Куда предложить свою продукцию

Как начать продавать в интернете: шесть простых шагов

За время локдаунов люди привыкли покупать онлайн. Многие так и не вернулись к офлайн-шопингу даже после того, как ограничения сняли. Тренды вместе с «Авито» составили гайд для бизнеса о том, как начать продавать в сети

Раньше существовало условное разделение на вещи, которые принято заказывать через интернет, и серьезные приобретения, которые обычно все-таки совершают офлайн. Сейчас эта граница окончательно размылась: продавать онлайн можно все. Например, по данным Google и маркетингового агентства Kantar, в 2021 году 7% российских автовладельцев купили машину онлайн. Кроме автомобилей в России через интернет успешно продают квартиры, сложное промышленное оборудование за миллионы рублей и даже готовый бизнес. И дальше рынок e-commerce будет только расти. По данным Nasdaq, к 2040 году до 95% всех покупок будут совершать онлайн. Для бизнеса это значит, что присутствие в интернете стало обязательным условием работы. Самый простой способ начать продавать онлайн, особенно если вы этого еще не делали, — это классифайды, то есть сайты объявлений. Главные плюсы этих площадок — быстрая и простая регистрация, уже готова аудитория, которую не нужно будет собирать с нуля, встроенная аналитика и инструменты для промо, низкая цена входа. Сайты объявлений дают более широкий функционал, чем соцсети, и собирают аудиторию, которая уже нацелена что-то купить, а не просто пришла полистать ленту. А еще это намного дешевле и быстрее, чем запуск своего интернет-магазина: на создание самого простого сайта уйдет от ₽50 тыс. и от ₽30 тыс. в месяц — на продвижение. При этом даже при очень больших инвестициях в рекламу вам вряд ли удастся привлечь на свой сайт трафик, сопоставимый с тем, что предлагают площадки по размещению объявлений. Например, посещаемость «Авито» — 50 млн уникальных пользователей в месяц.

• нишевым бизнесам, которые изготавливают штучный товар под заказ и хотят продавать его по всей стране;
• компаниям с небольшими оборотами, у которых нет возможности замораживать товар на складе;
• тем, кто только начинает бизнес или выходит на рынок с новым товаром и пока не знает, в каком регионе и какой будет спрос.

Чтобы начать работать с сайтом объявлений продавцу нужно сделать шесть простых шагов.

Шаг 1: зарегистрироваться и выбрать тариф

Как правило, площадки для размещения объявлений предлагают несколько тарифов на выбор — в зависимости от размера и потребностей бизнеса. Разные тарифы обычно отличаются количеством товаров, которые можно выложить, и наличием дополнительных услуг. Например, дают возможность оформить и забрендировать страницу, превратив ее в полноценный интернет-магазин или даже сайт компании, скрыть объявления конкурентов, добавить автозагрузку объявлений и индивидуальный поисковик, который будет искать нужный товар именно среди вашего ассортимента, задать любой адрес страницы.

Шаг 2: оформить страницу

Это очень важный этап. Качественно оформленная страница формирует доверие и лояльность аудитории. От этого во многом зависит, выберет ли вас покупатель и будет ли возвращаться. Возможности для оформления обычно зависят от выбранного тарифа. Можно добавить контакты и часы работы магазина, блок с акциями и новинками, информацию о компании, настроить фон страницы, создать витрину объявлений с самыми популярными товарами, выделить свои объявления логотипом в поисковой выдаче.

Шаг 3: создать объявление

Объявление обычно состоит из нескольких элементов: заголовок, описание, цена и фото. Чтобы продукт хорошо покупали, надо уделить вниманию каждому из них.

Заголовок

Заголовок должен быть сформулирован максимально близко к поисковому запросу. В нем нужно четко отразить, что именно вы продаете, основные свойства продукта (производителя, цвет, материал, главные технические характеристики) и его главные преимущества (например, то, что вы даете гарантию, а продукт сделан вручную). Но при этом заголовок должен быть достаточно коротким, чтобы покупатель мог быстро охватить его взглядом.

Описание

Описание товара должно быть полным, но при этом лаконичным. Длинные тексты отпугивают потенциальных клиентов. В начале нужно сформулировать самое главное — чем ваш продукт может быть полезен покупателю. Дальше стоит подробно изложить характеристики и по возможности дополнить примерами из жизни. Заранее подумайте, какие вопросы чаще всего возникают у клиентов, и постарайтесь сразу на них ответить.

Стилистика текста зависит от того, что именно вы продаете и кто ваша целевая аудитория. В описании мягких игрушек и товаров для детей вполне допустимы эмодзи, а в объявлении о продаже сложного промышленного оборудования — специфические термины, которых может не понять простой обыватель.

Цена

При выставлении цены стоит ориентироваться на конкурентов. Если ваша цена будет чуть ниже, товар будет отображаться выше в поиске с фильтром по стоимости.

Фотографии

Это самая важная составляющая объявления, которая выполняет сразу несколько функций: привлекает внимание к товару, транслирует информацию, которую сложно передать текстом, и показывает, как товар выглядит в реальной жизни. Именно поэтому важно, чтобы фотографии были живыми.

На фотографии можно добавить небольшие детали, чтобы получить более интересную и привлекательную композицию. Главное, чтобы они не отвлекали внимание от продукта, который вы продаете. Возможности для публикации фото стоит использовать по-максимуму. Если можно загрузить до десяти снимков, загрузите все десять и покажите продукт во всех ракурсах и планах. Если есть опция добавить видео — еще лучше.

Шаг 4: решить вопрос с доставкой

В условиях постоянных локдаунов для многих компаний доставка — единственная возможность выжить. Кроме того, за последние пару лет люди настолько привыкли к этой опции, что она стала восприниматься практически как стандарт в электронной торговле. Наличие удобной доставки увеличивает количество заказов и повышает лояльность покупателей, а также позволяет региональному малому и среднему бизнесу продавать свой продукт по всей стране.

Если на сайте объявлений, который вы выбрали, есть возможность подключить доставку, стоит это сделать. Вы можете и самостоятельно доставлять товары своей или сторонней курьерской службы. Но доставка силами площадки позволяет сделать процесс максимально прозрачным и сводит к минимуму конфликтные ситуации и форс-мажоры.

Например, сервис «Авито Доставка» для бизнеса гарантирует покупателю, что он получит свой товар и без проблем сможет вернуть его или отказаться от покупки в пункте приема, если состояние не соответствует тому, что обещал продавец. А продавцу обеспечивает полную сохранность всех отправлений (если с товаром что-то случится или его потеряют, продавец получит полную компенсацию стоимости) и гарантию оплаты от покупателя.

Шаг 5: разобраться с продвижением

Площадки предлагают разные инструменты для продвижения. При выборе стоит учитывать несколько факторов:

• емкость рынка для вашего продукта
• уровень конкуренции
• то, какие услуги используют другие продавцы
• маржинальность товара

Эксперты «Авито» рекомендуют в первую очередь продвигать самые ходовые позиции — это поможет привлечь больше внимания и к самому продукту, и к странице магазина. Такая тактика повышает лояльность клиента: если первая покупка прошла удачно, человеку будет интересно узнать, что еще есть у этого продавца. Кроме того, лучше не ставить продвижение на один день, а сразу планировать кампанию целиком: определить срок, выбрать нужные услуги, задать оптимальные периоды продвижения исходя из того, когда ваша аудитория максимально активна.

Шаг 6: изучить аналитику и внести поправки в работу

Чтобы понять, сработало ли ваше продвижение, нужно изучить статистику. Например, если просмотров у товара стало заметно больше, а число продаж не выросло, стоит изменить описание, заголовок или фото. Также можно попробовать снизить цену или устроить акцию. Кроме того, с помощью аналитики можно примерно посчитать воронку продаж. Предположим, у вашего продукта 100 тыс. просмотров, 2000 контактов и 500 продаж. А в продвижение вы инвестировали ₽20 тыс. Соответственно, если вложить ₽30 тыс., то получите приблизительно 150 тыс. просмотров, 2650 контактов и 750 продаж.

Если на площадке, где вы продаете свой товар, есть услуга call-трекинга, ее тоже можно подключить. Так вы сможете четко отследить, сколько звонков было получено, на какие из них ответили, а какие пропустили. Каждый разговор будет записан. Call-трекинг нужен компаниям с большим средним чеком и высокой конкуренцией. То есть в сферах, где каждый клиент на вес золота и важно его не потерять. Кроме того, эта услуга пригодится бизнесам с большим штатом продающих менеджеров. Она позволит руководителю отдела продаж оценить работу своих сотрудников и при необходимости скорректировать скрипт. А еще call-трекинг поможет тем, кто только начинает свой бизнес и хотел бы больше узнать о запросах клиентов.

На каком сайте можно продать товары и услуги?

Торговля постепенно все больше перемещается из офлайна в онлайн-пространство, и это открывает почти безграничные перспективы как для компаний, так и для обычных людей. Многие от случая к случаю пытаются продать что-то — ненужные вещи с антресолей или результаты собственного творчества. Удобнее всего делать это через специальные сайты-маркетплейсы, которые помогают продавцам найти покупателей, а покупателям — продавцов.

На каких сайтах можно продать товар

Мы выяснили, на каком сайте можно продавать вещи время от времени, но что если вы хотите продавать свой товар регулярно? Например, у вас есть свой небольшой магазин или производство, и вы хотите предложить товар как можно большему количеству покупателей?

«Яндекс.Маркет»

Эта площадка ориентирована именно на магазины. У ресурса внушительный охват — ежемесячно тут выбирает товары более 21 миллиона человек со всей страны. Если у вас есть своя компания и вы мечтаете увеличить продажи, получив доступ к аудитории «Яндекс.Маркета», за это придется заплатить. Предлагается несколько схем оплаты — за каждый клик, ежедневно или же в виде комиссии за каждый заказ, сделанный на «Яндекс.Маркете». Этот сервис предназначен исключительно для продажи новых товаров. Радует набор дополнительных опций — есть возможность устроить доставку, подключить IP-телефонию для обработки звонков покупателей, доступна интеграция с CMS для оперативного обновления расценок, а прием платежей возможен всеми популярными способами. Оценить динамику спроса и эффективность использования ресурса можно при помощи «Яндекс.Метрики». Словом, «Яндекс.Маркет» — это прекрасный инструмент для любой компании, как начинающей, так и крупной. Однако, помните, сервис работает только с юридическими лицами, если ваш бизнес зарегистрирован как ИП, придется поискать другой ресурс.

Robo.Market

Новый, но стремительно набирающий популярность сервис от Robokassa — один из лидеров рынка приема электронных платежей. Сегодня посещаемость площадки составляет 60 тысяч человек ежедневно, и эта цифра постоянно растет. Подключиться очень просто: вы регистрируете свой магазин в Robokassa (для этого как физическому лицу, так и юридическому нужны только e-mail и телефон) и в личном кабинете подключаете магазин к функции Robo.Market. Добавляете всю необходимую информацию о товарах, способах доставки и ценах (последнее можно сделать как вручную, так и при помощи импорта из CMS) и ждете наплыва покупателей. Оплата производится через Robokassa, причем доступно более 40 способов перевода средств.

Отдельно стоит упомянуть удобный и простой интерфейс сайта — легкий поиск, никаких переходов на сторонние ресурсы для покупки, детальное описание товаров. Все это делает ресурс удобным и весьма привлекательным для покупателей.

На каких сайтах можно продать услугу

Говоря о маркетплейсах, стоит упомянуть и те, на которых можно купить и продать не только объекты, но и нечто нематериальное — услуги, таланты и умения. Разумеется, речь идет только о тех услугах, которые одобрены законодательством РФ. Дизайнеры, флористы, визажисты, копирайтеры, строители, бизнес-тренеры, фотографы, преподаватели иностранных языков и многие другие могут продать свои услуги, воспользовавшись специальными площадками.

PROFI.RU

Сервис по поиску исполнителей, который успешно работает уже более 10 лет, охватывает не только Россию, но и Казахстан, Украину и Белоруссию и объединяет около 200 тысяч исполнителей. По данным самого сайта, уже более 1 миллиона специалистов нашли тут клиентов. На этой площадке исполнители работ платят только за результат — плата снимается за каждого клиента и только в том случае, если заказ принят. После регистрации вы создаете свой профиль — чем он подробнее, тем лучше. Больше всего на сайте репетиторов, артистов, специалистов из бьюти-индустрии и мастеров по ремонту.

YouDo

Ресурс для поиска исполнителей самых разных работ, который каждый день посещают тысячи заказчиков. Чтобы стать одним из таких исполнителей, необходимо пройти регистрацию, заполнив анкету и ответив на вопросы теста по правилам работы сайта. После того как анкета будет обработана, работники сайта позвонят вам, чтобы проверить данные, и после этого вы сможете стать полноправным участником процесса. Вы заполните свой профиль, подпишетесь на обновления предложений о выполнении заданий по вашей специализации и в вашем регионе (это необязательно, конечно, но повышает шансы получить выгодный заказ). Сейчас ресурс дает несколько бесплатных дней доступа к заказам, но по истечении этого срока за использование сайта придется заплатить — либо от 20 рублей за предложение, либо за безлимитный пакет.

«Робомаркет» (Robo.Market)

На уже упоминавшемся «Робомаркете» можно продавать не только товары, но и услуги — этот ресурс будет особенно интересен компаниям, например, различным вебинарам и курсам, школам, в том числе языковым, психологическим центрам, организациям, которые занимаются разработкой сайтов и т.д. Условия регистрации ничем не отличаются от аналогичных условий для продавцов товаров.

Сайты, на которых можно продать ненужные вещи

Смартфон, коляска, из которой ваш малыш уже вырос, одежда, вдруг оказавшаяся вам не по размеру, щенки лабрадора или самодельные украшения — на сайтах-маркетплейсах можно продать практически все, что угодно. На каком сайте можно быстро продать вещи (новые или б/у) или даже какие-нибудь предметы собственного производства?

«Авито»

Один из крупнейших сайтов объявлений, где можно купить и продать буквально все: от золотой рыбки до квартиры. География его весьма обширна: этой площадкой пользуются во всех регионах России. К началу этого года общее количество просмотров достигло невероятной цифры в 30 миллиардов, причем больше половины посетителей интересовалось мобильными устройствами.

«Авито» — бесплатный сайт, дополненный множеством очень удобных функций, совсем недавно появилась возможность доставлять товар покупателю. Но есть у площадки и недостатки, например, невозможно подать объявление о покупке. Также если вы хотите поднять объявление на верхние позиции, это можно сделать только платно. Кроме того, у высокой посещаемости есть и «темная» сторона: объявления на «Авито» регулярно прочесывают мошенники, и риск, что один из «покупателей» окажется злоумышленником со схемой «разводки» наготове, велик.

Youla

Очень удобный сервис от Mail.ru Group, который дает возможность покупать и продавать товары людям, которые живут поблизости. Кстати, это еще и неплохой способ познакомиться с соседями по улице. Приложение было запущено всего 2 года назад, но его аудитория уже составляет около 2 миллионов человек — при запуске Mail.ru Group активно использовало социальные сети «Одноклассники» и «ВКонтакте». С помощью этого приложения вы можете найти продавца или покупателя буквально в соседнем доме, так вам не придется ехать в другой конец города за нужным товаром или долго объяснять покупателю, как ему добраться до вас. География ресурса охватывает практически всю страну.

У сайта достаточно жесткие требования — поскольку он предназначен именно для использования частными лицами, здесь запрещена любая реклама, а также объявления, объединяющие несколько товаров и услуг, предложения о поставке товаров под заказ и посреднических услугах. В объявлении необходимо указывать точную стоимость товара и размещать качественные фотографии предлагаемой вещи. Кроме того, есть и весьма длинный список ограничений по разрешенным к продаже товарам и услугам.

Все объявления на ресурсе бесплатные, а коммуникации между продавцом и покупателем проходят в приватном чате.

Важно
Список запрещенных к продаже товаров и услуг у каждой площадки свой, но практически все они запрещают продавать спиртное и сигареты, эротические товары и услуги, любые материалы экстремистской направленности, оружие и боеприпасы, государственные награды, ядовитые, радиоактивные и взрывчатые вещества, лекарства, валюту (кроме той, что представляет нумизматическую ценность), готовые научные работы любого уровня, документы, ценные бумаги, растения и животных, занесенных в Красную Книгу.

Даже если у вас есть иные каналы сбыта своих товаров и услуг, не стоит игнорировать маркетплейсы. Это удобный инструмент, привлекающий все больше пользователей.

Как правильно предлагать товар потенциальному покупателю: эффективные способы презентации продукта

Умение правильно предлагать товар — сродни искусству. Владельцы интернет-магазинов, менеджеры, продавцы обычных торговых точек стремятся овладеть этим мастерством в совершенстве. Однако универсального способа, актуального на все случаи жизни — не существует. Есть базовые принципы, придерживаясь которых, можно успешно продавать и получать хорошую прибыль. И речь идет не только о вежливости.

О том, как правильно предлагать продукт, какие аспекты учесть в общении с клиентом, поговорим в сегодняшней статье.

Этапы успешных продаж

Общение продавца с покупателем — основа организации продаж. Только грамотный подход к формированию взаимодействия может поспособствовать росту и развитию бизнес-проекта. Чтобы потенциальный покупатель захотел приобрести товар, необходимо провести его по нескольким этапам:

• Знакомство с потенциальным клиентом. Продавцу (консультанту в интернет-магазине) нужно в первую очередь познакомиться с посетителем. Представиться, рассказать, каким образом он может посодействовать покупателю в решении его проблем.
• Изучение потребностей клиента. Далее следует выяснить, что именно хочет пользователь, пришедший на торговую площадку. Предлагать товар в лоб на данном этапе — серьезная ошибка. Покупателя может оттолкнуть такое навязчивое действие. Чем мягче и аккуратнее будут задаваться вопросы о предпочтениях и пожеланиях, тем выше вероятность, что покупатель с готовностью пойдет на дальнейший контакт. Демонстрируя заинтересованность и внимание, продавец вызывает доверие у клиента.

В онлайн-чатах многих интернет-магазинов клиентам предлагают задать интересующий вопрос. Так пользователь сразу озвучивает свою потребность, налаживание контакта упрощается

• Презентация продукта. На следующем этапе продавец представляет товар/услугу потенциальному потребителю. Показывает, что именно может предложить для решения его проблемы. Главное в этот момент — донести до клиента, что предлагаемый продукт действительно может удовлетворить его потребность. Здесь в ход идут описание достоинств продукта, его характеристики, выгоды от приобретения.
• Отработка возражений. Пожалуй, это самая сложная стадия взаимодействия. Выбирая товар, потенциальный покупатель нередко сомневается в необходимости совершения покупки. Задача консультанта в такой ситуации постараться заранее предугадать сомнения и развеять их, отрабатывая возражения.
• Продажа товара/услуги. На завершающем этапе консультанту предстоит аккуратно и ненавязчиво подвести покупателя к оформлению заказа. При этом спрашивать его, готов он или не готов заплатить деньги за товар, не следует. Достаточно озвучить целевое действие, которое клиент должен (если хочет) выполнить. Дать, своего рода, инструкцию: «Оплатите покупку здесь, пожалуйста» или «Перейдите к оформлению заказа».

В товарной карточке интернет-магазина всегда размещают кнопки с призывом к выполнению целевого действия: «Купить», «Оформить покупку» или «Приобрести товар»

Принципы формирования коммерческого предложения

Успешная организация продаж зависит не только от числа задаваемых консультантом вопросов. Чтобы продать продукт, продавцу необходимо продемонстрировать максимум плюсов, которые ждут потребителя после совершения покупки. И если потребность в определенном товаре/услуге по-настоящему велика, посетитель торговой площадки обязательно приобретет предлагаемый продукт.

Любой продукт условно состоит из трех основных составляющих:

1. Характеристики. У каждого товара свой перечень параметров, по которым его выбирают покупатели. Это основные свойства продукта, которые позволяют клиенту ознакомиться с ним даже дистанционно на виртуальной витрине интернет-магазина.
2. Полезность (достоинства продукта). Своего рода, характеристика возможностей использования товара с максимальной пользой. Ответ на вопрос: «Что получит покупатель, приобретая данный товар?».
3. Выгода. Оценка пользы, получаемой при покупке и использовании продукта. Клиент получает информацию о том, в какой степени выбранный товар сможет удовлетворить его потребности, разрешить проблемы. В этом плане важно помнить, что люди крайне редко ходят по магазинам (онлайн и оффлайн), чтобы просто посмотреть. Если пользователь пришел на сайт продающей площадки, значит он чем-то конкретно заинтересован. Пусть и не готов сделать приобретение прямо здесь и сейчас. Соответственно консультанту нужно предоставить ему всю необходимую информацию, чтобы подтолкнуть к оформлению заказа.

Владельцу интернет-магазина важно предоставить клиенту максимум информации о товаре. Характеристики, особенности, инструкция по применению — все это помогает пользователю выбрать нужный товар и подталкивает к совершению покупки

Как предлагать товар на сайте интернет-магазина и в социальных сетях

Сегодня все больше предпринимателей переводят свой бизнес в интернет. Технологии стремительно развиваются, разрабатываются новые эффективные способы продвижения. В том числе — в социальных сетях.

Присутствие в сети становится необходимостью. Но далеко не каждый продавец понимает, как правильно предлагать свой продукт в интернете, чтобы его действительно покупали.

Осваивая сферу eCommerce, следует учитывать ряд важных моментов:

• Покупки онлайн совершают те же люди, что и в оффлайн-магазинах.
• Познакомить пользователя с ассортиментом электронной торговой площадки значительно проще.
• Сайт или сообщество в социальной сети развивается за счет полезного контента, качественных изображений (фото), видеоматериалов, отзывов пользователей.
• Выстраивая грамотную коммуникацию с клиентами, можно быстро заручиться их доверием и увеличить продажи.
• Чтобы активно продавать и зарабатывать, предстоит постоянно работать над продвижением продукта.

Особенности формирования коммерческого предложения

Чтобы покупатель захотел приобрести товар именно у вас, придется потрудиться. Ведь конкуренция в сфере eCommerce весьма высока. Нарастить объемы продаж удастся лишь при соблюдении ряда правил по формированию коммерческих предложений:

1. Указывайте актуальную стоимость товара в карточке. Посетитель торговой площадки должен не только узнать из нее о пользе и преимуществах выбранного изделия, но и без труда понять, сколько денег ему предстоит заплатить за покупку. Цена товара должна отображаться на видном месте и быть актуальной. Чтобы при оформлении заказа клиенту не пришлось столкнуться с необходимостью доплачивать. Внезапное повышение стоимости — верный способ потерять покупателя.

Цена товара должна отображаться на видном месте в карточке и оставаться неизменной в процессе оформления заказа

2. Сделайте процесс оформления покупки максимально простым. Приобрести товар через интернет должны быть также легко, как и в обычном магазине. Задача владельца интернет-магазина или его консультанта — провести клиента до момента заключения сделки, не перегружая его ненужными сведениями. Исключите наличие ссылок, ведущих на другие веб-страницы и сторонние ресурсы. Сделайте так, чтобы купить приглянувшуюся вещь можно было всего в несколько кликов. Не забывайте, что пользователи ценят свое время и не хотят тратить его на решение проблем со сложной навигацией и другими препятствиями.

3. Постоянно обновляйте ассортиментный ряд. Так ваши постоянные покупатели всегда смогут найти на вашем сайте (или в сообществе соцсети) что-то новое и привлекательное. Структурируйте каталог, разбейте предлагаемые товары на категории и подкатегории для удобства выбора нужного продукта. Дополните товарные карточки качественными изображениями, детальными описаниями с подробными характеристиками, свойствами и особенностями применения. Расскажите о достоинствах изделия.

4. Следите за новыми трендами и направлениями в своей нише. Изучайте потребности покупателей. Так как под влиянием переменчивой моды они могут стремительно меняться. На тематических форумах и в группах в социальных сетях пользователи нередко обсуждают последние новинки, делятся впечатлениями, рассказывают о реальной пользе. На собственном сайте или в сообществе в соцсети также неплохо организовать подобную рубрику, чтобы не пропустить актуальную информацию.

5. Если товар временно отсутствует на складе, обязательно проставляйте отметку об этом в товарной карточке. Эта информация должна обновляться ежедневно. Чтобы покупатель, оформивший заказ, точно знал, сколько времени пройдет до момента получения товара. Если выбранного продукта нет, но клиента не предупредили о его отсутствии, он может навсегда распрощаться с вашим интернет-магазином. Никому не понравиться ждать заказанную вещь вместо указанных суток, например, 2 недели.

Если товара временно нет на складе интернет-магазина, необходимо проставить соответствующую отметку в карточке

6. Никогда не оставляйте отзывы покупателей без ответа. Максимально оперативно реагируйте не только на положительные, но и на отрицательные высказывания. Последним, кстати, необходимо уделять особое внимание. Негативные комментарии сами по себе серьезно портят репутацию продавца и снижают уровень продаж. Когда же на них не реагирует владелец интернет-магазина, посетители ресурса вполне справедливо начинают сомневаться в его надежности. Еще один важный момент — никогда не удаляйте негативные отзывы. Лучше извиниться перед недовольным покупателем и постараться урегулировать ситуацию, предложив ему альтернативное решение проблемы.

Покупатели оставляют положительные и отрицательные отзывы на товарных страницах. Все они без исключения требуют ответа

7. Рекламируйте предлагаемый продукт. Ведь ни один товар не продается без грамотного продвижения. Запускайте рекламные кампании в соответствии с потребностями целевой аудитории, акционные и скидочные программы, распродажи. Устраивайте розыгрыши с призами, старайтесь выделиться на фоне конкурентов особым подходом к привлечению клиентов.

Презентация товара в коммерческом предложении

Краткую презентацию продукта обычно отправляют пользователям на электронную почту. Таким образом удается заинтересовать его в приобретении товара/услуги и побудить к более тесному общению.

Составляя коммерческое предложение следует понимать, что оно не является:

• Представлением определенной товарной единицы. В нем обычно содержатся сведения о целых товарных группах, прейскуранты. Для реализации отлично подходят сайты-одностраничники и сообщества в соцсетях.
• Историей развития продающей компании. Коммерческое предложение не содержит информацию о достижениях, наградах, сертификатах, персонале, оснащении или финансовом положении организации.
• Средством рекламирования бизнес-проекта. Восторженно рассказывая о достоинствах компании, можно совершенно забыть о самом покупателе. Чего делать категорически не стоит. Клиент должен почувствовать, что в нем по-настоящему заинтересованы, готовы предложить решение его проблем.

Структурные особенности коммерческого предложения

Все коммерческое предложения составляются в соответствии с определенными правилами. Ниже представим краткую таблицу, в которой отметим основные составляющие предложения:

Таблица: базовые составляющие коммерческого предложения

Советы по повышению эффективности продаж

Теперь приведем несколько полезных рекомендаций, направленных на повышение эффективности продаж. Чтобы увеличить объем продаваемого продукта за счет выстраивания грамотного процесса общения, важно помнить:

• Сотрудники продающей компании должны быть профессионалами своего дела. Они должны уметь продавать. Консультировать покупателей по любым возникающим вопросам, помогать в выборе товара. При этом продавцу категорически нельзя принуждать клиента к оформлению заказа, давить на него и навязывать собственное мнение. Посетитель сайта интернет-магазина или обычной торговой точки должен самостоятельно решиться на совершение приобретения. Но с вежливого и аккуратного содействия консультанта по продажам.
• Персонал компании должен быть вовлечен в корпоративную культуру, понимать предлагаемый продукт и преимущества от его использования. Это особая коммерческая философия, позволяющая торговой организации активно развиваться и успешно реализовать продукцию. Уважительное и доверительное отношение к компании со стороны сотрудника передается покупателям в процессе общения.
• Вежливость и доброжелательность побуждают клиента вернуться за повторной покупкой. Внимание и забота заставляют его рассказывать о продающей организации своим друзьям и знакомым. Поэтому после оформления заказа ни в коем случае нельзя забывать о клиенте. Важно поинтересоваться у него, устроила ли его покупка, выяснить, какие потребности еще предстоит закрыть в перспективе.
• Не стоит гнаться за количеством в ущерб качество. Многие торговые компании, к сожалению, грешат таким подходом к ведению бизнес-деятельности. Они стремятся продать как можно больше. При этом совершенно перестают заботиться о качестве реализуемого продукта. А если оно систематически не оправдывает ожиданий клиента — об успешном развитии бизнеса и наращивании объемов продаж можно смело забыть. При этом совершенно неважно, реализуете ли вы свой бизнес-проект в премиум-сегменте рынка или в бюджетном. Образ компании пострадает в любом случае.

Краткое резюме

В заключении стоит отметить значимость простоты и удобства взаимодействия с сайтом для пользователя. Можно правильно общаться с покупателем, отвечать на все его вопросы, с упоением рассказывать о достоинствах продукта, но так и не довести клиента до оформления заказа. На сайте интернет-магазина (как и в обычной торговой точке) посетителю должно быть максимально комфортно.

Если человек без труда выберет нужный ему продукт, получив исчерпывающую информацию от консультанта, а также всего в несколько кликов справится с оформлением заказа, он с большей долей вероятности вернется за повторной покупкой. Другими словами, когда торговая компания серьезно подходит к организации продаж, она ими полностью управляет.

Как производителю реализовать свой продукт без посредников?

Производители идут в онлайн — что выбрать интернет-магазин или маркетплейс?

Недавно Bloomberg анонсировал, что капитал основателя Amazon, Джеффа Безоса составил более $100 млрд. Безос стал первым миллиардером, который владеет средствами более чем в $100 млрд, с 1999 года. Тогда богатейшим предпринимателем стал Билл Гейтс.

Amazon совершил революцию в способе потребления. Приложив все усилия, чтобы оцифровать потребителя. Сейчас для покупки товара достаточно 2-х 3-х кликов мышью. Быстро, удобно и сравнительно недорого.

Не так давно мы публиковали статью о том, как традиционному ритейлу в США приходится выживать в борьбе за покупателя с онлайн-ритейлом. Там же ряд экспертов подтвердили факт того, что в России текущая ситуация не за горами.

Череда событий последних двух лет подтверждает этот тренд:

1. Крупнейшие компании России «Яндекс» и «Сбербанк» инвестируют в развитие совместного проекта в области электронной коммерции
2. Alibaba запускает в России интернет-площадку Tmall
3. Региональные продуктовые сети в России идут в онлайн
4. Если раньше никто не верил, что можно продавать одежду через интернет, то сейчас, по данным РБК за 2017 год, уже 56% ведущих операторов одежного ритейла имеют собственные интернет-магазины. Тоже самое сейчас происходит в сегменте продуктов питания.

Производители идут в онлайн

Глава Сбербанка Герман Греф считает онлайн-ритейл одной из самых прорывных индустрий. Об этом он сказал в рамках Synergy Global Forum 2017 в Москве.

«К сожалению, в нашей стране, если говорить о малом бизнесе, то около 50% малых предприятий занимаются торговлей, и это посреднические функции. С развитием e-commerce, конечно, все физическое посредничество уйдет в прошлое. Поэтому e-commerce, причем все виды e-commerce — и b2c , и b2b — будут переведены в цифровую форму. Это вопрос ближайших 5-6 лет», — сказал Греф.

Российские производители в запуске онлайн-торговли видят основу стратегического развития компаний. Так, минуя торговые сети, они выстраивают каналы сбыта продукции в онлайне, напрямую покупателю.

Яркий пример — запуск интернет-магазина производителем молочных продуктов и детского питания Danone и мясоперерабатывающим заводом «РЕМИТ».

В беседе с Натальей Булановой, руководителем отдела маркетинга завода «РЕМИТ», мы обсудили основные нюансы и сложности, с которыми они столкнулись при запуске онлайн-площадки.

Чем вызвано решение выйти в онлайн и разработать интернет-магазин?

В мае 2015 года мы чётко осознавали, что этот канал продаж игнорировать нельзя. Тем более, если у компании одна из ключевых задач – развитие.

Конечно, без определенной доли скептицизма не обошлось. Но то, что мне нравится в нашей компании – так это отсутствие запретов на эксперименты. Так как у нас на счету большое количество удачных экспериментов, в том числе и в автоматизации производства.

Если два года назад информация о том, что мы будем продавать колбасу еще и через интернет, вызывала удивление партнеров, то теперь аналогичную реакцию вызывает отсутствие интернет-витрины. Ведь у крупнейших производителей конфет и мороженого уже есть собственные онлайн-магазины.

Какие задачи бизнес поставил перед интернет-магазином?

Во-первых, сделать процесс покупки нашей продукции более удобным, то есть это однозначно сервисная задача. Во-вторых, привлечь внимание более молодой аудитории, которую традиционные форматы торговли уже не интересуют.

В итоге по второй задаче получили неожиданные для нас самих результаты. Средний возраст наших покупателей 45 лет, а самой старшей нашей постоянной покупательнице 83 года! Не надо недооценивать способности взрослой аудитории адаптироваться к онлайн среде. И от таких покупателей мы получаем бесценную обратную связь, которая позволяет нам становиться лучше. Молодым сообщать нам о наших недостатках обычно некогда, а человек в возрасте всегда поделится тем, что его беспокоит.

В чем принципиальное отличие от офлайн?

Для покупателя это, безусловно:

• Удобство. Не надо никуда идти или ехать, тратить свое время, не надо стоять в очереди, не надо общаться с продавцом (такие барьеры в наше время становятся актуальны). Всё, что нужно, выбираешь в любом удобном для тебя месте — дома, на работе, в дороге. А привезут заказ в нужное время и место;
• Свежесть. Вся продукция отгружается в магазин буквально с производства;
• Полнота информации. Так как нет лимита по времени выбора, как в магазине, можно получить всю информацию о продукте, промониторить весь ассортимент, сравнить с конкурентами;
• Широта ассортимента. Ни в одном офлайн магазине нельзя найти сразу весь ассортимент бренда, а на сайте можно.

Для нас принципиальные отличие — средний чек, который в пять раз выше, чем в офлайн. И тесная долгосрочная коммуникация с покупателями. Среди них есть те, кто с нами практически с самого начала. Они знают всю нашу продукцию, а операторов контакт-центра и курьеров-водителей по именам. А мы, в свою очередь, знаем, что они предпочитают, когда и как привозить им заказы и что положить в подарок.

В чем специфика онлайн-продаж в вашей сфере?

Мы работаем в сегменте fresh , поэтому главная специфика – это температурные режимы доставки. Кроме того, это скорость доставки. Если бытовую технику или одежду покупатель готов ждать, то продукты питания он хочет получить здесь и сейчас.

Поэтому наш второй онлайн проект — интернет-магазин гастрономических бутиков с локальными доставками. Где мы доставляем заказ в течение 50 минут после приема звонка оператором.

Какие технические нюансы важно было решить при работе?

Связать операционно все службы, которые вовлечены в проект. То есть выстроить логику бизнес-процессов, учесть всю специфику заказов, расчетов, комплектации, логистики, провести интеграцию CRM с 1С и настроить рабочую обратную связь.

Расскажите про организацию логистической цепочки?

Все интернет-заказы принимает и выполняет наш торговый партнер — компания РЕМИТ-Перспектива, которая занимается развитием фирменной торговли под брендом РЕМИТ. Поставки продукции осуществляются напрямую с завода по заявкам от партнера, а комплектуются уже непосредственно в сети фирменных магазинов. Доставка пока собственная, но наш партнер уже ищет варианты аутсорса.

В чем заключаются особенности вашего онлайн-проекта?

100 % клиентоориентированность. Например, у нашего покупателя есть возможность не только выбрать вес продукции, но и заказать профессиональную нарезку продукции на слайсере (услуга, которая высоко ценится покупателями).

А еще у нас работает политика «Жалоба как подарок», которая приносит нам много новых идей для развития, позволяет улучшать наш сервис и продукты. Поэтому мы очень любим ваши жалобы). Кроме того, наши покупатели получают 100 % гарантию на вкус продукта, причем не важно, где он куплен – в онлайн или офлайн. За продукт, который пришёлся не по вкусу, деньги возвращаются в полном объеме!

Ну и главное – мы не только сами едим ту продукцию, которую производим, мы еще и сами заказываем ее в наших интернет-магазинах. Потому что вкусно, потому что удобно!

Мнение эксперта
Максим Жуков, основатель eCommerce агентства KISLOROD

Онлайн-магазин — одна из точек контакта, которая должна стать частью всего пути клиента. От знакомства с брендом до покупки продукта. Поэтому резонный ответ Натальи на вопрос: «Какие технические нюансы важно было решить при работе?» — «Связать операционно все службы, которые вовлечены в проект».

Чтобы ответить на этот вопрос производителю важно провести предпроектную подготовку и аналитику.

Аналитика занимает 50 % всего процесса разработки и состоит из:

• анализа целевой аудитории (работа с фокус группой);
• разработки карты пути клиента (Customer Journey Map);
• конкурентного анализа (утп, ассортимент, ценовая политика, лучшие практики и т.д.);
• анализ текущих бизнес-процессов;
• анализа поисковых запросов и спроса в поисковых системах.

Только так интернет-магазин будет конкурентоспособным и удовлетворять потребностям целевой аудитории. Это основа онлайн мерчендайзинга.

Подробно о процессе разработки интернет-магазина для производителя я рассказал в кейсе «Как поставщику автоматизировать работу с оптовиками?».

Маркетплейсы

Если производитель не заинтересован в развитии собственной электронной коммерции он может обсудить условия партнерства с компаниями, которые активно развивают свои интернет-витрины и ищут поставщиков.

В рамках создания «Диалогов о ритейле» на «Петерфуд-2017» мы обсудили со Светланой Изотовой, коммерческим директором компании «Архыз Сервис», как их интернет-магазин помогает реализовывать продукцию поставщиков.

Заказы доставляют в пределах Санкт-Петербурга. Это 396 новых клиентов в месяц при среднем чеке в 3 000 руб. Сегодня «Архыз Сервис» активно развивает категорию фермерской продукции. В свою очередь они выставляют 3 базовых требования к поставщику:

1. Продукция сертифицирована и соответствует стандартам качества.
2. Продукция должна быть свежей в момент доставки клиенту.
3. Товар должен активно продвигаться в том числе и самим производителем. Здесь и участие в выставках и промо акции в торговых и социальных сетях.

«Архыз» не единственные, кто практикует такой подход. Многие производители отдают предпочтение маркетплейсам. Так, к примеру, многие fashion -бренды представлены на kupivip.ru или на wildberries.ru.

Зачастую маркетплейсы берут на себя весь процесс продажи и доставки товаров поставщика. Goods.ru предлагает реализацию товаров за счёт своей широкой аудитории. Оплата только за выполненный заказ, который доставлен и оплачен покупателем. Комиссия основывается с учётом средних цен и маржинальности в той или иной категории товаров.

Маркетплейсы — драйвер развития e-commerce в мире. За счёт широты ассортимента и качественного сервиса они «приучают» пользователей покупать в онлайн. Доказывая, что это просто, удобно и безопасно. И это безусловно сказывается на росте потребительской активности в оналайн.

В интервью основатель Alibaba, Джек Ма рассказал РБК ещё в 2015 году, что инвестировать в Россию надо в ближайшее время. Так как выйти на рынок электронной торговли России сейчас значительно дешевле нежели через 5 лет.

«Инфраструктура для электронной коммерции в России далеко не идеальна, как и когда-то в Китае: онлайн-торговля и интернет еще только развиваются, потенциал огромен.

К тому же мы поняли, что внутренне готовы к экспансии», — ответил Ма.

Есть повод как минимум задуматься о том, чтобы запрыгнуть в вагон уходящего поезда. Как вы поняли, с приходом Tmall в этом году, экспансия уже началась.

Tmall, задаст новые условия игры российским участникам рынка. В первую очередь качеством сервиса. И здесь речь не только о быстрой доставке и наличия товара на складе. Будущее за персонализацией, когда система автоматически предложит то, что с большей вероятностью подойдёт именно вам.

Для производителей и поставщиков сейчас маркетплейсы стоит рассматривать как дополнительный канал продвижения продукции. И основной упор делать на развитие собственной электронной коммерции, как это делают «РЕМИТ», Danon, Концерн «Калашников» и многие другие именитые производители. Так как одним из минусов маркетплейсов всегда будет отсутствие эмоциональной связи с брендом производителя.