Что такое пдз в торговле

Как управлять дебиторской задолженностью

Без отгрузки в долг и отсрочки платежа не обходится, пожалуй, ни один бизнес. Ведь чтобы расти, компании нужно поддерживать оборачиваемость, а избытка свободных денег в бизнесе почти не бывает. В результате у всякого успешного предприятия по мере роста неизменно растёт и объём дебиторской задолженности, а вместе с ней и финансовые риски.

— объём просроченной дебиторской задолженности российских предприятий в 2019 году (данные Росстата)

В 2020 году эти риски усугубила ситуация в мировой экономике. В условиях неопределённости компании постараются придержать деньги, затягивая расчёты с контрагентами, предупреждал ещё в марте вице-премьер Андрей Белоусов. И хотя экономические показатели успели восстановиться после весеннего шока, не стоит исключать новый кризис неплатежей считают экономисты.

Одним словом, для всех, чья дебиторская задолженность живёт своей жизнью и управляется реактивно, сейчас лучший момент, чтобы пересмотреть свой подход к продаже в долг. Рассказываем, с чего начать.

Управлять нельзя взыскать

За последний месяц число людей, которые искали в «Яндексе» фразы «просроченная дебиторская задолженность» и «управление дебиторской задолженностью», практически сравнялось. Управленцев интересуют уже не только эффективные методы сбора долгов, но и системный подход к финансовым отношениям с контрагентами, чтобы просроченные долги не возникали.

Что ищут в Яндексе со словами «дебиторская задолженность»

Управление дебиторской задолженностью позволяет на основании формальных критериев рассчитывать сроки и условия отсрочки, оценивать уровень риска и принимать решения по расчётам с контрагентами. Взыскание долгов — это последний шаг, который при грамотном управлении задолженностью вам делать не придётся.

Шаг 1. Проанализируйте контрагентов

Снизить риски в работе с новыми партнёрами, с которыми ещё не наработана история отношений, помогут сервисы проверки контрагентов — там можно получить информацию про их платёжную дисциплину и финансовую устойчивость.

Компании, с которыми у вас уже есть история отношений, нужно классифицировать по их значимости для компании, финансовой дисциплине и характеру деятельности.

Для начала отсортируйте список клиентов по сумме выручки или прибыли — от крупных к мелким суммам — и разделите на три группы:

Участники группы А могут получать больше лояльности при расчётах — больший лимит отсрочки и её срок по сравнению с группами B и C.

Затем классифицируйте всех клиентов по характеру закупок:

Клиент приобретает большие партии, чтобы перепродать мелким оптом и в розницу. Возможность получить лояльные условия по отсрочке платежа и сумме лимита для него — важный критерий выбора поставщика. Они обычно входят в группу А. Обсуждайте с каждым оптовиком условия расчётов, чтобы не потерять такого клиента.

Клиент покупает небольшие партии товара для перепродажи. При поставках в небольшие магазины сумму дебиторской задолженности можно ограничить размером поставки, а срок — периодом поставок. Приезжая раз в неделю с товаром в магазин, экспедитор может получать деньги за прошлую партию. При нарушении сроков клиента можно добавить в стоп-лист и не привозить новый товар до получения денег за предыдущий.

Клиент приобретает продукцию, чтобы добавить её в свой ассортимент, например внести в меню кафе, ресторана, гостиницы. В такой ситуации можно предложить цену лучше, чем у конкурентов, при условии быстрой оплаты.

Клиент закупает товары для обеспечения нужд своего бизнеса. Как правило, размеры закупок небольшие и нет потенциала роста — с такими заказчиками можно работать без отсрочек — по предоплате.

Третий обязательный критерий классификации — финансовая дисциплина: если контрагент запаздывает с платежами в установленные сроки, то даже при его ценности для бизнеса стоит пересмотреть условия сотрудничества в свою пользу.

Помимо базовых параметров, перечисленных выше, у каждого предприятия могут быть свои критерии оценки рисков и значимости контрагентов с учётом специфики отрасли, операций, конкурентного поля и т. п. Формируя внутреннюю систему ранжирования клиентов, важно учитывать экспертизу и специалистов по продажам, и финансистов предприятия.

Полученные параметры стоит отразить в CRM, чтобы каждый сотрудник компании, который взаимодействует с клиентами или принимает решения, видел, насколько важен конкретный клиент и стоит ли стараться его удержать любыми способами, дать ему отсрочку или отказать.

Шаг 2. Установите лимиты

Допустимый уровень дебиторской задолженности зависит от политики и планов развития бизнеса. Если предприятие активно наращивает долю рынка, оно может допускать более высокие риски, в том числе в политике расчётов с контрагентами. Если же в приоритете сохранение стабильности, лимиты настраиваются более жёстко с целью минимизации рисков.

Лимиты можно устанавливать централизованно для всех филиалов компании и локально для отдельных подразделений. А затем настраивать ограничения для разных групп клиентов в рамках общего лимита.

Правила расчёта лимита для клиента должны быть простыми, прозрачными и доступными для всех сотрудников отдела продаж.

Шаг 3. Создайте систему мониторинга

Поручите одному специалисту в отделе продаж (или нескольким, если клиентов очень много) следить за расчётами. Настройте оповещения в CRM: о готовности всех необходимых для оплаты документов, о приближении срока платежа, чтобы менеджер мог напомнить клиенту об оплате, о просрочке, если она произошла.

У службы работы с клиентами должен быть регламент с указанием, как и когда действовать при задержке клиентами платежей. Например, за 5 дней до даты платежа сотрудник звонит клиенту, на 3-й день просрочки отправляет письмо с уточнением о платеже, на 15-й день запрашивает у юристов претензионное письмо, а через 90 дней передаёт клиента отделу по работе с просроченной задолженностью или в службу безопасности. Работу с просроченной задолженностью можно отдать на аутсорсинг.

В зависимости от группы, к которой принадлежит дебитор, одним в случае просрочки можно предоставить дополнительную отсрочку или предложить погасить обязательства раньше со скидкой. На других сразу же наложить санкции и штраф. Впрочем, жёсткие меры часто неэффективны из-за дополнительных затрат на взыскание задолженности. Поэтому основная задача управления дебиторской задолженностью — не доводить ситуацию до принудительного взыскания платежа.

Шаг 4. Пользуйтесь защищёнными способами расчёта

Снизить финансовые риски контрагентов можно также с помощью инструментов для безопасных расчётов. Они позволяют крупным компаниям не терять ликвидность за счёт долгих и объёмных отсрочек и не тратиться на взыскание задолженности с дебиторов.

Банковская гарантия

Подходит для одноразовой сделки: использовать её удобно для первой сделки с новым клиентом, чтобы убедиться в его стабильном финансовом положении. Банк выдаёт гарантию на сумму сделки. Если покупатель вовремя не заплатит, это сделает банк. Комиссию за оформление банковской гарантии можно переложить на клиента, если у него низкий рейтинг надёжности.

Факторинг

Это по сути продажа дебиторской задолженности другой компании или банку, она позволяет предложить клиентам более выгодные условия отсрочки платежа и при этом избежать кассовых разрывов у продавца, так как деньги компании поступят сразу после поставки.

Аккредитив

Защищает и продавца, и покупателя: деньги на сделку холдируются банком в момент подписания договора и перечисляются продавцу после отгрузки товара (продавец должен предоставить банку документальное подтверждение об этом). При этом покупателю банк может предоставить дополнительную отсрочку оплаты вдобавок к отсрочке продавца или профинансировать сделку кредитными средствами.

Используя эти простые инструменты, бизнес сможет перенести сложные времена с минимумом потерь.

Регламент работы с просроченной дебиторской задолженностью. (Торговля алкоголем)

Дебиторская задолженность — денежные суммы, причитающиеся от покупателя (дебитора) Компании за поставленный товар, которая возникает в случае, если товар продан, а денежные средства не поступили на счет Компании.

Просроченная дебиторская задолженность— задолженность за товар, не оплаченный в установленный договором срок.

Безнадежная дебиторская задолженность — задолженность, по которой истек установленный срок исковой давности, по которой в соответствии с гражданским законодательством обязательство прекращено вследствие невозможности его исполнения, на основании акта государственного органа или ликвидации организации.

Действия сотрудников Компании при работе с дебиторской задолженностью:

• Менеджер отдела продаж за 2 дня до наступления срока оплаты информирует дебитора о сроке и сумме оплаты.
• Менеджер отдела продаж в день установленной даты платежа напоминает торговому партнеру о наступлении срока платежа и получает подтверждение о намерении торгового партнера исполнить договорные мероприятия.

Обязательные действия, для возврата просроченной дебиторской задолженности:

• В случае если в течение 2-х дней после установленной даты платежа Клиент не оплатил товар, менеджер отдела продаж обязан предпринять меры для возврата дебиторской задолженности (переговоры, официальные письма, подписание приемлемого графика платежей и т.п.).
• Отгрузки товара Клиентам, имеющим просроченную дебиторскую задолженность, прекращаются.
• Если просроченная дебиторская задолженность достигает 15 календарных дней, менеджер отдела продаж направляет отчет о проведенных мероприятиях и предпринятых мерах Директору по продажам (копия в Службу предотвращения потерь). При этом Директор по продажам направляет менеджеру отдела продаж список мероприятий необходимых сделать, для погашения просроченной дебиторской задолженности, согласованный между Директором по продажам, Юридической службой и Службой предотвращения потерь. В определенных случаях Директор по продажам лично организовывает встречу с должником с целью разрешения вопроса задолженности (возможно привлечение сотрудников Службы предотвращения потерь).
• Если просроченная дебиторская задолженность достигает 30 календарных дней, то Директор по продажам информирует генерального директора и Службу предотвращения потерь по факту не оплаты просроченной задолженности. Вся переписка, оригиналы и копии, а так же все электронные сообщения, должны сохраняться в электронном или распечатанном виде до момента полного погашения просроченной дебиторской задолженности. Ответственность за их сохранность несет менеджер отдела продаж.
• Менеджер отдела продаж отправляет дебитору Акт сверки взаиморасчетов.
• Менеджер отдела продаж после получения Акта сверки взаиморасчетов, но не позднее 45 дней, со дня возникновения просроченной дебиторской задолженности, передает дебитору Претензию по оплате товара (лично вручив ее под роспись и заверенную печатью дебитора). Если не возможно лично вручить или в случае отказа дебитором подписания Претензии, направляет Претензию заказным письмом с уведомлением о получении.
• Директор по продажам направляет служебную записку в Службу предотвращения потерь с просьбой привлечь сотрудников службы к возврату просроченной дебиторской задолженности. В служебной записке указываются мероприятия, которые проводились и их результаты, либо причины их не выполнения.
• Сотрудник Службы предотвращения потерь проводит следующие мероприятия: связывается с должником и выясняет причину просрочки, степень его заинтересованности в продолжение коммерческих отношений с Компанией, а также текущее положение должника и его платежеспособность, проводит специальные мероприятия по возврату задолженности. На основании выданной доверенности встречается с должником и прорабатывает Соглашение об урегулировании возникшей дебиторской задолженности.
• Сотрудник Службы предотвращения потерь еженедельно информирует руководителя Службы предотвращения потерь по текущему положению дел с должником.
• В случае просрочки срока оплаты более чем на 60 дней и невозможности решить вопрос путем переговоров или другими методами сотрудник Службы предотвращения потерь предоставляет отчет руководителю Службы предотвращения потерь о проведенных мероприятиях и принятых мерах, а так же почему не было достигнуто урегулирование возникшей дебиторской задолженности.
• Руководитель Службы предотвращения потерь направляет все имеющие материалы Руководителю юридической службы, для подготовки документов в суд (арбитраж) и инициирует судопроизводство.
• В случае положительного решения суда (арбитраж) и получения исполнительного листа сотрудники Юридической службы и Службы предотвращения потерь через судебного пристава-исполнителя добиваются возмещения просроченной дебиторской задолженности.
• В случае если, в течение 180 дней с момента возникновения просроченной дебиторской задолженности при проведении всех вышеперечисленных мероприятий не поступило ни одного платежа в счет погашения образовавшейся просроченной дебиторской задолженности, то данная задолженность переводится в ранг «Безнадежная дебиторская задолженность» и подлежит списанию.
• Списание безнадежной дебиторской задолженности происходит согласно Регламенту списания безнадежной дебиторской задолженности.

Образец №1. Письмо – напоминание о сроках оплаты.

Составляется в виде официального письма на имя руководителя Компании-дебитора и отправляется по электронной почте или вручается лично за 2-3 рабочих дней до наступления предусмотренного срока оплаты:

Уважаемый г-н______________(ФИО руководителя компании-дебитора).

Настоящим напоминаем Вам, что «__»_____20__г. наступает срок оплаты за поставленные Вам товары в объеме ______бутылок на сумму ____________рублей, которые были приняты Вами в соответствии с накладной № ________от «__»_____20__г. по договору поставки № _____от «__»_____20__г.

Образец № 2. Письмо – запрос подтверждения оплаты.

Составляется в виде официального письма на имя руководителя Компании-дебитора и отправляется по электронной почте или вручается лично на 3-й день после наступления предусмотренного срока оплаты в случае полного (частичного) не осуществления оплаты с указанием суммы долга:

Уважаемый г-н______________(ФИО руководителя компании-дебитора).

Настоящим извещаем Вас, что «__»_____20__г. наступил срок оплаты за поставленные Вам товары в объеме ______бутылок на сумму ____________рублей, которые были приняты Вами в соответствии с накладной № ________от «__»_____20__г. по договору поставки № _____от «__»_____20__г., однако на наш счет не поступили денежные средства, соответствующие поставленной продукции, в сумме ________рублей.

Если денежные средства перечислены, то прошу предоставить копии платежных поручений в наш адрес.

Образец № 3. Письмо- уведомление о сумме задолженности и применении договорной ответственности (пени).

Составляется в виде официального письма на имя руководителя Компании-дебитора и отправляется по электронной почте или вручается лично на 30-й день просрочки оплаты с указанием суммы долга, срока возникновения просрочки, одновременно с направлением Акта сверки взаиморасчетов:

«__»________20__г. Руководителю

ИНН____________________

Адрес__________________

У В Е Д О М Л Е Н И Е

Настоящим уведомляем Вас, что задолженность перед ООО «________» по Договору поставки №________ от «__»_____20__г., возникшая в связи с поставками алкогольной продукции, осуществленными в Ваш адрес в количестве и ассортименте согласно накладным:

№_________ от «__»_______20__г. стоимостью _________________ (_______________________________) рублей, в том числе НДС (18%) ___________(________________________________________) рублей,

№_________ от «__»_______20__г. стоимостью _________________ (_______________________________) рублей, в том числе НДС (18%) ___________(________________________________________) рублей,

на «__»______20__г. составляет _________ (_______________) рублей.

В соответствии с условиями оплаты, установленными Договором №_________ от «__»_______20__г., обязательства по оплате поставленного товара должны были быть исполнены в срок в течении _____ дней с момента поставки. Оплата должна быть произведена в полном объеме, в соответствии с положениями п.1 ст. 488 Гражданского Кодекса РФ.

В нарушении выше установленного, Вами была произведена лишь частичная оплата проданного товара на сумму: __________________ (__________________) рублей, в том числе НДС 18(%) ______________ (__________________) рублей.

Просим Вас погасить задолженность в течении 3 (трех) рабочих дней с момента получения Уведомления.

В случае неисполнения Вами обязательств по погашению задолженности в полном объеме в вышеуказанный срок, мы будем вынуждены рассмотреть вопрос о применении санкций, установленных Договором №_________ от «__»_______20__г.

ООО «___________»

Уведомление получил

Образец №4. Претензия по оплате суммы долга и начислению неустойки или процентов предусмотренных договором.

Составляется в виде официального письма на имя руководителя Компании-дебитора и отправляется по электронной почте или вручается лично по факту получения Акта сверки (с подписью и печатью дебитора), но не позднее 45 дней со дня возникновения просроченной дебиторской задолженности:

«__»________20__г. Руководителю

ИНН____________________

Адрес__________________

П Р Е Т Е Н З И Я

по оплате товара и суммы пени (процентов)

на общую сумму ___________(_________________) рублей.

На основании Договора поставки №________ от «__»_____20__г. заключенным между Вами (________________) и ООО «_____________», Вы приобрели алкогольную продукцию в количестве и ассортименте согласно накладным:

№_________ от «__»_______20__г. стоимостью _________________ (_______________________________) рублей, в том числе НДС (18%) ___________(________________________________________) рублей,

№_________ от «__»_______20__г. стоимостью _________________ (_______________________________) рублей, в том числе НДС (18%) ___________(________________________________________) рублей,

на «__»______20__г. составляет _________ (_______________) рублей.

Общая стоимость поставленного товара составляет _________________ (_______________________________) рублей, в том числе НДС (18%) ______________(______________________________________) рублей.

В соответствии с условиями оплаты, установленными Договором №_________ от «__»_______20__г., обязательства по оплате поставленного товара должны были быть исполнены в срок в течении _____ дней с момента поставки. Оплата должна быть произведена в полном объеме, в соответствии с положениями п.1 ст. 488 Гражданского Кодекса РФ.

В нарушении выше установленного, Вами была произведена лишь частичная оплата проданного платежными поручениями:

№_________ от «__»_______20__г. сумма _________________ (_______________________________) рублей, в том числе НДС (18%) ___________(________________________________________) рублей,

№_________ от «__»_______20__г. сумма _________________ (_______________________________) рублей, в том числе НДС (18%) ___________(________________________________________) рублей,

Общая сумма совершенной оплаты составила _________________ (_______________________________) рублей, в том числе НДС (18%) ______________(______________________________________) рублей.

Исходя из вышеизложенного Ваша задолженность по оплате товара ООО «____________» на «__»______20__г. составляет _____________ (____________________) рублей, в том числе НДС (18%) ______________(______________________________________) рублей.

Кроме того, в соответствии с положениями п.___ Договора поставки №________ от «__»_____20__г. и положениями ст. 488 Гражданского Кодекса РФ Ваша организация обязана уплатить нам пени за весь период просрочки оплаты в размере ____% от просроченной к уплате суммы. На «__»______20__г. сумма пени (процентов) составляет __________________(____________________) рублей.

Общая сумма претензии на «__»______20__г. составляет __________________(________________) рублей.

Настоящая претензия является требованием по совершению оплаты по Договору поставки №________ от «__»_____20__г.

Ваша задолженность по данному Договору поставки должна быть погашена в течении 5 (пяти) банковских дней с момента получения настоящего требования.

ООО «___________»

Претензию получил

Тренинг
«Работа с дебиторской задолженностью»

Тренинг системно рассматривает работу с дебиторской задолженностью, просроченной дебиторской задолженностью и предлагает огромное количество технологий и инструментов.

Концепция тренинга «Работа с дебиторской задолженностью»

• Тренинг системно рассматривает работу с ДЗ и ПДЗ и предлагает огромное количество технологий и инструментов.
• Тренинг максимально приближается к реальности за счет моделирования ситуаций переговоров с клиентами по поводу возврата дебиторской задолженности.

Для кого этот тренинг?

• Для торговых представителей, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с ключевыми клиентами.
• Для руководителей отделов продаж, которые сами ведут переговоры с клиентами.

Какие результаты тренинга?

• Приобретение новых и оттачивание имеющихся навыков переговоров о деньгах.
• Снижение незапланированной дебиторской задолженности при одновременном сохранении хороших отношений с клиентами.
• Увеличение объема продаж.
• Активизация и повышение мотивации и лояльности участников тренинга.
• Усиление командного взаимодействия участников тренинга.

Основные характеристики тренинга

• 35 % тренинга – это теория, 65 % – практические упражнения, тем самым обеспечивается активность и максимальное вовлечение участников.
• Примеры на тренинге приводятся, учитывая вашу специфику продаж и продукта.
• Позитивный настрой тренера и развитие установки на положительные профессиональные изменения участников.
• Безусловное уважение и принятие каждого участники, отсутствие критики личности участника, оцениваются слова и действия в конкретной ситуации, обратная связь дается по принципу «сначала плюсы, затем конструктивные рекомендации».
• Тренинг рассматривается как командная работа и интенсивный, конструктивный обмен профессиональным опытом.

Преимущества

Книга в подарок

Отзывы клиентов

Ольга Левина Корпоративный тренер Ростелеком

«Как тренер, хочу отметить интересные находки в методике проведения упражнений, они не только позволяли отработать навыки и закрепить пройденный материал, но также активизировать группу, поднять настроение, почувствовать некий соревновательных дух.»

Петр Чайрев Директор по маркетингу Astron Buildings

«После долгих двух лет ковидных ограничений мы наконец провели офлайн тренинг по продажам. Николай, как и 10 (!) лет назад, когда мы также заказывали тренинги в RECONT, показал себя как специалист высокого класса».

Павел Васильев Руководитель группы интернет-магазина в Санкт-Петербурге X-Com SPB

«Было очень приятно сотрудничать с вами и с компанией RECONT. Знания, которые все получили, которыми вы поделились, безусловно представляют большую ценность».

Ведущий тренинга Николай Рысёв

Бизнес-тренер и организационный консультант, эксперт высочайшего класса в области управления, переговоров и продаж. Оптимист и гуманист. Директор консалтинговой компании RECONT, автор более 40 тренинговых программ по продажам и управлению. Провел более 1200 тренингов для российских и международных компаний. Среди клиентов: Microsoft, Альфа-Банк, Hilton, Мегафон, Ancor, Силовые машины, MTV. Автор бестселлеров «Активные продажи 2021», «Стратегии переговоров», «Технологии лидерства», «Правильные управленческие решения: поиск и принятие», “11 правил руководителя №1”, “Влияние и противостояние манипуляции в продажах”. Постоянный спикер российских конференций и бизнес-форумов, например: Российская Неделя Продаж, Международный Жилищный Конгресс, HR Expo, Бизнес-школа ИМИСП, iPlace и другие.

Программа тренинга «Работа с дебиторской задолженностью»

• Весы «цена – ценность», соотношение выгод и затрат.
• Роли переговорщика: эксперт – посредник – личность – представитель и другие. Роли клиента.
• Субъективное представление о деньгах.

• Принцип системности.
• Не предлагайте отсрочку, пока клиент не попросит.
• При работе с долгом, вы не просите в долг, вы настаиваете на том, чтобы вам вернули долг.
• Принцип использования нескольких каналов коммуникации и их приоритетность: встреча, звонок, личное письмо с уведомлением о вручении, мессенджер, SMS, электронная почта.
• Принцип общения с несколькими людьми в компании.

• Предотвращение возникновение задолженности. Обсуждение денег и методов оплаты при заключении договора.
• Рассказывание историй, демонстрирующих необходимость платить вовремя.
• Оказание влияния – правило взятых на себя обязательств.

• Напоминание о ПДЗ и просьба оплатить сразу после факта ПДЗ (1-2 дня).
• Обозначение ПДЗ после 5 дней просрочки и побуждение к оплате.

• Ссылка на нормы.
• Ссылка на бухгалтерию.
• Ссылка на договоренности.
• Ссылка на продажу у клиента и получение выгоды.
• Ссылка на изменение в компании.
• Ссылка на третьи лица и обстоятельства.
• Ссылка на даты.
• Ролевые ссылки. Клиент-жертва. Клиент-спаситель.
• Ссылка на бизнес-процессы.
• Ссылка на своих поставщиков.
• Ссылка на будущее взаимодействие.

• Привлечение внимания.
• Перечисление аргументов.
• Раскрытие аргументов.
• Итоговое перечисление аргументов.
• Побуждение.

• Размещение товара на лучших местах.
• Приоритетная продажа нашего товара.

Дебиторская задолженность и выручка

Дебиторская задолженность возникает тогда, когда бизнес продаёт товары или оказывает услуги в кредит. Предположим, что некто Бен продаёт товары в кредит некоему Кандару. Одновременно с получением и приёмкой товара Кандар получит от Бена счёт, в котором будет указана сумма, подлежащая оплате за товары, и срок, в течение которого эту сумму нужно оплатить (например, не позднее 30 дней). С этого момента у Бена и появляется дебиторская задолженность: сумма, которую он ожидает получить от Кандара.

Таким образом, общая сумма дебиторской задолженности бизнеса в любой момент времени представляет собой сумму продаж, ещё не оплаченных заказчиками. Это означает, что величина дебиторской задолженности зависит от следующих факторов:

1. Общая сумма продаж в кредит. При прочих равных условиях, чем больше сумма продаж в кредит, тем больше величина дебиторской задолженности.
2. Период, на который заказчикам предоставляется отсрочка платежа (кредитный период). Чем длиннее кредитный период, тем больше сумма дебиторской задолженности – опять же, при прочих равных условиях.
3. Эффективность, с которой бизнес управляет своей дебиторской задолженностью. Чем менее эффективно бизнес выставляет счета и добивается их своевременного погашения, тем больше дебиторская задолженность.

Учёт продажи в кредит

Пусть Ингрид продала Манфреду в кредит товары на сумму $6,450. Продажа произошла 17 марта 20Х0 года, и на эту же дату Манфред получил товар и счёт, в которому указано, что счёт подлежит оплате в течение 30 дней с даты выставления.

Теперь Ингрид должна отразить эту операцию в своей учётной системе. Первоначальная запись будет сделана в ежедневном реестре операций продаж, в котором все продажи записываются в хронологическом порядке. Затем общая сумма кредитных продаж за день (включая эти самые $6,450) будет отнесена по дебету счёта дебиторской задолженности и по кредиту счёта выручки. Оба этих счёта находятся в главной книге. Кроме того, сумма $6,450 будет также отнесена по дебету персонального счёта Манфреда, который будет открыт в книге продаж.

В компьютеризированной системе все эти учётные действия случаются одновременно с выставлением счёта на оплату.

Персональный счёт Манфреда в книге продаж будет выглядеть приблизительно так:

На счёте Манфреда дебетовый остаток. Это актив, потому что это «существующий экономический ресурс, контролируемый предприятием в результате прошлых событий» (Концептуальные основы финансовой отчётности, пункт 4.3).

«Предприятие» из определения выше – это бизнес Ингрид, «прошлое событие» – это продажа Манфреду, а «существующий экономический ресурс» – это счёт на оплату, который принесёт Ингрид денежные средства, когда Манфред его оплатит.

Этот дебетовый остаток – не просто актив, а оборотный актив, поскольку в соответствии с пунктом 66 стандарта МСФО (IAS) 1 «Представление финансовой отчётности» актив должен быть классифицирован как оборотный, если он отвечает любому из следующих критериев:

(a) предприятие предполагает реализовать актив или намеревается продать или потребить его в рамках своего обычного операционного цикла;
(b) предприятие удерживает этот актив главным образом для целей торговли;
(c) предприятие предполагает реализовать стоимость этого актива в пределах двенадцати месяцев после окончания отчетного периода; или
(d) этот актив представляет собой денежные средства или эквивалент денежных средств (в значении, определённом в МСФО (IAS) 7), кроме случаев, когда существуют ограничения на его обмен или использование для погашения обязательств, действующие в течение минимум двенадцати месяцев после окончания отчетного периода.

В нашем примере дебиторская задолженность удовлетворяет критерию (с), так как сумма подлежит погашению в течение 30 дней, и также критерию (а), потому что можно предположить, что обычный операционный цикл Ингрид – это продажа и покупка товаров в кредит, управление своевременным погашением дебиторской задолженности, и оплата поставщикам.

Общий эффект этой операции на бухгалтерское балансовое уравнение такой: запасы уменьшатся на величину себестоимости проданных товаров, а дебиторская задолженность увеличится на цену продажи товаров. Таким образом, общая сумма активов увеличится на величину прибыли от продажи товаров, и на эту же величину увеличится капитал. Никакого влияния на обязательства операция не оказывает.

Получается, что Ингрид учтёт прибыль от операции продажи в момент продажи, несмотря на то что она ещё не получила деньги. Это всё потому, что операция соответствует всем требованиям стандарта МСФО (IFRS) 15 «Выручка по договорам с покупателями». Основной принцип МСФО (IFRS) 15 такой: выручка должна отразить передачу обещанных товаров и услуг покупателям, поэтому она признаётся тогда, когда товары и услуги передаются покупателям, и в той сумме, на которую предприятие имеет право в обмен на эти товары и услуги.

На практике этот принцип воплощается в использовании модели 5-ти шагов:

1. Идентифицировать договор с покупателем;
2. Идентифицировать обязанности к исполнению в договоре;
3. Определить цену операции;
4. Распределить цену операции на обязанности к исполнению;
5. Признавать выручку тогда, когда (или по мере того, как) предприятие выполняет обязанности к исполнению.

Применим эти пять шагов к нашей операции:

1. Идентифицировать договор с покупателем. Манфред разместил заказ, который Ингрид подтвердила. По сути, это и есть договор на поставку товаров.
2. Идентифицировать обязанности к исполнению в договоре. Здесь одна обязанность к исполнению: поставка товаров.
3. Определить цену операции. Это цена заказа, $6,450. Обратите внимание, что цена не включает налог с продаж, потому что в соответствии с МСФО (IFRS) 15 в цену операции не входят суммы, которые предприятие собирает от имени третьих лиц.
4. Распределить цену операции на обязанности к исполнению. Так как в нашем примере только одна обязанность к исполнению, то цена относится на неё целиком.
5. Признавать выручку тогда, когда (или по мере того, как) предприятие выполняет обязанности к исполнению. При получении товара Манфред, скорее всего, подписал акт о приёмке, тем самым подтвердив, что он удовлетворён качеством поставки. Этот акт о приёмке и будет свидетельством того, что Ингрид выполнила обязанность к исполнению 17 марта.

Обратите внимание, что ни один из этих шагов не говорит об оплате товара, поэтому платёж Манфреда для признания выручки значения не имеет.

Что дальше?

Если всё пойдёт по плану, и Манфред будет придерживаться условий соглашения, то Ингрид получит свои деньги в течение 30 дней.

Когда Манфред произведёт оплату 16 апреля, Ингрид отразит её по дебету своей кассовой книги (в колонке «банк») и по кредиту счёта дебиторской задолженности в главной книге. Кроме того, это поступление нужно будет отразить по кредиту персонального счёта Манфреда в книге покупок:

Эти действия завершают цикл продаж. Актив-дебиторская задолженность уменьшится на сумму поступления, и актив-деньги увеличится на эту же величину.

Подталкиваем покупателя к досрочной оплате

Иногда для того, чтобы покупатель не тянул с оплатой до последнего дня кредитного периода, компания может предложить покупателю скидку за досрочную оплату счёта. Такие ситуации называются переменным возмещением и регламентируются пунктом 50 уже знакомого нам МСФО (IFRS).

В момент продажи компания должна оценить сумму возмещения, которую она ожидает получить в обмен за поставленные товары/оказанные услуги. То есть учётные действия компании определяются тем, насколько – по оценке компании – вероятно, что покупатель воспользуется этой скидкой.

Ожидается, что покупатель воспользуется скидкой
Допустим, что Ингрид предложила Манфреду скидку в размере 2% в случае, если Манфред оплатит счёт в течение 14 дней – половину обычного кредитного периода. Если, по мнению Ингрид, Манфред скорее всего согласится оплатить раньше, то в момент передачи товара она сразу же запишет выручку в размере 98% от суммы счёта, то есть $6,321. Если Манфред вопреки ожиданиям не успеет оплатить в течение 14 дней, то по истечении этого срока в выручку дополнительно будет добавлена сумма $129 – то есть величина скидки, от которой покупатель отказался.

Ожидается, что покупатель не воспользуется скидкой
Если же, наоборот, Ингрид сразу предполагает, что Манфред от скидки откажется, то выручка изначально будет признана в полной сумме $6,450. В случае, если Манфред всё-таки воспользуется предложенной скидкой, и платёж поступит в течение 14 дней, то в момент получения оплаты (в размере только $6,321) Ингрид уменьшит и выручку, и ранее признанную дебиторскую задолженность на $129 (то есть на величину переменного возмещения). Таким образом, пусть и двумя действиями, но выручка в итоге будет признана в правильной сумме – $6,321.

Что, если покупатель вообще не оплатит?

Может случиться и так, что Манфред вообще не оплатит товар в срок. В этом случае Ингрид должна задействовать должные процедуры, призванные мониторить просроченные счета и всё-таки способствовать их погашению. Процедуры должны быть эффективными, вежливыми и, конечно, в рамках закона. В конечном итоге, возможно, Ингрид придётся прибегнуть к помощи коллекторских агентств и/или инициировать судебное разбирательство. Детальное обсуждение этих процедур выходит за рамки нашей статьи, хотя позже мы коснёмся некоторых аспектов стандартной практики кредитного контроля.

Так или иначе, возможно, что в какой-то момент времени Ингрид придётся смириться с тем, что надежды получить сумму, причитавшуюся от Манфреда, больше нет. Такое бывает, если покупатель был признан банкротом либо скрылся в неизвестном направлении. В таком случае этот долг придётся признать безнадёжным.

Тогда Ингрид должна будет отразить тот факт, что её дебиторская задолженность в размере $6,450 – это больше не актив, потому как ожидавшейся ранее выгоды он не принесёт. Предположим, что 28 декабря 20Х0 года Ингрид приняла решение о списании этого долга как безнадёжного.

На персональном счёте Манфреда в книге продаж это будет отражено так:

Для целей учёта в системе двойной записи первоначально это будет записано в журнале таким образом: