Что продается в магазине

Как определить, что продавать в магазине

Недавно я заходил в продуктовый магазин возле своего дома со списком продуктов, а вышел с полупустым пакетом. Только 3 из 8 позиций удалось приобрести. С таким успехом я мог бы пойти в супермаркет через две остановки и купить все строго по списку. Это не я привередливый, это ассортимент в том магазине неправильный. Я мог бы стать там постоянным покупателем, потому что магазин возле дома – это удобно и цены нормальные. Но увы не судьба. И таких, как я, неудовлетворенных скудным выбором товаров, очень много. А это убытки убытки и еще раз убытки магазина.

У меня возникает вопрос, на что рассчитывает владелец магазина, который не интересуется тем, что хотят видеть на витринах его покупатели, и продолжает продавать исключительно шоколадные батончики и жевательную резинку?

Я решил провести исследование. У моего друга Олега, есть небольшой продуктовый магазин. Он работает примерно 1,5 года. Продажи не скажу, что сверхвысокие, но средние и стабильные. Мы решили поиграть с ассортиментом в его магазине. Цель этого эксперимента – повысить продажи и увеличить количество покупателей. Обсудив план действий, мы принялись его выполнять.

Пункт 1. Оценка своего ассортимента

Подпункт 1.1

Сначала мы проверили нет ли товаров, которые залежались на полках 2-3 месяца. От таких продуктов надо избавляться, потому что они не продаются, а лишь занимают полочное пространство. А надо чтобы каждый сантиметр торговой площадки приносил постоянную прибыль! Можно сделать скидку на такой товар, продать по себестоимости, сделать его подарком при покупке другой позиции и т.д.

На полках в магазине Олега мы нашли залежавшийся товар – шоколадные батончики торговой марки N. Насчитали на витрине 15 шт, плюс на складе еще упаковка. Часть батончиков приложили, как подарок к другому товару, остальные пустили по заниженной цене.

Подпункт 1.2.

Далее, мы попытались определить, все ли нужное для жителей ближайших домов есть в магазине. Речь идет о небольшом магазине, а значит кассиры в лицо знают своих покупателей. Это дает возможность на месте же спросить каждого человека, как им магазин в целом, что они хотели бы видеть на полках, какие продукты чаще всего покупают и т.д. Не обязательно проводить опрос на 20 минут и занимать время человека. Это можно сделать непосредственно во время обслуживания на кассе. В результате, вы будете понимать, в каком направлении надо расширять ассортимент.

Подпункт 1.3.

Следующий шаг – мы выясняли, какой товар является основным для магазина. Ищем товар «паровоз», который тащит за собой все остальные продажи. Как правило, это хлеб, молоко, пиво, водка, сигареты и т.п., то есть то, что надо купить здесь и сейчас, а не мотаться в дальний супермаркет. Все остальные продукты покупаются дополнительно к основному набору. Поэтому, «паровоз» постоянно должен быть в наличии и в нужном ассортименте.

В магазине Олега основная товарная группа – это алкогольные напитки. С этим товаром все в порядке, поэтому этот подпункт не нуждается в корректировке.

Подпункт 1.4.

Потом мы начали сравнивать свои цены и конкурента на основную продукцию. Этот подпункт самый затруднительный, потому что товаров много – это раз, и надо походить по другим магазинам, чтобы узнать стоимость схожих товаров – это два. Оптимальный вариант, когда цены окажутся примерно одинаковы на основной ассортимент. Если же они в вашем магазине значительно выше (более 5%), то надо понять, почему так происходит, устранить причину и выровнять цены. Мы с Олегом создали табличку, в которой записали товары с одинаковыми ценами, и товарами, цена которых намного выше, чем у конкурентов. Позже будем разбираться в чем дело.

Пункт 2. Работа над ошибками – корректируем ассортимент

Подпункт 2.1. Выделяем свою целевую аудиторию

Угодить абсолютно всем покупателям невозможно, недовольные найдутся всегда: одним захочется в ассортименте побольше деликатесов, другим — продуктов попроще и по доступным ценам. Только угождать абсолютно всем и не надо. Лучше определить свою целевую аудиторию и для нее подбирать ассортимент. Кто это будет решаете только вы.

Олег сделал следующее: на протяжении 2-х недель он наблюдал, кто заходит к нему в магазин и что покупает, и кто посещает соседний магазин. На основании полученных результатов, он решил расширить ассортимент товаров на те позиции, за которыми люди ходят в соседний магазин. Таким образом он увеличил количество покупателей.

Подпункт 2.2. Расширяем какую-то одну группу продуктов, которая наиболее привлекательная для покупателей

Уберите с полок 100500 разновидностей шоколадных батончиков, и выложите то, что люди ХОТЯТ покупать!

Мне нравится ход Олега. Помимо широкого выбора алкогольных напитков, он выделил еще одну основную группу товаров – продукты заморозки.

Как он прокомментировал свое решение: «Я заметил, что в соседних продуктовых магазинах выбор полуфабрикатов ограничивается замороженными пельменями и варениками. А ведь привозить в магазин можно голубцы, тефтели, хинкали, фрикадельки, котлеты, зразы, шницели, блинчики с начинкой, чебуреки и многое другое. Таким ходом я могу привлечь новых покупателей – городских жителей, которым не хватает времени на готовку. А таких людей в моем районе хватает! Я рискнул – и оказался прав! :)»

Но кроме «заморозки», можно расширить и другую группу товаров. Например, это может быть огромный выбор колбасы. Предложите посетителям и вареную, и копченую, и ветчину, и в натуральной оболочке, и сосиски всех видов, и рулеты, и многое другое. В соседних магазинах такого ассортимента не будет, поэтому за колбасой вся округа будет ходить именно в вашу лавочку.

Еще один продукт, которого часто недостает покупателям на витринах магазинов — хорошая выпечка к чаю. Редко кто станет выпекать дома после работы разные печенья. Зато с удовольствием купят его у вас. Только не забывайте, выпечку лучше заказать разнообразную на любой вкус, цвет и начинку. Не ограничивайтесь банальными пряниками и «корзиночками». Ароматные плюшки, ватрушки, бисквиты и пирожные украсят полки вашего магазина, и, поверьте, за ними ваши покупатели будут выстраиваться в очередь.

Вывод

Мой друг любит общаться с людьми, экспериментировать, пробовать что-то новое и идти на встречу к переменам. Наверное, именно поэтому ему удалось добиться успеха в бизнесе. Наш эксперимент удался – Олег начал замечать, что в магазин стало заходить больше незнакомых людей, постоянные клиенты позитивно отзываются об обновленном ассортименте, да и выручка выросла!

Помимо всего вышеперечисленного, Олег сделал еще одну классную вещь – провел опрос покупателей на предмет того, какой ассортимент продуктов они хотели бы видеть на прилавках. Выслушав каждого, он пообещал, что через неделю, они смогут это все купить в его магазине. Он сдержал свое обещание. Склад правда был забит ящиками с товарами, но продукты постепенно израсходовались, не задерживаясь долго на складе.

Запомните одну важную вещь!

В продуктовый магазин люди идут за продуктами, и раз человек зашел к вам, значит ему что-то нужно. Ваша задача продать клиенту то, что он ищет, да еще в добавок предложить массу других полезных товаров, а не скучно отвечать на вопросы покупателей, что нет у вас ни буженины, ни заварного пирожного, ни пиццы быстрого приготовления.

Пускай ваш магазин станет, как скатерть-самобранка для вашего покупателя!

Какой товар выгодно продавать в 2023 году

В 2023 году спрос на большинство популярных товаров не только перешёл из офлайна в онлайн, но и стал неуклонно расти и набирать обороты. Чтобы чётко понимать, какая продукция наиболее востребована, какие запросы задают покупатели в поисковых системах, нужно провести подробный анализ рынка, тщательно изучить спрос и потребности целевой аудитории.

Что хорошо продаётся в 2023 году и где лучше продавать: в интернет-магазине или на маркетплейсе.

На маркетплейсах можно продавать практически любые вещи. Ряд российских законов запрещает продажу через интернет следующих товаров:

алкоголь;
медицинские препараты;
сигареты, табак, табачная продукция, испарители, вейпы и жидкость для электронных сигарет;
оружие;
эзотерическая продукция;
средства самообороны.

Что лучше продавать в интернете в 2023 году, зависит от многих факторов. Это популярные тренды, изменения в поведении и предпочтениях потребителей рынка. Однако, есть несколько категорий, которые с наибольшей вероятностью всегда будут востребованы в онлайн-торговле. Самые продаваемые товары — это:

2. Бытовая химия.

3. Товары для животных.

5. Умная техника.

Рассмотрим подробно, почему эта продукция пользуется повышенным спросом для продажи на маркетплейсах.

Косметика

Спрос на косметическую продукцию продолжает расти и с каждым годом только набирает обороты. И сследования показывают, что в 2022 году этот рост был особенно высоким и по сравнению с предыдущим годом увеличился на 35 %. Это обусловлено несколькими факторами. Во-первых, большинство потребителей предпочитают покупать косметику онлайн, вместо обычного посещения магазинов. Это удобно, экономит время и даёт возможность сравнить цены и выбрать наиболее выгодный вариант. Во-вторых, развитие социальных медиа и блогов о красоте и макияже ведёт к повышенному интересу к косметическим средствам, что также приводит к продажам.

В 2023 году спрос на косметику вырос ещё больше и достиг 42 % увеличения по сравнению с 2022 годом. Это говорит о том, что маркетплейсы продолжают оставаться привлекательной площадкой для покупки косметики. Это связано с удобством онлайн-шопинга и многочисленными акциями и скидками, которые предлагаются на маркетплейсах.

Онлайн-магазины предлагают покупателям косметические средства и другие продукты, которые помогают людям заботиться о красоте. Анализ покупательского поведения на разных площадках показал, что чаще всего покупают на маркетплейсах следующую косметику:

основу под макияж;
помады;
туши для ресниц;
палетки теней;
средства по уходу за кожей и волосами.

Определить, где выгоднее продавать косметику, зависит от ряда факторов. Это целевая аудитория, продуктовый ассортимент, конкурентная среда, доступность маркетинговых инструментов. Перед выбором площадки для реализации рекомендуется провести анализ рынка и аудитории.

При выборе площадки для продажи косметики, продавцы выбирают между популярными маркетплейсами, своим интернет-магазином и продажей на специализированных площадках. Преимущества продажи на крупных маркетплейсах:

большая аудитория покупателей;
высокий трафик сайта;
возможность использования инструментов маркетинга этих платформ.

С другой стороны, специализированные площадки сосредоточены исключительно на продаже косметической продукции. Это может быть привлекательным для продавцов и для покупателей. Аудитория этих платформ уже заинтересована в покупке косметики, и увеличивает вероятность успешных продаж. Кроме того, такие площадки часто предлагают эксклюзивные акции и программы лояльности, которые способствуют привлечению покупателей.

В целом, продажи косметики на маркетплейсах предоставляют бизнесменам возможность охватить широкую аудиторию и увеличить объемы продаж. Успех на маркетплейсах достигается через конкурентное ценообразование, быстрое обслуживание покупателей и эффективное продвижение продукции.

Бытовая химия

С уходом зарубежных поставщиков бытовой химии из розничных магазинов, появились новые возможности для перепродажи товаров на маркетплейсах. Рост спроса на товары популярных брендов на таких платформах, как Wildberries и Ozon, свидетельствует о высокой востребованности. Реализация бытовой химии на маркетплейсах позволяет достичь широкой аудитории покупателей и привлечь новых клиентов. Кроме того, ориентация на экологически чистые продукты может стать дополнительным преимуществом и ключевым фактором успеха в этой сфере.

Спрос на бытовую химию на маркетплейсах резко возрос за последние 12 месяцев. За первое полугодие 2022 года спрос вырос на 456%. Популярными средствами в этой категории стали:

спреи для уборки;
жидкости;
гели;
средства для мытья посуды.

Средний чек на бытовую химию также увеличился на 10—87%. По данным Ozon, покупатели проявляют большой интерес к средствам для уборки домов с животными. Крупные ритейлеры также отмечают рост спроса на бытовую химию. За первые 9 месяцев 2022 года продажи средств для стирки отечественных марок увеличились в три раза по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. Это подтверждает, что бытовая химия становится одним из наиболее востребованных продуктов на рынке.

Продажа бытовой химии на маркетплейсах имеет ряд преимуществ. Во-первых, это возможность достичь широкой аудитории, которые ищут замену популярным брендам. Таким, как Pampers, Ariel, Lenor, Always, Gillette, Head & Shoulders, Fairy, Oral-B и Old Spice. Маркетплейсы предоставляют платформу для привлечения новых клиентов и увеличения объема продаж.

Во-вторых, растущий спрос на экологически чистые и безопасные чистящие средства делает их популярными в категории «Бытовая химия». Покупатели все больше ориентируются на экологические альтернативы. Торговля такими товарами, как чистящие средства, порошки, кондиционеры для белья, средства для мытья посуды и другие, на маркетплейсах может стать выгодной стратегией.

Товары для животных

С каждым годом всё больше россиян становятся владельцами домашних животных. Это явно отражается на рынке продаж зоотоваров. По данным исследований аналитической компании Nielsen IQ, у 72 % россиян дома живут кошки или собаки. У владельцев кошек в среднем живёт одно домашнее животное, а у хозяинов собак в среднем два питомца. Владельцы не жалеют денег на корм и игрушки для любимцев. Поэтому товары для животных пользуются повышенным спросом.

С ростом спроса на еду для домашних животных значительно увеличились цены на импортные корма. Кроме того, некоторые из этих продуктов перестали поставляться в Россию. Покупатели стали переходить на более доступные товары и собственные торговые марки. Эти продукты, как правило, дешевле на 10-30 % и более привлекательны для владельцев домашних животных.

Интерес к товарам для животных сохраняется как на офлайновом, так и на онлайновом рынках. Основной объём продаж приходится на корма, однако владельцы животных проявляют интерес и к лакомствам, и к наполнителям для туалетов. Исследования показывают, что в 2023 году продажи этих продуктов удвоятся по сравнению с предыдущим годом.

Рост спроса на изделия для животных отмечается на всех торговых площадках. Например, на сайте Wildberries в период с сентября по ноябрь 2022 года количество заказов на товары для домашних животных увеличилось на 90 % по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. В основном покупатели интересовались кормами, игрушками, лакомствами, мисками, когтеточками и поводками.

Кроме еды и вещей для кошек и собак, «Яндекс.Маркет» также показывает рост спроса на товары для грызунов и экзотических животных. Особый интерес вызывают аквариумные и террариумные растения, отмечают аналитики рынка. В октябре 2022 года заказы в этой категории выросли на 192% по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. При этом спрос на корма для грызунов и кроликов увеличился на 190%, а на грунт для террариумов — на 185%.

Российский рынок зоотоваров продолжает расти. Всё больше людей становятся владельцами домашних животных. По мере роста цен на импортные корма для питомцев потребители обращаются к местным производителям и более доступной продукции. Широкий ассортимент продукции, включающий корма, лакомства, аксессуары и товары для экзотических животных, позволяет удовлетворить различные потребности владельцев домашних животных.

Одежда

Мода всегда в тренде. Интернет-ритейлеры могут успешно продавать одежду, обувь, аксессуары и другие товары для стиля. И эта продукция будет пользоваться спросом.

В 2022 году многие покупатели предпочитали делать заказы через интернет, вместо того чтобы посещать физические магазины. Это связано с удобством, большим выбором и ассортиментом одежды и возможностью сравнить цены на разных площадках.

Важно отметить, что в 2022 году одежда из экологических материалов стала особенно востребованной. При этом покупатели при выборе вещей обращали внимание не только на безопасные материалы, но и на привлекательные цены. Многие бренды начали активно это внедрять в свои коллекции, что привлекло в интернет-магазины большое число потребителей.

В сфере продаж одежды в 2023 году ожидается дальнейший рост онлайн-торговли. Это открытая возможность для малого бизнеса и стартапов, чтобы присоединиться и продавать свою одежду онлайн.

Несмотря на рост онлайн-торговли, физические магазины по-прежнему будут иметь свою аудиторию. Многие люди предпочитают примерять одежду перед покупкой, трогать и оценивать её качество, получать персональную консультацию от продавцов. Поэтому местоположение магазина также будет важным фактором при продаже одежды в 2023 году.

В целом, увеличение спроса на одежду в 2022 году является положительной тенденцией для производителей и продавцов. Также следует отметить, что коллекции из натуральных материалов и готовые капсулы становятся популярными. Это отражает рост социального и экологического сознания потребителей. Важно адаптироваться к изменяющемуся рынку и учесть предпочтения покупателей при продаже одежды в 2023 году.

Кроме этого, с российского рынка ушли известные зарубежные бренды. Это дало возможность занять нишу производителям из России. В 2023 году ожидаемо увеличился спрос на одежду. Только в мае 2023 года он вырос на 61 %. На одежду, продаваемую онлайн, рост спроса составил 90 %.

В основном, покупатели заказывали такие товары, как:

леггинсы, брюки и джинсы;
футболки и топы;
юбки;
джемперы, свитеры и лонгсливы;
нижнее бельё;
куртки;
спортивную одежду.

Для продажи вещей через Интернет можно создать страницу в социальной сети, создать сайт на конструкторе или воспользоваться торговой площадкой. Открыть магазин на Avito проще, чем открыть группу в социальной сети или мессенджере. Продавать на Avito можно также, как на Ozon, Wildberries и «Яндекс.Маркете».

Если вы не уверены, с какой продукции начать, рекомендуется присмотреться к домашней одежде. Выберите базовые модели (oversize или ходовой размер). Многие люди после пандемии работают из дома, поэтому одежда для дома пользуется спросом. Можно приобрести удобные пижамы, домашние костюмы, спортивную обувь и мягкие тапочки.

Умная техника

С развитием технологий и усовершенствованием новых моделей электронных устройств, онлайн-магазины по-прежнему будут востребованы. Умная техника, включающая в себя умные дома, устройства интернета вещей (IoT) и гаджеты с голосовыми помощниками, стала неотъемлемой частью повседневной жизни многих людей.

Основные факторы, влияющие на увеличение спроса на умную технику — это: стремительное развитие технологий;

доступность широкому кругу потребителей (в том числе покупателям с ограниченными возможностями);
многофункциональность;
удобство и лёгкость в использовании.

На различных онлайн-площадках продажи умной техники встречается большой интерес к покупке гаджетов с голосовыми помощниками. Эти устройства облегчают повседневные задачи, позволяя управлять домашними устройствами дистанционно, проводить поиск в интернете и выполнять другие функции, используя только голосовые команды.

Согласно исследованиям, спрос на умную технику в 2022 году увеличился на 30% по сравнению с предыдущим годом. Это свидетельствует о том, что потребители всё больше оценивают преимущества, которые предоставляет умная техника, и активно внедряют её в свою повседневную жизнь.

Проанализировав рынок, можно предположить, что в 2023 году спрос на умную технику продолжит расти. С увеличением осведомлённости о преимуществах и доступности таких устройств, потребители станут всё более требовательными и избирательными.

Где лучше продавать умную технику в 2023 году? Хотя онлайн-магазины всё ещё пользуются популярностью, стоит обратить внимание на физические магазины и площадки смарт-домов. Большинство потребителей, приобретающих умную технику, заинтересованы в том, чтобы видеть и ощущать устройства перед покупкой, а также получать персонализированную консультацию от продавцов.

Как выбрать, что продавать в 2023 году

Воспользуйтесь несколькими способами.

1. Анализ трендов и востребованности товара. Изучите отчёты и данные по продажам в своей отрасли. Оцените востребованность товара на маркетплейсах. Введите поисковый запрос, отсортируйте товар по популярности или посмотрите в блоках « Хиты продаж » и « Часто ищут » . Помимо этого, изучите отзывы и комментарии клиентов, подробно анализируя их запросы и потребности.

2. Исследование конкурентов. Конкуренты нередко дают подсказки относительно востребованности популярного товара. Исследование конкурентов поможет понять, какие продукты имеют высокий спрос. Не следует копировать конкурентов, но можно использовать информацию, чтобы лучше понять, на какие сегменты рынка стоит обратить внимание.

3. Новые и развивающиеся отрасли. Иногда, удачное предложение товара – это выбор определенной ниши или новой рыночной возможности. Исследуйте новые технологии, модные тенденции и новые интересы людей – это может помочь в поиске популярных товаров для реализации.

4. Тестирование на малой аудитории. Перед тем, как запускать продукт на большой рынок, рекомендуется провести небольшое тестирование. Это поможет понять, как люди реагируют на товар, его удобство, качество и цену. Полученные данные помогут принять решение на основе реальных отзывов и предпочтений потенциальных покупателей.

5. Использование сервисов аналитики. Данные сервисы помогают увидеть спрос на интересующую продукцию и показатели продаж конкурентов. Сервисы предоставляют больше информации и помогают понять, что продается лучше и по какой цене.

При выборе продуктов для продажи целесообразно комбинировать все методы. Например, сначала проанализировать востребованность, самостоятельно проверить наиболее частые запросы пользователей в поисковых системах, а затем свериться с сервисом аналитики.

Где лучше продавать: в интернет-магазине или на маркетплейсе

Пока интернет-магазины более свободны в выборе продаваемых товаров, они могут продавать всё, что захотят, в рамках закона. Маркетплейсы больше подходят для компаний с массовым производством товаров и разнообразным ассортиментом продукции. Покупателям удобнее заказывать стиральный порошок, корм для кошек, ручки, кофе и другие товары ежедневного спроса с одного сайта, чем из отдельных магазинов.

Прежде чем выбрать площадку для продажи, необходимо знать, кто будет покупать вашу продукцию и где людям будет удобно покупать. В основном, большинство покупателей заказывают товары в интернете. У разных торговых площадок может быть разная аудитория. Однако торговые площадки не раскрывают подробную информацию о своих покупателях. Аналитики определяют аудиторию торговых площадок анализируя популярные товары, регионы продаж и социальные сети маркетплейсов и интернет-магазинов.

Пол и возраст покупателей интернет-магазинов и онлайн торговых площадок практически идентичны. Многие покупатели используют интернет-магазины и маркетплейсы одновременно для сравнения цен, отзывов, стоимости и сроков доставки. Покупатели могут заказывать один и тот же товар из разных мест, которые в данный момент более удобны и выгодны.

Не существует формулы, по которой можно рассчитать, какие площадки выгоднее для начала бизнеса. Где продавать товар, зависит от продуктов, тарифов и цен на услуги маркетплейса и других сервисов.

Стоимость открытия бизнеса на маркетплейсе невысока. Предприниматели могут зарегистрироваться на сайте и сразу же начать продавать. Им не нужно нанимать сотрудников, арендовать склад или искать транспорт. Однако за возможность размещения товаров и удобством пользования торговой площадки придётся заплатить.

В начале бизнеса продавцы несут расходы как на саму торговую площадку, так и на интернет-магазин. Невозможно заранее определить, что будет лучше продаваться и на какой площадке. Продажи на маркетплейсе выгодны в начале бизнеса, но со временем необходимо развивать и другие каналы продаж. Такие, как социальные сети, интернет-магазины и прочие. В противном случае бизнес станет зависимым от одной площадки и упустит возможности развития.

Заключение

Выбор товара для онлайн-продажи может оказаться непростой задачей. Если вы только выходите на рынок, необходимо изучить и учесть различные нюансы, вникнуть в детали и просчитать всё на несколько шагов вперёд.

Если вы уже давно на рынке и не готовы к смене ниши, увеличивайте ассортимент. Добавьте востребованные товары в популярные категории, соответствующие тематике вашего магазина. В качестве альтернативы используйте креативные подходы, например, краткосрочные предложения в виде скидок, промокодов или психологических приёмов. Всё это поможет воодушевить покупателей и увеличить продажи.

Если вы продаёте товары на сайте, публикуйте актуальные и ценные материалы. Это могут быть статьи о том, как сохранить здоровье, обзоры и рекомендации товаров, подборки фильмов и подкастов, различные советы, простые рецепты, лёгкие решения. Добавьте сюда нативную рекламу. Такой контент приводит к продажам за счёт доброжелательности.

Добавляйте в свой интернет-магазин мощные и функциональные инструменты нового поколения. К ним относятся голосовые помощники, AR-технологии, модули мгновенной оплаты и онлайн-видеоконсультации. Главное — не отставать от трендов и быстро адаптироваться к текущим условиям.

Супермаркет: продуктовые зоны

Большинство людей идут в магазин, не имея четкого плана покупок, но с определенным бюджетом. Да, конечно мы в общих чертах представляем, чем хотим забить холодильник и во сколько это нам обойдется, но конкретное решение приобрести сыр подороже принимаем лишь в момент изучения витрин и полок с продуктами. Как стимулировать покупателей тратить больше запланированного, при этом не увеличивая бюджет на рекламу, знают профессиональные мерчендайзеры, а после прочтения статьи будете знать и вы.

Теория спроса и предложения

Отправляясь за покупками, потребители чаще всего держат в голове не образы и бренды, а необходимые товарные категории. На самом деле, мы ведь заходим в супермаркет не за «Домиком в деревне», а за молоком, не за фирменным багетом, а за хлебом. А вот на итоговый выбор влияют уже маркетинговые факторы.

Не берем в расчет ярых консерваторов, никогда не изменяющих своим привычкам, но которых в общей массе покупателей ничтожно мало. Фанаты брендов есть, но, как известно, долго хранить верность не в природе человека, особенно покупателя, у которого сегодня масса соблазнов и огромный выбор.

Итак, потребители, если говорить научным языком, мыслят товарными категориями. На ступень выше в структуре товарооборота находятся товарные группы, к которым относят уже не конкретные продукты (кефир, молоко, масло), а некоторую их общность (молочную продукцию). В магазине группы представлены отделами. Товарные группы входят в классы: такие, как продовольственные и непродовольственные товары, мебель, одежда, обувь. Они же могут стать специализацией магазина или флагманским отделом супермаркета.

Это было общепринятое разделение товаров с точки зрения продавцов, формирующих ассортимент своих торговых точек. С покупательской точки зрения весь ассортимент супермаркета условно делится на 3 группы.

Базовые товары, которые нужны свежими минимум раз в два-три дня. Их еще называют товарами повседневного спроса. Это хлеб, молоко, овощи фрукты, мясо или рыба.
Второстепенные товары, или товары периодического спроса. Они приобретаются один раз за несколько походов в магазин или по особому случаю. Это деликатесы, вино, соусы, полуфабрикаты для заморозки, масло и бакалея (чай, кофе, сахар, соль, мука, приправы).
Случайные товары, которые покупаются спонтанно под влиянием различных сиюминутных факторов. Их также называют товарами импульсного спроса.

Какие именно товары, в каком количестве и как именно будут представлены в супермаркете, зависит от многих факторов. Поэтому прежде чем зонировать магазин, необходимо определится с ассортиментом.

Ассортимент не тот!

Удачное зонирование супермаркета начинается с правильно подобранного ассортимента. По понятным причинам чем крупнее магазин, тем больше классов товаров там может быть представлено. Безусловно, покупателям удобнее покупать все необходимое в одном месте.Тенденция последних десятилетий — уход с рынка небольших магазинов, не выдержавших конкуренции с крупными торговыми сетями, способными предложить более разнообразный ассортимент.

Тем не менее форматы минимаркета и магазина шаговой доступности до сих пор находят своих почитателей. Многие делают это за счет уникального ассортимента определенных товарных групп и грамотного позиционирования. Кто-то договаривается о поставке свежайшего мяса, кто-то закупает овощи у суперэкологичной фермы, кто-то выпекает хлеб на глазах покупателя. Эксклюзивный товар привлекает посетителей, которые заодно приобретают и традиционные продукты — ну раз уж зашли!

Для любого супермаркета, большого или не очень, важно знать предпочтения своих покупателей и подбирать ассортимент не только с точки зрения достижения коммерческих результатов, но и с учетом требований и ожиданий целевой аудитории. Тут никаких секретов!

На стадии открытия магазина посмотрите, какие объекты находятся рядом. Если это офисы, на полках явно не залежится то, чем можно быстро перекусить: полуфабрикаты, выпечка, бакалея. Если неподалеку расположен институт или школа, наверняка спросом будут пользоваться сладости, чипсы, газированные напитки.

Ваш магазин уже работает? Проанализируйте, кто заходит к вам чаще всего: прикиньте возраст, уровень дохода, интересы. В зависимости от запросов основного контингента расширяйте или сужайте ассортимент. Не гонитесь за большим разнообразием, особенно если у вас мало площади, — лучше сосредоточьтесь на товарах частого спроса.

Важно! Не загромождайте торговый зал, оставьте покупателям пространство для маневров. Чтобы узнать, есть ли у вас лишнее торговое оборудование, необходимо рассчитать коэффициент установочной площади. Вычислить его просто. Если общая площадь магазина 100 м², а торговое оборудование занимает 30 м², коэффициент будет равен 0,3 — у вас все хорошо. Освобождайте пространство, если коэффициент больше 0,35. Если он меньше 0,2, вам, напротив, стоит задуматься об установке дополнительных стеллажей, чтобы эффективнее использовать торговые площади.

Всему свое место

Одна из задач мерчендайзинга – определиться с размещением товарных групп в торговом зале. Для этого магазин условно делят на 3 части:

так называемую зону адаптации, где обычно располагают привычные и повседневные продукты. Как правило, это свежие или консервированные овощи и фрукты. Задача этой зоны магазина – создать настроение и расслабить покупателя, ведь полезные для здоровья и фигуры покупки не вызывают угрызений совести.
основную зону с остальными товарами, которые посетитель должен рассматривать в хорошем настроении, чтобы побаловать себя в ещё чем-то вкусным, но уже не таким полезным;
зону импульсных покупок около касс (для жвачек, шоколадок и бытовых мелочей).

Если с зоной адаптации и импульсными покупками все более или менее ясно, то с основной зоной не очень. Непонятно, в какой последовательности формировать отделы и что с чем можно комбинировать. И, главное: как порядок расположения отделов может повлиять на покупательскую активность?

Вопрос зонирования супермаркета лежит по большей части в плоскости маркетинга, чем законодательства. В России нет закона, детально регулирующего сферу мерчендайзинга, но действуют санитарно-эпидемиологические требования к организациям торговли (СП 2.3.6.1066-01). Они в основном касаются условий приема, хранения и подготовки продукции к продаже, а также организации подсобных помещений и гигиены работников. Требования к обустройству торгового зала сводятся к двум ключевым принципам: продовольственные и непродовольственные товары нужно реализовывать в отдельных зонах, а продажу сырых продуктов производить отдельно от готовых к употреблению.

С ключевыми правилами разобрались, теперь давайте посмотрим основные рекомендации мерчендайзеров.

Большинство покупателей обходят магазин против часовой стрелки, поэтому правая сторона магазина оказывается в непосредственном поле зрения. Поэтому на правых полках стеллажей следует размещать самые ходовые товары или товары, на которые вы хотите увеличить спрос.
При выборе размеров стеллажей, отведенных для каждой товарной группы, стоит ориентироваться на прогноз продаж. Если доля молочной продукции в общем объеме продаж супермаркета в среднем составляет 20%, то и выделить ей нужно около 20% витринной площади. Просто сложите длину всех полок и вычислите, сколько должно приходится на ту или иную продукцию. Аналогичное правило действует в отношении отдельных категорий товаров и даже брендов.
Товары одной группы должны находиться вместе: например, минеральная вода – по соседству с соками и газированными напитками. Даже если вода предназначена для детей, ее быстрее найдут в этом отделе, чем в детском питании.
Не изменяйте принципу размещения подобного с подобным. Жидкости, алкогольные и безалкогольные, располагайте рядом, так же как и замороженные овощи неподалеку от замороженных полуфабрикатов. Не заставляйте покупателя лишний раз задаваться вопросами, где что искать.
Важно не забывать о правиле так называемого аппетитного соседства. Чтобы вы понимали, сладости не должны граничить с банками сельди, мороженое — с креветками, а торты — с солеными огурцами. Вкусы, которые в нашем восприятии являются антагонистами, не должны пересекаться даже на полках.
Бывает полезно располагать рядом товары, которые обычно употребляют вместе. Например, рядом с чаем и кофе уместно разместить кондитерский отдел, в рядом с пивом организовать полку с чипсами, орешками и сухариками. Стеллаж с приправами не останется незамеченным рядом с мясной и рыбной продукцией.

Конечно, зонирование для специализированного магазина будет весьма условно. Если речь идет о непродовольственным товарах, фантазировать и работать с пространством можно как душе угодно. Например, американский магазин электроники «Бест Бай» разделил своих покупателей на пять групп и выделил отдельные зоны под запросы каждой из групп. Подумайте, может вам тоже подойдет нестандартный путь?

Метания по полке

В арсенале мерчендайзеров есть не только секреты зонирования магазина, но и приемы выкладки продуктов, чтобы привлечь к ним как можно больше внимания. Например, они знают, что середина полки, как по высоте так и по длине, – самое выгодное место для продуктов. Дело в том, что такие места, как правило, расположены на уровне глаз, а значит внимание посетителей фокусируется именно здесь. Сюда рекомендуется выставлять самые популярные товары или те, которые нужно раскрутить. Если у вас много детских сладостей, по такому же принципу их советуют выкладывать в пределах вытянутой детской руки, а лучше на уровне прямого взгляда.

Для дешевых и объемных продуктов (например, расфасованных в магазине круп) лучше всего подойдут нижние полки. Покупатели найдут их без проблем, потому что речь в данном случае идет о запланированных покупках. А вот самый подвал хорошо использовать для складирования товарных запасов: оттуда их удобно доставать и быстро ставить на полки, заполняя образовавшиеся «дыры».

Считается, что верхние полки замечают в основном мужчины, а женщины чаще всего игнорируют. Это объясняется гендерными особенностями зрения: в то время как мужчины обозревают предметы вдали, женщины их не видят, зато сразу замечают то, что ближе всего. Поэтому с верхних полок хорошо продаются мужские товары (инструменты, бритвенные принадлежности, косметика для мужчин), но это точно не подходящая локация для основного ассортимента.

Лайфхаки мерчендайзинга

Мы рассмотрели базовые принципы расположения товарных групп в супермаркете и стеллажной выкладки. Их старается придерживаться большая часть магазинов. Хотя, как показывает практика, некоторые умудряются не учитывать даже простых вещей. Но есть и хитрости, которые помогут не только значительно увеличить прибыль, но и избавиться от неликвидной продукции.

В вашем супермаркете есть лишняя площадь? Смело устраивайте дополнительные места продаж. Например, летом добавляйте в нецелевые отделы соки и минеральную воду, чтобы увеличить сезонный спрос. Зимой рядом с мужской косметикой будет уместно предложить автомобильные щетки или термобелье. Комбинируя ассортимент, помните правило аппетитного соседства.
Постоянное место можно закрепить за акционными товарами по сниженным ценам. Если таких товаров бывает много, их можно располагать на торцах стеллажей под яркой вывеской. Мимо таких полок часто проходят мимо, скидки помогут ввести их в поле зрения и сформировать привычку покупателей уделять им внимание.
Что делать, если товар залежался? Не спешите снижать цену или придумывать акцию. Просто поместите его среди самой востребованной продукции, и вы не заметите, как он исчезнет с полки. Кстати, эффект заимствованием популярности взят из реальной жизни.
В супермаркетах товары одной группы обычно выкладываются в ряд по горизонтали. Как показывает опыт, покупатели охотнее делают покупки с вертикальных паллет — мобильных платформ, которые используются при транспортировке. Во-первых, паллеты создают иллюзию свежей продукции, во-вторых, они ассоциируются с низкой ценой. Вы наверняка замечали, что даже одежда с вешалки на колесах «уходит» быстрее.
На полках важен баланс продуктов. Например, когда товаров много, это приятно для глаз: покупатель понимает, что найдет здесь все, что нужно. Поэтому мерчендайзеры ненавидят пустоты или незаполненные пространства. В то же время, если вы предложите пять-шесть наименований аналогичного товара, вы усложните покупателю жизнь и он, скорее всего, уйдет вообще без покупки. Так что предлагайте не более двух-трех схожих продуктов!

Бонус: самая большая ошибка

Многие владельцы супермаркетов регулярно меняют места расположения отделов, вынуждая покупателей перестраивать привычный маршрут. Им кажется, что таким образом они стимулируют людей покупать больше и чаще. На самом деле эффект получается противоположным. Придя в ваш магазин и не найдя на привычной полке любимого кваса, постоянный покупатель почувствует себя не в своей тарелке. За этим ощущением последует недовольство от несоответствие ожиданиям.

Очень важно сохранять привычное расположение продуктов и формировать у покупателей привычку. Так вы изо дня в день будете давать им возможность почувствовать комфорт и стабильность, к которым мы все так стремимся. Ну а если все-таки переставили квас на другую полку, хотя бы поставьте табличку «Квас переехал на новое место, но по-прежнему будет рад встрече» и укажите правильное направление.

Главные выводы

Разные категории товаров приносят супермаркету разную прибыль и по-разному работают на привлечение. Поэтому и требуют своего подхода к формированию ассортимента, зонированию и выкладке. Казалось бы, что может быть проще — нарисовать план и красиво разложить все по полочкам? На самом деле это кропотливый труд со своими нюансами и приемами. Мы надеемся, что сегодня помогли вам в них разобраться.

Чем выгодно торговать

Несмотря на то, что экономическая ситуация медленно улучшается, большинство покупателей сократили расходы и ответственно подходят к покупкам. Крайне важно определиться, чем выгодно торговать. Собирающимся открыть собственный магазин поможет эта статья.

Несколько соображений

Опытные предприниматели в сфере розничной торговли советуют не питать чрезмерных надежд в отношении своего нового бизнеса. Некоторые начинающие бизнесмены, открывая небольшую торговую точку, уже видят себя владельцами сети супермаркетов. Причем по их расчетам такое преображение ожидается в течение ближайшей пары лет.

Такие проекты в подавляющем большинстве случаев, ожидает провал, и они приносят разочарование своим создателям.

Не оказаться в их числе поможет отношение к своему первому магазину, как к тренажеру, на котором можно набраться опыта, а в идеале еще и увеличить свой капитал. Самый легкий способ этого достичь — учесть опыт других бизнесменов.

Как сказал один из первых успешных предпринимателей современной России, если кто-то что-то продает, то можно просто встать рядом и продавать дешевле. Однако все взаимосвязано, поэтому, выставляя на ценниках сумму намного меньше, чем у конкурентов, вы не сможете окупить свои расходы на содержание магазина и на приобретение товара у оптовиков. Кроме того, магазины со стажем, наверняка, имеют постоянных поставщиков, которые работают с ними на особых условиях.

В любом случае лучше осуществлять розничную продажу товаров, которые традиционно пользуются большим спросом, чем торговать в магазине новинками, продвижение которых потребует больших затрат.

Учтите также, что на успех розничного бизнеса большее влияние оказывает не то, чем торгует магазин, а его расположение. В то же время, стоимость аренды помещения в многолюдных местах и в коммерческом центре любого населенного пункта, как правило, бывает не по карману начинающим бизнесменам.

Чем сейчас выгодно торговать

Есть товары, которые будут пользоваться повышенным спросом вне зависимости от расположения торговой точки. Прежде всего, это:

Продукты питания. Продовольственный магазин приносит прибыль круглый год. Причем, если начать торговать продуктами питания, недостатка в клиентах вы не будете испытывать, если арендуете торговое помещение не только в центре, но и в спальных районах своего города. Правда, во втором случае следует предварительно выяснить предпочтение жителей близлежащих домов, их финансовые возможности и составлять ассортимент на основе полученной информации.
Средства гигиены. Такие товары, как правило, редко продают в отдельной торговой точке. Для их реализации обычно выделяется специализированный отдел в магазине, где продают промышленные товары бытового назначения.
Продукты бытовой химии. В отношении этой группы товаров верно все, что сказано о продаже средств личной гигиены, тем более, что их, как правило, продают в одном отделе. Высокий уровень продаж связан с постоянным расходом продуктов бытовой химии в квартирах, в офисах.
Одежда, обувь, аксессуары, в том числе для детей. Мода быстро меняется, поэтому такие товары всегда востребованы. Однако у медали есть и другая сторона: практически нет шансов, что нереализованная женская одежда и обувь будут актуальны в следующем сезоне. Более консервативна мужская и детская мода, поэтому ассортимент для малышей и некоторые предметы мужского гардероба продавать менее рискованно.
Лекарственные препараты. К сожалению, люди болеют всегда, и вряд ли перестанут в обозримом будущем, поэтому торговля лекарствами будет прибыльной. Чтобы открыть аптеку потребуется получить лицензию на реализацию фармацевтической продукции в розницу. Потребуется также найти помещение, соответствующее требованиям органов санитарного контроля к заведениям, где ведется продажа лекарств.
Автомобильные запчасти. Автомобили, вне зависимости от марки, время от времени начинают барахлить, поэтому автозапчасти востребованы всегда. Более того, в кризис многие не решаются на покупку нового авто, поэтому на доходность этого бизнеса глобальные экономические «неурядицы» практически не влияют.
И т.д.

Какие товары выгодно продавать в городах

В крупных населенных пунктах вне зависимости от сезона и катаклизмов в экономической сфере хорошо раскупаются:

Алкоголь и табачные изделия. Несмотря на все попытки борьбы с такими вредными привычками, как курение и употребление крепких напитков, в ближайшее время в нашей стране спрос на алкоголь и табак вряд ли снизится. При этом для того, чтобы начать торговать спиртным или сигаретами, вам потребуется получить лицензию.
Стройматериалы. Даже в период экономического спада люди продолжают строить дома и дачи, уже не говоря о необходимости регулярно делать косметический ремонт. Магазин строительных и отделочных материалов лучше открывать в районе, где много новых домов или на городской окраине.
Сантехника. Раковины, унитазы, ванны, поддоны а также смесители и краны время от времени требуют замены, поэтому бизнес, связанный с их продажей не считается рискованным.
Косметика и парфюмерия. Женщины готовы на любые жертвы, чтобы сохранить свою молодость и привлекательность, поэтому даже самые дорогие кремы и гели находят своих покупательниц. Некоторые продукты предназначены для ежедневного применения и их потребляют регулярно.
Канцтовары. Несмотря на обещания перехода на электронный документооборот, ежедневно в любом офисе печатаются сотни листов справок, заявлений, отчетностей. Они складываются в файлы и в папки, фрагменты текста выделяются маркерами, на полях делаются отметки цветными карандашами. Кроме того, школьники каждый учебный год используют тетрадок, альбомов, шариковых ручек на несколько тысяч рублей, поэтому многие специалисты считают, что канцтовары — это то, чем выгодно сейчас торговать в любом крупном населенном пункте.
Корма для животных. Домашние питомцы есть у многих россиян. Им регулярно требуется сбалансированное питание, поэтому у владельцев специализированных магазинов, предлагающих товары для животных, всегда есть постоянные клиенты.

Продажа каких еще товаров выгодна?

Достаточно востребованы такие товары, как:

Электроника и бытовая техника. Каждые несколько лет появляется новое поколение смартфонов, планшетов, телевизоров и более современная бытовая техника. Прошли времена, когда холодильник служил 15-20 лет. Сейчас гаджеты и бытовые приборы меняют гораздо чаще, поэтому даже в условиях пресыщенности рынка сбыт таких устройств в розницу приносит прибыль.
Игрушки. Большинство родителей с удовольствием расстаются с деньгами, чтобы порадовать любимое чадо. Открывая магазин игрушек, нужно позаботиться об разнообразии ассортимента. Он должен включать товары для людей с разным достатком, так как сейчас торговать продукцией исключительно дорогих брендов — это достаточно рискованное занятие.
Производственное и торговое оборудование. Сегодня в почете бизнес, основанный на производстве различных товаров, поэтому можно выгодно торговать оборудованием для оснащения небольших предприятий и мастерских. Кроме того, ежегодно в любом городе открываются десятки торговых точек, нуждающихся в торговом оборудовании.
Мебель. Интересующиеся, чем лучше торговать, удивятся, но мебель действительно является товаром, которому сравнительно легко найти покупателя. Особенно это касается дешевых модульных система и мебели для офисов.

Надеемся, что помогли определиться, чем торговать в своем магазине, и представленная информация окажется вам полезной при ведении бизнеса.