От чего зависят продажи

От чего зависят продажи

Стимулированием роста продаж в компании занимается марчандайзер, так как именно в его владении находится реклама в магазинах, регулировка цен и другие важные средства улучшения розничной торговли. Рассмотрим инструменты мерчандайзера подробнее.

Правильная выкладка товара. Специалист всегда следит за правильной выкладкой продукции в магазине. Он не только контролирует месторасположение товара соответственно виду (молоко, кефир, майонез в молочном отделе), но еще и занимается дополнительным целесообразным распределением продукции. Цели могут быть разными. Возможно, есть товар, срок годности которого истечет через месяц, и его срочно надо реализовать. Мерчандайзер использует специальные методы выкладки товара в магазине и залежавшийся продукт раскупают.

Оформление дизайна интерьера. При правильном оформлении, дизайн интерьера магазина положительно характеризует товар, который в нем продается. В торговом центре привлекательного вида даже высокие цены не пугают потенциальных клиентов, наоборот, это придает магазину солидности. Исходя из стильного дизайна интерьера, люди считают, что продукция в нем высокого качества.

Качественная реклама. Реклама на местах продаж очень важна. Ее не должно быть много, чтобы у посетителей не рябило в глазах. С другой стороны клиенты должны замечать рекламные посылы. Это могут быть стенды и плакаты в магазине. Мерчандайзер может внедрить фирменные сувениры для потребителей. Главное, чтобы реклама была воспринята целевой аудиторией положительно.

Ценовая политика. Ценовая политика это еще один хороший инструмент мерчандайзера. Специалист должен досконально изучить ассортимент товара и проследить, как подобная продукция реализуется в конкурирующих компаниях. Так же он должен смотреть на время года, возможно, есть смысл установить скидки на определенный вид продукции. Анализ этих и других моментов, позволяет грамотно регулировать цены на товар.

Квалификация продавцов. Мерчандайзер следит за работой обслуживающего персонала. Клиент всегда должен чувствовать доброжелательность со стороны продавца. Консультанты должны быть компетентны, чтобы помочь покупателю выбрать нужный товар. Клиент магазина, выходящий с хорошим настроением только потому, что его встретили вежливые сотрудники, это свидетельство хорошей работы мерчандайзера.

Актуальные темы на форуме

mbegroup

Рекламно-производственная компания MBEGroup

Мониторинг спроса на услугу обмена Paypal

Недорогая реклама.

Листовки и флайеры — следите за ошибками

QA тестировщик, дистанционно!

Для программиста

Как называется искусственное озвучивание реакции публики на.

QA тестировщик, дистанционно!

Web-PR-менеджера, межународное образование, приглашаем!

Все темы форума

7 практических способов увеличить продажи в бизнесе

12
Янв
2018

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.
Марк Стивенс – создатель концепции
Экстремального маркетинга, президент MSCO

Продажи являются результатом синергии трех процессов: привлечения, конверсии и удержания клиентов. Вопрос: “Как увеличить продажи”, – волнует все компании. Конкуренция и изменения покупательского поведения подталкивают к поиску новых фишек, которые позволят больше продавать и сохранять (или даже увеличивать) свою рентабельность. Одни методы дают быструю прибыль, другие – требуют времени, но приносят деньги в долгосрочном периоде.

Процесс привлечения клиентов стоит в самом начале воронки продаж. Поэтому с него и начнем.

1. Реклама

Одна из самых популярных тактик привлечения – это активная рекламная кампания. Она помогает противодействовать конкурентам и влиять на покупателей.

К факторам, которые влияют на эффективность рекламы, относятся:

• креативность и использование фишек понятных для своей целевой аудитории, создание хайпа;
• выбор правильного канала размещения в зависимости от особенностей целевой аудитории;
• рекламное сообщение должно отражать выгоды для покупателя;
• обязательное тестирование рекламы, так как без аналитики показателей невозможно определить наиболее конверсионное сообщение.

Компания Comfy признана самым эффективным рекламодателем 2017 года

Однозначно сказать, что какой-то вид рекламы умер и не работает – нельзя. По-прежнему эффективна наружная реклама. Главное размещаться постоянно, массово и в локациях на виду у целевой аудитории. Например, водители редко обращают внимание на борды (разве что на длинных светофорах), а женщины-пассажиры с любопытством их разглядывают. Наружная реклама хорошо работает для акций.

Реклама на транспорте по сей день остается уникальной в своем роде. Она информирует огромное количество водителей и пешеходов разных социальных слоев. Заблуждение, касательно этого вида рекламы в том, что она рассчитана на пассажиров транспорта.

Таргетированная реклама при правильной настройке работает только на свою аудиторию, что невероятно выгодно рекламодателю. Реклама в социальных сетях, контекстная реклама или ремаркетинг – требуют сплит тестирования (А/В тестирования). Отслеживание показателей от разных рекламных сообщений позволяет найти максимально конверсионный материал.

Идеи рекламных видеороликов нуждаются в тестировании у потенциальных покупателей. Фокус-групповые дискуссии позволяют собрать аудиторию и найти новые идеи, получить обратную связь от потенциальных покупателей, предотвращая сливание реклакламного бюджета.

2. Скидки, акции, подарки, сертификаты, конкурсы.

Проведение данных маркетинговых активностей повышает объем продаж в краткосрочном периоде.

“Стимулировать” покупателей можно разными методами:

• акциями с ограниченным сроком действия;
• скидками, которые приурочены к событию;
• скидками за определенную сумму покупки;
• скидками на третий товар в чеке;
• скидками на сопутствующий товар;
• скидками для отдельных сегментов покупателей (“для студентов”, “для пенсионеров”) и т.д.

3. Работа по уникальным стандартам обслуживания.

Уникальные стандарты действительно продают, повышают лояльность клиентов, выделяют среди конкурентов. Такие стандарты не копируются у конкурентов и не пишутся на основе теоретических разработок.

Стандарты работы с клиентами – это путеводитель для сотрудников. Даже сотрудники без опыта выполняют продажи при наличии работающего документа.

Стандарты лучше любого суфлера ориентируют как себя вести и как продать покупателю в каждом конкретном случае.

Стандарты, которые продают и повышают лояльность:

• пишутся на основании опроса реальных клиентов и учитывают все их ожидания;
• представляют собой синтез опыта лучших продавцов компании и работающих техник продаж;
• охватывают все возможные ситуации при работе с клиентом;
• не имеют противоречий;
• реальны в выполнении;
• содержат техники продаж сопутствующих товаров;
• не конфликтуют с другими бизнес-процессами компании.

4. Уровень сервиса и качество работы сотрудников.

Конверсия покупателей в большинстве случаев зависит от работы торгового персонала. Необработанные письма и заявки, игнорирование звонков, невыполнение обещаний – это прямой путь к потере покупателей. Плохое обслуживание и плохое качество товара – это гарантированный отток клиентов. Бизнесу важно контролировать и удлинять жизненный цикл клиентов, чтобы точно прогнозировать прибыль в будущих периодах. Работа над удержанием постоянных клиентов способствует повторным продажам.

Причинами плохих результатов сотрудников могут являться:

• отсутствие обучения;
• отсутствие контроля;
• отсутствие мотивации;
• отсутствие Стандартов работы или их непригодность.

Обучение. Даже самого хорошего сотрудника необходимо обучать, чтобы расширять его компетенции и мотивировать.

Вопрос контроля и мотивации можно решить с помощью программы “Тайный покупатель”. Аудит работы сотрудников этим методом держит их в постоянном тонусе. Степень выполнения стандартов и уровень удовлетворенности клиентов лежит в основе системы мотивации многих компаний. Кроме того, тайный покупатель помогает выявлять слабые места в существующих Стандартах обслуживания.

Пересмотреть и усовершенствовать стандарты необходимо если у Вас:

• низкая конверсия посетителей в клиенты;
• низкий уровень удовлетворенности покупателей;
• большой разрыв между результатами оценки качества обслуживания и фактическим уровнем удовлетворенности реальных покупателей;
• сотрудники систематически не выполняют отдельные положения Стандартов.

5. Программа лояльности и работа с базой покупателей.

Цель внедрения программы лояльности – стимулировать повторные продажи существующим клиентам и выстроить с ними долгосрочные отношения.

Программы лояльности бывают:

• собственные – начисление бонусов за покупки в своей сети;
• партнерские – начисление бонусов за покупки у компаний-партнеров;
• дисконтные – фиксированная или накопительная скидка на товары;
• краткосрочные – накопление бонусов в определенный отрезок времени и их обмен на призы.

Дисконтные программы – не лучший способ получить приверженность покупателей. Во-первых, они снижают маржинальность, во-вторых, провоцируют демпинг цен, в-третьих, способствуют развитию поведенческой лояльности. Поведенческая лояльности основывается на рациональном расчет, таких клиентов легко переманить с помощью большей скидки.

Партнерские программы выгодны из-за объединения маркетинговых бюджетов. Часто ко-брендовые программы внедряют банки. Сложность такой программы кроется в особенностях ведения переговоров, возможных рисках для имиджа и репутации компании, которая зависит от качества работы партнера. Собственная программа лояльности позволяет вести свою независимую маркетинговую линию, без рисков со стороны компаний-партнеров.

Программа, построенная на бонусах включает механизм игры и вовлекает клиентов на ментальном уровне. Бонусы представляют собой “внутреннюю валюту”, которую можно обменять на товары, услуги, ценные призы или потратить на благотворительность. Возможность получить эксклюзивный товар за бонусы делает программу лояльности более значимой для клиента, кроме того, за счет бонусов, компания может сократить расходы на вознаграждение.

Краткосрочные программы носят интерактивный характер. Получить прибыль и приверженность клиентов можно при условии, что подарок будет задевать клиента на эмоциональном уровне (например, бонусы или фишки, которые обмениваются на коллекционный или эксклюзивный предмет). Такой приз будет стимулировать отдавать больше денег. Задача организатора – обеспечить необходимое количество товаров, чтобы выполнит условия акции со своей стороны.

Выгоды от программы лояльности для собственника:

• Регистрация клиента позволяет собирать клиентскую базу, отслеживать историю взаимоотношений клиента и компании.
• Полученные данные позволяют регулярно общаться с клиентом и получать обратную связь.
• Это возможность уменьшить отток клиентов благодаря данным о том, когда покупатель совершил последнюю покупку.
• Повышается лояльность клиентов за счет возможности формировать индивидуальные предложения.
• Увеличивается частота покупок.
• Привлекаются новые клиенты, которые хотят получать такие же выгоды как клиенты сети.
• Это возможность отслеживать предпочтения, более качественно и правильно сегментировать базу клиентов, управлять продажами.

Для того, чтобы иметь возможность получать данные от большего количества клиентов, ритейлеры включают количество выданных карт в KPI сотрудников.

Программа лояльности – это долгосрочные инвестиции в будущие продажи, а не дополнительная наценка на товар. Поэтому просто отдать дань моде не получится.

Сравнительная таблица программ лояльности

6. Увеличение среднего чека.

Cross Sell и Up Sell – самые распространенные способы увеличения среднего чека. Часто их путают, и считают, что они взаимозаменяемы, но это не так.

Up Sell подразумевает продажу более дорогих товаров, которые являются качественней или функциональней от первоначального запроса покупателя.

Например, покупатель пришел за смартфоном. У него могут быть сформированы предпочтения касательно торговой марки, цвета, размера. Задача продавца в такой ситуации выяснить, как клиент собирается использовать телефон, в каких условиях, почему остановился на той или иной модели и в результате продать ему телефон с большим объемом батареи, памяти, размером диагонали, типом матрицы экраны и т.д.

Cross Sell – продажа сопутствующих товаров или кросс-продажи. К телефону можно продолжить гарнитуру, стекло или пленку, чехол, карту памяти. К велосипеду: насос, шлем, бутылку для воды, детское кресло.

Правила успешного кросс-селлинга и ап-селлинга:

1. Реалии таковы, что ап-селлинг возможен при условии, что предложенный товар будет не сильно отличаться по цене. Клиент может заплатить на 10-15% дороже, но не больше чем на 25%.
2. Предлагайте товары, которые знакомы покупателю. При покупке блендера не стоит предлагать кухонного робота.
3. Делайте упор на хиты продаж.
4. Не теряйте чувство меры, не стоит давить на покупателя. Предложение должно быть не навязчивым и нести ценность для покупателя.

Любой сотрудник должен знать, как повысить средний чек. В Стандартах работы с клиентами должны быть прописаны способы увеличения среднего чека.

Если анализировать комплексно, то размер среднего чека зависит от работы отделов маркетинга, мерчандайзинга и сотрудников компании:

• Маркетинг должен позаботиться об акциях, подарках за комплексную покупку и информировании покупателей.
• Мерчандайзинг, должен организовать выкладку товара, так, чтобы она способствовала выполнению комплексных продаж.
• Работа сотрудников заключается в обоснованной допродаже того или иного товара. Клиент должен почувствовать, что этот товар ему действительно будет полезен.

7. Упрощаем жизнь клиента.

Для того, чтобы привлекать и удерживать клиентов, у компании должны быть рациональные и эмоциональные преимущества. Качество обслуживания относится к эмоциональным, а наличие сервисов, которые упрощают жизнь клиенту – к рациональным.

Чем меньше усилий клиент приложил для того, чтобы удовлетворить свою потребность – тем выше его лояльность к компании и вероятность повторных покупок.

Примеры сервисов, которые привлекают и удерживают клиентов:

• Удобная форма оплаты: оплата банковской картой (этот пункт даже не обсуждается), Android Pay.
• Омниканальность. Коммуницируйте с клиентом и призывайте к действию. Клиенту должно быть легко установить контакт с компанией и найти нужную информацию. Клиент хочет получать информацию вовремя: подал заявку на кредит, а через час получил СМС с результатом. Идти за ответом по жаре в банк или в лютый мороз ему, вряд ли, предоставит удовольствие.
• Предварительная регистрация на прием через Интернет или запись по телефону. Клиент не ожидает в очереди, знает к которому часу ему прийти, соответственно экономит время, а компания – оптимизирует свои процессы и увеличивает продуктивность.
• Упростите процесс возврата товара, который не подошел.
• Cash Back – отсроченная скидка, которую получает клиент по истечении срока обмена и возврата.

Изучайте конкурентов и следите за новыми сервисами

ИТОГ

Как повысить рентабельность за счет снижения себестоимости знают практически все, поэтому в данной статье мы подняли вопрос: “Как поднять продажи?”.

Упрощенный алгоритм увеличения продаж выглядит так:

Эффективное привлечение + Удовлетворение ожиданий

Поэтому закончить данную статью мы бы хотели цитатой Кена Бланчарда, эксперта по менеджменту и автора множества бестселлеров:

От чего зависит успех продаж?

Задавая такой вопрос, каждый назовет огромное количество факторов, которые напрямую влияют на продажи.Но самый главный фактор-это, конечно же, человеческий ресурс. Менеджеры по продажам, продавцы от умелых действий которых зависит успех продаж в силу своей квалификации и уровня используемых навыков зачастую портят всю картину.

Что происходит у них в голове?

Сложный и одновременно интересный вопрос. Общаясь на тренингах, мы уже сформировали общую картину допускаемых ошибок. Но речь сегодня пойдет не о них. Мы постараемся представить вам независимо от уровня и специфики вашей деятельности набор инструментов, которыми должен обладать каждый уважающий себя менеджер или продавец.

Первым навыком в нашем списке, конечно же, будут всеми любимые возражения. Не понятно, по какой причине, но большинство менеджеров, зная о возражениях, не умеют с ними работать.

Отрабатывая такой навык на тренингах продаж, в итоге по странным обстоятельствам в разговоре с клиентами, работа с возражениями сводится к нулю. Именно поэтому на своих тренингах, мы уделяем много времени, именно работе с возражениями.

Нам пришлось усовершенствовать подачу этого материала и свести его к простым понятным алгоритмам. Добавив индивидуальные ассоциации восприятия, мы смогли добиться желаемого результата.

Второе почетное место мы отдаем формированию кредита доверия. Кредит доверия — это впечатление, которое формирует в своей голове ваш собеседник, общаясь с вами.

Естественно хорошо сформированный кредит доверия способен завоевать любого клиента.

Третье место мы отдали умению «качественно говорить». Под этим понятием мы имели ввиду профессионально поставленную речь, которая способна убрать от вашего имени статус «дилетанта».

На четвертом месте – техники «активного слушанья».

Мы все с вами знаем, что 80 % говорит клиент и 20 % менеджер. Научится слушать своих клиентов не малозначительный фактор. Ну и наконец, пятое место, а именно применение метода вербализации. Или уточняющие вопросы.

Помогают определять и выявлять потребности клиента, а также добиваться четкого понимания, что две стороны говорят об одном и том же. Казалось бы, что такие незначительные вещи существенно не могут влиять на поведение клиента, но увы это именно так.

Заказывая тренинги в нашей компании, вы гарантируете профессиональное получение качественных услуг обучения. Удачных вам продаж.

Автор: Puzikov Igor

• Новости с тренингов
• Отзывы с тренингов
• О тренинговой компании
• Статьи по продажам

От чего зависят продажи через интернет?

Продажи через интернет — это то, о чем сегодня мечтает каждый предприниматель, оглядываясь на конкуренцию и реальное состояние в экономике.

Продажи в интернете — дополнительный источник продаж в наше время.

Если до 2008 года (когда стремительно начала развиваться интернет-торговля) бизнес основывался на расположении офиса, магазина, наработанных отношениях, то сегодня рынок открывает новые возможности продаж за пределы этих границ.

Интернет открыл возможность продавать товары по всей стране и в любую точку мира. Рекламное поле товара просто выросло в разы. Более того, стали системно появляться представители онлайн-бизнеса, которые начинали свою деятельность в онлайн среде без оффлайн фундамента. Но, открыть сайт — это ещё не конечный результат. Продажи — вот цель всех усилий и напряженной работы.

Основные факторы продаж в интернете:

• Товар — характеристики, выгода покупки, ограниченность и доступность. Согласитесь, что товар не обязательно будут покупать у Вас, если его можно купить где угодно по доступной цене.
• Цена товара — в кризисное время выгода движет человечеством. Без хорошей цены сегодня продать что-либо практически невозможно. Интернет открыл возможность сравнения цен буквально в 3-4 клика.
• Магазин-сайт — восприятие, доверие, удобство, стимулирование покупки. Чем проще клиенту ознакомиться с ассортиментом, сделать выбор и оформить заказ товара — тем больше у Вас шансов продать.
• Продвижение — целевой трафик, численность трафика. Качество и количество — золотая середина, которая выводит конверсию в прибыль.
• PR — «не купи, а люби». Без этого Ваш товар не купят. PR делает из крестьян президентов. Здесь есть чему поучиться!

Это основа основ маркетинга в интернете. Если углубиться в каждую группу, то факторов влияющих на продажи в интернете будет тысячи.

Каждая группа влияет по-своему. Если какая-то из групп хромает, это значительно отражается на конечном результате. Динамичное взаимодействие и гармония факторов определяет конечный результат работы Вашего бизнеса в интернете. Сегодня не достаточно просто сделать сайт или запустить рекламу в google. Необходим комплексный подход развития продаж.

Нет четкой методики или книги — «Как много продавать?». Есть только практика и анализ как внутренней, так и внешней среды, которая дает объективную оценку происходящему.

Если Ваш сайт не продает, или что-то идет не так — обращайтесь! Проведем объективный анализ бизнеса в интернете, дадим независимую оценку продвижения, рекомендации стратегического развития продаж в интернете.

Мы с радостью Вам поможем в решении Ваших задач.