Пример как разбогатеть на маркетплейсе

Как заработать на маркетплейсе: шесть главных способов

Монетизация маркетплейса играет решающую роль в его успешности. Если не соблюсти баланс между моделью заработка и пользой для клиентов, все обречено. «Лайв Тайпинг» рассказывает, какие типы монетизации бывают и каким типам маркетплейсов они подходят.

15K открытий

К расчету бизнес-модели нужно подходить внимательно в любом бизнесе. Если вы собираетесь запустить маркетплейс — площадку, где покупатели будут приобретать товары или услуги у разных продавцов — нужно быть внимательным вдвойне. Мы уже писали про то, какие типы маркетплейсов существуют; в этой статье рассмотрим несколько распространенных и доказавших свою состоятельность бизнес-моделей, которые помогают подобным сервисам зарабатывать.

Комиссия с транзакций

Это самый распространенный способ монетизировать маркетплейс. Модель можно реализовать в следующем виде:

• комиссию платит продавец,
• комиссию платит покупатель,
• оба участника платят за сделку.

Продавцам это выгодно, потому что они платят за услугу сервиса по факту продажи. Следовательно, они охотнее будут пользоваться сервисом. Примеры — Airbnb, eBay и Uber.

Главное — создать уникальный и полезный ресурс, чтобы участники сделки не работали в обход. Хоть способ и популярен — работает он не всегда.

Так, комиссию с транзакций не рекомендуем устанавливать, если у вас:

• Дорогие товары — недвижимость, автомобили и т.д.
• Много конкурирующих продавцов с похожим предложением, например, как на Avito или «Юле»;
• Сложный процесс оплаты и движения денег — например, клиент бронирует номер через сайт, но оплата проходит на ресепшене наличными, в итоге автоматизация начисления и выплаты комиссии за совершенную сделку затрудняется.

Абонентская плата

Клиенты площадки с таким типом монетизации платят регулярные взносы за доступ к сервису, его возможностям или аудитории. Лучше всего вариант подойдёт для продажи дорогих товаров или услуг. Такая модель удобна пользователям тогда, когда есть необходимость пользоваться ресурсом регулярно.

• Сайты знакомств — OkCupid, Match,
• Обмен жильём — Love Home Swap и Home Exchange,
• Биржи профессиональных услуг — Workspace, Ati.su.

Сервисы анализируют предпочтения и находят идеальные совпадения — партнёра по интересам, дом мечты в удобном районе и т.д. Платная подписка оправдана уникальностью предложения и возможностями сервиса. Также эту модель часто используют такие хантинг-сервисы как:

• LinkedIn
• StackOverflow
• Careers

Ещё интересный пример — Studiotime. Они работают по принципу Airbnb и помогают с арендой студии для звукозаписи. Программа бесплатна для клиентов, но платна для поставщиков.

Иногда проекты используют абонентскую плату при запуске, а доработав систему, выставления счетов переходят на комиссию с каждой транзакции. Так сделали Venuu, которые помогают найти место для мероприятий практически любого характера. Основной риск — попасть в замкнутый круг, т.к. поставщики не будут платить, если нет посетителей. А клиенты не пойдут за покупками в маркетплейс, где есть дефицит товаров или услуг.

Как избежать этого?

Можно предложить специальные условия для первых пользователей или совсем отказаться от платы и ввести позже, когда сервис вырастет и будет набрана достаточная база, с которой можно работать.

Так, Сделки.ру начал предлагать бесплатное размещение, и поставщики платили только если хотели поднять объявление выше в поиске. Заполучив достаточно аудитории, они в процессе создали несколько тарифов с ежемесячной оплатой. Еще один пример — сервис по поиску бьюти-мастеров Flexin, который сделал ставку на привлечение клиентов с помощью интересного контента и пока не занимается монетизацией.

Оплата каждого объявления

Способ работает, когда продавец платит за доступ к широкой аудитории, а площадка гарантирует охват, например, Craigslist. Эта электронная доска объявлений, разделенная на категории. В одних категориях можно размещаться бесплатно, а в других, например, связанных с арендой жилья, нужна плата.

Или возьмём Avito. У площадки есть лимиты на количество бесплатных объявлений. Ограничение зависит от категории, типа товара — новый или б/у, а также статуса продавца. Для физических лиц размещение в большинстве своём бесплатное. А для юридических — индивидуальные условия, в зависимости от объёмов.

Ещё пример — HeadHunter. Тут можно бесплатно размещать резюме, но работодателю за публикацию вакансии нужно заплатить.

Успешный пример в B2B-сегменте — Mascus. Это главная мировая площадка по купле-продаже строительной, сельскохозяйственной и другой спецтехники. Продавцы не заинтересованы в подписке или долгосрочных отношениях из-за объемов и частоты продаж. Поэтому плата только за объявления привлекает больше.

Плату за объявления можно комбинировать с другими способами монетизации, как делает Etsy. Наряду с популярными товарами есть множество таких, которые пока еще не заинтересовали покупателей. Используя только комиссию с продаж, площадка не получала бы доход с огромного массива участников, поэтому на портале есть оплата за размещение каталога товаров.

Учитывайте, что плата за размещение не гарантирует продажу, поэтому цена не может быть высокой. И, чтобы обеспечить стабильный доход от маркетплейса, нужно много продавцов, которые будут делать достаточное количество объявлений.

Оплата за контакт

Пользователи делают запросы и ожидают предложения от специалистов. Маркетплейс берёт деньги за связь исполнителя с клиентом, который заинтересован в услугах. Конечно, это не гарантирует, что сделка будет. Но по сравнению с размещением объявлений — конверсия, как правило, выше.

Возьмём сервис YouDo. С его помощью находят специалистов для ремонта, видеосъемки и т.д. Исполнители платят площадке за возможность откликнуться на конкретное задание, предложив свою работу. Для настроенных на долгосрочное сотрудничество есть безлимитный пакет, который выкупает интересующую категорию и снимает ограничение на количество откликов. По такой же модели монетизируется индонезийский сервис MyTech.

Другой пример — TREDA, с которым можно заказать артистов и музыкантов на нужное событие. Сервис даёт претендентам контакты подходящих заказчиков, но в отличие от YouDo, берёт плату по факту. В TREDA заказчик платит напрямую за пределами площадки. Артист переводит сервису сумму за выполненный заказ и может рассчитывать на следующий.

Основная опасность для маркетплейса — после первой сделки исполнители могут начать работать с заказчиками в обход платформы. Поэтому нужно дать условия, при которых будет выгодно возвращаться.

Freemium + дополнительные функции

Потребитель бесплатно пользуется базовыми функциями, а при желании может заплатить за расширенные возможности, которые дают дополнительные удобства. Например, Peerby. В нём можно одалживать вещи, валяющиеся без дела: инструменты для работы, бытовую технику, походное снаряжение, лыжи и прочее. Чтобы монетизироваться, предлагают платные услуги:

• Страховку на случай, если предмет повредят или не вернут,
• Доставку, чтобы не тратить время на поездку к владельцу.

По такому же принципу работает «Юла». Продавцы и покупатели бесплатно пользуются площадкой и, если захотят, платят за «безопасную сделку» или доставку.

Достоинство freemium в том, что он изначально бесплатен. Поэтому легко привлечь волну пользователей. А уже, оценив сервис и опробовав его, они охотнее заплатят за удобства.

Но чтобы убедить воспользоваться платными функциями, нужно сделать их действительно полезными. Ведь если только 1% всех пользователей заинтересован в премиальном предложении, а остальные используют площадку бесплатно, бизнес-модель может не сойтись. Поэтому часто freemium — это лишь источник дополнительного дохода.

Фичеринг — возможность выкупить конкретное место в сервисе под продукт. Это может быть главная страница, первая строка поиска и т.д. Главное правило — предоставлять выкуп мест под рекламу в маркетплейсе только для тех, кто соответствует вашей нише.

Пример — Häätori. Здесь можно разместить объявление о продаже подержанных свадебных платьев. Платформа стала приносить прибыль благодаря рекламе тематических магазинов, свадебных фотографов, ведущих и т.д. Содержание рекламы нативно вписывалось и предлагало актуальные услуги, поэтому реклама не раздражала, а помогала.

Часто фичеринг используют агрегаторы, например Avito и Аuto.Ru. Ещё пример — сервис продажи и покупки продуктов питания Agro24. Они не берут комиссию за транзакции, но предлагают услугу покупки места для объявления. Похожим образом поступает рейтинг мобильных разработчиков Clutch, где за деньги можно попасть на высокие места в рейтинговой таблице с пометкой, что это реклама.

Нередко маркетплейсы совмещают фичеринг с другими бизнес-моделями. Например, основной доход Etsy — комиссия с оплат и при этом продаются места для объявлений или рекламы.

Подведем итог

Для правильного выбора способа монетизации, нужно учесть:

• тематику маркетплейса,
• ценность и уникальность услуги,
• среднюю стоимость размещаемых продуктов.

После того, как маркетплейс разработан, стоит сосредоточить все усилия на привлечении базы активных пользователей, от которых будет зависеть заработок проекта в будущем. При этом нужно соблюсти баланс интересов, учитывая потребности как продавцов, так и покупателей.

И не забудьте о расчете Unit-экономики. Переведя идеи по монетизации в цифры, даже примерные, вы найдете узкие места и поймёте на какие показатели следует влиять для максимального результата. Также сможете понять заранее, что будете масштабировать — прибыль или убытки.

Задайте свой вопрос

Статья подготовлена командой «Лайв Тайпинг», мы разрабатываем мобильные приложения и сервисы, в том числе маркетплейсы и «уберы» для разных сфер бизнеса. Вы можете задать любой вопрос о разработке, поддержке и продвижении подобных проектов в комментариях, а мы постараемся вам помочь.

19 комментариев
Написать комментарий.

Думаем разработать маркетплейс по аренде вещей. Где любой желающий размещает вещи которые хотел бы сдать в аренду. С моделью монетизации не можем определиться — то ли комиссию брать за размещение витрины, то ли за поднятие в топ своих товаров, как на Авито. Как лучше?

Развернуть ветку

Лучший ответ на ваш вопрос — это изучить и сравнить каналы спроса и предложения. Если вы ставите на то, что у вас будет большое количество арендодателей (предложение), то обратите внимание на сценарии того, как арендаторы будут принимать решения об аренде (спрос) и отстраивайте монетизацию (скорее всего «топ» тут лучше, но нужно посчитать расходы на привлечение арендодателей)

В сотрудничестве с Lenny Rachitsky мы сделали перевод его прекрасной серии постов про создание и…
gopractice.ru
Развернуть ветку

Может лучше подписку сделать, как на ютубе-премиум или яндекс-музыке? Типа такое комьюнити нон-консьюмеристов, где все шэрят вещи друг с другом, зарабатывают рейтинг и отзывы, подписываются друг на друга. Так что подписка постоянная открывает все возможности, а не то что разово за размещение или за рекламу (а то как авито уже скучно, из этой идеи можно сделать более прикольный сервис, может быть! модный и молодежный). Либо если оплата аренды через платформу, то просто комиссию со стоимости аренды.

Развернуть ветку

Прокат?
Сначала free, кто будет платить за площадку без трафика? Наберёте критическую массу, монетизируйте.

Развернуть ветку

Интересная статья, по-вашему можно ли создать инновационный сервис для покупки/продажи недвижимости ( циан и авито просто доски), есть ли будущее в единой системе в сфере недвижимости по-вашему?

Развернуть ветку

Если вы Сбер, или АИЖК, или какой-то очень крупный девелопер, то конечно попробовать можно. Но это будет очень дорогой вход на рынок. Лучше подумать о нишевом продукте, клиентами которого смогут стать участники рынка недвижки, как пример: сервис для автоматизации работы с размещением объявлений, сервис для 3д-примерки стройматериалов, сервисы для смет. Это все существующие в России проекты, кстати.

Развернуть ветку

Спасибо за ответ, получается крупные игроки большие аудитории заберут себе — Сбер( Домклик) , Авито, Циан, Яндекс , Мэил и т.д., по-вашему мнению нужно успеть придумать и разработать узкоспециализированный продукт, и успеть его масштабировать, чтобы крупные игроки не включили твой придуманный функционал в свои универсальные приложения ( к примеру авито добавит в приложение и на сайте себе 3-д примерки и т.д.) ? Может В сфере недвижимости( покупки/продаже, не девелопмент) Вы видели интересные продукты в других странах, которых нет в России?

Развернуть ветку

Я не эксперт в недвижке, но вот две мысли вслух.
1) К нам часто обращаются за разработкой мобильных приложений представители элитных застройщиков, чтобы сделать приложение для жильцов, где те могли бы следить за своей собственностью через камеры, оставлять заявки на обслуживание, платить за коммуналку (см. пример по ссылке). Люди из разных компаний приходят с похожими идеями и описывают похожую функциональность. Возможно, тут есть место сервису или «коробочному» мобильному решению, которое можно продать любому застройщику, в том числе не только элитного квартала.
2) В РФ до сих пор нет рынка цивилизованной аренды жилья, когда ты можешь снять нормальную квартиру у нормального хозяина и не переживать, что тебя оттуда выкинут или будут приходить ночью с проверками. То есть было бы круто иметь что-то типа Airbnb для долгосрочной аренды жилья.
3) Если бы у меня было много квартир под сдачу, мне бы нужна была CRM, чтобы ими всеми управлять. Не знаю, есть ли такой продукт в РФ, но читал про https://www.buildium.com/, это клево. Сюда же софт для ТСЖ и управляющих компаний.

Sminex — девелоперская компания из Москвы, предлагающая своим клиентам элитную недвижимость для…
livetyping.com
Развернуть ветку

Спасибо Вам, буду думать , ход мыслей понятен, буду думать в этом направлении , еще раз спасибо

Развернуть ветку

Слыхали, что Амазон комиссии партнерам порезал? Куда сейчас все кинутся, как думаете? Кто там игрок номер два?

Развернуть ветку

Место второго игрока в США вакантно, будет круто, если наш Joom станет им.

Список ведущих маркетплейсов России и как на них заработать

По данным сайта openbusiness.ru на ноябрь 2020 года, в среднем по России продавцы на маркетплейсах вкладывают 585 000 ₽, зарабатывают 1 170 000 ₽ выручки, отдают 30% в качестве комиссии площадке, а чистая прибыль за вычетом прочих расходов в итоге выходит 136 500 ₽. Цифры впечатляют, но что за этим стоит в реальности?

Что такое маркетплейсы, как малому бизнесу начать зарабатывать на них и какие площадки выбирать – читайте в этой статье. Так как по этой теме не всё так однозначно, как кажется, параллельно рассказываем про «подводные камни» и делимся инсайтами.

Что такое маркетплейс и как он устроен

Маркетплейс – это электронная торговая площадка, на которой продавцы могут разместить свои товары для продажи. Маркетплейс зарабатывает за счет комиссии с продаж, которую платят все продавцы.

Сама по себе электронная площадка ничего не продает, а просто обеспечивает место для других бизнесов и дает им все необходимые стартовые условия, чтобы начать продавать: трафик и маркетинговую поддержку.

Как и любой другой вид бизнеса, маркетплейсы строятся по одной из базовых моделей:

1) B2C (business-to-customer). Компании продают физлицам. Примеры: AliExpress, Amazon, Ozon, Яндекс.Маркет. Примеры предложения услуг: Booking.com и Trivago – поиск и бронирование жилья для путешественников, Uber – заказ такси.

2) B2B (business-to-business). И продавцы, и клиенты – предприниматели. Они используют площадки для поиска бизнес-партнеров: оптовых поставщиков, крупных подрядчиков для выполнения работ и т.д. Самые известный пример – Alibaba.

3) C2C (customer-to-customer). И продавцы, и клиенты – физлица, причем один и тот же человек может как покупать, так и продавать на этой площадке. Зарубежные примеры: BlaBlaCar (маркетплейс для поиска водителей, пассажиров и попутчиков).

Есть и смешанные варианты, где продавать товары и предлагать услуги могут и физлица, и компании. Например, eBay, Airbnb (площадка с предложениями по аренде жилья).

В этой статье мы остановимся на B2C-маркетплейсах и взаимодействии «Электронная площадка – Предприниматели малого / среднего бизнеса».

Почему маркетплейсы актуальны

Для продавцов торговля на маркетплейсах – отличная альтернатива собственному интернет-магазину. Никаких заморочек с раскруткой, разработкой и продвижением сайта и привлечением трафика – всё на плечах торговой площадки, с которой вы заключаете договор.

Что насчет покупателей? Так как товары размещены на крупной известной площадке, их готовность к покупкам зависит от доверия к этой площадке. Чаще всего они не задумываются, чей именно товар заказывают. В их сознании это откладывается как «Купил на Озоне», «Купил на Wildberries» – этого достаточно.

Так как это онлайн-продажи, нет ограничений по географии аудитории. А делать покупки, не выходя из дома, для многих людей самый удобный вид шоппинга. Еще лучше, если самые разные товары можно купить в одном месте.

Обычно на маркетплейсе для покупателей есть выбор, а значит, возможность из всех предложений выбрать самое выгодное по цене или то, которое больше соответствует потребности по отдельным характеристикам (цвет, размер, материал изготовления, функционал и т.д.) Всё зависит от того, что важно для конкретного человека.

Это большой плюс для компаний-ноунеймов, которые только начинают свой предпринимательский путь и потому пока мало узнаваемы на рынке.

Самые известные российские маркетплейсы

OZON

Маркетплейс с широким ассортиментом товаров разных категорий. У Ozon широкая сеть складов по России, благодаря чему довольно быстрая доставка.

Условия сотрудничества с Ozon:

• Статус ИП или ООО;
• Электронный документооборот.

Комиссия с продаж – от 5 до 40% в зависимости от маржинальности (чем выше средняя наценка на конкретный тип товара, тем выше процент комиссии).

Яндекс.Маркет

«Детище» Яндекса и Сбербанка. Многопрофильная торговая площадка с двумя складами товаров – в Москве и Ростове. Это значит, что с логистикой уже посложнее, чем у Ozon.

Чтобы размещать товары для продажи на Яндекс.Маркете:

• Зарегистрируйтесь как юрлицо;
• Подключите электронный документооборот.

На Яндекс.Маркете доступны две стратегии продвижения – по минимальным ценам и по рекомендованным ценам.

По комиссии условия более привлекательные – она не превышает 13%. А если вы выберете продажи по рекомендованным системой Яндекс ценам – не взимается совсем. По минимальным ценам у вас больше возможностей обогнать конкурентов по объему продаж.

Wildberries

Маркетплейс с большим количеством товарных категорий, который вырос из площадки по продаже одежды.

Чтобы начать продавать на Wildberries, нужно:

• Открыть ИП, ООО или оформить самозанятость;
• Получить согласие правообладателя на продажу его бренда. Площадка строго пресекает попытки продавать «паль» (китайские подделки) от имени известных, как правило, дорогих марок. Так как Wildberries – это всё-таки больше про fashion-сегмент, это требование актуально больше для одежды.

Комиссия довольно высокая – 19-33% с продаж.

Это самые крупные универсальные маркетплейсы на российском рынке. Помимо этого есть также специализированные на какой-то одной или нескольких категориях. Например, Lamoda – это только одежда, Ситилинк – электроника и бытовая техника.

Прежде чем переходить к описанию способов заработка на маркетплейсах, скажем, о чем нужно знать, прежде чем идти на маркетплейс за заработком.

«Подводные камни» при продажах на маркетплейсах

Найти ходовый товар недостаточно. Если что-то пользуется бешеным спросом сейчас, не факт, что на этом можно заработать потом. Ведь неизбежно то, что для начала продаж потребуется время – найти поставщика и закупить товар, заключить договор с торговой площадкой.

Есть такое явление в маркетинге, как мультипликация спроса. Это когда определенный товар в дефиците, а каждый потенциальный продавец приписывает спрос на него себе.

Да, на данный момент, возможно, текущий объем спроса актуален, и на рынке нет компаний, которые бы его удовлетворили. Но пока идет вся эта история с закупками и переговорами с поставщиками, конкуренты могут успеть раньше выйти на рынок со своими предложениями и получить прибыль.

А когда товара на рынке уже более, чем достаточно, конкуренция среди продавцов высокая, ясно, что продать с наценкой не получится. Придется уже назначать менее высокие цены, чтобы хоть как-то отбить себестоимость и вообще сбыть товар без остатка. А бесконечно демпинговать цены вслед за конкурентами – риск уйти в убыток.

Поэтому выигрывает даже не тот, кто первым найдет новинку с аномально высоким спросом, а тот, кто запустит продажи в числе первых.

И еще одно «но»: эта «победа» будет недолгой. У каждого тренда есть срок годности. То, что актуально для покупателя сегодня, завтра уже может не заинтересовать. А если он уже закупил товара в расчете на высокий ажиотаж, который был еще вчера? Вывод очевиден.

Примеры таких товаров: спиннеры, пользующиеся популярностью у молодежи в 2017 году, кигуруми (комбинезоны-пижамы в виде животных), интерес к которым резко возрос и также внезапно схлопнулся.

Чтобы избежать иллюзий о том, что перепродажа товара – это легко, стабильно и выгодно, приведем только действенные способы заработка на маркетплейсах.

Как заработать на маркетплейсах

Ориентируйтесь не на «быстрый» спрос, а на стабильный

Следуйте принципу «Медленно, но верно».

Вывод из предыдущего параграфа: если продавать с выгодой что-то остро модное, нужно успевать, пока это не стало мейнстримом. Это скорее вопрос везения, предугадать тренды рынка сможет далеко не каждый.

Второй момент – не стоит закупать слишком много такого товара, так как он, как правило, оказывается «однодневкой». Лучше продавать товары, спрос на которые пусть и невысокий, но стабильный. Классическая одежда, бытовая химия, товары для животных, товары для садоводства и т.д.

И да – сам по себе товар продаваться не будет. Если это что-то обыденное, нужно приложить усилие, обратить внимание покупателей на него. Как это сделать в онлайне – в следующей рекомендации.

Улучшите карточку товара

На маркетплейсе не так много способов выделить свое предложение среди сотен и тысяч похожих. Всё решает визуал и описание товара. Поэтому есть смысл сделать качественные карточки товара.

Если у вас нет на это времени или фантазии, можно всегда найти фрилансеров на биржах, которые сделают «сочные» фотографии товара и напишут текст. Эта услуга стоит не так дорого, зато отдача от неё значительная и долгосрочная.

Добавьте товару уникальности

Более основательный способ обратить внимание покупателей на ваш товар и сделать его чуть привлекательнее, чем у конкурентов.

Вот варианты:

1) Добавить дополнительные товары в подарок. Классический пример: наушники к смартфону, чехол к солнцезащитным очкам. Просто, ничего нового, но это работает, так как все любят подарки и любят выгоду.

2) Доработать упаковку товара. Во-первых, красивое оформление – это положительное первое впечатление, во-вторых – практичная штука, если товар покупают на подарок.

Производство на аутсорсинге

Ну и самый «хардкорный» вариант – производить свои продукты. Это дорого, долго и сложно. Но все старания могут с лихвой окупиться, если вы будете ориентироваться на качество, а не на количество.

Плюс чем уникальнее товар, тем меньше он испытывает конкурентного давления. Можно смело делать свою наценку за уникальность.

Можно отдать производство на аутсорсинг, а заниматься только упаковкой и маркетингом.

Что касается хранения, можно не платить за аренду и охрану товара, а воспользоваться услугой фулфилмент. Это передача всей логистики, в том числе работы по возвратам товара, оператору транспортных услуг от маркетплейса.

Это сэкономит вам время и деньги. Единственное ограничение – большая партия закупки, так как у многих электронных площадок есть необходимый минимум партии.

Если бренд действительно удастся, вы получите лояльных клиентов и все затраты окупятся.

Несколько маркетплейсов лучше, чем один

Не кладите все яйца в одну корзину. Этот принцип работает и здесь.

Аудитория и покупательское поведение везде разное, где-то товар не зайдет, а где-то наоборот может попасть в топ.

Как начать продавать на маркетплейсах: подробный гайд для тех, что хочет заработать

Рассказывает эксперт по маркетплейсам. Какие ошибки приводят к краху, как искать нишу и что делать, чтобы маркетплейс сам продвигал товар.

Иллюстрация: Катя Павловская для Skillbox Media

Дарья Чепурнова

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

О старте на маркетплейсах рассказал

Евгений Новиков

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами, например Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Один селлер может с нуля достичь объёма продаж на маркетплейсах в несколько миллионов рублей в месяц. Но чтобы развить бизнес до такого оборота, нужно много знать и уметь. Расскажу о том, с чего стоит начать, чтобы стабильно зарабатывать на маркетплейсе.

• Почему стоит работать с маркетплейсами
• Почему люди теряют деньги на маркетплейсах
• Как правильно выбрать нишу
• На каком маркетплейсе лучше торговать
• Как подготовиться юридически
• Как оформлять карточки товаров, чтобы они продавали
• Как поставлять товары на маркетплейс
• Как продвигать карточки товаров
• Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

Почему стоит работать с маркетплейсами

На маркетплейсы приходится почти половина онлайн-продаж в мире, говорится в исследовании Schlesinger Group. По данным того же исследования, объём продаж на этих площадках постоянно растёт. В России маркетплейсы тоже занимают большую долю рынка онлайн-торговли. На этих площадках огромный оборот — только за первый квартал 2023 года товарооборот на Wildberries составил более 577 миллиардов рублей.

Покупатели приходят на маркетплейсы за скидками, широким ассортиментом и быстрой доставкой. Для многих продавцов маркетплейсы — основной или единственный канал продаж.

Торговать на маркетплейсе намного легче, чем открыть свой магазин или продавать товары в соцсетях. Не нужно создавать группу или сайт, запускать рекламу, арендовать склад, организовывать доставку. Маркетплейс работает как витрина в большом ТЦ с высокой проходимостью. Площадка привлекает трафик и доставляет товары — остаётся только выложить их на витрину.

На маркетплейсах есть селлеры, которые перепродают товары или продают товары, которые произвели сами. А ещё на них приходят крупные производители, которые ищут новые каналы сбыта.

Для старта с нуля нужны вложения. Сумма зависит от ниши, но часто селлеры тратят на старт более 200 тысяч рублей. Этой суммы может хватить на то, чтобы начать получать прибыль уже через 3–4 месяца.

Приведу в пример кейс из практики. Имя героя изменено. Анна Иванова провела три года в декретном отпуске, но решила не возвращаться в наём, а открыть небольшой магазин в интернете. Она начала продавать кастомизированные базовые футболки: закупала футболки и вышивала на них фразы из популярных мемов.

Размещать товар Анна решила на Wildberries. Сначала динамика продаж не радовала — товарооборота не хватало даже для того, чтобы закрыть операционные издержки на закупку и доставку. Но через два месяца, после проработки карточек товара и формирования базы довольных клиентов, она вышла на рентабельность более 30%, то есть с каждого вложенного рубля получала 30 копеек прибыли. Сейчас её товарооборот — более миллиона рублей в месяц.

Если у вас уже есть товар — например, вы что-то производите или выводите на маркетплейс товар компании, в которой работаете, — вы можете начать торговать на маркетплейсе за 3–4 недели. Это время уйдёт на оформление карточек, планирование первой партии, ценообразование и настройку шаблонов для поставок.

Приведу в пример ещё один кейс. Компания «Саусвет» (название изменено) из Иванова производит постельное бельё. Сначала компания работала с небольшими региональными магазинами в офлайне, но из-за роста популярности онлайн-продаж её оборот снизился.

Руководство компании приняло решение начать работу на маркетплейсах. Создали небольшой отдел — в нём работали менеджер, ассистент и логист. Наняли консультанта, который помог проанализировать нишу и конкурентов, разработал ценовую стратегию и оптимальный цикл поставок. За последний год продажи на маркетплейсах составили 60% от общего товарооборота компании.

Если вы менеджер компании, которая хочет вывести товар на маркетплейсы, это тоже будет для вас выгодно. Вы можете получить необходимые навыки и начать работать менеджером маркетплейсов. С этой профессией можно зарабатывать удалённо до 150 тысяч рублей в месяц или даже больше.

Обучение в Skillbox для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсах

• «Быстрый старт на маркетплейсах» — понять, как выбрать маркетплейс и товар, и научиться всему, что нужно для торговли.
• «Профессия Менеджер маркетплейсов» — освоить перспективную профессию и зарабатывать удалённо.
• «Как продавать на Wildberries» — получить систематизированные знания о торговле на самой популярной в России площадке.

Почему на маркетплейсах можно потерять деньги

В продаже товаров на маркетплейсах есть риски, как и в любом другом товарном бизнесе. Многие начинающие селлеры банкротятся, не проработав и полугода. Чаще всего это происходит по таким причинам.

Не проведён анализ ниши. Большинство начинающих селлеров мыслят следующим образом: «на Wildberries продаётся куча одежды, я в этом разбираюсь и регулярно заказываю там одежду, значит, стоит выбрать именно эту категорию».

Это большая ошибка — ни в коем случае нельзя отталкиваться от субъективных предпочтений при выборе товара. Спроса на выбранный таким способом товар может не быть.

Закуплена большая партия. Чем больше объём, тем ниже закупочная цена. Поэтому многие селлеры, чтобы сэкономить, заказывают сразу большую партию товара. Есть риск получить большой товарный остаток, который придётся продавать себе в убыток.

Я рекомендую начинать с пробных партий в 50–100 единиц товара. С ними вы протестируете гипотезу по выбору ниши и не потеряете много денег, если что-то пойдёт не так.

Ценообразование сделано неправильно. Начинающие селлеры часто пренебрегают юнит-экономикой. Они не рассчитывают себестоимость продажи, не понимают, сколько прибыли получают, и нередко торгуют в минус.

Чтобы товарооборот покрывал операционные издержки и вы могли зарабатывать, важно заранее определить цену, по которой вам будет выгодно продавать товары. Целевой показатель рентабельности для большинства ниш — от 20%.

Промедление. Первый месяц продаж на маркетплейсах — самый важный в жизненном цикле карточки. Если не работать с ней с самого начала, есть риск не получить желаемых позиций в выдаче, а значит, и продаж.

Риски можно уменьшить, если ответственно подойти к старту на маркетплейсах. Для этого нужно разобраться во многих вопросах — от анализа ниши до продвижения карточек товаров. Дальше расскажу о том, что нужно знать для работы.

Как выбрать нишу, в которой можно заработать

Анализ товарной ниши очень важен — его стоит проводить и начинающим селлерам, и производителям, которые хотят вывести на маркетплейс свой товар. Чтобы понять, будет ли товар успешно продаваться, нужно оценить множество факторов.

Вот на что я рекомендую обращать внимание:

• Спрос в нише. Косвенно оценить его можно, используя внутреннюю статистику маркетплейсов и сервисы для подбора ключевых слов — например, «Яндекс Вордстат» и Google Trends. Если пользователи часто ищут товар, значит, спрос на него высокий.
• Спрос на маркетплейсах. Чтобы оценить его, можно использовать сервисы аналитики вроде MPStats, Moneyplace, SellerFox, Shopstat. Они позволяют посмотреть оборот и средний чек в категории, количество заказов в день и другие данные.
• Конкурентное окружение. Во многих товарных нишах — например, «Одежда», «Красота», «Товары для дома» — слишком много конкурентов. Стартовать в них сложно — нужно или выбирать другую нишу, или копать глубже: искать свободные узкие ниши внутри широких.
• Цена для потребителя. Все маркетплейсы в первую очередь дискаунтеры — клиенты приходят на них за лучшей ценой. Поэтому, если после проведения расчётов вы понимаете, что ваша цена будет неконкурентоспособна, запускать продукт не стоит.
• Статистика продаж. Это частота покупок — важно, чтобы ваш товар не покупали один раз на всю жизнь, чтобы клиент мог возвращаться к вам. Также это процент выкупа — соотношение продаж и заказов. Например, у одежды и обуви процент выкупа низкий, поэтому селлеры тратят много денег на логистику — это увеличивает конечную стоимость товара.

Желательно оценить качество самого продукта. На маркетплейсах всё решают отзывы. Если вы планируете перепродавать товар, устройте ему тест-драйв.

На каком маркетплейсе лучше торговать

Согласно данным Data Insight, 80% рынка e-commerce в России делят три маркетплейса: Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет». Я рекомендую выбирать между ними, потому что на них много посетителей, налажены бизнес-процессы и сформировано комьюнити.

Как понять, на какую площадку выходить? Все эти маркетплейсы мультикатегорийные — на них продают товары разных типов. Но на каждом маркетплейсе есть категории-лидеры — за товарами из них и заходят на эти площадки. Выбирать между маркетплейсами можно, ориентируясь на эти категории.

Основные категории на Wildberries — женская одежда, товары для дома, детские товары, красота, обувь. Это самый популярный маркетплейс в России, на нём больше всего продавцов и покупателей. Средний чек на площадке в 2022 году составил 1080 рублей.

Категории-лидеры на Ozon — электроника, дом и сад, одежда и обувь, бытовая техника, красота и здоровье. Ozon — вторая по популярности площадка в России. Средний чек на ней — 1760 рублей.

Самые популярные категории на «Яндекс Маркете» — электроника, бытовая техника, дом, спорт и отдых, детские товары. Средний чек на маркетплейсе — 4820 рублей: на него чаще приходят за дорогостоящими товарами.

В зависимости от выбранного вами товара можно сначала пойти на маркетплейс, на котором ваша ниша — основная. Потом можно будет попробовать и другие площадки.

Как подготовиться юридически

Чтобы законно торговать на маркетплейсах, нужно выбрать форму ведения бизнеса и получить документы на товар.

Большинство маркетплейсов работают с самозанятыми, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами. Разберёмся, какую форму регистрации лучше выбрать.

Самозанятые — физические лица или ИП, которые работают на режиме НПД (налога на профессиональный доход). Они платят налог 6% с продажи товаров. Их доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год, и они не могут перепродавать товары, но могут продавать изделия, если кастомизируют их, как Анна Иванова, о которой я упоминал выше. Она стартовала с НПД, а когда вышла на доход более 200 тысяч рублей в месяц, открыла ИП.

Если вы планируете продавать товары ручной работы или кастомизированные продукты, оформляйте самозанятость. Если нет, регистрируйте ИП — но обязательно учитывайте возможные налоговые издержки.

Многие маркетплейсы предлагают сразу подключить ЭДО . Это не обязательно, особенно на старте, — все необходимые вам документы будут доступны в личном кабинете селлера. Но с ростом объёмов ЭДО лучше подключить — это облегчает работу.

Оформление документов на товар — широкая область знаний. Коротко расскажу главное.

Большинство товаров нужно сертифицировать, декларировать и маркировать в системе «Честный знак». Например, сертификаты или декларации оформляют на детские игрушки, домашнюю мебель, одежду, постельное бельё. Маркируют, например, духи и туалетную воду, блузки, верхнюю одежду, текстиль для дома.

Получить сертификаты, декларации и специальный код для «Честного знака» можно у поставщика. Если вы производите товары или если поставщик не может предоставить документы, оформлением придётся заняться самостоятельно.

Есть товары, для продажи которых не нужно оформлять сертификаты качества и декларации соответствия. К ним относятся, например, зонты, искусственные цветы, ёлочные украшения и сувениры. Для них нужно оформить отказное письмо. Это документ, который подтверждает, что для продажи товара не нужны дополнительные документы. Подробнее об этом можно прочитать в статье об отказных письмах.

На маркетплейсах разные правила предоставления документов. Некоторые площадки требуют загружать документы при заполнении карточки товара, некоторые — нет, но могут запросить сертификаты или декларации дополнительно. В любом случае документы оформлять нужно.

Как создать продающие карточки товаров

Чтобы пользователи увидели ваши товары, нужно создать и оптимизировать карточки товаров. Здесь я коротко расскажу о том, как это сделать. А ещё в Skillbox Media есть статья о карточках товаров на Wildberries, в которой подробно описаны все этапы работы.

Карточки товаров на маркетплейсах можно создавать четырьмя способами:

• поштучно, копируя уже существующие карточки других продавцов;
• поштучно вручную — в контент-редакторе маркетплейса;
• массово по шаблону в контент-редакторе маркетплейса;
• массово в таблице Excel.

Если товаров мало, создавать карточки лучше вручную. Если товаров много — массово. Но нужно внимательно заполнять все поля в шаблоне или таблице, чтобы ничего не перепутать.

Оптимизация карточки товара — это добавление в неё ключевых слов. Ключевые слова используют в названии товара, его описании и характеристиках:

• в название включают самые популярные ключевые слова;
• в характеристики — ключевые слова, относящиеся к свойствам товара;
• в описание — все остальные запросы.

Оптимизация — основа продвижения. Без неё карточка не попадёт в выдачу в категориях и поиске.

Кроме того, полезно использовать в карточке продающие визуальные элементы — инфографику, фото сценариев использования товара или видео. Это повышает конверсию в покупку, а чем чаще покупают товар, тем активнее его продвигает маркетплейс.

Как поставить товары на маркетплейс

Чтобы поставить товары на маркетплейс, нужно выбрать модель поставки и оформить документы. Никто не запрещает работать сразу по нескольким моделям, но я всё же рекомендую выбрать что-то одно, чтобы не запутаться и не провалить первые заказы.

На каждом маркетплейсе свои модели поставки. Но на всех площадках есть две основные: FBM и FBS.

FBM (fulfillment by marketplace) — продажа со склада маркетплейса. Вы комплектуете, маркируете, собираете и отгружаете на склад маркетплейса большую партию товара. За всё остальное отвечает маркетплейс: он принимает товары, раскладывает по ячейкам хранения, обрабатывает заказы, доставляет их покупателям и работает с возвратами. Комиссии маркетплейса по этой модели обычно больше, а если товар долго лежит на складе, то селлеры платят и за его хранение.

FBS (fulfillment by seller) — продажа со склада селлера. Когда поступает заказ, вы обрабатываете его и передаёте товар на склад маркетплейса. В день у вас может быть и один, и десять, и сто заказов — и каждый необходимо будет отдельно собрать, маркировать и отгрузить, иначе система вас оштрафует. Маркетплейс при этой модели только отгружает товар конечному клиенту и обрабатывает возврат. Но комиссии при FBS обычно ниже.

У каждой модели есть свои плюсы и минусы. Чтобы сравнить их, можно рассчитать затраты в специальных калькуляторах: они есть у Ozon и у «Яндекс Маркета».

После выбора формата сотрудничества нужно подготовить товары к поставке:

• упаковать их так, чтобы они не повредились в пути;
• маркировать — наклеить на товары этикетки с артикулом;
• оформить документы, чтобы партию товара приняли на склад.

У каждого маркетплейса свои требования к упаковке, маркировке и оформлению документов. Но в любом случае вам понадобятся расходники и оборудование — материалы для упаковки, ленты и принтер для печати этикеток.

Как продвигать карточки товаров

Продвижением карточек товаров нужно заняться сразу после оформления поставки. Напомню: первый месяц торговли критически важен. В это время маркетплейс помещает товар в категорию «Новинки» и следит за тем, как пользователи на него реагируют. В этот период важно продать как можно больше.

Привлекать покупателей можно разными способами. «Серые» варианты продвижения вроде самовыкупа использовать не стоит. Из-за них карточки товаров или профиль селлера могут заблокировать.

Лучше использовать разрешённые варианты продвижения. На разных площадках они могут называться по-разному, но механики у них похожие. Расскажу об основных инструментах.

Реклама товаров. Это основной способ продвижения для многих селлеров. Площадка будет показывать карточку в разных разделах сайта и в выдаче по релевантным запросам. Модель оплаты такой рекламы — CPM, или cost per mille: плата за 1000 показов. Ставки, необходимые для победы в аукционе , постоянно меняются — они зависят от категории товара, дня и времени суток.

Баннерная реклама. Это показ баннеров в разных разделах маркетплейса — например, на главной странице. Баннерная реклама стоит дороже, чем реклама товаров, но работает не менее эффективно. Баннеры часто используют крупные компании, которые, помимо роста продаж, хотят роста узнаваемости и лояльности.

Баллы за отзывы. Этот инструмент продвижения есть только на Ozon, и это единственный легальный способ платно получать отзывы о товарах. Селлер устанавливает «ставку» — размер вознаграждения в рублях. Маркетплейс предлагает пользователям, купившим товар, оставить отзыв о нём. Если человек оставляет отзыв, со счёта селлера списывают деньги и зачисляют их пользователю в виде баллов.

Привлечение внешнего трафика. Получить переходы можно из социальных сетей, досок объявлений, публикаций у блогеров, статей в «Дзене» и многих других каналов. Стоимость зависит от инструмента. Например, если на ваши страницы в соцсетях уже подписана целевая аудитория, посты можно публиковать бесплатно. А реклама у блогеров может стоить и 100 тысяч рублей.

В привлечении внешнего трафика есть подводные камни. Если у карточки будет много просмотров без конверсии в заказы, маркетплейс посчитает её некачественной и понизит в выдаче.

Главное — в первый же месяц показать алгоритмам маркетплейса, что ваш товар востребован. Тогда площадка сама будет продвигать его — повышать в выдаче по запросу и по категории.

Главное о торговле на маркетплейсах в трёх пунктах

• Маркетплейсы заняли почти половину рынка онлайн-продаж, а стартовать на них можно за 3–4 недели. Поэтому торговать на них выгодно — за несколько месяцев там можно выйти на стабильную прибыль.
• В бизнесе на маркетплейсах есть и риски. Можно потерять деньги, если не анализировать нишу, не работать с ценообразованием, закупить слишком большую партию товара или промедлить с продвижением карточек товаров.
• Чтобы снизить риски, нужно научиться многому: анализировать рынок, выбирать подходящий маркетплейс и выгодную систему налогообложения, оформлять документы на товары, создавать карточки, поставлять товары и продвигать их на площадках.

Подготовиться к выходу на маркетплейс можно на курсе Skillbox

В Skillbox есть курс «Быстрый старт на маркетплейсах» для тех, кто хочет начать торговать. На нём изучают всё, что необходимо селлеру: анализ ниши, выбор маркетплейса, юридические тонкости, создание и продвижение карточек товаров, оформление поставок.

Кроме того, на курсе учат:

• рассчитывать юнит-экономику — учитывать комиссии и назначать цену, которая будет привлекательна для покупателей и выгодна для вас;
• разрабатывать стратегию продвижения, чтобы контролировать воронку продаж и получать стабильный поток заказов;
• работать с поставщиками — искать и выбирать их, правильно оформлять договоры;
• масштабировать бизнес — работать с несколькими площадками, использовать субсидии от государства.

В программе обучения рассматривают все крупные российские и зарубежные площадки — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», AliExpress, eBay, Amazon Handmade, Lamoda, Livemaster, КаzanExpress и Zibbet.

На курсе преподают практики — руководители отделов продаж, предприниматели и эксперты по работе с маркетплейсами. С набором знаний, полученных на курсе, можно избежать фатальных ошибок и быстро начать зарабатывать.

Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

• В Skillbox Media много статей о том, как начать продавать на маркетплейсах. В материале о продвижении рассказали, как привлекать клиентов с помощью SEO, рекламы, акций, витрины товаров и других инструментов. В статье о инфографике — зачем она нужна и в каких сервисах её сделать. В обзоре FBS и FBO сравнили эти модели поставок.
• Также у нас есть материалы о старте на трёх популярных площадках: на Wildberries, на Ozon и на «Яндекс Маркете». Прочитайте их, чтобы узнать об особенностях работы на каждом маркетплейсе.
• Если хотите узнать больше о профессии менеджера маркетплейсов, прочитайте этот обзор. Рассказали, какие навыки нужны для старта и как зарабатывать 300 тысяч рублей в месяц.
• Курс Skillbox «Быстрый старт на маркетплейсах» подойдёт тем, кто хочет начать продавать свой товар или запустить бизнес на маркетплейсе. На нём учат всему, что нужно для успешного старта, от анализа ниши до масштабирования.
• Курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» подойдёт тем, кто хочет освоить перспективную профессию и работать удалённо. После него можно устроиться в штат крупной компании или сопровождать начинающих селлеров на маркетплейсах.

Больше материалов Skillbox Media для тех, кто интересуется торговлей на маркетплейсах

• Разбор лайфстрим-шоппинга: как продать ширпотреба на 1,7 миллиона долларов за одну трансляцию
• Вся правда об удалённой работе на Wildberries: за что и сколько платят менеджерам
• Пять популярных сервисов для аналитики маркетплейсов: как они помогают не потерять деньги
• Что продавать на Wildberries в 2023 году: 61 товар и советы по выбору
• Регистрация на Wildberries стала платной: как работает гарантийный взнос

Ключевые слова — запросы, которые используют, чтобы найти товар. Например, «красная зимняя куртка» или «чехол для Xiaomi A3».

ЭДО — электронный документооборот. Это обмен документами через операторов ЭДО в режиме онлайн.

Рекламу на маркетплейсах показывают по модели аукциона. Это значит, что за одно размещение борются несколько селлеров. Чаще побеждает тот, у кого выше ставка.

Как создать прибыльный бизнес-план выхода на маркетплейс?

В сфере онлайн продаж всё больше предпринимателей осознают перспективность маркетплейсов и постепенное угасание популярности классических интернет-магазинов. И тенденция будет только усиливаться.

Давайте следовать трендам и разберем способы создания прибыльного бизнес-плана для выхода на маркетплейс. Также рассмотрим, как рассчитать объем первоначальных затрат на запуск собственного бизнеса.

Маркетплейсы скоро победят

Основная причина миграции предпринимателей на маркетплейсы заключается в переключении внимания покупателей на эти торговые площадки.

На маркетплейсах имеется высокая конкуренция среди продавцов, составляются их рейтинги, гарантируется право вернуть товар. Да и цены здесь зачастую ниже, чем в обычных интернет-магазинах. Всё это притягивает обычных потребителей.

В будущем обеспечить онлайн-продажи вне маркетплейсов смогут только интернет-магазины определенных брендов или крупные раскрученные торговые площадки. У мелких же предпринимателей особой альтернативы нет. Им придется налаживать сотрудничество с маркетплейсами, пока их место не займут новые, пока что неизвестные, инструменты торговли.

Почему перед выходом на маркетплейс важен точный расчет?

Начать торговлю на маркетплейсе несложно. Об этом упоминается в каждой тематической интернет-статье, и это правда. Проблема состоит в том, чтобы обойти своих конкурентов. Многие предприниматели не просчитывают финансовые показатели, что зачастую ведёт к последующему дефициту денежных средств и скатыванию в убыток.

Каждая торговая площадка имеет свои нюансы, которые могут значительно увеличить себестоимость товаров, и к этим факторам нужно быть готовым.

При решении выйти на Wildberries, Ozon или Алиэкспресс нельзя ограничиться анализом торговой ниши, хотя некоторые неопытные предприниматели не делают и этого. Следует проводить комплексный анализ и выписывать стратегию по многим направлениям (работа с отзывами, доставка и прочее), которой в дальнейшем нужно будет придерживаться.

Бизнес-план – основа предпринимательства

Выбор ниши для выхода на маркетплейс – всего лишь первый шаг созданию общей концепции, но даже этот шаг нужно делать только после тщательного изучения рынка, конкурентов и продаж на выбранной торговой площадке.

Что касается финансовых показателей, то здесь ещё сложнее. Для оставления бизнес-плана выхода на маркетплейс необходимо просчитать логистику, тарифы, рекламный бюджет и прочие расходы, о которых поговорим дальше.

В целом, можно перечислить следующие причины необходимости предварительного расчета затрат перед выходом на маркетплейс:

1. Страховка от проблем и форс-мажоров. На практике могут появиться незначительные дополнительные затраты, например, комиссии при оплате сопутствующих услуг, непредвиденные транспортные расходы, которые нельзя полностью учесть при теоретическом планировании. Поэтому важно запланировать определенный финансовый резерв.
2. Составление плана дальнейшего развития. Планирование поможет определить, на какой уровень продаж нужно выйти для возможности перехода на следующий этап развития бизнеса.
3. Понимание возможности выйти на точку безубыточности. Анализ постоянных и переменных расходов поможет понять вообще целесообразность продаж товара по цене не выше, чем у конкурентов. Если приемлемая маржа не обеспечивается, то нужно будет искать другую нишу или других поставщиков.
4. Понимание своих конкурентных возможностей и наличие резерва для проведения акций. Торговые площадки часто принуждают продавцов временно снижать реальную цену, что также необходимо учесть в косвенных расходах.

Не доверяйте своей интуиции, маркетплейсы имеют очень специфическую бизнес-модель, и экстраполировать на них опыт работы в других сферах нельзя. Проводите расчеты до первых крупных расходов, потому что единственный неучтенный фактор может заставить свернуть бизнес полностью.

Возможен ли пассивный доход на маркетплейсе?

Теоретически при торговле на маркетплейсах можно вообще ничего не делать и получать прибыль. Согласитесь, что отдать всё на аутсорс и просто мониторить рост банковского счета – вот мечта каждого предпринимателя.

Сейчас многие компании предлагают обеспечить выход на маркетплейс под ключ. Посредники могут проанализировать рынок и выбрать оптимальную торговую нишу, создать аккаунт, загрузить на сайт товары, спланировать стратегию и расходы, обеспечить фулфилмент.

Но за каждую услугу предпринимателю придется платить. И обеспечить такую наценку, которая компенсирует полностью все затраты торговли «под ключ», вряд ли возможно. Ведь всегда найдутся конкуренты, готовые работать больше, а платить посредникам меньше, формируя резерв для ценового преимущества.

Статьи расходов бизнес-плана при выходе на маркетплейс

Какие же расходы могут ожидать предпринимателя при выходе на маркетплейс:

1. Анализ рынка.
2. Продвижение товаров.
3. Обеспечение необходимого уровня товарных запасов.
4. Расходы на персонал.
5. Налоги.
6. Комиссия маркетплейса с продаж.
7. Доставка заказов.
8. Складские расходы.
9. Отгрузка товаров и транспорт.
10. Утилизация испорченных товаров.
11. Обработка возвратов.
12. Самовыкуп товаров.
13. Расходы на документацию.
14. Комиссии за денежные переводы.

Как видим, перечень основных статей расходов огромен.

Пример расчёта прибыльности торговли на маркетплейсе

В сумме все эти затраты должны покрываться наценкой, и потом должна оставаться прибыль для личных расходов и дальнейшего развития бизнеса. Но так ли страшен чёрт, как его рисуют? Давайте разберем каждую статью затрат детально.

Анализ рынка

Маркетплейсы работают уже не первый год, поэтому на рынке появилось довольно много инструментов, позволяющих анализировать деятельность этих торговых площадок и их участников.

Профессиональные консалтинговые компании могут провести анализ цен, динамику определенной категории товаров, оценить успехи конкурентов и прочее. В среднем подобная услуга по одному маркетплейсу и одной нише стоит 20-25 тысяч рублей. Но стоимость может сильно колебаться, в зависимости от вашего умения торговаться и наглости исполнителей.

Этапы анализа рынка

Предприниматели могут провести подобный анализ и самостоятельно. Нужно всего лишь поискать в интернете онлайн-сервисы, позволяющие анализировать конкретные торговые площадки. Но следует иметь ввиду, что за расширенную аналитику опять же придется заплатить.

Рекламные кампании

Рекламные расходы являются добровольными, а их эффективность никто не гарантирует. Хотя некоторые инструменты, например, постоянное закрепление карточки товара в топе, относительную прибыль всё же приносит.

Главной сложностью платного продвижения является необходимость его индивидуального тестирования для каждой товарной категории. Ведь информации для верного первоначального выбора стратегии зачастую не хватает.

Продвижение на Вайлдберриз может стоить сотни тысяч рублей в день

Стоимость продвижения может разниться в разы. За закрепление рекламного баннера в определенной категории товаров могут брать сотни тысяч рублей в день. И в то же время, можно заплатить всего 500 рублей за 1000 гарантированных показов.

Выбор модели продвижения конкретной ниши при выходе на маркетплейс зависит от рекламного бюджета, товарной категории и предыдущего опыта. Иногда имеет смысл обратиться к профессионалам за платной рекламной стратегией.

Обеспечение необходимого уровня товарных запасов

Частой ошибкой является мнение, что на маркетплейсах можно торговать по принципу дропшиппинга, без формирования складских запасов. Если товар в результате рекламных компаний начнет быстро продаваться, а обеспечить его своевременную доставку вы не сможете, то санкции от торговой площадки вам будут обеспечены. Причем это может стать концом вашей работы на данном маркетплейсе.

Схема движения товаров при работе на Амазон

Торговые площадки могут ранжировать товары, в зависимости от их количества на складе. Также необходимо понимать, что часть продукции должна быть выкуплена самим продавцом, чтобы рейтинг карточки начал повышаться, и она появилась в топе поисковой выдачи.

Что касается продаж одежды, обуви или мелкой электроники, то при хорошей начальной торговле запасы каждого артикула должны составлять около 30 штук. Причем треть из них придется выкупать самостоятельно, что при работе по схеме FBO довольно затратно. Кроме того, нужно каким-то образом обеспечить физический «круговорот» выкупаемых товаров, что несет дополнительные логистические расходы.

Приведенные цифры запасов касаются только одного маркетплейса. Естественно, что при торговле одновременно по нескольким каналам, остатки придется значительно увеличить. Поэтому эксперты рекомендуют начинать бизнес с небольшого ассортимента, который будет легко контролировать.

Расходы на персонал

Торговать в интернете можно и одному. Потребность в дополнительном персонале может появиться при работе по схеме FBS, когда продавец сам обеспечивает хранение, упаковку, маркировку заказов. В таком случае без кладовщика не обойтись.

При удаленных продажах текучесть персонала высокая

Удаленный персонал может понадобиться при большом ассортименте для заполнения карточек товаров, отслеживания их рейтинга и прочих мониторинговых задач. Такие услуги будут дешевле, но контроль над сотрудником будет ослаблен.

Когда продажи станут стабильными, кто-то должен будет отслеживать остатки и заказывать новые партии товаров. Хотя следует сказать, что многие крупные поставщики предоставляют инструменты отслеживания остатков своих товаров на маркетплейсе (например, Wildberries) через API. Это позволяет пополнять запасы в автоматическом режиме.

При расчете расходов на персонал не забываем учитывать налоговые отчисления с фонда заработной платы.

Налоги

При торговле на маркетплейсах вся выручка будет официальная, поэтому избежать налогов не удастся.

Наиболее удобной для ИП является система налогообложения УСН, в которой есть две схемы:

1. УСН «Доходы». Предприниматель платит 6% (в некоторых регионах меньше) с общей выручки.
2. УСН «Доходы минус расходы». Налог составляет от 5 до 15%, но только с суммы доходов за вычетом расходов.

Выбирать налоговую систему нужно индивидуально, в зависимости от региона, торговой надбавки и объёма выручки. Возможность оптимизации налогов – ещё одна причина необходимости предварительного расчета стоимости выхода на маркетплейс.

Комиссия маркетплейса с продаж

Основной заработок маркетплейсов – комиссия с суммы каждого завершенного заказа. В дополнение к этому компании зарабатывают на услугах фулфилмента, системе продвижения и прочем.

Размер комиссии сильно отличается, например у Алиэкспресс он составляет максимум 8%, а у Lamoda доходит до 30%, на Wildberries в среднем 12%.

Товарная категория также влияет на комиссионные. Вряд ли хоть кто-то сможет продать iPhone с наценкой в 50%, поэтому на большинстве торговых площадок действуют дифференцированные ставки. Маркетплейсы понимают, что перед тем, как заработать самим, они должны позволить заработать своим продавцам.

У некоторых компаний размер комиссии зависит от пакета услуг, подключения FBO и других факторов. Поэтому внимательно изучайте условия оферты, они могут меняться даже индивидуально.

Доставка заказов

При работе на маркетплейсах предприниматели редко осуществляют доставку самостоятельно. Всё из-за того, что торговые площадки проводят хитрую ценовую политику. Стоимость доставки устанавливается примерно на таком же уровне, как и у почтовых операторов. Таким образом, предпринимателям проще отдать доставку на аутсорс, чем заниматься этим самим.

Схема работы FBS в Wildberries

Кроме того, Wildberries имеет собственные точки выдачи товаров, что позволяет им дополнительно снизить плату со своих клиентов.

Следует также помнить, что часть посылок возвращается на склад, за что с предпринимателей взимается плата. Ставки всех этих расходов нужно узнавать заранее, чтобы иметь возможность учесть в составлении бизнес-плана.

Складские расходы

У некоторых маркетплейсов складские расходы включены в комиссию от продаж, а у некоторых оплачиваются отдельно.

Тарифы на складские услуги хранения в Wildberries

Однако нужно понимать, что компании не будут бесплатно хранить ваши товары вечно. Существует период неоплачиваемого хранения, после окончания которого предприниматель оплачивает каждый день нахождения продукции на складе. Ставки аренды для мелкого товара несущественные, но за несколько месяцев могут составить внушительный процент от цены.

Если выручка от торговли небольшая, то она вряд ли покроет содержание склада и кладовщика. В этом случае лучше отдать функцию хранения и формирования посылок маркетплейсу.

Отгрузка товаров и транспорт

Транспортировка товаров от поставщика на склад (чей бы он ни был) тоже оплачивается. Причем если товар тяжелый, то придется доплачивать и за грузчиков.

Склады торговых площадок отличаются друг от друга по принимаемым товарам, их максимальному весу, требованиям к упаковке и прочим параметрам. Все эти нюансы нужно учитывать при планировании транспортных расходов.

Если на поздних этапах реализации проекта окажется, что до склада нужно ехать дополнительные 500 км, это может сыграть злую шутку и резко увеличить себестоимость товаров.

Утилизация продукции

При банкротстве многие предприниматели решают не забирать остатки со склада, особенно если накопились долги за хранение или транспортировка стоит дороже самой продукции. На такой случай маркетплейсы обычно включают в договор пункт о возможном одностороннем решении утилизировать товары.

Маркетплейс может брать деньги за проведенную утилизацию

Процедура утилизации производится комиссией, снимается на видео, а факт фиксируется в акте.

Иногда утилизировать товары могут и просто за длительное неоплачиваемое хранение. Поэтому рекомендуется вычитывать заранее условия применения этой процедуры.

Обработка возвратов

Невыкупленные товары являются неотъемлемой частью удаленной торговли, поэтому постоянные расходы на обратную доставку можно смело включать в бизнес-план.

Многие торговые площадки дробят свои тарифы и берут отдельно за обратную доставку, обработку возврата и размещение на склад. Но при этом обычно маркетплейс возвращает комиссию от продажи, если она была перед этим списана.

Чтобы минимизировать возвраты, рекомендуется максимально подробно описывать продукцию на сайте и делать реалистичные фото.

Самовыкуп товаров

Практика самовыкупа для продвижения товара приобрела широкое распространение при появлении маркетплейсов. При регулярной покупке своих же товаров алгоритм торговой площадки делает вывод, что лот востребован и начинает продвигать его вверх поисковой выдачи. В этот момент начинаются реальные продажи и товар начинает набирать уже органический рейтинг.

Делать по несколько покупок в день довольно рискованно, потому что маркетплейсы не приветствуют эту методику и могут заблокировать аккаунт. Поэтому выкупы обычно поручаются сторонним компаниям, которые за 100-150 рублей комиссии покупают продукцию, а затем неофициально возвращают её продавцу.

При этом нужно учитывать, что:

1. Выкуп продукции нужно делать в объемах не меньших, чем продают ваши конкуренты.
2. Торговая площадка не возвращает комиссии за возврат.

Поэтому практика самовыкупа, хоть и является эффективной, требует четкого планирования финансовых ресурсов.

Расходы на документацию

При продаже товаров собственного производства предприниматели должны будут заплатить за регистрацию товарного знака и подтвердить право пользования им. Кроме того, существуют перечни товаров, подлежащие обязательной платной сертификации. Также продавцам нужно обязательно иметь ЭЦП.

Цифровая подпись пригодится не только в бизнесе

Не все маркетплейсы требуют разрешительную документацию при регистрации товарной карточки, но эти бумаги должны быть доступны по запросу. При непредоставлении документов могут заблокировать даже весь аккаунт.

Комиссии при выводе средств

Маркетплейсы не желают платить даже за собственное банковское обслуживание, поэтому комиссии за переводы средств от продаж полностью перекладываются на плечи продавцов. Стандартная комиссия для российских торговых площадок – 1%.

Будьте осторожны с иностранными компаниями: плата за валютный банковский перевод в Россию может составлять до 10% от суммы продажи с учетом всех нюансов. Кроме того, в таком случае применяются повышенные ставки подоходного налога, который предприниматель должен заплатить у себя в стране.

Расчет потенциальной прибыли

Чтобы рассчитать потенциальную прибыль при выходе на маркетплейс, необходимо учесть все вышеперечисленные статьи расходов.

Но от чего отталкиваться в расчетах? При условии значительного рекламного бюджета, можно ориентироваться на средний уровень продаж 5-10 ваших конкурентов. Посчитайте, сколько вы заработаете и потратите за полный цикл товарооборота, если продадите столько же, сколько и они.

Изымать из бизнеса можно только чистую прибыль

Начинающие предприниматели склонны в расчетах преувеличивать продажи и забывать о ряде издержек. Поэтому нужно предварительно проработать хотя бы 3 потенциальных сценария: базовый, плохой и худший. Это даст понимание неприемлемого уровня продаж, при котором нужно будет полностью менять концепцию.

Кроме того, при планировании прибыли следует учитывать и общие факторы: сезонность, жизненный цикл товаров, сроки их годности и тому подобное.

Некоторые компании, например Ozon, предоставляют продавцам удобные калькуляторы для расчёта потенциальной прибыли при выходе на маркетплейс. Обязательно пользуйтесь такими инструментами, если планируете продавать на этой площадке.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах —
без лишних сервисов
и табличек

Дотянитесь до 65+ млн покупателей,
управляйте заказами и отгрузками,
анализируйте выручку и расходы на каждой площадке — в одном окне

Возможно вам также будет интересно:

Анализ ABC: что это такое, какие есть виды и как провести совместный ABC/XYZ-анализ

В статье расскажем, что такое ABC-анализ, где он применяется и какие виды существуют. Поможем разобраться в нюансах совмещённого ABC/XYZ-анализа.

Рентабельность продаж: что это такое и как рассчитать

Узнайте, что такое рентабельность продаж и по каким формулам она рассчитывается. Расскажем, как проанализировать расчёты и повысить рентабельность. Для успешного.

Как выбрать принтер для печати этикеток для маркетплейсов

Штрих-коды и этикетки для маркетплейсов можно напечатать как на обычном принтере, так и на специальном. Печатать на обычном принтере нерентабельно.

Коды ОКВЭД для интернет торговли

Любой вид деятельности имеет свои особенности. Торговля в сети — не исключение. При регистрации бизнеса эти нюансы учитываются с помощью.