Эти приемы реально продают – must have для сайта и соцсетей
Анна Нестеренко Редакция «Текстерры»
Когда потенциальный покупатель знакомится с услугой и компанией, нужно развеять его опасения относительно:
- пользы услуги;
- качества;
- порядка выполнения работ и сроков;
- цены.
Для этого нужно правильно себя подать – в этом помогут 10 проверенных приемов.
1. Подробно информировать
Прием помогает потенциальным клиентам сформировать представление о характере услуги, а также о сложности и объеме работ.
- Четкие условия оказания услуг: схема работы, техническое задание, программа мероприятия, есть ли возможность вносить изменения в утвержденный проект, что не входит в услугу.
- Консультации: по телефону, в чате, очные, в виде вебинаров.
Каждый потенциальный клиент может получить бесплатную консультацию от сотрудников TexTerra перед началом сотрудничества
- Тесты для самопроверки.
- Полезные информационные материалы в блоге, рассылке или группе: как выбрать, в чем суть новой технологии.
Мы честно рассказываем о плюсах и минусах разных инструментов продвижения. В статье про бренд-медиа, например, предупреждаем, что это классный инструмент, но требует долгой работы и больших вложений
- Справочники по проблемам, аналогично медицинским справочникам или в формате «Вопрос-ответ».
- Экскурсии, например, в квартиру, где сейчас бригада выполняет ремонт.
- Фрагменты раздаточных материалов, семинаров, консультаций и т. д.
- Факторы, которые повышают эффективность сотрудничества: размер группы, обязательное выполнение домашних заданий, подготовка к процедуре.
- Контакт с будущим исполнителем: удаленные и очные беседы, статьи в блоге (от лица исполнителя).
Делаем блоги для бизнеса и бренд-медиа
Интересно и эффективно
2. Презентовать будущий результат
Рассказать о выгодах, полученных по аналогичным заказам:
- фотографии или результаты тестов до и после;
- портфолио: видео, фото, интервью с клиентами, образцы отчетов, кейсы – рассказы о том, как вы помогли своим клиентам решить актуальные для них задачи;
- измеримые результаты, например, количество людей, нашедших работу в течение полугода после обучения.
В кейсах делимся не только успехами, но и тем, что во время работы над проектом могло пойти не так, и показываем реальные результаты
Подготовить имитацию будущего результата:
- эскиз или 3D-модель интерьера, оборудования, прически;
- расчет показателей, которые могут быть достигнуты. Например, сколько кг можно потерять за месяц благодаря программе.
3. Разбить продажу на этапы
Оптимальный вариант – выстроить последовательность: обещание 1 – контакт 1 – обещание 2 – контакт 2 и т. д.
- Услуги «на пробу»: временное подключение интернета, ознакомительный урок. Вводная услуга позволяет оценить качество работы и сделать шаг в сторону дальнейшего сотрудничества.
- Поэтапное оказание услуг, когда по окончанию каждого этапа человек имеет право отказаться от сотрудничества. Например, разграничить диагностику и лечение, замер и установку окон.
- Мастер-класс или другие онлайн- и офлайн-мероприятия, вовлекающие в процесс производства услуги.
- Экспресс-анализ или аудит ситуации.
- Демо-версия.
- заранее предупреждать клиентов о возможных неудобствах и типовых трудностях;
- максимально упростить для клиента ответные шаги: анкеты, формы заявок и т. д.
4. Использовать ассоциацию «качественные ресурсы приводят к хорошему результату»
- Качественный сайт, хороший дизайн, верстка, навигация и другие фишки.
- Сертификаты на оборудование и материалы.
- Дипломы сотрудников.
На странице каждого сотрудника рассказываем о его образовании и достижениях
- Лицензии и сертификаты компании: ISO, звезда отеля.
- Официальные соглашения с партнерами: франшизы, статус дилера.
- Авторитет третьих лиц, например, банковские карты для фанатов конкретной футбольной команды.
5. Продемонстрировать контроль над качеством
Внутренняя оценка качества:
- критерии, по которым можно оценить результаты, например, технологическая карта или памятка с указанием, что может делать исполнитель, а что нет;
- книга жалоб и предложений, возможность оставлять отзывы и проставить оценки консультантам или исполнителям;
- озвучивание фирменных стандартов, например, сообщение, что телефонные звонки записываются, чтобы оценить работу операторов;
- дистанционный контроль, например, установить камеры на объекте, где сейчас выполняют ремонт;
- результаты анкетирования клиентов о качестве услуг.
Внешняя оценка качества:
- реальные отзывы клиентов, желательно с описанием исходной ситуации и результатов работы;
- сотрудничество с особо требовательными заказчиками;
- доля повторных заказов;
- доля обратившихся по рекомендации;
- средняя продолжительность сотрудничества с клиентом;
- процент клиентов, требующих возврата средств;
- награды на конкурсах;
- периодическое привлечение независимых экспертов.
6. Сформировать статус эксперта
- Публикации в известных журналах.
- Членство в клубах и различных ассоциациях.
- Участие на конференциях и конкурсах.
- Упоминания в рейтингах.
Важно учитывать, что для многих людей известность = экспертность. Хотя на самом деле это не всегда так.
7. Уменьшить опасения о сроках
- Подробный план-график, подкрепленный штрафами за нарушения.
- Озвучивание контрольных точек для проверки отклонений от оговоренных сроков.
- Информирование о возможных запасных вариантах.
- Отслеживание состояния заказа.
- не рассчитывать на бдительность клиента, а самостоятельно проверять ключевые моменты;
- подчеркивать, что вы цените время клиента и проявляете пунктуальность.
8. Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены
Систематизировать большое количество позиций:
- тарифные планы с «готовыми решениями» в сочетании с подробными прайсами, на основании которых можно собрать свой набор услуг;
- сравнительные таблицы тарифных планов;
- группировка по целям, особенностям заказчика (юрлицо или физлицо, уровень доходов.), а также по ключевым параметрам, например:
- сложность, даже можно присвоить звездочки, как отелям;
- цена в двух разрезах: за час (месяц) и весь период, за м 2 и всю площадь, за отдельные работы и весь проект;
- отдельно стоимость используемых материалов, услуг и всего вместе;
- одна услуга и две цены, зависящие от используемых материалов;
- цена со скидкой и без, а также процент скидки;
- цена за комплекс услуг и сумма возврата за услугу, которая в него входит;
- разделы сворачиваются по клику мыши;
- длинные таблицы разбиты кнопками с призывом к действию;
- можно выбирать интересующие позиций и внизу получать «Итого»;
- название услуги оформлено в виде ссылки, ведущей в портфолио или на страницу, где о ней подробно говорится;
- на сайте находится только укрупненный прайс, а тем кто любит мелкие детали по запросу высылается детализированный прайс.
Пояснить систему сложного ценообразования:
- образцы расчетов для похожих проектов;
- онлайн-калькулятор: упрощенный и/или полный вариант расчета;
- указание средней стоимости услуги и возможность получить подробную калькуляцию на основании заявки;
- разъяснения, за счет чего цена может стать меньше или больше. Можно ввести повышающие и понижающие коэффициенты – это звучит куда убедительнее, чем просто список факторов или фраза «Каждый случай индивидуален».
Рассказать, как можно сэкономить:
- заранее предупреждать о возможном росте цен;
- информировать о текущих и предстоящих акциях, программах лояльности, о том, как можно получить скидку;
TexTerra участвует в программе поддержки малого и среднего бизнеса Московской области: помогаем компаниям заявить себе за 5 % от реальной цены наших услуг и открыто пишем об этом на сайте
- писать о том, как не переплатить: давать советы, подкрепленные примерами и расчетами, а также ломать шаблоны, например, привести аргументы в пользу того, что материалы лучше покупать в магазине, а не у компании, которая предоставляет услугу.
- Желательно указывать дату, на которую актуализированы цены в прайсе.
- Предупреждать, если:
- цены являются ориентировочными;
- установлена минимальная стоимость заказа;
- есть предоплата;
- сверху указанной суммы надо заплатить налоги/комиссию.
9. Снизить денежные риски клиента
Продемонстрируйте уважительное отношение к своим клиентам и уверенность в уровне своих услуг.
- Возврат денег на определенном этапе, если качество окажется неудовлетворительным.
- Возможность поэтапной оплаты или оплаты по факту. Кстати, можно предоставить альтернативу: постоплата или скидка за предоплату.
- В цифрах показать сколько можно сэкономить и за счет чего (без потери качества или с какими-то последствиями).
- Санкции. Например, если найдете дешевле, вернем разницу.
- Гарантия, часто используют такие варианты:
- услугу с гарантией продают дороже, чем без нее;
- дают гарантию не на все услуги;
- предоставляют страховку от партнерской компании, а не самостоятельно дают гарантию.
Важно не злоупотреблять скидками, они все равно не являются косвенным подтверждением качества.
10. Сделать услугу материальной
Придать результату материальную форму:
- диплом за обучение;
- раздаточный материал;
- медицинский рецепт, описание курса лечения;
- письменная инструкция;
- отчет.
Учебный центр TeachLine помимо диплома предлагает выпускникам курса рекомендательные письма – это упростит трудоустройство
Бесплатно отдать сопутствующие предметы и расходники:
- вешалка и чехол в химчистке;
- распечатанная презентация;
- массажное масло в салоне.
Важно, чтобы материальная оболочка ассоциировалась с услугой, дополняла ее, а не существовала отдельно.
Вывод
Задача компании – смешать приемы так, чтобы оказаться эффективнее конкурентов. Потребуется адаптация под специфику оказываемых услуг, рынка и компании, но вся работа окупится с лихвой – клиенты начнут покупать!
Как продавать услуги: методы, принципы, правила
О чем речь? Услуга – не то же самое, что товар, и принципы их продажи различаются. Покупатель не может оценить качество, поэтому должен доверять исполнителю и быть уверен, что тот решит его задачи и проблемы. Соответственно, нужно понимать, как продавать услуги так, чтобы клиент не только приобрел их, но и остался доволен.
Как? В первую очередь необходимо разработать стратегию продаж услуг. Так вы поймете, кто ваш покупатель и как найти к нему подход. Знание принципов продаж поможет вам прийти к завершению сделки.
Чем отличается услуга от товара
Многие начинающие (и не только) предприниматели задаются вопросом, как продавать услуги и насколько методы, используемые для реализации товаров, применимы для сервиса.
Прежде всего, стоит разобраться, в чём заключаются основные отличия товара от услуги:
- Товар – это всегда материальная вещь, которую можно ощутить физически: потрогать, понюхать, попробовать на вкус, использовать её в определённых целях. С услугой так сделать не получится – она неосязаема, в каком-то смысле нематериальна, но при этом она реально существует.
- Товар способен моментально вызвать у человека какие-либо эмоции. Услуге редко удаётся сделать это с первых минут её исполнения.
- По отношению к товару можно чётко описать предполагаемые ожидания от него. К услуге применить такой подход практически невозможно.
- Товар обеспечен гарантией, а услуга – только в очень редких случаях.
Бракованный товар всегда можно вернуть или обменять, и на это не нужно тратить много усилий и времени. Чтобы вернуть средства за некачественную услугу, нужно очень хорошо постараться, чтобы доказать тот факт, что она оказана в неполном или ненадлежащем объёме.
Практика показывает, что уровень сервиса организации, продающей услуги, для потребителей отходит на второй план по важности: для них гораздо весомее риски, которые они несут при заказе определённой услуги.
Не менее важен и психологический фактор: низкое качество сервиса клиенты воспринимают как персональное оскорбление (перед заказом услуги всегда осуществляется общение с потребителем, подробное обсуждение деталей и требований), в то время как в некачественном товаре виновен некий производитель, работающий где-то на неизвестном заводе в далёкой стране.
Основные принципы продажи услуг
Рассмотрим пять базовых принципов продажи услуг.
Максимально точное определение сроков исполнения
Дедлайны необходимо согласовывать и устанавливать ещё на стадии переговоров с потребителем, чтобы у него была возможность оценивать промежуточные результаты на любом этапе исполнения услуги.
Создание упаковки для оказываемой услуги
Сервис всегда можно дополнить какими-либо элементами, материализующими его покупку (например, раздаточным материалом) или небольшим подарком, прилагающимся к услуге.
Установка доброжелательного контакта с потребителем
При общении с клиентом важно показать ему, что компания заботится о каждом своём потребителе и учитывает его пожелания. Кстати, скидки и специальные условия неплохо работают и при продаже услуг: клиенты охотно приводят друга за обещанное снижение цены или предоставление дополнительного сервиса.
Аргументированное определение стоимости
Как продавать свои услуги дорого? Потребители очень неохотно расстаются со своими денежными средствами, заказывая те или иные услуги. Чтобы мотивировать их на это, дайте чёткие гарантии высокого качества вашего сервиса и обоснуйте его стоимость: объясните, из каких составляющих и факторов она образуется, покажите реализованные ранее проекты, расскажите о ваших преимуществах перед конкурентами.
Обеспечение высокого качества сервиса
Продавая услугу, менеджеры должны быть полностью уверены в её качестве. Активно используйте при продажах положительные отзывы от ваших клиентов.
3 правила продажи услуг
Обратимся к трём базовым правилам успешной продажи услуг.
Всё внимание следует сконцентрировать на клиенте, а не на самой услуге
Максимально сконцентрируйтесь на потребителе, так как именно он будет оценивать ваш сервис. Важно, чтобы клиент видел в вас соратника и помощника. В продаже услуги на первый план выходит не то, что было сделано в процессе её оказания, а то, как воспримет результаты сам пользователь.
Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды
Деловая среда
Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике.
Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах
Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?
Ключевые метрики продаж в малом бизнесе для внедрения KPI для менеджеров
Как в 5 шагов делегировать задачи, чтобы сотрудники выполняли их с первого раза
Как удержать клиента после встречи и дожать сделку
Как увидеть полную картину бизнеса в цифрах и снизить расходы до 20%
Чек-лист. Как презентовать себя по правилу 4П
Чек-лист: 21 пункт проверки финансового состояния бизнеса и риска налоговой проверки
Скачать подборку бесплатно
Уже скачали 27173 человек
Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой СредыРабочие способы, как увеличить средний чек в продажах
Ключевые метрики продаж в малом бизнесе для внедрения KPI для менеджеров
Как удержать клиента после встречи и дожать сделку
Чек-лист. Как презентовать себя по правилу 4П
Нередка ситуация, когда клиент заказывает услугу в фирме, которая выглядит менее привлекательно на фоне своих конкурентов. В основе такого решения лежит отношение к потребителю, которое он получил со стороны этой компании. Если он пришёл в офис, где его приветливо и радушно встретили, угостили вкусным чаем с зефиром и подарили небольшой сувенир, выбор, в большинстве случаев, будет сделан в пользу этого предприятия.
Успешная продажа услуг базируется на концентрации на потребителе. Если вашей фирме удалось произвести на потенциального клиента положительное впечатление, если при общении с вашими менеджерами он нашёл понимание и получил внимание к своим потребностям и запросам, он не просто закажет услугу именно у вас, но с большой вероятностью будет рекомендовать вас своим друзьям и родственникам.
Используйте продвижение бренда (торговой марки) в целях гарантии качества предоставляемой услуги
Компании, продающие услуги, знают, что взаимодействие с потребителями строится на основе доверия. Чтобы его заслужить, необходимо использовать любые доступные средства и возможности.
Зарекомендовавший себя среди потребителей бренд может значить гораздо больше, чем обычные гарантийные обязательства, применимые к товарам, потому что лояльность клиентов вырабатывается годами.
Торговая марка всегда тесно переплетается с репутацией компании. Заказывая услугу, потребитель рискует своими денежными средствами, в то время как предприятие в случае некачественного или неполного сервиса может потерять доверие со стороны пользователей. Такой рационализм ложится в основу формирования гарантии предоставления высококлассного сервиса.
Используйте верное позиционирование услуги
В данном случае речь идёт о позиции, которую занимает компания в глазах потенциальных потребителей.
Чтобы улучшить эту позицию, организации необязательно изо всех сил стремиться превзойти конкурирующие фирмы по всем показателям – в большинстве случаев достаточно сконцентрироваться на одном направлении, попытаться стать лучшим по данному показателю и тем самым выделиться на фоне остальных продавцов аналогичных услуг.
Американский писатель, специалист в области маркетинга и рекламы Гарри Беквит, выделил следующие фундаментальные принципы верного позиционирования:
- Информация о компании должна прочно укорениться в сознании потенциальных потребителей.
- Позиция должна быть чёткой и однозначной.
- Позиционирование должно помогать компании выделяться на фоне действующих конкурентов.
- Необходимо постоянно подстраиваться под изменяющиеся внешние условия и при необходимости отказываться от балластов.
Как успешно продать человеку услугу, используя верное позиционирование? Всё просто: стать особенным. Пусть даже в каком-то узком направлении или незначительном показателе – главное, сделать это очевидным для потенциальных клиентов.
Ошибки в продажах услуг
Рассмотрим две самые распространённые ошибки, которые чаще всего совершаются компаниями при продаже услуг:
- Не развивается сама услуга, все усилия сконцентрированы только на её продвижении
Любую услугу, какой бы совершенной она вам ни казалась, необходимо улучшать: добавлять дополнительные «фишки», расширять характеристики и свойства, осваивать смежные рыночные сегменты. Неправильно концентрировать усилия только на продвижении сервиса: жизнь движется в стремительном потоке, запросы и требования потребителей постоянно меняются, чтобы им соответствовать, необходимо модифицировать саму услугу, а не просто продвигать её в массы со стандартным, неизменным набором функций.
- Не развивается маркетинг услуги, всё внимание уделяется только усовершенствованию сервиса
Невозможно достичь успеха и в обратной ситуации, когда развивается только услуга и не уделяется должного внимания её продвижению. Реклама – двигатель торговли. Поэтому важно соблюдать баланс между развитием маркетинга и модернизацией сервиса.
Стратегия продаж услуг
Разберём поэтапно алгоритм проработки стратегии продажи услуги.
Планирование
Как правильно продавать услуги? С чего начать? Конечно же, с планирования. План для разработки стратегии продвижения включает в себя чёткую постановку целей и задач, выбор способов и инструментов по реализации услуги, а также определение мероприятий по привлечению клиентов, раскрутке торговой марки, улучшению позиций компании на рынке и формированию лояльности со стороны потребителей.
СПИН-продажи: как вопросы помогают продавать
На этапе планирования необходимо выполнить следующие действия:
- изучить рыночную нишу, на которой организация собирается реализовывать свои услуги;
- найти методы завоевания новых рыночных сегментов и рынков сбыта;
- проработать презентацию своих услуг;
- провести инструктаж для персонала;
- определить каналы продвижения и рекламные инструменты;
- выбрать подходящую модель ценообразования;
- составить портрет потенциального потребителя услуг.
Использование опыта конкурирующих фирм
Анализ конкурентов – один из основополагающих факторов успешного ведения любого бизнеса. Его необходимо проводить на постоянной основе. И этому есть три причины.
- Первая: это прекрасная возможность учиться на чужих ошибках, а также заимствовать интересные и полезные находки.
- Вторая: чтобы нащупать своё собственное позиционирование, важно знать, что из себя представляют конкурирующие организации и какими отличительными особенностями они обладают.
- И третья: бизнес не может существовать без конкуренции, всегда нужно помнить о том, что остальные участники рынка вряд будут сидеть на месте вместо того, чтобы искать возможности выделиться среди конкурентов.
Оценка деятельности конкурентов поможет в разработке собственной стратегии продаж своего сервиса.
При разработке стратегии продвижения услуги следует учитывать следующие факторы:
- распространённость и востребованность продвигаемой услуги;
- характеристики целевой аудитории;
- характер изменения покупательского спроса;
- потенциал для расширения предлагаемого компанией набора услуг.
Анализировать деятельность конкурентов, как уже упоминалось выше, необходимо на постоянной основе. Однако не следует полностью копировать их действия – такая стратегия точно не поможет вам выделиться на фоне остальных участников рынка. Но брать на вооружение некоторые идеи и новшества и использовать их в своей работе всегда полезно.
Определение позиционирования
Как продать услугу клиенту? Вкусно и качественно презентовать её. Презентация предлагаемого вами сервиса должна не просто привлекать внимание потенциального потребителя, но и формировать в его сознании ценность самой услуги.
Существует несколько способов позиционирования:
Если в основе позиционирования лежит политика ценообразования, то упор следует сделать на то, что вы продаёте услуги по самым низким ценам на рынке либо, наоборот, по самым высоким (однако подкрепляйте это первоклассным качеством и расширенным набором функций).
- На основе разновидности услуги
Данный способ предполагает определение себя как специалиста широкого профиля с большим набором предлагаемых услуг и дополнительных опций либо позиционирование в качестве узкоспециализированного эксперта в определённой нише.
- На основе принципов деятельности компании
Этот способ позиционирования базируется на предложении своим клиентам чего-то уникального, какого-то индивидуального подхода к предложению своих услуг. Вариантов решений здесь достаточно много: чёткое соблюдение дедлайнов оказания услуг, предоставление продолжительного постгарантийного сервиса, снабжение пользователей полезными и обучающими материалами и т.д.
- На основе ориентации на потребителей
Для позиционирования на основе клиентов следует чётко определить портрет потенциального потребителя и основные характеристики своей целевой аудитории. И на основе этой информации выбирать способы продвижения и методы привлечения покупателей.
Проработка эффектного предложения услуги
В случае товара заинтересовать потенциальных клиентов и прилечь их внимание хорошо помогает упаковка. Однако и для услуги можно придумать интересную маркетинговую обёртку. Самые распространённые варианты, как это можно сделать:
- создание удобного веб-сайта с доступным функционалом и понятной навигацией;
- использование наружной рекламы;
- доброжелательный персонал;
- привлекательный интерьер офиса сервисной компании.
Всегда помните о базовом принципе продажи услуг: концентрируйтесь на клиенте. То есть всё внимание при продвижении сервиса должно быть направлено на то, какие выгоды, эмоции и возможности получит пользователь при заказе услуги в вашей компании. Триггерами в рекламных кампаниях должны стать такие понятия, как надёжность, свобода, экономия времени, отдых, хорошее настроение.
Обеспечение высокого качества самой услуги
В основе победы в конкурентной борьбе лежит качество оказываемых вами услуг. Однако в отношении сервиса понятие качества является очень индивидуальным для разных потребителей: оно формируется на базе предыдущего и накопленного опыта, отзывов других пользователей и информации, содержащейся в рекламных материалах.
При оформлении договора каждый клиент формирует в своём сознании видение того, что он получит от вашего сервиса. Ваша главная задача состоит в том, чтобы сделать так, что итоговый результат не будет отличаться от потребительских ожиданий.
Не останавливайтесь на достигнутых результатах, не застревайте в развитии – постоянно ищите возможности для роста и расширения вашего сервиса: модифицируйте и совершенствуйте услуги, добавляйте новые, обновляйте их базовый функционал.
Как продавать услуги по различным каналам
Рассмотрим стратегии продажи услуг в зависимости от выбранных каналов продвижения.
Как продавать услуги по телефону
Для успешных телефонных продаж и переговоров необходимо составлять скрипты, прорабатываемые на основе характеристик целевой аудитории и особенностей поведения потенциальных потребителей.
Алгоритм подготовки скрипта продаж по телефону:
- Подготовительный этап: подробно изучите ваших потенциальных покупателей, составьте портрет вашего типичного потребителя и определите конечные цели для телефонных переговоров.
- Анализ конкурирующих фирм: тщательно изучите другие организации, продающие аналогичные услуги, обязательно пообщайтесь с их менеджерами в качестве тайного покупателя, определите интересные «фишки» либо моменты, на которых вы сможете выделиться.
- Написание сценария телефонных переговоров: проработайте все базовые этапы взаимодействия с потенциальным клиентом (установление контакта, выявление запросов и потребностей, презентация услуги, работа с возможными возражениями, оформление сделки).
- Проработка основных составляющих элементов скрипта: для каждого этапа взаимодействия с потребителем необходимо прописать базовые речевые модули и формулировки.
- Тестирование скрипта: чаще всего тестирование и внесение необходимых корректировок занимает полтора-два месяца.
Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды
Деловая среда
87% наших партнёров с помощью данных материалов кратно увеличили продажи в своей компании! Мы стараемся как можно большему количеству предпринимателей помочь реализовать мечту об успешном бизнесе, поэтому делимся этой подборкой из нашей закрытой группы бесплатно.
Команда Деловой Среды подготовила материалы, которые содержат только самые эффективные методы и способы увеличения продаж от действующих предпринимателе.
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Как создать продающий скрипт за 1 день
Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?
Как продавца сделать амбассадором бренда и поднять его продажи в 2 раза
Как в 5 шагов делегировать задачи, чтобы сотрудники выполняли их с первого раза
3 чит-кода в продажах за счет психологических триггеров и сторитейлинга
Как увидеть полную картину бизнеса в цифрах и снизить расходы до 20%
Как увеличить продажи на 15 чеков в день с помощью наружной рекламы
Чек-лист: 21 пункт проверки финансового состояния бизнеса и риска налоговой проверки
Как на холодных звонках дополнительно заработать 1.5 млрд ₽ (бизнес кейс)
Чек-лист: 21 пункт проверки финансового состояния бизнеса и риска налоговой проверки
Скачать подборку бесплатно
Уже скачали 27173 человек
Скачать полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды
Как создать продающий скрипт за 1 день
Как продавца сделать амбассадором бренда и поднять его продажи в 2 раза
3 чит-кода в продажах за счет психологических триггеров и сторитейлинга
Как увеличить продажи на 15 чеков в день с помощью наружной рекламы
Как на холодных звонках дополнительно заработать 1.5 млрд ₽ (бизнес кейс)Помните о том, что, помимо скрипта телефонных продаж, при общении с клиентом не менее важны интонация, тембр голоса и ритм самой речи.
Успешные в области продаж по телефону менеджеры чаще всего обладают такими качествами, как общительность, уверенность в себе, доброжелательность, организованность, стрессоустойчивость и способность к быстрому обучению.
Как продавать услуги при личных встречах с клиентами
При личных встречах менеджерам намного проще установить доверительные отношения с потенциальным клиентом и привлечь его внимание к продаваемой услуге. Результативность такого взаимодействия полностью зависит от харизмы представителя компании и тактики взаимодействия с потребителем.
Для назначения встречи посредством телефонного звонка достаточно завладеть вниманием пользователя, при этом чётко донести цель звонка и выгоду от потенциального визита представителя организации. И помните: концентрироваться стоит на выгодах и преимуществах, которые получит клиент от пользования вашей услугой.
Важный момент: после оказания услуги не стоит забывать о клиенте. Обязательно внесите его в свою базу, попросите дать обратную связь и не забывайте поздравлять с праздниками и изредка напоминать о себе информационными письмами или уведомлениями о проводимых акциях.
Как продавать услуги посредством сети Интернет
К самым востребованным сервисам, продаваемым через Интернет, относятся услуги по программированию и продвижению веб-сайтов, а также консультации различных специалистов (психологи, юристы, бухгалтеры).
Как можно продать услуги посредством Интернета? Одним из самых эффективных инструментов является таргетированная реклама.
Таргетинг – это разновидность рекламы, которая позволяет транслировать рекламные сообщения группам целевой аудитории, соответствующим определённым заданным параметрам. Разновидности таргетинга:
- Поисковый: реклама показывается тем пользователям, которые вводят в поисковых системах установленный рекламодателем запрос или ключевую фразу.
- Социальный: рекламные сообщения показываются группам аудиторий, сегментированным по различным социально-демографическим признакам (пол, возраст, род деятельности и пр.).
- Поведенческий: реклама транслируется группам пользователей, поделённым по узким поведенческим параметрам (часто посещаемые страницы в Интернете, хобби, увлечения и интересы и пр.).
- Ретаргетинг: рекламные сообщения транслируются тем пользователям, которые посетили сайт компании, но не заказали услугу.
5 примеров правильной продажи услуг
- Детальное информирование об услуге (позволяет потенциальным покупателям точно сформировать в своём сознании представление об услуге и её составляющих).
Пример: экскурсия в квартиру, в которой осуществляются ремонтные работы.
Удовлетворенность клиентов: методы измерения и способы анализа
- Демонстрация компанией контроля над качеством сервиса (информирование клиентов о критериях оценки результата от оказания услуги и сравнение их с установленными нормами качества значительно повышают лояльность потребителей).
Пример: отзывы на строительную бригаду, выполнившую ремонт в помещениях клиентов компании.
- Презентация итогового результата от выполнения услуги (эта методика наглядно демонстрирует выгоды и преимущества от использования сервиса).
Пример: фотографии до и после ремонта.
- Формирование компанией статуса эксперта в своей области (многие клиенты связывают экспертность с популярностью и востребованностью организации).
Пример: участие в тематических конференциях, публикации в сети Интернет и в печатных изданиях.
- Уменьшение риска финансовых потерь со стороны клиента (позволяет компании показать внимательное и бережное отношение к своим потребителям и также подчеркнуть высокое качество сервиса).
Пример: поэтапная оплата услуг по строительно-ремонтным работам, возмещение части стоимости работ при нарушении сроков исполнения.
6 способов повышения продажи услуг
Рассмотрим шесть методов, повышающих шансы на успешные продажи.
Делайте упор на выгоды и преимущества, которые получает потребитель от использования услуги
Всегда помните о базовом принципе продажи услуг: при взаимодействии с потенциальным потребителем опирайтесь не на предоставляемом вами сервисе, а на выгодах и преимуществах, которые получит клиент, заключив договор с вашей компанией. Используйте факты и реальные цифры.
Продавая услугу, вы должны чётко понимать, какие потребности, запросы и требования выдвигает потенциальный покупатель. Не ставьте во главу угла увеличение получаемой вами прибыли – встаньте на сторону клиента и действуйте с его точки зрения. Чтобы успешно продвигать ваш сервис, вам необходимо установить чёткую и прочную взаимосвязь между покупательскими потребностями и предлагаемой вами услугой, которая способа закрыть их в полном объёме и максимально выгодно для покупателя.
При массовой реализации услуг бывает очень сложно применять индивидуальный подход к потребительским запросам. В этом случае следует выделить десять наиболее распространённых сценариев и работать по ним.
Помните, что ценность услуги повышается настолько, насколько она способна решить насущные проблемы пользователей. За это многие из них готовы даже переплачивать.
Предлагайте клиентам полезные вещи или функции на бесплатной основе
Очень выигрышным методом при продаже услуг является оказание потенциальному клиенту небольшой помощи на безвозмездной основе уже на момент обращения в компанию. С помощью такого приёма вы непременно добьётесь расположения клиента и значительно повысите шансы продать ему свою услугу.
Такой бесплатный бонус является вводной частью к продаваемой вами услуге. Но он должен в полной мере демонстрировать всю её ценность и потенциальные выгоды для клиента. К примеру, это может быть бесплатный мастер-класс перед основным образовательным курсом или пробное вводное групповое занятие в спортзале. Если такой подарок является полезным для пользователя, ваши шансы продать ему полную услугу максимально повышаются.
Такие бонусы могут также служить альтернативным вариантом для скидок. Часто бывает так, что компания не имеет возможности оказывать услугу клиентам по сниженной стоимости, небольшой приятный подарок в таком случае очень хорошо сглаживает ситуацию, особенно когда пользователи настаивают на скидках.
В качестве бонусов могут выступать:
- бесплатное пробное занятие;
- круглосуточная техническая поддержка;
- премиальное обслуживание;
- бонусная карта постоянного клиента;
- бесплатная доставка;
- скидки на подключение дополнительных функций или услуг.
- Сделайте услугу максимально понятной для потребителей по её содержанию и стоимости
Нередки ситуации, когда на первых этапах знакомства с сервисом потенциальный покупатель определяет его стоимость как непомерно завышенную. Но если вы подробно поясните, что входит в заявленную цену, отношение пользователя может с лёгкостью поменяться.
К примеру, вы продаёте какой-либо обучающий курс. Для обоснования цены и успешной продажи обязательно детально распишите всю программу обучения, раскройте содержание каждого блока. Используйте небольшую хитрость: пропишите стоимость каждого блока по отдельности и наглядно продемонстрируйте выгоду от приобретения всего курса целиком.
Ещё одна хитрость: обязательно указывайте полный набор функций и опций, входящих в стоимость основной услуги, помимо этого пропишите дополнительные модули, которые можно приобрести по сниженной цене при покупке основного сервиса. Например, разработчики веб-сайтов часто предлагают сопутствующие работы: например, создание лэндинга для отдельного товара, поисковая оптимизация сайта, адаптация вёрстки под мобильные устройства и т.д. Часто клиенты охотно приобретают дополнительные услуги по сниженной цене.
Активно используйте отзывы и референс-листы
Обязательно запрашивайте у клиентов обратную связь по поводу оказанной вами услуги и просите их оставлять отзывы на различных тематических площадках (сайт компании, страницы в социальных сетях, отзовики, справочники). Чтобы пользователи охотнее делились своим положительным опытом, поощряйте их приятными бонусами и скидками.
Наличие положительных отзывов подтверждает высокое качество оказываемых вами услуг. Важный момент: отзывы должны быть реальными, написанными клиентами, воспользовавшимися вашими услугами.
Ещё один вариант подкрепления вашей репутации: размещение кейсов, демонстрация до и после. Делайте такие проекты максимально подробными, снабжайте их фотографиями, чтобы у потенциальных покупателей не оставалось сомнений в их правдивости.
Создавайте искусственный дефицит услуги с целью подстёгивания спроса на неё
Для активизации пользователей и увеличения спроса периодически используйте тактику временного ограничения пользования уникальными торговыми предложениями от вашей компании.
Кроме того, не забывайте проводить распродажи и акции, предлагайте льготные спецусловия – все эти приёмы также отлично подогревают интерес целевой аудитории и подстёгивают спрос.
Прорабатывайте все отказы от услуги
Отказы неизбежны как при продаже товаров, так и услуг. Каждому бизнесу стоит научиться правильно работать с ними.
Характерная для многих компаний ошибка заключается в том, что взаимодействие с клиентом, который передумал на самых финальных этапах, полностью прекращается. Важный момент здесь заключается в том, что пользователь уже продвинулся очень далеко по воронке продаж, поэтому персоналу организации стоит приложить усилия, чтобы убедить его сделать выбор в её пользу. Для этого можно воспользоваться следующими действенными стратегиями:
- «Предложение последней надежды»: при попытке отказа пользователю делается максимально выгодное для него предложение.
- Выращивание будущего клиента компании: если с потенциальным покупателем установлен прочный контакт, его нужно планомерно «подводить» к принятию решения о покупке (периодически взаимодействовать с ним, присылать информационные сообщения, консультировать, давать полезные советы).
Как научиться продавать свои услуги дорого: поднимаем ценность услуги или товара
Чтобы продавать свои услуги дорого, нужно показать клиенту ценность вашего предложения. Чем больше пользы и выгод видит потребитель от приобретения продукта, тем более высокую цену он готов на него заплатить.
В этой статье рассмотрим 8 эффективных способов повышения ценности услуги или товара в глазах клиента.
1. Расскажите о выгодах от покупки
Презентовать услугу следует на языке пользы клиента. Это значит, что нужно рассказывать не только о характеристиках и преимуществах своего предложения, но и о той выгоде, которую получит клиент после того, как воспользуется им. Коренным образом влияет на решение о покупке выгодность, которая выражена в денежном эквиваленте. Обязательно поясните клиенту, сколько денег принесет ему сотрудничество с вами. Однако выгода далеко не всегда выражается в деньгах.
Приобретая товар или услугу для решения своих задач, клиент желает знать, удастся ли ему избавиться от проблемы или, к примеру, получить эмоции, которые он хотел испытать. Выгода может заключаться также в повышении уровня комфорта, обретении определенного социального статуса или безопасности. Кроме решения проблемы в кратчайшие сроки, это может быть экономия времени и сил.
Чтобы выполнить эту задачу, надо четко понимать основные боли клиента. Составьте список из 10 наиболее частых проблем, с которыми сталкиваются клиенты и которые они смогут решить, если воспользуются вашей услугой или купят ваш товар.
Понимая сложности покупателя, его риски и ограничения, вам удастся повлиять на ценность, предложив эффективное решение этих проблем, так как за быстрое решение своих трудностей потребители готовы платить больше.
Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей2. Предложите полезную бесплатность
В маркетинге услуг можно использовать такой прием, как предложение услуги, которую вы предоставляете бесплатно. Она послужит магнитом, который притянет клиентов. После получения такой услуги, потребитель уже будет настроен на продолжение сотрудничества с вашей компанией.
Это может быть небольшая и необременительная для вас услуга или бонусный товар-подарок, предлагаемые в дополнение к основному продукту, которые добавят ценности вашему предложению. Примером могут послужить такие акции, как «Каждая седьмая чашка кофе – в подарок» или «Каждая десятая поездка на такси – бесплатно». Так потребители становятся приверженцами определенного бренда и будут стремиться заказывать услуги только там, где смогут получить бонусы.
Подарки также можно предлагать вместо скидок. Если клиент просит скидку, вы останетесь в прежнем диапазоне цен, если дадите ему немного больше за те же деньги. Сюда можно отнести такие бонусы:
- бесплатное обучение;
- техподдержка 24/7;
- премиальный сервис;
- выдача карты лояльности;
- наличие бесплатной доставки;
- бесплатный период использования чего-либо.
3. Покажите составляющие услуги
Клиент не всегда понимает, из чего складывается ваш продукт, поэтому цена может показаться ему слишком высокой. Необходимо разложить продукт на составляющие, пояснить, из чего складывается стоимость услуги, и, таким образом, убедить потребителя, что, даже заплатив эту цену, он останется в выигрыше.
Например, если вы проводите тренинг, вам следует подробно рассказать, что именно включено в обучение: пропишите, сколько стоит каждая составляющая по отдельности и подчеркните выгоду от получения всего этого оптом.
Тем, кто занимается разработкой сайтов, можно указать, что в стоимость входит веб-дизайн, 10 правок, 3 внутренние страницы, а также адаптация сайта под мобильные устройства. Таким образом, пользователь приобретает как бы не один, а сразу несколько продуктов, и готов заплатить за вашу работу бо́льшую цену.
4. Используйте отзывы и кейсы
Собирайте и публикуйте положительные отзывы клиентов причем не только на своем сайте или страницах соцсетей, но и на сторонних авторитетных площадках. Предъявление результатов тех, кто уже воспользовался вашим продуктом, лучше всего докажет, что ваше предложение стоит своих денег. Хорошо работает вариант «до-после» использования вашего продукта, включающий конкретные факты и цифры.
Старайтесь грамотно оформлять кейсы и отзывы, чтобы они могли послужить весомым социальным доказательством: добавьте качественное фото вашего клиента, укажите его реальные имя и фамилию, дайте ссылку на его профиль в социальной сети.
5. Создавайте дефицит
Чтобы выгодно для себя продать свои услуги, можно ограничить спрос. Например, сообщать клиенту, что предложение доступно в указанный промежуток времени с указанной ценой, а в дальнейшем по этой стоимости данную услугу приобрести будет уже невозможно.
То же самое касается и товаров – предлагайте лимитированные коллекции, придумывайте различные акции, распродажи, специальные предложения.
6. Продемонстрируйте свои преимущества
Ваше предложение приобретет дополнительную ценность, есть вы покажете свои преимущества через цифры, факты и доказательства. Расскажите, сколько именно клиентов вы обслужили, каких конкретных результатов они добились благодаря вашей работе, какие положительные трансформации с ними произошли.
Все это подчеркнет, что вы трудились не зря и к вам стоит обращаться. Информацию желательно подкреплять социальными доказательствами, такими как грамоты, сертификаты, дипломы.
7. Качественно упакуйте продукт
Запомните правило: то, что продается дорого и выглядеть должно так же – ценность повышается за счет того, как смотрится предложение ваших товаров или услуг. Поэтому не стоит жалеть денег на упаковку продукта, дизайн сайта, юзабилити.
Необходимо изготовить качественные рекламно-маркетинговые материалы, не следует экономить на фотографиях, тексте, полиграфии. Чем более профессионально и дорого выглядит печатная либо электронная презентация вашего продукта, тем более высокое мнение о вас сложится у клиентов.
В офлайн-бизнесе имеет значение внешний вид менеджера продаж, а также то, где располагается и как выглядит ваш офис.
8. Выстраивайте личный бренд
Позиционирование себя как эксперта помогает повысить стоимость услуг или товаров, поскольку экспертный продукт всегда стоит дороже.
Чтобы построить личный бренд, выделите собственные уникальные преимущества – то, что отсутствует у ваших прямых конкурентов. Используйте образ, который будет понятен вашей целевой аудитории.
Также следует изучить слабые стороны позиционирования конкурентов/коллег, чтобы затем учесть их при создании собственного личного бренда. К примеру, вы производите бесплатную доставку, изготавливаете заказ всего за 2 часа, у вас всегда имеются выгодные скидки и предложения или в качестве сырья вы используете высококачественный материал.
Демонстрируйте личную экспертность, публикуя профессиональные посты в социальных сетях, развивайтесь в своей сфере и постоянно наращивайте аудиторию.
Заключение
В завершение этого материала стоит упомянуть, что чаще всего клиент готов купить товар или заказать услугу дороже, если ваше предложение повысит надежность, стабильность, безопасность в работе клиента, а также если товар либо услуга сделает жизнь потребителя более комфортной.
Кроме безопасности и комфорта важны еще такие базовые ценности, как престиж и выгода. Ценность продукта в глазах клиента возрастает, если с его приобретением он упрочит свое положение, если покупка повысит его авторитет и значимость, и в том случае, если клиент в конечном итоге заработает больше, чем потратит, заплатив за ваш продукт.
Как продавать услуги: разбираемся в нюансах
В чем дело?Продавать услуги отчасти сложнее, чем товары. Покупая что-то вещественное, клиент может сравнить характеристики, удостовериться в работоспособности и т. д. В случае с услугой покупатель вынужден верить исполнителю на слово.
Что делать? Поэтому в сфере продаж услуг важную роль играет бренд и экспертность. Выше доверие – больше клиентов. Дело за малым – заработать уверенность людей в том, что вы их не подведете.
- Отличительные черты продажи услуг
- 3 принципа продажи услуг
- 5 приемов в продажах услуг
- Нюансы продажи услуг в Интернете
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.
Бесплатно от GeekbrainsОтличительные черты продажи услуг
Между продажей услуг и продажей товаров существует большая разница. Покупая автомобиль, владелец наслаждается ездой и быстро передвигается от одного места к другому. Удобное кресло каждый день позволяет его обладателю отдыхать после работы, а кухонный комбайн регулярно облегчает хозяйке приготовление ужина.
Покупка постоянно приносит пользу и служит доказательством, того, что вы приняли правильное решение, выбрав этот товар. Это само по себе уже приносит моральное удовлетворение.
И выбор сделать легче, изучил интернет и пришел в магазин, выбрал товар, получил исчерпывающие ответы от продавца, сравнил цены с похожими единицами и сделав осознанный выбор купил.
При покупке услуги определиться сложнее. Во-первых, она нематериальна и не может давать постоянного удовлетворительного напоминания. Заранее нельзя предугадать и качество услуги. Ее можно оценить только в момент оказания. Другими словами, покупатель находится в неизвестности, даже после оплаты, он не может точно знать, на сколько качественно сделает стрижку парикмахер, юрист окажет грамотную и полезную консультацию, а врач назначит правильное лечение.
Приходится полагаться на случай и без гарантии качества совершать покупку.
Парадокс заключается в том, что и компании, продающие услуги, не могут дать 100% гарантию результата. Невозможно гарантировать, что рекламное размещение привлечет сто тысяч клиентов, назначенное лечение приведет к полному выздоровлению, а мероприятие пройдет без заминок. Всегда существует вероятность форс-мажора, человеческого фактора или элементарного технического сбоя. Случиться может что угодно, включая всеми известный «ретроградный Меркурий».
Совокупность этих факторов создает настоящую проблему для маркетинга услуг – как продавать услугу клиенту, которую невозможно подержать в руках и оценить.
3 принципа продажи услуг
Фокус внимания на клиента, а не на услугу
Продавая услугу, вы в первую очередь продаете отношение к клиенту. Примите это за истину. Концентрация внимания на клиенте – половина успеха продажи. Интересуйтесь новостями и делами ваших клиентов, будьте внимательны к запросам и отзывам, станьте ему советчиком и помощником.
Часто бывает, что клиент делает выбор в пользу той или иной компании вопреки рациональным объяснениям. Клиент предпочтет небольшую малоизвестную фирму, где его встречают искренним приветствием и разговорами за кофе, и проигнорирует предложение известной компании с профессиональной командой и высокими рейтингами среди своей аудитории.
Внимание кроется в деталях: вам ответили с первого гудка по телефону, вовремя предложили стакан воды, директор вышел поздороваться. Но именно из-за этих мелочей у посетителя складывается впечатление, и выбор происходит сам собой. Впечатления клиентов – самая эффективная реклама для вашего бизнеса. Лояльный клиент будет и сам совершать повторные покупки, и порекомендует своим друзьям и знакомым ваши услуги. Всегда помните о своих клиентах, и они о вас не забудут.
Имя компании как гарантия качества
Как компания относится к клиенту, на сколько честно и обязательно выполняет обещания перед покупателем, так и выглядит бренд в глазах аудитории. Наиболее привлекательны компании, которые умеют выполнять свои обещания.
Стоит учитывать, что сила бренда (торговой марки) имеет большое значение при выборе покупателем той или иной услуги. Ведь в отличие от товара ее качество невозможно оценить заранее.
К примеру, мы не можем знать наверняка, что вам сделают отличный маникюр, официант быстро и доброжелательно обслужит ваш столик, а механик качественно отремонтирует автомобиль. Потребитель в момент покупки может рассчитывать только на обещания бренда. Часто бывает, что только известность торговой марки является гарантией заявленного качества услуги.
В этом случае известность бренда обладает более ценной гарантией, чем гарантийный талон, который обычно получает человек вместе с купленным товаром.
Узнай, какие ИТ — профессии
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес
Павел Симонов
Исполнительный директор GeekbrainsКоманда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.
Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Павел Симонов
Исполнительный директор GeekbrainsТоп-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023
Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда
Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка
Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽
Получить подборку бесплатно
Уже скачали 24050Чем обеспечивается гарантия силы торговой марки? Выполнением заявленных обещаний компанией и ее сотрудниками. Ценность имени заключается в честности и надежности, которая создается в умах потребителей. Именно такие компании и притягивают людей.
Вы можете оказывать услуги по более низкой цене, быстрее и лучше, чем другие, но не факт, что добьётесь успеха, если не сможете завоевать доверие своих клиентов и доказать свою надежность и открытость. Как правильно продавать услугу? Быть честным со своим покупателем. Примите это за постулат для своей компании и сотрудников, не отступайте от него и добьетесь долгосрочного сотрудничества с клиентами и успеха фирмы.
Правильное позиционирование как залог успеха маркетинга услуги
Позиционирование определяет место компании на рынке товаров и услуг в глазах потенциального потребителя. Компания не может самостоятельно себя позиционировать, только покупатель формирует ее позицию на рынке, опираясь на свой опыт и доступную информацию об оказываемых услугах.
Изменить сформированную позицию можно, определив для себя одно направление, отличное от других поставщиков аналогичных услуг и опираясь на принципы, предложенные Гарри Беквитом:
- знание о бренде должно прочно закрепиться в сознании потенциальных клиентов;
- позиция компании должна быть четкой, без двоякого понимания;
- позиционирование компании должно быть уникальным для данной сферы услуг;
- нужно уметь отделить главное от второстепенного, не охватывать все, а стать уникальным в своей сфере деятельности и четко определить какую услугу продавать.
Нередко встречается мнение собственников и руководителей небольших компаний, что рынок уже поделен, и позиционирование с уникальными предложениями и услугами принадлежит крупным компаниям, которые представляют сферу. А остальные небольшие фирмы, которые занимаются плюс-минус одним и тем же и могут не рассчитывать на развитие на рынке.
В этом и кроется ошибка. Каждая компания уникальна уже по той причине, что люди, сложившийся коллектив, стиль работы — везде разный. Каждая команда обладает собственным опытом, компетенциями и знаниями, которые определяют правила. В компании работают разные специалисты и уникальные люди. Их взаимодействие делает фирму и ее услуги единственными в своем роде.
5 приемов в продажах услуг
Донесите до потребителя его выгоды от использования услуги
Коммуникации с клиентом нужно выстраивать на языке пользы для него. Это значит, что обозначать следует не свои преимущества, а преимущества, выгоды и результат, которые покупатель получит от вашего с ним сотрудничества. Важным фактором принятия решения клиентом являются цифры. Будет полезно, если вы проиллюстрируете прогнозируемый результат в денежном эквиваленте. Но оговоримся, выгода не всегда может быть материальна.
Возможно, покупатель решит иные свои проблемы и задачи, заключив с вами договор, или достигнет желаемого эмоционального удовлетворения от полученного результата. Выгода может выражаться повышением уровня комфорта или достижением состояния безопасности. Важно закрыть его личные потребности. Кроме стоимости и сроков это могут быть экономия собственных ресурсов: сил или времени.
Чтобы обеспечить решение, нужно знать основные проблемы клиентов, их боли. Обозначьте список их 8-10 наиболее частных проблем, с которыми живут ваши клиенты и которые они могут решить благодаря вашей услуге.
Зная боли и инсайты потребителя, его страхи и убеждения, вы можете усилить ценность вашего предложения. Для этого акцентируйте его внимание на том, что сможете предоставить самое эффективное решение этих проблем. За избавление от сложных ситуаций клиенты готовы платить больше.
Предложите действительно полезную вещь бесплатно
Маркетологи, работающие с услугами, активно используют такой прием, как предоставление пользы без оплаты. Это служит точкой входа клиента в компанию. Получив что-то действительно полезное в качестве подарка, клиент будет более лояльно настроен в сторону вашей компании и легче перейдет на договорные отношения.