Для чего нужен абс анализ

ABC-анализ продаж в интернет-магазине

Принцип Парето — 20% усилий дают 80% результата — справедлив и для продаж в интернет-магазине: 20% ассортимента обеспечивает 80% продаж. Чтобы выявить значимые для проекта товары, выполняют АВС-анализ. Расскажем, что это такое, как провести АВС-анализ и грамотно использовать его результаты.

Содержание

1. Что такое ABC-анализ и для чего он нужен
2. Преимущества и недостатки
3. Как провести ABC-анализ
4. Что делать с результатами ABC-анализа продаж интернет-магазина
5. Как часто повторять проведение ABC-анализа
6. Как выжать максимум из АВС-анализа продаж

Что такое ABC-анализ и для чего он нужен

ABC-анализ продаж — это метод распределения товаров по значимости для e-commerce проекта. Можно проводить АВС-анализ всего ассортимента или АВС-анализ отдельных товаров, категорий. Продажи анализируют по различным показателям — прибыль, доход, рентабельность.

Принцип АВС-анализа в интернет-магазине прост и актуален для любой ниши — все товары нужно распределить по 3 группам:

• А — приносят 80% выручки, их 20% в ассортименте;
• В — приносят 15% выручки, их 30% в ассортименте;
• С — приносят 5% выручки, их 50% в ассортименте.

ABC-анализ продаж выявит товары или категории, которые дают интернет-магазину максимальную выгоду или напротив — убытки. Вы сможете пересмотреть ассортимент продукции или разработать новую маркетинговую стратегию с учетом сильных и слабых позиций.

Преимущества и недостатки

Как и любой метод, АВС-анализ имеет преимущества и недостатки.

Преимущества

• простота — данные можно сегментировать в Excel;
• скорость — даже большая база товаров распределяется по группам за 15-20 минут;
• универсальность — работает в любой нише, можно оценивать разные данные и показатели бизнеса;
• возможность оптимизировать ассортимент, усилить маркетинговую стратегию и улучшить основные показатели KPI интернет-магазина.

Недостатки

• одномерность — нельзя группировать товары по нескольким признакам сразу;

• поверхностность — полученные данные не учитывают регулярность продаж;
• сложность интерпретации результатов — не всегда очевидно, как работать с товарами дальше;
• влияние внешних факторов — в анализе не учитываются сезонность, перебои в поставках, маркетинговая активность конкурентов, падение покупательской способности.

Хорошая новость — с недостатками АВС-анализа можно работать. Например, использовать вместе с АВС-анализом XYZ-анализ продаж или RFM-анализ, чтобы понять, насколько регулярно покупают разные группы товаров.

Как провести ABC-анализ

1. Определите цель АВС-анализа продаж

АВС-анализ не делается для галочки. Начинайте с целей — что вы хотите узнать с его помощью, какую задачу решить, как использовать результаты?

Примеры целей:

• найти прибыльные и неприбыльные товары, чтобы оптимизировать ассортимент и повысить рентабельность интернет-магазина;
• определить самые востребованные товары, чтобы актуализировать план поставок;
• вычислить невостребованные товары, чтобы стимулировать продажи остатков;
• сегментировать клиентов по частоте или стоимости покупок, чтобы создать спецпредложения для разных групп.

2. Выберите объекты, показатели и период, за который проводится АВС-анализ продаж интернет-магазина

АВС-анализ можно выполнить для:

• товаров — вы поймете, какие дают больше прибыли, сможете расширить их ассортимент;
• сегментов аудитории — вы узнаете, какой сегмент приносит больше денег и сможете придумать специальные предложения для каждого сегмента;
• поставщиков — вы выясните, товарам каких поставщиков отдает предпочтение аудитория.

Если анализ проводится для товаров, в первую очередь определитесь с анализируемой группой. Подбирайте однородные по характеристикам позиции. Нельзя сравнивать вино и диваны, но в каждой категории можно провести ABC-анализ.

Какие товары не стоит включать в АВС-анализ:

• акционные — могут продаваться лучше из-за специальных цен и искажать расчеты;
• элитные — могут не продаваться месяцами, а потом закрыть месячную выручку (например, шампанское перед новым годом);
• новые — могут временно не приносить прибыль из-за того, что люди о них не знают;
• сезонные — могут не пользоваться популярностью, так как не нужны в это время года;
• отсутствующие на складе — прибыль может быть небольшой, потому что товар просто не могли купить.

В качестве показателя, по которому проводится АВС-анализ ассортимента, обычно используется количество продаж, прибыль или оборот. Возьмите достаточную выборку данных — за месяц, а лучше за несколько (до года).

3. Найдите сервис, шаблон или создайте таблицу для проведения АВС-анализа

Есть платные сервисы и бесплатные шаблоны для проведения АВС-анализа — просто подставляете данные в таблицу, делаете несколько кликов и получаете результаты.

Можно составить таблицу в Excel или Google Таблицах самостоятельно. Это просто, при этом вы можете использовать интересующие вас показатели и учесть особенности интернет-магазина.

Пример таблицы для АВС-анализа

4. Выполните анализ

Алгоритм АВС-анализа:
1. Подставьте в таблицу значения выбранного показателя, например, прибыли:

2. Отсортируйте товары по убыванию прибыли:

3. Суммируйте значения и присвойте полученному 100%. Вычислите вклад каждого товара в общую прибыль в процентах. Для этого нужно разделить прибыль от конкретного товара на общую прибыль и умножить на 100%.

4. Вычислите накопительный вклад каждого товара, прибавляя его вклад к вкладу предыдущего товара:

5. Распределите товары по группам А, В и С:

Товары группы А будут первыми в списке — это товары с накопительным вкладом до 80%. Далее будут товары группы В, с накопительным вкладом до 95%. Оставшиеся товары — группа С.

В больших интернет-магазинах сотни и тысячи позиций. Можно упростить анализ, делая его не для конкретных товаров, а для групп. Например, в интернет-магазине канцелярии сравнивать группы (товарные категории) — Ручки, Карандаши, Блокноты — а не вносить в таблицу каждое наименование.

Что делать с результатами ABC-анализа продаж интернет-магазина

АВС-анализ — всего лишь инструмент для сегментации товаров, аудитории или поставщиков. Его результаты нужно корректно проанализировать, осмыслить. Нельзя подходить к оценке и действиям грубо, вроде:

• с товарами А все хорошо — следим, чтобы они были в ассортименте;
• с товарами В надо поработать — перетянуть в группу А;
• с товарами С стоит попрощаться.

Не все так однозначно. Товары группы С могут привлекать клиентов в интернет-магазин. И пусть сами по себе они почти не приносят прибыли, зато благодаря им к вам приходят посетители, которые покупают что-то еще. Отказавшись от всех товаров группы С без разбору, вы рискуете потерять клиентов.

Как работать с товарами группы А и В

Товары из группы А максимально ценны для интернет-магазина. Стремитесь увеличивать ассортимент продукции именно этой группы — это приведет к увеличению прибыли проекта. Контролируйте продажи товаров группы А — если их уровень упадет, это существенно отразится на прибыли.

Результаты АВС-анализа ассортимента важно сопоставлять со спросом на товары. Если товары категории А не самые востребованные, более востребованы товары группы В, значит есть потенциал для работы с этой группой. Находите возможности для повышения прибыльности товаров группы В:

• увеличьте цены, если позволяет рыночная ситуация;
• снизьте себестоимость, сменив поставщика;
• увеличьте объем продаж за счет рекламы или акций.

ABC/XYZ-анализ: как понять, что лучше всего продаётся, чтобы применять это в рекламе

Не на каждый товар имеет смысл тратить рекламный бюджет. Рекламировать стоит те продукты, которые пользуются спросом и приносят прибыль. Выделить такие товары помогут ABC- и XYZ-анализ.

В статье рассказываем про каждый метод в отдельности и объясняем, почему их лучше использовать вместе. Даём готовый шаблон таблички для ABC/XYZ-анализа и показываем, как автоматизировать расчёт.

• Что можно узнать с помощью ABC-анализа
• АВС-анализ покажет, насколько товар прибыльный
• XYZ-анализ делит товары по регулярности продаж
• АВС и XYZ дополняют друг друга и дают более полную картину
• Как использовать ABC/XYZ-анализ на максимум
• Как провести ABC/XYZ-анализ товаров

Что можно узнать с помощью ABC-анализа

ABC-анализ проводят, чтобы оценить:

• отдельные позиции товаров или всего ассортимента. Так, можно понять, какие товары приносят компании наибольшую прибыль
• складские запасы. Это покажет, что стоит продать в первую очередь
• поставщиков — и выяснить, с кем выгоднее сотрудничать
• базу клиентов — кто из них приносит больше всего прибыли
• эффективность работы отделов — откуда идёт больше отдачи
• инвестиции, бюджет — какие вложения лучше всего окупаются.

АВС-анализ покажет, насколько товар прибыльный

Выбор товара для продвижения зависит от его маржинальности. То есть от того, какую прибыль он приносит магазину. По принципу Парето 20% товаров дают 80% прибыли. ABC-анализ находит эти прибыльные 20%, разделив ассортимент на три группы:

• A — лидеры: 20% товаров, которые приносят 80% прибыли
• B — середнячки: 30%, которые приносят 15% прибыли
• C — аутсайдеры: оставшиеся 50%, которые составляют 5% прибыли

• в Google Таблицах — выделить ячейки → «Сортировать диапазон» → выбрать столбец-ориентир → «от Я до А»
• в Excel — выделить ячейки → «Сортировка от Я до А»

С помощью формулы =B3/$B$ 13 вычисляется доля в общей прибыли, а затем рассчитывается суммарная доля. Доля самого прибыльного товара — 17,51%. На втором месте тональный крем с 16,33% прибыли, а вместе они принесли бизнесу — 33,84%. В последней ячейке должно быть 100%. Столбец D показывает промежуточные значения, по которым видно, что первые шесть товаров вместе формируют 80% прибыли — группа A. Буквенные обозначения присваиваются по формуле:

После анализа принимаются решения по каждой группе:

• Категория, А — самая важная, такие товары стоит активно рекламировать. Они всегда должны быть на складе. Дефицит этих товаров приводит к проседанию по выручке
• В — требуют контроля, так как это кандидаты в первую группу. Они не приносят много прибыли, но и не обходятся компании слишком дорого
• С — практически не приносят дохода. Держать на складе большие запасы товары этой группы — значит замораживать прибыль. Их можно поставлять только под заказ, хранить в небольших остатках или исключить из ассортимента

XYZ-анализ делит товары по регулярности продаж

Метод помогает рассчитать, сколько товара должно быть на складе, чтобы он не залёживался и приносил прибыль. Для этого анализа требуется статистика по продажам товаров за несколько месяцев, чтобы понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды.

Даже самые востребованные товары зависят от конкуренции, сезона, новых тенденций и прочих факторов. Например, хлеб — это продукт, который всегда будет востребован, но он тоже подвержен влиянию моды, урожайности зерна и экономической ситуации. Например, когда доходы россиян упали, снизился спрос на дорогие сорта хлеба, а сейчас люди ищут хлеб без глютена.

Люди стали искать «безглютеновый хлеб» в 1,5 раза чаще в ноябре 2020 по сравнению с ноябрём прошлого года

XYZ-анализ выделяет товары со стабильным спросом. Для этого рассчитывается, как меняется объём продаж от месяца к месяцу. По каждой товарной группе определяется коэффициент вариации, который показывает колебание спроса за отдельно взятый период:

• Х — товары со стабильным спросом. Колебание от 0−10%
• Y — середнячки, например, сезонные товары. Колебание 10−25%
• Z — товары со случайным спросом. Колебание от 25%

Чем ближе коэффициент к нулю, тем стабильнее спрос — на такие товары стоит делать основной акцент в рекламе. Чем дальше коэффициент от нуля, тем сложнее предугадать купят товар или нет. На основе анализа принимаются решение, сколько и каких товаров должно быть на складе:

• X — ради этих товаров к вам идут покупатели, они всегда должны быть на складе
• Y — спрос на эти товары не большой, но прогнозируемый. Закупать в большом количестве смысла нет. Но стоит проанализировать, почему товары попали в эту группу. Возможно, повлияла сезонность или произошёл сбой в производстве, поставках. Когда узнаете причину — поймёте, что делать с товарами этой категории
• Z — единичные или редкие покупки, от товаров этой группы можно безболезненно отказаться или поставлять по предзаказу. Но сначала убедитесь, что товар действительно попал в группу из-за снижения спроса. А не потому, что были сбои с поставкой

Результаты XYZ-анализа можно использовать и в складской логистике. Так, например, товары группы Х можно расположить ближе к зоне отгрузки.

АВС и XYZ дополняют друг друга и дают более полную картину

Товары с высоким спросом не всегда прибыльные, а прибыльные не всегда ходовые. Чтобы найти товары-локомотивы, АВС- и XYZ-анализы используют вместе. Это помогает держать руку на пульсе: вы всегда будете знать, что пользуется популярностью и приносит прибыль, а что продаётся от случая к случаю.

«Наша команда продакт-маркетинга с помощью ABC/XYZ-анализа смотрит на остатки и спрос на продукцию. Бывает такое, что какой-то товар лавинообразным спросом пользуется и в итоге его не хватает на складе.

Например, от первой поставки Securipak из-за высокого спроса у нас остался буквально один рюкзак в ассортименте. И после этого запас антивандальных рюкзаков увеличили на складе.

Всё зависит от продукта, его стока и от сезонности, в том числе и от акций, которые будут проходить. Если продукт будет участвовать в какой-то крупной акции, то под акцию заводят отдельный сток, увеличенный, по сравнению с обычным объёмом продаж»

Александр Дрожников
Head of eCommerce Department Samsonite

Товарные позиции добавляют в совмещённую таблицу, чтобы рассортировать их по прибыльности и спросу. Примерно так может выглядеть таблица.

Категория А не всегда совпадает с группой товаров из Х, как и В с Y, а С с Z. Всего получается девять групп:

• AX, BX, и AY (зелёные ячейки) — группы для продвижения и развития. Такие товары хорошо продаются и составляют основной объём продаж. Поэтому они должны быть на складе всегда и их можно смело рекламировать
• AZ, BY, CX (жёлтые ячейки) — нужно выделить больше внимания: такие товары приносят доход, но при этом отличаются низкой прогнозируемостью. Важно найти причину, почему товары покупают не стабильно и предпринять усилия для их продвижения в зелёные группы
• BZ, CY, CZ (красные ячейки) — сюда попадают неликвидные товары спонтанного спроса. Часть из них можно выводить из ассортимента — они не приносят прибыли. А другую стимулировать к продажам. Также в этой группе могут собираться новые товары, которым нужно время на разогрев

Чем ближе товар находится к правому нижнему углу, тем меньше он приносит прибыли и тем сильнее у него колеблется спрос

В нашем примере не стоит закупать в большом количестве и использовать в рекламе восковые полоски для удаления волос на лице и оттеночного мусса для волоса — их редко покупают и они не приносят прибыли. Тени для глаз и карандаш для губ можно держать на складе в небольшом количестве, а «зелёные товары» рекомендуется держать в наличии и рекламироваться.

Оба анализа помогают в стратегическом планировании. ABC-анализ можно проводить уже по итогам первого месяца работы, чтобы скорректировать планы на следующий. А вот XYZ-анализ не имеет смысла проводить так часто из-за сезонности, лучше — как минимум по итогам четырёх месяцев работы.

Как использовать ABC/XYZ-анализ на максимум

ABC и XYZ-анализы стоит проводить, если продаёте несколько видов товара. Но у этих методов есть ограничения.

Например, не отказывайтесь сразу от товаров, которые попали в группу «аутсайдеров». Проанализируйте, почему они оказались в этой категории, и только потом принимайте решение изменить ассортимент.

Так, в группе С могут быть новинки, которые недавно вышли на рынок. И если заняться их продвижением, возможно, они перейдут в другую группу товаров и принесут большую прибыль. Иногда падение продаж связано с текущими обстоятельствами или форс-мажором. Например, в начале пандемии поднялся спрос на некоторые товары, а на другие — упал. Но со временем люди всё равно вернулись к привычному покупательскому поведению.

Также товары из группы С иногда помогают привлекать клиентов в магазин. За этими товарами приходят посетители, которые покупают что-то ещё. Получается, если убрать все товары группы С, не разбираясь, можно потерять некоторых клиентов.

Поэтому для полного ABC- и XYZ-анализа ответьте на вопросы:

— Как товар оказался в этой группе?
— Как давно товар находится в ней?
— Его действительно не выгодно продавать?
— Достаточно ли снизить количество товара на складе или можно просто убрать его из ассортимента?
— Как оптимизировать работу с товарами этой категории, чтобы уменьшить издержки?
— Покупатели интересуются этим товаром?
— Влияет ли он на продажи товаров из других групп?
— Можно ли перевести товар в группу В?

Используйте разные возможности продвижения для каждой группы товаров:

• по результатам анализа оформите главную страницу сайта
• в карточках товаров группы, А предложите подходящие товары из групп В и С
• продавайте сопутствующие товары, предлагая комбинации товаров из разных групп
• если товары группы С долго лежат на складе, предложите приобрести их со скидкой при покупке товаров группы А
• рассказывайте о товарах группы, А в рекламе, email-рассылке, блоге и соцсетях

ABC-анализ товаров, продаж, клиентов интернет-магазина

Всегда в ассортименте будут хиты продаж и товары, которые кому-то нужны только раз в год. Часто владельцы интернет-магазинов знают все о продажах «локомотивов» и стараются продвигать их еще больше. Зато на менее популярные товары почти не обращают внимания и со временем просто выводят их из ассортимента.

Думаете это правильно? Например, мы так не считаем. Предлагаем пересмотреть подход к продажам, ассортименту и клиентам с помощью ABC-анализа.

Что такое ABC-анализ и зачем он нужен

ABC-анализ — это метод классификации и ранжирования ресурсов компании по степени их важности для бизнеса. С его помощью можно увидеть, какие товары, клиенты или сотрудники приносят вам больше всего прибыли, а какие ресурсы вы используете неэффективно.

Помните принцип Парето — «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20 % результата»? Для ecommerce этот принцип тоже работает — 20% ассортимента приносят 80% продаж.

Анализ ABC как раз помогает увидеть, что именно для вас важно, что нужно держать под контролем, а также слабые места, работа над которыми позволит увеличить прибыль.

Такой анализ поможет вам понять:

• Какие товары приносят самую большую прибыль, а какие позиции проседают?
• Какая категория товаров самая популярная среди ваших покупателей?
• Какую продукцию нужно продвигать, а что в рекламе не нуждается?
• Какие товары следует убрать из ассортимента, а на какие нужно просто направить больше сил?

В результате ABC-анализа вы получите структурированный массив данных из трех групп А, B и C, где:

Группа А — это товары, которые приносят 80% дохода. Они наиболее важные, от их наличия и продаж напрямую зависит заработок компании, поэтому нужно постоянно мониторить уровень продаж и наличие этих товаров на складе.

Группа B — это товары, которые приносят 15% дохода. Это пока «среднячки» продаж с хорошим потенциалом. Наличие этих товаров тоже важно, а при должном внимании часть товаров из группы могут при следующем анализе перейти в группу А.

Группа C — товары, которые приносят 5% дохода, практически не продается или на них слишком маленькая наценка и их невыгодно продавать. Это мелкие продажи, которые делают свой вклад в прибыль, но каждая по отдельности не имеет никакого значения. При этом на эту категорию тратится много ресурсов компании: место на складе, работа менеджеров и служб доставки. Товары из этой категории нужно тщательно анализировать, чтобы понять:

• Какие товары проще вывести из ассортимента?
• Какие можно перевести в группу B?
• Какие нужно оставить и по каким причинам и как оптимизировать работу с ними, чтобы сэкономить затрачиваемые ресурсы компании?

Какие данные можно использовать для ABC-анализа

Ранжировать можно не только товары по прибыли, также интересно будет проанализировать:

Товары по обороту. Вы узнаете, каких товаров продается больше всего, подумать, почему ваша аудитория выбирает именно их, и решить, как можно расширить ассортимент или дополнить предложение для клиентов, чтобы увеличить продажи.

Клиентов. По количеству покупок и по объему прибыли. Поймете, какие клиенты покупают часто, а какие приносят вам больше всего денег. Сможете понять, какой сегмент аудитории для вас самый важный, кому надо уделить больше внимания. Продумаете способы коммуникации и специальные предложения для каждой из групп.

Ассортимент по группам и товары внутри отдельных групп. По количеству продаж, по обороту или по прибыли. Узнаете, что чаще покупают: джинсы, обувь или майки. А может, шампунь, тушь или крем для лица, какой именно крем покупают чаще. Поймете, какая категория самая популярная, какая приносит большего всего денег, какая не пользуется спросом, какие товары полюбили клиенты и достаточно ли вы зарабатываете на этой любви. Сможете понять, хорошо ли составлен ассортимент, какие группы можно убрать, а в каких — расширить ассортимент.

Как провести ABC-анализ

Первым этапом проведения АВС-анализа является определение целей. Лучше сразу знать, что вы хотите узнать с помощью ранжирования товаров по группам. Когда будет ясна цель, станет понятно, по какому признаку / характеристике нужно ранжировать данные, как лучше распределить группы и на какие вопросы искать ответы.

Целью ABC-анализа может быть:

• Узнать самые популярные товары из ассортимента, чтобы спланировать поставки,
• Узнать плохо продаваемые группы, чтобы простимулировать продажи,
• Найти товары, которые приносят больше всего прибыли,
• Выяснить, что продавать невыгодно,
• Спланировать акцию и избавиться от остатков,
• и т.д.

Воспользуйтесь готовым шаблоном с инструкциями. Скопируйте таблицу себе, чтобы вносить изменения.

Рецензент статьи:
Голомолзин Денис

Управляющий партнер компании «Альтера». В прошлом — оптимизатор, ведущий специалист SEO-команды, руководитель отдела продвижения, консультант-евангелист компании.

Вы дочитали статью! Отличная работа!

• В некоторых нюансах продвижения сайтов сложно разобраться без опыта. Вы можете доверить продвижение вашего сайта нам. Отправьте заявку и мы изучим ваш сайт и предложим эффективную стратегию продвижения вашего бизнеса в сети.
• Подпишитесь на нашу рассылку — ежемесячно мы публикуем статьи про SEO-продвижение, онлайн-маркетинг, контекстную рекламу, новости отрасли и многое другое.
• Понравилась статья? Поделитесь ссылкой на статью в социальных сетях — возможно, статья окажется полезной для ваших друзей и коллег.

ABC анализ запасов в 1с

С помощью анализа ABC можно разделить большой объем данных на три группы в зависимости от их значимости.

Что такое ABC-анализ?

В основе лежит закон Парето: 20% товаров дают 80% всего оборота. ABC-анализ выявляет эти позиции.

Изначально, он использовался для сокращения объема рутинных канцелярских расчётов, связанных с управлением запасами. Но, начиная с 2000-х годов, этот метод используется в качестве визуализации данных и простого способа выявления приоритетных товаров для закупки, а также при ручной установке min/max и уровня сервиса.

С помощью ABC-анализа можно разделить товары вашего магазина на три простые категории: А, В и С.

А – это ваши генераторы денег. Составляют 70-80% от общего объема продаж и 10-20% от общего объема запасов. Они приносят наибольшую прибыль, но при этом тратят меньше ресурсов.

Цель АВС анализа

ABC классификация позволяет сконцентрироваться на главном и максимально экономно использовать имеющиеся ресурсы. После анализа сразу видно ключевые и слабые позиции.

Методы ABC анализа ассортимента

Важность каждого товара стоит оценивать как минимум с двух позиций: с точки зрения приносимой прибыли и с точки зрения востребованности у покупателей.

ABC классификация номенклатуры по полученной прибыли

Чем выше полученная маржа с продажи, тем выше присвоенный ему класс.

Если прибыль в вашей 1с считается правильно (не все могут этим похвастаться), то лучше использовать именно такую классификацию.

ABC классификация товаров по выручке

Дает возможность разделить товары, по их вкладу в оборот. Лидеры этой группы приносят магазину основной доход и должны постоянно присутствовали на полках.

Когда в базе 1с есть проблемы с расчётом себестоимости или на весь товар более-менее одинаковая наценка — используйте классификацию по выручке — это наглядней и надёжней.

Группировка по выручке менее точна, чем по прибыли, ведь по разным товарам обычно установлена разная наценка. Но такой класс тоже интересен для анализа, так как выявляет группы товаров, которые приносят магазину основной доход.

ABC классификация в 1с по количеству сделок (документов продаж)

Группирует товары по степени их популярности у покупателей. Ранжирование происходит с учетом количества покупателей (либо чеков), купивших тот или иной товар, не обращая на объем продаж в количественном выражении. Это нужно, чтобы отделить на самом деле часто покупаемый товар от товара в мелкой упаковке.

Лидеры этой группы не приносят большого дохода, но следить за ними нам тоже нужно, т.к. они ценятся покупателями и обеспечивают магазину дополнительный клиентский поток.

Например, плавленные сырки, разовые пакетики кофе, семечки, недорогие станки для бритья приносят очень маленькую выручку, но продаются каждый день. Покупатель расстроится, если не сможет найти этот популярный товар в вашем магазине и наверняка пойдёт искать его среди соседних.

Важно следить за данными позициями, чтобы удовлетворить клиента и избежать их возможного оттока.

Результаты ABC-анализа

Группы товаров после ABC-анализа

Любую группу товаров можно исследовать по одному или нескольким критериям сразу. Если анализировать товары по прибыли и востребованности, получится уже не 3 группы, а 10:

«AA» — приносят хорошую выручку и продаются часто
«AB» — приносит хорошую выручку, но менее востребован
«AС» — приносит хорошую выручку, но продается редко
.
«СС» — товар, который не приносит ощутимого дохода и не сильно интересен покупателям. Это вовсе не значит, что он не нужен. Его основная задача — давать покупателям ощущение свободы выбора, демонстрируя ассортимент
…
«DD» — отсутствие продаж за выбранный период.

Такая классификация называется двухфакторной, т.к. используются сразу два показателя.

Преимущества ABC-анализа

ABC классификация – это отличный способ понять, что за товар находится перед вами. У большинства предприятий на каждого менеджера по закупкам приходится более 3-5 тысяч позиций. Это много и запомнить всё нереально. Поэтому простая маленькая пометка у товара — А, В или С очень помогает.

В нашем решении, колонки с ABC-классификацией выводятся прямо в отчёт. Для наглядности классы подсвечиваются разными цветами и сразу видно какие товары нужно заказать в первую очередь.

Вывод напротив каждого товара буквы и цвета его класса позволяет мгновенно, с одного взгляда отделять важные товары от неважных . Такой анализ ассортимента полезен всегда и особенно в момент заказа товар поставщику. Поэтому обычно закупщики делают заказы поставщикам при включенных колонках ABC-классификации.

Дополнительно, можно кликнуть по ячейке с классом и увидеть диаграмму по всей линейке товаров. Это помогает при необходимости быстро уточнить положение товара в рейтинге продаж.

В этой диаграмме по вертикали выводится показатель класса (сумма продаж или количество сделок) упорядоченный от большего к меньшему, а по горизонтали выводятся номера товаров. Все «хорошие» товары располагаются слева (это А класс), «плохие» – справа (это С класс). Сверху зеленой, жёлтой и красной полосами выделены границы классов.

Уровень обслуживания

АВС класс также используется, чтобы установить разный уровень обслуживания (уровень сервиса) для товаров разной важности.

Уровень обслуживания используется для расчета страхового запаса. Чем выше уровень обслуживания, тем выше страховой запас и остатки на полке, тем выше вероятность того, что товар внезапно не закончится.

Страховой запас — это уровень запаса, который снижает дефицит товаров из-за непредвиденных событий (когда прогнозы не соответствуют спросу, время поставки превышает ожидания). Основная и новая формулы. Какую выбрать, разбираем на примерах. подробнее

Частый заказ товаров А-класса

Высокий страховой запас стоит денег, т.к. больше средств вкладывается в товар. Сократить вложения можно, если заказывать товар чаще: чаще проверяем остатки — чаще заказываем — меньше денег держим в остатках.

Регулярная проверка наличия товаров А-группы позволяет уменьшить расходы и снизить вложения в запасы самых ходовых товаров.

Изменение ручных уровней Min/Max

При ручной работе с min и max, менеджер устанавливает их в зависимости от изменения спроса на товары. Естественно, уровни min-max для товары А класса должны пересматриваться чаще. С одной стороны, чтобы не допустить пустых полок, а с другой, чтобы снизить объем оборотных средств.

В А-класс товаров по выручке вложена значительная доля от стоимости всех запасов предприятия. При падении спроса (в том числе при сезонном падении) А-группа должна быть пересмотрена в первую очередь.

Оценка потерь от отсутствия товаров

Как мы уже выяснили выше, А-класс товаров важен предприятию, т.к. генерирует основной доход и пользуется спросом у покупателей. Значит, нужно следить за тем, чтобы товар был в наличии без провалов. Пустая полка с товаром А-класса это потери денег либо лояльности покупателей.

Повышенный уровень запасов и частый заказ это инструменты, которыми пользуется менеджер. А чтобы проверить работу менеджера, нужно провести ретроспективную оценку наличия товаров на полках — выяснить, бывали ли случаи, когда товар отсутствовал. И если бывали — замотивировать менеджера, чтобы он не повторял этих ошибок.

В нашем решении мы добавили колонку «Процент наличия». Отфильтровав отчет только по товарам А-класса, легко увидеть позиции, по которым количество дней, когда товар был на полках отличается от 100%.

ABC анализ: выводы

АВС-анализ не является универсальной волшебной палочкой. В нём нет искусственного интеллекта и сложной математики, он довольно примитивен. Делать далеко идущие выводы, глядя только на АВС-класс не стоит.

Например, попадание товаров в аутсайдеры в результате классификации — не призыв к его немедленному исключению из ассортимента. Такой вывод можно сделать только по комплексу признаков от психологии потребителей и правил выкладки товара, до оборачиваемости (отношение выручки к вложенным в товар средствам) и заполненность товарной категории.

Если взять все ваши товары, разбить их по АВС группам и оставить только группу А (убрав из ассортимента остальные), то её можно проклассифицировать еще раз и опять она будет разбита на 3 группы. Т.е. даже если у вас сбалансированный ассортимент, всегда будет группа С, которая продается хуже чем А. Это не значит, что товары из этой группы нужно удалять из ассортимента.

ABC анализ запасов в 1с на примере продуктового магазина
Выделяем лучшие товары в отдельную группу, объединяем аналоги, оцениваем наличие на полках, а перед заказом сортируем товары по поставщику. Подробнее >