то можно использовать второй метод измерения — данные по остаткам товара в рознице. О разных методах расчета на примерах — ниже в статье.
Теперь перейдем к метрике «скорость продаж». Математически говоря:
Продажи = Дистрибуция * Скорость
Если перестроить уравнение продаж, тогда становится понятнее основная идея, которая лежит за многими методиками измерения скорости продаж:
Скорость = Продажи / Дистрибуция
Есть два основных подхода в измерении скорости продаж
1. Продажи на Точку Дистрибуции (ПнТД)
2. Продажи на Миллион (ПнМ)
Продажи на точку дистрибуции (ПнТД)
ПнТД= Продажи / % Дистрибуции
Это самый простой и интуитивный выбор для анализа продаж в пределах единого рынка, сегмента, категории розницы или одного ритейлера. Иногда этот показатель называют просто – продажи на торговую точку. Эта метрика лучше в сравнении со средними продажами на торговую точку, потому что учитывает размер точки или канала продаж.
Как и все метрики, ПнТД можно считать в деньгах, штуках или кг на точку дистрибуции. В примерах ниже ПнТД будем измерять в «деньги на точку» = € на ТТ
Расчет скорости роста продаж разберем на примере одной розничной сети, находящейся на территории Одессы. Расчет метрики производится на основании данных за период 13 недель (один квартал).
Вариант расчета №1
Данные: Аудит (storecheck) + Продажи В (sale-in).
Расчет скорости роста продаж на основании данных полевого аудита и данных отгрузок в торговые точки.
К примеру, в результате аудита за 2-й квартал канала продаж «сеть Таврия-В в Одессе» Продукт 1 был зафиксирован в 68% торговых точек. Суммарные отгрузки в сеть по Продукту 1 за 2-й квартал составили €19 497. Скорость продаж составила: €287 = €19 497 / 68 (делим на целое число, исключаем %).
Вариант расчета №2
Данные: Продажи ИЗ (sale-out) + Остатки (out of stock).
Расчет скорости продаж на основании данных продаж (sale-out), которые предоставляет Таврия-В по каждому магазину с указанием остатков. Отсутствие остатков товара (out of stock) используем для расчета показателя % дистрибуции.
К примеру, мы получили данные по 216-ти магазинам, из которых в 69-ти на дату предоставления данных был зафиксирован out of stock. Тогда показатель дистрибуции будет 68% (147 магазинов, в которых еще были остатки товара).
Хочу обратить ваше внимание, что наличие только одного показателя — аудит (storecheck) или отгрузки в розницу (sale-in), или продажи из розницы (sale-out) — не дают возможности измерить скорость роста продаж.
Если расчет производит дистрибьютор, то у него есть данные по отгрузкам товара в розницу и отсутствие или не регулярные данные по аудиту, остаткам товара в рознице. Все это можно настроить с помощью автоматизации и технологий КПД.
Производитель, работающий через дистрибьюторов, данные по аудиту может собирать своими силами. В этом помогает автоматизация по мерчендайзингу либо покупка данных в аудиторских агентствах. Дистрибьютору стоит обратить на это внимание в качестве улучшения своего сервиса с возможностью продавать эту услугу поставщику.
Данные по продажам от дистрибьютора в розницу получают за счет внедрения автоматизации и синхронизации данных продаж от дистрибьютора. Комплексный подход к внедрению управления скоростью роста продаж с получением всех необходимых данных возможен при соблюдении определенной стратегии продаж на территории.
ПнТД подходит для анализа ритейлера или канала продаж до тех пор, пока в анализе присутствует только одна территория. Не стоит использовать эту метрику для анализа между каналами продаж, ритейлерами или сравнивать ритейлера с оставшимся рынком.
РЕЗЮМЕ
Разбивая продажи на дистрибуцию и скорость, мы разделяем пять продуктов на две группы (см. таблицу). У одной группы — сильная дистрибуция и слабая скорость (Продукты 1,3 и 4), а вторая группа характерна слабой дистрибуцией и сильной скоростью (Продукты 2 и 5). Это отличная точка отсчета для дальнейшего поиска потенциала роста продаж и управления им.
Продажи на миллион
Если сравнивать территории, то ПнТД больше не является удобным показателем. Вместо этого лучшей метрикой для сравнения становятся Продажи на Миллион (ПнМ). ПнМ следует использовать и в случае сравнения ритейлера с оставшимся рынком, сравнивая один канал продаж с другим.
Почему же ПнТД не работает, когда сравниваешь территории? Потому что точка дистрибуции на большом рынке выдаст больше продаж, чем на маленьком. Например, дистрибуция на уровне 68% в Одессе сгенерирует намного больше продаж, чем 68%-ная дистрибуция в Виннице. Нужно брать во внимание объем потребления на территории.
Хочу также обратить внимание, что мы учитываем не количество проживающего населения, а объем потребления категории товара, в которой находится наш продукт. Равные города по количеству населения могут отличаться культурой потребления, а, следовательно, объемом продаж одной и той же товарной категории. Поэтому нужен показатель, который позволит учесть объем рынка и позволит более четко увидеть, на какой территории скрыт больший потенциал роста продаж. Именно это и делает метрика скорости роста ПнМ — Продажи на Миллион.
Продажи на Миллион (ПнМ) = Продажи / % Дистрибуции * (Объем рынка/1 000 000)
Можно представить, что рыночный объем продаж товарной категории – ОООчень большое число, поэтому он считается в миллионах. Так легче работать с этим показателем. Как и другие показатели скорости роста продаж, продажи на миллион можно считать в единицах, долларах или единицах объема..
Давайте разберем на примере.
Вернемся к нашему более раннему примеру, но в данном случае мы будем сравнивать Одессу и Винницу. Объем рынка в Одессе в 3 раза больше, чем в Виннице. Сухие цифры продаж отражают разницу, как в населении, так и объеме потребления товарной категории Х.
Взгляните на Продукт 3: Продажи на Точку Дистрибуции (ПнТД) намного ниже в Виннице, чем в Одессе.
Отражает ли более низкая скорость продаж в Виннице более низкий спрос? Чтобы выяснить это, мы обратимся к метрике ПнМ, которая адаптируется к разнице в размере рынка.
Допустим, что объем рынка по товарной категории Х в Одессе составляет €5 0000, а в Виннице — € 900 000.
Делаем расчет ПнМ по Продукту 1 в г.Одесса:
Продажи €19 497 / % Дистрибуции 68 (объем рынка €3 500 000/1 000 000) = €82
Контролируя размер рынка, можно сказать, что Продукт 5 лучше всего продается в Одессе, все остальные позиции – в Виннице.
Использование Продаж на Миллион – ключ к сравнению между рынками. Также можно использовать Продажи на Миллион внутри рынка вместо ПнТД. Некоторые предпочитают использовать ПнТД при малейшей возможности, потому что считается, что его легче понять и/или донести. А другие предпочитают использовать продажи на миллион во всех своих анализах, чтобы быть уверенными в том, где искать рост продаж.
Добавив в таблицу показатель по дистрибуции, мы увидим, что нужно сосредоточить усилия на Продукт 2 на территории Винница и получить прирост за счет дистрибуции. По Продукту 3 в Одессе, где высокий коэффициент по дистрибуции и низкий показатель ПнМ, требуется оценить факторы, которые влияют на скорость продаж, такие как цена, продвижение, набор конкурентных качеств, а затем нужно расставить приоритеты в маркетинговой стратегии, основываясь на своих исследованиях.
Четыре наиболее важных момента, которые стоит запомнить:
1. Первый шаг к пониманию продаж – разделить понятия дистрибуции и скорости продаж
2. Скорость продаж – это всегда показатель продаж, разделенный на показатель дистрибуции.
3. Исследуя в рамках одного рынка (а не множества рынков), можно использовать ПнТД: Продажи на Точку Дистрибуции или ПнМ:
Продажи на Миллион.
4. Исследуя в рамках нескольких рынков – используйте ПнМ, но не ПнТД.
Математические модели развития, стратегии прибыльного бизнеса на 10 недельном продвинутом управленческом консалтинге.
Оборачиваемость и скорость продаж
Часто для решения рабочих вопросов требуется умение называть вещи своими именами. В частности, перед выполнением задания нужно убедиться в том, что вы правильно его поняли.
Рассмотрим пример диалога:
— Нужно выяснить оборачиваемость товара, какая у товара скорость продаж.
— Что мы хотим увидеть? (этот вопрос очень важен, так как нужно выяснить, правильно ли исполнитель понимает основную цель задания; для этого лучше всего попросить ее озвучить).
— Изменения в продажах по двум направлениям:
- Нужно отслеживать возникновение дефицита (когда товара продалось за месяц, предположим, 200 штук, но 10 дней его не было на остатке).
- Нужно отслеживать резкие скачки продаж (когда товар продается то по 20 штук в неделю, то по 50 штук, то по 3 штуки).
Не смотря на то, что задание, в целом, понятное, его формулировка не совсем корректна. Дело в том, что при отсутствии обратной связи с исполнителем (когда он рассказывает, как понимает поставленную задачу и для чего нужно ее выполнение), он может для ее решения пойти в противоположном направлении.
На самом деле, в данном случае нам нужны данные о скорости продаж.
А сейчас, давайте выясним, что же такое оборачиваемость. Оборачиваемость это соотношение скорости продаж к среднему товарному запасу за определенный период. Другими словами, за какое время продается средний запас, лежащий на складе, и как быстро можно получить вложенные в него деньги.
Оборачиваемость товара (в днях) можно вычислить по формуле: средний товарный запас *кол-во дней/товарооборот
Расчеты можно проводить как в денежных, так и в количественных единицах.
Примерный расчет оборачиваемости
Средний товарный запас = (Ост1 /2 + Ост2 + Ост3 + … Ост30 /2) / (N — 1),
где Ост1, Ост2, Ост3… – это остатки товара на складе на каждую дату анализируемого периода, N — количество дат в периоде.
В расчет нужно брать только те даты, на которые товар был в наличии на складе (например, если из 30-ти дней 3 дня товара на складе не было, N = 27).
После проведения расчетов получится некоторое число оборачиваемости. Но оно практически бесполезно само по себе. Оборачиваемость чаще всего рассматривают в динамике, потому что нет четкой «нормы» — для каждого предприятия она своя и зависит от множества факторов. В частности норма оборачиваемости будет зависеть от частоты поставок товара, от условия кредитования поставщиками, в конце концов, от роли конкретного товара в ассортименте.
Выводы, которые можно сделать после проведения анализа оборачиваемости
Если оборачиваемость в днях слишком большая, скажем 30, значит, скорее всего, что на складе слишком много товара, в котором заморожены активов предприятия. Если оборачиваемость слишком маленькая, например 2-3 дня, есть большой риск того, что на предприятии возникнет дефицит товара.
Делать анализ оборачиваемости нужно регулярно (например, раз в месяц). На основе полученных данных можно увидеть динамику оборачиваемости и сделать выводы, как меняется ситуация товарными запасами.
Ещё один момент, на который стоит обратить внимание. Предположим, оборачиваемость товара равна 20 дням, а поставщик предоставляет отсрочку платежа на 14 дней. В этом случае предприятие вынуждено производить оплату за товар, который еще не продан. В этом случае рекомендуется либо стимулировать продажи, либо сократить запасы товара, либо договориться с поставщиком об увеличении рассрочки платежа. Ситуация не самая приятная, но решаемая.
Скорость продаж
Скорость продаж рассчитывается специальными процедурами вручную или планировщиком. Расчет производится за аналитический период. В результате создаются документы типа «Скорость продаж», содержащие для каждого товара скорость продажи и количество дней наличия в указанном периоде.
Увидеть документы можно в виде просмотра «Скорость продаж».
Алгоритм расчета скорости продаж
Процедура «Расчет скорости продаж по торговым точкам (ТТ)» в ручном режиме запускается из панели инструментов вида просмотра документов скорости продаж. Для запуска надо нажать кнопку «Расчет».
- Список торговых точек (структурных подразделений);
- Расчет по;
- Дата начальная;
- Дата конечная.
Расчет по. Параметр имеет 2 значения:
-
- всем товарам;
- выбранным фильтрам.
Если пользователь выбирает второе значение, то открывается список фильтра для отбора товаров процедурой:
- Список товаров;
- Список групп/подгрупп;
- Список поставщиков;
- Список производителей;
- Список стран производства.
Параметры «Расчет по», «Дата начальная» и «Дата конечная» являются обязательными.
Расчет скорости продаж производится для всех внутренних подразделений, входящих в состав структурных. Исключаются подразделения, у которых параметр «Запретить рассчитывать скорость продаж» имеет значение «Да».
Если включено использование ассортиментной матрицы (см. примечание в разделе «Отбор товаров для автозаказа), то расчет скорости продаж производится только для товаров, входящих в ассортиментную матрицу внутреннего подразделения.
Для каждого отобранного товара, за указанный пользователем аналитический период, рассчитывается Количество дней наличия на подразделении и Объем реализации в единицах измерения. Скорость продажи рассчитывается по формуле:
Скорость продажи = Объем реализации в ЕИ / Количество дней наличия.
По окончании работы процедуры создается акцептованный документ скорости продаж для каждого внутреннего подразделения.
Созданные документы хранят историю расчета скорости продаж. Последние рассчитанные значение записываются в таблицу скорости продаж в момент акцепта документа. Чтобы избежать рассинхронизации данных в таблице скорости продаж и документах расчета, деакцепт документов скорости продаж запрещен всем пользователям, кроме пользователей с правами Системного администратора Домино.
Документ расчета скорости продаж можно скопировать для другого подразделения. Для этого надо запустить процедуру в локальном меню документ. Таким образом, при открытии нового магазина можно использовать данные из документа расчета скорости существующего подразделения.
Последние значения скорости продаж и количество дней наличия, а также период расчета можно увидеть в виде просмотра «Справочник товаров (скорость продаж по подразделению)». Кроме этого в справочнике отображается максимальная рассчитанная за всю историю расчета скорость продаж.
Историю расчета скорости продаж по конкретному товару можно узнать, нажав кнопку «История изменения» в панели инструментов вида просмотра.
Расчет скорости продаж планировщиком
Задание для расчета скорости продаж планировщиком обращается к той же процедуре, что и расчет в ручном режиме.
Задание планировщика «Расчет скорости продаж по торговым точкам (ТТ)» не содержит параметров, для определения подразделений и аналитического периода.
Набор внутренних подразделений, для которых необходимо рассчитать скорость продаж, определяется в зависимости от типа задания:
- Если задание создается для узла сити, то документы создаются для всех внутренних подразделений, относящихся к узлу сети, указанному в задании.
- Если задание создается для всех узлов сети, то документы создаются для всех внутренних подразделений, всех узлов сети.
- Ели задание локальное, то документы создаются для всех внутренних подразделений, относящихся к текущему узлу сети.
Исключаются подразделения, у которых параметр «Запретить рассчитывать скорость продаж» имеет значение «Да».
Определения аналитического периода зависит от наличия в базе данных документов типа «Приказ на расчет скорости продаж». Приказы создаются в меню: Администратор организации -> Планировщик задач -> Приказа на расчет скорости продаж.
В шапке приказа находятся параметры, позволяющие определить аналитический период для расчета скорости продаж, а также ограничить набор подразделений, для которых скорость будет рассчитана.
- Расчет только по подразделениям – список подразделений для расчета скорости продаж; не обязателен для ввода.
- Вариант расчета скорости продаж. Возможные значения:
- От последнего документа расчета;
- За указанный период от даты расчета (в днях).
Если параметр Вариант расчета скорости продаж имеет значение «От последнего документа расчета» количество дней в аналитическом периоде (глубина расчета в днях) при расчете скорости продаж процедурой планировщика равно количеству дней в последнем (по дате) документе «Скорости продаж». Дата конечная аналитического периода равна дате запуска процедуры минус 1 секунда. Дата начальная равна дате конечной минус глубина расчета в днях.
Процедура планировщика находит последний (по дате) документ «Скорости продаж», у которого параметр Способ расчета имеет значение «Расчет по всем товарам».
Пример: В последнем по дате документ скорости продаж от 26.02.2023 дата начала периода расчета = 27.01.2023, дата конца периода расчета = 25.02.2023, глубина расчета = 30 дней. Процедура планировщика запускается 05.04.2023. В новом документе скорости продаж от 05.04.2023 дата начала периода расчета = 04.03.2023, дата конца периода расчета = 03.04.2023.
Если в базе нет ни одного документа скорости продаж, то расчет скорости продаж процедурой планировщика при заданном значении параметра «Вариант расчета скорости продаж» = «От последнего документа расчета» не производится.
Если параметр «Вариант расчета скорости продаж» имеет значение «За указанный период от даты расчета (в днях)», в шапке появляются дополнительные параметры:
- Период расчета (дни)- количество дней в периоде расчета.
- Учитывать день выполнения. Принимает значения «Да/Нет».
В этом случае процедура планировщика создаст документ скорости продаж с датой равной дате запуска. Дата начала аналитического периода равна дате запуска, если параметр «Учитывать день выполнения» = Да или дате запуска минус 1 секунда, если параметр «Учитывать день выполнения» = Нет. Дата конечная аналитического периода равна дате начальной минус значение параметра «Период расчета (дни)».