Как увеличить продажи на озоне

Как увеличить продажи на Ozon в 4 раза. Кейс магазина сантехники

Маркетплейсы предлагают большой выбор инструментов продвижения. Да, это та же реклама в поиске, баннеры, акции, но тактика отличается от продвижения товаров в других каналах. Рассказываем, как последовательно вывели магазин на четырехкратный рост продаж.

180 показов
989 открытий

Нашим клиентом был магазин инженерной сантехники. У него сложный ассортимент — скважинные насосы, котлы, теплые полы, сопутствующие товары. В основном это комплектующие, детали на замену и расходники.

Задача стояла поднять продажи магазина на Ozon.

Мы подключили магазин в декабре 2021 года. В рамках подключения запустили несколько рекламных кампаний и активировали «Бонусы продавца». Дальше клиент работал самостоятельно, а в ноябре 2022 года пришел к нам на продвижение.

До начала продвижения обороты на Ozon были около 400 000 рублей в месяц, и клиент не видел возможностей для роста. В других каналах продаж (контекстная реклама и SEO) мы видели сильные колебания, в зависимости от сезона, при этом на Ozon их не было. Это навело нас на мысль, что потенциал магазина на Ozon еще не исчерпан.

Что сделали: шаг за шагом

Первое, что приходит в голову, когда мы слышим про продвижение — то, что мы сразу запустим платную рекламу. Да, она помогает поднять продажи, но сначала стоит использовать все бесплатные возможности маркетплейса.

Когда мы знаем, как работает поисковой алгоритм на Ozon, то можем на него повлиять. Это необходимо сделать в первую очередь — так рекламный бюджет будет расходоваться более рационально, так как карточка товара будет готова к «наплыву» трафика.

Основные этапы оптимизации карточки под поиск на Ozon

• Анализ конкурентов — смотрим, как они оформляют изображения, используют ли инфографику, добавляют ли рич-контент в карточки.
• Анализ семантики — изучаем, по каким запросам пользователи ищут товар и как формулируют запросы. Посмотреть популярные поисковые запросы покупателей Ozon можно в личном кабинете, в разделе аналитики «Популярные запросы». Там можно узнать частотность запроса, конверсию, количество товаров в выдаче, средний чек и другие показатели. Также для анализа семантики можно использовать Яндекс Wordstat.
• Заполнение карточки следует делать, опираясь на анализ конкурентов и семантики:
  — Изображение в карточкедолжно быть отличающимся от других, чтобы оно привлекало внимание. Это можно сделать с помощью цветового оформления или инфографики с акцентом на ключевые характеристики, важные для покупателей.
  — Поисковые запросынужно по возможности добавлять в характеристики товара, так как они учитываются при ранжировании в поиске.
• Сбор отзывов — отзывы от покупателей значительно повышают конверсию карточки в продажу. На сколько конкретно сказать сложно, у каждого товара индивидуально. Но эффект есть всегда.
• Объединение схожих карточек (по цвету, характеристикам) в одну — так покупатель видит в одной карточке все варианты товара и может выбрать из них. Это тоже положительно влияет на продажи, поскольку в необъединенной карточке покупатель может не увидеть нужный ему вариант и уйти.

Также важно расставить приоритеты. Например, если в контекстной рекламе мы мыслим категориями ассортимента, то при продвижении на маркетплейсах усилия нужно концентрировать точечнее.

Суть продвижения на маркетплейсе в том, чтобы посетитель увидел наш товар, кликнул на него и нашел в описании всю нужную ему информацию. Для этого нужно полностью и правильно заполнить карточки. Тут нет «массовых» процессов — у каждого маркетплейса свои требования и нюансы, которые надо учесть. И чтобы сделать это рационально, нам нужно начать с самого популярного ассортимента, затем спускаться к менее популярным категориям и товарам.

Для этого мы выделяем наиболее перспективные товары, учитываем сезонность, смотрим статистику маркетплейса и конкурентов.

Ноябрь 2022

В начале продвижения мы почти всегда уделяем время «работе над ошибками» загрузки товаров — правим категории, подгоняем карточки под требования к контенту, заполняем обязательные характеристики. Масштаб работ зависит от того, насколько правильно карточки были загружены до этого, в верные ли категории они попали, все ли обязательные характеристики были заполнены.

С чего мы начали в ноябре:

• Исправили товары со статусом «С ошибками».
• Исправили товары со статусом «Требуется доработка».
• Добавили в характеристки самых популярных товаров нужные поисковые запросы.
• Настроили рекламный инструмент для сбора отзывов за баллы для всех товаров — отзывы увеличивают позицию, кликабельность и конверсию карточек.
• Запустили рекламную кампанию для продвижения товара в поиске.

Продвижение в поиске ставками — продавец назначает ставку в % от цены товара, которую он готов заплатить за продвижение. Далее карточка поднимается в результатах выдачи по принципу аукциона. Чем больше ставка, тем выше в результатах поиска показывается карточка.

В кампанию «Продвижение в поиске» лучше добавлять сразу все товары магазина на старте работы. Оплата за услугу начисляется только тогда, когда товар покупают, а размер ставки Ozon удерживает вместе с другими комиссиями. Мы ничего не теряем в данном случае и при этом продвигаем товар.

• В ноябре с помощью инструмента «Отзывы за баллы» мы собрали 90 отзывов и выплатили покупателям 7800 баллов (рублей).
• Продажи в категории «Насос погружной» увеличились на 92%, при этом общий рост всех продавцов в категории составил всего 15%. Магазин вошел в 5% лучших магазинов в категории.

Декабрь 2022

В декабре мы продолжили оптимизировать карточки, собирать отзывы, тестировать рекламные форматы. Что сделали:

• Запустили в продажу товары в категории «Частотный преобразователь» для насосов Ermangizer (все модификации, пять штук).
• Наполнили карточки категории «Частотные преобразователи» поисковыми и дополнительными характеристиками и создали для них изображения с инфографикой (12 товаров)

• Запустили рекламную кампанию с помощью Трафаретов.
• Продолжали собирать отзывы через инструмент «Отзывы за баллы».

Трафареты — метод продвижения на Ozon, при котором товар показывается на страницах категорий, в промоблоках на карточках похожих товаров, в корзине, результатах поиска и на других страницах маркетплейса. От продвижения ставками отличается тем, что ставки будут работать только тогда, когда пользователь вводит запрос товара в поиске. Трафареты же охватывают большую аудиторию, и их может увидеть покупатель, который не запрашивал этот товар напрямую, но которому он может быть интересен. Стоимость услуги рассчитывается в показах и кликах и не привязывается к продаже товара.

• В декабре собрали еще 49 платных отзывов и выплатили 4200 баллов (4200 рублей).
• Результаты продвижения с помощью Трафаретов были такие:- категория «Системы отопления»: 11 заказов на 5214 рублей, ДРР составила 16,5%;- категория «Системы водоснабжения»: 3 заказа на 23124 рубля, ДРР составила 6%.
• Рекламная кампания для продвижения товаров в поиске ставками принесла 118 заказов на сумму 693 571 рублей. ДРР — 5,9%.

Январь 2023

• Загрузили новые товары на маркетплейс и сразу добавили их в рекламную кампанию для продвижения в поиске.
• Наполнили характеристиками и ключевыми словами товары из категории «Частотные преобразователи» брендов Belamos и ACR и создали для них изображения с инфографикой.
• Запустили рекламную кампанию «Трафареты» для кранов незамерзающих MERRILL.

• Выручка от продажи товаров в категории «Насос погружной» увеличилась на 60% по отношению к декабрю. При этом продажи всех продавцов категории на Ozon выросли всего на 12%.
• Магазин продвинулся на 14 позиций вверх по объему продаж, занял 11 место и попал в 2% лучших в категории.
• Рекламная кампания для продвижения товаров в поиске ставками принесла 156 заказов на сумму 854 933 рублей. Доля рекламных расходов составила 6,5%.

Февраль 2023

• Добавили новые товары на маркетплейс и сразу внесли их в рекламную кампанию для продвижения в поиске.
• Наполнили карточки товаров из категории «Картридж, модуль для водного фильтра» поисковыми и необходимыми для фильтрации в каталоге характеристиками.
• Разместили часть товаров складе Ozon (FBO). У товаров, которые продаются со склада Ozon, минимальный срок доставки, а в поиске они показываются выше. Срок доставки влияет на решение покупателя о покупке, и такие товары заказывают чаще.
• Приняли участие в акции «Хиты. СУПЕР-ПУПЕР 23 февраля-8 марта». Акции в большинстве случаев приносят дополнительные продажи — сам маркетплейс активно рекламирует акции, у акционных товаров более выгодные места для показов, они выделяются в общей поисковой выдаче, их добавляют в рассылки и т. д.

• Размещение товаров на складе Ozon принесло нам 58 заказов на 404 441 рублей.
• По акции «Хиты. СУПЕР-ПУПЕР 23 февраля-8 марта» мы продали 82 товара на сумму 312 898 рублей.
• Рекламная кампания для продвижения товаров в поиске ставками принесла 229 заказов на сумму 1 097 070 рублей. ДРР составила 7%.
• Выручка от продажи товаров из категории «Насос погружной» увеличилась на 30% по отношению к январю.

• Взяли в работу карточки следующей категории — «Аппарат для сварки труб». Наполнили их поисковыми, а также необходимыми для фильтрации в каталоге характеристиками. Заполнили поле «Ключевые слова» популярными поисковыми запросами покупателей Ozon для товаров этой категории.
• Собрали отзывы для новых товаров с помощью рекламного инструмента «Отзывы за баллы».
• Настроили программу лояльности «Бонусы продавца». По данным Ozon, около четверти всех покупателей целенаправленно ищут на Ozon предложения с бонусами продавца.

«Бонусы продавца» — программа лояльности магазина, когда при покупке начисляются бонусы, которыми можно оплатить до 25% стоимости следующих заказов. Она вряд ли будет эффективна для разовых или дорогих покупок, но для нашего ассортимента, где есть постоянный спрос, был смысл протестировать.

• По модели FBO было продано 315 товаров на сумму 1 443 369 рублей.
• Рекламная кампания для продвижения товаров в поиске ставками принесла 523 заказа на сумму 2 066 962 рублей. Доля рекламных расходов составила 7%.
• Наблюдался прирост выручки в категории «Насос погружной». В марте оборот магазина составил 1 513 904 рубля, это на 39% больше, чем в феврале.
• Магазин занял 20 место по объему продаж в категории среди всех продавцов Ozon.
• Количество показов товаров в категории «Аппарат для сварки труб» увеличилось с 102 327 показов до 191 264. Средняя позиция в поиске и каталоге улучшилась на 7 пунктов.
• Прирост выручки за отчетный период составил 39%, товаров было продано на 526 081 рублей, при этом прирост всех продавцов составил всего 9%.

Каких результатов достигли

Общие результаты работы приведены в таблице:

Число сессий с просмотрами товара в феврале снизилось из-за того, что мы отключили «Трафареты» — нас не устроила его эффективность, ДРР был высокий. При этом число заказов и выручка выросли.

В марте просмотры снова выросли за счет частичного перехода на FBO — Ozon охотнее показывает такие товары в поиске, чем те, которые продаются на FBS.

Доля комиссий от дохода меняется от месяца к месяцу за счет ставки за размещение (комиссия за продажу) и доставки. Товары одного магазина могут быть размещены в разных категориях, и в каждой будет свой размер комиссии. Стоимость доставки зависит от объемного веса и дальности перевозки.

Процент комиссий за рекламу назначается продавцом из диапазона, предложенного маркетплейсом. Он всегда одинаковый и предсказуемый.

Напомним, что продажи нашего магазина подвержены сильным сезонным колебаниям. Пик сезона приходится на весну и начало лета, а осенью и зимой всегда спад. Здесь же, в начале зимы мы видим активный рост, и можем предполагать, что потенциал магазина на Ozon не исчерпан. Обороты будут расти и дальше.

Рекомендации для продвижения на Ozon

• Определите приоритеты для продвижения. Поступательно работайте с контентом карточек, заполняйте характеристики, оптимизируйте их под органический поиск маркетплейса.
• После оптимизации запустите кампанию по сбору отзывов — они помогают поднять продажи. Дайте кампании время собрать их, необходимое количество может быть разным — 5, 10, 15 отзывов. Дальнейшая работа кампании должна обусловливаться маржинальностью вашего товара, если есть возможность собирать отзывы и дальше — не отключайте кампанию.
• Запускайте продвижение в поиске ставками для всех товаров по умолчанию, в самом начале работы. Мы ничего не теряем, так как оплата списывается только, если товар купили.
• «Трафареты» лучше запускать после анализа ассортимента. Контролируйте и корректируйте работу кампании. Запускать Трафареты есть смысл для сезонных товаров или новых, которые пока не ищут целенаправленно.
• Следите за анонсами акций маркетплейса и участвуйте в них.
• Начинайте работу на площадке на FBS модели, если есть своя доставка. Затем популярный ассортимент можно перевести на FBO. Размер комиссий в общей сложности такой же, но продаж станет больше за счет ряда факторов.

Как повысить конверсию на Ozon: 7 методов увеличить продажи

Чтобы увеличить конверсию в продажу на маркетплейсе, каждому продавцу на торговой площадке стоит задуматься, чего же хочет покупатель? Покупатели хотят: качественное описание товара; правдивые и честные отзывы, быструю доставку, скидки, акции, бонусы. Давайте вместе с командой «Веб-Центра» разберем по пунктам, как исполнить «хотелки» покупателей и увеличить продажи на Ozon.

16K открытий

1. Выделяйтесь на фоне конкурентов
2. Правильно заполните карточку товара
3. Оптимизируйте логистику
4. Работайте с отзывами
5. Задействуйте маркетинговые инструменты маркетплейсов
6. Повышайте рейтинг продавца
7. Следите за трендами продаж на маркетплейсе

1. Выделяйтесь на фоне конкурентов

Покупатели находят на маркетплейсах сотни аналогичных товаров в разных сферах. Чтобы люди покупали ваш товар, нужно чем-то выделяться.

Продавцу важно не просто выложить товар, а сформировать полноценное коммерческое предложение для покупателей. Такое предложение включает в себя: конкурентную цену, УТП – уникальное торговое предложение и другие усилители конверсии – то, что в маркетинге называют Value Proposition – предложение ценности.

2. Как заполнить карточку товара

Обратите внимание на важные аспекты при загрузке товара:

1. Чтобы товар был привлекательнее для покупателей, укажите как можно больше характеристик.

Скорее всего, покупатель не захочет покупать непонятный товар без подробного описания.

Важные требования к оформлению товаров: грамотное описание соответствует товару и не содержит лишней информации, не содержит ссылок и отсылок к другому источнику.

Добавьте в описание товара мультимедийные элементы. Изображения и видео акцентируют внимание на отдельных характеристиках товара и наглядно раскрывают преимущества. Это называется Rich-контент.

2. Загрузите для товара:

• главное изображение – показывается первым на карточке товара;
• дополнительные изображения;
• изображения с вариантами цвета продукта или изделия;
• видеоролик с презентацией и обзором функций.

3. Выбор категории товара важен!

В зависимости от категории маркетплейс начисляет комиссию на продукт. Нередко продавцы на маркетплейсах совершают ошибки и размещают товар в несоответствующей категории. В результате покупатели просто не могут найти такие предложения.

4. Если у товара есть несколько вариаций, например, разный цвет или размер, заполните поле «Объединить на одной карточке».

Пример объединения товаров со схожими свойствами в одну карточку

Как правильно заполненная карточка товара поможет избежать возвратов?

Иногда мы не знаем, что именно побудило покупателя вернуть уже заказанную вещь. Однако распространенная причина возвратов – покупатель получает вовсе не тот товар, что увидел на сайте.

Хотя фактически товар – именно тот самый, фотографии не полностью отображали его реальный вид, а описание не сообщало о важных деталях. Вы значительно сократите число возвратов, если карточка товара будет полностью соответствовать реальности, давать подробное описание и показывать товар на фотографиях хорошего качества и с разных ракурсов.

Видео и размерная линейка помогают сократить количество возвратов товаров из категории «Одежда»

3. Логистические KPI

Оптимизируйте операционно-логистические процессы и автоматизируйте ваши технологические системы управления, чтобы не провалить два основных показателя: PSD и PDD. Научитесь управлять теми этапами доставки, которые находятся в вашем поле влияния.

• PSD – Promised Shipment Date – обещанная дата отгрузки

Показатель учитывает, сколько времени прошло с прихода заказа до отгрузки товара со склада. То есть обещанная дата отгрузки заказа – дата, когда посылка от продавца должна покинуть склад. KPI на этом этапе 12-24 часа 7 дней в неделю.

Маркетплейс указывает продавцу, когда необходимо выполнить отгрузку товаров. Маркетплейс обещает клиенту дату доставки, и в случае нарушений более 5% по дате отгрузки может заблокировать продавца.

83% покупателей, которые возвращают покупки, делают это из-за нарушения сроков доставки.

• PDD – Promised Delivery Date – обещанная дата доставки

Управление заказами строиться для того, чтобы сначала грамотно спланировать дату отгрузки и от нее рассчитать дату доставки.

Не стоит забывать про услугу Кросс-докинг – привозите товар в удобный для вас пункт приёма поставки, а Ozon доставляет его на подходящий склад размещения.

Кросс-докинг уменьшает суммарные расходы на поставки и магистраль в среднем на 31% и увеличивает количество складов.

Большее число складов сокращают расстояния до покупателей, а значит и время на доставку заказа: расходы на магистраль снижаются на 14% с добавлением каждого нового склада. А продажи увеличиваются на 32%, ведь покупатели могут получить ваши товары намного быстрее. Высокая скорость доставки мотивирует людей на новую покупку.

4. Как работать с отзывами на маркетплейсах

Отзывы – необходимый инструмент для роста продаж у продавца на маркетплейсе. Товары с маленьким количеством заказов и новинки могут долго не получать отзывы и попадают в корзину покупателя значительно реже, чем аналогичные товары у других продавцов, но с отзывами.

Чем больше отзывов – тем выше вероятность покупки.

Чем полезны отзывы:

• Товары с отзывами находятся выше в результатах поиска.
• Отзывы привлекают внимание, и покупатели чаще переходят на карточки таких товаров.
• Отзывы содержат фотографии или видео, которые помогают покупателям сделать выбор среди предложений.
• По нашим данным товары с отзывами попадают в корзину до 50% чаще, чем товары без них.

Чтобы ваши продукты чаще добавляли в корзину, мы рекомендуем собрать минимум пять отзывов для одного товара.

5. Маркетинговые инструменты

Маркетинговые инструменты на маркетплейсах и позволяют продавцам:

• продвинуть бизнес,
• увеличить продажи,
• рассказать о магазине большому числу посетителей маркетплейса и ваших потенциальных покупателей.

Эти инструменты, разные по функциям, настройкам и уровню сложности, работают на одну цель – увеличить продажи и прибыль продавцов маркетплейса. Используйте их в полной мере и не упускайте доступные способы продвижения.

Ozon предлагает бесплатные и платные инструменты для продвижения.

Бесплатные маркетинговые инструменты на Озоне:
• Поиск Ozon

Работа с поисковой выдачей маркетплейса – это первый обязательный шаг для продвижения товаров.

Чек-лист, как улучшить позиции товаров в поиске маркетплейса:

• Проверьте полноту и правильность заполнения карточки товара.
• Укажите точно название товара.
• Проанализируйте, насколько качественный контент в карточке товара – описание и фотографии.
• Добавьте видеообзоры.
• Разместите rich-контент.
• Получите отзывы на товары.

Витрина – это персональная страница магазина в его фирменном стиле на сайте и в мобильном приложении Ozon. И это отличный способ больше рассказать о своём магазине и привлечь дополнительный трафик на карточки товара.

Ежедневно витрины в Озоне просматривают более 80 000 уникальных посетителей маркетплейса.

Как увеличить продажи на озоне

Кейс Кейс ООО «Диметра»: как мы увеличили количество заказов в 7 раз в категории с высокой конкуренцией

От 30 января 2023 30 мая 2023 7

Категория — Текстиль для дома

Старт работы — Октябрь 2022

Сколько работаем — 3 месяца

Цель — Запустить продвижение на Ozon и увеличить количество заказов

Основные метрики

Решение

1. Провели аудит — выявили недостатки в контенте и составили рекомендации по его улучшению:

• Доработать фотографии, добавить дополнительные фото;
• Доработать инфографику — добавить конкурентные преимущества и информацию по уходу, заменить цветовую гамму;
• Заполнить новые и более подробно расписать уже заполненные характеристики в карточке товара, чтобы увеличить контент-рейтинг.

1. Настроили рекламу по трафаретам (2 кампании по разному формату) и продвижение в поиске.

Сложность заключалась в том, что рекламу на Ozon селлер никогда не запускал. Проверенных гипотез о целевой аудитории и покупательском поведении не было. Поэтому мы с нуля разрабатывали стратегию продвижения и тестировали все идеи.

Корректировки по продвижению в поиске и трафаретах вносили 2–3 раза в неделю.

Основные показатели, которые мы отслеживали:

• Продвижение в поиске – показы, позиция товара в поисковой выдаче;
• Трафареты – показы, CTR, затраты на рекламу по той или иной позиции.
  До запуска рекламы — показатели на минимальном уровне, после — стабильный рост каждый месяц.

1. Помимо продвижения в поиске и трафаретов, предложили настроить дополнительные инструменты. Например:

• Отредактировать отзывы за баллы;
• Запустить бонусы продавца;
• Доработать витрину магазина;
• Принять приглашение для участия в Premium-программе.

Результаты

Три месяца работы с селлером показали исключительно положительную динамику и рост ключевых показателей.

Результаты за 1-й месяц:

• Количество показов увеличилось в 12,5 раз (18 тыс. → 235 тыс. в неделю);
• Количество заказов увеличилось в 3,5 раза (18 → 63 в неделю);
• Сумма заказов увеличилась в 3 раза (34,5 тыс. руб. → 103 тыс. руб. в неделю);
• Средняя позиция в поисковой выдаче выросла (73 → 60).

Результаты за 2-й месяц:

• Количество заказов выросло до 90 заказов в неделю;
• Показатель ДРР снизился до 9% по РК, до 7% — общий.

Результаты за 3-й месяц:

• Количество показов выросло до 800+ тыс. за неделю;
• Количество заказов в неделю достигло 120–130 в неделю;
• Количество добавлений в корзину выросло в 2 раза по сравнению со 2-м месяцем.
• Показатель ДРР стабилизировался на уровне 10% по РК, 8% — общий.

Планы на будущее

На сегодняшний день селлер доволен результатом, но не планирует останавливаться. Считает, что еще не достигли того уровня, который планировали.

«Мы не стоим на одном месте. Новинки выходят раз в 3 месяца. В планах — увеличение продаж, другие маркетплейсы также в разработке на продвижение»

Селлер

Увеличьте продажи на маркетплейсах!

Эксперты ADAPTER помогут вам эффективно продавать товары на маркетплейсах и повысить темпы роста онлайн-продаж.

Как увеличить продажи на OZON: платные и бесплатные методы продвижения

Для маркетплейса OZON 2022 год стал по-настоящему прорывным. Посмотрим на цифры: оборот от продаж вырос на 86%, а количество покупателей увеличилось на 10 млн человек. Развитие площадки усилило конкуренцию между магазинами. Сегодня недостаточно просто разместить свой товар и ждать заказов: нужно активно заниматься продвижением с помощью как бесплатных, так и коммерческих инструментов. Кроме того, можно подключить внешнюю рекламу, чтобы привлекать трафик из поисковых систем и соцсетей. В статье расскажем о различных методах продвижения на OZON.

Органическое продвижение

1. Совпадение ключевых слов из названия, описания и характеристик продукта с пользовательским запросом.
2. Информативность карточки товара и качество наполнения витрины магазина, в том числе наличие правильно указанной категории, описания, характеристик, фотографий и т. д.
3. CTR, или кликабельность — показатель, который демонстрирует, насколько часто посетители площадки переходят в карточку из выдачи.
4. Конверсия — соотношение между количеством заказов и просмотров карточки.
5. Общая сумма покупок конкретного продукта.
6. Цена товара.
7. Процент скидки.
8. Количество отзывов.
9. Средний рейтинг товара.

Второстепенные факторы ранжирования — это:

1. Соотношение положительных и негативных отзывов.
2. Наличие витрины.
3. Скорость доставки заказов.
4. Наличие товара на складе.
5. Участие продавца в программе Premium.

Разберемся, как оптимизировать карточку, чтобы она соответствовала требованиям алгоритмов OZON и лучше ранжировалась.

Повышение кликабельности

Чтобы увеличить CTR, нужно обратить внимание на следующие моменты:

1. Название товара. Его можно ввести вручную либо оставить пустое поле, чтобы автоматически сгенерировать наименование. Важно проконтролировать, чтобы название было точным и содержало тип и категорию товара. В наименовании не должно быть синонимов, опечаток, лишних символов. Если название сгенерировано автоматически, нужно проверить его перед тем, как опубликовать.
2. Выбор категории. Это очень важный момент. Категория влияет на размер комиссии, которую маркетплейс взимает с продавца, а также на список характеристик и позицию товара в выдаче. Самостоятельно внести изменения после создания карточки не получится.
3. Описание. Оно должно содержать все сведения о товаре и его преимуществах, которые в перспективе могут влиять на выбор пользователей.
4. Характеристики. Чем больше пунктов содержит этот блок, тем лучше. Благодаря характеристикам покупатель получает максимально объемное представление о продукте.
5. Фотографии и видео. Алгоритмы OZON продвигают в выдаче карточки с изображениями и роликами. Товарам без мультимедийных файлов везет меньше: пользователи их не видят. Критерии хорошего фото — высокое качество, правильное освещение, демонстрация продукта с разных сторон. Также полезно загрузить панорамные изображения и видеообзор товара. Важно, чтобы фото и ролики соответствовали требованиям маркетплейса.
6. Код маркировки. Он позволяет отслеживать местоположение заказа в ходе доставки. Код также помогает идентифицировать товар на пунктах сортировки, выдачи и хранения. Задача продавца — изучить правила «Озона» и системы «Честный знак», чтобы случайно не попасть в черный список. Дело в том, что некоторые категории товаров подлежат обязательной маркировке. В этот список входят медикаменты, парфюмерия, постельное белье, обувь и т. д.
7. Цвета и размеры. Это важный момент для продвижения однотипных товаров. Например, продавец предлагает купить футболку. В ассортименте представлено несколько оттенков. Оптимальный вариант — создать карточку и объединить в ней все доступные цвета и размеры. Это поможет решить сразу две задачи. Все переходы, заказы и отзывы о товаре будут засчитываться одной карточке и таким образом продвигать ее в выдаче. Еще один момент — платная реклама. Ее выгодно подключать к одной карточке, в которую добавлены все вариации продукта.

Работа с отзывами

Товары с отзывами попадают в корзину намного чаще, чем продукты, о которых никто ничего не сказал. Кроме того, у карточки с комментариями покупателей больше шансов оказаться на первых строчках выдачи. Грамотная работа с отзывами — важный фактор продвижения.

Продавцу стоит реагировать на все отзывы — благодарить пользователей за положительные комментарии, а при негативном фидбэке решать возникшие проблемы. Также важно отвечать на вопросы: это повышает уровень лояльности аудитории и помогает потенциальным клиентам принять решение о покупке.

Цена товара и размер скидки

Анализ карточек конкурентов позволит определить оптимальную стоимость товара. Цена не должна быть ни необоснованно высокой, ни слишком низкой. Стоимость можно выставлять вручную — для каждого продукта по отдельности либо с помощью шаблона для всего ассортимента сразу. Еще один вариант — выбрать стратегию «Следовать за рыночной ценой». В таком случае маркетплейс будет автоматически обновлять стоимость товаров по среднему показателю. Кроме того, продавец может регулировать процент своей выручки с помощью коэффициента, на который будет умножаться рыночная цена.

Как покупателям, так и алгоритмам «Озона» нравятся товары со скидкой. Снова посмотрим на результаты исследований . Целых 23% респондентов делают заказы на маркетплейсах из-за частых скидок и акций. Каждый пятый участник опроса отмечает, что сниженная цена — одна из ключевых причин купить товар на онлайн-площадке, а не в офлайн-магазине.

Некоторые продавцы идут на хитрость — пользуются фиктивной скидкой, т. е. сначала предлагают продукт по завышенной цене, а потом снижают стоимость. Такой метод тоже помогает привлекать клиентов и продвигаться в выдаче. Главное — чувство меры. При слишком большой разнице между розничной и акционной ценой покупатели понимают, что их хотят обмануть, и теряют доверие к продавцу.

Доступность товара

Большие остатки продукции — еще один фактор успешного ранжирования. Задача продавца — постоянно контролировать доступность товара. Также на ранжирование влияет количество складов: чем их больше, тем шире охват регионов и выше позиции в выдаче.

Подпишитесь на нас в Telegram

Получайте свежие статьи об интернет-маркетинге и актуальные новости о наших готовых решениях

Доступность продукции — это не только наличие товара, но и скорость доставки. Чем меньше покупателям приходится ждать заказ, тем лучше для продавца. Оптимальный срок доставки определяется категорией товара. Разберем конкретные примеры. Если продавец предлагает эксклюзивные новогодние игрушки ручной работы, покупатели лояльно отнесутся к тому, что для доставки потребуется больше времени. Другое дело — бытовая химия или популярная недорогая косметика. В таком случае срок доставки не должен превышать 1-3 дня, иначе покупатель предпочтет дойти до соседнего магазина.

Скорость доставки также зависит от схемы сотрудничества продавца с маркетплейсом. При работе по модели FBO владелец магазина упаковывает, маркирует и доставляет продукцию на склад «Озона». В таком случае товар быстрее попадает к покупателю. При работе по модели FBS продукция хранится у продавца, который отправляет ее на склад OZON под заказ. В этом случае покупателям приходится ждать дольше.

Оформление витрины магазина

Витрина — это страница магазина на «Озоне». Она не формируется автоматически, поэтому продавцы часто не обращают внимания на этот пункт при регистрации на маркетплейсе. Витрина необходима магазинам, которые работают по модели Shop-in-Shop, т. е. предлагают продукцию сразу нескольких брендов.

Многие пользователи открывают OZON не в поиске определенного товара. Они изучают ассортимент у разных продавцов, смотрят на интересные новинки, что-то добавляют в «Избранное». Витрина помогает таким покупателям не просто узнать о представленных в магазине брендах, а сразу увидеть лучшие предложения. Грамотно оформленная страница также нравится алгоритмам «Озона».

Чтобы проработать витрину, нужно зайти в личный кабинет. На странице можно размещать информацию о новинках, хитах продаж, акциях, спецпредложениях и т. д.

Мы рассмотрели основные методы органического продвижения на «Озоне». Теперь перейдем к платным инструментам. Напоминаем: все способы, о которых мы рассказываем, нужны не только для продвижения в выдаче, но и для увеличения объема продаж. Важен именно комплексный подход. Коммерческие инструменты окажутся бесполезными, если в карточках товаров не будет подробных описаний, качественных фото, положительных отзывов.

Платные инструменты продвижения

Разберемся, какие опции предлагает маркетплейс.

Отзывы за баллы

Этот инструмент позволяет покупателям зарабатывать «внутреннюю валюту». Нужно оставить отзыв, чтобы получить баллы, которые можно потратить при следующем заказе.

1 балл равняется 1 рублю. Инструмент позволяет увеличить количество отзывов в карточке и мотивирует покупателей чаще оставлять комментарии.

Продавец может использовать инструмент для продвижения сразу нескольких товаров. Ставку устанавливает сам владелец магазина. Например, за текстовый отзыв покупатель получает 50 баллов, за развернутый комментарий с фото или видео — 200 баллов.

За каждый отзыв «Озон» взимает комиссию в 10%. Кроме того, продавец оплачивает ставку и НДС.

Участие в программе Premium

На OZON есть система лояльности для продавцов с высоким уровнем сервиса. Статус Premium помогает владельцам магазинов продвигать свою продукцию и увеличивать объем продаж.

Для участия в программе по ежемесячной подписке продавец должен соответствовать следующим параметрам:

• индекс цен не выше 1,07;
• средний рейтинг товара от 4,5;
• процент своевременно выполненных заказов от 96%.

Такие цифры указывают на высокий уровень сервиса и качество продукции.

Преимущества от участия в программе Premium:

1. Клиенты с подпиской Premium получают кэшбэк при заказе товаров. Это мотивирует покупателей чаще выбирать конкретного продавца.
2. Продукция магазинов с премиум-статусом ранжируется выше других товаров.
3. Участники программы имеют доступ к расширенной техподдержке по телефону.
4. Продавцы со статусом Premium раньше конкурентов начинают участвовать в акциях типа Черной пятницы или Киберпонедельника, что позволяет увеличить прибыль в горячий период.
5. Предложения магазинов, которые участвуют в программе, попадают в подборки хитов на главной странице OZON.

Медийная реклама

Этот инструмент помогает повысить узнаваемость бренда. Чем лучше покупателям знакома компания и ее ассортимент, тем чаще они будут выбирать продукцию из конкретного магазина. Стоимость 1 тыс. показов зависит от формата рекламы и категории товара.

Доступные виды медийной рекламы на «Озоне»:

1. Брендовая полка. Представляет собой баннер-карусель, который отображается над выдачей. Товары попадают на брендовую полку в том случае, если они соответствуют поисковому запросу и категории. В баннере также указывается ссылка на магазин бренда. В карусель можно добавить до девяти наименований вместе с кратким описанием компании или линейки продуктов. Минимальная ставка за размещение в карусели — 200 руб. за 1 тыс. показов.
2. Баннеры на главной странице. Именно с нее большинство пользователей начинает поиск на маркетплейсе. Продавец может выложить крупный баннер на первом экране страницы либо разместить блок поменьше и добавить ссылку на магазин, категорию товаров или акцию. Реклама на главной также позволяет настраивать таргетинг, например, делить пользователей по авторизации, регионам или другим параметрам. Минимальная ставка — 500 руб. за 1 тыс. показов.
3. Баннер в разделе «Акции». Медийную рекламу можно разместить в «Акциях и спецпредложениях». Тогда баннер окажется на первом и втором экране страницы.
4. Мой магазин. Продавец может выбрать блок «Все магазины» на главной странице OZON и опубликовать баннер со ссылкой на свою витрину.

Товарная реклама

С помощью этого инструмента можно улучшить ранжирование своих карточек. Стоимость товарной рекламы назначается за 1 тыс. показов. Ставку определяет продавец.

Доступные виды товарной рекламы на «Озоне»:

1. Реклама в категориях. Внимание пользователя автоматически фокусируется на верхней части страницы. Именно там располагается блок рекламных позиций, который есть в каждой категории товаров.
2. Реклама в карточке. Здесь важен блок «Спонсорские товары», в который попадают предложения от других продавцов. Настроить можно в личном кабинете. Нужно указать тип кампании, рекламный бюджет на день, сроки размещения. После этого товары продавца начинают отображаться в карточках аналоговых продуктов.
3. Реклама в подсказках в поиске. Здесь все просто. Пользователь вводит запрос, а система предлагает ему подсказки. Релевантные товары или бренды появляются прямо в строке поиска.

Клиентская рассылка

Если посетители маркетплейса заинтересовались товарами, которые похожи на продукцию продавца, можно отправить им подборку релевантных предложений. Рассылка представляет собой баннер со списком из нескольких позиций — до 12 наименований.

Заявка на маркетинг

Это услуга для продавцов, которым требуется помощь в продвижении. Заявка на маркетинг позволяет получить доступ к таким платным опциям, как:

• студия для создания качественных фото;
• анонсы новинок в соцсетях OZON;
• анонс товара в онлайн-режиме во время стрима Ozon Live;
• публикация рекламы в сторис в мобильном приложении;
• проведение маркетинговых исследований специально для конкретного продавца.

Чтобы оставить заявку, нужно зайти в личный кабинет, указать тип услуги, бюджет, сроки рекламной кампании и перечень товаров для продвижения. После этого можно будет обсудить детали и стоимость работ с менеджером маркетплейса.

Получение внешнего трафика

Продавцы могут использовать не только бесплатные и коммерческие внутренние инструменты маркетплейса. Привлекать трафик на страницу магазина или в карточки товаров помогают поисковые системы и соцсети. Например, в Яндекс.Директе можно запустить поисковую и баннерную рекламу. Благодаря таргетингу пользователи будут попадать в магазин через выдачу Яндекса, а не «Озона». Также можно заняться продвижением через соцсети. В таком случае OZON сам поможет настроить кампанию.

Заключение

Из-за высокой конкуренции продавцам стоит направить внимание на комплексное продвижение своих товаров — использовать как бесплатные, так и коммерческие инструменты, а также привлекать внешний трафик.

Качественные фото, информативные описания, положительные отзывы, оформленная витрина и быстрая доставка улучшают ранжирование карточек. Это способствует органическому продвижению продукции.

К эффективным платным инструментам относятся баллы за отзывы, медийная или товарная реклама, клиентские рассылки, маркетинговые услуги от OZON.

Увеличить внешний трафик помогает контекстная реклама в Яндексе и настройка кампаний в соцсетях через «Озон».