Как продать по

Как продавать свою программу

Если воспользоваться поиском, то окажется, что статей с таким заголовком много. Многие из них посвящены заработку в интернет, что естественно. Но писали их, во многих случаях, люди далекие от разработки ПО. Поэтому, там не раскрыты некоторые интересные детали процесса «Идея → Разработка → Продажа».

Начнём с самого начала…

По-умолчанию, вы — программист, работаете в какой-то компании, у вас есть желание и возможность сделать что-то своё и получать за это деньги, независимо от основной работы. Также, будем считать, что разрабатываете вы десктопные программы и под Windows — ориентируемся на бóльшую аудиторию.

Идея

Собственно, если ваша программа уже готова, то в следующие два параграфа можно и не вчитываться.

И так, вы сели делать свою чудо программу и желание у вас есть, но нет идеи что делать. Если так, то вот некоторые варианты решения этой «проблемы»:

• Взять какую-нибудь популярную программу/утилиту и сделать лучше добавив свои уникальные функции (например, сделать mp3 плеер с трансляцией названия песни в социальные сети);
• Присмотреться к своим ежедневным операциям за компьютером, возможно вы бы хотели автоматизировать какой-нибудь процесс (например, сделать программу которая сортирует фотки по папкам, взяв информацию о дате из EXIF и сохраняет на dropbox.com);
• Посмотреть тематические форумы и сайты где пользователи выкладывают свои программы, возможно какая-нибудь программа натолкнёт вас на мысль (например, на forum.searchengines.ru есть ветка с программами для SEO оптимизаторов);

Для того чтобы как-то определиться что у вас будет за программа и для кого, можно воспользоваться таким шаблоном:

это для который посредством .

Разработка

Процесс пошел. Вы делаете программу, она почти готова. Но на этом этапе надо ещё много чего предусмотреть, чтобы к моменту начала продаж всё было готово.

Вот основные моменты:

• Придумать и сделать защиту от взлома (если быстро взломают, то ваши продажи будут равны нулю);
• Сделать демо версию программы;
• Написать справку;
• Неплохо было и видеоролики, если программа не простая;
• Сделать сайт с анонсом программы, с которого потом будете продавать ПО и получать жалобы от пользователей (а они будут);
• Написать тексты с описанием программы, сделать скриншоты главных окон;
• Завести аккаунты в социальных сетях, для раскрутки и общения с пользователями;
• Определиться как будете принимать оплату за программу;
• Протестировать на различных версиях Windows (дать программу знакомым, чтобы они понажимали «не туда»);
• Собрать дистрибутив и проверить на вирусы;

Также, убедитесь что демо работает безупречно. Ведь именно демо будут использовать пользователи и решать покупать или нет полную версию.

В общем, перед началом продаж всё 10 раз проверьте. И делайте лучше сразу «хорошо», потому что:

Нет ничего более постоянного, чем временное

Продажа

Настал час Х, точнее час П — продаж. Программа готова и протестирована, сайт работает. Пора заявить о себе:

• Для начала, нужно добавить свою программу во все популярные и не очень каталоги программ. Автоматизировать этот процесс поможет программа RoboSoft. Тут нам понадобятся заготовленные описания программы и скриншоты;
• На тематических форумах разместить информацию о вашей новой программе, с описанием, ссылкой на демо и т.п. Видеоролик будет большим плюсом;
• Вплотную заняться раскруткой сайта, чтобы вашу программу и сайт находили через поисковые системы. Это тема отдельной статьи. Стоит упомянуть про набор программ от PromoSoft, тут и рассылка объявлений и регистрация в каталогах и оптимизация сайта. Также можно воспользоваться сервисами по автоматическому продвижению сайта, например Rookee или Seopult;
• Если есть возможность, использовать контекстную рекламу Яндект.Директ и/или Google Adwords;
• Разместите информацию о программе в социальных сетях;

Теперь надо сосредоточиться на отзывах пользователей, быстро исправлять неисправности. Чем больше довольных первых пользователей, тем лучше. Заработает «сарафанное радио». На форумах можно и акцию какую-нибудь устроить, скидки, лицензию за обзор вашей программы в блоге, например. Пробуйте, вы же бизнесмен, продвигайте свой товар 🙂

Всё это постоянный процесс. Но процесс интересный и порой прибыльный. Имея 2-3 продающихся программы можно неплохо зарабатывать. Тем более интернет не ограничен русским языком и Россией — сделайте в вашей программе многоязыковую поддержку и продавайте где угодно.

That’s all, folks! Надеюсь статья была полезна новичкам в shareware.

• shareware
• бизнес
• заработок в интернете

Купи слона: как продать непродаваемое?

Легко продавать товар, который стоит дешево, нужен всем и не имеет конкуренции. Но это утопия. В большинстве случаев продавцу приходится сталкиваться с ситуацией, когда покупатели малочисленны или практически отсутствуют. И тогда на ум приходит коварная мысль: «Может быть, это вообще невозможно продать?» Поспешим вас успокоить – если ваша продукция несет хотя бы какую-то пользу даже узкому целевому сегменту, ее обязательно купят. Главное, правильно построить процесс взаимодействия с клиентом и подачу информации о товаре. Примечание: В данной статье мы принципиально не будем рассматривать вопросы, связанные с НЛП, обманом покупателей и прочими шарлатанскими методами. УТП Уникальное торговое предложение – ваш главный козырь. В первую очередь, вам нужно понять, чем ваш товар отличается от других, почему клиент должен выбрать именно его. Для начала можете задуматься, что могло бы привлечь к совершению покупки именно вас:

• низкая стоимость
• быстрая доставка
• длительная гарантия
• высокое качество товара
• высокая эффективность использования продукции
• уникальный товар

Для того чтобы объективно оценить свою продукцию, изучите своих конкурентов. Великолепно работает стратегия «Если вы найдете дешевле, мы продадим вам за ту же сумму».

Клиенту изначально ни о чем не говорит предложенная вами цена. Он не знает, высокая она или низкая. Но увидев это предложение, он сразу понимает, что именно здесь он гарантированно заплатит минимальную цену.

Конечно, он может пойти сравнивать стоимость с вашими конкурентами, но, если ваши расценки действительно самые низкие, он обязательно вернется к вам.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Не нужно обманывать покупателя, надеясь на то, что он сразу поверит вашему объявлению. Таким образом вы только потеряете клиентов и приобретете дурную репутацию.

Не говорите «самый», заявляйте точные данные. Клиенту ни о чем не говорит фраза «быстрая доставка». Может быть, для вас быстро – это 2 – 3 недели. Откуда ему знать? Но стоит написать «доставка в течение 1 дня», и все сразу становится понятно.

Если вы говорите о том, что ваш товар самый качественный или самый эффективный, покажите наглядно, почему. Приведите сравнительную таблицу, в которой отражены параметры вашей и конкурентной продукции. Если покупка поможет клиенту сэкономить время или деньги, предъявите хотя бы ориентировочные данные с конкретными примерами.

Современная реклама в большей степени построена «на воде» — бессмысленных словах, к которым у большинства покупателей уже выработался иммунитет.

Просто сравните:

Длительная гарантия	Гарантия – 5 лет
Компания с объемным портфолио	Более 100 успешно выполненных проектов
Обширный штат	100 дипломированных сотрудников с минимальным опытом работы – от 3 лет
Помогает быстро выучить иностранный язык	Вы начнете говорить на английском через 3 месяца
Долговечный материал	Товар X рассчитан на 5 лет, товар Y – на 10 лет, а наш товар – на 20!

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Заявляйте только достоверные сведения, иначе вам не избежать отрицательных отзывов и потери клиентов.

Ориентация на клиента

Не говорите о себе. Примите, как данность, что вы клиенту неинтересны. Говорите о том, что ваш клиент может получить, если решит приобрести товар именно у вас. Далеко не всегда за описанием достоинств вашего продукта, клиент действительно видит свою выгоду. Все, что вы рассказываете от первого лица, он воспринимает, грубо говоря, как обычную похвальбу.

А если клиент не понимает, зачем ему нужен ваш продукт, какой ему смысл совершать покупку?

НЕПРАВИЛЬНО: «Наша звукоизоляция гасит звук в диапазоне N – M децибел»

ПРАВИЛЬНО: «Вы можете слушать громкую музыку всю ночь, и соседи все равно ничего не услышат. Пороговая блокада – N децибел»

НЕПРАВИЛЬНО: «Наша мебель эргономична»

ПРАВИЛЬНО: «Ваши сотрудники повысят свою работоспособность на 20 – 50%, так как наша эргономичная мебель не допускает возникновения усталости от сидения на одном месте».

Главное средство продажи – диалог. Вам необходимо вызвать клиента на ответные действия, будь то продажа через онлайн-магазин или с помощью прямых звонков.

• Изучите вашу целевую аудиторию. Что им близко помимо вашего продукта? Какой язык они используют? Что для них действительно важно?

Понимание своего клиента позволит вам сделать предложение максимально привлекательным.

• Не мешайте клиенту задавать вопросы. Более того, подталкивайте его к ним.

Возможно, у вашего клиента есть сомнения, которые вы можете разрешить. Если он не задаст свой вопрос, то так и уйдет, а вы даже не поймете, почему покупка так и не была совершена.

Всегда, в любой момент, даже если клиент переходит некие границы, вы не имеете права ему грубить. Осваивайте дипломатию, учитесь корректно «приводить покупателя в чувства».

На самом деле, в сфере продаж существует множество нюансов и секретов. Грамотное построение рекламной кампании, фактор неожиданности, умение правильно сформулировать ключевые преимущества продукта, вывести на диалог необщительного клиента – всем этим навыкам невозможно научить за одну статью.

Главная мысль, которую мы хотели до вас донести – в большинстве случаев товар не является непродаваемым. Просто вы не знаете, как правильно его продать. А любое знание приходит только после обучения.

Сегодня существует множество сайтов, семинаров и видеокурсов, обучающих искусству повышения продаж. Вы можете учиться на примере самых успешных продавцов или собирать опыт по крупицам на основании результатов собственных действий.

Одним из наиболее эффективных способов является прохождение комплексного обучающего курса. Всего за 8 занятий (32 академических часа) вы овладеете универсальными приемами налаживания контакта с потребителями и научитесь разбираться в факторах, которые влияют на поведение ваших потенциальных клиентов.

2 техники продаж, которые помогут продать что угодно

Каким бы гениальным ни был продукт, продать его без грамотной стратегии не получится. Иногда случаются чудеса, и товар расходится как будто бы «просто так», но даже за этим волшебством обычно что-то стоит: пиар от блогера, сарафанное радио или удачное стечение обстоятельств.

Продажи, впрочем, такое дело: на удачу здесь полагаться нельзя никак. А на что полагаться в таком случае? На техники продаж.

Какие бывают типы продаж?

Эксперты-маркетологи делят все продажи на 6 видов:

1. активные — непосредственно продажа, требующая от продавца большого мастерства и вовлечённости в процесс,
2. пассивные — когда клиент понимает, что хочет, и не нуждается в консультации, так что продавцу остаётся просто завернуть покупку,
3. консультативно-совещательные, проходящие через некоего посредника и сильно зависящие от его мастерства,
4. отвлечённо-спекулятивные, осуществляемые напрямую через общение клиента и менеджера по продажам,
5. «холодные», когда товар предлагается клиентам, которые не просто не планируют покупку, но зачастую даже не в курсе существования товара,
6. «тёплые», когда покупатель сам инициирует общение, а от продавца требуется только проконсультировать или помочь выбрать из нескольких вариантов.

Позвонить клиенту по базе и предложить что-то — «холодная» продажа активного типа, осуществляемая продавцом напрямую, то есть, спекулятивно. Помочь с выбором в офлайн-магазине — «тёплая» и спекулятивная продажа пассивного типа.

Идеальный менеджер по продажам должен уметь это всё и немножко больше:

• привлечь клиента и удержать его внимание,
• грамотно представить продукт,
• ответить на вопросы,
• отсечь любые возражения,
• в конечном итоге, продать товар или услугу.

И если некая харизма, помогающая создавать из обычных продавцов экспертов и мастеров, — характеристика скорее врождённая, то навыкам можно и нужно учиться. Продавец должен говорить грамотно, быть эрудированным, уметь понять настроение клиента и подстроиться под него. Важно выглядеть презентабельно и приятно. Всё это — уже значительный шаг на пути к успеху.

Но закрепить его поможет знание техник продаж.

Техника СПИН-продаж

СПИН — аббревиатура из вопросов, которые нужно задавать клиенту: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Зачем их задавать? Потому что, в соответствии с идеей СПИН-продаж, товар должен решать проблемы клиента, только тогда он будет актуален. Вопросы задаются для того, чтобы выяснить эти проблемы, клиентские «боли», и грамотно заглушить их встречным предложением.

Вы продаёте не товары, вы продаёте решение проблемы, — вот на чём базируется техника СПИН-продаж, предложенная англичанином Нилом Рекхэмом. В своей книге «СПИН-продажи» 1988 года он предложил взглянуть на взаимодействие менеджера и клиента совершенно иначе. СПИН до сих пор работает — и будет работать всегда, потому что решение проблем не утратит востребованности.

Вы не убедите клиента сменить поставщика, если поставщик его устраивает. Зачем идти на такие трудности? Переубедить его «в лоб» сможет только некая грандиозная выгода, но у ряда конкурентов на рынке предложения обычно более или менее одинаковые. Работать в ущерб себе, чтобы демпинговать рынок, — это тоже не слишком хорошая идея.

Но проблемы и «боли» есть у всех, даже если клиент вроде как совершенно доволен. Нужно просто грамотно подвести его к мысли о наличии проблем.

Подводить по технике СПИН-продаж предполагается через специальные вопросы, разделённые на четыре большие категории.

• Ситуационные нужны для того, чтобы разведать обстановку, разузнать проблемы клиента и подвести его к их осознанию. Например, если вы продаёте, скажем, оборудование, клиента можно спросить, какое он использует сейчас, как часто техника нуждается в обслуживании и ремонте, сложно ли обучить сотрудников работе на ней. Поскольку ситуационные вопросы имеют разведывательный характер и не приносят особой пользы делу, количество их желательно сократить.

• Проблемные вопросы помогают нащупать проблему, «боль» клиента. Помните, что ваш товар потребителю не нужен, но ему нужно решение проблемы. Если ваш товар решает его проблему, вы договоритесь. К примеру, можно уточнить, всегда ли нынешний поставщик вовремя отгружает товар, часто ли случаются ситуации внепланового ремонта, тяжело ли достать запчасти. На этом этапе собеседник должен постепенно осознавать, что проблемы у него вообще-то имеются, насколько бы радужными ни были отношения с поставщиком.

• Извлекающие вопросы заставят его нервничать ещё сильнее, поскольку помогут выявить скрытые «боли». Как это сделать? Продемонстрировать, что выявленные в предыдущем пункте неприятности могут повлечь за собой другие проблемы, затраченное время, а значит — потерянную прибыль. К примеру, если на вопрос о сложности эксплуатации оборудования собеседник ответил положительно, можно додавить: но если его так сложно использовать, не значит ли, что оно будет чаще ломаться, а значит, приводить к тратам и ремонту? В СПИН-теории именно извлекающие вопросы — основной инструмент. Они заставляют клиентов дёргаться и нервничать.

• Направляющие вопросы — противоположность извлекающим: если вторые заставляют клиента верить, что у него куча проблем и ноль решений, то направляющие демонстрируют возможность избавиться от неприятности. Например, если у клиента проблемы с запчастями, можно подать решение так: «Если бы запчасти к вашему станку встречались чаще и не требовали поставок из другой страны, это сделало бы ремонт быстрее, а простои — меньше?». И это не просто так: грамотно построенные направляющие вопросы помогают устранить зарождающиеся у собеседника возражения.

СПИН — эффективная техника, основанная на механизмах работы человеческой психологии. Сначала продемонстрировать наличие проблемы, а потом виртуозно решить её на глазах человека, пятью минутами ранее даже не подозревавшего о её наличии, — это требует незаурядных менеджерских способностей, но при правильном исполнении способно свернуть горы. Беспроигрышный метод.

Классическая техника продаж 5+3

Классическая техника включает в себя базовые пять этапов, которые должны отлетать от зубов каждого продажника, плюс кое-что ещё — три вопроса, позволяющие продать что угодно практически наверняка.

Что за пять основных этапов? Вот они:

1. Контакт с клиентом.
2. Выявление потребностей и целей.
3. Презентация торгового предложения.
4. Работа с возражениями.
5. Продажа.

Если хорошо отточить мастерство продаж по классической схеме, больше ничего и не нужно. Но чтобы точно продать, эксперты предлагают добавить к пяти классическим этапам три дополнительных:

• Техника Up-sell / Down-sell. Up-sell, когда к товару предлагается подарок, дополнительный пакет услуг или ещё что-нибудь приятное. Down-sell — нахождение более дешёвой альтернативы, например, при работе с возражением типа «Слишком дорого».

• Cross-sell, он же сопутствующий товар. Всегда можно подсуетиться и продать человеку, купившему смартфон, салфетки для экрана, чехол, наушники или даже брелок. Допродажи по статистике помогают неплохо увеличить прибыль, но, к сожалению, не все менеджеры этим «заморачиваются». Важная особенность допродаж: они проводятся, когда клиент уже достаёт кошелёк.

• Разузнать контакты. Вершина менеджерского мастерства — взять у клиента контакты, чтобы присылать ему оповещения об акциях, скидках и суперпредложениях. Тут всё просто: обслуживать постоянного клиента намного дешевле, чем привлекать нового. Каждый продажник об этом знает.

Существуют другие техники продаж, например, демонстрация результата — так делали продавцы знаменитых пылесосов «Кирби». Среди определённой таргет-группы срабатывает апелляция к тщеславию: «Чтобы быть успешным, нужно звонить с айфона». Работает и запугивание — речь не о настоящем запугивании, разумеется, а о предупреждении о скором окончании хорошей акции.

Плохих техник не существует, существует неумение грамотно ими пользоваться. В идеале, продажник должен постоянно учиться и совершенствоваться, применяя в каждом конкретном случае определённую методику. Это сделает менеджера по-настоящему непобедимым на ниве продаж.

Как продать ПО? Советы разработчику

Перед разработчиками программного обеспечения помимо основной задачи – собственно создать продукт – стоит еще одна, не менее, а иногда и гораздо более важная – вывести его на рынок. Нередко замечательные программы «хоронятся заживо», так и не заняв своего места на софтверном рынке. В результате разработчик остается у разбитого корыта, не зная, как решать проблемы, которые на этапе создания и тестов были не принципиальными.

Очень часто разработчики программных продуктов страдают перфекционизмом. При разработке программы они стремятся к тому, чтобы их детище решило все возможные и невозможные проблемы клиента сразу, одним махом. При этом они закладывают в функционал программы «преимущества», на деле являющиеся явно избыточными. Продукт получается близким к универсальному, с тысячей кнопок, иконок и кратким руководством по использованию на 800 листов. При этом часто вспомогательные функции остаются не доведенными до ума, неудобными в использовании, а иногда просто работающими некорректно. На претензии клиентов продавцы ПО отвечают: основной функционал работает отлично, а эти сервисы — дополнительные, скажите спасибо, что они вообще есть, ведь как-то они работают, а у других нет и такого…

При разработке программы специалисты стремятся к тому, чтобы их детище решило все возможные и невозможные проблемы клиента сразу, одним махом

Претензии клиентов, связанные с плохой работой дополнительных сервисов (а зачастую именно из-за них был сделан выбор в пользу этого конкретного продукта), часто распространяются на весь продукт (в общем неплохой). Кроме того, софт получается неудобным в использовании. Но самое главное ­– цена такого продукта становится непомерно высокой. Понятно, что это оказывает негативное влияние на принятие решения о приобретении. Согласитесь, не каждый клиент готов выложить кровно заработанное за софт, половиной функций которого он будет пользоваться чисто теоретически. Следовательно, разработчики недополучают ожидаемой прибыли. А на высококонкурентных рынках такое увеличение цены может оказаться и вовсе фатальным.

Другая проблема, которая возникает перед разработчиками, – позиционирование продукта. Повышая стоимость программы за счет ее универсальности, разработчик невольно сужает свой рынок сбыта, делая продукт недоступным для небольших клиентов и рассчитывая только на крупную корпоративную «рыбу».

На деле решение этой проблемы лежит на поверхности. Достаточно поделить программу на модули и сформировать нескольких версий с ограниченной и полной функциональностью.

При разработке ПО вендор должен разделить весь функционал на три независимые части: необходимый – решающий основные проблемы, достаточный — решающий все задачи, а также набор сервисов, создающих дополнительные возможности и комфорт при работе с программой.

Из необходимого функционала формируется так называемая «light» версия. Эта версия должна решать все насущные проблемы клиента, но при этом вызывать непреодолимое желание расширить возможности приложения. Говоря простым языком, в облегченной версии чего-то должно не хватать, она должна быть немного неудобной. Причем возможности полной, «профессиональной» версии ни в коем случае нельзя скрывать. Клиент должен видеть недоступные (пока) ему возможности. Это могут быть неработающие в light-версии кнопки, иконки и т.д.

Задача разработчика на этом этапе — сделать так, чтобы пользователь четко понимал, что полная версия сделает его работу более эффективной и позволит ему сэкономить массу времени. В этом случае клиент и продавец как бы меняются местами. И уже не разработчик ПО убеждает клиента перейти на полную версию, а покупатель фактически готов заплатить деньги, чтобы иметь дополнительные возможности.

При таком разделении на версии разработчик резко расширяет целевую аудиторию, выходя на более мелких клиентов, и в результате получает преимущества для выигрыша в конкурентной борьбе. У него появляется возможность поэтапного выпуска облегченной и профессиональной версий. Это позволяет разработчикам быстрее завоевывать рынок и снижать начальные инвестиции в разработку продукта.

А зачем нам кузнец?

Как осуществлять техподдержку после ухода западных вендоров? Опыт «Мобиус Технологии»

Сервисы, которые делают работу с программным продуктом комфортнее, всегда следует выносить за рамки основной версии и продавать отдельно по мере необходимости. Это простой рыночный принцип: «за удобство нужно платить».

Вопрос, которому действительно стоит уделить пристальное внимание — разделение собственно защиты и лицензирования. Установка лицензионных разграничений должна быть компетенцией не программиста, а менеджера. А вот задачи по построению защиты должны оставаться на совести разработчика. Таким образом, при постановке задачи на разработку ПО менеджеры определяют, какие функции войдут в light-версию, какие – в полную, и какие сервисы будут предоставлены дополнительно. Далее разработчики встраивают защиту и выпускают полный дистрибутив, содержащий всю функциональность. В случае использования для защиты аппаратных ключей, ограничения записываются в память ключа. При использовании софтверной защиты, менее надёжной, но имеющей право на существование, определяемое низкой стоимостью самого программного продукта, это реализуется в коде.

В первом случае клиенту поставляется полный дистрибутив вместе c аппаратным ключом. Однако покупателю будут доступны только те функции, за которые он заплатил, и разрешения на которые присутствуют в памяти ключа. При необходимости расширения функционала клиент отправляет запрос на обновление. После поступления оплаты менеджер продавца генерирует обновление памяти для ключа клиента и отправляет его по e-mail. После установки обновления у покупателя появляется расширенный функционал.

В случае использования софтверной защиты, разработчик обрекает себя на риск, отдавая полный дистрибутив в руки пользователя. Взломать программную защиту и пользоваться полноценным продуктом, заплатив при этом лишь за ограниченную light-версию, соблазн, согласитесь, большой. Именно поэтому сторонники защиты на основе специальных утилит плодят множество различных версий своего ПО с функционалом light, расширенным, супер-расширенным и т.п., увеличивая тем самым стоимость производства и логистики, а также усложняя саму схему продаж и жизнь дистрибутора, которому предстоит разобраться в хитрых замыслах вендора.

Уход с российского рынка иностранных вендоров дает шанс российским разработчикам инструментов low-code

Импортонезависимость

Как продать и не пострадать

Из-за кажущейся сложности многие нестандартные способы организации продаж остаются вне поля зрения разработчиков программных продуктов, а зря.

Рассмотрим простой пример. Клиенту для реализации проекта необходимо приобрести дорогостоящий продукт. Если выделить единовременно средства на его приобретение не представляется возможным, часто клиент попросту отказывается от проекта, а разработчик продукта теряет потенциальную прибыль.

А между тем такая проблема легко решается организацией аренды или лизинга продукта. Для этого необходимо реализовать ограничение по времени использования продукта. С этим методом многие встречались на примере антивирусов. Как известно, антивирусные базы необходимо обновлять, соответственно антивирусные вендоры встраивают ограничение на использование продукта на какой-либо срок, в течение которого ваш антивирус исправно обновляется. По истечении этого срока вы обязаны либо пролонгировать действие лицензии, либо отказаться от использования продукта, либо продолжать использование, но уже на свой страх и риск. Понятно, что и в этом случае вопрос безопасности и денежных рисков стоит во главе угла.