Как начать продавать

Как продавать онлайн: пошаговое руководство 9 шагов

Продажа в интернете имеет неограниченный потенциал. Вы продаете товары или услуги кому угодно и где угодно и развиваете прибыльный бизнес с таким большим (или минимальным) участием, какое пожелаете.

Проблема: есть много общего между поиском идеи и получением постоянного дохода от вашего онлайн-бизнеса. Вот девять шагов, которые вам нужно сделать, чтобы продавать в Интернете.

1. Найдите нишу или угол конкуренции

Поскольку так много предпринимателей управляют собственными интернет-магазинами, вам нужно что-то, что отличало бы ваш новый бизнес. Выберите интересующую вас нишу, а затем найдите товары, пользующиеся большим спросом , которые вы сможете продавать в ней по высокой цене.

Исследуйте своих конкурентов

Кто ваши конкуренты за внимание вашей целевой аудитории? Найдите их с помощью конкурентного исследования. Посмотрите на их маркетинговую стратегию, аудиторию и цены. Используйте то, что они делают хорошо, чтобы вдохновить свой собственный бизнес электронной коммерции.

Оцените свою идею

Возможно, самая сложная часть онлайн-продаж — это выбор бизнес-идеи. Независимо от того, управляете ли вы магазином из дома, подрабатываете или занимаетесь творчеством, найдите идею, прежде чем переходить к следующему этапу онлайн-продаж.

Написать бизнес-план

Вы знаете, что продаете и с кем конкурируете. Внесите эту информацию в бизнес-план. Это документ, в котором описывается, что представляет собой ваша компания, ее миссия , конкурентный анализ и маркетинговая стратегия.

Как написать идеальный бизнес-план за 9 шагов ( я напишу в следущей статье)

2. Определите свою целевую аудиторию

Ваша целевая аудитория — это тип людей, которым вы продаете товары в Интернете. Узнайте о них с помощью опросов и анализа конкурентов и создайте портрет покупателя, чтобы ориентироваться на них.

Проводите опросы клиентов

Опросы клиентов позволяют вам проникнуть в сознание вашего идеального клиента. Проводите викторины, индивидуальные юзабилити-тесты и групповые сеансы обратной связи, чтобы выяснить желания и потребности вашей целевой аудитории.

Оценить аудиторию конкурентов

Когда вы начнете продавать товары в Интернете, вам придется убедить аудиторию конкурентов покупать у вас. Раскройте личность клиента, которому они продают и продают, с помощью конкурентного анализа. Играйте на уникальном ценностном предложении, которое отличает вас от других.

Создавайте портреты покупателей

Персонажи покупателя — это персонажи, которые подробно описывают, кто является вашим идеальным покупателем. Включите в свой список их болевые точки, интересы, хобби, демографические данные и должность. Обратитесь к ним, чтобы убедиться, что вы ориентируетесь на нужных людей (тех, кто с наибольшей вероятностью купит) через свои маркетинговые кампании.

3. Решите, какие продукты продавать

Вы не можете начать онлайн-бизнес, ничего не продавая. Продукт, который вы выбираете, оказывает большое влияние на то, насколько успешным будет ваш интернет-магазин.

Бизнес — модель — это структура, которую вы используете для продажи товаров в Интернете. Существуют различные модели на выбор, в зависимости от того, сколько денег вы должны инвестировать, тип продукта, который вы продаете в Интернете, и хотите ли вы управлять хранением и выполнением запасов.

Найдите востребованный продукт

Чем более востребован ваш продукт, тем легче будет найти потенциальных клиентов, желающих его купить. Независимо от того, осуществляете ли вы прямую поставку или продаете напрямую потребителям, востребованный продукт гарантирует, что вы не тратите время на продвижение продуктов, которые люди не будут покупать.

Оцените свою продукцию

Высокая прибыль означает, что вы покупаете товары намного дешевле, чем продаете их в Интернете. Но это еще не все, чтобы наклеить произвольную цифру на ваши продукты. На покупателей сильно влияет цена. Сделайте это правильно с помощью исследований и анализа, чтобы не отпугнуть их.

4. Создайте интернет-магазин

Интернет-магазин позволяет покупателям покупать товары у вас через Интернет с помощью веб-браузера или мобильного приложения. Если у вас ограниченный бюджет и вы планируете проверить идею своего продукта, прежде чем совершать покупки в интернет-магазине, попробуйте стартовый план Shopify . Получите доступ ко всем инструментам, которые вам нужны для продажи, от 5 долларов в месяц.

Создавайте важные страницы

Люди ищут конкретную информацию, прежде чем доверить интернет-магазину свои деньги. Это включает в себя ваш продукт, категорию, информацию о вас, контакты и часто задаваемые вопросы. Убедитесь, что они готовы к работе, прежде чем онлайн-покупатели начнут их искать.

Оптимизируйте процесс оформления заказа

Люди отказываются от своей онлайн-корзины по нескольким причинам. Изучите наиболее распространенные причины и устраните их с помощью оптимизации оформления заказа. Когда клиенты покупают через веб-сайт электронной коммерции, оптимизированный для оплаты покупок, розничные продавцы видят в 1,72 раза более высокий коэффициент конверсии. А поскольку для завершения транзакции требуется всего один клик, это обеспечивает превосходное качество обслуживания клиентов.

Управление запасами

Знаете ли вы, сколько инвентаря у вас есть для продажи? Управление запасами — одна из самых больших проблем для розничных продавцов, особенно если вы продаете товары в Интернете по нескольким каналам. Найдите систему управления запасами, которая объединяет данные по всем каналам и предотвращает перенаправление клиентов к конкурентам из -за дефицита товаров .

5. Выберите каналы продаж

Канал продаж — это платформа, которую вы используете для продажи товаров онлайн-покупателям. Вот как определить те, которые вы должны использовать.

Интернет-магазин

Ваш интернет-магазин — это прямой способ для людей покупать ваши товары. Вы не только сохраните высокую прибыль, поскольку минимизируете долю посредников, но и будете собирать данные о клиентах, чтобы углубить отношения и заложить основу для будущей персонализации. Точно знайте, кто что покупает, когда заказ поступает через ваш интернет-магазин.

Большинство платформ социальных сетей позволяют предпринимателям привлекать пользователей. Используйте Яндекс рекламу. Покажите свои самые продаваемые продукты, перенаправите людей на свои профили в социальных сетях и продемонстрируйте новые коллекции — и все это в один клик.

Интернет-магазины

Потребители тратят миллион рублей в год через онлайн- рынки, такие как WB- Ozon и так далее. Обратитесь к этим покупателям, разместив там свои товары для продажи. Просто имейте в виду, что каждый сайт берет комиссию, когда вы совершаете продажу. Снизьте риск, добавив онлайн-рынок в качестве дополнительного канала продаж, а не основного.

Социальная коммерция

Социальные сети — это не просто место, где люди могут просматривать фотографии друзей. Пользователи социальных сетей полагаются на свои любимые платформы, чтобы покупать продукты, взаимодействовать с брендами и делиться рекомендациями по продуктам. Будьте активны на любимых платформах ваших клиентов, чтобы стимулировать продажи для вашего бизнеса электронной коммерции.

B2B или оптом

Оптовая торговля происходит, когда вы продаете товары другому розничному продавцу, обычно оптом и по более низкой цене. Это хорошая стратегия для увеличения продаж без увеличения расходов на маркетинг, выхода на новые рынки с меньшим риском и использования других брендов для продажи товаров в Интернете.

6. Настройте обработку платежей

Платежный процессор позволяет принимать платежи при продаже через Интернет . Он перемещает средства со счета вашего клиента на ваш торговый счет, обеспечивая безопасность и шифрование конфиденциальной информации на протяжении всего процесса.

Платежи дебетовой/кредитной картой

Дебетовая или кредитная карта — самый популярный способ оплаты для онлайн-покупателей. Принимайте кредитные карты на витрине вашего интернет-магазина, чтобы привлечь этих людей. Ваша платформа электронной коммерции запрашивает авторизацию у банка клиента, который одобряет (или отклоняет) транзакцию и переводит средства на ваш торговый счет.

Цифровые кошельки

Клиенты могут оплачивать покупки в Интернете, не вводя каждый раз полный номер своей кредитной карты. Цифровые кошельки, такие как Shop Pay , хранят информацию о кредитной карте клиента. Они могут совершать покупки всего за несколько кликов, сводя к минимуму трения и повышая коэффициент конверсии.

Покупайте сейчас, платите потом

«Купи сейчас, заплати позже» — это способ оплаты, который позволяет покупателям оплачивать покупки в рассрочку. Включите это в своем интернет-магазине через провайдера, такого как Shop Pay в рассрочку . Вы захватите миллионы людей, которые используют BNPL для покупки товаров в Интернете.

7. Выберите способы доставки

Современные клиенты требуют бесплатной и быстрой доставки; многие отказались бы от онлайн-покупки, если бы доставка не оправдала их ожиданий. Они также хотят, чтобы бренды были более устойчивыми. С помощью приложения клиенты могут выбрать удобный вариант доставки.

Внутренние перевозки

Доставка онлайн-заказов покупателю в том же городе дешевле, чем междугородняя доставка. Тем не менее, оценка различных курьеров, упаковочных материалов и зон доставки может снизить затраты и, следовательно, увеличить размер вашей прибыли при одновременном повышении удовлетворенности клиентов.

Многоканальное исполнение

Выполнение заказов в электронной торговле описывает, как вы собираете, упаковываете и отправляете заказы своим клиентам. Выберите управление выполнением собственными силами, работайте с поставщиком прямой поставки или наймите стороннего партнера по логистике.

8. Продвигайте свои продукты

Как только вы узнаете, что вы продаете и как клиенты это получат, расскажите о своих продуктах с помощью маркетинговой стратегии электронной коммерции .

Продвижение в социальных сетях

Распространяйте информацию о своих продуктах на платформах социальных сетей, которые использует выбранная вами аудитория. Создавайте высококачественный контент, экспериментируйте с изображениями и видео и регулярно взаимодействуйте с подписчиками. Используйте встроенные функции социальной коммерции, чтобы делиться впечатлениями о покупках в приложении с пользователями, не покидая платформу.

Запускайте платные рекламные кампании

Реклама увеличивает шансы привлечь вашу целевую аудиторию. Если у вас есть бюджет для инвестиций или вы пользуетесь бесплатными рекламными сайтами , разработайте рекламную стратегию для продвижения продуктов, которые вы продаете в Интернете.

Сотрудничайте с инфлюенсерами

Инфлюенсеры могут увеличить продажи вашего интернет-магазина на миллион рублей. Найдите влиятельных лиц и сотрудничайте с ними на любимой платформе вашего идеального клиента — будь то вк или другая соц сеть — и используйте лояльность их аудитории для увеличения продаж.

Инвестируйте в SEO

Поисковая оптимизация (SEO) — это долгосрочная маркетинговая стратегия, которая увеличивает ваши шансы на появление в результатах поиска вашей целевой аудитории. От исследования ключевых слов до создания обратных ссылок, следуйте методам SEO, чтобы привлечь потенциальных клиентов, которые уже ищут продукты, которые вы продаете в Интернете.

Начать список адресов электронной почты

Электронная почта — это единственная прямая линия связи, которая у вас есть с вашими клиентами. Поощряйте людей подписываться на ваш список рассылки и регулярно отправлять им контент, например обучающие видео или электронные письма о брошенной корзине . В отличие от платформ социальных сетей, которые могут ограничить ваш контент в любое время, маркетинг по электронной почте означает, что вы всегда сможете добраться до самого священного виртуального места вашего клиента: его почтового ящика.

9. Постоянно улучшайте свои услуги

Люди с предпринимательским мышлением всегда стремятся к лучшему. Когда вы будете готовы к масштабированию, постоянно улучшайте внутренние операции и ассортимент продукции, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Автоматизируйте трудоемкие задачи

Владельцы малого бизнеса тратят часы, работая над своим бизнесом каждую неделю. По мере роста автоматизируйте задачи, на которые вы тратите больше всего времени. Используйте это свободное время для более эффективных действий, которые помогут масштабировать ваш бизнес.

Экспериментируйте с личной торговлей

Займитесь своим онлайн-бизнесом лично, или поручите Digital агенству, посещайте местные мероприятия. Разместите всплывающий магазин или используйте свой физический магазин, чтобы клиенты могли покупать товары в Интернете и забирать товары в магазине.

Мои клиенты часто задают мне эти вопросы

«Как я могу легально продавать товары в Интернете?»

Законность продаж в Интернете зависит от структуры вашего бизнеса электронной коммерции. Рассмотрите возможность регистрации товарного знака или патентной защиты названия вашей компании для правовой защиты. Вам также необходимо соблюдать законы о политики конфиденциальности.

«Какой сайт лучше всего подходит для онлайн-продаж?»

Маркетплейс — лучший сайт для онлайн-продаж. + продажи через каналы социальных сетей, которые используют ваши целевые клиенты.

«Должен ли я платить налоги за товары, которые я продаю в Интернете?»

Сумма налога, которую платит ваш бизнес электронной коммерции, зависит от того системы налогообложения. Подключая онлайн кассу вы тоже несете расходы. Обговорите это со своим бухгалтером.

«Что выгоднее всего продавать в Интернете?»

10 советов, как начать продавать в интернете

Задумались о создании своего интернет-магазина? Предлагаем чек-лист, который покажет, всё ли вы делаете правильно!

Поділитися

С чего начать, чем продолжить и что делать для развития успешного бизнеса в e-commerce? Специалисты EVO.company собрали все важные рекомендации!

Оформить свой бизнес

Чтобы легально вести продажи онлайн, нужно зарегистрироваться как ФЛП (физическое лицо предприниматель) или ООО (общество с ограниченной ответственностью). ООО стоит регистрировать в том случае, если доход превышает 5 миллионов гривен в год или для бизнеса нужны статусность, репутация. Для малого бизнеса статус ФЛП удобней и дает ряд преимуществ, например: проще вести учет и отчетность, меньше налоги, можно работать без кассовых аппаратов, если доход меньше 1 миллиона гривен в год и вы не продаете технически сложные бытовые товары. Перечень таких товаров можно найти по ссылке . Но интернет — магазины наравне со всеми должны использовать кассовые аппараты для расчетных операций — в наличной или безналичной форме, включая заказы с онлайн оплатой.

Зарегистрироваться как ФЛП

Это можно сделать онлайн — через сайт Минюста или с помощью Портала государственных услуг iGov. А также ФЛП можно зарегистрировать лично . Для этого нужно обратиться к государственному регистратору по месту жительства. Из документов нужны паспорт и идентификационный код. В течение 3-х рабочих дней с момента подачи документов, вас должны внести в государственный реестр и выдать соответствующую выписку. Одновременно с государственной регистрацией ФЛП будет зарегистрирован в налоговой, органах статистики и социальных фондах. Наконец, независимо от способа регистрации нужно открыть счет в банке для проведения безналичных расчетов.

Разобраться с налоговой базой

У ФЛП может быть как общая, так и упрощенная система налогообложения. Так, ФЛП на общей базе выплачивают три налога — налог на прибыль, единый социальный взнос (ЕСВ) и военный сбор в общем объеме 41,5% от прибыли. У ФЛП-”упрощенцев” этот процент меньше.

Выбрать домен

Доменное имя сайта можно легко оформить на сайте регистраторе. Для этого нужно зарегистрировать свой аккаунт, пополнить счет и купить домен. На выбор у вас есть общие доменные зоны, такие как .com.ua, .co.ua, .biz.ua и т.д., а также региональные — .kiev.ua, .kh.ua, dp.ua и др. Исключением является только одна доменная зона — .ua — которая доступна только для владельцев торговых марок.

Определить свой товар

Если у вас есть опыт продаж в обычном ритейле, то переходите в онлайн с тем же товаром. Вы его хорошо знаете, отношения с поставщиками уже налажены, кроме того, вы понимаете спрос и знаете чего хотят клиенты. В этом случае, ритейл в онлайне — это не новый бизнес, а ваш новый канал продаж.

Но если у вас нет опыта или вы больше не можете продавать прежний товар, то перед выходом в онлайн нужно оценить рынок. Помните, что покупатель хочет не купить товар сам по себе, а удовлетворить потребности или получить удовольствие от использования. Начинающим предпринимателям можно провести разведку спроса, предложений и ответить себе на 7 вопросов для начала собственного бизнеса

Узнать, что продавать нельзя

По законодательству Украины некоторые группы товаров продавать запрещено. Ниже список, некоторых из них:

• специальные средства для нелегального получения информации (н-р, жучки, микронаушники, часы-камера)
• браконьерские инструменты и оборудование (н-р, электроудочки, сети, капканы)
• наркотические, психотропные средства и вещества для их производства (прекурсоры)
• табачные изделия и их заменители
• лекарственные средства
• оружие и патроны к нему
• пищевой спирт

Кроме того, отдельные виды услуг и товаров требуют сертификации на продажу и размещение. Перечень таких товаров вы найдете в Статье 7 Список видов хозяйственной деятельности, которые подлежат лицензированию Закона Украины Про лицензирование видов хозяйственной деятельности.

Оценить рынок

Здесь важно понимать в каких категориях товаров продажи растут больше всего. Сейчас лидируют одежда и обувь, товары для дома и сада, а также для красоты и здоровья. В ближайшие несколько лет они будут наиболее востребованы. А вот перспективными категориями товаров будут продукты питания и напитки, инструменты, подарки, книги и товары для хобби. Это наиболее быстрорастущие категории товаров по количеству заказов. Кроме того, как для старта, так и для стратегического планирования можно использовать такой инструмент как Google trends. С его помощью вы определите спрос на товар и его сезонность, а также правильно спланируете расширение ассортимента товара и работу с новыми поставщиками.

Поставить цену на товар

С самого начала важно просчитать цену и учесть, что она должна быть реальной, оправданной для покупателя и достаточной для того, чтобы получать прибыль и развивать бизнес. Если все учесть, включая мельчайшие свои затраты (время на поиск поставщиков, создание контента, загрузка фотографий и др.), то розничная цена превысит себестоимость товара в 2-3 раза.

Победить конкурентов

Для начала, важно определить, кто ваша аудитория и какие ее потребности удовлетворяет ваш товар. Так, наручные часы могут покупать ради имиджа, а чайник — чтобы подчеркнуть дизайн интерьера. Поняв аудиторию, вы сформируете правильные обращения к ней, которые помогут выделиться среди конкурентов. Кроме того, конкурентными преимуществами могут стать быстрая доставка, удобная упаковка товара, оперативный ответ клиенту, помощь в процессе покупки или доставки. 37 % клиентов возвращаются к тому продавцу, у которого они уже однажды что-то успешно купили. Покупатели любят качественный сервис и готовы за него платить, а новые клиенты, выбирая товар, смотрят на положительные отзывы и рейтинг продавца.

Определиться, что лучше — свой интернет-магазин или аккаунт на маркетплейсе

Для быстрого старта с минимальными затратами лучше выбирать маркетплейсы. Во-первых, вам не придется тратиться на создание собственного сайта и его рекламу. Во-вторых, маркетплейс уже обладает доверием покупателей, а значит, вы без труда соберете клиентскую базу, поймете спрос на товар и узнаете основные вопросы, потребности покупателей. После того, как бизнес начнет приносить прибыль, можно вкладываться в свой сайт.

Тем не менее, нужно учитывать тренды мирового e-commerce. Сейчас 80% продаж происходят из длинного хвоста небрендовых товаров. Именно продавцы на маркетплейсах могут предложить широкий ассортимент интересных и недорогих товаров, которые ищут покупатели вместо раскрученных позиций. Одному с такой задачей не справится. Даже Amazon, чтобы удовлетворить спрос покупателей, разделил свой бизнес на две части — собственные продажи и торговая площадка, на которой стали продавать мелкие предприниматели. Поэтому, чтобы не упустить дополнительных клиентов и время на формирование своего рейтинга среди продавцов, стоит развивать оба направления продаж в интернете — собственный сайт и маркетплейсный сегмент продаж.

Как продавать через интернет: идеи, форма, способы реализации

Для организации продаж в Интернете не всегда нужны серьезные инвестиции, но вот планировать их нужно обязательно. В статье мы расскажем, что стоит реализовывать онлайн, разберем основные способы организации работы и приведем наиболее частые ошибки, мешающие торговле в Сети.

Товары, которые выгодней продавать через Интернет

Сегодня многие задумываются об открытии бизнеса, завязанного на торговле в интернете. С одной стороны, это проще работы офлайн: снимается целый ряд проблем и связанных с ними затрат. С другой – конкуренция настолько велика, что прочно занять выбранную нишу и найти постоянных клиентов может быть весьма непросто. Что можно продавать через интернет? Рассмотрим наиболее перспективные в плане развития бизнеса товары.

• Навигаторы, радар-детекторы, видеорегистраторы

Плюс этой группы товаров в том, что на них можно делать приличную наценку. Так изделие, приобретенное за 500–700 рублей, может быть реализовано за 1 000–3 000 руб. и выше. То есть это высоко маржинальные товары. Например, китайские радар-детекторы стоят не более 200 рублей при закупке, в России же они продаются минимум за 700 рублей. Соответственно, если найти свое место на рынке, можно неплохо зарабатывать.

Эти предметы также можно покупать у производителя по низким ценам и продавать с существенной наценкой.

Нестандартные изделия, которые часто приобретают в качестве подарка или сувенира, всегда пользуются спросом. Смешные игрушки, оригинальные вещицы, товары для праздников зачастую имеют наценку минимум 100 %.

• Женские и мужские аксессуары

Очки, браслеты, сумки, ремни – все это можно закупить в Китае и продать в России в 2-3 раза дороже. Да, все это продается на «Алиэкспресс», однако не каждый хочет целый месяц ждать посылку. Многие готовы переплатить, но получить нужный товар за пару дней.

Сегодня уникальные изделия немассового производства необычайно популярны. Люди устали от однотипных вещей и с радостью приобретают кастомные товары, которые помогают им проявить индивидуальность. Это могут быть украшения, игрушки, одежда, предметы интерьера и т. п. Сегодня рукодельницы имеют все шансы хорошо зарабатывать, продавая собственные изделия. По-настоящему качественный хендмейд ценится очень высоко.

В наши дни одежда для квартиры пользуется большим спросом, люди научились со вкусом обустраивать свое жилье и готовы тратить немалые деньги на создание уюта. Соответственно, продажа изделий для дома различной направленности является отличной бизнес-идеей. Это могут быть зеркала, настольные лампы, картины, постеры, текстиль, ковры и многое другое.

Музыкальное и lighting-оборудование для клубов, ресторанов и других подобных заведений стоит относительно недорого при оптовой закупке, а продать его можно с большой маржой.

• Чехлы и другие аксессуары для телефонов

Несмотря на то, что эта ниша очень популярна среди бизнесменов, в нее до сих пор можно войти и получать хорошую прибыль. Аксессуары для мобильной техники всегда будут востребованы, а наценка на такие товары достаточно высокая. Кроме того, большинство покупателей ищут чехлы, кабели и зарядки в интернете, так как в обычных магазинах они гораздо дороже.

Услуги также можно продавать через интернет. Любой специалист способен зарабатывать таким образом: бухгалтер, преподаватель, юрист, сантехник, психолог, коуч, фотограф. Зарегистрировавшись в качестве ИП, можно получать хорошие деньги, не привлекая при этом наемную рабочую силу.

Еще одна бизнес-идея – продажа собственных фотографий или видео – через стоки или авторский сайт. Конечно, у такого дела есть свои нюансы, но это тоже неплохой вариант заработка в Сети.

Люди готовы учиться и с радостью отдают деньги за это – причем не только специалистам с реальными дипломами, но и разного рода интернет-гуру. Если вам есть чем поделиться с общественностью – сегодня лучшее время для этого. Информационный бизнес – один из самых прибыльных на данный момент.

Основа продаж через Интернет

Как продавать через интернет, чтобы это приносило стабильный доход? Для начала необходимо разработать бизнес-модель. Она включает следующие компоненты:

• направление бизнеса (ниша);
• финансовый план;
• технология работы с поставщиками, клиентами, партнерами.

Выбор ниши

Ниши — это области в бизнесе, объединяющие определенные группы товаров и услуг. В каждой из них существуют свои правила и особенности работы. Чтобы правильно выбрать нишу, нужно изучить рынок. Собственный опыт и понимание деятельности в конкретной сфере тоже важны, однако не следует запускать бизнес, опираясь исключительно на свои ощущения и знания. Важно иметь на руках цифры.

Следует оценить количество продавцов на рынке, качество их работы, товарный ассортимент, приблизительную прибыль, стабильность спроса и многие другие параметры, которые помогут оценить целесообразность вхождения в эту нишу. Чем больше информации соберет будущий бизнесмен, тем яснее будет картина происходящего при реализации конкретных товаров и услуг. Источники могут быть разными: интернет, отраслевые мероприятия, пресса, знакомые и т. д.

Особое внимание следует обращать на направления, которые только набирают популярность.

Для поиска ключевых слов и трендов можно воспользоваться несколькими удобными инструментами:

• Яндекс.Вордстат;
• Google Trends;
• Serpstat;
• SEMRush;
• pr-cy.ru.

Они также помогут создать полноценное семантическое ядро для торговли через сайт или маркетплейсы.

Бизнес-план и финансовый план

Бизнес-план – непременный атрибут процесса запуска своего дела. Этот документ помогает структурировать все финансовые данные и разработать линию движения к намеченной цели без провалов и неудач.

Чтобы не прогореть, нужно знать параметры окупаемости, хорошо представлять будущие доходы и расходы.

Модель

Существует несколько схем работы с поставщиками и клиентами:

• организация упаковки и доставки своими силами;
• дропшиппинг — хранение и перевозка товаров силами оптовика или производителя;
• фулфилмент — самостоятельная закупка продукции с последующей ее передачей посреднику для хранения и подготовки к доставке.

Выбрав оптимальный способ работы, затраты на него нужно включить в финансовый план.

«Триггеры продаж, которые еще никогда не подводили»

Выбор организационной формы будущего бизнеса

Любой официальный бизнес начинается с процесса его оформления и выбора системы налогообложения. Владелец должен зарегистрировать ИП, ООО или самозанятость (в основном выбираются именно эти организационные формы). Последний тип выгоден в плане налогов, однако сумма годового дохода не должна превышать 2,4 млн рублей.

Регистрация бизнеса позволяет работать официально, в том числе с поставщиками и контрагентами. Если есть цель выйти на маркетплейсы, без регистрации ИП или юрлица это сделать не получится. ИП и юридическим лицам нужны электронная подпись и подключение к ЭДО для отчётности.

Торговля через интернет требует организации продаж и бухгалтерского учёта определенным образом. Главная цель заключается в автоматизации этих процессов. Эту функцию берут на себя специальные сервисы, большинство из которых подходит для небольших розничных и интернет-магазинов. Они обеспечивают:

• автоматизацию бизнес-процессов (закупка и продажа);
• контроль финансовых потоков;
• складской учёт.

Часть сервисов имеют приложения для смартфонов, что позволяет владельцам бизнеса быть в курсе дел в любой момент времени.

Зачастую при открытии своего дела необходимо приобрести ККТ. Интернет-магазину, принимающему платежи напрямую, без посредников, требуется онлайн-касса – она позволит выдать чек покупателю.

Когда онлайн касса не нужна

• Интернет-магазин пользуется услугами платежных агрегаторов (Robokassa, QIWI, ЮКасса и другие), то есть не принимает деньги за товар напрямую, а действует через посредника. Получается, что торговая точка передаёт заказ компании, она принимает деньги от покупателя, а затем перечисляет их на расчётный счёт продавца.

• Заказы доставляются с помощью фирмы-агента, которая предоставляет покупателю чек полного расчёта. Работа без ККТ возможна только если оплата осуществляется исключительно курьеру после доставки товара. В противном случае касса нужна, чтобы зафиксировать не только факт передачи продукции (полный расчёт), но и поступление денежных средств (предоплата или аванс).

• Среди клиентов интернет-магазина только юридические лица и ИП. Согласно ст. 9 п. 2 Федерального закона № 54-ФЗ, чек должен выдаваться только физическим лицам.

• Владелец онлайн-торговой точки зарегистрирован в качестве самозанятого. В этом случае чеки формируются в специальном приложении «Мой налог».

Рекомендуемые статьи по данной теме:

• Кросс-маркетинг: 5 примеров и 8 ошибок
• Продающий прайс-лист: 5 маркетинговых фишек + 10 подсказок для оформления
• Примеры УТП, чтобы придумать свое еще круче

Пошаговая организация продаж на сайтах объявлений

Где продавать через интернет? Один из вариантов – сайты объявлений. Подготовка к работе с ними включает шесть шагов:

1. Регистрация и выбор тарифа В основном сайты объявлений предлагают предпринимателям несколько ставочных планов на выбор. Отличие между ними – в допустимом количестве выкладываемого товара и наличии дополнительных услуг. К последним относится возможность оформить и забрендировать страницу, после чего она превращается в полноценный интернет-магазин или даже сайт компании. Тут же можно скрыть объявления конкурентов, добавить автозагрузку объявлений и индивидуальный поисковик, позволяющий находить товар только среди ассортимента конкретного предпринимателя, задать любой адрес страницы.
2. Оформление страницы Грамотное оформление ресурса имеет огромное значение для бизнеса, благодаря ему у потенциального покупателя формируется доверительное отношение к продавцу. Это важный шаг на пути к принятию решения о покупке. Перечень опций оформления зависит от выбранного тарифа. В некоторых из них есть возможность настроить фон, добавить контактные данные и время работы магазина, блок с акциями и новинками, информацию о компании, создать витрину объявлений с самыми популярными товарами, выделить свои предложения в поисковой выдаче логотипом.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Создание PR-материала От того, как оформлено само объявление, во многом зависит интерес покупателей к нему. Рассмотрим подробнее каждый элемент:

• Заголовок. Чтобы поисковик выдавал объявление, его заголовок должен соответствовать пользовательским запросам. Необходимо прописать наименование товара, его основные свойства (производитель, цвет, материал, технические характеристики) и главные преимущества. Важно сделать заголовок коротким и емким, чтобы покупатель мог быстро его прочитать и уловить суть.
• Описание. Оно должно быть одновременно подробным и лаконичным. Мало кто читает длинные материалы, однако при этом все хотят получить больше информации о товаре. Важно изложить его свойства, рассказать о том, чем продукт выгодно отличается от аналогов и как может быть полезен. Грамотное описание – это исчерпывающие ответы на вероятные вопросы потенциального покупателя. Стиль написания зависит от самого изделия и целевой аудитории. Если это товары для детей и подростков, вполне допустимы эмодзи и сленг. В случае с продажей сложной техники или дорогостоящих товаров лучше использовать более официальный язык и специфические термины.
• Фотографии. Значение визуального контента сложно переоценить, когда речь идет о продаже товаров. Снимки многофункциональны: они привлекают внимание к изделию, демонстрируют его внешний вид и особенности, которые сложно передать с помощью текста. Соответственно, от качества фотографий зависит очень многое. Покупателям важно, чтобы они были реалистичными, информативными, показывали товар в разных ракурсах. Имеют значение эстетика и композиция кадра, особенно когда речь идет о товарах для женщин и детей. Чем больше изображений, тем лучше. Если сайт предлагает загрузить 10 фото и 1 видео – нужно обязательно воспользоваться этой возможностью на 100 %. Так покупатели смогут рассмотреть товар со всех сторон.
• Стоимость. Формируя ценовую политику, предприниматели, как правило, ориентируются на рыночную ситуацию, смотрят на конкурентов. На сайтах объявлений товары со стоимостью чуть ниже, чем у других, оказываются выше по результатам поиска, если установлен соответствующий фильтр.

Решение вопроса с доставкой Удобная доставка – залог успешной интернет-торговли. Огромное количество людей вообще не посещает офлайн-залы, предпочитая делать покупки в сети, особенно когда речь идет об одежде, технике, промтоварах, игрушках и т. п. Интернет-магазин просто не удержится на рынке, если не сможет предложить своим клиентам гибкие условия доставки. Помимо этого, Сеть позволяет реализовывать товары по всей стране и даже миру, не привязывая бизнес к конкретному городу. Если продажи идут через сайт объявлений и есть возможность подключить доставку, нужно это сделать. Эта опция имеет несомненный плюс – процесс передачи товара становится максимально прозрачным, лояльность клиентов повышается, а риски возникновения конфликтов сводятся к минимуму. Конечно, можно воспользоваться услугами сторонней курьерской службы, однако это менее комфортно и для продавца, и для покупателей.

На сайте «Авито» работает сервис «Авито Доставка», который упрощает участникам процесса передачу и получение товара. При этом покупатель знает, что сможет вернуть его или отказаться от покупки в пункте выдачи, если содержимое посылки находится в ненадлежащем состоянии. Продавец же уверен в полной сохранности товара, его своевременной доставке, а также получении денег за него. В случае форс-мажора (порча или утеря отправления) фирме-реализатору гарантируется полная компенсация стоимости отправления.

• емкость рынка для конкретного продукта;
• уровень конкуренции;
• услуги, которыми пользуются другие продавцы;
• маржинальность товара.

Эксперты «Авито» рекомендуют в первую очередь заниматься продвижением самых востребованных товаров – это поможет привлечь внимание сначала к ним, а потом и к самому магазину.

Нередко покупатели возвращаются на страницу продавца, сделка с которым была успешной, чтобы посмотреть, что еще он предлагает. Имеет смысл делать не точечный PR, а планировать целую рекламную кампанию: наметить даты и время суток для продвижения, опираясь на данные о максимальной активности пользователей, выбрать нужные услуги и т. п.

Как продавать через интернет-магазин

Рассмотрим пошагово, как начать продавать через интернет-магазин:

1. Регистрация доменного имени При выборе имени следует обратить внимание на следующие моменты:
   • Домен com является наиболее удачным.
   • Название должно быть коротким, емким и отражать суть бизнеса. Важно избегать орфографических ошибок и не вводить пользователей в заблуждение.
   • Дефисы и прочие лишние символы лучше не использовать. Они отвлекают внимание, могут запутать клиента.
2. Выбор веб-хостинга Он должен предоставлять удобные инструменты, техническую поддержку, иметь широкую полосу пропускания и хорошую память. Стоит это в районе 180–360 рублей в месяц, иногда дороже. Хорошие сервисы: DreamHost, Bluehost, Linode, Hostgator, A Small Orange. Кроме того, продавцу может потребоваться установка скрипта «Корзина покупок». Как правило, надежные поставщики услуг делают это бесплатно. Прежде чем выбрать хостинг, нужно оценить свои потребности и тщательно изучить все предложения. Если вы пользуетесь ОС Windows или Ensim Power Tools, необходимо проверить, есть ли на хостинге CPanel с соответствующими скриптами (Fantastico и др.). Если они отсутствуют, придется искать их в интернете.

«Абсолютно бесплатная реклама в Интернете: 19 вариантов»

Разработка веб-сайта Собственный полноценный веб-ресурс позволяет полностью контролировать работу на электронной площадке, менять дизайн и структуру магазина, что-то убирать и добавлять при необходимости, переходить на другие хостинги и т. д. Чтобы сделать современный сайт, полностью соответствующий запросам бизнеса, имеет смысл нанять профессионала. В процессе создания магазина важно придерживаться определенной, заранее намеченной концепции.

Получение назначенного (или десигнативного) IP-адреса и сертификата SSL В основном это платные услуги. И если сетевой IP можно изменить самостоятельно, то за сертификат SSL нужно отдавать около 1 800 рублей в год. В переводе «Secure Sockets Layer» означает «Уровень защищенных сокетов». Его целью является шифрование данных клиентов магазина и защита их от утечки. Экономить на этом нельзя, однако имеет смысл поискать более выгодные варианты покупки сертификата. К слову, некоторые регистраторы доменов тоже занимаются их продажей.

Выбор удобного способа оплаты Сегодня без этого инструмента не может обойтись ни один интернет-магазин. Довольно часто покупатели пользуются PayPal для оплаты покупок. В зависимости от объема продаж магазина, комиссия сервиса составит 2,2–2,9 % с каждой продажи. Это адекватная плата за комфорт и удобство. Кроме того, можно открыть свой личный торговый счет, используя банковскую карту. Или выбрать другие системы платежей, к примеру, Authorize.net или 2Checkout. Прежде чем сделать выбор, нужно проанализировать каждый вариант с учетом собственной бизнес-специфики.

Займитесь маркетингом и рекламой Любому бизнесу, независимо от его масштаба, требуется качественный PR и продуманная маркетинговая стратегия. Они позволяют сохранять необходимый уровень продаж и достигать новых высот. Можно долго раскучиваться естественным путем, однако если вы хотите продать через интернет быстро, придется вложиться в продвижение. Вот несколько советов для повышения эффективности работы с рекламой:

• Сегодня социальные сети становятся серьезным источником информации для потенциальных клиентов, поэтому необходимо использовать все их возможности (регулярно писать посты, делать сторис, участвовать во взаимном продвижении и т. д.).
• Активность в тематических группах и сообществах очень полезна для продвижения магазина. Они позволяют сообщить о себе широкому кругу пользователей, в том числе коллегам по бизнесу и блогерам, которые могут передать информацию далее по цепочке.
• Стоит пользоваться Google Analytics, в котором есть и бесплатные услуги. Это полезный инструмент сбора статистики по сайту (количество посещений, время, проведенное пользователями на ресурсе и т. п.).
• Важно рекламироваться на разных площадках, чтобы расширить аудиторию.

Советы по увеличению продаж через Интернет

Можно дать много разных советов по продажам в Интернете, но мы остановимся на тех, которые реально смогут повлиять на их рост и оказать положительное влияние на привлечение новых клиентов.

Не тяните с созданием сайта

Запуская в продажу новый продукт или проводя акцию, важно как можно быстрее оповестить об этом потенциальных покупателей. Для этого создается сайт или специальная рекламная страница. Потом благодаря им можно в том числе отследить реакцию пользователей и результативность PR-кампании.

Решение. Можно воспользоваться специальным конструктором, который позволяет сделать сайт по шаблонам самостоятельно. Это быстро и дешево по сравнению с работой профессионала. Большинство их этих площадок бесплатны, но они часто предлагают дополнительный функционал, за который придется заплатить.

Выбирая конструктор, желательно изучить схему его работы и имеющиеся опции. Что имеет особую важность:

• наличие бесплатной версии и ее наполнение (допустим, можно ли настроить прием платежей без дополнительной оплаты);
• необходимость ручной адаптации сайта под смартфоны и планшеты;
• простота настройки оплаты (возможно ли сделать это самостоятельно).

Настройте прием платежей на сайте, в социальных сетях и мессенджерах

Сегодня существуют технические возможности принимать деньги самыми разными способами, и ни в коем случае нельзя их упускать. Одному клиенту удобно внести сумму за покупку через сайт, другому – прямо в мессенджере. Важно удовлетворять потребности покупателей, чтобы у них не возникло желания искать более дружелюбный сервис в другом месте.

Решение. Подключить интернет-эквайринг. Это способ удаленного приема платежей – в том числе в социальных сетях.

Выбирая партнера для интернет-эквайринга, следует обратить внимание на следующие нюансы:

• Количество вариантов оплаты. В «Тинькофф Бизнес» у клиентов есть возможность пользоваться разными способами: на сайте, в мобильном приложении, социальных сетях или мессенджерах, через ссылку на оплату в СМС или электронном письме. Очевидно, что удобство сервиса отражается на лояльности покупателей и количестве продаж.
• Помощь в подключении. Чем меньше времени у владельца бизнеса уйдет на настройку разного рода вариантов, тем больше внимания он сможет уделить своей непосредственной работе.
• Скорость подключения интернет-эквайринга. Кто-то это делает за один день, а кто-то – целую неделю.
• Скорость поступления денег от покупателя на счет продавца. В бизнесе это – очень важный параметр.
• Способы работы с деньгами. Например, есть ли возможность настроить автоплатеж. Тем, кто продает услуги по подписке, это может быть необходимо. Автоматическое списание средств в отчетную дату удобно и клиенту, и продавцу.

Подключите кредиты и рассрочки для покупателей

Продвинутые магазины предлагают разные варианты оплаты товаров без внесения всей суммы. Такая возможность очень ценится клиентами, особенно когда речь идет о дорогостоящих изделиях. Реализация в рассрочку и кредит – возможность увеличить продажи.

Решение. Сотрудничество с финансовыми организациями. Для компаний оно бесплатно и выгодно: можно привлечь даже тех покупателей, которые не имеют полной суммы на приобретение товара. Банки тоже с удовольствием работают по такой схеме, без проблем кредитуя клиентов интернет-магазинов.

Многие покупатели предпочитают займу рассрочку, так как по ней не нужны расходы на проценты. Технически банк оформляет это как кредит, но клиент не переплачивает за покупку.

К выбору финансовой организации для сотрудничества стоит подходить осмотрительно. На что стоит обратить внимание:

• Особенности предоставления услуги интернет-магазинам. Есть ли возможность выдачи кредита без посещения клиентом банка, то есть в онлайн-формате?
• Простота оформления займа покупателем. Как много документов нужно изучить и подписать клиенту?
• Нужна ли интеграция с сайтом. Это не слишком сложно, однако все-таки занимает время. Существуют более простые варианты.
• Как осуществляется процесс подписания договора – при личном посещении финансового учреждения или путем введения кода из СМС?
• Скорость перевода банком денег за покупку. Оплата может прийти в тот же день или только через несколько дней.

Как продавать на маркетплейсах

Можно ли продавать через интернет, не имея собственного сайта? Современные маркетплейсы предоставляют такую возможность всем желающим попробовать себя в бизнесе.

Wildberries

Глобальная платформа для продажи товаров, функционирующая с 2004 года. Продавать можно не только в России, но и в Белоруссии, Казахстане, Польше и Словакии. На сегодняшний день Wildberries является крупнейшим интернет-магазином России, согласно рейтингу Data Insight.

Чтобы реализовывать свои товары через этот сайт, необходимо оформить юридическое лицо, зарегистрироваться в качестве ИП или самозанятого (для последних есть существенные ограничения в работе). После этого нужно предпринять несколько шагов:

1. Пройти регистрацию на Wildberries, заполнить анкету, загрузить скан-копию паспорта и отправить заявку на проверку.
2. В личном кабинете указать имя бренда, систему налогообложения и тип организации.
3. Принять оферту и указать реквизиты расчётного счёта.
4. Создать карточки для своих товаров, в которых прописывается наименование, стоимость, добавляются описание, фотографии и видео.

В работе через маркетплейс есть ряд тонкостей, которые нужно учитывать, приобретая товар на реализацию. Могут понадобиться сертификаты на продаваемые изделия, отказные письма, иногда требуется оформление товарного знака и т. д. Важно тщательно изучить правила взаимодействия с площадкой перед началом сотрудничества.

У Wildberries есть две схемы работы с поставщиками: «Продажа со склада маркетплейса» и «Продажа с собственного склада». В первом случае реализатор оформляет поставку товара на базу маркетплейса, вся ответственность за доставку и возвраты ложится на него. Второй вариант предполагает выполнение полного цикла работ силами поставщика (он доставляет продукцию собственной курьерской службой либо отправляет ее на склады FBS после получения заказа от покупателя).

«Фишки маркетинга: как показать, что ваш продукт – лучший»

Ozon

Ozon стартовал в 1998 году, и в начале там продавали только книги, аудио- и видеокассеты. Постепенно стали добавляться другие категории товаров, и в итоге магазин вырос в полноценный маркетплейс. Сегодня это основной конкурент Wildberries.

Продавать на Ozon могут юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые.

Чтобы стать поставщиком, нужно:

1. зарегистрироваться и заполнить анкету;
2. загрузить документы (для юридических лиц это ИНН, ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ и устав компании, для ИП — свидетельство ОГРНИП, ИНН и копия паспорта);
3. подключить электронный документооборот (ЭДО);
4. создать карточки товаров (важно учитывать требования площадки, они жестче, чем у Wildberries);
5. выбрать схему продаж.

Ozon предлагает поставщикам три варианта сотрудничества:

• продажа со своего склада — FBS;
• реализация со склада Ozon — FBO;
• продажа и перевозка со склада продавца — RFBS.

Первый вариант работы предполагает наличие у поставщика своей базы, где он сам организует процесс упаковки и доставки продукции клиентам. Во втором случае всем этим занимается маркетплейс, продавцу нужно только поставить весь товар на склад Ozon. Третий вариант предусматривает хранение продукции на собственной базе и доставку либо силами маркетплейса, либо самостоятельно (в том числе сторонней курьерской службой).

В маркетплейсе RetailCRM есть готовые модули Ozon, которые позволяют загружать заказы из «Озона» в систему, принимать или отменять их в RetailCRM, менять их статусы, печатать наклейки в Ozon и многое другое.

Lamoda

Это и ритейлер, и маркетплейс одновременно. Lamoda занимается продажей товаров от своего имени, закупая одежду напрямую у крупных брендов — Zarina, Puma, Versace и других. Но стать поставщиком может любой желающий (нужно иметь юридическое лицо или быть зарегистрированным в качестве ИП). На платформе торгуют представители России, Украины, Белоруссии и Казахстана.

Как начать продавать:

1. заполнить заявку на сайте для продавцов;
2. указать название бренда, тип компании, категорию товара и цены;
3. дождаться одобрения и начать работу.

Реализовывать товар чужого бренда на площадке можно только с согласия производителя. На руках продавца должны быть подтверждающие документы.

На «Ламоду» нельзя зайти с парой позиций, как на «Озон» или «Вайлдберриз». У продавца должно быть не менее 50 артикулов оригинальных товаров из разных категорий.

У поставщиков имеется персональный аккаунт-менеджер, который помогает с подключением к личному кабинету или, например, при разработке акций для продвижения товаров. Lamoda функционирует по схеме фулфилмента, то есть выполняет весь цикл работ – от приема заказа до его доставки покупателю.

AliExpress

AliExpress — крупнейший международный маркетплейс, сотрудничать с которым могут бизнесмены почти любой страны. Для этого нужно быть ИП, самозанятым или юридическим лицом.

Как начать продавать:

1. зарегистрироваться и принять оферту, фирмам нужно предоставить уставные документы компании, а ИП — ИНН и паспортные данные;
2. создать карточки товаров (на сайте имеется инструкция);
3. выбрать схему продаж.

У AliExpress есть три варианта сотрудничества:

• доставка силами продавца, или FBS;
• дропшиппинг;
• фулфилмент.

Первый вариант – самостоятельная логистическая работа продавца. Второй вариант – товары доставляются в Россию партнёрами AliExpress (оператором «Цайняо» или «Почтой России»). Фулфилмент предполагает, что вся ответственность за хранение и логистику ложится на AliExpress.

Дополнительные способы продаж через Интернет

Как продавать через интернет, если перечисленные выше способы не подходят? Можно делать это на интернет-аукционах или через социальные сети.

Интернет-аукционы

Это площадки, которые лучше всего подходят для продажи редких и штучных товаров, которые, как правило, не ищут на «Авито» или «Вайлдберриз». Их преимущество – в широком круге покупателей со всего мира.

Самые раскрученные на сегодняшний день платформы такого плана – это еВау и Amazon.

Чтобы стать участником аукциона, нужно:

• зарегистрироваться на сайте, указав свои контактные данные и реквизиты банковской карты;
• выставить лот на реализацию с указанием всех характеристик товара и периода действия сделки;
• выбрать победителя и отправить ему товар.

На аукционах можно реализовывать собственные вещи и заниматься перепродажей товара.

еВау – это крупная международная площадка, дающая возможность хорошо зарабатывать. Чтобы продавать с высокой прибылью, нужно провести анализ и понять, что пользуется реальным спросом.

После этого следует поискать этот товар на отечественном рынке и только потом выставить его на продажу на еВау (естественно, учитывая свою прибыль).

Социальные сети

Создав свой канал или группу в социальной сети, можно продавать что-либо, сильно не вкладываясь в продвижение.

Этот способ реализации имеет как плюсы, так и минусы.

Преимущества:

• Нет необходимости получать какие-то специфические знания.
• Высокая скорость и широкие возможности получения обратной связи и распространения информации (репосты, опросы, комментарии, личные сообщения).
• Реклама через сарафанное радио, благодаря репостам друзей, родных, знакомых.

• Высокий уровень конкуренции. Продавая популярный товар, сложно выйти в топ. Покупатели просматривают не более 10 страниц выдачи поиска.
• Проблемы с проведением оплаты. Люди нередко относятся к покупкам по предоплате с недоверием, особенно если не знают продавца.
• Полная зависимость от благополучия страницы в социальной сети. Ее взлом или блокировка ставят под угрозу весь бизнес.

Социальные сети являются отличной площадкой для продвижения продукта, изучения покупательского спроса и получения обратной связи. Но строить свое дело, работая исключительно в них, неразумно. Это – скорее дополнение к основному сайту.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

5 ошибок, снижающих продажи через Интернет

1. Попытка автоматизировать все процессы С одной стороны, такая оптимизация бизнеса обеспечивает экономию времени и удобство ведения дел, а с другой – отказ от продавцов за счет автоворонки продаж приводит к потере клиентов. Дело в том, что многим покупателям требуется консультация живого человека: кто-то любит подробно обсудить все свойства товара, кому-то требуется пояснение по оплате или возникшим на сайте проблемам. Не получив желаемого, человек отправится в другое место. Организуя интернет-торговлю, необходимо предоставить клиентам возможность задать вопрос менеджеру и получить на него мгновенный ответ. Это может быть сделано в чате прямо на сайте или по телефону.
2. Короткие воронки Многие товары продаются быстро и без особых проблем. В основном это – несложные и дешевые вещи, покупку которых нет смысла долго обсуждать и обдумывать. В этом случае актуальна короткая воронка. Но если товар относится к разряду дорогостоящих и технически сложных, то надеяться на эффективность данного способа не стоит. В этом случае клиент будет какое-то время присматриваться к изделию, взвешивать все за и против. И тут нужна длинная воронка, которая поможет подвести потенциального покупателя к сделке через демонстрацию преимуществ товара, раскрытие экспертности и проч. Длина ее всегда разная и зависит от специфики бизнеса – в среднем от 1 до 6 месяцев.
3. Надежда на быстрый результат В условиях огромной конкуренции рассчитывать на появление толпы клиентов сразу после запуска сайта как минимум глупо. Даже абсолютно уникальный продукт не будет продаваться без рекламы. Потребитель должен каким-то образом узнать о нем в потоке информации. А если речь идет о чем-то заурядном с массой аналогов, тут и вовсе придется потратить массу времени на выстраивание серьезной маркетинговой стратегии, чтобы привлечь покупателей.
4. Отсутствие четкого торгового предложения В основном это проблема людей, предлагающих свои услуги. Возьмем, к примеру, дизайнера. Он может заниматься совершенно разными вещами: проектировать сайты, создавать логотипы и фирменный стиль, разрабатывать внешний облик приложений. Чтобы целевая аудитория нашла его, необходимо очень четко позиционировать себя на рынке. Клиент должен понимать, чем конкретно занимается специалист, какой результат работы он может представить. Размытое абстрактное описание собственной деятельности снижает доверие потенциальных заказчиков и приводит к их потере. Сегодня очень ценится узкая специализация и умение грамотно себя презентовать.
5. Отсутствие внимания к деталям В ряде случаев технические характеристики в описании товара действительно играют главную роль и лирика тут не слишком уместна. Однако есть продукты, продавая которые следует использовать творческий подход. Речь идет об одежде, косметике, игрушках – всех тех вещах, покупка которых часто основана на эмоциях. В этом случае имеет смысл делать более яркое и живое описание, в красках рассказывая о преимуществах товара. В целом важно акцентировать внимание на выгоде клиента, его комфорте, потому что именно их желают получить люди, делая покупки.

Сегодня заниматься продажами через интернет может каждый, для этого не нужны какие-то особые знания. Однако прежде чем начать, необходимо провести тщательный анализ рынка и своих возможностей, а также составить бизнес-план. Следует выбрать стратегию продвижения, настроить рекламу и действовать, придерживаясь выбранного направления. Ошибки неизбежны, но, как известно, именно на них учатся.

Как начать продавать на Wildberries или создать свой бизнес на маркетплейсе с нуля

Изучаем Wildberries от А до Я. Как выбирать товар и оформлять карточки? Какие инструменты продвижения есть на площадке? Когда нужен сертификат?

Иллюстрация: diana.grytsku / master1305 / mrsiraphol / Freepik / Ryan Hoffman / Unsplash / Дима Руденок для Skillbox Media

Кирилл Овчарук

Старший редактор по маркетингу, управлению и бизнесу в Skillbox Media. Десять лет назад настроил «Директ», и всё завертелось…

Евгений Новиков

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Работал байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами, например Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

В статье разберёмся, как зарабатывать на Wildberries:

• кто продаёт и кто покупает на Wildberries;
• как выбрать товар для площадки;
• как зарегистрироваться на Wildberries;
• какую модель доставки и хранения выбрать;
• как оформить карточку товара;
• как вывести её в топ выдачи;
• какие инструменты продвижения есть на площадке;
• самозанятость, ИП, ООО — что выбрать;
• когда нужен сертификат, а когда — отказное письмо;
• как узнать больше о бизнесе на маркетплейсах.

Обзор площадки: кто продаёт и кто покупает на Wildberries

По данным Data Insight, Wildberries — крупнейший по объёмам продаж маркетплейс России. Его товарооборот в 2022 году — 1612 миллиардов рублей. В 2022 году количество заказов выросло на 94% в сравнении с 2021 годом, а средний чек составил 1080 рублей.

65–70% аудитории Wildberries — женщины. Чаще всего покупки совершают женщины от 25 до 35 лет. 91% пользователей — из России, почти все остальные — из стран бывшего СССР. Каждый день сайт Wildberries, по данным самой площадки, посещает 20 миллионов пользователей.

На Wildberries продают товары разных категорий — от фенов до шуруповёртов, от помад до сантехники. Ассортимент маркетплейса превышает миллион позиций и продолжает расти. Однако исторически ядро ассортимента Wildberries — одежда, обувь, аксессуары, косметика и украшения. На товарах из этих категорий можно много заработать, но и конкуренция в них высокая.

Во многих компаниях, которые занимаются электронной коммерцией, на маркетплейсы приходится большая часть продаж. Я знаю это на собственном опыте работы с крупными брендами, такими как Modis и Eleganzza. Wildberries — главный клиент среди маркетплейсов для многих компаний. Площадка занимает существенную долю в продажах почти каждого фешен-бренда, представленного на ней.

Компании формируют под площадку складской остаток, планируют производственные мощности. Бренды одежды нередко отшивают специально для Wildberries капсульные коллекции — например, для сезонов «осень-зима» или «весна-лето».

Колоссальный трафик на Wildberries даёт компаниям просмотры и заказы. Кроме того, размещение на площадке работает на охват и узнаваемость бренда.

Однако большинство селлеров на платформе — это не крупные компании, а ИП, частные предприниматели с небольшими оборотами. Они покупают товар у производителей, которые не имеют собственного B2C-канала продаж.

Такие ИП — посредники. Они постоянно анализируют рынок, конкурентов, товарные ниши. Сколько они могут зарабатывать? Первым успехом, отправной точкой считают оборот в миллион рублей в месяц.

Посредники несут расходы: на покупку товара, логистику, хранение, амортизацию, оплату труда сотрудников. Продавцы также оплачивают комиссию маркетплейса и налоги.

Если из доходов вычесть все эти затраты, получится показатель, который называют товарной маржинальностью, или просто маржой. Чтобы бизнес на Wildberries приносил прибыль, рентабельность должна превышать 20%.

Поэтому при планировании бизнеса на Wildberries собственнику необходим специалист, который одновременно отлично разбирается в трендах, умеет анализировать рынок и считать юнит-экономику. Больше о таких специалистах мы рассказываем здесь.

Какие товары продавать на Wildberries, чтобы заработать

На Wildberries широкий ассортимент и высокая конкуренция. На площадке можно найти почти всё, и это создаёт для новых селлеров порог входа. Для запуска товара на этом маркетплейсе нужен хороший предварительный анализ конкурентов, ниш, ценовых предложений.

В отличие от конкурентов, WIldberries неохотно делится своей статистикой. Поэтому на помощь начинающему селлеру придут системы аналитики. Наиболее известные среди них:

Системы различаются интерфейсом и размером абонентской платы. Поэтому каждый селлер выбирает сервис исходя из своих предпочтений.

Методика сбора данных у всех таких сервисов примерно одинакова. Парсер проходится по всем карточкам маркетплейсов и собирает данные об остатках на складах. Программа оценивает динамику изменения этих остатков. Так формируется статистика заказов, продаж и заработка.

Полученные с помощью сервисов аналитики данные необходимо интерпретировать. Если вы понимаете тренды, то сможете сработать на опережение и найти потенциальный хит продаж.

Идеи можно подсмотреть на иностранных маркетплейсах. Многие товары сначала становятся трендовыми во всём мире, а затем уже приходят в Россию. Примеры сайтов-трендсеттеров:

• Alibaba;
• 1688;
• Amazon.

Обычно такой путь проходят продавцы без своего ассортимента, которые перепродают товары производителей. Однако компаниям-производителям недостаточно выгрузить свой товарный каталог на маркетплейс.

Производителям, которые хотят продавать свои товары на Wildberries, нужно:

• Провести ABC-анализ своего ассортимента.
• Найти потенциальные бестселлеры с помощью сервисов для аналитики.
• Запустить ограниченный ассортимент на площадку.
• Регулярно анализировать продажи и постепенно расширять ассортимент, а также вносить корректировки, в том числе в производство.

Только при регулярной работе над ассортиментом — как до запуска продаж на Wildberries, так и после — можно добиться успеха на этой площадке.

Вот всего несколько примеров товаров, которые можно продавать на Wildberries:

• дезодоранты;
• средства для уборки;
• натуральные пасты;
• сахарозаменители;
• лонгсливы.

Больше примеров можно найти в нашей подборке. Собрали в ней трендовые товары, которые могут принести хорошую прибыль и подходят новичкам.

Обучение в Skillbox для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсах

• «Как продавать на Wildberries» — получить систематизированные знания о торговле на самой популярной в России площадке.
• «Профессия Менеджер маркетплейсов» — освоить перспективную профессию и зарабатывать удалённо.
• «Быстрый старт на маркетплейсах» — понять, как выбрать маркетплейс и товар, который будет хорошо на нём продаваться.

Как зарегистрироваться на Wildberries: пошаговая инструкция

Для продавцов у Wildberries есть отдельный ресурс — WB Partners. Чтобы начать продавать, нужно на нём зарегистрироваться: указать данные, уплатить гарантийный взнос, заполнить анкету и загрузить документы.

Данные — номер телефона, страна, ИНН и другие. На номер телефона регистрируется личный кабинет. Его нужно подтвердить: на него придёт код, который нужно ввести на сайте. Потом, если понадобится, можно будет восстановить доступ к кабинету с помощью номера телефона.

Когда подтвердите номер телефона, маркетплейс попросит вас указать страну, ИНН и сведения о продавце. Нужен ИНН продавца — компании, ИП или самозанятого. По нему сервис определяет, кто хочет зарегистрироваться, и просит указать дополнительные данные. Для самозанятых это Ф. И. О., для ИП и компаний — Ф. И. О. руководителя, полное название и другие сведения.

Гарантийный взнос — 30 000 рублей. Его не возвращают. Wildberries берёт взнос, чтобы защититься от мошенников.

Уплатить взнос можно по реквизитам или по QR-коду. Переводить деньги нужно обязательно со счёта ИП, компании или самозанятого — иначе личный кабинет не активируют.

Гарантийный взнос зачислят на счёт маркетплейса в срок до пяти дней. Когда деньги дойдут, можно будет заполнить анкету.

В анкете Wildberries просит указать все данные продавца — например, систему налогообложения, ОГРН или ОГРНИП, реквизиты. Также нужно будет загрузить фото или скан-копии документов:

• для самозанятого — паспорта и справки о постановке на учёт;
• для ИП — паспорта, ОГРНИП и свидетельства о регистрации;
• для юридических лиц — ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устава компании.

После заполнения анкеты и загрузки документов можно принять оферту Wildberries и начать торговать.

Какую модель доставки и хранения товара выбрать

WIldberries, как и другие маркетплейсы, предлагает разные варианты поставки товара. На этой площадке их три:

• Прямая закупка товара. Если вы представляете крупный бренд или производителя, то аналитики Wildberries могут решить, что ваш товар необходим площадке. Тогда коммерческий департамент маркетплейса предложит купить вашу продукцию по договору поставки.
• Модель поставки FBW — Fulfillment by Wildberries, фулфилмент от Wildberries. По этой модели вы отгружаете товар на склад маркетплейса, а площадка сама хранит, собирает и доставляет ваш товар.
• Модель поставки FBS — Fulfilment by seller, фулфилмент от поставщика. В этом случае товар хранится у вас на складе. Когда поступает заказ, вы самостоятельно упаковываете его и отправляете в один из многочисленных распределительных центров WIldberries.

Площадка доставляет товар из распределительного центра до покупателя. В модель FBS также входит схема, когда поставщик доставляет товар до клиента самостоятельно.

Нет универсальной формулы, с помощью которой можно определить, какой формат подойдёт вашей компании. Нужно анализировать издержки, которые возникают при каждом из вариантов поставки, и выбирать самый выгодный.

Можно выбрать гибридный формат. Если вы на 100% уверены, что товары получится продать, то храните их на складе Wildberries. Товары из «экспериментальной» части ассортимента вы будете отгружать по модели FBS — то есть доставлять до распределительного центра.

Как оформить карточку товара на Wildberries

Качественно выполненная карточка товара остаётся драйвером продаж на маркетплейсе, хотя есть широкий набор других инструментов продвижения. Важно качественно заполнить карточку сразу. Дальнейшие изменения могут «не встать» или поисковый движок Wildberries будет их долго индексировать.

Перед заполнением карточки нужно сделать подготовительную работу.

• Анализ конкурентов. Нужно изучить контент конкурентов, найти их сильные и слабые стороны. Если у карточек в топ-10 не указан важный, по вашему мнению, параметр, это может стать точкой роста. Вы можете заполнить это поле и обойти конкурентов.
• Сбор семантического ядра. На площадке действуют законы SEO. Для своего ассортимента нужно собрать семантическое ядро — набор поисковых запросов, по которым товар ищут потенциальные покупатели. В этом поможет как внутренний сервис площадки «Что продавать на WIldberries» в личном кабинете селлера, так и более общий сервис «Вордстат».
• Фото- и видеоконтент. Клиенты давно оценивают товар в основном по изображениям. Поэтому за конверсию в покупку отвечает визуал. Когда потенциальный покупатель уже нашёл вас в поиске и зашёл в карточку, вы должны его удержать: дать чуть больше, чем он ожидает.

Идеальная карточка товара должна отвечать на вопросы покупателя:

• Что это за товар?
• Какую мою потребность он закроет?
• Какое у него УТП — уникальное торговое предложение?
• Какие у него характеристики?
• Подходит ли он именно мне?
• В каких сценариях я могу использовать этот товар?
• Приемлемая ли у него цена?
• В чём его преимущество перед конкурентами?
• Проверенный ли это поставщик, можно ли ему доверять?
• Гарантирована ли бесплатная доставка или возврат?
• Есть ли на товар разрешительные документы?
• Безопасен ли товар для покупателя?

Используйте этот список как чек-лист: закройте перечисленные вопросы в визуальном и текстовом контенте. Тогда ваша карточка будет приносить заказы.

Как вывести карточку в топ поисковой выдачи

Wildberries определяет место товаров в поисковой выдаче с помощью собственного внутреннего поискового алгоритма. Один из важнейших критериев для него — востребованность товара.

Для алгоритма важно:

• чтобы ваш товар регулярно заказывали клиенты;
• чтобы вы регулярно совершали отгрузки по модели FBO или исправно, без штрафов, отгружали заказы клиентов по FBS;
• чтобы у вашего товара был высокий процент выкупа.

Первое и третье можно обеспечить с помощью так называемого самовыкупа. Но это запрещённая механика: Wildberries пессимизирует карточки с нарушениями. Поэтому на старте лучше использовать рекламу.

Как работает реклама на Wildberries

Wildberries предлагает много инструментов продвижения. Они интегрированы в личный кабинет. Наиболее востребованный из них — покупка продавцами показов в разных разделах сайта.

Механика похожа на контекстную рекламу. Это онлайн-аукцион: в ходе него продавцы выставляют ставки за 1000 показов в разных разделах. Товар с победившей ставкой показывают в топе категории или поисковой выдачи. Это приносит трафик.

Кроме того, продавцам доступен отдельный рекламный медиакит. Его сопровождает специально выделенный менеджер по маркетингу маркетплейса. Чтобы связаться с менеджером по маркетингу Wildberries, нужно оставить заявку в разделе «Реклама» в личном кабинете поставщика.

Важно комбинировать различные способы продвижения, и не всегда вывод карточки в топ — это самоцель и единственный способ заработать. По моему опыту, товары могут хорошо покупать и со второй, и с десятой страницы каталога. Покупатель не всегда ищет товары «в лоб» по одному поисковому запросу.

Самозанятость, ИП или ООО — что выбрать для торговли на Wildberries?

На WIldberries могут торговать компании в форме ООО или ПАО, а также ИП и самозанятые. У разных юридических форм есть ограничения, о которых нужно знать заранее.

• Самозанятые могут продавать на маркетплейсе только продукцию, которую произвели сами. Перепродавать товар они не имеют права.
• Для ИП установлено ограничение на товарооборот — 150 миллионов рублей в год. Кроме того, ИП не может зарегистрировать торговый знак.

ИП — наиболее распространённая организационно-правовая форма среди тех, кто продаёт на Wildberries. Если вы только выходите на площадку, я рекомендую начинать работать как ИП.

Если у вас пока нет ИП, но вы хотите ознакомиться с личным кабинетом Wildberries, то достаточно регистрации в качестве самозанятого. Стать самозанятым можно за несколько минут в мобильном приложении «Мой налог».

Если у вас нет прямого запрета от вашего работодателя, то нет и никаких юридических рисков, даже если вы потом не будете пользоваться своей самозанятостью. Если вы не оказываете услуги и не продаёте товары как самозанятый, то вы не должны платить никаких налогов и взносов.

Что касается ИП, то сейчас его можно зарегистрировать даже без посещения налоговой. Многие банки предлагают открыть ИП вместе с оформлением расчётного счёта. В качестве кода ОКВЭД можно указать любой подходящий — например, 47.91 «Розничная торговля по почте или информационно-коммуникационной сети Интернет».

Большинство ИП, торгующих на Wildberries, выбирают УСН — упрощённую систему налогообложения. В регионах могут быть свои особенности работы с УСН, поэтому рекомендую посетить сайт ФНС и уточнить детали или позвонить на горячую линию.

Как получить сертификат или отказное письмо

Торговать без документов на Wildberries нельзя. Вам нужен или сертификат на продукцию, или отказное письмо — документ, который подтверждает, что для товаров сертификаты не нужны.

Есть два способа получить необходимые документы.

• Вы покупаете товар у оптового продавца, который уже ввёз товар на территорию России, растаможил его и получил все необходимые сертификаты. В этом случае вам нужно запросить у него дубликаты необходимых документов.
• Вы покупаете товар из-за границы. В этом случае вам нужно оформить сертификаты самостоятельно. Возможно, вам помогут группы в Telegram, где поставщики получают один сертификат на несколько продавцов. Это быстрее и выгоднее.

Как узнать больше о торговле на Wildberries

• В Skillbox Media есть статьи о создании эффективных карточек товаров на Wildberries. Мы рассказывали, как создавать и заполнять карточки, говорили о поисковой оптимизации карточек и о том, как сделать описание товара.
• Также мы рассказывали об аналитике и продвижении на Wildberries. Прочитайте статьи, чтобы разобраться в бесплатных и платных способах продвижения, важных отчётах и метриках, на которые нужно обращать внимание в первую очередь.
• Если вы хотите узнать больше о менеджерах маркетплейсов, прочитайте этот большой гайд. Рассказали в нём, какие знания нужны для работы и как новички могут зарабатывать 70 тысяч рублей в месяц удалённо.
• Если вы хотите зарабатывать на Wildberries, обратите внимание на курс Skillbox «Как продавать на Wildberries». На нём учат анализировать нишу, оформлять и оптимизировать карточки товаров, готовить товары к поставкам, анализировать отчёты. На курсе преподают селлеры с миллионными оборотами. Знания закрепляют на практике: в программе есть практические задачи и итоговая работа.
• Также в Skillbox есть курс «Профессия Менеджер маркетплейсов» для тех, кто хочет стать менеджером маркетплейсов с нуля; получить все необходимые для работы знания и устроиться в штат или работать на фрилансе. Программа «Быстрый старт на маркетплейсах» подойдёт тем, кто хочет работать на себя или увеличить продажи товаров своего производства.

Капсульная коллекция — небольшая коллекция предметов одежды, которые объединены общей идеей и сочетаются между собой.

Программа, которая автоматически собирает данные.

Код, который показывает, чем занимается ИП или компания. Указывать его должны все компании и ИП при регистрации бизнеса. Потом можно будет добавить новые или убрать ненужные коды.