Товары которых нет на маркетплейсах

5 преимуществ Аvito, которых нет на маркетплейсах

Avito назван наиболее посещаемой платформой для онлайн-шопинга еще в начале 2023 года. Количество уникальных пользователей платформы за январь этого года впервые превысило отметку в 60 млн человек старше 12 лет. В первый месяц года сайт Avito обогнал по этому показателю Ozon и Wildberries. Такие данные представила компания Mediascope. Популярность площадки, где раньше продавали только б/у товары, растет не только среди покупателей, но и среди продавцов. Руководитель рекламного агентства Максим Оганов выделил 5 основных отличий между Avito и популярными маркетплейсами, которые привлекают селлеров.

1.2K показов
236 открытий
Максим Оганов — руководитель рекламного агентства

1. УПАКОВЫВАЙ, КАК ХОЧЕШЬ

46 страниц занимает инструкция Wildberries, где прописаны основные правила упаковки товаров. Документ постоянно обновляется, продавец то и дело должен следить за требованиями. В противном случае, товар просто не примут на склад Wildberries. На Avito подобных жестких ограничений нет, говорит предприниматель Максим Оганов. Даже через Avito-доставку селлер может отправить свой товар покупателю хоть в пакете, хоть в коробке.

2. НЕТ ТОВАРА — НЕТ ШТРАФОВ

Многие маркетплейсы штрафуют селлеров за отсутствие товара на складе. Например, покупатель оформил заказ на онлайн-платформе, а селлер, торгующий по схеме FBO, вовремя не проконтролировал, что на складе маркетплейса уже ничего не осталось, запасы иссякли. Продавец, согласно оферте, получает внушительный штраф. На Avito априори нет такой модели работы, когда продавец хранит свои товары на складе онлайн-платформы. Товар продавец хранит на своем складе и просто приносит его в пункт выдачи Avito. Это очень удобно, особенно для начинающих селлеров с небольшими партиями товаров. Количество товара не влияет на ранжирование карточки на Avito.

3. ФОТОКОНТЕНТ НА СВОЙ ВКУС

Тот же Wildberries предъявляет довольно много требований к фотоконтенту. Например, одно из последних обновлений оферты для продавцов Wildberries — запрещено использование фотографий, которые могут ввести покупателей в заблуждение. На Avito все проще — фото и инфографика могут быть любыми, главное, чтобы не нарушали российское законодательство. Селлер может сделать фото на телефон в любом разрешении и на любом фоне, после чего выложить его на Avito в качестве главного изображения. Площадка его не заблокирует и не оштрафует.

4. СПОСОБ ДОСТАВКИ

Товар с Avito продавец может отправлять покупателю любой службой доставки: используя партнеров платформы или, допустим, свою собственную сеть. Ограничений нет. Можно напрямую спросить покупателя, какой способ доставки ему более предпочтителен и удобен.

5. ЗВОНОК ПОКУПАТЕЛЮ

Многие маркетплейсы сегодня запустили чаты продавцов с покупателями. Однако на Avito это общение может быть куда более полноценным. Продавец может напрямую созвониться с покупателем буквально сразу, заинтересовать к покупке «в моменте». С помощью подобных контактов предприниматель может развивать свою собственную клиентскую базу через Avito, запустить свою CRM-систему, чтобы в дальнейшем с согласия клиента делать ему рассылки по акциям и предложениям.

Так можно ли рассматривать Avito как полноценный канал продаж для селлеров маркетплейсов? Что такое Авито: классифайд или маркетплейс? Действительно ли на Avito можно продавать только б/у вещи или это миф? Как начать продавать на Avito и с какими проблемами сталкиваются продавцы? Подробнее об этом и не только можно послушать в подкасте «Логово продавцов» с участием предпринимателя Максима Оганова на любой из платформ:

10 товаров, которые плохо продаются на Ozon и Wildberries: рекомендации для опытных селлеров и новичков

Плохо продающиеся на маркетплейсах товары – это не только коммерческие показатели, но и сложности, с которыми может столкнуться селлер без опыта. Формирование неправильного или сложного ассортимента влечет за собой убытки: истекшие сроки годности и склады, заполненные невостребованными остатками. Некоторые позиции пользуются невысоким спросом, с другими не рекомендуется выходить на маркетплейсы новым селлерам. Рассказываем, какие товары плохо продаются на Ozon и Wildberries, какие правила и рекомендации нужно учитывать при работе с ними.

1. Книги, но не все

В 2022 году конкуренция между селлерами, реализующими книги, относительно низкая, как и спрос. Клиенты демонстрируют активность при покупке изданий, связанных со следующими тематиками:

обучающая и художественная литература для детей;
литература по психологии (хит продаж на февраль 2022 года по данным Retail.ru), саморазвитию и эзотерике;
книги, касающиеся самообучения взрослых и расширения профессиональных компетенций, особенно в сфере информационных технологий, медицины и других отраслевых направлениях.

Хорошо продаются бестселлеры, выпущенные известными издательствами, плохо – книги от новых авторов и тех, с которыми широкая аудитория незнакома. Данные опроса Яндекс, опубликованного в 2021 году, свидетельствуют о том, что 54% россиян отдают предпочтение бумажным книгам, аудиоформату – 15%, электронному – 30%. При выборе книг важно учитывать читательские интересы, обращать внимание на бестселлеры текущего сезона и подсказки от торговых платформ. Например, Ozon предлагает рейтинг «ТОП-200 книг по мнению читателей», дополнительно – мониторинг электронных библиотек и интернет-магазинов («ЛитРес», «Буквоед», «Читай-город»), помогающих составить представление о вкусах потенциальной аудитории.

Лидеры продаж среди книг на Ozon

2. DVD и CD-диски

В 2022 году, о чем сообщают «Известия», зафиксирован рост спроса на Blu-ray плееры, а также на фильмы и музыку на физических носителях – CD и DVD-дисках. На Ozon рассматриваемые товары в период с января до июня заказывали в 5 раз чаще, если сравнивать с отчетным периодом прошлого года. Всплеск спроса обусловлен киностудиями, которые покинули Россию, и недоступностью некоторых стриминговых сервисов, но по мере выравнивания ситуации он начинает возвращаться к привычным показателям.

Подобная продукция – на любителя, ее предпочитают приобретать коллекционеры, формирующие домашние аудио- и видеотеки. В условиях, когда большинство продуктов можно быстро оплатить и моментально скачать, а некоторый контент доступен бесплатно, основная часть клиентов не будет покупать их на маркетплейсах и в интернет-магазинах. Селлеры, решившие продавать фильмы, музыку, программное обеспечение, игры, распространяющиеся на дисках, должны отслеживать тренды, ориентироваться на текущие хиты и опыт других предпринимателей (количество отзывов и оценок в карточках).

Фильмы на физических носителях имеют мало отзывов

3. Хрупкие товары

Продукция, отличающаяся хрупкостью, демонстрирует хорошие продажи, но является сложной в вопросах обеспечения хранения и доставки. Селлеры сталкиваются с высоким процентом товаров ненадлежащего качества еще на этапе закупки у поставщика. Неправильная упаковка при доставке на склад маркетплейса или к клиенту, а также неаккуратность потребителей при осмотре могут стать причиной финансовых потерь. К хрупким позициям традиционно относят:

посуду: тарелки, бокалы, стаканы, чашки, салатники;
предметы быта: вазы, картины, статуэтки;
комнатные растения, поставляемые не в пластиковых горшках;
сантехнику – от раковин до сливных бачков;
новогодние игрушки и украшения из стекла;
зеркала, особенно настенные, но риску подвержены и настольные, ручные модели;
телевизоры, мониторы для персональных компьютеров и моноблоки.

При работе с этими товарами нужно соблюдать правила маркетплейсов или транспортных компаний, касающиеся упаковки и маркировки. Дополнительно – аккуратность при складском хранении, иначе постоянно придется списывать брак: стакан с отколотым краем или зеркало не удастся продать даже со скидкой выше 70%.

Рекомендации по упаковке хрупких моделей от Ozon

4. Скоропортящиеся продукты

Маркетплейсы тщательно контролируют сроки годности продукции, которая предлагается клиентам. На склады Ozon позиции с периодом хранения до 6 месяцев принимают только в том случае, если до окончания срока осталось не менее 70%. В эту группу входят молоко, в том числе и растительное, детское питание (фруктовые коктейли, соки, мясные и овощные пюре), десерты (печенье, вафли) и другие, имеющие срок хранения менее 6-12 месяцев. На Ozon список более широкий за счет модели fresh для скоропортящихся позиций.

Рассматриваемые товары несут риски для новичков, которые не имеют сложившейся аудитории, не могут прогнозировать спрос и находятся в процессе наработки рейтинга. Если селлер ориентирован на сбыт продуктов, то сначала лучше выбирать позиции со сроком годности от 12-18 месяцев. Это мясные и рыбные консервы, вяленое мясо, чай и кофе, бакалея (крупы, макароны, сухие завтраки), снеки, джемы, соль и сахар. Они не требуют особых условий хранения, а продавец не понесет убытки в случае низкого спроса при выходе на маркетплейс.

Продукты с длительным сроком хранения на Wildberries

5. Ювелирные изделия

Продажа ювелирных изделий в 2022 году – ненадежное направление для новых продавцов. Клиенты покупают дорогостоящую продукцию у брендов, которым доверяют – SOKOLOV, «Ювелир Трейд», KARATOV, «Агра»: в каталогах Ozon и Wildberries товары этих компаний имеют наибольшее количество отзывов и самый высокий рейтинг. Представителям региональных производств и посредникам будет сложно выбиться в лидеры без комплексного маркетинга и привлечения инструментов для повышения лояльности, узнаваемости. Категория восприимчива к колебаниям рынка: при малейшем изменении уровня платежеспособности клиенты отказываются от покупки украшений, как от вещей не первой необходимости, даже если она была запланирована заранее.

На торговых платформах новички смогут успешно продавать низко- и среднебюджетные модели из керамики, серебра, искусственной и натуральной кожи, бусин и бисера, других востребованных материалов. Высокой оборачиваемостью отличаются доступные изделия на каждый день, особенно для детей, подростков и женщин в возрасте до 35-45 лет.

Активность в карточках ювелирных украшений от известных брендов

6. Продукция для строительства и ремонта

На маркетплейсах представлен широкий ассортимент товаров для строительства и ремонта: материалы для черновой и финишной отделки, сухие смеси, комплектующие, аэрозольные краски и прочее. По данным Data Insight на Wildberries такую продукцию заказывают всего 4% опрошенных, на Ozon – 7%. Материалы для ремонтно-строительных работ клиенты приобретают не каждый день, свыше 55% потребителей хотят увидеть цвет обоев или краски при естественном освещении, поэтому большинство сделок заключаются в наземных гипермаркетах. Потребителю удобнее оформить заказ в ближайшем магазине, особенно если речь идет о большой партии необходимого для косметического или капитального ремонта. Неплохую оборачиваемость имеют штучные позиции, такие как краска для мебели, герметики, эмаль для ванн, удлинители и сетевые разъемы, фурнитура, а также механический и электроинструмент (дрели, перфораторы, рычажные лебедки, тали).

Исследование Data Insight

7. Сезонные товары и тренды

Новым селлерам сложно начинать продажи с ассортиментом, состоящим из сезонных позиций. Их можно использовать для масштабирования в преддверии официальных или неофициальных праздников, но не в качестве основных товаров. Для обеспечения успешного сбыта необходимы:

опыт работы с продукцией, отличающейся яркими (менее 50%) и жесткими (более 50%) колебаниями спроса;
работа с аналитическими данными за прошлые годы: что продавалось хорошо и плохо, какие позиции пришлось реализовать с высокими скидками после завершения сезона, сколько закупить товаров в текущем году;
предварительная подготовка: исследования и закупки у поставщиков проводятся минимум за 2-3 месяца до старта сезона. Позиции запускаются в продажу за 3-4 недели до всплеска покупательской активности, что позволяет прокачать карточки на торговой платформе и подогреть интерес аудитории.

К продукции с ярким спросом относятся зимняя и летняя одежда, ухаживающая косметика для определенного времени года, инвентарь для отдыха и развлечений (палатки, санки, рыбацкие снасти), автомобильная продукция (резина, технические жидкости, скребки для стекол). Жесткий спрос характерен для праздничной атрибутики: сувениры, текстиль и вещи с символами наступающего года, рождественский декор, гирлянды и аналогичные позиции. Отдельный вопрос – тренды: спрос на них возникает стихийно и так же быстро падает, если селлер не сможет его предугадать, то не успеет распродать партию.

8. Женские шубы

Одежда для женщин – высокооборачиваемый товар, пользующийся стабильной популярностью, но с 2018 года российский рынок столкнулся с падением спроса на шубы, особенно натуральные. Причиной изменения потребительских интересов стали пандемия, теплые зимы и мода на экологичность, о чем сообщает РБК. Эксперты не рекомендуют продавцам-новичкам начинать бизнес с реализации изделий из натурального меха, лучше сделать выбор в пользу пуховиков, парок, стеганых пальто и моделей с экомехом – повседневных и доступных. Если селлер делает ставку на товары дороже 10-15 тысяч рублей, то стоит подключить оплату в рассрочку, такая возможность реализована на Ozon.

Пример акции с рассрочкой на верхнюю одежду

9. Нестандартная и специфическая продукция

В категорию входят позиции не на каждый день, представляющие интерес для узкой целевой аудитории. Они связаны с невозможностью прогнозировать спрос, изменением потребительских интересов: для новых продавцов ниша будет достаточно сложной. В группу входят:

непопулярные музыкальные инструменты, такие как гусли, укулеле, мандолины, а также пособия для обучения игре на них;
все для эзотерики и астрологии: специальные карты (метафорические и таро), свечи для гадания и прочая атрибутика;
театральный грим, его заказывают перед праздниками, такими как Хэллоуин, День святого Валентина, Новый год;
товары для редких хобби: барельефы, витражи, создание парфюмерии в домашних условиях.

Они легко продаются в комбинации с хорошо оборачиваемыми позициями, приносящими основной доход. При сбыте важно правильно определить целевую аудиторию и запускать рекламу по релевантным каналам: форумы, группы в социальных сетях и Telegram-каналы, посвященные музыке, эзотерики и другим направлениям согласно специфике продукции.

10. Бытовая техника

Средне- и крупногабаритная бытовая техника – популярный товар, но он требует инвестиций в хранение, доставку и работу с заказами. Для сбыта нужен опыт – от первичной проверки при приемке у поставщика до обработки возвратов. Продавцу придется работать с гарантийными случаями и сталкиваться с поломками, вызванными неправильной эксплуатацией со стороны клиента. На первых порах лучше сосредоточить усилия на мелкой технике: она быстро продается и имеет солидный процент выкупа – это миксеры, хлебопечи, микроволновые печи, блендеры и схожие позиции, позволяющие устанавливать высокую наценку.

Разбирательства по поводу неисправности стиральной машины

Что делать, если товары на маркетплейсах плохо продаются

До старта продаж предприниматель должен оценить товарную категорию: спрос, широта аудитории, наличие денег в нише, результаты других селлеров. Часть данных собирается вручную при исследовании каталогов Wildberries и Ozon, учитываются динамика изменения стоимости и объем отзывов, вопросов. Более простой путь – сервисы автоматизации аналитики, такие как LK.MARKET от CеллерМАРКЕТ, Маяк, HunterSales, Moneyplace и аналогичные. Если товары продаются плохо, но у других селлеров ситуация стабильная, то проблема может крыться в следующих причинах:

низкое качество отгружаемой продукции, о котором клиенты обязательно напишут в отзывах;
отсутствие вариативности ассортимента: селлер предлагает только елочные игрушки или музыкальные инструменты, поэтому сталкивается с жесткими колебаниями спроса и редко поступающими заказами;
недостаточное раскрытие специфики, характеристик и особенностей товаров в карточках;
отказ от участия в акциях: продавцы, не снижающие цены, получают меньше заказов и ухудшение позиций в каталоге;
продукция распределена только по центральным складам, что существенно сужает географию и возможности поиска клиентов в регионах;
продавец не работает с остатками и закупает минимальное количество позиций, из-за чего потребители получают негативный опыт сотрудничества, а карточка опускается в поиске.

Навредить может неправильный портрет целевой аудитории и дефицит репутации: отсутствие отзывов и оценок настораживает клиентов. На Wildberries быстро наработать репутацию позволяет привлечение потребителей по собственной базе контактов, на Ozon – акция «Баллы за отзывы»: клиенты делятся мнениями о покупках, получая бонусы на следующие заказы.

Глобальная ошибка – работа на одной торговой платформе: показатели сбыта на маркетплейсах существенно различаются, что видно в исследовании Data Insight. Например, позиции из категории «Электроника и техника» на Wildberries купили 12% респондентов, на Ozon – 28%, а на AliExpress – 36%. В связи с этим рекомендуется проверить возможности площадок, чтобы выбрать оптимальную под особенности реализуемой продукции. Дополнительно – реклама по разным каналам, запуск собственных акций внутри платформы и беспрерывная коммуникация с аудиторией.

Сравнение динамики потребительских предпочтений на разных маркетплейсах

В заключение

Не существует универсальных товарных категорий, способных принести массу заказов в первые месяцы работы на маркетплейсе. Низкие продажи фиксируются не только при малом спросе или узкой аудитории, но и по причине отказа от привлечения комплексных маркетинговых инициатив, недостатка опыта у продавца, игнорирования первичной аналитики при выходе на платформы. Некоторые предприниматели на этапе тестирования изменяют категории и ассортимент несколько раз, чтобы выбрать наиболее доходную нишу, не связанную с колебаниями спроса, порчей товаров при хранении и доставке, низким процентом выкупа и иными проблемами. Стоит работать со свежими аналитическими данными и мониторить их после запуска магазина не реже 4-5 раз в год: рыночные тенденции изменяются постоянно, селлер должен держать руку на пульсе событий.

Какие товары продавать на маркетплейсе новичку

Конечно, нет универсального товара, с которым каждый сделает на маркетплейсах миллионы. И даже выбрав хороший товар, можно ошибиться с логистикой, ценообразованием или продвижением. И все же определенные критерии выбора товара есть.

На что смотреть?

Спрос и конкуренция. Первый товар должен быть несложным для вывода на маркетплейс, и на него уже должен быть спрос.

Чтобы найти такие товары, можно воспользоваться аналитикой маркетплейсов. На Ozon Seller есть раздел под названием «Что продавать». Идеи собраны в три категории: «Товары», «Поисковые фразы» и «Бренды». Один из способов найти интересные товары — зайти в раздел Что продавать — Товары — Нет на Ozon. Тут собраны самые продаваемые в России товары, которых еще нет на маркетплейсе. Без регистрации можно посмотреть первую десятку.

Показатель «Топ 1%» означает, что товар этого бренда продавался лучше, чем 99% товаров на рынке. И если продукты питания новичку может быть продавать сложно, потому что нужно соблюдать определенные условия хранения, то паста для укладки волос и средство для мытья посуды — недорогие и простые товары для старта на маркетплейсе.

Новые тарифы
для работы на маркетплейсах

Вывод прибыли без комиссии, бесплатная бухгалтерия до конца года

Похожий инструмент есть и на Wildberries, но он доступен только после регистрации на портале поставщиков.

На Wildberries сейчас дефицит чехлов для ножей и держателей для бутылочек

Проанализировать тот или иной товар можно через сервисы аналитики маркетплейсов, например Mpstats, SellerExpert, MarketGuru, Sellmonitor. На них показателей больше и аналитика точнее, но сервисы платные. У Модульбанка тоже есть свой сервис для анализа товаров — МаркетМетрика.

Какие показатели учитывать:

Количество товаров в категории. Чем их больше, тем выше конкуренция и больше денег понадобится на продвижение.
Выручка селлеров. Средний оборот продавца аналогичных товаров должен быть не меньше 300 тыс. руб. в неделю — это показатель спроса. Еще важно, как выручка распределяется. Если большая ее часть приходится на десятку продавцов-монополистов, а остальные зарабатывают мало, заходить в нишу рискованно.
Упущенная выручка. Показывает, сколько денег недополучили продавцы из-за того, что спрос был, а товара на складе не было.

Про работу с аналитикой подробнее мы рассказывали в статье про сезонные товары — рекомендации, данные там, подходят для анализа любых товаров.

Качество. Продавайте качественные товары. Этот совет кажется очевидным, но откуда-то же тогда появился этот мем про покупки в интернете?

С товаром сомнительного качества возвратов и негативных отзывов будет много, а продаж — мало. В лучшем случае вы заморозите деньги в неликвидном товаре, в худшем — потеряете на возвратах и обратной логистике.

Цена. Оптимальная конечная стоимость товара для выхода на маркетплейс — от 500 до 5 тыс. руб. Это комфортный ценник для большинства онлайн-покупателей, и такие товары быстрее продаются, а значит, выручку можно снова вложить в бизнес. С дорогими товарами может случиться так, что продаваться они будут долго, а чистой прибыли в итоге принесут меньше.

Маржинальность. Маржинальность — это отношение маржи к выручке. А маржа — разница между себестоимостью товара и ценой продажи.

Маржинальность в процентах рассчитывается по формуле:

маржа ÷ выручка x 100%.

Например, себестоимость товара — 500 руб., розничная цена — 1100 руб.

Тогда маржа в деньгах = 1100 − 500 = 600 руб.
Маржинальность в процентах = 600 ÷ 1100 x 100% = 54%

Если начинаете с нуля, выбирайте товары с маржинальностью не менее 30%.Частая ошибка начинающих селлеров — неправильный расчет себестоимости товара. В нее нужно закладывать не только стоимость закупки, но и логистические расходы, расходы на хранение и продвижение, налоги. Более подробно о юнит-экономике мы рассказывали в другом видео.

Закупка. На старте важно быстро протестировать спрос на товар, поэтому закупать его лучше небольшим партиями в России. При заказе товара в Китае на переговоры, доставку, таможенное оформление уйдет несколько недель или даже месяцев. Да и партию в несколько десятков единиц вам вряд ли кто-то продаст, а если продаст, то переплата за доставку будет существенной.

Банк помогает селлерам. Зачем?

Габариты. Если вы новичок, не работайте с крупногабаритными товарами. Их принимают не все склады маркетплейсов, комиссия за хранение повышенная, затраты на логистику тоже растут. Например, большинство складов Ozon принимает товары весом до 80 кг и габаритами 220 x 80 x 70 см. Если товар больше, маркетплейс разрешает продавать его только по схеме FBS. Еще один риск — продавать хрупкие товары. Часть из них может разбиться при доставке или на складе маркетплейса, а это дополнительные расходы.

Любовь к товару. И последний (но не по важности) пункт — любовь к товару. Необязательно самому им пользоваться, но продавайте то, что вам нравится. Ведь на старте — да и вообще в бизнесе — много сложностей, и преодолеть их проще, если вы делаете то, что нравится. Если у вас есть дети и вы обожаете искать интересные детские игрушки, ищите и продавайте их. Если вы заядлый автомобилист, попробуйте продавать автотовары. Запустите продажи одновременно трех-четырех товаров и проверьте, что лучше продается.

С какими еще товарами лучше не работать новичку

Есть еще несколько категорий товаров, за которые лучше не браться начинающему селлеру.

Трендовые товары. Когда-то в тренде были спиннеры и симпл-димплы, сейчас — карты таро и прочая эзотерика. Чтобы найти и успеть закупить такой товар, нужен опыт, а времени на это мало. Тренды быстро меняются.

Сезонные товары. Тут ситуация, как и с трендами. За время сезона вряд ли получится полноценно проверить гипотезу, а вне сезона товар нужно где-то хранить.

Товары, требующие сертификации. Для некоторых категорий товаров требуется сертификат или декларация — например, для продуктов питания и ювелирных изделий. Сделать необходимые документы не так уж сложно (у нас было видео об этом!), но это дополнительные время и деньги, на старте лучше с этим не связываться.

Товары с широкой линейкой и разнообразием вариаций. Например, футболки нескольких цветов и размеров. Сложно предсказать спрос на модель в определенном цвете. С одеждой вообще сложно работать: например, на Wildberries ее выкупают только в трех случаях из десяти. Хотя эта категория — одна из наиболее прибыльных.

Реальные товары, с которыми новичок может выйти на маркетплейс

Мы нашли реальные товары, которые новичок может прямо сейчас закупить и с которыми он может выйти на маркетплейс. Для примера взяли Wildberries.

Овощерезка

Как обманывают продавцов маркетплейсов

Рассмотрим категорию «Кухня» и подкатегорию «Измельчители и соковыжималки». По выручке лидирует овощерезка ручная, по продажам — терка. Если зайти в подкатегорию «Терка», то топ-1 и топ-2 карточки — это овощерезка. Такое бывает, когда в карточке товара указана неверная категория. Речь идет про овощерезки.

Оборот за последний месяц — 24 468 360 руб.
Продажи — 42 070.
Товары — 7 992 шт.
Продавцы — 2 987.
Средний чек — 582 руб.

Монополиста нет, топовые продавцы — это индивидуальные предприниматели. Первые три карточки имеют выручку более 1 млн руб., у остальных оборот не превышает 683 тыс. руб. Это говорит о том, что есть вероятность выйти на топовые позиции, если использовать разные способы продвижения. Уровень конкуренции средний.

Аспиратор детский

Рассмотрим категорию детских товаров:

По выручке и продажам лидирует пустышка, однако если зайти в данную подкатегорию, увидим, что там есть монополист и максимальная выручка у топ-1 карточки за последний месяц составила 777 тыс. руб.

2-е место занимает прорезыватель, но в нише продают производители, а это не очень хороший показатель: с ними сложно конкурировать из-за низкой цены и широкого ассортимента.

3-е место — горшок. В подкатегории продают производители, максимальная выручка у топовой карточки — 875 тыс. руб.

4-е место — аспиратор детский, он нам подходит, поскольку в топе товары ИП, максимальная выручка — почти 2,2 млн руб. Рассмотрим данную подкатегорию:

Оборот за последний месяц — 17 610 688 руб.
Продажи — 28 131.
Товары — 989 шт.
Продавцы — 332.
Средний чек — 626 руб.

Количество товаров и продавцов небольшое, ниша не переполнена предложением. На графике видим, что оборот по заказам немного выше, чем оборот по продажам, это говорит о том, что процент выкупа высокий.

Монополиста нет, топовые продавцы — это ИП. Первые три карточки имеют выручку более 1 млн руб., у остальных оборот не превышает 720 тыс. руб. Это говорит о том, что есть вероятность выйти на топовые позиции, если использовать различные способы продвижения. Уровень конкуренции средний.

Машинка для стрижки животных

Рассмотрим категорию товаров для животных и подкатегорию «Груминг и уход»:

По выручке и продажам лидирует расческа для животных, однако если зайти в саму подкатегорию, то увидим, что товаров с продажами много, но выручка у топовой карточки не превышает 685 тыс. руб. Максимальная выручка в подкатегории «Машинка для стрижки животных» — почти 1,6 млн руб. Сравним количество товаров в нише: расчески — 2652 шт., машинки — 885 шт. Ниша не забита предложениями. Рассмотрим более детально:

Оборот за последний месяц — 15 310 864 руб.
Продажи — 12 837.
Товары — 885 шт.
Продавцы — 498.
Средний чек — 1193 руб.

Как подготовиться к распродажам на маркетплейсах

Монополиста нет, топовые продавцы — это ИП. Первые три карточки имеют выручку более 1 млн руб., у остальных оборот не превышает 731 тыс. руб. Это говорит о том, что есть вероятность выйти на топовые позиции, если использовать различные способы продвижения.

Спрос на эти товары есть, а конкуренция — средняя. Остается найти и закупить товар по выгодной цене.

Итого

Для старта на маркетплейсе выбирайте товары, на которые на конкретной площадке уже есть спрос, а конкуренция низкая или средняя.
Работайте с качественными товарами с ценой для конечного пользователя от 500 до 5 тыс. руб. и маржинальностью от 30%.
Чтобы протестировать спрос, лучше закупаться небольшими партиями товаров в России.
Если вы новичок, не продавайте крупногабаритное и хрупкое, не гонитесь за трендами и сезонностью, не связывайтесь с широкими линейками товаров и сертификацией.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Топ-10 товаров для маркетплейсов 2023

Чтобы иметь четкое понимание того, какие товары сейчас в тренде и что чаще всего ищут в поисковых системах, нужно проводить тщательный анализ рынка, изучать спрос на разные группы товаров, проверять частотность поисковых запросов для ниши товаров, которые вы хотите начать продавать.

На маркетплейсах можно стать продавцом практически любого товара, однако помните о законах России, которые запрещают реализацию дистанционно следующих товаров:

алкогольные напитки;
медикаменты;
психотропные наркотические вещества;
табачная продукция (а также жидкость для Pod систем);
предметы, связанные с эзотерикой и оккультизмом;
оружие;
средства для самообороны.

Мы рассмотрим категории товаров и продуктов, на которые всегда есть спрос на маркетплейсах.

ТОП-10 товаров для продажи на маркетплейсах в 2023 году

Составляя ТОП товаров, мы опирались на несколько показателей: спрос на маркетплейсах, маржинальность и оборачиваемость. Здесь собраны те товары, которые продавать на маркетплейсах наиболее выгодно.

1. Мода: одежда, обувь, аксессуары

Одежда для мужчин, женщин, детей. Повседневная, на выход, праздничная, пижамы.
Обувь: классические модели, кроссовки (беговые, дизайнерские), сандалии, кеды.
Сумки: шопперы с необычным рисунком, дамские сумочки, клатчи, большие и маленькие сумки, из любого материала, любого кроя и фасона.
Аксессуары: портмоне, чокеры, цепи на шею и на запястье, перчатки, шапки, ювелирные изделия.

Покупка одежды на маркетплейсах становится все более распространенной среди покупателей. На онлайн-площадках больше ассортимент и размерный ряд, онлайн-шоппинг менее утомителен и все больше людей выбирают товары, условно “лежа на диване”. Самыми востребованными маркетплейсами для продажи одежды и обуви остаются Wildberries и Lamoda, но по мере роста других маркетплейсов, поведение пользователей также меняется.

2. Средства первой необходимости

Предметы для гигиены лица и тела (гели для душа, шампуни, зубные щетки, пасты, прокладки и т.д.).
Бытовая химия- любые химикаты, которыми моют посуду, сантехнику, зеркальные поверхности, стирают вещи. Также можно продавать таблетки для посудомоечных машин.
Туалетная бумага, кухонные бумажные полотенца, салфетки.
Средства для дезинфекции.

Если вы хотя бы раз покупали набор бытовой химии для дома на маркетплейсе, вы уже вряд ли будете делать это в розничном магазине. Почему? Первое — цены на маркетплейсах, как правило, немного ниже, выбор больше и есть возможность не тратить лишнее время на брожение между полок и поиск нужных средств. Второй момент — у многих маркетплейсов есть опция повтора заказа: средство кончилось — его можно дозаказать, нажав одну кнопку. Третье — такие товары покупатели используют для повышения процента выкупа, например на Wildberries. У них нет повода отказаться от средства, оно точно им подойдет, так как необходимости проверять что-то на месте нет. Для продавцов это тоже выгодно: не придется иметь дело с возвратами, как в случае с нишей одежды и обуви.

3. Товары для домашнего быта

Все для комфортной уборки дома: швабры со специальными насадками для автоотжима, салфетки из бамбука, долговечные тряпки из микрофибры и тому подобное.
Текстиль для дома – тюли, занавески, постельное белье, подушки и одеяла, различные пледы и накидки.
Посуда: тарелки, кружки, чашки, ножи, вилки. Также пользуются спросом подарочные наборы.
Кухонный декор: плетеные корзинки, подносы, свечи, картины, часы.
Товары для удобства и уюта: корзины для белья, органайзеры для всякой мелочи, коврики в прихожую и для ванной комнаты, вешалки и т.д.

Эта ниша одна из самых популярных в e-commerce. Товары этой группы хорошо продаются как у крупных ретейлеров, так и на торговых онлайн-площадках.

4. Товары для детей

Коврики для игр.
Конструкторы, пазлы.
Игры для развития и обучения ребенка.
Игрушки для лепки из песка.
Подгузники, присыпки, соски и т.д.
Велосипеды, электрические квадроциклы.
Машинки, куклы.

Эта ниша одна из самых востребованных на маркетплейсах, особенно в сфере товаров для детей до 3 лет. Это обусловлено типичным пользовательским поведением: матерям в декрете намного удобнее заказывать товары на маркетплейсе, а не выбирать в розничных точках. Кроме того, эта ниша наименее подвергнута влияниям экономических спадов и кризисов. От покупки подгузников и других детских товаров покупатели откажутся в последнюю очередь.

Также тут действуют стандартные два преимущества: большой выбор, быстрый поиск. Цены на такие товары на маркетплейсах не всегда ниже розничных.

5. Уходовые средства, парфюмерия

Косметика для ухода за лицом и телом.
Средства с широким спектром действия.
Тональники.
Хайлайтеры.
Помада, тени, тушь.
Любая другая декоративная косметика.

Эта ниша стабильно росла в 2021 и 2022 году. Ее ключевой плюс в том,что обычно логистические расходы на товары для ухода и парфюмерию ниже за счет небольших габаритов. При этом цена товаров и маржинальность могут быть на выигрышном для продавца уровне.

6. Электроника. Бытовая и развлекательная

Различная электронная кухонная утварь – весы, блендеры, соковыжималки, грили, кофемашины и кофемолки, мультиварки.
Техника для дома – телевизоры, увлажнители воздуха в квартиры.
Умные часы.
Блютуз-колонки.
Товары для ПК и консольных геймеров – игровые приставки, гарнитура (наушники, микрофоны), геймпады.
Комплектующие для ПК и аксессуары: мышки, клавиатуры, видеокарты, SD флэшки и т.д.
Смартфоны, планшеты, квадрокоптеры, экшн камеры.

Несмотря на геополитическую напряженность в мире, спрос на электронику продолжает расти. Многие маркетплейсы легализовали размещение товаров из «параллельного импорта». Это товары, которые ввозят в страну без санкций со стороны владельца товарного знака. Крупные ритейлеры наоборот противятся этому. Поэтому можете начать осваивать эту нишу. Но важно внимательно следить за динамикой спроса и предложения, насколько хорошо они продаются.

7. Спортивные товары

Спортивная одежда.
Спортивные снаряды (гантели, эспандеры, скакалки).
Резинки.
Коврики для растяжки или занятий йогой.
Беговые дорожки, велотренажеры, эллиптические тренажеры.
Прочая спортивная экипировка и инвентарь.

Ниша спортивных товаров стабильно растет. Уровень конкуренции пока позволяет быстро развиваться. В этом сегменте часто важным аспектом является использование видео в карточке товара.

8. Изделия ручной работы

Домашняя обувь из войлока.
Игрушки и сувениры, вырезанные из различных пород деревьев.
Подносы и домашние корзинки из обработанного дерева или ротанга.
Мелкие изделия (портмоне, чехлы, сумки), изготовленные из натуральной кожи.
Куклы и игрушки ручной работы, например, тряпичные.
Глиняные изделия.

Сейчас на маркетплейсах могут продавать самозанятые. И большинство производителей изделий ручной работы теперь пользуются для реализации своих товаров не ярмарками, а онлайн-площадками. Для них это более выгодно, так как работа на ярмарке — это сложно, утомительно, и еще необходимо оплатить торговое место, что может забирать на себя от 40 до 70 % маржи.

9. Товары для хобби

Научно популярная литература – IT, ЗОЖ, психология, бизнес литература, книги для личного роста.
Различные творческие наборы для взрослых, детей.
Наборы по робототехнике.
Товары для активного отдыха в теплое время года – ролики, скейтборды, снаряды для подвижных игр, все для рыбалки, пикника.
Для холодного времени года – коньки, ледянки, лыжный инвентарь.
Настольные игры.
Наборы для кройки и шитья.
Наборы для рисования.

Ниша товаров для хобби развивается благодаря уникальности этих товаров и низкому спросу на них в конкретном регионе. Например, в небольшом городке не выгодно открывать розничную точку с непопулярными товарами для рукоделия: например, резьба по дереву, изготовление цветов из ткани или кукол ручной работы. При этом на маркетплейсах за счет широкого охвата аудитории эти товары будут продаваться хорошо.

10. Товары для животных

Корма
Товары для туалета
Уходовые средства
Домики, лежанки, клетки
Игрушки и аксессуары

Как ни странно, ниша товаров для животных также является одной из самых устойчивых во время экономических потрясений. Поэтому выбирая эту нишу, можно не переживать, что через год может значительно измениться спрос.

В рейтинг не вошли товары для автомобиля и товары категории «18+». Но необходимо отметить, что эти группы товаров также являются одними из самых перспективных в 2023 году. Особенно это касается последней. Товары «18+» в 2022 году побили все рекорды по росту.

Какие товары продавать на маркетплейсах: выбираем нишу

Для того, чтобы выбрать свою нишу на маркетплейсах, есть несколько проверенных действий:

Использование аналитических сервисов

Аналитика на маркетплейсах позволяет определить ниши и товары с максимальным спросом, в том числе до деталей: цвет, размер, комплектность и т.д. Одним из сервисов, который позволяет это делать является Анабар

Анализ товаров, которые отмечены как «Бестселлер» или «Лидер продаж»

Посмотрите, насколько большой товарный ряд в этой категории. Также нужно найти позиции, которые лидируют в поисковой выдаче на торговых площадках.

Анализ потребительских оценок

Это могут быть отзывы на специальных сайтах, обзоры на Ютубе. Почитайте, что пишут покупатели об этом товаре. Как часто возникает негативный опыт при продаже этих товаров.

Анализ коммерческой информации

Мониторинг досок объявлений, контекстной рекламы

Смотрите статистику продавцов, отслеживайте их цены и поведение

Все эти действия помогут вам выяснить, какие товары пользуются наибольшим спросом, какие товары легче продать.

Кроме того, российский рынок товаров часто дублирует западные потребительские тренды, но с временной задержкой. Эта разница в времени появления тренда отличается в, в зависимости от продаваемого товара. Иногда можно сделать прогноз касательно популярности той или иной категории товаров в будущем. Если, к примеру, какой-то товар очень хорошо продается на западных площадках, а на российских маркетплейсах он не представлен, или же в этой нише очень мало продавцов, то вы можете попробовать начать его продавать

Где искать товары для поставок на маркетплейс

После того, как вы сделали детальный анализ ниши, оценили ее перспективы, посмотрели, как работают конкуренты и насколько они успешны, нужно озаботиться логистикой.

Сегодня вы можете работать с российскими поставщиками, иностранными, или дилерами, то есть посредниками в сделке.

Если вы новичок и только думаете начинать свое дело, то лучше всего будет обратиться к крупным игрокам, которые окажут полное сопровождение в поставке товара. Работа с дилером, несмотря на удорожание всего процесса, сулит вам сохранность товара и поставку товара точно в срок. В этом случае вы можете рассчитывать на ошибку с минимальными издержками, ведь возможно заказать товар в небольшом объеме

Есть несколько площадок, которые позволяют искать поставщиков самостоятельно:

Megaopt24 — по большей части для торговли среди стран СНГ и по России. Товары производятся в Китае, но отгружаются на склад в Москве.
Optlist — Это своеобразный каталог, где поставщики оставляют свои контакты.
Optymarket — тут можно работать с оптовиками, составить тендерный заказ.

Выбор товара для продажи – один из первых этапов работы поставщика. На выбор товаров может также влиять и схема сотрудничества с маркетплейсами, подробнее о том, какую схему выбрать можно почитать в статьях Схемы FBO и FBS на Ozon: что это и как выбрать? и FBO и FBS на Wildberries: что это.

Вывод

Начинать работу на маркетплейсах может быть непросто. Нужно изучить и учесть много различных нюансов, погрузиться в детали и просчитать все на несколько шагов вперед.

Компания Первый БИТ помогает селлерам освоить новые каналы продаж и выстроить работу так, что при росте объема продаж и количества заказов, продавец сможет пользоваться той же системой, что и в начале, добавляя в нее новые товары и данные, проводя анализ и совершенствуя свою деятельность.

Мы поможем начать работу на маркетплейсах и автоматизировать операции, которые неудобно делать из личных кабинетов, покажем, как можно управлять продажами на разных торговых площадках из одного окна с 1С. С удовольствием расскажем подробности.

Хотите получать подобные статьи по четвергам?
Быть в курсе изменений в законодательстве?
Подпишитесь на рассылку