Когда маркетплейсы стали трендом

Взрывной рост

Стремительный рост торговли на маркетплейсах сформировал устойчивый спрос на качественные и удобные сервисы для продавцов. К ним относятся не только кредитование и фулфилмент, но и востребованные услуги по товарной аналитике, управлению рекламой, оптимизации поставок и т. д. С помощью специальных сервисов продавцы контролируют остатки на складах, планируют поставки, регулярно расширяют описание товара и добавляют фотографии, чтобы при поиске они показывались выше, а также анализируют свой ассортимент, чтобы отказаться от неликвидных позиций.

Отрасль растет

Продажи товаров на маркетплейсах стали трендом в 2019 г., а во время ковидных ограничений обороты онлайн-торговли подскочили в несколько раз. Например, оборот продаж Ozon с 2019 по 2022 г. вырос почти в 10 раз и составил 832,2 млрд руб. Показатели Wildberries за этот период увеличились в 7 раз до 1,67 трлн руб. в 2022 г. А общий оборот интернет-торговли в России, по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), составил 4,98 трлн руб.

При таком динамичном росте отрасли число активных продавцов на различных площадках также увеличивается: по итогам 2022 г. этот показатель вырос в 2,5–3 раза до 1,2 млн, поделился президент АКИТ Артем Соколов. С весны прошлого года начался массовый приток, в том числе из-за закрытия доступа к соцсетям, где предприниматели вели свою деятельность, добавил он.

«На долю всех российских маркетплейсов, включая «Яндекс.Маркет», Ozon, «Aвито», «СберМаркет», «СберМегаМаркет» и Wildberries, приходится 46,5% общего числа покупок в денежном измерении, в начале 2022 г. доля составляла 39%», – сказал Артем Соколов.

Преимущества для продавцов от торговли на маркетплейсах очевидны: быстрый доступ к 70-миллионной аудитории покупателей по всей стране без географических ограничений, отмечает Артем Соколов. «Несмотря на легкость выхода на маркетплейсы, многие начинающие продавцы не хотят принимать тот факт, что быть предпринимателем – это значит брать на себя многие риски, что может быть возврат товара, потеря, что товар в целом окажется невостребованным или не выдержит ценовой конкуренции, – полагает Артем Соколов. – Для успешных продаж недостаточно правильно заполненного описания товара и размещения релевантных изображений: необходимо просчитать бизнес-модель, внимательно ознакомиться с офертой, определить своих конкурентов и их ценовую политику, ну а главной задачей сегодня становится возможность предложить покупателям действительно качественные товары». Ответы именно на эти вопросы дают сервисы внешней аналитики, позволяющие сравнивать различные торговые площадки.

Сервис в помощь

На сегодняшний день, по данным Google Chrome, среди расширений для аналитики маркетплейсов больше всего пользователей установили себе расширение «Маяк – бесплатная аналитика маркетплейсов»: таких насчитывается 200 000. Следующее по числу установок приложение имеет 80 000 установок. Генеральный директор «Маяка» Леонид Динерштейн рассказал «Ведомости. Инновации и Технологии», как развивался пользовательский опыт сервисов аналитики для продавцов на маркетплейсах. «В 2020 г. большинство аналитических сервисов предлагали услуги по подписке, которая стоила от 30 000 руб. в месяц. Однако такая цена мало подходит начинающим предпринимателям, потому что существенно снижает их прибыль за счет роста операционных расходов. Мы пошли другим путем и предлагаем разные тарифы, которые соответствуют стадиям развития бизнеса. Начинающим продавцам подойдет бесплатный тариф, с помощью которого человек может изучить тему заработка на маркетплейсах и получить информацию для конкурентной разведки», – считает Леонид Динерштейн.

По его словам, «Маяк» изначально предложил продавцам начать с базового бесплатного продукта с минимально достаточным аналитическим функционалом. «Продавцы охотно подключались, пользовались аналитикой и убеждались в пользе от сервиса. Впоследствии, когда обороты продавцов увеличивались и, соответственно, росла прибыль, они доходили до определенного уровня взросления бизнеса, им становилось недостаточно бесплатного функционала», – отмечает Динерштейн.

«Переход на платный тариф дает предпринимателю весь инструментарий для роста бизнеса на маркетплейсах: продвинутая аналитика по конкурентам, анализ собственных продаж, продвижение, поддержку сообщества и обучение», – добавил он.

Маркетплейсы также предоставляют полный спектр сервисов в сегменте электронной торговли, которые востребованы у предпринимателей, рассказал представитель Wildberries. Среди таких сервисов он перечислил размещение товаров на онлайн-витрине, взаимодействие с покупателями – консультации и работу с отзывами, хранение и доставку заказов, а также их обратную логистику. По словам представителя компании, сейчас многие онлайн-платформы расширяют перечень доступных для предпринимателей услуг: например, продавцы могут самостоятельно оказывать услуги доставки до покупателей, получая при этом комиссию, или же воспользоваться услугами фулфилмента в распределительных центрах маркетплейсов.

При этом, отметили в Wildberries, предприниматели узнают данные о динамике пользовательского спроса на свою продукцию, ее оборачиваемости, рекламной конверсии и прочем с помощью аналитических сервисов. Благодаря этой информации они выбирают наиболее приоритетные товарные сегменты для развития и увеличения своих продаж.

Однако внутренние аналитические инструменты не позволяют сравнить разные площадки, что существенно ограничивает их пользу. Для выработки грамотной бизнес-стратегии надо обладать всей полнотой информации, как минимум провести сравнительный анализ целевой аудитории в разных маркетплейсах, какие товары, где и по какой цене продаются лучше. Для этого лучше всего подойдут именно внешние аналитические сервисы.

«Предприниматели, которые интересуются развитием в новых сегментах или хотят сравнить между собой разные площадки, могут воспользоваться помощью внешних аналитиков – в этом случае они смогут получить максимально полное представление о тенденциях на рынке онлайн-торговли», – добавил представитель Wildberries.

Что дальше

Чтобы зарабатывать больше на маркетплейсах, стоит выбирать только высокодоходные товары для продажи, используя для этого соответствующие аналитические инструменты, уверен директор по цифровому развитию Делобанка Антон Семенников. «Обязательно использовать фулфилмент, чтобы оптимизировать свои расходы на операционную деятельность. Важно диверсифицировать не только поставщиков товаров, но и площадки: торговать на разных площадках, договариваться с российскими производителями, а не работать только с Китаем», – полагает Антон Семенников.

В Wildberries главными факторами успеха назвали востребованность и актуальность продукта, оптимальное соотношение его качества, цены и привлекательности в глазах потребителей. Другой совет, на что обратить внимание, – визуальное изображение и подготовка наиболее информативных карточек товара. Это помогает повысить продажи и сократить затраты на возвраты. Кроме того, представитель Wildberries порекомендовал использовать различные инструменты продвижения.

«Для выстраивания успешной работы на маркетплейсе и роста продаж мы рекомендуем продавцам регулярно обращаться к аналитике и принимать управленческие решения на основе данных. Например, актуализировать карточки товара под целевую аудиторию или поставлять товары в рекомендуемые регионы», – посоветовал представитель Ozon.

«Рынок онлайн-торговли очень перспективен для селлеров, – считает представитель «Маяка». – В ближайшее время мы видим тенденцию на консолидацию рынка, слияния и поглощения, а также сами рассматриваем такие возможности».

Маркетплейсы как медийные площадки: тренды и возможности в 2023 году

В «СберМаркете» рассказали, как изменились запросы рекламодателей в ретейл-медиа

E-com вошел в топ-5 онлайн-активностей по количеству проведенного времени, согласно данным Mediascope за 2022 год. Три четверти населения России заходят на торговые онлайн-площадки хотя бы раз в месяц, а 37% делают это ежедневно. Такое количество людей сравнимо с аудиторией крупнейших СМИ, и потому маркетплейсы стали полноценными медиа каналами. Здесь бренды делятся информацией о новинках, заявляют о себе и находят новых клиентов. Денис Ардаширов, руководитель отдела монетизации рекламной платформы «СберМаркета», рассказывает, как изменились рекламные площадки в e-com и запросы рекламодателей в ретейл-медиа за последний год.

Тренды в онлайн-рекламе

Онлайн-рынок продолжает расширяться, а маркетплейсы, по данным Data Insight, растут на порядок быстрее остальных игроков e-com рынка. Но стремительнее всего сегмент e-grocery меняется для рекламодателей.

Дело в том, что в 2022-м в России рекламный инструментарий сильно изменился, а необходимость брендов в промо остались. Рекламодателям пришлось адаптироваться под изменившиеся реалии и обратить внимание на новые каналы, и одним из них стали ретейл-медиа (онлайн-площадки и маркетплейсы, где люди выбирают и покупают товары). По оценкам eMarketer, сейчас на ретейл-медиа приходится около 19% бюджетов на цифровую рекламу.

Попробуем разобраться, почему игроки рынка всё чаще пользуются для продвижения товаров именно этим каналом.

Классическая реклама в диджитал строится по воронке, но обычно ее этапы приходятся на разные каналы: например, человек узнает о бренде впервые через таргетированную рекламу, знакомится с продуктом в соцсетях, а для покупки переходит на сайт компании. На маркетплейсах же есть все эти этапы, что и отличает ретейл-медиа от многих диджитал-каналов. Получается, что клиент проходит всю воронку на одной площадке, включая финальный шаг — покупку.

Через маркетплейсы ежедневно проходит многомиллионная аудитория пользователей, которые изначально настроены на покупку. Именно поэтому показатели конверсии в ретейл-медиа выше. А так как эффективность инвестиций сейчас у рекламодателей в приоритете, то на первый план вышли перформанс-инструменты.

И еще одна задача, которая остро встала в прошедшем году — Brand Safety. В периоды перемен любая осечка в рекламе может стать решающей, поэтому часто компании выбирают не рисковать репутацией и приостанавливают рекламную деятельность. Но поддерживать продажи по-прежнему нужно. На такой запрос появляются новые решения в ретейл-медиа, которые помогают нивелировать риски, но при этом сохранить внимание аудитории. Например, приоритизация в выдаче продуктов конкретного бренда не воспринимается как реклама, но помогает увеличить конверсию товара в корзину.

Запросы рекламодателей в ретейл-медиа

Через рекламу на торговых онлайн-площадках можно закрывать все медиа-задачи бренда, следуя по воронке. На маркетплейсах люди знакомятся с продуктом, пробуют его, покупают снова и превращают это в привычку. Поэтому здесь можно полностью выстраивать клиентский путь, начиная с первого знакомства. Но чаще всего бренды обращаются с двумя запросами: рост продаж в онлайне и повышение узнаваемости.

На каждой рекламной платформе есть свои инструменты для наращивания продаж. Лучше всего эту задачу решают кампании по принципу 360 градусов, так как они работают с пользователем на всех этапах воронки и предполагают связку инструментов.

Например, один из мультибрендовых FMCG-производителей обратился в ретейл-медиа с таким запросом: увеличить товарооборот по каждому продукту своих брендов. Также необходимо было во всех категориях обратить внимание клиентов на товары производителя и на 50% увеличить средний чек. Ожидается, что кампания будет эффективной, то есть инвестиции в промо должны окупиться и ROI (показатель возврата инвестиций) составить более 100%.

Несмотря на задачу по росту продаж, для этой кампании использовали не только конверсионный подход, но и охватный — чтобы усилить эффективность конверсионных механик и сильнее простимулировать клиентов на покупки. Так, 25 товаров производителя подняли в топ в пяти категориях каталога. В результате с помощью промо-инструментов было куплено 300 тыс. товаров. Средний чек бренда с использованием промокодов вырос в три раза, а ROI кампании составил 158%.

Рост Brand Awareness через ретейл-медиа

На узнаваемость бренда лучше всего работают медийные форматы: баннеры, онбординги, сэмплинг. Эти инструменты подходят не только компаниям, чьи товары можно купить на маркетплейсе. Внешние рекламодатели, продукция которых на онлайн-площадке не представлена, тоже могут повышать свою узнаваемость при помощи click-out инструментов в ретейл-медиа. Этот термин объединяет баннерные форматы, которые ведут на сторонние ресурсы. То есть кликая по баннеру, пользователь переходит на лендинг или другую площадку с информацией о продукте или услуге, а также с подробностями о покупке.

Преимущество медийных инструментов в ретейл-медиа в том, что здесь генерируется большое количество обезличенных данных о покупательском поведении. Инсайты из этих данных можно использовать как в рекламных кампаниях внутри площадки, так и в других рекламных кабинетах.

Проиллюстрируем на примере: компания-производитель хлебцев обратилась в ретейл-медиа с задачей провести пользователей через маркетинговую воронку, где финальным этапом стало бы тестирование продукции бренда. Минимум 30% из тех, кто попробует продукт, должны быть новыми клиентами. Также необходимо было увеличить продажи на 50%.

Дать потребителям возможность попробовать хлебцы получилось с помощью раздачи сэмплов. Образцы для тестирования вкладывались в заказы покупателей хлебцев от брендов-конкурентов — так получилось выйти на 100% целевую аудиторию. Пользователей, получивших сэмпл, догоняли промо-инструменты в приложении, а товары, участвовавшие в сэмплинге, были подняты на первые строчки каталога, поэтому их легко было найти и купить. В результате число новых клиентов бренда увеличилось почти вдвое, а продажи поднялись на 86%. Доля бренда в категории выросла на 28%.

Прошлый год научил рекламодателей не бояться экспериментировать и тестировать новые решения. Задача на 2023-й — не останавливаться и продолжать в том же ключе. Ретейл-медиа уже стали полноценным рекламным каналом, которым нужно заниматься, и который требует отдельного бюджетирования.

Онлайн-рынок развивается стремительно, а отдача на растущем рынке всегда выше. Поэтому инвестируя сейчас, вы сможете занять существенную долю в своих категориях и пользоваться преимуществами, когда рынок окончательно сформируется.

Тренды маркетплейсов в 2022 году для продавцов. Комментарии и советы экспертов

За последние несколько лет маркетплейсы стали неотъемлемой частью жизни потребителя. Больше не нужно тратить время на поездку до торгового центра, обходить несколько павильонов в поисках «той самой» продукции или наиболее выгодного по цене товара. Открыл платформу, вбил в поисковик запрос, и вот — перед тобой огромное количество предложений от разных продавцов, выбирай и всего через несколько дней забирай заказ рядом с домом. В этой статье эксперты XWAY проанализировали изменения в екоме и выявили 8 ключевых трендов 2022 года.

Тренд №1. Продажа на нескольких маркетплейсах одновременно

Недавнее исследование аналитической службы Tinkoff Data показало, что около 80% селлеров предпочитают вести бизнес на одной площадке. Однако с каждым годом количество продавцов на маркетплейсах увеличивается, а конкуренция становится все жестче, поэтому их число будет снижаться. Предпринимателям придется активнее предпринимать — охватывать новые каналы, чтобы привлекать большее число потенциальных покупателей.

Данные: Исследование Тинькофф Екоммерс, 2022

Несмотря на то, что аудитории онлайн-платформ пересекаются, разные маркетплейсы обеспечивают бизнесу выход на различные целевые группы. Вот и получается, что чем больше каналов продаж задействовано, тем больше клиентов вы охватываете, а значит, выше количество заказов и оборот магазина соответственно. И если Wildberries в качестве первой площадки выбирают 73% селлеров, то вторым по приоритетности становится Ozon. За ними идут Яндекс Маркет, KazanExpress, AliExpress и СберМегаМаркет.

Тренд №2. Конкурентоспособность

Пандемия пошла на пользу e-commerce — потребители быстро привыкли к его преимуществам. Раньше потребитель не строил высоких ожиданий по поводу качества продукции, сейчас требования намного выше. В таких условиях продавцу приходится подстраиваться под запросы покупателей, думать наперед и делать все, чтобы именно его предложение обошло продукцию конкурентов.

Для этого существует большое количество инструментов: акции и распродажи, бонусы за отзывы, программы лояльности и персональные скидки, продающие инфографика и рич-контент, креативная упаковка и дизайн, подборки продукции, расширенный ассортимент в категории и многое другое. От того, насколько точно селлер попадет в боль потребителя, зависит успех магазина.

Кроме того, в условиях высокой конкуренции возрастает важность работы с обратной связью — обработкой запросов, комментариев, вопросов и возражений клиентов. Таким образом, креативность, маркетинговое продвижение, оперативность, скорость обработки информации — то, что поможет прийти к высоким продажам на маркетплейсе.

Тренд №3. Увеличение скорости доставки

Доставка товара за 1-3 дня — теперь уже не новшество, а опция, с отсутствием которой клиенты не готовы мириться. При выборе между двумя одинаковыми товарами с аналогичными характеристиками, качеством и контентом, пользователь предпочтет селлера, доставка у которого быстрее. При этом покупателю будет не так важно, если цена на этот товар будет чуть выше.

Для того чтобы обеспечить высокую скорость доставки на маркетплейсах, важно проанализировать географию продаж — найти, в каком регионе клиенты заказывают больше, и, возможно, даже отгрузить продукцию на региональные склады. Это позволит увеличить трафик на ваши карточки.

Тренд №4. Увеличение категорий товаров

За последние несколько лет количество продавцов на площадках кратно выросло — к примеру, на Озон за прошлый год количество активных селлеров увеличилось в 3 раза и достигло 90 тыс., на Wildberries — более 400 тыс., а на Яндекс Маркете — 23 тыс. человек.

Безусловно, интерес к онлайн-платформам будет и дальше расти: появятся новые категории. Уже сегодня на маркетплейсах можно купить не только продукцию первой необходимости, но также оперативно заказать новое защитное стекло для телефона, шнурки и даже банку с огурцами. Базовый список ниш, который был пару лет назад, постоянно расширяется за счет появления узконаправленной продукции под определенные запросы потребителя.

Однако и здесь есть свои нюансы — расширять собственную товарную матрицу нужно очень внимательно. Если не проанализировать поисковые запросы и не проверить востребованность продукции на онлайн-площадках, можно потратить время и финансовые ресурсы впустую — ведь такой ассортимент из-за отсутствия спроса все равно никто не купит.

Тренд №5. Продвижение социальных сетей

И хотя маркетплейсы — площадки, на которых происходят прямые продажи, предпринимателю важно помнить: чтобы пользователи не останавливались на одной покупке и возвращались снова и снова, нужно развивать собственный бренд. В этом поможет раскрутка бренда с помощью социальных сетей.

Соцсети становятся одним из главных каналов, через который пользователь может сначала получить полезную информацию о продаваемой продукции, ознакомиться с отзывами и обсудить продукцию с другими покупателями и только потом оформить заказ,

Формат при этом может быть любым и зависеть от креатива и фантазии — это может быть группа, паблик, канал и др. Не обязательно стараться превзойти конкурента в креативе, достаточно размещать информацию о бренде и его ассортименте на регулярной основе. Все это поможет предпринимателю усилить лояльность клиента и повысить интерес ко всему каталогу с продукцией.

Тренд №6. Маркетплейсы в соцсетях, соцсети в маркетплейсах

Если раньше возможность публиковать посты и делиться обзорами была только у AliExpress, сегодня эту фичу перенимают и другие площадки. К примеру, не так давно на Ozon появился проект Ozon Моменты — своего рода лента. В ней продавцы могут делиться инструкциями по эксплуатации, наглядно демонстрировать возможности продукта, а покупатели — оставлять отзывы и снимать видеообзоры.

Однако тренд работает и в обратную сторону. Для этого достаточно вспомнить социальную сеть ВКонтакте, в которой в начале года появился собственный маркетплейс с предложениями от свыше 190 тыс. продавцов.

Тренд №7. Увеличение доверия к товару/компании

Сейчас недостаточно просто красиво оформить контент, упаковать товар, привлечь трафик и ждать многомиллионной прибыли. Покупатель стал более избирательным и требовательным к качеству продукции и самому бренду. Поэтому предпринимателям в ближайшее время придется работать над этим. Сертификация и подтверждение качества, реальные живые отзывы и не шаблонные ответы продавца в проблемных ситуациях — все это путь к сердцу клиента.

Сами же площадки активно работают над тем, чтобы убрать с платформы недобросовестных продавцов — как например, недавно Озон стал размещать специальные плашки на товарах, у которых проверил сертификацию. Это хороший способ борьбы с подделками и проработка собственной репутации — а это важно, ведь маркетплейс заинтересованы теперь не просто в привлечении новых покупателей (эта миссия уже практически выполнена, о площадках знает каждый). Теперь главная задача — удержать покупателя на платформе, предлагая достойную продукцию.

Тренд №8. Автоматизация бизнес-процессов

Автоматизация и оптимизация рутинных процессов перестает быть роскошью для селлера. В нестабильных экономических условиях от бизнеса требуется максимальная концентрация на таких важных шагах, как поиск поставщика, расширение ассортимента, проработка новых каналов продаж и поиск перспективных рынков. Если вы все делаете на маркетплейсах руками — заводите карточки товаров, обновляете остатки, обрабатываете отзывы, на более важные задачи у вас не останется времени. Кроме того, в процессе ручного ведения магазина на онлайн-площадке есть риск закопаться, совершить ошибку и уйти в минус.

Рекомендации для продавцов

Эти рекомендации не уникальны, но даже ими пренебрегают большое количество продавцов:

• Аналитика — наше все . В век информационных технологий совсем не учитывать специфику, не анализировать продажи и не смотреть статистику — недальновидно. Как минимум, использование сервисов поможет не раскачивать карточку, которая при всех ваших усилиях не принесет продаж по причине неактуальности ассортимента.
• Расширяйте ассортимент внутри ваших категорий. Не старайтесь предложить рынку все и сразу — для начала сфокусируйте свои усилия на нескольких позициях. В дальнейшем, как только вам удастся раскачать карточки, добавляйте новый ассортимент из вашей категории.
• Не бойтесь делегировать процессы. Если пару лет назад предпринимателю приходилось буквально протаптывать себе дорогу на маркетплейсы — пытаться самостоятельно разобраться во всех тонкостях площадки на своих ошибках и финансовых потерях, то сегодня — есть большое количество экспертов, готовых взять на себя все рутинные процессы на себя. Так, к примеру, не зная, как устроено ценообразование и как строится юнит-экономика, селлер может скопировать цену конкурента, не просчитав собственные расходы — маржу, комиссию, затраты на продвижение, и уйти в минус.

Вывести продукцию на популярные площадки, создать продающий контент, избежать дорогостоящих ошибок и быстро прийти к высоким продажам — помогут сертифицированные игроки екома, как операционный партнер маркетплейсов XWAY.

Тренды маркетплейсов в 2023 году: показатели роста топовых маркетплейсов, тенденции на рынке

Маркетплейсы как самый быстро развивающийся канал продаж продолжают захватывать рынок. Исследований, которые позволяют оценить масштабы их роста немного, основные проводили DataInsight и Тинькофф, именно на их данные мы будем опираться в данной статье, а также на официальные данные статистики отрасли.

Показатели роста маркетплейсов России в 2022 году и прогноз на 2023 год

Если рассматривать рынок e-commerce как часть розницы, то в 2022 году он составил 13%, а доля оффлайна 87,5%. На первый взгляд кажется, что будущее по-прежнему за оффлайном, но есть важный нюанс — в эти доли входит сегмент продуктов и товаров ежедневного спроса.

54% розничных продаж в оффлайне составляют продукты и 46% остальные товары. В онлайне доля продуктов только 13% (сегмент e-grocery).

При этом рост онлайн-продаж и переход из оффлайна в онлайн — устойчивая тенденция рынка уже несколько лет. Это обусловлено следующими факторами:

• зачастую онлайн-продажи оказываются выгоднее оффлайн с большим количеством издержек от аренды/приобретения помещения для продажи до найма и содержания сотрудников в рознице;
• изменилось поведение покупателей: они готовы ждать товар, а не приобретать сразу, более осознанно подходят к приобретениям, совершают меньше импульсивных покупок.

По разным оценкам оборот интернет-торговли в России в 2023 году может увеличиться на 30% и достигнуть 7,4 трлн рублей.

Мы видим, что объем продаж продолжает расти уверенными темпами. На рынке маркетплейсов растет и предложение (становится больше поставщиков) и спрос (растет число заказов и пользователей площадок).

Эти показатели говорят о том, что маркетплейсы больше нельзя игнорировать игрокам из розницы, опта или производственного сектора.

Если говорить о лидерах рынка маркетплейсов — уже несколько лет эти позиции остаются за двумя гигантами — компаниями Wildberries и Ozon. Совокупно объем продаж на этих площадках составляет 53% от всего сектора онлайн-рынка, а количество заказов — все 77%.

Маркетплейсы Ozon и Wildberries за 2022 год увеличили количество пунктов выдачи заказов (ПВЗ) на 23% и на 67% соответственно.2

У Wildberries на конец 2022 года число собственных и партнерских ПВЗ составило 27 тыс. Ozon — 16 тыс. точек.

Оба маркетплейса наращивают складские площади: у Ozon 17 складов в 14 городах, у Wildberries 12 складов в 7 городах.

В топ-5 также входят маркетплейсы Aliexpress, Яндекс Маркет и СберМегаМаркет (перечислены в порядке убывания оборота и количества заказов на них).

Показатели роста по категориям товаров на маркетплейсах

Топ-5 ниш по объему продаж в 2022 году:

1. Одежда, обувь, аксессуары.
2. Дачный ассортимент, изделия для дома.
3. Товары для детей.
4. Косметические и парфюмерные средства.
5. Техника, электроника.

При этом в топ категорий, по которым наблюдается самый большой рост, вошли ювелирные украшения, категория “Красота” и “Строительство и ремонт”.

Рост категорий товаров на рынке маркетплейсов в 2022 году

Категория «Одежда и обувь»

Категория «Товары для дома»

Категория “Ювелирные украшения”

Категория «Строительство и ремонт»

Феномен развития ниши Строительства и ремонта на маркетплейсах связан появлением механизма DBS (доставка до покупателя) и уходом ряда иностранных компаний с рынка.

В случае с категорией красота уникальность ситуации заключается в том, что производители косметики используют маркетплейсы как канал диверсификации.

Отдельно от основных мультитоварных площадок развиваются нишевые маркетплейсы. Сейчас в этом секторе успешны Lamoda, ВсеИнструменты.ру, Леруа Мерлен, Детский Мир, Ярмарка Мастеров, Flowwow.

Что не могут дать традиционные универсальные маркетплейсы?

• Гарантий качества и подлинности товаров
• Консультаций специалиста
• Удобный поиск по категориям в нишевых товарах (например, метизы или автотовары)
• Взаимодействия напрямую с продавцом/брендом

Какие нишевые маркетплейсы будут развиваться в дальнейшем в первую очередь?

• Строительных товаров
• Автомобильных товаров
• Косметики
• Инструментов
• Цветов
• Продуктов
• Детских товаров
• Уникальных товаров (hand-made, узкие профессиональные товары)

Вы представлены на нескольких маркетплейсах и управлять остатками, заказами, товарами стало сложнее? Мы знаем как настроить систему управления торговлей на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и СберМегаМаркет из одного окна и покажем вам, как это работает.

Подробнее об автоматизации работы с маркетплейсами

Покупатели маркетплейсов в 2023 году: спрос, поведение, тренды

Можно отметить несколько явных тенденций в поведении покупателей:

• снижение среднего чека на 20% за 2022 год;
• снижение доли заказов в сегменте Премиум;
• рост осознанного потребления (в том числе б/у товаров) и снижение количества импульсных покупок, об этом уже говорили ранее;
• снижение требований к известности бренда;
• рост доли заказов через мессенджеры и соцсети;
• премиум и брендовые товары приобретают в оффлайне или специализированных интернет-магазинах.

Портрет поставщика на маркетплейсах в 2023 году: кто и что продает на маркетплейсах и как это будет меняться?

В последние 2-3 года ситуация на маркетплейсах действительно изменилась кардинальным образом. Если раньше большую часть селлеров составлять так называемые реселлеры — продавцы, которые закупали товар у производителей за рубежом и в России и поставляли его на маркетплейсы, используют при этом в большинстве случаев фулфилменты самих площадок, то сейчас картина выглядит иначе.

Среди продавцов на маркетплейсах 40-50% — это дистрибьюторы брендов. При этом на маркетплейсы вышли сами бренды, производители, и даже стали создаваться производства, изначально заточенные под продажи на маркетплейсах. Меньше всего дистрибьютеров на Wildberries, где самая высокая доля брендов, подключившихся к продажам напрямую.

По среднемесячному объему продаж самое большое число селлеров остается в диапазоне от 100 до 500 руб. в месяц (26%), но при этом целых 18% селлеров получают более 3 млн. в месяц от продаж на маркетплейсах.

При этом совокупно 38% селлеров имеют оборот выше 500 тыс.руб. в месяц.

Здесь надо также понимать важную разницу: среди этих продавцов есть и крупный бизнес, для которого маркетплейсы — один из каналов продаж, а есть те, для кого торговля на маркетплейсах является основной деятельностью.

По территориальному расположению селлеров лидирует Москва и Московская область — вместе они составляют 45%, на втором месте с большим отрывом идет Санкт-петербург, его вклад 11%, на третьем месте Краснодарский край с 5%.

Основные черты продавца на маркетплейсах в 2023 году и тренды среди поставщиков:

• В среднем каждый продавец использует 2 маркетплейса. Как показывает исследование проведенное Тинькофф eCommerce, с каждым новым подключенным маркетплейсом, обороты продавцов растут в 2-3 раза.
• Больше всего активных селлеров на Wildberriies, на втором месте Ozon, на третьем AliExpress.
• Все больше селлеров значительно вкладываются в продвижение на маркетплейсах.
• Большинство селлеров используют как минимум 1 сервис для работы с маркетплейсами (для учета, аналитики, рекламы).
• Тренд на осознанность: все хотят знать оборачиваемость и себестоимость товаров, оценивать маржинальность бизнеса, все меньше авантюристов, которые “пробуют продавать на маркетплейсах”, так как усложнился выход на площадки, возросла конкуренция. Для этих целей существует модуль для учетной системы, позволяющий быстро оценить маржинальность в разрезе товаров, отследить комиссии маркетплейсов по каждой позиции и убрать невыгодные единицы из оборота.
• Значительный рост заказов на рынке логистики исходит со стороны поставщиков на маркетплейсах: вырос спрос на качественные услуги в этом секторе.
• Все больше продавцов выбирают схему FBS и доставку до ПВЗ.
• На маркетплейсы выходят непосредственные производители товара.

Вывод

Маркетплейс перестали быть экспериментальной площадкой со специфическим ассортиментом. Это полноценный канал продаж, не использовать который в 2023 году — значит упускать прибыль и клиентов. Мы можем помочь вашей компании с выходом на маркетплейсы, автоматизацией процессов работы с личными кабинетами и выстраиванию процесса продаж. Наши эксперты внедрили модуль БИТ.Интеграция с маркетплейсами более 300 компаниям и постоянно наращивают свой опыт в сфере автоматизации для селлеров.

Свяжитесь с нами, и мы на примере вашего бизнеса покажем, как можно управлять торговлей на маркетплейсах максимально эффективно.