Как продать кредитную карту

Как продавать кредитные карты

Сегодня все крупные процветающие банки уделяют большое внимание обучению персонала и мотивации. Каждому следует знать, как правильно подойти к потенциальному клиенту и начать разговор, как очень тонко зацепиться за совсем незначительную на первый взгляд фразу и направить диалог в «нужное русло» (развить тему кредитования и его бесценную помощь в критических ситуациях). Пока человек преспокойно ожидает своей очереди, грамотный и хорошо обученный кредитный менеджер успеет не только рассказать ему о преимуществах кредитной карты, а склонит его к оформлению.

Продавать клиентам кредитные карты не сложно, в общем, как и любой товар. Самое главное – это запомнить и научиться применять несколько простых приемов, которыми пользуются все успешные менеджеры по продажам. Немного практики – и вы настоящий гуру продаж!

Первое действие — установление контакта

Никогда не стоит начинать разговор с предложения своего продукта, нужно подготовить человека, а для этого – сначала установить с ним контакт. Ненавязчиво обратите внимание собеседника на себя, просто улыбнитесь, сделайте небольшой комментарий или поддержите его собственным опытом, знаниями. Например, вы находитесь в торговом центре и видите, что человек сомневается в выборе той или иной вещи. Задержитесь и поддержите его, подскажите, какая по вашему мнению ему подходит больше. Так вы создадите приятную атмосферу и хорошую почву для дальнейшего диалога.

Шаг второй – выявление потребностей

Успешный менеджер по продажам всегда начинает с того, что выявляет потребности клиента и тонко помогает ему самому осознать собственное желание. Используйте для этого наводящие типы вопросов, не забывайте ориентироваться на внешний вид, возраст, материальное положение (его всегда видно по одежде, аксессуарам, парфюмам). В разговоре покажите свою заинтересованность, соглашайтесь, чаще говорите: «Да», уточняйте и используйте фразы, типа: «Если я вас правильно понял…» и т.д.

Презентация продвигаемого банковского продукта

• — наличие льготного периода (например, то, что у клиента есть 55 дней для возвращения взятых в кредит денег без начисления процентов);
• — возможность расплатиться на кассе кредитными средствами прямо с карты, не снимая денег и не теряя на обналичивании;
• — невысокий размер ежемесячного платежа;
• — предусмотренное участие в бонусных программах, приятных специальных скидках в магазинах-партнерах и т.д.

Четвертый этап – борьбе с возражениями

Это один из самых сложных этапов, но умение применить технику борьбы с возражениями, сделает менеджера бесспорным победителем в споре. Кстати, возражение можно считать косвенным признаком заинтересованности клиента. Например, человек может отказываться от оформления кредитной карты, ни разу не воспользовавшись подобным банковским продуктом ранее, но слепо верящим плохим отзывам кого-то из знакомых. Не стоит игнорировать собеседника, отказывающегося от предлагаемого вами продукта, и резко спорить с ним тоже не нужно. Наоборот, постарайтесь мягко развеять его сомнения, приводя положительные примеры из собственного опыта или из жизни своих хороших знакомых, покажите рейтинги, опираясь на статистические данные – в общем, пробуйте, и вы непременно подберете «ключик» к клиенту.

Пятый шаг – завершение сделки, оно же – заполнение заявки

Работу можно считать успешно проведенной, если результат встречи закончился получением согласия клиента на оформление кредитной карточки. Все что нужно теперь – это получить данные для заполнения заявки на выдачу кредитной карточки. Помните, что у успешного кредитного менеджера всегда найдется при себе бланк анкеты-заявки на «кредитку», к которой останется приложить копии документов клиента и передать пакет на согласование в банк.

Не забывайте также брать рекомендации у клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством с вами, так вам легче будет расширить клиентскую базу.

Последние статьи

• Кредит без дзвінків та відвідування банків
• Як взяти кредит на житло (квартиру) в Україні?
• Кредит під 0%: як оформити безвідсотковий кредит на карту
• Як взяти приватну позику без застави?
• Як взяти споживчий кредит без переплат в Україні

Категории статей

• Кредит готівкою
• Кредитні картки

Как продать кредитную карту

Сотрудники постоянно пытаются уговорить гражданина на подключение услуг, приобретение новых продуктов и т.д. Поэтому не лишним будет знать, с какими приёмами убеждения предстоит столкнуться и стратегиями “обработки”.

Этапы продажи банковских карт

Процесс продажи кредитной карты довольно сложен, ведь кредитка – продукт, требующий определённых мер по продвижению. Эти меры определяются на практике конкретным алгоритмом, который строится на реализации разных этапов. Рассмотрим их:

1. Начальный этап. Расположение клиента к разговору, знакомство с ним.
2. Выявление потребностей. То, в чём потенциальный приобретатель кредитки нуждается, определяет его планы, зачастую не реализованные и требующие дополнительных инвестиций. Задача банковского специалиста – выявить потребности и понять, какая сумма нужна гражданину для их реализации.
3. Презентация продукта. Когда клиентские устремления обозначены, настаёт момент представления кредитного товара. Менеджер рассказывает о его плюсах, доводах в пользу применения. Параллельно раскрываются причины для оформления карты и то, какими положительными последствиями это обернётся для клиента, – какие преимущества даст владение пластиком.
4. Обработка возражений. Самый трудоёмкий этап. Объясняется сложность тем, что клиенты, как правило, изначально не настроены приобретать продукты, о которых они узнали только что. Менеджер должен быть готов предупредить или хотя бы предусмотреть гипотетические отказы. При этом в противовес обосновать уместность приобретения кредитки.
5. Заключение договора или отказ от продукта. В этот момент или клиент банка поддаётся на уговоры, и следует подписание соглашения об оказании услуг, или специалист прекращает переговоры ввиду твёрдого намерения собеседника не оформлять предлагаемый товар.

Мы привели в пример общий порядок мероприятий по взаимодействию между сотрудником банковской организации и пользователем. В зависимости от политики учреждения, а также предпочитаемой стратегии общения с клиентами, алгоритм может незначительно отличаться.

Скрипты

Скрипт – некоторый сценарий ведения диалога с клиентом. Разработкой разновидностей скриптов банковские специалисты занимаются вместе с психологами.

Подход подразумевает и выявление эффективных вербальных приёмов, и других поведенческих факторов. В конечном итоге он нацелен на однозначный результат.

Важно! Обыватели используют одни и те же способы отказа, которые из-за своей типичности легко преодолеваются специалистами по продажам.

Часто для конкретного продукта создаётся своя стратегия реализации. Так что основательность подхода со стороны банка не вызывает сомнений.

Если скрипт ориентирован на конкретные продукты и поведение клиента, то различные техники убеждения нужны для более универсального взаимодействия между менеджером и пользователем. Ниже рассмотрим их примеры и отдельные нюансы воплощения в жизнь при переговорах.

Популярные техники продажи кредиток

Способов простимулировать пользователя банковского сервиса на приобретение тех или иных товаров много. Банки заинтересованы не только в расширении клиентской базы, но и в постоянном поддержании интереса к своим продуктам у тех, кто уже взаимодействует с учреждением.

Разные приёмы используются в соответствии с контекстом: специалист принимает во внимание особенности личности клиента, его финансовые обстоятельства и т.д.

Две наиболее популярные техники завлечения в обсуждение кредитного продукта с последующим выведением на покупку – это:

1. Попытка войти в доверие. При таком сценарии менеджер на старте общения не будет напрямую предлагать кредитную карту. Он начнёт с решения проблемы пользователя, если тот обратился сам в службу поддержки или к специалисту в офисе. Когда на вопросы гражданина даны исчерпывающие ответы, начинаются рассуждения о том, как предупредить разные денежные затруднения – с выходом на конкретику. Человек уже видит, что сотрудник банка квалифицирован, испытывает чувство благодарности за помощь, и потому является более лёгкой целью.
2. Выражение понимания и сочувствия в связи с имеющимися проблемами. В этом случае специалист по продажам кредитных продуктов будет максимально стараться в глазах клиента стать равным ему по набору жизненных ситуаций. Например, часто используются фразы вроде “Я Вас очень хорошо понимаю, я и сам…”, “Сегодня денежные трудности не редкость, не раз прочувствовал на себе…”, “Большой ставка по процентам, к сожалению, проблема…” и т.д.

Иногда применяются две техники, которые прямо противоположны другу другу:

• либо менеджер задаёт вопросы, на которые можно дать короткий ответ в виде подтверждения или отрицания, – тогда клиента постепенно выводят на нужный курс в диалоге;
• либо вопросы подразумевают развёрнутые ответы, давая которые, человек может начать вдаваться в подробности, провоцирующие старт переговоров.

Переговоры по продаже кредитного продукта – целый пласт обучения соответствующих специалистов. Упомянутое выше является лишь малой частью того, что умеют менеджеры. В свете этого нужно быть особенно на чеку. Помните о своих реальных потребностях и не соблазняйтесь не обязательными возможностями.

Советы клиентам

Что нужно знать клиентам банковских организаций, так это следующее: в среднем, специалисты по продажам кредитных продуктов выполняют свои обязанности успешно. Это значит, что большая часть пользователей становится покупательской массой. Причём сам человек зачастую даже не задумывается, как и почему он решил приобрести кредитку.

Примечание 1. Интересно, что далеко не всегда новоиспечённый владелец карты приобретает товар на выгодных ему условиях.

Ниже разберём две ситуации: когда продукт всё же нужен и когда он не нужен.

Если кредитка не нужна

Важно понимать: задача менеджера продать товар “во что бы то ни стало”. Потому сотрудник будет проявлять завидные настойчивость и упорство. В этой связи клиенту можно посоветовать следующее:

1. Если в офисе или по телефону Вам предлагают кредитный продукт, однозначно и коротко отвечайте – “Нет”. Свою позицию следует обозначить сразу же и в безапелляционной форме. Любые пространные формулировки втянут в диалог, результатом которого может стать уговаривание на покупку.
2. Не возражайте. Любые попытки объяснить специалисту, почему кредитка Вам не нужна, приводят опять же к затяжному диалогу. Вы не обязаны обосновывать кому-либо отсутствие необходимости в кредитной карте. В ответ на аргументы менеджера демонстрируйте игнорирование – оно будет свидетельствовать о безразличии к предложению.
3. Не обозначайте гипотетическую потребность. Бывает, что клиент начинает говорить о том, что, может быть, позже он заведёт кредитку, но не сейчас. Это ошибка. Любое свидетельство готовности приобрести продукт усилит давление со стороны банка. Каждый менеджер по продажам обучен тому, чтобы убедить человека в необходимости купить что-то сейчас, а не потом.
4. Не стесняйтесь указывать на неактуальность разговора. Зачастую кредитные продукты начинают предлагать, когда клиент обращается в службу поддержки или к специалисту в отделении по совершенно другому поводу. Если Вас пытаются склонить к переговорам, давайте понять, что Вы готовы обратиться к другому сотруднику или вообще к главному в офисе должностному лицу.

Примечание 2. При всём нежелании общаться с сотрудником банка на тему приобретения ненужных Вам товаров не стоит грубить и отвечать слишком резко. Достаточно лишь твёрдо обозначить свои намерения и не вдаваться в подробные объяснения.

Если Вы собираетесь взять кредитный продукт

Если же Вас всё-таки интересует предложение по кредитке, и на связь вышел сам банк, не торопитесь с решением. Для начала определитесь: какое учреждение подходит Вам больше всего? Изучите арсенал предложений и условия по продуктам.

Когда и если менеджер (по совпадению) предлагает выбранный заранее Вами вариант, не торопитесь: уточните ключевые условия – ставку по процентам, период льготного кредитования, сроки выплат и т.д.

Самое главное правило сводится к двум рекомендациям. Не спешите, если приобрести кредитку хотите, и не объясняйтесь, если он Вам не нужна.

Заключение

Клиент всегда должен помнить: всё, что он обязан делать в контексте взаимодействия с банком, прописано в договоре. Всё прочее является дополнительным контентом, который можно принимать или нет.

Как продавать кредитные карты

В продажах все просто. Существует всего пять основных этапов, из которых состоит любая сделка. Для успешной продажи на каждом этапе необходимо соблюдать несложные правила и применять достаточно простые, но действенные приемы. Если вы будете их использовать и часто практиковаться, то в кратчайшие сроки станете настоящим гуру продаж.

Этап 1: Установление контакта

Итак, вы встретились с клиентом. Не спешите сразу же начинать разговор о кредитках. Атмосфера комфорта и доверия – лучшая почва для проведения продажи. Перед тем, как начать деловой разговор, улыбнитесь клиенту, сделайте ему комплимент или немного поговорите о его делах. Любому человеку приятно, когда он интересен собеседнику, а вам важно, чтобы у клиента было хорошее настроение.

Этап 2: Выявление потребностей

Цель этого этапа – понять, что хочет клиент и помочь ему осознать его желание. Для этого используйте разные типы вопросов.

Как выявить потребность клиента в кредитной карте

Но мало просто задавать клиенту правильные вопросы. Обязательно демонстрируйте ему свою заинтересованность в разговоре: кивайте; улыбайтесь; используйте слова «да», «конечно» и т. д.; повторяйте фразы клиента в переформулированном виде. Например: «Я правильно тебя понял…?».

Этап 3: Презентация услуг

Итак, ваш клиент осознал, что у него есть какая-то потребность. Теперь вам нужно рассказать ему, что свои проблемы он сможет решить с помощью кредитной карты. Если клиент не очень хорошо знаком с особенностями кредиток, расскажите об этом подробнее. Используйте слова и выражения, понятные клиенту, подчеркиваете его выгоду в оформлении кредитной карты, соотносите ваше предложение с выявленными потребностями. Помните, продукт – это всегда способ решения какой-то проблемы клиента.

Чтобы презентация прошла успешно, соблюдайте эти простые правила.

· Используйте свое знание клиента

Если клиент ваш знакомый, то вы наверняка знаете о нем достаточно. Что для него важнее? Чем он руководствуется при выборе продукта: возможностью сэкономить, гарантиями, престижностью и т. д? Помня об этом, вы сможете верно представить кредитную карту, рассказать о нем в самом интересном для клиента ключе.

· Апеллируйте цифрами

Цифры всегда более убедительны, чем слова: называйте стоимость комиссий и сроки льготных периодов, упоминайте статистические данные, рейтинги, годы создания банков и т. д.

· Будьте уверены в качестве предлагаемого продукта

Если вы сами не верите в то, что кредитные карты выгодны, полезны и удобны, то вы никогда не сможете убедить в этом клиента.

Этап 4: Работа с возражениями

Возражения – неотъемлемая составляющая работы консультанта и косвенный признак заинтересованности клиента в продукте. Будьте настойчивы, не отказывайтесь работать с возражениями клиента, не игнорируйте их.

Как отработать возражения по кредитным картам

Примеры отработки типовых возражений_лист 1 – Скачать

Примеры отработки типовых возражений_лист 2 – Скачать

Этап 5: Завершение сделки

Если в вашем городе много банков-партнеров, то ваша задача на этом этапе – получить согласие клиента на подбор кредитки. Но бывает и другая ситуация. Например, клиент уже определился, в каком банке он хочет оформить кредитку, или в вашем городе всего один банк-партнер. В этом случае вам надо получить согласие клиента на отправку заявки в банк.

Как завершить сделку по кредитной карте

Когда клиент определился с банками и согласен на отправку заявки, вам нужно узнать у него информацию для заполнения заявки. У каждого банка своя заявка, некоторые поля одинаковы для всех банков, некоторые – разные. Список данных, которые нужны для заявки, вы найдете в соответствующей шпаргалке.

Шпаргалка «Информация для оформления заявки на карту Тинькофф» – Скачать

Шпаргалка «Информация для оформления заявки на карту БИНБАНКа» — Скачать

И последний совет! Не забывайте брать рекомендации от клиентов, так вы можете расширить клиентскую базу. Если клиент остался доволен продуктом и обслуживание, обязательно поинтересуйтесь, кому из его знакомых будут интересны ваши предложения.

Успешных продаж!

Комментарии (97)

Белоконева Ирина 29 июля 2015, 17:33

Большое спасибо! мне кажется многие знакомы с кредитными картами и знают для чего они, почти у каждого по 2−3 карты, и если человеку нужна карта или кредит, то его не надо уговаривать! Потому что это своего рода палочка выручалочка. Еще раз БОЛЬШОЕ СПАСИБО

Наталья Громова 30 июня 2015, 14:53

Информация полезная, большое спасибо! но я не хочу заниматься банковским делом и кредитки продавать(

Татьяна Богатырева 30 июля 2015, 17:38

Обратите внимание на другие профессии, на нашем сайте каждый найдет продукты, с которыми ему будет приятно работать.

Любовь Лавренова 29 июня 2015, 02:31

Все понятно и доступно. Все эти 5 этапов я уже знала хорошо, т. к. сама проводила в сое время тренинг «Эффективное обслуживание клиентов», только здесь все более конкретизировано под кредитные карты.

Валентин Зубов 26 июня 2015, 19:35

Информация исключительно полезная, буду использовать в своей работе.

Екатерина Якобчук 24 июня 2015, 15:39

спасибо. все понятно

Светлана Калинина 23 июня 2015, 16:40

Как все грамотно и подробно. Молодцы! Спасибо!

Светлана Тур 23 июня 2015, 16:13

Ольга Прокопова 23 июня 2015, 16:11

Интересная информация. Спасибо

Наталия Стариченко 23 июня 2015, 15:21

Спасибо! Все понятно!

Evgeny Rogachyov 23 июня 2015, 15:01

Все проще чем кажется)))

Оксана Пономарева 23 июня 2015, 14:59

Действительно, все разложено по полочкам, бери и делай.

Юлия Мамаева 23 июня 2015, 13:28

Вадим Кириллов 23 июня 2015, 13:07

Всё разжевано и понятно.)

Екатерина Кривенцева 23 июня 2015, 11:43

Полезно и познавательно

Мария Фуллер 23 июня 2015, 00:39

видимо, меня привлекает кредитование своей четкостью и точностью, спасибо за информацию очень познавательно я сделала выбор своей основной профессии на Workle)

Мария Фуллер 23 июня 2015, 00:47

лучшая публикация пока что из всех, что нам задавали читать)))

Алина Гостева 22 июня 2015, 16:07

Тамара Владимировна 22 июня 2015, 14:51

Спасибо за информацию, вдруг пригодиться

Марина Ильиных 22 июня 2015, 14:21

Спасибо, очень интересно. Буду делать.

Жанна Петрова 21 июня 2015, 17:19

Спасибо, буду применять на практике.

Владимир Савельев 21 июня 2015, 15:56

Чтобы предлагать услугу надо знать ее досконольно самому или хотя бы начать ею пользоваться

Юрий Аленко 21 июня 2015, 14:37

Октябрь 2014-го. Опять-таки не видно внимания конкретно к каждому из нас. Каждый в качестве единицы из множества – не привлекает!

То есть. Разделу нужно придать статус на регулярной основе обновляемого. Эту статью переписывать хотя бы раз в месяц.

Вспомнил! Резануло видео «Учимся писать продающие тексты». Да этому делу посвящены курсы, многопланово-многочасовые! Как можно постичь эту премудрость за какой-то час?

Марина Богдашина Ⓦ 22 июня 2015, 13:18

Юрий, в продажах есть основы, которые не меняются с течением времени, поэтому срок публикации роль большую не играет. Конечно, есть темы, которые не расскажешь за час, за сутки, за месяц. нужно самому заниматься своим образованием, искать новую информацию, изучать дополнительные материалы.

Антон Асланов 21 июня 2015, 13:21

Ксения Иванова 21 июня 2015, 10:36

Как продать кредитную карту клиенту

Продать кредитную карту в нашем случае — грамотно предложить, презентовать и преодолеть возможные возражения. Естественно — сами карты бесплатны.

Персональное предложение

Предложение выглядит более «аппетитно», если оно персонально, эксклюзивно. То, что «доступно» не всем. Часто с этого и начинаю презентацию:

Персонально для вас сформировано индивидуальное предложение

Привязка к событиям

Попытка использования эмоций, которые вызывают действительные события. Плюс попытка найти хороший повод. Например, день рождения или большие праздники. Иногда это маленькая хитрость — само предложение может быть не связанно с праздником:

Специально для вас к Новому году было сформировано новое предложение

Благодаря этому вы сможете

Стандартная презентация, преобразование «свойство» — «польза». Мы рассказываем клиенту какую пользу, выгоду принесет наш продукт:

С помощью нашего предложения вы сможете сократить ежемесячные выплаты по другим займам

Это позволит вам сэкономить деньги на выплатах процентов

Также в презентации делай ставку не на сам факт получения кредитной карты — презентуй пользу, преимущества.

Инструкция к действию

Презентация без призыва к действию может превратиться в пустую трату времени. Дополни презентацию призывом:

Воспользуйтесь нашим предложением прямо сейчас

Рассчитаем ваши условия?

Ограничение по срокам

Дедлайн, предельный срок, временные ограничения могут придать дополнительный вес нашему продукту. Плюс это способно «подстегнуть» клиента:

Срок действия предложения ограничен

Использование правильных терминов

Слова, имеющие одинаковый смысл, но сформулированные по-разному, могут дать разный эффект. Разная формулировка дает совершенно разные эмоции. Например, слово «кредит» может отпугнуть. Замени его словом «заемные средства».

Метод сандвича

Грамотная структура презентации — сначала следует более вкусная часть и только в конце «нюансы». Сначала расскажи про льготный период, хороший лимит, про возможность снятие наличный без комиссии и так далее. И только в конце расскажи про обязательный ежемесячный платеж и годовое обслуживание.

Опережая события

В процессе рассказа о нашем продукте, ближе к концу презентации, формулируй сообщения так, как будто клиент уже согласен заключить сделку. Действую осторожно. Но если клиент не возражает, это можно расценивать как высокую степень заинтересованности.

Когда придете в банк, вам рассчитают условия более детально

Риторический вопрос

У человека есть участок мозга, который побуждает сопротивляться всему. И важно побудить клиента сказать предварительное «ДА». Это своего рода переключатель:

Согласитесь, что это выгодно

Поучительные истории

Короткие истории, близкие по смыслу с текущей ситуации могут создать весомый аргумент. Главное не переборщить:

Сам не люблю кредитки. Но на прошлой недели был в книжном магазине и увидел по скидке на Черную пятницу коллекционное издание «Поющих в терновнике». До зарплаты было всего пару дней, но и скидку бы упустил. Купил по карте, а после зарплаты полностью погасил задолженность

Я сам оформил такую и пол около года она лежала в бумажнике. Я о ней совсем забыл. Но вот решил сделать дома ремонт, а бригада строителей не работала с безналичным расчетом. До зарплаты еще неделя. Пригодилось то, что с этой картой снятие наличных без комиссии. Снял деньги, расплатился со строителями, а после зарплаты закрыл долг. И не заплатил ни копейки процентов

Подушка безопасности или палочка-выручалочка

Если приемы описанные выше были универсальны для всех типов продаж, то этот более подходит для продажи кредитных карт. Даем клиенту понять, что сама кредитка не средство незамедлительного применения. Карта может длительное время находится в кармане или бумажнике, ею можно не пользоваться. Но если возникнет неожиданная и непредвиденная ситуация, требующая дополнительных денежных средств, кредитка может помочь.

В некоторых случаях банковские карты могут находиться в не активированном виде, без необходимости оплаты годового обслуживания и активируются автоматически, после первой оплаты.

Карту представляют в виде запасного колеса, подушки безопасности, которая всегда рядом и поможет в непредвиденных ситуациях:

Возможно, карта вам не требуется именно сейчас. Согласитесь, что в современном мире важно быть уверенным в завтрашнем дне. Карта — это как подушка безопасности, палочка-выручалочка, которая пригодится на случай срочных и незапланированных расходов

Поделись в соц сетях

Узнай еще больше

1. Безнадежный Клиент (Как Продать Безнадежному Клиенту)Как можно работать с безнадежным клиентом? Как продавать покупателю, который наотрез отказывается тебя даже слушать.
2. Как продать скидочную картуЧто такое скидочные карты Немного теории. Скидочные карты (более научно правильно дисконтные) — элемент программы.
3. Стоит ли брать кредитную картуЭту статью не стоит некоим образом расценивать как аналитический разбор. Просто есть некоторый опыт, который.
4. Как предложить страховку клиентуКак предложить страховку клиенту Часто продажа основного продукта как таковая для не столь выгодна —.
5. Как Продать Дополнительную Гарантию (Продажа Доп Гарантии)Как продать дополнительную гарантию. Правильно установить контакт с клиентом и перейти к презентации доп гарантии.

• ← Защита от манипуляций. Метод «стоп-кран»
• Как избавиться от навязчивых людей →