Шесть приемов недобросовестной конкуренции на «Вайлдберриз»: как с ними бороться
Конкуренция на «Вайлдберриз» огромна, и далеко не все селлеры ограничиваются честными методами продвижения и накрутками своих карточек. Многие пытаются устранить соперников грязными способами. Здесь мы рассмотрим откровенные махинации и просто неприятные приемы и расскажем, как от них защититься.
Фейковые отрицательные отзывы на «Вайлдберриз»
Все просто: хитрый селлер заказывает что-то у конкурента и пишет, что качество отвратительное и/или товар — контрафакт. Для новой карточки первые негативные отзывы — большая проблема, но и для популярной страницы это довольно разрушительно: все-таки на мнение покупателей обращает внимание более 60% пользователей, а рейтинг — важный фактор ранжирования.
Что делать
Если карточка создана совсем недавно, можно удалить ее и создать новую, с чистой историей. Но это не защитит от новых атак.
Также у вас есть возможность пожаловаться на отзыв, кликнув по соответствующей кнопке рядом с ним. «Вайлдберриз» в последнее время активно борется с фейковыми комментариями и грязной конкуренцией. Если вам повезет, модераторы удалят клевету, но такое бывает нечасто.
В отдельной статье мы рассказали, как получить много настоящих положительных откликов — это поможет компенсировать негатив.
Третий вариант — ответить на отзыв так, чтобы показать необоснованность обвинений.
Жалобы на качество товара на «Вайлдберриз»
Это более неприятная и разрушительная разновидность первого приема. От лица покупателя недобросовестный конкурент пишет жалобу на товар как на несоответствующий стандартам. В результате продажи могут приостановиться до прояснения ситуации, маркетплейс потребует сертификат соответствия, другие документы в зависимости от типа продукции.
Что делать
Необходимо иметь сертификаты, отказные письма, другие документы, хотя они и не запрашиваются при регистрации. Если вы подтвердите свою добросовестность, возможно, это защитит от подобных жалоб в будущем.
Возврат товара на «Вайлдберриз»
Недобросовестный конкурент заказывает партию товаров, а потом возвращает их. В результате снижается процент выкупа, вещи не достаются настоящим заказчикам и оседают на ближайшем складе.
К сожалению, сотрудники ПВЗ не всегда контролируют качество возвращаемых предметов, поэтому они могут быть испорчены. В любом случае, от многочисленных поездок вещь не новеет, а селлер оплачивает логистику, не получая ничего.
Точно так же ведут себя недобросовестные покупатели: они могут заказать дорогую вещь на выход, а после торжества — вернуть как неподошедшую.
Испорченные и явно поношенные вещи отправляются следующим заказчикам, которые, естественно, оставляют негативные отзывы.
Что делать
К сожалению, противодействовать этому нельзя. Единственный выход — сосредоточиться на невозвратных товарах или заложить эти потери в цену.
Опустошение склада
Наличие товара на складе, ближайшем к покупателю, — один из важных факторов ранжирования на «Вайлдберриз». И недобросовестные конкуренты бьют именно по этой точке. Они узнают, где вы храните товары и в каком количестве, и от лица покупателя заказывают всю партию в какой-нибудь отдаленный город. Конечно, товар никто не выкупает, и он остается на складе в том регионе, совсем не подходящем для вас.
Например, весной вы заполняете легкой летней одеждой краснодарский склад, а из-за подлых конкурентов она оказывается где-то на севере. Сам путь занимает несколько дней, потом товар ждет заказчика, какое-то время уйдет на его возвращение на место, если вы этим займетесь. На весь этот период продажи встают. Кроме того, падает процент выкупа, приходится оплачивать логистику.
Это один из самых мерзких и грязных приемов, но и ему можно противодействовать.
Что делать
«Вайлдберриз» списывает с покупателя небольшую сумму за каждый невыкупленный товар, поэтому такие махинации становятся сложнее и дороже. Также маркетплейс обещал бороться с этими приемами и не списывать с селлера деньги за логистику, если будут очевидны происки конкурентов.
Кроме того, товар может не показываться покупателю, если тот живет вне зоны покрытия склада.
Чтобы быстро вернуть товар на выбранный склад, можно прибегнуть к такому же приему: закажите его с аккаунта покупателя в нужный город. Вы заморозите деньги, но это намного проще, чем запрашивать возврат у «Вайлдберриз» или надеяться, что партия раскупится сама собой.
Предупреждаем!
Прибегая к самовыкупу, не пытайтесь снизить цены, чтобы уменьшить комиссии: роботы скупают товар с огромной скидкой мгновенно, и вы действительно продадите партию за бесценок.
Также вы можете работать по FBS, указав небольшой остаток на складе: вы будете тратить время на сборку и отправку каждого заказа, но рисковать большой партией не придется.
Демпинг на «Вайлдберриз»
Это скорее серый, чем черный метод: продавец пытается вытеснить конкурентов за счет более низкой цены. Это может быть временной тактикой для раскрутки или долгосрочной стратегией, если селлер — производитель, и для него себестоимость товара ниже, чем для остальных.
Часто демпинг сочетают с полным воровством контента: тот же товар с теми же фото и описанием продается дешевле, так зачем покупателю платить больше?
Что делать
Пресечь воровство контента помогает брендирование. На вещи и упаковке может быть ваш логотип, использовать фото с ним бесполезно для других селлеров. Кроме того, собственный бренд делает товар более престижным в глазах покупателя и более высокая цена кажется обоснованной.
Если производитель действительно может продавать товар дешевле без потерь для себя, с этим ничего не поделать.
Запрос сертификата
Это не такая грязная манипуляция, как названные выше, но может быть неприятным моментом. Конкурент под видом покупателя заходит в «Вопросы» в карточке и спрашивает, есть ли возможность предоставить сертификат. Это может смутить продавца, если сертификата нет, и ввести в сомнения реальных заказчиков.
Что делать
Иметь сертификат! Мы за добросовестную торговлю и рекомендуем подготовить все необходимые документы. Это не так дорого и сложно, как кажется.
На вопрос «А у вас есть сертификат?» можно просто ответить «Да» и дать номер сертификата или данные отказного письма. Вы не обязаны отправлять какие-либо документы случайным людям. Загрузка сертификата необходима только при запросе от самого маркетплейса.
Можно ли избежать конкуренции на «Вайлдберриз»?
Единственный способ не вступать в прямую конкуренцию — анализировать ниши, искать продукты, популярные на зарубежных рынках, но еще не дошедшие до России и СНГ.
Полезным может быть и брендирование: недобросовестные продавцы-ноунеймы чаще атакуют себе подобных, а не бренды, пусть даже и молодые. Кроме того, брендирование поможет предотвратить воровство контента.
И конечно, важен рост продаж: запускайте рекламные кампании, привлекайте покупателей из внешних источников, и их активность поможет справиться с негативом от конкурентов.
Как защититься от атак конкурентов на маркетплейсах
Влияние маркетплейсов на российском рынке электронной коммерции с каждым годом становится всё более ярко выраженным. Многие владельцы интернет-магазинов поняли, что конкурировать с крупными площадками не всегда выгодно. Иногда лучше сотрудничать с ними и зарабатывать.
В новой статье расскажем о том, как противостоять атакам конкурентов на маркетплейсах. Разберёмся, как соперники могут повлиять на эффективность работы магазина и что с этим делать.
Почему конкуренты могут использовать нечестную борьбу
По данным аналитического агентства Data Insight, доля маркетплейсов по объему рынка составляет 27%, а по количеству заказов 49%. До конца 2021 года показатели однозначно вырастут, потому что скорость развития площадок очень высокая.
Владельцам обычных интернет-магазинов сложно бороться с маркетплейсами из-за нехватки бюджета и технологической инфраструктуры. Агрегаторы товаров побеждают также с помощью огромного ассортимента, низких цен и наличия комфортного сервиса.
К примеру, не каждый интернет-магазин может предложить клиентам доставку за несколько часов, а маркетплейсы легко справляются с этой задачей. Кроме большой сети точек выдачи у них есть курьерские службы и соглашения с крупными логистическими компаниями.
Клиенты привыкли к тому, что на маркетплейсах всегда более выгодная цена и не выходят за рамки таких площадок. Даже если другой интернет-магазин может предложить более низкие цифры, маркетплейс всё равно выигрывает благодаря программе лояльности и другим фишкам.
Когда новый продавец выходит со своими товарами на маркетплейс, он сталкивается с высокой активностью конкурентов. Агрегатор предлагает топовым магазинам практически неограниченный потенциал для масштабирования, но в ответ просит низкие цены и безупречную работу.
Проблема большинства продавцов заключается в том, что конкуренты стараются всеми возможными методами собрать у себя как можно больше заказов. Иногда их способы борьбы не совсем честные и можно легко попасть в ловушку, которую поставил соперник по рынку.
Поэтому выход на маркетплейс не всегда быстрый и беспроблемный. Иногда приходится тратить много ресурсов не на перестраивание бизнес-модели, а на создание стратегии борьбы с конкурентами.
Статистика атак в e-commerce
Соперники по рынку могут резко снижать стоимость товаров и забирать большую часть заказов себе. Это самый безобидный приём, который нельзя назвать нечестным методом борьбы. Если продавец может работать на пределе возможностей и снизить планку цен, остальным игрокам надо подстроиться под новые условия.
Атаки со стороны конкурентов могут быть более жёсткими и непредсказуемыми. К примеру, это могут быть негативные отзывы, которые снижают рейтинг и мешают получить весь доступный объём заказов.
На маркетплейсах существует много вариантов для разрушения репутации конкурента. Заранее угадать, какой именно метод задействует соперник, сложно. Иногда продавцы действуют одновременно по нескольким направлениям.
Перед выходом на маркетплейс необходимо не только изучить условия подключения новых продавцов, но и проанализировать уровень развития конкурентов. Если большую часть заказов собирает один магазин, то расставаться с объёмами он точно не захочет.
До активного развития маркетплейсов соперники по рынку e-commerce использовали разные способы борьбы с конкурентами. К примеру, одним из самых популярных инструментов были жалобы на различные нарушения в поисковых системах.
Конкуренты старались любыми способами удалить страницу из поисковой выдачи. Тогда потенциальные клиенты не смогут найти её в Яндексе или Гугле и магазин потеряет часть заказов. Ещё соперники создавали негативную репутацию для контактных данных интернет-магазина.
Когда пользователи заказывают товар на площадке впервые, они проверяют надёжность магазина и могут отказаться от дальнейшего взаимодействия, если найдут номер телефона в списках абонентов, рассылающих спам.
При работе на маркетплейсах такие методы борьбы неактуальны, потому что клиенты ищут товары непосредственно в выдаче площадки. А номера телефонов продавцов нет смысла проверять, потому что взаимодействие ограничивается перепиской внутри сервиса.
Но соперники могут использовать другие способы, которые действуют не менее эффективно. Поэтому не стоит расслабляться, если поток заказов стабильный и другие продавцы не создают проблемы. Ситуация может измениться в любой момент и нужно заранее подготовиться к трудностям.
Конкуренты могут не только снизить цены, но и задействовать тактики переманивания клиентов. И если им удастся убедить алгоритмы маркетплейсов в том, что продавцу не стоит доверять заказы, восстановиться после такого будет очень тяжело.
Важно понимать, что маркетплейсы заинтересованы исключительно в увеличении прибыли. Поэтому борьба с конкурентами, которые ведут нечестную игру, ложится на плечи пострадавшей стороны. Пожаловаться на магазин можно, но нет гарантий, что представители площадки дадут обратную связь.
Некоторые продавцы после выхода на маркетплейс занимаются исключительно мониторингом цен, чтобы защититься от внезапного демпинга. Проблема подхода заключается в том, что этого недостаточно. Необходимо выстроить более крепкую защиту и не ограничиваться одним методом.
В зоне риска находятся все продавцы, которые не уделяют достаточно внимания анализу конкурентов. Сильнее всего атакам со стороны соперников подвержены продавцы без репутации. Когда магазин только открывается на площадке, помешать ему проще всего.
Как определить атаку конкурентов
Представим, что продавец зарегистрировался на Ozon и Wildberries, выполнил все требования маркетплейсов и получил несколько первых заказов. Он занимается активным наполнением каталога и пока отказывается от платного продвижения товаров.
Через несколько дней на площадке появляется несколько негативных отзывов и перспектива успешного старта резко пропадает. Оказывается, что первыми клиентами были конкуренты, которые написали отрицательные отзывы и удалить их практически невозможно.
Обычно представители маркетплейсов не помогают в таких ситуациях, потому что доказать накрутку сложно. Отзыв можно оставить только после приобретения товара и оспаривать его нет смысла, потому что потенциальные клиенты могут отказаться от сотрудничества с магазином.
Важно заранее подготовиться к негативному сценарию и на старте работы накопить как можно больше позитивных отзывов. Эффективно решить проблему помогает активная реклама на первых этапах развития магазина.
Пользователи, которые попадут в карточки товаров из рекламных объявлений, будут целевыми. Если удастся собрать несколько десятков положительных отзывов, негативные комментарии от конкурентов не смогут нанести большой урон. И можно будет спокойно продолжить работу на новой площадке.
Продавцы, которые только начали сотрудничать с маркетплейсами, часто не могут вовремя обнаружить атаки конкурентов. Проблема в том, что соперники действуют непредсказуемо и определить проблему можно будет только через время.
При работе с маркетплейсами необходимо постоянно анализировать ситуацию и следить за разными показателями:
- выкупленные заказы;
- негативные отзывы;
- динамика по сравнению с предыдущим периодом;
- количество возвратов.
Важно отличать естественную активность целевой аудитории от атак соперников по рынку. К примеру, если реальный клиент оставил негативный отзыв, нет смысла жаловаться на него.
Конкурентам не всегда выгодно тратить деньги на заказ товаров, оформление возвратов и другие инструменты, которые предполагают затраты по времени и финансам. Но они могут наносить урон репутации другими способами и продавцу необходимо бороться с любыми негативными проявлениями.
В большинстве случаев определить атаку конкурентов можно по аномальной активности. К примеру, магазин стабильно приносил 1-2 заказа в день, а за последнюю неделю количество целевых действий увеличилось в несколько раз.
Такие изменения не всегда означают, что конкуренты начали активную борьбу. Количество заказов может вырасти из-за попадания карточки товара в ТОП или продвижения магазина со стороны маркетплейса.
Но если естественных причин для повышения активности нет, необходимо разобраться в ситуации и принять все необходимые меры для защиты. Иногда соперники могут действовать не по стандартным сценариям и это сильно усложняет борьбу с ними.
Обнаружить искусственную активность помогает анализ статистики с помощью внутренних инструментов маркетплейса и специализированных сервисов. Последний вариант приносит больше пользы, потому что внешние платформы собирают цифры не только из личного кабинета продавца.
Как конкуренты могут снизить эффективность работы магазина
Соперники по рынку могут вести нечестную борьбу разными способами. Поэтому важно подготовиться со всех сторон и оперативно запустить механизм защиты в случае возникновения непредвиденных ситуаций.
Действовать необходимо, исходя из ситуации, но всегда стоит думать наперёд и не только справляться с последствиями действий конкурентов, а минимизировать потери заранее. Такая стратегия позволит эффективно справляться с атаками до того, как они начнут проявляться в полной мере.
Эффективность работы на маркетплейсах зависит от количества выкупленных заказов и рейтинга продавца. Именно по этим показателям чаще всего наносят атаки конкуренты, но их фантазия не заканчивается только на оформлении фейковых заказов.
Резкий демпинг
Снижение цен на маркетплейсах — стандартная практика. Механика площадок такого формата подразумевает предоставление клиентам самой низкой цены на конкретный товар. Многие пользователи отказываются от работы с обычными интернет-магазинами из-за этого фактора.
Ранее мы писали о том, как бороться с демпингом на маркетплейсах. Обязательно почитайте статью, если уже начали продавать с помощью агрегаторов товаров или в ближайшее время собираетесь начать карьеру на маркетплейсе.
Если кратко, то бороться с демпингом сложно. Для этого можно использовать товары, которых нет у конкурентов, предлагать клиентам уникальные услуги и не снижать стоимость ещё больше, чем соперники.
Например, можно предложить клиентам бесплатную доставку, если при этом сильно не пострадает финансовая часть бизнеса. Некоторые маркетплейсы дают возможность продавцам самостоятельно заниматься логистикой и это может превратить в конкурентное преимущество.
Фейковые заказы
Маркетплейсы заинтересованы в том, чтобы как можно больше заказов были закрыты без возврата. Все расходы за невыкупленные товары ложатся на продавца, но площадка теряет свой процент с каждого возвращённого заказа.
Поэтому конкуренты, которые не боятся использовать методы нечестной борьбы, могут создавать ложные заказы. Даже несмотря на то, что большинство маркетплейсов давно ввели обязательную предоплату.
Бороться с этим явлением не получится, потому что заказы принимаются на стороне площадки. И если они оплачены и подтверждены, продавец не может отказаться от дальнейшего взаимодействия.
В этом случае нужно накопить как можно больше положительных отзывов и выполнять свои обязательства в срок. Если не отгружать заказы вовремя или обновлять остатки с задержкой, репутация сильно пострадает.
Манипуляции с доставкой
Иногда можно заказать товары наложенным платежом и оплатить на месте после проверки. Этой возможностью могут воспользоваться конкуренты. Расходы на логистику придётся оплатить продавцу, потому что маркетплейс не заинтересован в таких заказах.
Отказаться от наложенного платежа не всегда возможно из-за политики площадки. И у продавцов не будет пространства для выполнения альтернативных действий. Придётся выполнять заказы и надеяться на то, что хотя бы часть из них будет приносить прибыль.
Маркетплейс не заинтересован в том, чтобы доставлять «холостые» заказы. Поэтому можно обратиться в поддержку при наличии доказательств. Иногда такие обращения успешно рассматривают и предлагают инструменты защиты.
Если доставкой занимается продавец, то необходимо заранее создать инфраструктуру, чтобы справляться с резкими скачками активности. Конкуренты увидят, что несмотря на нагрузку продавец справляется с потоком заказов и могут переключиться на другие способы нечестной борьбы.
Негативные отзывы
Самый популярный инструмент, который используется не только на маркетплейсах. Главная опасность для пострадавшей стороны заключается в том, что площадка не будет разбираться в природе негативных отзывов.
Как только рейтинг продавца достигнет нижней границы, он будет получать меньше заказов и карточки товаров могут реже показываться в поисковой выдаче. Защититься от негативных комментариев можно только с помощью положительных отзывов.
Необходимо создать комфортный сервис для клиентов и убедиться, что в стратегии работы нет слабых мест. Тогда стабильный поток отзывов с высокой оценкой перекроет негативные отзывы.
Создание искусственной активности
Если конкуренты знают о том, что магазин не справится с большим потоком заказов или наплывом личных сообщений, они могут задействовать несколько тактик одновременно.
Некоторые соперники используют продвинутые методы борьбы. Например, запускают рекламу карточек товаров, которые продавец убрал на второй план, потому что не будет готов удовлетворить резко возросший спрос.
Необходимо всегда действовать на опережение и защитить магазин со всех сторон. Это поможет оперативно справляться с атаками конкурентов и подготовиться к любым негативным последствиям.
Соперники по рынку могут использовать разные методы нечестной борьбы и новым продавцам на маркетплейсах часто приходится перестраивать внутренние процессы, чтобы справиться с искусственной активностью.
В целом, бороться с конкуренцией на маркетплейсах проще, чем при продвижении собственного интернет-магазина. В первом случае у соперников гораздо меньше возможностей для создания негативной репутации.
Рекомендуем использовать инструменты автоматизации, чтобы сэкономить время на рутинных задачах и сфокусироваться на задачах, которые требует оперативной реакции. Конкуренты могут создать много проблем, но справиться с ними вполне реально, если подготовиться заранее.
Получите максимум
от продаж на маркетплейсах —
без лишних сервисов
и табличек
Дотянитесь до 65+ млн покупателей,
управляйте заказами и отгрузками,
анализируйте выручку и расходы на каждой площадке — в одном окне
Возможно вам также будет интересно:
Рентабельность продаж: что это такое и как рассчитать
Узнайте, что такое рентабельность продаж и по каким формулам она рассчитывается. Расскажем, как проанализировать расчёты и повысить рентабельность. Для успешного.
Как выбрать принтер для печати этикеток для маркетплейсов
Штрих-коды и этикетки для маркетплейсов можно напечатать как на обычном принтере, так и на специальном. Печатать на обычном принтере нерентабельно.
Коды ОКВЭД для интернет торговли
Любой вид деятельности имеет свои особенности. Торговля в сети — не исключение. При регистрации бизнеса эти нюансы учитываются с помощью.
Как перейти с ИП на самозанятость
Для осуществления предпринимательской деятельности бизнесмены могут оформить ИП или зарегистрироваться как самозанятые и уплачивать налог на профессиональный доход (НПД), не.
Как анализировать товары конкурентов на Wildberries
Это особенно актуально, если вы только ищете нишу, в которую можно выгодно влиться. Такой анализ поможет узнать, в каких категориях не хватает предложений, а где конкуренция слишком высока, и вписываться сюда не стоит.
Если же вы уже выбрали продукцию, а теперь анализируете конкурентов и ищете, как от них отстроиться, то вам нужно изучать карточки самых продаваемых товаров. Это позволит узнать, за счет чего они так нравятся покупателям и приносят доход владельцам. В таком случае смотрите на такие критерии:
- Качество и объем заполнения карточек.
- Дизайн и информационное наполнение визуальных материалов (фото, видео, инфографики).
- Основные ключевые запросы, которые используют конкуренты.
- Преимущества, недостатки, «боли» покупателей, связанные с покупкой.
- Среднюю цену у других продавцов.
Знания о том, как торгуют остальные селлеры, помогут сделать ваши карточки конкурентоспособными на фоне прочих.
Какой инструмент использовать для анализа
Конечно, можно анализировать конкурентов и вручную. Это долго, неудобно и не так эффективно, но зато бесплатно.
Удобнее пользоваться специальными сервисами-инструментами для продавцов. В них можно получить расширенную статистику по доходности ниши, самым популярным товарам в ней, их характеристикам и т. д. Но за полный функционал эти сервисы просят оплату — есть разные тарифные планы с отличающимися возможностями. В части инструментов доступна бесплатная аналитика Wildberries, но ограниченное время, например на сутки или семь дней. Подробный обзор возможностей и тарифов сервисов по аналитике маркетплейсов найдете здесь.
Как правильно анализировать конкурентов и нишу
Базовый анализ ниши и выявление «золотой» ниши включает в себя просмотр карточек ближайших конкурентов — тех, кто продает такой же товар, что и у вас.
Ниже — чек-лист анализа конкурентов и ниши на Вайлдберриз. Мы пользовались сервисами MPSTATS, MarketGuru и Shopstat.
Будем исходить из того, что мы уже выбрали, чем торговать. Если вы еще не определились, гайд по выбору прибыльной ниши для Wildberries — в этой статье.
Шаг 0: заведите таблицу для анализа
Чтобы не путаться в данных, лучше сразу их структурировать в таблице — удобно создать ее в Excel или Google Таблицах. Это позволит в конце анализа получить понятный отчет, который можно применять на практике. Рекомендуем включить в такую «матрицу» сравнения конкурентов следующие критерии:
По мере анализа каждая строчка заполнится данными. В конце приведем заполненную таблицу. А вы можете скачать шаблон и заполнить его самостоятельно.
Шаг 1: определите основной ключевой запрос
Первым делом нужно найти основной ключ, по которому карточку товара ищут покупатели в поиске Вайлдберриз. Это слово или словосочетание, которое точнее всего характеризует товар. Например, «мужской кожаный кошелек».
Ключевые слова подбираем:
- с помощью бесплатных инструментов, например, Яндекс.Wordstat, Google Trends и «Мониторинга позиций» PromoPult;
- базы популярных запросов в кабинете селлера Вайлдберриз;
- платных и бесплатных сервисов, которые парсят базу запросов ВБ.
Чем шире ключевая фраза — тем больше конкурентов: допустим, по запросу «кожаный кошелек» Wildberries показывает 51 567 предложений (но здесь же выводятся модели из экокожи и кожзаменителя).
А по более узкому словосочетанию «мужской кожаный кошелек» выводится всего 15 818 карточек. Логично, что по второму запросу несколько проще конкурировать, ведь других карточек меньше в 3,3 раза.
Можно найти и более узкие ключевые фразы, но это не всегда имеет смысл. Выше шанс, что пользователь будет искать «мужской кожаный кошелек», а не какой-нибудь «мужской кожаный кошелек ручной работы». Более узкие запросы можно использовать в качестве дополнительных или для более узкого нишевания.
Подробный гайд по сбору и внедрению ключевых слов в карточки товаров на Wildberries — в этой статье.
Когда вы определили ключевые фразы, по ним можно искать ближайших конкурентов. Для примера будем анализировать всё те же кошельки.
Важно: анализ по шагам ниже лучше провести по всем основным и дополнительным ключевым фразам, чтобы получить максимально точный результат.
Шаг 2: соберите товарные категории
Теперь нужно определить, к какой категории относятся кошельки. Большинство предложений размещается в категории «Кошельки и кредитницы». Но лучше выбрать более общую основную категорию «Аксессуары», т.к. товар подпадает и под нее тоже. Это позволит изучить конкурентов, которые не выбрали соответствующий раздел, а оставили карточки в общем.
Через MPSTATS найти категорию можно так:
- Заходим в личный кабинет сервиса и нажимаем на «Меню».
- Выбираем раздел Wildberries.
- В появившемся списке кликаем на «Категории».
После этого откроется раздел со всеми категориями Вайлдберриз. Можно найти нужную вручную из выпадающих списков, а можно ввести ее название в окошко в верхнем правом углу.
Далее появляется список всех товаров в этой категории. По умолчанию все карточки отсортированы по выручке.
В поле «Название» вводим выбранный запрос — допустим, «кожаный кошелек», чтобы начать с самого «широкого» ключа. Появится список карточек с выручкой, ценами, рейтингом, наличием и другими важными параметрами. Нужно изучить конкурентов, выбрать карточки, которые больше всего похожи на вашу, и выгрузить их в отдельный список для аналитики товарной категории в привычном Excel. Чем больше предложений соберете, тем точнее в будущем получится результат.
Важно: в этом инструменте запросы «кожаный кошелек», «кошелек кожаный» и «кошелек из натуральной кожи» входят в разные таблицы. Порядок слов важен, поэтому рекомендуем переставлять ключевые слова так, чтобы получить релевантный результат.
Чтобы смотреть только выбранные в поиске карточки, нужно опять нажать на «Меню», перейти в раздел Wildberries, а затем выбрать «Группы». В этом разделе можно открыть свежесозданную группу и изучить ее.
Так же последовательно стоит пройтись и по дополнительным, более узким запросам, чтобы выделить нишевых конкурентов, и закинуть их в эту же группу или создать отдельную. Затем таблицу можно выгрузить, чтобы она оставалась на вашем устройстве, или анализировать прямо внутри сервиса.
Шаг 3: выясните количество продаж у конкурентов
Теперь анализируем, насколько успешно конкуренты продают товары. Для этого можно воспользоваться другим сервисом — MarketGuru. В нем есть подробный отчет по продажам, исходя из запросов пользователей.
Для того чтобы посмотреть подробности, регистрируемся в сервисе, выбираем маркетплейс Wildberries, нажимаем на «Ещё» в верхней панели, а потом выбираем «Поисковые запросы»:
В новом окне нужно ввести поисковый запрос — у нас это «кожаный кошелек» — и подождать, пока сервис подгрузит статистику.
«МаркетГуру» покажет все похожие ключевые запросы, в том числе более узкие. И выдаст подробную статистику по ним: количество товаров, недополученную выручку (из-за недостатка товара), среднее количество продаж и прочие данные.
Таблица длинная, и полезны в ней даже последние столбцы — в них показано, сколько селлеров успешно продают свои товары, сколько из топ-30 карточек недополучили денег и т.д. Это позволит составить статистику для себя.
Данные будут актуальны на день их сборки, потому что любая ниша зависит от времени года, приближающихся праздников, моды и других факторов. Если вам нужно собрать информацию, например, о предпраздничных продажах, выберите соответствующий период в календаре и изучите спрос. Эти данные понадобятся в дальнейшем.
Стоит выяснить, как соотносятся спрос и предложение. Для этого нужно добавить все конкурентные товары по основным ключам в группу в сервисе MPSTATS. Тогда в разделе «Группы» будет собрана статистика: допустим, по «кожаным кошелькам» мы добавили 1555 предложений, при этом их заказали 34 918 раз. Соответственно, спрос превышает предложение в 22,5 раза.
Из этой же таблицы следует, что средняя цена одного кошелька будет 1525 рублей. Но здесь мы не учитываем, что в продаже есть как совсем дешевые модели по 500 рублей, так и люксовые портмоне за 20–30 тысяч рублей и более.
Шаг 4: проведите общий анализ конкурентов
Теперь приступаем к масштабному анализу конкурентов. Это позволит выяснить, насколько успешно получится бороться в нише за лидерство.
Расчет объема ниши. Это общее количество товаров по запросу. Wildberries показывает 51 567 карточек по ключу «кожаный кошелек», это и возьмем за объем ниши. Из этого параметра не вычитаем «неуспешные» карточки без единой продажи.
Вычисление средних продаж у топовых конкурентов. Выбираем 10 конкурентов с похожими товарами и лучшими продажами и смотрим, сколько у них покупают в месяц. Берите именно своих конкурентов: если вы планируете продавать товар в среднем ценовом сегменте, нет смысла соревноваться с люксовыми брендами — у вас разная целевая аудитория.
Открываем сервис Shopstat, заходим в раздел «Маркетплейсы» и выбираем Вайлдберриз. Затем листаем вниз и выбираем категорию «Аксессуары».
В открывшемся поиске выбираем подкатегорию «Кошельки и кредитницы» и смотрим предлагаемые товары. Для точности вводим запрос «кожаный кошелек».
Cервис покажет, какие карточки лучше всего продаются, какой у селлеров остаток и по какой цене заказывают товары. Плюс отразит статистику в целом по запросу.
Так можно легко выделить лидеров в категории, увидеть их выручку и сразу открыть карточку для изучения.
Анализ количества отзывов. Изучаем, сколько откликов оставили клиенты лидеру по продажам. Лучше сравнить топ-1 с позициями топ-5, топ-10 — это позволит узнать примерный разброс количества отзывов. Чем у лидера больше превосходство по откликам, тем сложнее будет выбиться на первое место. Сделать это можно через тот же MPSTATS.
Гайд по работе с отзывами на маркетплейсах — по ссылке.
Поиск конкурентов-монополистов и известных брендов (если есть). На этом этапе выясняем, есть ли товары, которые занимают большую часть ниши. Монополисты — бренды или продавцы, которые занимают абсолютное большинство позиций среди лучших. С ними тяжело конкурировать. Также стоит указать известные бренды, которые ищут и за пределами маркетплейсов.
Шаг 5: определите среднюю цену по нише
Для этого нужно взять цены топовых конкурентов (10–20 карточек, больше не стоит) в нише и рассчитать, сколько стоит в среднем их товар. Смотрим карточки стоимостью до 5000 рублей, чтобы немного сузить выборку.
Такие карточки удобнее отбирать вручную — ведь вы лучше знаете, какая из них конкурирует с вашим товаром. А в целом по нише можно посмотреть статистику через сервис MarketGuru — он покажет, какая средняя цена товаров по ключевым запросам:
Этот шаг нужен для сбора дополнительной информации. Не стоит ориентироваться только на среднее значение при выставлении цены: нужно рассчитать цену товара так, чтобы торговать в плюс, а не в минус, с учетом себестоимости, расходов, зарплат и прочего.
В цену лучше изначально заложить предполагаемую скидку. Как рассчитать скидку на товар, подробно рассказали в этой статье, а как выставить скидку на Wildberries — здесь.
Шаг 6: выделите отличия товара
Товары не попадают в топ случайно: продавцы долго прорабатывают описание, характеристики и визуал, чтобы карточка приносила продажи. Поэтому полезно анализировать их опыт, чтобы на его основе сделать хорошее предложение. Собранная информация позволит не только сделать не уступающую по качеству карточку, но и отстроиться от других, чтобы привлечь внимание покупателя.
Для анализа берем топовые карточки конкурентов и внимательно их изучаем. Смотреть нужно на такие параметры:
- Насколько качественно проработано название. Заголовок карточки должен отражать основные сведения о товаре: как он заполнен у топовых конкурентов, какие ключевые фразы в нем прописаны. Важно указать бренд, основные особенности (например, количество кармашков у кошелька под кредитные карты), тип и подтип товара.
- Насколько подробно заполнена карточка товара. Важно изучить, как селлер преподносит товар: что есть в описании, какие характеристики заполнены, подробно ли указан состав, комплектация и так далее.
- Качество и количество фото, видео, инфографики. Визуальная составляющая хорошо продает: в некоторых категориях наличие информативного видео о товаре повышает конверсию на 20–40%. Присмотритесь, как конкуренты представляют свою продукцию: что они о ней рассказывают на первой же фотографии. Помимо самого фото на изображениях стоит указывать ключевую информацию о товаре: основные характеристики, особенности, преимущества, правила применения и так далее.
- Качество описания и ключевые слова. Проанализируйте, чем текст конкурента так цепляет покупателей. Что рассказывает селлер о своей продукции, как подсвечивает ее преимущества, какие особенности товара перечислены. Обратите внимание и на то, какие слова и фразы для оптимизации использует продавец карточки-лидера: сколько там высокочастотных ключей, сколько низкочастотных, как густо текст ими насыщен. В качестве ключей также могут выступать названия праздников или поводов поздравить человека, если продукцию часто преподносят как подарок.
- Преимущества и недостатки по отзывам. Отзывы могут дать много полезной информации: внимательно прочитайте отрицательные, чтобы понять, где конкурент недоработал. Это поможет избавиться от такого недостатка в своей карточке, чтобы покупатели были довольны качеством товара и сервиса. Из положительных же откликов можно вытянуть плюсы конкурентов и применить их к своему магазину.
Эти пять пунктов анализа карточек помогут избежать ошибок других селлеров и применить их опыт. Если же у вас аналогичные товары, чужие карточки будут кладезем полезной информации — вы узнаете, как сделать предложение выгоднее на фоне других и привлечь больше покупателей. А подробную инструкцию по созданию продающей карточки товара на Wildberries найдете в этой статье.
Исходя из полученных данных продумайте, как вам лучше заполнить карточку товара, чтобы не только догнать топовых конкурентов по качеству, информативности и эффективности, но и посоревноваться с ними.
Шаг 7: сравните товар с другими позициями
На Вайлдберриз необязательно ограничиваться одной нишей — можно торговать разными товарами. Поэтому стоит периодически сравнивать свои товары друг с другом по рентабельности, а с конкурентами — по привлекательности для клиентов. Это позволит вовремя реагировать на мельчайшие изменения рынка, смены сезонов, падение и рост спроса.
После анализа у вас будут основные знания о нише и ближайших конкурентах, чтобы успешно начать торговлю и снизить риски. Как результат — таблица с важной информацией:
Примерно так, но лучше чуть подробнее, должны выглядеть итоги анализа. По желанию в таблицу можно добавлять свои строки, которые помогут лучше понять других селлеров и то, как они продают.
Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2Vtzqv3sh51
Как отстроиться от конкурентов на маркетплейсах?
Рынок маркетплейсов, который показал стремительный рост во время пандемии, в 2022 году продолжает активно развиваться. На нем ежедневно появляются новые игроки и неизбежно растет конкуренция. В материале разберемся в трендах работы на маркетплейсах и способах отстройки от конкурентов.
6.3K открытий
Пообщались с Константином Романковым, производителем FMCG-товаров и спикером курса «Продвижение на Wildberries и Ozon» в Skillbox, и Николаем Смерницким, основателем и владельцем интернет-магазина обоев Smenik Store, входящего в топ-3 в РФ, спикером курса «Основы работы с маркетплейсами» в Skillbox.
Ключевые тренды на рынке маркетплейсов в 2022 году
1. Рост числа конкурентов. Новым игрокам рынка приходится тщательнее выбирать нишу, рассматривать узкие и незанятые направления. Например, в случае стиральных порошков продавать только капсулы для стирки, а в категории разделочных досок торговать только керамическими. Раньше благодаря не слишком высокой конкуренции можно было довольно быстро оказаться в топе. Сегодня для этого придется активно продвигать товар и уделять этому вопросу максимум внимания.
Наша компания работает в категории FMCG-товаров — товаров широкого спроса, в том числе первой необходимости, их активно покупают. Это большое преимущество, но есть и недостаток — минимальная наценка, которую мы можем себе позволить из-за конкуренции. Еще у нас есть отдельные подкатегории в товарных позициях, например бытовая химия. И тут нам приходится составлять конкуренцию крупным корпорациям, которые выкупают почти все рекламные места на маркетплейсах. Для продвижения нужен очень большой бюджет».
Константин Романков
Входить в крупную нишу можно с одним товаром, большим бюджетом и очень активным продвижением. Допустим, у начинающего продавца, который решил выйти на маркетплейс, бюджет 50–200 тысяч рублей, он выбрал категорию стиральных порошков. В этой нише работают такие гиганты, как Ariel, Tide, объем продаж в месяц составляет миллионы рублей, лидеры рынка тратят огромные бюджеты на продвижение, выкупают рекламные места, а значит, с 200 тысячами пробиться будет сложно. Второе решение — работать в узких нишах с рядом продуктов. Важное преимущество этого подхода в диверсификации рисков. Если, например, вы теряете одного производителя товара, то у вас есть другие товары как подушка безопасности
Николай Смерницкий
2. Ставка на визуальное оформление карточки товара. Качественные продающие фотографии стали важным инструментом для магазинов, позволяющим выделиться среди конкурентов.
3. Приоритет платному продвижению: самовыкупам, рекламе и другим инструментам. Раньше они не имели большого значения, а сегодня с каждым днем работать без них становится все сложнее. Даже топовым магазинам без платного продвижения сложно поддерживать нужный оборот.
4. Важность расчетов. Сегодня на маркетплейсах цены существенно колеблются. Платформы привлекают инвестиции и, как и любой другой проект, стремятся быть максимально прибыльными. Соответственно, это повышает накладные расходы и важность подсчетов. Начинающему продавцу нужно максимально внимательно просчитывать рентабельность товаров, которые он планирует продавать, и риски на случай сильного колебания их цены.
«Сегодня на маркетплейсах активно развиваются почти все категории товаров, а сами площадки усиливают географическое присутствие. Например:
— Wildberries активно открывает сортировочные пункты, локальные производители одежды теперь могут продавать по всей стране;
— AliExpress наблюдает рост спроса на электронику;
— а эксперты Яндекс Маркета отмечают восходящий тренд на компьютерную технику, смартфоны, гаджеты и товары категории 18+».
Константин Романков
Как отстроиться от конкурентов: приемы и способы
1. Подарки. Если вы продаете такой же товар, как у конкурентов, сделать выбор в вашу пользу покупателю поможет небольшой подарок. Например, защитное стекло или чехол к смартфону. Этот способ работает не на всех маркетплейсах. Например, Ozon может заблокировать товарную карточку за вложенный подарок, так как считает этот метод недобросовестной конкуренцией.
2. Цена. Конкуренция по цене — один из самых первых приемов, к которому прибегают начинающие продавцы. Но тут важно не перестараться: дешевые товары могут ассоциироваться у покупателей с подделками и некачественной продукцией.
Точно такой же продукт, как у конкурентов, может продаваться у вас лучше только за счет более низкой стоимости. Это война производств: кто способен сделать товар того же качества при меньших расходах, выигрывает на рынке. Если этого сделать не получается — всё зависит от маркетинга. Без отстройки и рекламы покупатели попросту не найдут товар в поисковой выдаче, а это убытки для бизнеса
Константин Романков
3. Отзывы. Согласно исследованию digital-агентства AMDG, пользователи маркетплейсов принимают решение о покупке, в первую очередь основываясь на цене и отзывах. Поэтому многие начинающие продавцы делают самовыкупы — покупают товары у себя, чтобы оставить по этим сделкам как можно больше отзывов и опередить конкурентов.
4. Уникальный товар. Этот метод подходит продавцам, которые могут конкурировать в скорости производства и качестве товара. Изучив «боли» потребителей, производитель может доработать продукт и закрыть потребности целевой аудитории. Например, бизнесмен решил производить и продавать на маркетплейсах надувные матрасы. По отзывам он выяснил, что товары конкурентов не нравятся пользователям тем, что матрасы слишком короткие и быстро рвутся. Он решил производить более длинные матрасы из плотного материала. Получил уникальный товар с улучшенными характеристиками, и таким образом бизнесмен обошел конкурентов.
Нам больше всего помогает отстроиться от конкурентов прием улучшения товара. Мы выбираем продукт с высокими показателями продаж, хорошими отзывами и думаем, как его улучшить и выгодно ли это нам экономически. Учитываем мнение покупателей. Работаем над продуктом, в зависимости от фидбека совершенствуем его свойства, удобство для клиентов, даже если из-за этого растет стоимость
Константин Романков
5. Собственный бренд. Товарный знак позволяет сформировать доверие покупателей к продукции компании, как это, например, сделал бренд «Овсянка, сэр!». Производитель овсяной продукции вышел на маркетплейсы Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет с товарами под собственным брендом, покупатели сразу же начали их узнавать. Зарегистрировать свой товарный знак и использовать его для брендирования продукции могут не только производители, но и продавцы.
6. Выход в топ маркетплейса. Каждый продавец стремится к тому, чтобы его товары оказались на первой странице выдачи маркетплейса. Это самый эффективный метод отстройки от конкурентов. На выход в топ сильно влияет выручка товара: чем больше магазин продает, тем выше он в выдаче. Первое, что необходимо сделать новому продавцу, чтобы обойти конкурентов, — достичь уровня их выручки. Еще важную роль играет скорость доставки. Важно следить, чтобы в наличии были все модели, размеры, нужный объем товара. Маркетплейсы неохотно выводят в топ товары с маленьким остатком. Вспомогательные, но очень эффективные инструменты — SEO, продающая инфографика. Разберемся с ней подробнее.
Эффективная товарная карточка: примеры оформления
Описание товарной позиции читает 15–20% пользователей. Они изучают особенности сложных товаров, чтобы детальнее понять, например, функциональность или технические характеристики. Поэтому описания составляют в основном для SEO и из-за требований площадки.
Зацепить пользователей поможет картинка с фотографией продукта. Именно этому изображению важно уделить ключевое внимание. На картинке лучше разместить продающую инфографику с полезной и важной для покупателя информацией о преимуществах товара, которая закроет его потребности и привлечет внимание.
Чтобы понять, что именно нужно отобразить на фотографии, мы исследуем целевую аудиторию, ее вопросы, отзывы. Исходя из этого понимаем, какие ключевые параметры важны для людей, и указываем их на изображении.
Дополнительно изучаем товары конкурентов, их преимущества и недостатки. Это позволяет понять, в чем преимущество нашей продукции перед остальными, и указать это в продающей инфографике. Недостатки товаров конкурентов можно узнать из отзывов покупателей.
Качественная первая фотография товара позволяет выделиться в выдаче. Она должна показать потенциальному покупателю, что это тот продукт, который ему нужен. Если он увидит преимущества и его устроит цена, то вероятность того, что он сделает покупку, очень высокая.
Раньше не на всех маркетплейсах можно было размещать такие изображения. Они рекомендовали фотографировать товары на белом фоне. Сегодня Ozon, например, разрешил публикацию инфографики на картинках всех категорий товаров, поэтому продавцы стараются выделиться среди конкурентов с помощью изображений.
Но тут важно не перегрузить карточку надписями. На ней должна быть информация о потребительских свойствах товара и его преимуществах. Примеры удачного оформления товаров:
Константин Романков
Чтобы понять, насколько эффективно работает ваша карточка, например, на маркетплейсе Ozon, можно посмотреть метрики продаж: количество добавленных товаров в корзину, просмотров карточек и т. д. Этих показателей уже достаточно, чтобы отследить, насколько привлекательна товарная позиция. Если они нам нравятся — продукт оставляем, если нет — улучшаем карточку. Самый важный показатель по-прежнему у нас, как и у любого другого бизнеса, — количество продаж
Константин Романков
Главное о цене: сколько должен стоить товар, чтобы не «уйти в минус»?
Наценка на продукцию зависит от категории товара. На продукты питания, товары массового потребления она в среднем составляет от 30 до 40%. На трендовые товары, например спиннеры, она может достигать 200%.
В отличие от поставщиков-производителей, частному продавцу часто сложно выйти на маркетплейс из-за минимальной наценки. Посредникам приходится снижать цены. Если сравнивать текущую ситуацию с моментом расцвета маркетплейсов, то работать стало сложнее, но интереснее. Например, чем в 2019 году, когда конкуренция была не такой высокой, как сегодня, но и аудитория была гораздо меньше. Сегодня одна единица товара стоит меньше, но за счет объемов мы зарабатываем не меньше.
Условия работы с маркетплейсами очень удобные: доставку и маркетинг берет на себя платформа. Иногда они рекомендуют установить скидки. В противном случае после 2–3 отказов магазин исключат из выдачи маркетплейса. После акции можно продавать по прежней цене.
Чтобы оценить рентабельность вложений и рассчитать, по какой цене стоит продавать товар, на маркетплейсах используется юнит-экономика. Этот инструмент позволяет оценить потенциальную прибыльность проекта, риски, узкие места, найти точки роста. В основе расчетов находится юнит — единица товара, которая должна приносить прибыль. В случае с маркетплейсом учесть в подсчетах необходимо закупочную цену, логистику, комиссию, доставку до маркетплейса, маркировку товара, процент брака, расходы на рекламу и так далее.
Дальше необходимо рассчитать ROI — окупаемость инвестиций. По подсчетам становится понятно, дадут вложения прибыль или убыток и какой должна быть наценка на товар
Николай Смерницкий
Как выстраивать коммуникацию с аудиторией и работать с отзывами?
С отзывами покупателей важно работать на любых площадках. Это одновременно обратная связь и обработка возражений, которая повышает лояльность, если клиенту ответили оперативно, поэтому:
Отвечайте на отзывы. Не все это делают. Обратная связь нужна и на положительные отзывы, а на отрицательные тем более. Так люди увидят, что негативный вопрос решен, фактически отрицательный отзыв превратился в положительный. Например, если по отзыву понятно, что продавец вернул деньги за товар, то новые покупатели будут знать, что с возвратом товаров у магазина всё в порядке.
Используйте отзывы для роста продаж. Они позволяют дополнительно подчеркнуть преимущества товара. В отличие от описания, отзывы читают. В ответе можно развернуто рассказать, чем товар или сервис магазина выгодно отличается от конкурентов.