Btoc что такое

B2B и B2C: что это и в чем их отличия

B2B и B2C — модели продаж, ориентированные на разных клиентов. Представьте себе ситуацию, в которой представитель компании делает коммерческое предложение обычному потребителю и организации, используя одну стратегию. В одном из случаев результатом коммуникации станет отказ и фирма не получит прибыль. Модели продаж формируются с учетом потребностей и целей клиента, поэтому в каждом сегменте рынка они сильно отличаются друг от друга. В данной статье мы простыми словами расскажем о том, чем отличаются механизмы и принципы B2B и B2C и почему важно уметь их разделять.

Что такое B2B

B2B-продажи — это предложение услуг и товаров другому юридическому лицу, другими словами, это коммерческие взаимоотношения между двумя компаниями, которые можно выразить с помощью схемы «бизнес для бизнеса». Клиент в B2B приобретает продукт для развития собственного дела или для перепродажи. Чтобы грамотно сформулировать оффер для такого покупателя, необходимо составить его портрет и понять его мотивы:

• обладает профессиональными знаниями о продукте, который хочет приобрести, и выбирает товар по точным характеристикам;
• покупает для дальнейшей работы, поэтому руководствуется только логическими доводами и целесообразностью покупки;
• организует комиссию для принятия взвешенного решения.

Примеры «business-to-business»

В «business-to-business» поставщик услуг предлагает компаниям инструмент, необходимый для получения прибыли: от деталей для станка, который будет использоваться при производстве товаров для конечных потребителей, до рекламы, с помощью которой бизнес получает новых покупателей.

1. Поставщики ресурсов. Компании, которые добывают природные ресурсы, продают их заводам для дальнейшей обработки и реализации: например, металлообрабатывающим предприятиям, покупающим у поставщиков сырье для изготовления строительных материалов.
2. Поставщики деталей для производства. Заводы изготавливают материалы и оборудование для других производств и бизнеса. Чтобы построить офисное здание, строительная компания покупает необходимые материалы и инструменты: шурупы, доски, отвертки и т. д. После окончания строительства помещение готово к сдаче в аренду или продаже.
3. Поставщики готовых товаров. Транспортные компании, оказывающие услуги по перевозке, приобретают у производителей грузовые автомобили
4. Юридические фирмы. Они консультируют юридических лиц по ведению бизнеса и оказывают юридическое сопровождение при заключении сделок.
5. Подбор персонала. Розничные торговые площадки могут обращаться в рекрутинговые агентства, которые помогают им находить продавцов, обслуживающих покупателей.
6. Маркетинговые агентства. Привлекают внимание новых клиентов.
7. Финансовые услуги. Онлайн-платежи, проводимые на сайтах интернет-магазинов, осуществляются банками-партнерами.

Что такое B2C

B2C-продажи — это модель сделки между продавцом и покупателем, который является конечным потребителем товара. Клиент в B2C может совершить спонтанную покупку, то есть он приобретает товар не только тогда, когда в этом есть необходимость, но и под влиянием эмоций. Таким образом, потребность в покупке возникает у него как естественным образом (например при поломке старого телефона), так и искусственно формируется продавцом, модой и рекламой (когда предыдущий гаджет исправно работает, но уже вышла новая, усовершенствованная модель). Характерные черты клиента в B2C:

• не всегда обладает исчерпывающей информацией о товаре, поэтому может обратиться за советом к продавцу;
• покупает для себя, поэтому руководствуется эмоциями, которые вызывает продукт;
• принимает решение самостоятельно, основываясь на личных предпочтениях.

Примеры «business-to-consumer»

В модели «бизнес для покупателя» поставщик услуг продает товар, который необходим для достижения личных целей. Клиент приобретает товары самых различных назначений: от еды, необходимой для подавления базовых потребностей, до билетов на различные мероприятия, которые помогают культурному росту.

1. Услуги для населения: пошив и ремонт одежды, салоны красоты, планирование путешествий, фотоуслуги и т. д.
2. Организация общественного питания: столовые, кафе, продажа фастфуда.
3. Магазины розничной торговли: мебель, продукты, парфюмерия.
4. Онлайн-магазины: ритейлеры, которые осуществляют продажи любых товаров и услуг на площадкой электронной коммерции.

Разница между B2B и B2C

Целевая аудитория B2B-сегмента отличается от B2C механизмом принятия решения и факторами, мотивирующими их к заключению сделки. Это необходимо учитывать при планировании маркетинговой стратегии, нацеленной на привлечение новых клиентов. Мы выделили несколько основных принципов и особенностей, которыми помогут вам составить качественное коммерческое предложение для B2B- и B2C-рынка.

Взаимоотношения с клиентами

Чтобы коммуникация с клиентом оказалась эффективной, нужно создать предложение, соответствующее его ценностям. В В2В-сфере покупателю важно, чтобы приобретаемый товар вписывался в его бизнес-процессы. Он не купит товар, которому не сможет найти практическое применение, настойчивое предложение таких продуктов вызовет негативную реакцию. К тому же ваш В2В-клиент может поставлять товары не только конечном потребителям, но и другим фирмам. От своевременно оказанной вами услуги будет зависеть его работа и репутация на рынке. В В2В-сегменте компании стремятся к выстраиванию долгосрочных партнерских отношений. В В2С-бизнесе приоритетными для покупателя являются доступная цена, удобная доставка, качество товара, однако при появлении более выгодного предложения они могут уйти к другому продавцу.

Принятие решения

В В2В-сфере решение принимается в течение длительного времени, для этого создается комиссия, которая состоит из нескольких специалистов, которые взвешивают все условия и нюансы. Менеджеры по продажам должны хорошо знать техническую часть, чтобы презентовать продукт перед разными представителями компании, или приглашать на встречу специалистов в той или иной сфере, которые смогут ответить на конкретные вопросы. Покупка на В2С-рынке совершается быстро, потребители принимают решение самостоятельно или спрашивают совета у знакомых и консультантов, однако это происходит, как правило, перед непосредственным совершением заказа.

Имидж и бренд

Для B2B приоритетным является соответствие товара определенным характеристикам, поэтому если продукт обладает нужными качествами, компания сделает выбор в сторону менее дорогого товара, чтобы снизить стоимость производства. Для В2С-сектора известность бренда — один из основных параметров, который вызывает доверие у потребителя и формирует у него ощущение обладания «статусной» вещью. Основным инструментом ритейлеров, позволяющим повысить лояльность клиентов, является социальная миссия бренда, которая позволяет установить эмоциональную связь с аудиторией и создать у покупателей сопричастность к решению важных проблем общества.

Маркетинговая стратегия

Предсказать поведение обычного потребителя не сложно, поэтому схемы продаж в В2С-бизнесе имеют четкие и понятные алгоритмы. Чтобы сделать подход к каждому клиенту индивидуальным, используют технологии машинного обучения, которые позволяют создать сервис с персональными рекомендациями, быстрым поиском и т. д. В2В-компаниям приходится выбирать эффективные маркетинговые методы уже в процессе работы с потенциальным заказчиком с учетом специфики его бизнеса.

Коммерческое предложение

Перед заключением В2В-сделки условия оффера проходят несколько этапов оценки, поэтому предложение должно состоять из максимума полезной информации: статистических данных, результатов исследований, цифр. В2С-сфере обилие подобной информации может запутать покупателя, если он не является экспертом, например, в бытовой технике. Чтобы привлечь внимание человека, используют креативную рекламу, в которую закладывают культурный код целевой аудитории

Заключение

Чтобы получить положительный ответ на оффер, важно понимать, на что сделать упор в маркетинговой стратегии. В случае с В2С-аудиторией инструменты для продвижения будут стандартными, к B2B важно найти индивидуальный подход в процессе общения. Если вы знаете отличие двух моделей продаж, то сможете грамотно сформулировать эффективное коммерческое предложение для любой целевой аудитории и взаимодействовать как с компаниями, так и с частными лицами.

B2C – что это такое простыми словами

В статье рассказали, что такое B2C сегмент, каковы его особенности, а также привели примеры бизнесов в сфере business to customers.

Что такое B2C

Сегмент b2c – это бизнес-модель, название которой происходит от сокращения английского business-to-consumer – бизнес для потребителя. Эта схема предполагает, что продавец или производитель продаёт товар, оказывает услуги единоличным покупателям, которые будут использовать покупку в личных целях.

Примеры бизнеса B2C

• магазины розничной торговли, предлагающие покупателям как продукты питания, так и непродовольственные товары;

• рестораны, кафе, салоны красоты, образовательные, медицинские центры, тренажёрные залы;

• электронные торговые площадки, сайты товаров под заказ для частных потребителей;

• службы доставки, курьерские услуги;

• консалтинг, сопровождение сделок, ведущие частную практику юридические бюро, нотариальные конторы, агентства недвижимости;

• сфера бытовых услуг – строительные фирмы, занимающиеся отделкой квартир, возведением жилья, пошив одежды на заказ.

Продажи B2C – что это?

Сегмент b2c широк и даёт большие возможности тому, кто решит выбрать такую бизнес-модель. Главное – понимать особенности работы b2c-компаний и грамотно выстроить структуру компании.

Отличие такого типа бизнеса кроется в принципах поведения покупателей. Это обыватели, которые совершают покупки по двум причинам:

• Без товара или услуги обойтись нельзя. Мы покупаем хлеб, сахар, молоко, посещаем парикмахера, стоматолога.
• Не очень нужно, но хочется. Когда покупку делают для удовольствия, на эмоциях.

Особенности бизнеса B2C

1. B2C — продажи носят штучный, разовый характер.

Магазин не продаёт оптовую партию товаров потребителю – речь идёт о покупке одной или нескольких единиц. Также и с услугами. Вряд ли парикмахер заключит с клиентом договор на 10 стрижек.

Кстати, знаете, какой товар относится к самым популярным? Удивитесь, но это не хлеб и не соль. Полиэтиленовый пакет для покупок. Стоит не больше 10 рублей, но продаётся миллионами штук. Мелочь, а помогает делать торговле выручку.

Предметом сделки становится готовый товар. В магазинах мы покупаем сахар, а не сахарную свёклу.

2. Стоимость сделки B2C – низкая.

В редких случаях сумма составляет сотни тысяч и миллионы рублей. Например, при покупке электроники, машины или квартиры. Средний чек большинства покупок измеряется тысячами рублей.

3. Покупателей много.

Сделки в сегменте b2c происходят чаще, потому что потребителей больше. В отличии от модели b2b, где в роли сторон сделки – только предприниматели или компании. Для них выбор контрагентов ограничен.

У бизнеса b2c риск того, что покупка сорвётся, – низкий. Это позитивно влияет на возможные потери продавца.

4. Сделка B2C происходит быстро.

Порой покупатель принимает решение несколько дней, если, например, речь идёт о покупке сложной, дорогой техники. Клиенты b2c компании тратят на покупку считанные минуты. Шопоголик – находка для модных брендов.

Приведём другой пример. Американский бизнесмен Илон Маск и компания Twitter. Миллиардер впервые сообщил, что хочет купить сервис в апреле 2022 года. Лишь в конце октября это случилось. К счастью, в бизнесе b2c всё происходит быстрее – на покупку уходят минуты.

5. Покупатель — не эксперт в области качества товаров или услуг.

Это не означает, что клиент – полный профан. Советы друзей и знакомых никто не отменял, и обязательным правилом стало чтение отзывов других покупателей. Однако непрофессионализм потребителя влияет на выбор и скорость сделки.

В b2c покупка не зависит от личных отношений между покупателем и продавцом. Мы можем купить одежду бренда, с владельцем которого не знакомы.

И напоследок

Зная нюансы, проще определить принципы стратегии предпринимателей и компаний, выбравших модель b2c. Это касается в первую очередь маркетинга.

Если в B2B на первый план выходит правильный PR и личные связи между исполнителем и заказчиком, то в b2c – место расположения магазина или офиса компании, умение показать товар лицом. Грамотное продвижение лучше сочетать с классической рекламой.

Итак, прежде, чем открыть своё дело, стоит понять: готовы ли вы следовать философии модели b2c. От этого будет зависеть успех бизнеса.

Что такое B2C

Семейная пекарня продает хлеб жителям района или оптом столовым, клининговая фирма моет квартиры или большие офисные помещения. Компании работают на разных рынках: B2C — клиентами выступают обычные люди, и B2B, где клиенты — это юридические лица.

У каждого рынка есть свои особенности, от которых зависит стратегия продаж. В статье кратко разбираемся, что такое B2C, чем этот сегмент отличается от сегмента B2B и как правильно продавать на рынке конечного потребителя.

Что такое B2C и чем он отличается от B2B

B2C расшифровывается как Business to Consumer, или бизнес для потребителя. Это рынок, на котором компании продают товар или услугу конечному покупателю. То есть после покупки человек будет использовать товар для личных целей, а не перепродавать его или делать на его основе другой товар.

К B2C-рынку относятся компании, которые торгуют в розницу или предоставляют услуги обычным людям:

офлайн и интернет-магазины одежды, продуктов, косметики, бытовой техники;

кафе и рестораны;

детские сады, кружки, частные школы, студии танцев и спорта;

ветеринарные клиники и медицинские центры;

компании по ремонту квартир.

Сегмент B2C удовлетворяет повседневные потребности покупателей: поесть, отдохнуть, хорошо выглядеть, быть здоровым.

В отличие от него B2B-рынок нацелен на бизнес. В этом случае компания продает что-то другой компании, чтобы та могла извлечь выгоду: перепродать, произвести новый товар, привлечь с его помощью клиентов.

При этом деление компаний на рынки взаимодействия условно. Одно и то же предприятие может работать в обоих сегментах: B2B и B2C.

Например, кондитерский цех готовит пирожные и торты. Он продает партии продукции ресторанам и кондитерским, которые перепродают их посетителям. Это B2B-рынок: цех помогает компаниям получать деньги.

При этом цех ведет страничку в соцсетях, куда выкладывает товары и напрямую предлагает их розничным покупателям — они могут купить несколько пирожных или заказать целый торт. Это B2C-продажи.

Производитель протеинового печенья FitKit поставляет продукцию большими партиями в магазины в B2B-сегменте, а на маркетплейсах и своем сайте — для конечного потребителя в B2C-сегменте. Источник: FitKit

Как правило, B2C-рынок отличается от B2B масштабом. Конечный покупатель обычно приобретает товар в небольшом объеме, например, если ему нужно сделать ремонт, заказывает дизайн-проект для своей квартиры или одной комнаты. А в B2C-сегменте застройщик подписывает договор на дизайн большого количества объектов.

Особенности B2C-рынка

B2C — рынок эмоциональных покупок, где от потребителей не требуется больших знаний, чтобы что-то купить. Им не нужно понимать, как устроен процесс производства, и досконально изучать свойства продукта. В основном люди принимают решение быстро, и цикл продаж для B2C-продуктов не превышает 30 дней. Люди не размышляют месяцами о том, в какое кафе пойти поужинать или какой шампунь купить.

B2C — это в первую очередь розница, где человек может купить один букет или стиральную машинку, сходить пару раз на массаж или поехать в отпуск в Египет. Люди в B2C-сегменте концентрируются на характеристиках товара.
Они могут изучить отзывы о продукте, но при этом, если речь не идет о товарах роскоши вроде драгоценностей, автомобилей и недвижимости, не сильно углубляются в само предложение продавца, а риски при покупке оценивают как невысокие.

Например, человек выбирает себе новый ноутбук. Он открывает несколько сайтов любимых брендов и изучает, какие модели предлагают.

При покупке он ориентируется на свои потребности: чтобы у ноутбука была высокая производительность и приятный дизайн. Это характеристики в мире пользователя, в рынке B2C.

Цена сделки колеблется в среднем от 20 000 до 100 000 рублей, поэтому решение можно принять в течение недели.

Если бы офлайн-магазин выбирал поставщика ноутбуков для последующей продажи, он бы действовал иначе: проанализировал спрос покупателей на модели, чтобы закупить только популярные товары, изучил предложения брендов, внимательно ознакомился с условиями поставки и репутацией поставщика, согласовал бюджет на покупку и подписал долгосрочный контракт. Это B2B-сегмент, где стоимость сделки может доходить до десятков миллионов.

В B2C-рынке процесс принятия решения часто нерациональный, спонтанный, продиктован эмоциями. К примеру, когда клиент видит, что в любимом магазине одежды появилось новое платье или в магазине техники наступила Черная пятница, он идет и покупает что хочет.

Как продавать в B2C-сегменте

Так как поведение покупателей на рынках B2B и B2C отличается, маркетинг и продвижение товаров в этих сегментах тоже строится по-разному. В B2C-маркетинге клиенты меньше сконцентрированы на товаре и условиях его покупки, они не проводят глубокие исследования рынка, не могут оценить продукт как эксперты, а сделки в таком сегменте не предполагают долгосрочного сотрудничества.

Основная стратегия компаний в B2C — охватить как можно больше потенциальных покупателей, удержать их внимание и быстрее довести до покупки. Поэтому большую роль в продажах играют правильное расположение точек продаж, рекламных баннеров, доступность магазинов для клиентов, удобство, известность бренда.

Сети автокафе важно расположить свои точки в популярных у автомобилистов местах, например рядом с крупными развязками, где всегда высокий поток машин и есть парковка.

А для магазина одежды лучше искать места с высокой проходимостью, куда легко добраться на любом транспорте, так как в спальный район вряд ли приедет много людей.

Реклама в B2C строится на желаниях и потребностях, должна вызывать эмоции у покупателя, рассказывать истории, быть красочной и привлекательной. Яркие рекламные тексты, баннеры, необычные персонажи повышают интерес к компании и делают ее запоминающейся.

Что такое B2C. Объясняем простыми словами

B2C (business-to-consumer, «бизнес для потребителя») — коммерческое взаимодействие бизнеса и частных лиц. На B2C-рынке продают товары и услуги напрямую конечному потребителю.

Проще говоря, к B2C-сектору относятся любые торговые точки, интернет-магазины, столовые и рестораны, развлекательные центры и сервисы, где обслуживают конечных потребителей.

Скажем, если логистическая компания доставила посылку частному лицу — это B2C, а если партию товара для другой компании — это B2B, бизнес для бизнеса.

Примеры употребления на «Секрете»

_«Игроки B2C-сектора собирают информацию о пользователях: работа с данными — основа любой успешной рекламной кампании». _

(Коммерческий директор «Сбермаркета» Иван Бабич — о том, как бизнесу для бизнеса расти онлайн.)

«В СБП уже работают b2c-переводы. Технологически этот сервис позволяет банкам реализовывать зарплатные проекты через систему для своих клиентов — юридических лиц. Но это именно сервисы отдельных игроков, а не централизованная система перевода зарплат через СБП».

(Представить Центробанка — о возможности переводить россиянам зарплату по номеру телефона.)

Нюансы

Большинство покупателей на B2C-рынке не являются профессионалами или экспертами, разбирающимися в приобретаемом товаре или услуге. Помимо практических целей, важную роль при совершении покупки на этом рынке играет эмоциональная составляющая.

На B2C-рынке бизнес, как правило, использует однотипные решения и «маркетинговые заготовки». Цикл продажи в B2C-секторе преимущественно очень короткий, B2C-продажи происходят «здесь и сейчас».

Для B2C-продаж важное значение имеет, где расположены точки продажи, их территориальная доступность и удобство. Эта особенность постепенно стирается с развитием интернет-торговли и служб доставки, однако пока всё равно остается в силе.

Ещё для этого сегмента характерно массовое производство. Конечный потребитель чаще всего делает покупки небольшими партиями, поэтому адаптировать продукт под каждого клиента невыгодно. Более эффективный вариант — изготовление партий с несколькими вариантами товара на выбор. Продавец ориентируется не на конкретного клиента, а на спрос и тренды всего рынка.