Как продать свой бизнес быстро и выгодно

Как продать бизнес: быстро, выгодно, без рисков

Для продажи бизнеса недостаточно просто выставить объявление. Как организовать процесс, чтобы сохранить нервы и остаться в плюсе?

Почему стоит продавать готовый бизнес либо долю в нем?

По каким причинам собственники обычно выставляют часть бизнеса на продажу? Первая и самая банальная: нужны деньги для личных нужд. Её мы не станем даже вносить в список ситуаций, когда продажа оправдана. Такие обстоятельства просто складываются и не имеют отношения к продаже с целью дальнейшего роста и развития.

Вот 7 симптомов, сигнализирующих, что пришло время продавать:

1. Вырученные от продажи средства позволяют расширяться

Постоянно растущие прибыли, стабильные продажи, имя на рынке, сформированная команда – всё это очень привлекает потенциальных покупателей бизнеса. Если оценка вашего бизнеса сейчас высока как никогда, это может быть хорошее время для продажи.

В некоторых случаях вливание денежных средств извне позволит бизнесу приобрести оборудование или расширить географию, добавить новое предложение, увеличить влияние на рынке.

Тогда даже меньшая часть бизнеса, которая останется у вас как у собственника, будет стоить дороже, чем весь существующий проект.

2. Продажа даёт вам доступ к ресурсам, которые создадут ценность

Предположим, вы управляете шиномонтажной компанией. Если человек, который готов инвестировать в ваш бизнес, владеет большим парком такси и желает, чтобы вы обслуживали этот парк, инвестиции могут быть взаимовыгодными.

То есть, если потенциальный инвестор готов и способен открыть нужные двери для вашей компании, продажи могут вырасти в геометрической прогрессии.

Второй вариант: потенциальный инвестор сможет значительно снизить одну из ваших основных затрат. Например, более крупная компания, возможно, уже закупает большое количество сырья, используемого вашим бизнесом. Виду своего объёма закупок, эта компания может предоставить вашему бизнесу доступ к сырью с меньшими затратами.

Третий вариант: потенциальный инвестор привносит уникальные знания или особый набор навыков. Если частичная продажа даст вам доступ к такому опыту, выгода может быть значительной. В результате может получиться, что человек, который инвестирует в вашу фирму, входит в правление или готов выступать в качестве консультанта. Он заинтересован в успехе проекта материально. Ваши интересы взаимосвязаны.

3. Продажа снизит риски, с которыми сталкивается ваш бизнес

Компании по управлению недвижимостью преуспевают, когда продажи недвижимости снижаются, потому что все больше людей сдают жильё. Агентства по продаже недвижимости преуспевают, когда дома продаются быстро. Эти два бизнеса являются контрциклическими: когда один растёт, другой падает, и наоборот.

Взаимные инвестиции могут обеспечить обоим предприятиям необходимую защиту от банкротства в неблагоприятный период делового цикла.

Если вам подходит один или несколько из приведённых выше сценариев, продажа доли в вашем бизнее может иметь смысл. Однако, если нет веских причин, подумайте, готовы ли вы отказаться от контроля над своим бизнесом. Как только сделка произойдет, ваша судьба отчасти окажется в руках другого человека.

4. Ваш бизнес работает плохо

Ключевым фактором здесь являются долги. Ваш бизнес с каждым месяцем все глубже увязает в них? Если вы постоянно занимаете деньги, чтобы поддерживать компанию на плаву, пришло время искать альтернативные решения.

В большинстве бизнесов, когда текущие обязательства составляют более 200% от текущих активов, их становится почти невозможно возместить.

Слияние с более крупной компанией или продажа стратегическому покупателю может решить финансовые проблемы.

5. Ваша страсть к бизнесу начинает угасать

Не ждите, пока вы начнете ненавидеть свою работу. Оцените ситуацию и подумайте: вероятно, пришло время двигаться дальше?

Следующие 5 вопросов помогут разобраться в себе:

• Увлечен ли я этим бизнесом?
• Есть ли что-то ещё, что я предпочел бы делать?
• Я работаю больше и тяжелее, чем хотелось бы?
• Моя бизнес-модель ещё отвечает моим ценностям?
• Я действительно устал от этого бизнеса или просто давно не был отпуске?

Честные ответы на вопросы из списка выше помогут определить следующие шаги. Будет ли это просто короткий перерыв, реструктуризация компании, или всё-таки речь пойдёт о продаже.

6. У вас есть веская причина продать

Иногда такие ситуации, как расторжение партнёрства, развод или смерть члена семьи – особенно, если у вас семейный бизнес – могут привести к принудительной продаже. В этих случаях вам нужно будет сделать всё возможное, чтобы извлечь максимум пользы из ситуации.

7. Вы получаете предложение, от которого не можете отказаться

Возможно, вы не планировали продавать свой бизнес, но предложение настолько хорошее, что вы просто не можете его игнорировать. Потратьте время и ресурсы, чтобы убедиться, что сделка действительно так хороша, как кажется.

Как подготовить бизнес к продаже

Решение о продаже бизнеса – серьёзный шаг, процесс обычно длится от шести месяцев до года. Если вы решились на сделку, начните подготовку заблаговременно. Подумайте, как ваша компания будет выглядеть в глазах потенциальных покупателей.

Спланируйте свою стратегию выхода

Вы намерены продать бизнес и полностью отойти от дел? Или вы хотите провести слияние и оставить себе возможность участвовать в принятии решений? Понадобится ли некий переходный период и сколько он будет длиться?

Эти и другие вопросы следует продумать заранее.

Приведите в порядок все бумаги

При продаже бизнеса желательно провести полный аудит за последние несколько лет. Может обойтись недёшево, но эта инвестиция того стоит. У вас появится возможность показать историю развития вашего бизнеса потенциальным покупателям. Убедитесь также, что все налоги уплачены и все судебные споры урегулированы.

Как продать дело без риска. 8 советов бизнес-брокера

Продажа бизнеса — достаточно рискованное дело и для покупателя, и для продавца.

В материалах о продаже бизнеса часто рассматривают ошибки и риски покупателей, хотя продавец рискует не только деньгами, но репутацией и потерей своего дела.

Я работаю бизнес-брокером и десять лет помогаю продавать компании. В этой статье хочу рассказать об основных ошибках, которые, на мой взгляд, допускают владельцы компаний при продаже своих активов, и о том, как их избежать.

Финансовая грамотность для взрослых
Как перестать беспокоиться о деньгах, наладить с ними отношения и двигаться к целям и мечтам

Рассрочка без гарантий

Ситуация. На рынке часто встречается схема продажи бизнеса в рассрочку. Покупатель предлагает заплатить продавцу какую-то долю от общей стоимости компании, например 10% или 20%, переоформить бизнес на него, а далее рассчитываться частями. Сам по себе способ рабочий, но в нем есть много рисков для продавца.

• Пример из моей практики: владелец магазина бытовой техники подписал с потенциальным покупателем договор о рассрочке. По ней покупатель сразу внес 25% от стоимости магазина, а оставшуюся сумму был обязан внести в течение года. Залога не было, потому что продавец магазина был уверен в юридической силе такого договора.
• Покупатель внес первую сумму и сразу получил доступ к поставщикам, хранению товара и клиентам. А еще он понял, что может не платить оставшуюся часть суммы за бизнес, и за это ему ничего не будет.
• Продавец бизнеса пошел в суд и доказал, что покупатель не вносил деньги, и суд встал на его сторону — но когда дело дошло до взыскания долга, оказалось, что у покупателя нет материальных средств для его оплаты. Продавец магазина остался ни с чем.

В ситуациях, как в примере выше, покупатели часто обвиняют продавца в недостаточной прибыльности бизнеса или в том, что он сокрыл от них проблемы в проекте.

Решение. Совсем отказываться от продажи в рассрочку не стоит, чтобы не терять потенциальных покупателей. Но соглашаться на нее можно, если обезопасить себя от возможных рисков. Для этого нужно сделать так, чтобы у клиента не было возможности не платить, например подстраховаться с помощью залога.

Залогом может быть недвижимость клиента, которую он передаст продавцу, если нарушит договор. Либо продаст и из этих денег выплатит необходимую сумму.

Для большей надежности можно также зафиксировать в договоре систему штрафов. Например, покупатель должен выплатить 3 млн рублей, в залог он предоставляет свою недвижимость стоимостью 6 млн рублей.

Если покупатель откажется от обязательств в течение определенного срока, недвижимость полностью перейдет в собственность продавца бизнеса. Дополнительные 3 миллиона рублей будут штрафом за неисполнение условий договора.

Тестовый период с доступом к ценным данным

Ситуация. Некоторые покупатели предлагают владельцу бизнеса поработать в компании какое-то время за процент от стоимости бизнеса, чтобы получить более полное представление о бизнесе.

Тестовый период — самый безопасный механизм проверки бизнеса для покупателя. Он может понять, как работает бизнес изнутри, посмотреть все процессы, оценить потенциал и свои ресурсы — готов ли он купить такой бизнес и развивать его. Продавцу бизнеса тестовый период помогает вовлечь покупателя, поделиться деталями проекта, чтобы у того не было сомнений в том, что бизнес доходный.

Но есть и риски, что недобросовестный клиент может получить доступ к нужной ему информации и отказаться от сделки.

Решение. Важно заранее обговорить с покупателем, к чему именно вы дадите ему доступ, а к чему нет — и прописать это в акте к договору о купле-продаже бизнес-активов.

Например, покупатель может съездить на переговоры с клиентом вместе с владельцем, поучаствовать в процессе оказания услуги. Но при этом не передавать покупателю информацию об основных поставщиках, клиентах, специалистах на аутсорсе. Эти данные он получит только после заключения сделки и полной ее оплаты.

Какую информацию бизнес может предоставить покупателю до сделки

1. Документы, которые подтверждают, что бизнес имеет в собственности ключевые активы: машины, оборудование и имущество.
2. Информацию о регистрации интеллектуальной собственности.
3. Контракты c поставщиками, у которых приобретались активы — но без контактных данных.
4. Показатели прибыли и убытков, финансовая отчетность за последние три года.
5. Описание производимых товаров и услуг, обзор конкурентов и потребителей, бизнес-план на предстоящий период, включающий анализ финансового состояния, сильные и слабые стороны продаваемого бизнеса.
6. Информацию о долгах компании и ее контрагентах.
7. Сведения о количестве работников.

Утечка информации

Ситуация. Владелец продает интернет-магазин, торгующий на «Вайлдберриз». Бизнес достаточно успешный, оборот составляет 7 млн рублей в месяц, прибыль — 2 млн, из них примерно 1,3 млн достается собственнику.

С потенциальным покупателем договорились о продаже компании за 20 млн рублей, не считая товарного остатка. Клиент просит документы, чтобы понять, как работает бизнес. Видит хорошие цены, которые дают продавцу его поставщики, и решает не покупать компанию, а украсть контакты контрагентов.

Второй риск здесь — срыв сделки. Допустим, у покупателя нет коварных намерений и он на самом деле хочет купить бизнес. Но, получив контакты поставщиков раньше времени, он может выйти с ними на контакт до полной покупки бизнеса, чтобы договориться об аналогичных скидках в будущем. Не все поставщики готовы давать выгодные цены незнакомым клиентам, а покупатель может решить, что сделка для него невыгодна, и отказаться от покупки.

Решение. Перед встречей с потенциальным клиентом стоит внимательно просмотреть все документы и любым удобным образом скрыть стратегическую информацию, в том числе и о контрагентах. Например, временно закрыть клейкой лентой все упоминания о контрагентах в тех документах, которые вы показываете покупателю.

Клиенту это можно объяснить тем, что продавец не обязан раскрывать весь механизм работы компании, это коммерческая тайна, доступ к ней возможен только после заключения сделки.

В то же время, чтобы не остаться без покупателя, предложите ему взамен проверить финансовые показатели бизнеса, например бухгалтерский отчет за последние 1—3 года и выписки по всем банковским счетам.

Кейс: продажа интернет-магазина корпоративных сувениров

Особую ценность для бизнеса в этом случае представлял поставщик сувениров. Во время тестового периода потенциальный покупатель решил получить стратегическую информацию, а затем отказаться от покупки и открыть собственный магазин.

Собственник магазина заранее поговорил с сотрудниками и рассказал, что компания будет привлекать новых инвесторов, и что этим могут воспользоваться непорядочные конкуренты, чтобы выкрасть важную информацию.

Всех работников предупредили, что если их попросят поделиться информацией о компании, нужно сообщить руководству. Такие попытки были: покупатель вышел на менеджера, который взаимодействовал с поставщиком, и предложил купить у него контакты основных контрагентов.

Менеджер не согласился и обо всем рассказал владельцу магазина. Собственник использовал эту информацию в дальнейших переговорах. Изначально он думал предоставить покупателю скидку, но теперь выставил более жесткие условия сделки.

Покупателю, действительно заинтересованному в покупке, пришлось заплатить полную стоимость бизнеса. А контакты поставщиков он получил только после полной оплаты.

Преждевременное заявление о продаже бизнеса

Ситуация. По моему опыту, владельцы часто продают бизнес, когда хотят сменить направление деятельности или расквитаться с личными долгами. При этом бизнес, который продают, приносит стабильный доход.

Но иногда объявление о том, что бизнес продается, вызывает не совсем адекватную реакцию на рынке. Поставщики и клиенты задаются вопросом, почему бизнес продается — в компании что-то не так? Клиенты могут засомневаться, стоит ли сотрудничать с бизнесом дальше, а ключевые контрагенты уходят. Это плохо и для продажи компании, и для ее работы.

А еще сложно предугадать реакцию сотрудников. Кто-то может решить, что у компании серьезные проблемы и необходимо срочно искать новое место работы. Потеря ключевых кадров при продаже бизнеса может сорвать сделку.

Решение. При публикации объявления нужно раскрывать реальные цифры — оборот, рентабельность, маржинальность. А вот сферу деятельности можно заменить на что-то максимально похожее по бизнес-процессам и по формату.

Чтобы снизить уровень стресса для персонала, можно представить будущего собственника как нового партнера, который с этого момента будет на равных правах с владельцем заниматься делами компании.

За время переходного периода сотрудники привыкнут с ним взаимодействовать, и информация о том, что с какого-то момента этот человек становится собственником, уже не вызовет страха изменений. Конечно, покупателя тоже необходимо предупредить об этом.

Недооценка команды

Ситуация. В моей практике бывали случаи, когда на стадии знакомства с бизнесом покупатели пытались подкупить сотрудников компании, чтобы получить от них конфиденциальную информацию, доступ к ключевым технологиям или просто переманить их к себе.

Решение. К сожалению, владельцы бизнеса не всегда понимают ценность команды. Предупредить сотрудников о возможных изменениях в бизнесе — простой способ избежать потери кадров и утечки данных.

На активной стадии продажи нужно рассказать сотрудникам, что владелец планирует заниматься бизнесом не один, а с партнером, который будет участвовать финансово и заниматься управлением.

Как продать
свой бизнес

Бизнес продают по разным причинам, и не всегда — печальным. Сделать это не так сложно, если быть последовательным. Без юриста и брокера справиться сложно, но вполне реально. Как минимум, часть процесса можно проконтролировать самостоятельно.

Готовый бизнес — тоже товар, поэтому к продаже его нужно подготовить, оценить, найти заинтересованных покупателей. Объясняем, как это сделать.

Подготовить бизнес к продаже

Бизнес может быть оформлен на ИП или ООО. Предпродажная подготовка в таком случае будет разной: предприниматель принимает решение о продаже активов единолично, а компанию можно продать только, если на это согласны все учредители.

Для ИП

Индивидуальному предпринимателю нужно настроиться на продажу своего дела, разобраться с бизнес-процессами, провести инвентаризацию и подготовить финансовый отчет.

Твердо настроиться на продажу. Как бы странно ни звучало, но в первую очередь индивидуальному предпринимателю необходимо принять окончательное решение о продаже бизнеса и потом не сомневаться в нем — сомнения могут отразиться на его поведении и привести к срыву сделки.

«В моей практике был такой случай. Клиент отказал в покупке СПА-салона четырем покупателям, мотивируя отказы то нежеланием продавать конкурентам, то неуверенностью, что покупатель сможет развивать бизнес. В ходе честного разговора пришло понимание, что предприниматель на самом деле не готов к продаже».

Видади Байрамов, генеральный директор компании по продаже готового бизнеса BVC.expert

Разобраться с бизнес-процессами. Статус ИП как бизнес продать нельзя. Поэтому сначала нужно выяснить, в чем заключается бизнес и что будет интересно потенциальным покупателям.

Начать стоит с помещения, в котором находится ваша торговая точка. Узнайте, согласен ли арендодатель на смену арендатора.

«Бывает, что арендодатель срывает сделку купли-продажи бизнеса, принципиально не подписывая новый договор аренды, или требует выполнения условий, указанных в договоре — предупреждения о расторжении договора аренды за 3 месяца.

Если бизнес привязан к объекту, это имеет значение. Необходимо заранее договориться с арендодателем».

Видади Байрамов, генеральный директор компании по продаже готового бизнеса BVC.expert

Также нужно составить схему работы с поставщиками и партнерами: кто, что, когда привозит и увозит. Есть ли какие-то бонусы, специальные условия именно для вашей торговой точки. Бизнес проще продать, если у вас есть готовая инструкция, как наладить бизнес-процессы.

Все это очень важная коммерческая информация, поэтому подготовить ее стоит, но раскрывать полностью всем приходящим — не следует. Можно описать общую схему, а подробности оставить на потом — сообщить их уже после заключения сделки.

Провести инвентаризацию. Все имущество надо подсчитать, записать, оценить. Для материальных активов важно записать название, модель, марку, год покупки, цену.

Не менее важно составить список нематериальных активов: товарный знак, страницы в соцсетях, раскрученный сайт, авторские права, хорошая репутация.

«Юридически сделка оформляется по договору купли-продажи материальных и нематериальных активов. Каждый элемент бизнеса будет самостоятельным предметом сделки: имущество, имущественные права, неимущественные права, права по договорам.

Поэтому, если речь идет о бизнесе как об отлаженной системе извлечения прибыли и этот бизнес оформлен на ИП, необходимо провести детальный глубокий анализ связей, отношений и активов».

Андрей Саунин, адвокат

Подготовить финансовую отчетность. Нужно создать таблицу финансовой отчетности с разбивкой по статьям доходов, расходов и прибыли.

Если не все денежные потоки проходят официально через ИП, это осложнит ситуацию — из-за необоснованных цифр в отчетах цену на продаваемый бизнес придется снизить. Все движения нужно подкреплять документами, поэтому позаботьтесь о них заранее. Например, статистика системы CRM, в которой все изменения сохраняются, расскажет о ваших оборотах.

Для ООО

ООО можно продать разными способами: сменить учредителя, продать все имущество, переуступить право аренды. В любом случае создателям компании нужно договориться о продаже, привести в порядок документы и провести маркетинговую подготовку.

Получить согласие всех учредителей на продажу бизнеса. Если у компании несколько учредителей, нужно, чтобы все они были в курсе и договорились о продаже. Для этого проводят учредительное собрание, а принятое решение о продаже фиксируют в протоколе. В этом же протоколе прописывают, за сколько будет продаваться ООО, и уточняют — продают со всем имуществом или отдельными активами.

Подготовить основные документы по ООО — устав Общества, протоколы и решения общих собраний, все договоры, по которым у компании есть обязательства и документы на имущество.

Подготовить финансовую отчетность. Она позволит владельцу сформировать и обосновать стоимость бизнеса.

«Ко мне обратился предприниматель, который решил продать свой бизнес — передвижную химическую лабораторию. Он владел несколькими машинами, укомплектованными необходимым оборудованием, наработал какую-то клиентскую базу.

Клиент оценил свой бизнес в 50 млн ₽. Когда мы стали прицельно работать над подготовкой к продаже, выяснилось, что он не вел никакой финансовой отчетности: у него было два юрлица, которые работали на двух разных системах упрощенки, а доходы и частично расходы фиксировались в таблицах в Excel.

Фактически прибыль он мог подтвердить только своим честным словом, и запрошенные им 50 миллионов сдулись до стоимости его оборудованных машин».

Ирина Екимовских, основатель и директор Аудиторской группы «Капитал» и Аутсорсингового центра «Основа Капитал»

Подготовить описание бизнеса. Своими силами или вместе с бизнес-брокером стоит провести маркетинговую подготовку бизнеса к продаже.

• Сделать хорошие фотографии и качественную видеопрезентацию вашего бизнеса.
• Составить характеристику объекта продажи: обороты, статьи доходов-расходов, прибыль, срок окупаемости.
• Составить уникальное торговое предложение — описать то, чем ваш бизнес выгодно отличается от предложений конкурентов.

Оценить бизнес

Вне зависимости от формы собственности — ООО или ИП — существуют общие подходы к оценке стоимости бизнеса.

Доходный. Бизнес оценивается исходя из его окупаемости: надо посчитать, за сколько месяцев работы бизнес отобьет сумму вложенных в его покупку средств.

«Если в собственности нет недвижимости и дорогостоящего промышленного оборудования, стоит ориентироваться на принятую среднюю окупаемость бизнеса в нашей стране — около 10–20 месяцев. Да, это немного, но и риски высоки. Никто не готов вкладывать деньги, которые он вернет себе через пять лет.

К примеру, автосервис приносит чистыми 300 000 ₽ в месяц. Соответственно, стоить он будет 3,5–5,5 млн ₽.

А стоимость детского сада с чистой прибылью 250 000 ₽ в месяц — ориентировочно 3–3,5 млн ₽.

Магазин продуктов в спальном районе приносит 100–150 тысяч ₽ в месяц. Цена продажи — порядка 1,5–2 млн ₽ плюс товарный остаток в ценах закупки».

Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24

Расходный. В этом случае нужно посчитать, сколько стоит построить аналогичный бизнес с нуля — не только закупить оборудование и сделать ремонт в помещении, но и довести бизнес до текущего уровня выручки.

Для этого нужно составить опись всех материальных и нематериальных активов, оценить каждый из них.
Сравнительный. Посмотрите, сколько стоят аналогичные бизнесы на рынке.

«Открою секрет: это самый действенный метод. Если вы хотите продать, например, столовую, посмотрите, сколько стоят аналогичные предприятия на рынке. Предложений готового бизнеса очень много, и они сформированы соответствующим спросом в том числе.

И если, скажем, столовая с такой же площадью, с такой же выручкой, оснащением и в аналогичном месте стоит 5 млн ₽, ваш бизнес будет стоить такую же сумму».

Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24

На одном только Авито сотни предложений готового бизнеса по запросу «столовая»

Первые два способа оценки — доходный и расходный — скорее используют для обоснования цены. Сравнительную оценку делают, чтобы установить реальную стоимость бизнеса.

Какие факторы могут увеличить и снизить цену бизнеса
Увеличит стоимость
Снизит стоимость
Подтверждение дохода

Есть чеки, выписки с банковских счетов, CRM, 1С, налоговые декларации, подготовленная финансовая отчетность

«Серая» бухгалтерия, доходы, записанные в тетрадке или электронной таблице
Налаженные процессы

Договор аренды действует, товар поставляют, график работы сотрудников установлен, клиенты приходят, проверка контролирующих органов успешно пройдена

Изношенное или сломанное оборудование, проблемы с поставщиками, отсутствие сервиса, недовольные клиенты

Описание процессов

Подробная инструкция, как работать, где закупать сырье, как его обрабатывать и что делать в стандартных ситуациях.
План развития компании

Описание на бумаге, объяснения на словах
Возраст бизнеса
Предприятие работает на рынке несколько лет, есть определенная репутация, постоянные клиенты
«Зеленый» бизнес, не успели доделать ремонт в помещении, есть несколько кредитов у компании

«Если чувствуете, что нет чего-то, что “надо было бы иметь”, цену на продаваемый актив, скорее всего, придется снижать. Не можете подтвердить финансы — торг, оборудование старое и требует замены — торг, нет сайта — торг. В конце концов, если хотите продать быстро — тоже торг».

Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24

Найти покупателя

Продавать бизнес можно своими силами или с помощью брокеров.

При самостоятельной продаже плюсом будет получение 100% денег, вместо 90% — именно десятипроцентную комиссию обычно берут посредники. Очевидный риск: если предприниматель не имеет опыта крупных сделок, у него ничего не получится — или продаст значительно ниже рынка, или установит цену, на которую никто не согласится.

Есть несколько простых рекомендаций, которые помогут самостоятельно продать бизнес.

Для быстрой продажи опубликуйте объявления везде, где сможете. Не ограничивайтесь Авито и Юлой, расскажите о продаже на тематических сайтах, таких как Deloshop, в тематических группах социальных сетей, бизнес-чатах в Телеграм. Будьте готовы обработать большой поток входящих запросов.

Помните о важных цифрах и показателях. При первом общении с потенциальным покупателем нужно четко отвечать на все вопросы. Подготовьтесь и выпишите основные цифры.

Ведите переговоры. Узнайте, с какой целью клиент хочет приобрести ваш готовый бизнес — для выгодного вложения денег или потому что хочет работать в этой сфере.

Если для инвестирования, помните, что вкладчики могут сравнивать не только одинаковые объекты, но и разные бизнесы с одинаковой доходностью. Так, есть покупатели, которые хотят именно пекарню или кальянную, и они оценивают только эти предложения на рынке, постепенно сужая круг.

Есть инвесторы, для которых не принципиально, во что вкладывать деньги и какое предприятие покупать, главное — окупаемость бизнеса. Например, кальянная с превосходным ремонтом и золотым потолком, но окупаемостью в 22 месяца может проиграть автомойке в промзоне с окупаемостью в 12 месяцев.

Тех, кто хочет хорошо вложить деньги, в первую очередь интересует частичная автоматизация процессов, быстрая окупаемость, готовые документы и отчетность.

А если клиент хочет погрузиться в ваше дело и развивать его, важным пунктом будет наличие подробной инструкции по бизнес-процессам, плана развития компании и положительная репутация бизнеса.

Проанализировать ожидания клиентов

Любой бизнес, в том числе убыточный, можно продать. При этом, конечно, покупатели и инвесторы ожидают, что бизнес — работает, приносит прибыль и в нем есть штат работников.

Бизнес работает. То есть он не закрыт, не закрывается, не в процессе переезда. Реклама работает, клиенты приходят стабильно, операционная деятельность ведется.

«У меня был клиент, который хотел продать сервис по аренде платьев и костюмов. Бизнеса как такового там не было — были просто платья и просто костюмы. Ни сайта, ни клиентской базы, ни модели, ни дохода. Разовые заказы. Покупатели такое не очень любят».

Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24

В бизнесе есть сотрудники. Идеально, если все они устроены в штат. Никто не хочет купить себе место работы, все покупают именно бизнес.

Бизнес приносит прибыль. К бизнесу, который не приносит доход, интереса не будет. Оправдание из серии «здесь нужно только деньги в рекламу вкинуть» не добавят убедительности. Почему продавец сам не вкидывает, если это должно принести денег? Почему у продавца не получается, а у покупателя получится? А что, если изначально в бизнесе заложена ошибка, например, неправильно выбрана локация?

Покупателей интересуют прибыльные бизнесы, которые показывают положительный доход после вычета всех затрат.

«Не спешите выкладывать сырые объявления о продаже бизнеса на площадки, как только вы решили его продать. Подготовьтесь к продаже. Наведите порядок в документах и отчетах. Наведите порядок на своих арендуемых площадях, куда будете приводить потенциальных покупателей. Узнайте о себе отзывы в интернете, если не следите за этим, и наведите везде порядок.

Сделайте ваш бизнес привлекательным для продажи и назначьте справедливую и достойную цену».
Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24

Провести сделку

После того как договорились о сделке, начинайте переоформлять все имущество на покупателя.

Заключите договор купли-продажи. В нем надо указать все активы, которые передаете покупателю: сырье, товар, оборудование. Полный список можно привести в приложении к договору — так будет проще сверяться, что есть в наличии, а чего нет.

Передачу вещей можно зафиксировать в самом договоре: «Продавец передает, а покупатель принимает». Также можно составить отдельный акт, где продавец распишется о передаче вещей, а покупатель подтвердит, что принял их.

Если продаете компанию, придется оформить договор купли-продажи доли с каждым участником ООО и заверить все договоры у нотариуса. Другой вариант — включить покупателя в число участников, а потом участники ООО откажутся от своих долей в пользу покупателя. В этом случае услуги нотариуса не понадобятся, но введение нового участника и вывод старых займет время.

Зарегистрируйте переход права на недвижимость в Росреестре. Отдельно нужно оформить договор купли-продажи недвижимости и обязательно зарегистрировать нового собственника в Росреестре.

Передайте право на использование товарного знака. Логотип, фирменное наименование передают по договору передачи права на использование.

Передайте управление группой в соцсетях и фирменным сайтом. Фирменный сайт, раскрученные группы в соцсетях — это тоже актив, его передают по соглашению о передаче нематериальных активов.

Заплатить налоги

Физическое лицо получает доход от продажи имущества, поэтому ему нужно заплатить 13% НДФЛ. Если продавец — участник ООО и владеет долей больше 5 лет, то от налога он освобождается .

Если продавец — ИП на УСН с объектом «Доходы», ему будет дешевле заплатить налог как предпринимателю — всего 6% с продажи имущества.

Если продавец — ИП на УСН с объектом «Доходы минус расходы», ему придется обосновать расходы на приобретение того или иного имущества, предоставив первичную документацию, например, акты, и оплатить 15% с прибыли от продажи.

Как продать бизнес

1. Разобраться с бизнес-процессами, составить по ним инструкцию для покупателя.
2. Подготовить финансовую отчетность.
3. Провести маркетинговую подготовку — сделать хорошие фотографии, описать бизнес, придумать интересное объявление.
4. Оценить свой бизнес, назначить справедливую цену.
5. Опубликовать объявление о продаже на всех возможных площадках.
6. Зафиксировать сделку: переоформить имущество на покупателя, зарегистрировать на него недвижимость, передать право на товарный знак и нематериальные активы.
7. Заплатить налоги.

Как продать бизнес: 10 простых советов

Итак, вы решили продать бизнес. Вас уже можно поздравить – отношение к собственному делу не как к неотъемлемой части своей жизни, а как к высоколиквидному активу с определенной стоимостью является характерной чертой зрелого собственника, настоящего капиталиста, в хорошем значении этого слова.

Если речь идёт о крупном бизнесе, в сделку наверняка будут вовлечены квалифицированные и высокооплачиваемые эксперты – юристы, финансисты, оценщики. Да и собственники таких предприятий уже наверняка не единожды осуществляли подобные сделки – у них уже есть необходимый опыт. Совсем другое дело, когда продаётся небольшое предприятие. Зачастую такая сделка является едва ли не первой в жизни продавца, а значит, высока вероятность того, что он совершит ошибку, выручив за свой актив сумму, гораздо меньшую его реальной рыночной стоимости. Наш многолетний опыт консалтинговой деятельности позволяет сформулировать ряд простых рекомендаций, позволяющих избежать самых часто повторяемых ошибок и просчётов при продаже малых и средних бизнесов.

Нельзя быть немножко беременной

К сожалению, очень часты ситуации, когда собственник бизнеса, умом осознавая необходимость и своевременность его продажи, никак не может внутренне смириться с тем, что не сегодня-завтра его предприятие больше не будет ему принадлежать.

Подсознательно такой продавец сопротивляется предстоящей продаже, не может заставить себя начать активно готовить её. И вместо того, чтобы приложить все усилия к предполагаемой сделке, процесс пускается на самотёк – «авось кто-нибудь придёт да купит, а не купит – так и ладно, продам потом когда-нибудь». Не придёт и не купит, а если и придёт, то купит за бесценок – так и знайте. Ваше предприятие – тоже товар, причём сложный и очень дорогой, требующий поиска своего специфического покупателя. И чтобы выгодно продать его, нужно приложить самые серьёзные усилия. Так что если уж вы твёрдо решили продать свой бизнес – отнеситесь к этому как к полномасштабному проекту, со всей возможной ответственностью, ведь на кону стоят довольно большие деньги. Расставьте приоритеты, наметьте план действий, определите разумные сроки, назначьте ответственных и выделите им необходимые ресурсы. Если же вы всё еще колеблетесь – отложите сделку до тех пор, пока ваше решение окончательно не оформится. Бывает и обратная ситуация. Очень часто собственник продаёт бизнес не потому, что для этого наступил наиболее выгодный момент, а просто потому, что ему надоело им заниматься, накопились раздражение и усталость. Цель такой продажи – не заработать на бизнесе, а поскорее избавиться от него, пусть даже за бесценок. Съездите в отпуск, отдохните, а по приезде еще раз взвесьте все «за» и «против», и только потом начинайте действовать. Совет простой, но действенный.

Покупатели бывают разные

Бизнес – сложный товар. И покупатели такого товара – люди непростые, а самое главное – разные.

Принято делить их на два типа: финансовые (портфельные) инвесторы, заинтересованные, прежде всего, в генерируемых вашим предприятием доходах и росте его стоимости, капитализации. Второй тип – инвесторы стратегические. Их зачастую интересует не столько доход, сколько имеющиеся на вашем предприятии технологии и специалисты, занимаемые вами рынки, ваши связи и деловая репутация. Понятно, что и запросы, и потребности у этих покупателей будут совсем разными: то, что не будет представлять интереса для одного, для другого будет очень ценным приобретением. Найдёте своего покупателя – заработаете гораздо больше. Ещё сложнее ситуация для небольших предприятий: здесь вариантов может быть еще больше. Кто-то ищет возможность вложить небольшие деньги в реальное производство, кто-то ищет, каким бы полезным делом занять свою неработающую супругу, кто-то собирается расширять своё, уже существующее аналогичное предприятие… Прежде чем начинать процесс подготовки своего бизнеса к продаже, попробуйте представить себе, кого он может заинтересовать. Поставьте себя на место предполагаемых покупателей – что для них важнее всего, на что они будут обращать внимание в первую очередь? Представили? Тогда можно двигаться дальше.

На вкус и цвет товарища нет

Вспоминается любопытная история. На старый, еще советских времён, завод, приезжают западные инвесторы для проведения переговоров о покупке. Главный инженер, влюбленный в свой завод, показывает им предметы своей гордости: жуткого вида самодельную автоматическую линию, собранную из какого-то хлама, оборудование, кое-как приспособленное для выполнения несвойственных ему операций. Это действительно любопытно, надо отдать дань уважения специалистам, которые смогли найти нестандартные технические решения в условиях недостатка финансирования. Но, увы, это мало интересует иностранцев-покупателей: они платят миллионы долларов не за изобретательность инженеров. Приобретая завод, они рассчитывают получить вход на новый и перспективный рынок. Опять же, увы, начальник отдела сбыта в отпуске – директор не подумал о том, что он может понадобиться… Покупатель знает, что он хочет увидеть – покажите ему именно это. Предположим, вы продаёте салон красоты. Если покупатель – собственник сети аналогичных салонов, его наверняка заинтересует поток ваших клиентов, наличие у вас специалистов нужной квалификации. Большую часть времени вы проведете в торговом зале. Если покупатель просто хочет выгодно вложить деньги, его заинтересует доходность и стабильность вашего бизнеса, а это значит, что бухгалтерские документы будут для него более важны и интересны. Ну и совсем другое дело, если покупатель – богатый бизнесмен, покупающий бизнес-хобби для своей супруги. Тут главное, чтобы ваш салон ей понравился, остальное вряд ли будет иметь серьезное значение. Общее правило элементарно: показывайте не то, что вы считаете важным, а то, что считает важным ваш потенциальный покупатель.

Немного о косметике

Прежде чем продать автомобиль его следует, как минимум, хорошенько отмыть.

С бизнесом – та же история, только предпродажная подготовка имеет гораздо большее значение, ведь механизм определения цены сделки здесь гораздо сложнее и зависит от десятков различных факторов. Итак, вы определили, на что ваш потенциальный покупатель будет обращать внимание в первую очередь. Теперь нужно сделать так, чтобы все преимущества вашего бизнеса были очевидными, а недостатки не слишком бросались в глаза. Сложность здесь в том, что вам, как собственнику и, наверное, основателю бизнеса, трудно посмотреть на него непредвзято и объективно. Вы не заметите тех недостатков, которые отметит новый человек, пропустите явные преимущества, на которые сами давно перестали обращать внимание. Можно, конечно, пригласить специалистов, у них уже намётан глаз и есть достаточный опыт, но не всегда это бывает экономически оправдано – всё-таки, услуги хороших экспертов стоят не так уж дешево. В крайнем случае, попросите какого-нибудь из своих знакомых заглянуть к вам в офис – пусть посмотрит на предприятие, поговорит с людьми, а потом расскажет вам о своих впечатлениях. Скорее всего, даже такая простая мера даст вам достаточно пищи да размышления. Говоря о предпродажной подготовке, не следует думать, что речь идет только о косметических приёмах. Очень часто приложив минимальные усилия можно значительно улучшить инвестиционную привлекательность бизнеса – немного оптимизировать систему управления, сделав ее более прозрачной и понятной, привести в порядок бумаги и отчетность, провести аудиторскую проверку, продлить самые важные договоры и контракты. Вложив в предпродажную подготовку бизнеса тысячи долларов, можно, в итоге, увеличить его стоимость на сотни тысяч – где еще вы найдете такое выгодное вложение своих средств?

Хорошо спланировано — наполовину сделано

В большинстве случаев, приобретая бизнес, покупатель платит не за то, что ваше предприятие представляет собой на сегодняшний день, а за то, что оно принесет ему в течение нескольких ближайших лет.

Продемонстрировать перспективы развития и обосновать ожидаемые доходы можно, только составив тщательно проработанную стратегию или бизнес-план. Но если на крупных предприятиях такие документы, как правило, есть, то в малом и среднем бизнесе собственники часто действуют интуитивно – все долгосрочные планы и программы носят самый общий характер и находятся только у них в голове. Конечно, если вы обладаете уникальным даром убеждения, вы сможете заразить своей уверенностью и видением светлого будущего своих покупателей. Но даже в этом случае красивые слова и щедрые обещания неплохо было бы подкрепить расчетами и прогнозами. Один только факт наличия таких документов продемонстрирует новому собственнику ваше серьезное отношение к бизнесу, даст еще ему одно основание для уверенности. Не стоит забывать и о том, что бизнес с невнятной перспективой стоит ровно столько, сколько стоят его активы, а бизнес с гарантированными во времени доходами продается по цене, определяемой исходя из суммы этих доходов за несколько лет минус ставка дисконтирования. А это уже совсем другие, в разы большие деньги.

Реклама — двигатель торговли

Как ни парадоксально, важным является не только содержание документов, но и их грамотное оформление.

Согласитесь, что бизнес-план, составленный на тетрадном листочке в клеточку не вызовет у инвестора большого доверия. Но те же самые цифры, оформленные надлежащим образом и опирающиеся на статистику предшествующих периодов и анализ состояния рынка, будут восприняты совсем иначе. Важно не только оформление и доказательная база – правильно расставленные акценты имеют едва ли не большее значение. К вопросу об акцентах: вообще-то любое уважающее себя предприятие, подготовленное к продаже, должно иметь пакет из четырёх основных документов. Во-первых, это бизнес-план или хорошо проработанная стратегия развития бизнеса. Это инструмент для внутреннего употребления – с этим документом периодически должны сверяться менеджеры компании в своей повседневной деятельности. Во-вторых, это инвестиционный меморандум – по сути дела тот же бизнес-план, но составленный с учетом интересов потенциального покупателя: в нём особенно подробно освещаются те стороны, которые представляют для нового собственника наибольшее значение. В-третьих – информационный меморандум – предельно краткое, на десяток страниц, изложение основных тезисов инвестиционного меморандума. Цель этого документа – заинтересовать потенциального покупателя: именно со знакомства с этим документом начинаются переговоры. Есть и еще более краткая форма – тизер (от английского teaser – «дразнилка»), совсем коротенький буклетик, расписывающий основные преимущества вашего бизнеса. Это – приманка, ведь, сколько бы бизнес-планов вы ни составили, никакой сделки не состоится, если вы не привлечёте хотя бы первоначальный интерес покупателя к своему предприятию.

Бойтесь данайцев, дары приносящих

При продаже небольших бизнесов для продавца всегда существует очень большой риск, связанный с тем, что в качестве альтернативы приобретению часто рассматривается возможность создания аналогичного бизнеса «с нуля», на пустом месте.

Затраты обычно сопоставимы – ведь это не огромный завод, который нужно много лет проектировать и строить, а потом выводить на проектную мощность. Еще опаснее ситуация в так называемых клиентских бизнесах, где львиная доля выручки – заслуга ваших менеджеров по продажам, их опыта, связей и знакомств. Слишком часто переговоры о покупке таких компаний заканчиваются тем, что покупатель просто-напросто перекупает ключевых сотрудников предприятия, оставляя вас без выручки и фактически приобретая вашу долю рынка за значительно меньшую сумму, которая, вдобавок, достаётся не вам. Так что прежде чем начинать процесс подготовки компании к продаже, нужно позаботиться о снижении этого риска. Ваши клиенты должны быть привязаны не к конкретному менеджеру, а к вашей компании, к ее имени и имиджу. Вы должны быть уверены в том, что ваши сотрудники не оставят вас, купившись на посулы недобросовестного конкурента. Ваши технологии и «ноу-хау» должны быть очевидно эффективными (ведь они формируют вашу инвестиционную привлекательность), но не слишком прозрачными, чтобы их трудно было украсть. В ходе переговоров с потенциальным покупателем вы сознательно идете на риск, показывая слишком многое – без этого, увы, не обойтись. Но продумать свою линию поведения и постараться минимизировать возможные последствия можно всегда. Предупреждён – значит вооружён.

Рыбу ловят не там, где удобно, а там, где она водится

Итак, всё готово – дело только за покупателями.

Наивно полагать, что потенциальные новые собственники сверхъестественным образом почувствуют, что вы готовы к продаже и начнут осаждать двери вашего офиса. Увы, так бывает крайне редко – в подавляющем большинстве случаев вам придется искать их самостоятельно. Сейчас, когда появилось довольно много специализированных компаний и торговых площадок в Интернете, занимающихся куплей-продажей бизнесов, это стало заметно проще. Но не сбрасывайте со счетов и свои собственные возможности. Если вы хорошо представляете себе портрет своего потенциального покупателя – попробуйте поискать таких среди своих знакомых и их друзей. Вот тут-то вам и могут пригодиться упоминавшиеся выше тизеры – короткие листовки или буклеты, расписывающие преимущества вашего бизнеса. Возможные стратегические инвесторы также вам уже, скорее всего, известны – это могут быть ваши поставщики или потребители, это могут быть ваши конкуренты, с которыми вы периодически встречаетесь на специализированных выставках или конференциях. Просмотрите пачки визиток, скопившиеся в вашем столе – нет ли среди них возможных покупателей вашего бизнеса? В любом случае – не ждите, что покупатель придёт к вам сам. Вы можете прождать так всю свою жизнь. Действуйте. Сами знаете, под лежачий камень вода не течёт.

Про соринку в чужом глазу и про бревно в своем

Итак, вы готовы к продаже своего бизнеса и уверены в том, что сделали всё, что было в ваших силах. Но так ли это на самом деле?

Есть простой способ проверить. Загляните на какой-нибудь сайт, где продаются аналогичные предприятия и попробуйте познакомиться с ними, выступая в роли потенциального покупателя. Попробуйте примерить на себя его интересы. Постарайтесь представить себе, что вы и в самом деле собираетесь купить этот бизнес. Что вызывает ваши сомнения? Что снижает стоимость этой компании? Купили ли бы вы её за предлагаемую сумму? А теперь снова окиньте критическим взглядом своё предприятие – всё ли вы учли, обо всём ли подумали? Вот еще один совет: если пришедший к вам покупатель, познакомившись с состоянием ваших дел, решил, всё-таки, не вступать в сделку – постарайтесь расспросить его о том, что послужило причиной отказа. Не исключено, что он даст вам совет, который принесёт вам огромную пользу и дополнительную прибыль.

Такая корова нужна самому

Как видите, продаже бизнеса предшествует множество шагов и мероприятий, которые необходимы для того, чтобы получить от предполагаемой сделки максимально возможную выгоду.

Если всё будет сделано правильно – вы не узнаете свой бизнес, настолько он станет лучше, привлекательнее и, скорее всего, прибыльнее. Не курьёз, а факт: по моему опыту, примерно в тридцати процентах случаев, когда предпродажная подготовка проведена достаточно тщательно, собственник в итоге начинает сомневаться в том, стоит ли продавать такую замечательную и перспективную компанию. Это нормально. Это всего-навсего означает, что потенциал вашего бизнеса ещё не исчерпан, что вы видите пути и ресурсы для его дальнейшего развития. Почему бы и нет, если в итоге вы сможете продать его ещё дороже? Не расстраивайтесь, если вы раздумали продавать своё предприятие – значит, усилия не были потрачены зря, с чем я вас искренне и поздравляю.

Продажа бизнеса – трудное, но благородное дело. Ведь продаёте вы то, что за годы напряженной работы создали своими руками, вкладывая свою энергию, ум, опыт и силы в новое дело. Остаётся только искренне надеяться, что ваш труд будет оценён по достоинству и принесёт вам немалые деньги, которые, кто знает, может быть, будут вложены в новый бизнес. Ведь это именно то, что вы умеете делать – создавать и строить новое.