Что нужно сделать чтобы увеличить продажи

5 советов, как увеличить продажи без лишних вложений

Даже если продажи не основная доходная часть вашего бизнеса, а дополнительная, лишними они не будут. Читайте советы, которые помогут увеличить продажи и прибыль в розничном магазине, бутике или сервисном центре без скидок.

Что влияет на увеличение объема продаж?

Существует множество факторов, которые могут повлиять на уровень продаж компании. Они делятся на две категории: те, на которые можно влиять, и те, на которые повлиять нельзя. Например, экономическая ситуация в стране.

Кроме того, к колебанию уровня продаж могут привести изменения рыночных тенденций. Например, если спрос на определенный тип товара или услуги увеличивается, компании, которые предлагают эти товары, скорее всего, увидят резкий рост продаж.

Из факторов, на которые компания влиять может, можно выделить:

• Тип предлагаемых товаров или услуг
• Ценообразование
• Маркетинговая стратегия
• Воронка продаж
• Уровень работы отдела продаж
• Уровень обслуживания клиентов компании

Чтобы влиять на уровень продаж, нужно иметь данные, на основе которых будут приниматься управленческие решения. Собирать, структурировать и представлять показатели продаж в удобном формате поможет система учета. RemOnline, например, позволяет отслеживать популярность товаров и услуг, сезонность, прибыль в разрезе сотрудников и локаций и не только. Вы можете попробовать эти и другие возможности программы бесплатно для того, чтобы увеличить уровень продаж в своей компании.

Итак, что можно сделать для увеличения продаж после того, как данные будут получены?

1. Не игнорируйте этапы продаж

Человек может не купить товар, потому что он ему не нужен. А еще, потому что продавец “втюхивает” что-то прежде чем узнать о реальных потребностях клиента. Чтобы не допустить такой ситуации, не игнорируйте этапы продаж.

Этапы продаж — это определенный план, целью которого является привести клиента к заключению сделки. Можно выделить 5 основных этапов:

1. Установление контакта с клиентом
На этапе знакомства важно показать искренность, открытость и желание помочь. Для установления контакта можно использовать открытые вопросы и скрипт начала разговора. Но даже если используете скрипт, старайтесь быть максимально органичным — ничто так не пугает на этапе знакомства, как использование рядовых фраз и косность диалога.

Установление контакта с клиентом в торговом зале: показывайте интерес и заинтересованность человеком, как только он переступит порог. Даже если клиентом он не станет, внимание и милое общение оставит хорошее впечатление. А если изначально пришел к вам с определенной целью, может помочь увеличить средний чек и продать сопутствующие товары.

Установление контакта с клиентом по телефону: не пускайте разговоры на самотек и заранее продумайте варианты развития событий — готовые скрипты.

2. Этап выявления потребностей
Это один из самых главных этапов продаж. Если клиент неразговорчивый или не может внятно объяснить, чего хочет, используйте извлекающие вопросы, которые нужно подготовить заранее. Это поможет разговору течь в нужное русло.

3. Эффективная презентация товара
На этом этапе вам пригодится информация, которую вы получили из предыдущего пункта. Не важно, какая техника используется на этапе презентации товара, важно подобрать для клиента наилучшее решение его проблем с помощью вашего продукта/услуги. Поэтому делайте акцент не на свойствах товара, а на конечной выгоде его использования.

4. Работа с возражениями
Возражение клиента — обычная часть продажи. Важно разобрать, это конструктивное возражение или субъективное. С конструктивными можно работать правильными аргументами, созданием потребности и скидками. А вот с субъективным сделать что-либо бывает сложно — вы не повлияете на настроение или личные проблемы клиента.

5. Завершение сделки
На этапе завершения сделки важно не задавать лишних вопросов. Подтвердите то, к чему шли на протяжении всего разговора, чтобы убедить клиента, что он совершает правильный выбор.

И самое главное: если этапы продаж не кажутся вам важными и вы начинаете разговор с презентации товара, будьте готовы к отказам, ведь только следование всем пунктам поможет сделать продажу органичной и эффективной.

Улучшайте работу отдела продаж с RemOnline.

Регистрируйтесь сейчас и бесплатно тестируйте возможности программы в течение 7 дней.

2. Используйте техники продаж

Да, все эти снапы, спины и аиды придуманы не просто так. Техники продаж существуют, чтобы в зависимости от особенностей ниши и клиентов построить разговор должным образом. Советуем разобраться хотя бы в тех, что работают на вашем рынке.

Какие слова использовать при продаже?

Например, SNAP техника продаж, которая оправдывает себя на высококонкурентных и быстро меняющихся рынках (а малый бизнес в сфере услуг как раз такой), советует разделить продажи на 4 этапа:

1. Простота. Расскажите о своем товаре или услуге и том, как она поможет клиенту.
   Например, у вас сервис по ремонту компьютеров.
   
2. Уникальность. Расскажите о том, чем ваш товар или услуга уникальны.
   Из-за того, что все детали в наличии, вы выполняете работы любой сложности за 1 сутки.
   
3. Клиентоориентированность. Сделайте акцент на том, как товар подходит клиенту.
   Ваша мастерская располагается в офисном районе, благодаря чему айтишники не теряют времени на диагностику и поиск мастеров, а могут воспользоваться услугой не покидая территорию офиса.
   
4. Приоритетность. Покажите, почему он должен приобрести его как можно быстрее.
   Но если сдать ноутбук на чистку сейчас, то клиент получит скидку на обслуживание ноутбука на протяжении года.

3. Мотивируйте сотрудников

Ничто так не влияет на уровень продаж, как мотивация сотрудников. Ведь продажи не взлетят только потому, что собственнику это надо!

Поэтому привяжите зарплату сотрудников к продажам:

• делайте процентные начисления за продажу определенных позиций,
• давайте бонусы за продажу сопутствующих товаров (кросс-продажи),
• делайте вознаграждения за выполнение определенного количества продаж.

А чтобы не запутаться в цифрах и не усложнять себе жизнь, используйте систему учета. В RemOnline, например, можно настроить автоматическое начисление зарплаты сотрудникам по более чем 8 сценариям:

Использование мотивации для увеличения продаж — эффективное решение для малого бизнеса, ведь вместе с ростом прибыли пойдут вверх показатели эффективности персонала. А значит, развитие компании пойдет быстрее.

4. Не забывайте про телефонные продажи

Конечно, телефонные продажи уже не так популярны, как интернет-маркетинг и продажи в соцсетях. Но малому бизнесу дать этому каналу шанс все же стоит, ведь это поможет:

• Напомнить о себе и своих услугах постоянным клиентам,
• Заинтересовать новыми акциями и интересными предложениями новых клиентов,
• Быстро получить обратную связь о компании и многое другое.

Из-за того, что при разговоре по телефону не видно человека и его реакции, может быть сложно установить контакт и тем более совершить продажу. Но если вы ведете базу ваших клиентов в crm, то определить клиента при звонке и персонализировать подход не составит труда. RemOnline, например, интегрируется с телефонией, что позволяет видеть данные клиента и его заказа при входящем вызове.

5. Продавайте в интернете

Не всегда малый бизнес применяет возможности диджитала для продаж. А зря, ведь размещения товаров на интернет-площадках поможет получить дополнительный поток клиентов. Как продавать в интернете малому бизнесу?

• Интернет-магазин
  Если создание и продвижение отдельного интернет-магазина кажется для малых фирм неподъемной задачей, отдельный блок продаж на лендинге не такое уж и сложное для реализации решение.
• Маркетплейсы
  Увеличение продаж с помощью avito, Яндекс.Маркет или Ozon — доступное для малого бизнеса решение. Если продажи не доходная часть вашего бизнеса, а дополнительные — маркетплейсы обеспечат дополнительный товарооборот без нужды вкладывать в разработку и продвижение собственного магазина.
• Соцсети
  Если вы с соцсетями на “ты”, они могут стать отличным источником прибыли. Интернет каталог на бизнес-странице в Фейсбуке позволит поднять продажи в Инстаграме и увеличить узнаваемость бренда. Но перед освоением соцсетей важно понимать, что нужно будет посвящать время контенту и коммуникации с подписчиками.

Что делать, если резко упали продажи?

Если продажи резко падают, есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы изменить ситуацию:

1. Во-первых, внимательно посмотрите на свою маркетинг-стратегию и найдите области, которые можно улучшить. Новые виды рекламы или способы продвижения товара могут улучшить положение.
2. Затем убедитесь, что вы обеспечиваете высокий уровень обслуживания потенциальных и существующих покупателей. Привлечение новых клиентов обходится в разы дороже, чем увеличение лояльности клиентов существующих. Поэтому высокий уровень обслуживания — наше все.
3. После этого рассмотрите возможность предоставления скидок или бонусов, чтобы стимулировать продажи. Это тяжелая артиллерия в борьбе с низким уровнем продаж, перед которой мало кто устоит.

Продажи — показатель не всегда стабильный. Уровень продаж может падать и расти в зависимости от сезонности бизнеса и ситуации на рынке. Но помните, что вы всегда можете повлиять на это, если будете держать руку на пульсе изменений. Для этого требуется лишь своевременно проверять показатели и следить за отчетностью.

Чтобы ваша организация процветала, а уровень продаж был хорошим, пользуйтесь нашими советами, находите свои способы увеличения продаж и радуйте своих покупателей.

Как увеличить продажи: 10 важных советов

Часто бывает, что отличный продукт есть, а покупатели не находятся. Эта ситуация исправима, поскольку увеличение продаж – вполне достижимая, хоть и нелегкая цель. Основатель Klimmi Group, блогер и гуру продаж Леонид Клименко дал читателям портала «Будуй своє» 10 бесценных советов, которые помогут поднять продажи и наладить взаимоотношения с клиентами.

№1. Всегда закрывай сделки

Для начала озвучим главное правило увеличения продаж: всегда закрывай сделки. Под этим подразумевается договоренность, достигнутая в процессе покупки. «Закрывать» означает доводить до логического результата, когда ты либо заключаешь сделку (продажа) либо нет (отказ).

Многие менеджеры по продажам этого не делают. Они прекрасно выявляют мотивы и потребности, замечательно работают с возражениями, умеют классно строить персонализированную презентацию для клиента, но не доводят его до логического этапа. Чаще всего, из-за опасения получить отказ. Поэтому клиент так и не получает предложения оформить или оплатить покупку, и в конечном итоге не покупает.

№2. Всегда отвечай на звонок

Многие клиенты отсеиваются из-за отсутствия связи с компанией. Сотрудники часто не берут трубку или не отвечают на письма. Я это наблюдаю ежедневно, это никуда не исчезло.

Я настаиваю: «Просто берите трубку от клиентов. Очень действенный способ, рекомендую всем!». В компаниях, где есть CRM-система, IP-телефония, и другая автоматизация продаж, очень заметно, как 5-6% клиентов теряются на этом этапе. В компаниях, где автоматизации нет, этот процент еще выше.

Я бизнесу советую одну штуку: возьмите лучшего друга и попробуйте у своей же компании что-то купить. Как правило, ни у кого это не получается.

Буквально неделю назад был случай: стою на сцене, в зале человек 70, в основном, собственники бизнеса или топ-менеджеры. Я говорю: «Господа, кому можно позвонить в компанию что-то купить? Только предупреждаю, без всяких подстав. Положите мобильные телефоны на стол, никого не предупреждайте». Знаете, какая была статистика? В одну компанию я дозвонился, но купить ничего не смог. А во второй не взяли трубку.

Поэтому я считаю, что в Украине буквально единицы ниш, где вообще существует конкуренция. А все потому, что люди не следуют этому простому и очевидному правилу.

№3. Заведи систему управления взаимоотношениями с клиентами

«CRM-система» переводится как система управления взаимоотношениями с клиентами. Если у вас в 2020 году этой системы нет, значит, вы занимаетесь гаданием на кофейной гуще и ничего не продадите. В таком случае, вы позволяете у себя покупать. Потому что не знаете, кто у вас покупает, что покупают, не знаете количество касаний с клиентом.

Система позволяет отследить среднее время, которое менеджер коммуницирует с клиентом до момента первой сделки, число сделок, качество и количество коммуникаций, которые совершает “продажник” для достижения результата.

№4. Прописывай цели для каждого типа контактов

Необходимо для каждого типа контактов выписывать главную цель и минимальную цель контакта.

Что такое главная цель контакта? Это то, для чего конкретно я совершаю коммуникацию с клиентом. Целью контакта НЕ может быть консультация. Это абсолютная трата времени менеджера по продажам и клиента. Не нужно клиента консультировать. Консультация – подэтап в продажах, который позволяет «закрыть» клиента на конкретную дату.

А вот договоренность о том, что вы встретитесь или созвонитесь в конкретный день и время для согласования или заключения сделки – это и есть главная цель контакта. То есть главная цель контакта – это для чего менеджеру это прикосновение.

Минимальная цель контакта – то, без чего мы не можем положить трубку или закончить коммуникацию. Это может быть договоренность об определенных условиях, при которых возможен повторный контакт.

Представим отдел продаж недвижимости, куда обратился клиент, не способный купить больше трехкомнатной квартиры. Но ее в наличии сейчас нет. Надо договориться с клиентом, что если у вас появятся трехкомнатные квартиры, вы сразу выйдете с ним на связь. Это и есть закрытие минимальной цели контакта.

Лучше всего завести таблицу главных и минимальных целей контактов. Главная цель контакта может быть одна, минимальных целей – несколько. Эта таблица позволяет поднять продажи практически в любом отделе со следующего же дня на 10%. Легко и просто.

№5. Чем больше инициативы, тем лучше

Почему менеджеры не закрывают сделки и нарушают главное правило продаж? Потому что они не владеют инициативой в разговоре, не ведут диалог по своей структуре, пониманию, по своей линии. Когда они не владеют инициативой в разговоре, они пускают сделку на самотек.

Например, если клиент говорит: «Спасибо большое, я подумаю», менеджер должен проявить инициативу и спросить: «Скажите, может, я перегрузил вас информацией, над которой вы будете думать? Или что-то недосказал?», или: «Скажите, пожалуйста, а «подумать» – это что означает? Сколько вам нужно времени, чтобы принять позитивное решение, на которое я надеюсь?»

№6. Помни о законе 15 минут

Все запросы клиентов, которые не обработываются за 15 минут, считаются утраченными. Когда менеджер пытается объяснить, что он 40 минут не мог связаться с входным клиентом, у меня закатываются глаза и я начинаю дергаться.

Почему? Потому что это потерянный лид. Если вы не можете его обработать, значит, должны быстро передать его другому.

Во многих компаниях не прописаны эти правила, поэтому такие вещи пускают на самотек. Один менеджер позвонил клиенту через 20 минут, второй через 25, третий через 30. Опять же, эта проблема возникает из-за отсутствия банальной автоматизации в отделе продаж. Нет системы управления взаимоотношениями с клиентами, CRM.

У меня были кейсы, когда я с утра приходил в отдел продаж, доставал из кармана деньги и начинал их жечь, объясняя: «Ребят, стоимость входящего лида у нас 350 грн. Я вот посчитал, сколько мы вчера входящих лидов просто взяли и съели. Я при вас жгу эти деньги». Визуализация мощнейшая, всем сразу становится понятно, что такое потерянный клиент.

№7. Всегда знай, на что тратить заработанные деньги

Чтобы продавать больше, нужно знать, на что вы потратите тысячу, десять тысяч и сто тысяч долларов. Это нужно себе записать в три письменных А4. Цифры можно менять, но суть в том, чтобы это было 80% от заработка. Человек, который не знает, на что он тратит деньги, не умеет их зарабатывать.

В своих отделах я часто начинаю с того, что учу людей, как тратить деньги. Я прививаю им желание к тратам. Почему? Когда у человека увеличиваются траты, он вынужден больше зарабатывать. И есть две логики: первая – сэкономить (что абсолютно неправильно), вторая – думать, как заработать больше.

№8. Воспринимай возражение, как радость

Многие менеджеры по продажам воспринимают возражения как нечто негативное. Поэтому от них слышно, например, что с возражениями нужно бороться. А я искренне борюсь с этой формулировкой. Мы не боремся с возражениями. Мы работаем с возражениями.

Возражение – это простая эмоциональная реакция человека на неизвестность. Он нам показывает: «Смотри, дорогой менеджер, ты мне не безразличен, я просто не понимаю, почему и за что. Или меня что-то не устраивает». То есть, он проявляет эмоциональную реакцию, с которой можно работать.

Вот когда человек на тебя не реагирует – это худшее, что может быть в продажах. И если мы зайдем в CRM-системы многих компаний, то увидим у 80% клиентов статус «Предложение на рассмотрении». Большинство этих лидов должны были сказать «нет», но менеджер боится прямого отказа. Почему? Потому что это психологически неудобная форма. Люди боятся отказа до тех пор, пока у них не происходит профессиональная деформация.

Иногда возражения нужно провоцировать, потому что в таком случае идет обмен эмоциями. Вот абсолютно типичная ситуация: менеджер звонит клиенту в течение 3,5 месяцев. И клиент каждую неделю говорит: «А давайте на следующей неделе». Тянет жвачку. Я менеджеру объясняю: «Тебе нужно позвонить и сказать: «Леонид Евгеньевич, я вам звоню третий месяц, вы каждую неделю говорите мне “нет”. Если вы хотите мне отказать, я приму ваш отказ. Вы мне только скажите почему, и я его приму». И знаете, когда менеджер говорит такую фразу, он потом прибегает и говорит: «Ой, а что так можно было? Мне клиент сказал то и то, и мы договорились». Правильно! Потому что клиента вывели на диалог.

То есть, когда у человека спрашиваешь: «Вы как клиент хотите нам отказать? Откажите, мы не против!» Такие отказы мы внесем в CRM, и у нас будет полная статистика, почему нам отказывали. И мы будем предугадывать для них предложения.

№9. Собирай обратную связь

Чтобы получить доверие нового клиента, нужно совершить простое действие: взять в руки телефон. И позвонить тем, кто у вас уже что-то купил, даже если их пять человек. И задать простой вопрос: «Почему вы купили именно у нас?». Каждый ответ зафиксировать, потом собрать все и оценить, что говорят люди.

В чем логика? Люди за бизнес голосуют своими деньгами. То есть, человек, который что-то купил, ответит, почему он так поступил и сделает ли он еще раз так в будущем. И вы сможете понять, в чем на самом деле ваша ценность для клиента. Ведь владелец бизнеса может думать об одних преимуществах своего продукта, а клиенты на самом деле покупают у него по совершенно другой причине.

Если бы в Украине было хоть несколько интернет-магазинов, которые действовали бы по такой логике, представьте, сколько было бы хороших бизнесов?

У нас почему-то мнение людей, которые за нас голосуют деньгами, никто не спрашивает.

№10. Следи за тем, что о вас говорят

Плохо – когда о вас не говорят вообще. Хорошо – когда о вас говорят люди-трансляторы, те, кто собрал у себя орду из 15 тысяч активных подписчиков. Надя Дорофеева, например, человек-транслятор.

Если компания пытается сделать так, чтобы о ней говорили люди-трансляторы, она очевидно будет в плюсе. Современный человек научился реагировать на людей-трансляторов. Каждый из нас присутствует в соцсети и подписан на человека-транслятора, который что-то вещает.

Но негатив запоминается лучше, чем позитив. Всегда держите это в голове. Тот, кто умеет играть с негативными эмоциями, выигрывает соцсети.

Можно как угодно относиться к Дорофеевой, но у нее 5 миллионов подписчиков. И если она что-нибудь плохое или хорошее скажет о каком-нибудь магазине в Шепетовке, это в любом случае принесет ему пользу.

Информационная справка: агенция Klimmi Group занимается рекрутингом специалистов в отдел продаж, внедрением CRM и IP телефонии, аналитикой и оптимизацией, а также обучением сотрудников.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Возможно, существует тысячи способов повысить продажи и привлечь больше потенциальных клиентов. Однако, нет универсального решения, которое бы подошло всем без исключения.

Даже если определенная идея прекрасно сработала для сотни бизнесменов, то это не гарантирует ее успеха в вашем случае. Поэтому, следует рассматривать любые рекламные или маркетинговые советы, как гипотезы.

В данной статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые, при правильном подходе, смогут помочь практически всем. Постепенно внедряйте их, тестируйте на небольших бюджетах и выбирайте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Путь, который проходит потенциальный клиент от первого знакомства с вашим продуктом до момента покупки, называется воронкой продаж. В начале клиент узнает о продукте, затем возникает интерес, далее он проявляет желание приобрести, и, наконец, делает покупку.

Основная задача состоит в том, чтобы разбить все продажи на отдельные этапы и отслеживать, сколько людей перешло с одного этапа на другой.

Допустим, у вас турфирма и вы запустили контекстную рекламу. Ваша воронка продаж может выглядеть следующим образом: 100 человек увидели ваше объявление, 30 кликнули на него и перешли на ваш сайт, 20 позвонили, и только один купил тур.

Анализируя воронку продаж, можно определить, какие этапы нужно улучшать. В данном случае, необходимо работать над текстом объявления и качеством работы отдела продаж.

Используйте тайных покупателей

В книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» автор Гарри Фридман указывает, что в розничной торговле главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Они не соблюдают дисциплину, не разбираются в потребностях потенциальных клиентов или же сгорают и начинают хамить им.

Если вы хотите найти решение, как повысить продажи в розничном магазине, попробуйте использовать услуги тайных покупателей. Создайте несколько сценариев, отправьте актеров в магазины в разное время. Оцените, как продавцы работают в стрессовых ситуациях и как относятся к доброжелательным покупателям.

Узнайте секреты конкурентов

В книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры, Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов, советуют внимательно изучать конкурентов и заимствовать у них успешные практики, чтобы обеспечить рост продаж.

Простой способ узнать больше о конкурентах — стать их клиентом и пройти все возможные пути потенциальных покупателей. Вы можете также стать тайным покупателем конкурента и изучить их работу с возражениями клиентов, придумывая отговорки, чтобы не покупать.

Similarweb — бесплатный сервис, который позволяет проверить долю платного трафика конкурента и узнать, с каких сайтов в основном приходят люди. Сервисы Serpstat и MegaIndex показывают, по каким запросам сайт конкурента оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, а также какие рекламные объявления используются.

Попробуйте контекстную рекламу

В книге «Большой бизнес малый бизнес» авторы Роберт Кийосаки и Шэрон Лектер утверждают, что наружная реклама — это способ достичь большой аудитории за короткое время.

Но если вы продаете товары или услуги, которые не будут интересны большинству людей в этом районе, то наружная реклама может оказаться неэффективной.

Вместо этого, используйте точечную рекламу, такую как контекстную рекламу на Яндексе и Google. Эти платформы могут показывать вашу рекламу только тем людям, которые ищут конкретный продукт или услугу, что вы предлагаете.

Например, если вы продаете кирпич, то использование контекстной рекламы поможет вам достигнуть целевой аудитории, которая ищет «купить кирпич в Москве».

Запустите рекламу в социальных сетях

По данным агентства LiveDune, ежедневно порядка 22 миллионов человек посещают ВКонтакте, 15 миллионов открывают Instagram, а около 19 миллионов жителей России смотрят видео на YouTube.

Социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересах, поле, возрасте и семейном статусе. Используйте эти данные, чтобы запустить целевую рекламу.

Например, если вы продвигаете услуги доставки еды, найдите группы конкурентов в социальных сетях и покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать рекламу подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск, включив в него тех, кто пользуется услугами доставки из местных магазинов.

Аудитория может быть отфильтрована для показа по сотням параметров, а цена зависит от конкуренции. Вы можете сэкономить бюджет на рекламу, выбирая людей таким образом, как не придумал другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

Карл Сьюэлл в своей книге «Клиенты на всю жизнь» советует обращать больше внимания на удержание уже имеющихся клиентов, а не на привлечение новых. Это имеет логическое объяснение: если клиенты довольны бизнесом, то они будут рекомендовать его другим людям, и новые клиенты придут сами.

Чтобы удержать клиентов, можно запустить рассылку, собирая адреса электронной почты при покупке и отправляя полезные материалы и эксклюзивные скидки. Главное не переборщить с количеством писем, чтобы не попасть в спам.

Также можно ввести программы лояльности, которые помогут повысить продажи и выделить ваш бизнес среди конкурентов. Например, в кофейнях часто используют купоны «купи пять чашек, получи шестую бесплатно».

Запустите нативную рекламу

Уже в 1998 году говорили об эффекте баннерной слепоты, а в 2014 году Business Insider подтвердил, что люди практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести свои предложения до аудитории, нужно использовать более тонкие методы.

Попробуйте использовать нативную рекламу в СМИ. Это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. В общем, это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычная реклама будет призывать купить квартиру в конкретном ЖК. Нативная реклама, напротив, может быть статьей «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать», в которой перечисляются важные критерии выбора и где конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если вы предлагаете продукт массового потребления, можно попробовать увеличить спрос при помощи сервисов, которые продают купоны на скидку. Обычно самому сервису платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

Этот подход имеет свои плюсы и минусы. С одной стороны, это может улучшить узнаваемость бренда и привлечь большую аудиторию клиентов бесплатно.

С другой стороны, скидка должна быть значительной — обычно в размере 50%, и не факт, что участники акции будут приходить и покупать товары по полной цене в дальнейшем. Поэтому перед запуском стоит внимательно просчитать экономику.

Запустите конкурс среди персонала

Один из методов повышения мотивации сотрудников и увеличения продаж — проведение конкурса внутри компании. Это работает как в розничных магазинах, так и в других отраслях, где необходимо иметь дело с клиентами и заключать сделки.

Старайтесь установить понятные и прозрачные правила конкурса. Не скрывайте критерии, по которым будет выбран победитель. Например, можно использовать условную систему баллов — за привлечение нового клиента 1 балл, за сделку на определенную сумму — 2 балла, а за заключение долгосрочного контракта с предоплатой — 3 балла.

Важно, чтобы продавцы понимали, за что они соревнуются. Вы можете предоставить нематериальные стимулы для победителя, такие как удобное рабочее место в офисе, фотографию на доске почета.

Также можно использовать денежные поощрения, такие как премии. Вы можете наградить лучшего продавца ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория состоит из людей, которые выбирают продукты только по цене, то этот совет не будет актуален для вас. Но если вы хотите привлечь остальных покупателей, то необходимо улучшать качество обслуживания и обеспечивать удобство в процессе покупки.

Предоставьте своим клиентам возможность выбирать наиболее удобный для них способ оплаты. Если вы работаете в офлайн секторе, внедрите системы оплаты картой. Для интернет-магазинов важным становится возможность оплаты электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

При посещении пекарни обратите внимание на аромат свежеиспеченного хлеба, который чувствуется даже вечером, несмотря на то, что выпечка была готова еще утром. Это происходит благодаря специальному оборудованию, которое распространяет ароматы.

Именно таким образом работает аромамаркетинг, который способен повысить аппетит и стимулировать нас к покупке. Такой подход может использоваться в любом бизнесе, который занимается продажей продуктов питания.

Еще одним способом мотивации покупателей является аудиомаркетинг. Уже в 1980-х годах психологи выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и легче принимать решения о покупке. Этот метод продвижения часто используют в розничных магазинах и сфере услуг.

Например, в утренние часы звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойный шоппинг, а в час-пик музыка становится более динамичной, чтобы даже спокойный человек начал покупать быстрее.

Запустите распродажу

Скидки и распродажи сами по себе не гарантируют роста дохода. Чтобы добиться этого, стоит применять нестандартные подходы.

В продуктовом ритейле такой подход может выглядеть следующим образом:

• Выберите продукт, на который существует большой спрос.
• Сделайте на него скидку, предлагая товар по минимальной цене, даже если это себестоимость или ниже.
• Ожидайте, что покупатели начнут массово приходить в магазин за этим товаром и купят что-то еще с нормальной наценкой.

Похожий подход может быть использован в других сферах бизнеса. Например, магазины электроники могут получать высокую прибыль не от продажи дорогих устройств, а от продажи аксессуаров, таких как чехлы и флешки.

Прежде чем начинать, оцените экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи с помощью этого нестандартного подхода.

Посоветуйте конкурента

В книге «Бизнес как игра» Сергея Абдульманова приводится совет, который может показаться на первый взгляд странным: если у продавца нет необходимого товара, то он может поискать его у конкурентов и посоветовать клиенту туда обратиться.

Подобная практика используется в компании «Мосигра» консультантами, которые выясняют, когда появится нужная игра у них в магазине, и, если это необходимо, предлагают клиенту подождать. В случае, если игры у компании не будет, консультанты ищут ее на интернет-площадках и дают клиенту информацию о ее наличии у других продавцов.

По мнению Абдульманова, такой подход может повысить лояльность клиента к компании: создается эффект удивления, клиент запоминает необычное поведение продавца и чувствует, что к нему отнеслись доброжелательно и не преследуя своих выгод.

Подобные отношения могут привести к тому, что разовые покупатели станут постоянными клиентами компании. Кроме того, люди, которые сталкивались с подобной ситуацией, часто делятся своим опытом, что может привести к бесплатной рекламе.

Внедряйте якорный эффект

Для увеличения продаж можно использовать якорный эффект, который позволяет покупателю сравнивать цены на продукты и выбирать самый выгодный вариант. Для этого нужно:

• Выбрать продукт, который необходимо продать, например, за 10 000 рублей.
• Добавить в ассортимент несколько аналогичных товаров, которые будут стоить значительно дороже (например, 40 000 рублей) и значительно дешевле (например, 5 000 рублей) .
• Расставить эти товары в магазине таким образом, чтобы покупатель мог сначала рассмотреть самый дорогой товар, затем менее дорогие и закончить на самом дешевом.
• Таким образом, психология покупателя будет работать в пользу нашего продукта, который не будет самым дорогим или самым дешевым, а будет считаться оптимальным выбором.

Помимо этого, можно предложить покупателю рекомендованный продукт и помочь ему сделать правильный выбор. Таким образом, мы стимулируем продажи и создаем положительный имидж компании.

Чек-лист по росту продаж

Пользуясь нашим чек-листом, можно внедрять пункты по порядку или выбирать произвольно, проводить тесты и оставлять наилучшие идеи:

• Создайте воронку продаж.
• Используйте услуги тайных покупателей.
• Узнайте секреты конкурентов.
• Попробуйте контекстную рекламу.
• Запустите рекламу в социальных сетях.
• Работайте с клиентами, которые уже совершили покупку.
• Запустите нативную рекламу.
• Используйте купоны.
• Организуйте конкурс среди персонала.
• Внедрите удобный способ расчета.
• Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
• Снизьте цену на якорный продукт.
• Рекомендуйте клиенту посетить конкурента.
• Применяйте якорный эффект.

Способы увеличения продаж

Эти и много других подобных вопросов задавал себе любой начинающий предприниматель. Мы же специализируемся на оптимизации и развитии бизнеса, и работаем в этой сфере уже 15 лет.

Ниже представлены базовые способы, которые помогли увеличить выручку клиентов на 20 и более процентов.

Способы повышения продаж от SALERS

• 1. Тестовая эксплуатация. Отличный инструмент. Не только позволяет пощупать клиенту реальный продукт, но и может подсадить на него. А база оттестировавших и не купивших клиентов является отличнейшей площадкой для исследования и улучшения своего продукта.
• 2. Калькуляторы. В бизнесах, в которых не продаются коробочные решения, а подбирается индивидуальная цена, часто расчет стоимости ведут отдельные специалисты. Для большей мобильности менеджерам нужны простые инструменты, с помощью которых они смогут посчитать в 80% случаев цену с 20% погрешностью.
• 3. Презентационные материалы. Да, во всех фирмах есть буклеты, информационные листовки и даже толстые книги с историей компании. В большинстве случаев они пылятся в больших и красивых коробках так и не использованные менеджерами. Создавались они маркетологами и дизайнерами, не думающими о продажах. Хорошие менеджеры всегда имеют подборку с материалами компании. Рекомендательные письма, списки клиентов, сравнительные таблицы с конкурентами, просто презентации, ориентированные на продажу. Когда решите печатать что-то такое для менеджеров, прежде всего обратитесь к ним. Пусть они распечатают информацию на принтере и попробуют поработать с клиентами. Если они скажут, что это работает и они их эффективно используют, можно запускать в тираж. Сейчас же, по факту, 95% компаний не имеют качественных презентационных материалов.
• 4. Речевые шаблоны или сценарии продаж. «Я вас умоляю! — подумают многие – Шаблоны и сценарии не работают». Согласен, эту технологию повышения продаж использовать непросто. Но она реально работает. Просто применять ее нужно с умом. Во-первых, тренер или руководитель пишет скелет, а мясо на него должны навешивать уже менеджеры самостоятельно. Далее об использовании этих шаблонов. Их никогда нельзя использовать полностью, диалог должен звучать естественно, а не быть зазубренным и вываленным на клиента. Но кусочки и блоки будут всплывать в головах менеджеров, что поможет сделать разговор структурированным, соответственно увеличит конверсию звонков.
• 5. Книга успешных продаж. Необходимо собрать все интересные случаи совершения эффективных продаж. Описать их в виде кейсов и решений. Новые менеджеры будут учиться не только на своих успехах, но и на успехах своих старших товарищей. Стимул попасть в книгу и описать свой успех тоже не нужно сбрасывать со счетов — отличный метод, который показал хорошие результаты на практике.
• 6. Сверхмотивация. Конечно, систему мотивации нельзя считать самостоятельным способом увеличения продаж. А вот сверхмотивацию – можно. Как это выглядит. При выполнении плана продаж выплачивается 3% от оборота (например 90 тыс. руб.). А при выполнении плана на 120% еще 100 тыс. руб. премии. Сверхмотивация? Сработает? Может быть, если есть и другие инструменты.
• 7. Кросс – продажи. Интересно, насколько вопрос: «А пить что-то будете?» повышает продажи напитков в фаст-фуде? В среднем на 20-30%. Один маленький вопрос. А что можно сделать с качественной системой кросс-продвижения?
• 8. Повышение среднего чека. Самый простой способ увеличения объемов продаж. Он выходит из предыдущего способа, но может выглядеть и по-другому, за счет простого увеличения цены, набора сервисных функций, условий оплаты. Повышение цены на 1% увеличивает прибыль на 3-10% — повод задуматься ;). Главное, чтобы рост был незначительным и сопровождался дополнительными возможностями.
• 9. Бесплатные информационные материалы. Клиенты, пользующиеся товаром, в большинстве случаев заинтересованы узнать о возможности более эффективного использования приобретенного товара. А уж потенциальные клиенты, при выборе покупки проглатывают с удовольствием интересную познавательную информацию. Грех не дать им эту возможность, особенно, если за счет этого можно увеличить продажи.
• 10. Дифференцированная стоимость. Для некоторых товаров некоторые производители устанавливают единую стоимость. В большинстве случаев это не оправдано. Когда человек задает вопрос: «Сколько это стоит?» и получает цену, у менеджера нет повода зацепить клиента на выявление потребностей. Когда же на вопрос ему задается много уточняющих вопросов, налаживается диалог, и менеджер уже имеет информацию для влияния на покупателя. Не говоря о том, что слегка расширяется круг потребителей товара.
• 11. Сервис. Как это не дико звучит, на новые продажи существенно влияет послепродажный сервис. Пока в России облизывают только до того, как ты заплатил деньги. После уже всем практически наплевать на тебя. Это хорошая новость, значит, пока еще есть возможность хорошо выделиться за счет хорошего сервиса. Он не приносит продаж сразу, но в перспективе является лучшими инвестициями в маркетинг.
• 12. НеСТАНДАРТ обслуживания. Самый креативный способ повышения продаж. Изучи все, что делают конкуренты. И попробуй сделать все наоборот. Все работают с 9 до 18. А ты работай с 18 до 9. Или в крайнем случае с 9 до 9. Все предлагают что-то бесплатно, а ты предложи это платно, но дай что-то бесплатно другое. Все делают за три дня, а ты делай за три часа. Все говорят, что мы выбрали не тот стиль для развития продаж. А мы продолжаем удивлять.)

И еще, главное знать одно. Каким бы ни был объем продаж, его в 90% случаев можно увеличить в два раза. Если потратив несколько часов или дней на изучение конкурентов и применения хотя бы этого мизера технологий повышения продаж, ты не можешь этого сделать, тогда нужно срочно обращаться к нам )