Инвестиционный гайд: стадии жизни стартапа
Кажд ый стартап развивается со своей скоростью. Это зависит от опытности команды, идеи и, главное, наличия ресурсов. На первых этапах вопросы финансирования лежат на плечах самих фаундеров — они вкладываются силами, временем, тем самым снижая затраты на специалистов, а также часто финансируют проект из «своего кармана». Но с ростом уверенности в проекте возрастает и потребность в его развитии.
В связи с этим вопрос привлечения инвестиций у фаундеров, как правило, является основополагающим — найдя инвестора, стартап не только получает средства на развитие проекта, но и опытного наставника, который дает ценные советы, знакомит с нужными людьми и действительно может определить дальнейшую судьбу проекта.
Большинство стартапов развивается нелинейно, однако, есть основные стадии, через которые проходят большинство.
Традиционно стадии развития стартапа рассматривают с точки зрения продукта и с точки зрения привлечения инвестиций. Во второй группе можно выделить:
1. Ранние стадии инвестирования
- pre-seed stage (предпосевная стадия)
- seed (посевная стадия)
- стадия роста и экспансии, обычно обозначаемая как Round A.
- Раунд C
- Раунд B
- Раунд D
Кто инвестирует: бизнес-ангелы, pre-seed фонды
Размер финансирования — до 100 000 $
Этот этап принято считать начальным для инвестиций — фаундеры находят проблему определенной аудитории и придумывают ее эффективное решение. Прототип продукта как правило еще отсутствует и разрабатывается только его концептуальная основа. Возникающие расходы на данной стадии покрываются чаще всего личными средствами фаундеров.
Инвестиции на pre-seed стадии отличаются своей спецификой. Стартапам еще нечего предложить профессиональным инвесторам — отсутствует работающий прототип, вектор развития нестабилен, об оформлении прав на IP и формализации отношений внутри команды даже нет речи.
Однако отсутствие продукта и юридического оформления внутренних процессов не останавливает инвесторов, которые специализируются именно на pre-seed стадии — бизнес-ангелы и pre-seed фонды охотно инвестируют небольшие суммы (до 100 000 $) на разработку прототипа и защиту интеллектуальной собственности, если они заинтересованы в идее, а также уверены в опыте ключевых лиц стартапа.
Seed stage
Кто инвестирует: бизнес-ангелы, seed фонды
Размер финансирования — до 1 000 000 $
Seed stage является более привлекательной для инвестора стадией — как правило, на данном этапе уже имеется устоявшаяся и понятная продуктовая концепция. Вероятно, что до этой стадии стартап пережил несколько пивотов, прошел этап MVP, собрал обратную связь от целевой аудитории (и определил целевую аудиторию), а также подтвердил спрос на свой продукт. На seed stage часто появляются первые сделки — это время для активного продвижения и роста аудитории пользователей продукта.
Лучшей поддержкой в этот непростой период развития стартапа становится привлеченное финансирование от частных инвесторов, бизнес-ангелов, «посевных» инвестиционных фондов на доработку прототипа (или уже продукта), найм специалистов, и, конечно же, маркетинг. Важным отличием от последующих стадий инвестирования является организационная помощь инвестора в отладке процессов, упаковке продукта и маркетинговой стратегии. Часто не деньги, а опыт и советы инвестора оказывают наибольшее влияние на будущее стартапа.
На данном этапе инвесторы финансируют стартапы, опираясь не только на команду и идею, а на реальные цифры — для целей сделки проводится оценка стартапа, на которую влияет множество факторов — конкуренты, «чистота» прав на IP, unit-экономика и потенциальная прибыльность, налоговый режим и многое другое. Это еще не полноценный due diligence, а больше check-up, который, однако, может существенно повлиять на решение инвестора о предоставлении финансирования.
Поэтому привлечение грамотных специалистов по юридическим и налоговым вопросам становится обязательным для целей оценки рисков инвестора и проведения сделки.
Startup, Growth and expansion stage (Round A)
Кто инвестирует: венчурные фонды, фонды прямых инвестиций
Размер финансирования — от 500 000 $
Когда спрос на рынке подтвержден, стартап переходит к самым динамичным стадиям своего развития — startup stage, growth and expansion stages — задачи которых:
- минимум — наладить массовые продажи продукта,
- максимум — достичь самоокупаемости.
Интерес инвестора — вовремя «войти» в проект с минимальными вложениями, максимизировать стоимость стартапа (и своей доли в нем) и «выйти» на выгодных условиях. Как правило, при совершении сделок на данной стадии операционный контроль остается за фаундерами, инвестор же контролирует общее направление развития и участвует в одобрении существенных сделок при наличии достаточного количества голосов.
Прежде чем инвестировать средства проводится предварительная проверка стартапа (due diligence) с точки зрения финансовых, юридических и налоговых рисков. К такой проверке стартапу всегда нужно быть готовым заранее, так как от ее результатов напрямую зависит решение о том, состоится ли сделка, а также какой суммой инвестор готов рискнуть.
Round B, C, D
Поздние раунды инвестирования проходят, как правило, в отношении зрелых стартапов с устоявшейся рыночной стоимостью компании. Традиционно у каждого раунда своя задача:
- «B» — масштабирование,
- «C» — достижение самоокупаемости,
- «D» — привлечение стратегического инвестора.
Кто инвестирует: стратегические инвесторы
Размер финансирования — от 7 000 000 $
Обычно инвестор рассчитывает на «сотрудничество» со стартапом в пределах 5 — 7 лет. Дальше — ожидание роста и выход из проекта.
Есть различные стратегии выхода, но на практике, как правило, их три:
- поглощение стартапа другой компанией или слияние (M&A),
- размещение акций компании на бирже (IPO),
- продажа доли другим инвесторам.
Не все стартапы проходят через описанные выше стадии — путь каждого уникален — в зависимости от профессиональности команды и своевременности финансирования стартап может резво «перепрыгивать» стадии и быстро выходить на новые рынки.
Мы в о2startup вместе с нашими клиентами уже много раз проходили этот путь и с удовольствием покажем его вам!
Как инвестировать в стартапы без болей в сердце
Финтех, блокчейн и Web 3.0 постоянно трансформируются, и важно успеть запрыгнуть в тренды венчурного рынка. Алексей Марков, член жюри международной премии «Искусный интеллект 2023», уже 20 лет инвестирует в различные проекты. Кандидат экономических наук, бизнес-ангел, сколотивший состояние на инвестициях, поделился опытом своего первого стартапа и рассказал об альтернативных способах инвестирования. Он также является автором книг «Криптвоюматика», «Жлобология», ведущим телеграмм-канала Hoolinomics и резидентом венчурных клубов «Синдикат» и AngelsDeck.
Первые шаги в венчуре: удача против мастерства
Ни у одного инвестора не обходится без фейлов. «Прогореть» можно на чем угодно, вот примеры из неудачного опыта инвестора:
- Инвестиции в сайты. В 2005-2007 гг. занимался SEO, продвижением, Google-рекламой. Хотя годовая прибыль от продажи даже одного сайта была до 100 000 рублей, серьезным бизнесом он это не считает.
- Инвестиции в оборудование для сноубордов от австрийской фирмы F2 и вбренды молодежной одежды Forum, Foursquare и Special Blend. Тогда, в случае неудовлетворительных продаж, продукцию можно было слить по ценам закупки и отбить деньги, но этого не произошло. Казалось, рисков нет. Но после отказа основного розничного клиента, Алексей с партнером попали на круглую сумму, которую пришлось отбивать весь следующий год, при этом залезть в долги и даже продать недвижимость.
- Инвестиция в магазин алкогольной продукции. На первом этапе требовались вложения в ремонт помещения на 1-1,5 млн рублей и ~5-6 млн — на закупку ассортимента и сам запуск. По ряду причин бизнес прогорел, вложения в очередной раз не окупились.
Иллюзия обмана: рекомендации для инвесторов
Когда инвестор вкладывает 1 млн рублей в стартап, за его плечами уже должна быть сумма в 15 млн рублей. Большинство фаундеров отлично себя презентуют, красноречивы, но могут не иметь успешных кейсов. Вот почему «клюнуть» на их предложение легко, а прогореть — еще проще.
Каким бы привлекательным ни был стартап, не нужно вкладывать в него все свои средства. Это касается даже тех случаев, когда перед вами стоит ваш хороший друг с горящими глазами и громкими планами по развитию бизнеса. Любые переговоры нужно начинать с фразы: «Я вам ничего не обещаю!».
Фото с лекции Алексея Маркова
Пара мыслей о нейросетях
Удивительны и парадоксальны два события: заход на рынок нейросетей и «выход» из него людей творческих профессий. Искусственный интеллект умеет создавать уникальные картинки по запросу, генерировать текст, создавать чат-боты для обслуживания клиентов и, главное, самообучаться. Среди топовых нейросетей на сегодня известны Midjourney, DALL-E 2, Stable Diffusion и другие.
Единственное, что сегодня не могут нейросети, — это проявлять эмпатию, то есть понимать чувства и эмоции людей. Именно поэтому искусственный интеллект пока недостаточно эффективен в таких областях, как медицина и психология.
Первый успешный стартап
Первый и самый удачный стартап Алексей Марков организовал с одноклассником в 2005 году, который уже 10 лет находился в Чикаго и работал начальником отдела разработки Fountainhead. Компания занималась логистическим софтом и искала возможности расширения.
Сумму инвестиций разделили поровну, по ~$10К. По договору каждый из них, а также директор Fountainhead, получали по ⅓ от новой компании. Алексей занимался московским офисом, а его коллега периодически посещал город для консультации разработчиков.
После открытия офиса в столице и найма первых работников, инвестор получал ЗП в размере $4000 в месяц. Успешный бизнес продлился до момента, пока американцев не выкупила австралийская корпорация EDI. Свои доли друзья отдали австралийцам в обмен на акции, которые лишь спустя 11 лет выросли в цене и принесли достойную прибыль.
В сухом остатке
Самые простые вещи можно считать инвестиционными активами. Главное — найти свой удачный проект.
При инвестировании спикер также посоветовал не забывать про «красные флаги», один из которых — гигантские запросы стартапера по зарплате. Фаундер, как правило, получает «профит» от роста стартапа и зарплату как плюс. Инвестор же довольствуется лишь бонусами от роста. Получается, если фаундер работает за рыночную зарплату, он немножко «грабит» инвестора.
Что касается идеальной сферы для вложений, главное — личная экспертиза фаундера. Для Алексея Маркова это область FinTech.
Сегодня 70% самого бедного населения планеты владеют третью мирового богатства. Следом идет пятая часть с $10-100К. Людей с капиталом более $1М — менее 1% на Земле, но у них за плечами — 46% мирового богатства. Разбогатеть в таких условиях можно, и при этом без инвестиций только в фондовые рынки. Даже самые примитивные идеи и стартапы могут отозваться у потребителей: плакаты, стикеры, ретро автомобили, виниловые пластинки, кроссовки, часы, сумки, алкогольные напитки, NFT. Сегодня экономика все больше основывается на разнообразии талантов и потребностей — было бы грехом этим не воспользоваться.
*Статья не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией
Еженедельные прожарки, выступления спикеров и анонсы предстоящих событий премии выкладываем в телеграм-канале.
Как привлечь инвестиции в стартап: гид по инструментам
В этой статье рассмотрим некоторые сервисы, которые помогут вам найти инвесторов для стартапа и сэкономить время в процессе. Мы сами регулярно пользуемся такими сервисами, когда работаем с клиентами, которые хотят привлечь инвестиции в стартап.
Базы данных инвесторов
Часто в соцсетях и сообществах стартаперов можно найти ссылки на базы данных контактов венчурных фондов и бизнес-ангелов. Несмотря на то, что warm intros – наиболее эффективный способ получить деньги от инвестора, холодные письма тоже могут быть полезным инструментом.
Главное помнить, что писать стоит только тем инвесторам, которые интересуются вашей сферой и вкладывают деньги в компании на вашей стадии. Нет смысла писать фонду, который инвестирует в атомную энергетику, если вы строите компанию по доставке продуктов (даже самую лучшую).
Ниже приводим список нескольких актуальных баз данных и ресурсов с контактами инвесторов.
Active investor list by Trace Cohen
Media investors
Список людей и компаний, которые инвестируют в сферу медиа, развлечений и игр. Контактных данных в списке нет – их придётся искать самому. В этом помогут инструменты, о которых речь пойдёт ниже. Если вы стартапер в одной из этих сфер, стоит взглянуть на эту базу данных.
VC funds at / below $200M size
Таблица содержит данные о венчурных фондах размером менее $200 млн. Важное отличие этой базы данных – информация о том, когда венчурный фонд привлёк деньги для инвестиций. Помимо очевидных характеристик инвесторов (вроде сферы интересов и географического фокуса) в фандрайзинге стоит обращать внимание на показатель dry powder.
Он показывает остаток денег в фонде, доступный для инвестирования в новые проекты. Чем раньше был собран фонд, тем больше вероятность того, что фонд уже не будет вкладываться в новые проекты. Поэтому лучше обратить особое внимание на фонды, которые были сформированы недавно.
Gritt.io
Gritt – полностью бесплатный сервис по поиску бизнес-ангелов. Сервис берёт данные из профилей инвесторов на LinkedIn и AngelList и сводит в удобную базу данных. Если ваш стартап пока находится на очень ранней стадии, стоит обратить внимание на ангелов из этого списка.
Signal by NFX
Signal – платформа для поиска инвесторов. От обычных списков она отличается тем, что даёт возможность узнать, через сколько рукопожатий вы знакомы с определённым инвестором. Чтобы посмотреть эту информацию, нужно подключить к платформе свой LinkedIn профиль.
Инструменты для поиска контактов
Netack
Twitter – это одно из лучших мест для поиска стартап-инвесторов. Почти все заметные персонажи венчурного рынка регулярно ведут свои профили. Однако при таком обилии очень сложно найти подходящего человека, который инвестирует именно в вашу сферу и в проекты на вашей стадии. Из-за того, что поиск профилей и постов там – не самое приятное занятие, процесс фандрайзинга может затянуться.
Приложение Netack отчасти решает эту проблему. Ричмонд Алейк, основатель стартапа Gonomic, разработал его для себя, чтобы быстрее найти инвесторов для своей компании. Но судя по тому, что домен его компании выставлен на продажу, видимо, всё-таки не нашел.
Чтобы пользоваться Netack, достаточно найти хотя бы два-три подходящих профиля и вписать ключевые слова (например, Pre-seed, AI, ML, Angel), затем программа составит список пользователей со схожими интересами.
Netack – это, скорее, сделанная на коленке игрушка, чем полноценный инструмент. Тем не менее, приложение может помочь вам сэкономить время и найти ценные связи.
Как это работает?
1. Введите в верхнее поле названия Twitter-профилей, разделяя их запятой, без пробелов. В нижнее поле введите ключевые слова, по которым будут выбираться профили. Например, если вы разрабатываете мобильное приложение и собираете Pre-seed раунд, то в поле стоит вписать angel,pre-seed,SaaS,mobile.
2. Программа немного подумает и выведет на экран таблицу с профилями людей, которые подходят под параметры. Её можно скачать в формате CSV.
Bridge
Warm introductions – это то, что хочет получить каждый фаундер, который ищет инвестиции для своей компании. В случае, если основатель будет официально представлен инвестору через общих знакомых, его шансы на получение денег значительно возрастают. Связи и репутация – ценный ресурс во время фандрайзинга.
Чтобы быть представленным инвестору, нужно найти общие контакты и правильно попросить о знакомстве. Сервис Bridge был создан как раз для этой задачи. С помощью Bridge вы можете попросить вашего знакомого познакомить вас с кем-либо из его сети контактов. От вас потребуется только кратко написать о себе и цели знакомства и нажать кнопку Request Intro. В сервисе можно отследить статус вашей просьбы. Вы будете в курсе, если просьба была отклонена, поэтому нет необходимости постоянно напоминать о себе.
Сервисом Bridge активно пользуется акселератор Techstars. По окончании акселерационной программы они рассылают инвесторам таблицу с информацией о последних выпускниках акселератора. Но они не пишут контактные данные стартапов, а оставляют ссылку на Bridge, чтобы инвесторы могли связаться с проектами только после согласования с командой Techstars. Выглядит это вот так:
Shizune
Shizune – сервис, который экономит время на поиск подходящих инвесторов. Достаточно кратко описать суть стартапа (сфера деятельности, стадия развития), и сервис подберёт список профильных фондов и бизнес-ангелов. Список из 100 инвесторов обойдётся вам в $29 долларов, однако несколько контактов он предоставит бесплатно. Сервис поможет понять, в правильном ли направлении вы ищете, и скорректировать поиск.
Так в Shizune выглядят карточки инвесторов. Даётся список последних сделок, краткое описание и контакты:
Snov.io и Snov Li prospects
Сотрудники венчурных фондов каждый день получают десятки писем от стартапов. Чтобы защитить свой инбокс от наплыва проектов, большинство фондов не пишет на сайте имейлы своих сотрудников, а предлагает заполнить форму на сайте или написать на почту вроде info@venturefund.com.
Чтобы найти именную почту кого-нибудь из фонда, можно подобрать адрес наугад (в большинстве случаев почты создаются по такому алгоритму: Ivan Ivanov, ivan@fund.vc, ivanov@fund.vc, iivanov@fund.vc, ivan.ivanov@fund.vc и тд.). Но такой вариант занимает много времени.
Проще использовать сервисы, которые сделают это за вас. Их достаточно много, но в этой статье рассмотрим только два – расширения для браузера Snov.io Email Finder и Snov.io LinkedIn Prospect Finder. Snov.io – платный сервис (стоит от $33/месяц). Однако его бесплатный тариф позволяет найти около 150 имейл адресов, чего на начальном этапе фандрайзинга вполне достаточно. Snov.io Email Finder ищет контактные данные на всех сайтах кроме LinkedIn, а Snov.io LI Prospect Finder – наоборот.
Чтобы пользоваться сервисом, нужно установить расширения и завести бесплатный аккаунт. Теперь вы сможете искать персональные имейлы инвесторов и писать им напрямую. Пример работы сервиса на скриншоте ниже:
Шаблоны
Fundraising kit
Когда вы не знаете, с чего начать процесс фандрайзинга и поиска инвесторов, полезно иметь под рукой чек-лист или план. Fundraising kit – это Notion шаблон, в котором собраны полезные инструкции, шаблоны и инструменты. Например, шаблон первого холодного письма инвестору, примеры эффективных питч дэков. Возможно, эти материалы не будут чем-то новым для опытных фаундеров, но точно будут полезны для тех, кто занимается фандрайзингом для своей компании впервые.
Кстати, у Fundraising kit и Shizune один создатель – Павел Гвай. Он запустил бесплатный Fundraising kit на Product Hunt, чтобы привлечь пользователей в Shizune. Хорошая стратегия?
На этом всё. В скором времени напишем следующую часть. Будем рады ответить на вопросы в комментариях.
Если вам интересны темы стартап-виз, привлечения инвестиций в стартапы и ведения бизнеса в Европе, подписывайтесь на наш Телеграм-канал
- инвестиции в стартапы
- инвестиции
- инвестиции инвестор проект стартап
- акселератор. акселератор стартапов
- сервисы
«Я знаю, как тебе заработать деньги»: правила эффективной работы с инвестором
Привлечение инвестиций в стартап — неотъемлемая часть начинающего предприятия. Но как искать и чем мотивировать инвестора? Кого привлекать на ранней стадии — венчурный фонд или бизнес-ангела? Когда приходит время идти в акселератор? О разных видах финансирования и способах привлечения «умных» денег в стартап рассказал руководитель направления инвестиций Сбербанка Глеб Беляевский на мастер-классе Клуба предпринимателей ФКН ВШЭ.
Автор: Ангелина Лоухина, стажер-исследователь Лаборатории экономической журналистики специально для HSE.Daily
От бизнес-ангела до гранта
Чтобы запустить стартап, нужна не только идея или гипотеза, но и средства для ее реализации. Размер и вид инвестиций зависит от стадии реализации проекта: в момент тестирования продукта и на этапе масштабирования объем необходимых вложений может отличаться кратно.
Куда идти в каждом случае? Для начала Глеб Беляевский предлагает разобраться в существующих видах привлечения денег на реализацию проекта.
1. Вложения инвесторов. Это могут быть бизнес-ангелы, венчурные фонды и стратегические инвесторы.
В качестве бизнес-ангела может выступать любой человек, инвестирующий в одиночку. С ним проще договориться, чем с компанией, он может быстро принимать решения. Своего рода благотворитель в бизнесе. Однако большой объем средств вкладывать он не может, потому этот вариант подходит скорее для стартапов на начальных стадиях. Бизнес-ангелов стоит искать на профильных площадках, в том числе в тематических телеграм-каналах, в сообществах, через рекомендации.
Венчурные фонды — компании, отбирающие стартапы для инвестиций. Они занимаются анализом инвестиционной привлекательности стартапа, юридическими, налоговыми и финансовыми вопросами. Фонды могут инвестировать больше денег, чем бизнес-ангелы, но скорость принятия решений у них существенно ниже.
Стратегические инвесторы — крупные компании, инвестирующие в стартап со своей стратегической целью, которая необязательно связана напрямую с финансами. Например, компания хочет увеличить количество клиентов или оптимизировать наем персонала за счет продукции стартапа.
Это добровольное вложение денег большим количеством людей для поддержания субъективно интересного или значимого продукта. На Западе краудфандинг является одним из основных механизмов привлечения инвестиций, но в России развит слабо: с помощью краудфандинга в нашей стране необходимую сумму набирают менее 10% стартапов. И с каждым годом их число уменьшается. Основные платформы для краудфандинга в России — это kickstarter.com и planeta.ru.
3. Инвестиции в капитал.
Это ситуация, когда инвестор дает предпринимателю деньги, а взамен получает долю бизнеса. Преимущества такой инвестиции — наименьший риск для компании: в случае негативного сценария деньги возвращать не нужно (если вы не прописали иного в документах). Из минусов можно выделить долгое согласование документов и увеличение сроков принятия решений: участие инвестора в корпоративных процессах может существенно растянуть сами эти процессы во времени.
Этот механизм обычно не требует дополнительного объяснения. Заем можно быстро получить, но обязательно придется возвращать.
5. Конвертируемый заем.
Более сложный заем, который дает право инвестору потребовать возврата вложенных средств или преобразовать их в акции либо долю в компании. Широко используется в мире, но новый для России: в нашей стране он не имеет судебной практики и непопулярен среди инвесторов.
Это безвозмездный взнос, который можно получить под определенные задачи. Единственная сложность — детальная отчетность, для составления которой рекомендуют привлекать профессионала, целенаправленно занимающегося отчетностями/бухучетом по грантам.
От идеи до масштабирования
Вид инвестора и способ его привлечения зависят от стадии реализации стартапа, отмечает Глеб Беляевский.
Первый этап — идея. Здесь важно понять жизнеспособность проекта, определить потенциальных клиентов, цену, которую они готовы платить за продукт, способ выстраивания денежных потоков. Для этого нужно провести Customer Discovery («Поиск потребителя»). В этом могут помочь образовательные программы от преакселераторов: они дадут базовые знания для развития стартапа, помогут проработать продукт. Привлекать финансирование на этой стадии рано, обычно достаточно своих сил. Однако, если есть крайняя необходимость в средствах, можно использовать ресурс FFF: friends, family & fools («друзья, семья и дураки»). Последняя F обозначает частных лиц, не имеющих опыта инвестирования.
Вторую стадию называют MVP — минимально жизнеспособный продукт. На этом этапе самое время проверить гипотезы о бизнес-моделях на реальных клиентах. Здесь главная задача — непосредственно столкнуться с клиентом (провести интервью) и адаптировать продукт под целевую аудиторию, то есть провести Customer Development («развитие клиентов»). Релевантную информацию о работе с продуктом и выходом на рынок можно получить в акселераторе, в который уже можно пробовать подаваться. В качестве инвесторов на этой стадии рекомендуется, как и на первом этапе, привлекать FFF, но также уже есть смысл искать бизнес-ангелов.
Следующая стадия предполагает первые продажи. Тут требуются каналы, затраты на которые меньше, чем доход от продаж. Если к третьей стадии стартапер еще не попал в акселератор, то сейчас самое время активно туда подаваться. На этой стадии в проект часто вкладываются бизнес-ангелы, также открывается возможность взаимодействия с венчурными фондами и институтами развития (речь идет об инструментах господдержки, таких как гранты от Фонда содействия инновациям (Фонд Бортника), АНО «Платформа Национальной технологической инициативы»; программы «Сколково», которое помогает привлекать бизнес-ангелов, в том числе за счет налоговых льгот инвестирующим в стартапы; открытые акселерационные программы и т.д. — Ред.).
На четвертой стадии происходит непосредственно тестирование каналов: отслеживание процессов и сбор обратной связи по продукту. Здесь необходимые знания берутся из акселераторов и корпоративных акселераторов. За инвестициями на этом этапе также лучше обращаться к бизнес-ангелам и фондам.
Пятая, заключительная, стадия — масштабирование. Здесь уже предприниматели информационно подкованы и не нуждаются в акселераторах. Их цель — масштабирование продаж и захват рынка. За инвестициями стоит обращаться в фонды, также можно рассмотреть привлечение займа.
Что сказать инвестору?
Начать общение с инвестором нужно так, чтобы он обратил на вас внимание. Глеб Беляевский поделился универсальной и безотказно работающей фразой: «Я знаю, как тебе заработать». После этого можно смело рассказывать про свой продукт. На ранних этапах стартапа финансовые модели и прогнозы могут меняться от месяца к месяцу, и это нормально. Инвестор также это понимает, поэтому для него наибольшее значение имеют три составляющие вашего проекта: продукт, рынок и команда.
Говоря подробнее о первом аспекте, Глеб Беляевский обратил внимание, что в команде стартапа должны быть минимум две важные компетенции, и их нужно четко разделить между ключевыми сотрудниками (один человек не может выполнять кардинально разные роли). Ключевых сотрудников необходимо замотивировать. Лучшая мотивация — доля в компании, считает эксперт.
В подтверждение своих слов он рассказал о компании, где один из ключевых сотрудников, программист, не имел доли в проекте и работал за зарплату. В какой-то момент программиста переманила другая компания, предложив более интересные условия. В приложении, для которого он писал код, случился баг. Работа всей компании остановилась на две недели, а убытки составили несколько миллионов.
Помимо мотивации, вся команда должна видеть общую цель, уметь самостоятельно ставить и решать задачи. Также инвестпривлекательность проекта повышается при наличии других инвесторов или ментора в стартапе, так как в глазах инвестора это снижает вероятность «потратить деньги не туда».
Не менее важен сам продукт, ради которого все происходит. Это полезное решение, необходимое целевой аудитории для решения конкретной «боли», за которое она готова платить. Кажется, все знают о пользе и «боли», но вместе с этим на рынке по-прежнему много ненужных продуктов, отмечает Глеб Беляевский. Распространены ситуации, когда предприниматели не проводят вовсе или проводят некачественно Customer Development, и не имеющий спроса продукт выводится на рынок. Чтобы этого не случилось, нужно анализировать целевую аудиторию и четко видеть закрываемую потребность.
Третий ключевой аспект — рынок сбыта. Насколько большим он должен быть?
Если объем рынка позволит заработать не только вам, но и инвестору, значит, есть смысл вкладываться в стартап. Стоит также учитывать, на какой из четырех стадий находится рынок: зарождение, рост, плато или спад.
Слайд из презентации Глеба Беляевского
Грамотный инвестор будет вкладываться на этапе зарождения или в начале роста рынка. Это идеальный вариант. И венчурные фонды предпочитают именно его.
Кроме того, рынок может попасть в ситуацию хайпа. Удачным считается вложить средства до и получить хороший возврат средств непосредственно во время хайпа. Если же привлекать инвестиции непосредственно во время хайпа, нужно помнить, что через какое-то время тренд пройдет, и ваши показатели значительно уменьшатся, что может привести к сложным историям с инвесторами.
На стадии спада рынка количество денег, которое можно заработать, уменьшается. Это неинтересно инвесторам, и лучшее, что можно сделать в этом случае, — продать компанию.
«Если есть возможность не брать инвестиционные деньги от венчурного инвестора и при этом развиваться с той же скоростью (это очень важно) — не берите, потому что это самые дорогие деньги, которые могут быть», — советует Глеб Беляевский. Если вы можете взять кредит в банке и это позволит вам расти так же быстро, как при наличии инвестора, возьмите лучше его: деньги придется вернуть, зато у вас в доле не появится акционер, который может мешать развитию компании, добавляет эксперт.