Как рассчитать стоимость товара для продажи

Как правильно посчитать цену товара для маркетплейсов и не уйти в минус?

Отсутствие продаж — это не самое страшное, что может произойти. Это можно исправить с помощью оптимизации карточки товара и подключения продвижения.

1.5K показов
723 открытия

Гораздо страшнее, когда вы продали большую партию товара по неправильно рассчитанной цене и ушли в минус. Это происходит у тех селлеров, которые не учли при построении цены некоторые факторы (о них подробнее расскажем далее в статье).

Именно по этой причине мы рекомендуем сначала рассчитать рентабельность бизнеса, а потом уже закупать товар и оформлять карточки товаров.

! ВАЖНО: себестоимость товара — это не та цена, за которую вы купили товар у поставщика. Это общая сумма всех расходов при реализации одной единицы товара. В статье разобрали подробно, как рассчитать цену товара для продажи через маркетплейс.

Какие расходы нужно учесть при ценообразовании

• Постоянные — не зависят от объема продаж (аренда склада, оплата сервиса аналитики и фиксированная зарплата сотрудников).
• Переменные — зависят от объема продаж (например, закуп упаковки: закупка 10 единиц упаковки будет вам стоить 20 руб/шт, а закупка 1000 единиц обойдется вам в 13 руб/шт).
• Непредвиденные — это никак не зависящие от вас форс-мажоры (повышение стоимости товара у поставщика или увеличение комиссии от маркетплейса).

Как рассчитать стоимость товара?

Чтобы определить цену единицы товара, вам нужно учесть все постоянные и переменные расходы. Непредвиденные тоже желательно, но мы не можем их оцифровать (особенно сложно это сделать новичку) — вы можете просто какую-то минимальную сумму добавить к стоимости товара. Когда бизнес разрастется, вы сможете бОльшую сумму закладывать в непредвиденные расходы.

Постоянные расходы:

• Аренда склада. Большое количество товара выгоднее и удобнее хранить на своем складе, нежели на складе маркетплейса;
• Заработная плата сотрудников;
• Стоимость фото и видеосъемки. Цена этого расхода зависит от количества товаров. Является постоянным из-за возможного регулярного обновления ассортимента;
• Дизайн карточек товара;
• Оплата сервиса аналитики;
• Оформление сертификата (обязательный документ на товар, который должен быть у продавца);
• Ежегодные страховые взносы по ИП;
• Другие ежемесячные расходы.

Как заложить эти затраты в цену товара:

Например, вы наняли таргетолога за 20.000 рублей в месяц. Сколько единиц товара вы продаете в месяц? Если продаж еще не было, посмотрите показатель конкурентов. Например, 1000 единиц.

Считаем: 20 000 : 1000 = 20 рублей. Эту сумму нужно заложить на каждый товар в расходную часть.

Получается, что себестоимость товара будет уже не 800, например, а 820 рублей.

По такому же принципу просчитайте каждый пункт из постоянных затрат.

Переменные расходы:

• Дополнительная упаковка. Допустим, селлер решил упаковать товар в дополнительный плотный пакет. Его стоимость 10 рублей. Это переменная трата, потому что она будет зависеть от количества товара на продажу;
• Комиссия маркетплейса — это фиксированный процент от цены, по которой товар был продан. Для примера: комиссия в категории «Аксессуары-Сумки» составляет 20%, если товар находится на складе селлера. 23%, если на складе маркетплейса. Комиссия на сумку стоимостью 3 500 рублей составит 700 рублей или 805 рублей, в зависимости от места хранения. Рост стоимости комиссии зависит от количества проданного товара;
• Логистика до клиента по тарифам маркетплейса также попадает в переменную статью расходов, так как зависит от количества проданного товара;
• Хранение товаров. У селлера есть выбор, где хранить товар. На своих доступных площадях, таким образом снизив эту статью расходов до возможного минимума, или на складе маркетплейса, стоимость услуг которого рассчитывается из количества привезенного товара;
• Налоги. Сумма налогов зависит от того, какую систему налогообложения выбрал селлер и сколько заработал;
• Продвижение и реклама;
• Сезонные акции или увеличение комиссии перед праздниками;
• Возвраты покупателей.

Переменные расходы сложно рассчитать точно, не имея опыта — нельзя спрогнозировать на 100%, каким будет уровень продаж. С опытом контроль расходов и ценообразование станут проще, когда вы уже будете понимать примерный объем продаж.

Не забудьте заложить в стоимость товара свой доход!

Вы можете поставить какой-то процент или фиксированную сумму, которую хотите получать с каждой продажи.

Рекомендуем добавлять не менее 30% от стоимости товара (с меньшей наценкой вам будет невыгодно продавать товар на маркетплейсах, особенно на начальном этапе). С увеличением объемов продаж вы сможете снизить процент наценки и не терять при этом доход. И не забывайте про скидки (постоянные, сезонные и приуроченные к какому-то событию по типу Черной пятницы) — закладывайте их тоже в цену товара, чтобы не акционная цена не была меньше себестоимости.

Расчет закупочной стоимости товара

Можно сначала искать разных поставщиков, рассчитывать для каждого найденного товара стоимость для продажи через маркетплейсы.

А можно пойти более легким путем — от обратного.

Найдите на маркетплейсе товар, который вы тоже хотели бы продавать, и с помощью нашего калькулятора рассчитайте закупочную стоимость. Калькулятор поможет вам на этапе выбора ниши и товара — вы сразу будете понимать, какие предложения поставщиков вам подходят, а какие нет.

Калькулятор мы ведем в формате Excel-таблицы. Кстати, мы дарим гайд с этим калькулятором у нас на бесплатном вебинаре. Регистрируйтесь и приходите на наш бесплатный вебинар, где вы получите не только гайд с калькулятором, но и узнаете все принципы ранжирования на WB и Ozon!

Если на карточке товара вы не нашли какую-то информацию для расчета, впишите примерное значение.

В этом калькуляторе вы также можете прикинуть, какие графы расходов вы сможете сократить, чтобы снизить стоимость товара и сделать её конкурентоспособной (снизить стоимость упаковки, найти другого поставщика или подобрать более дешевые материалы, если сами производите товар).

Как оценить, выгодно ли вам продавать выбранный товар?

Сначала рассчитайте полную стоимость товара для покупателя с помощью этой статьи. Далее оцените её по следующим параметрам. Цена товара должна:

• Покрывать все расходы (постоянные и переменные).
• Нравиться покупателям (чтобы им было выгоднее купить товар у вас, а не в магазине).
• Быть конкурентоспособной (не дороже, чем аналогичный товар у конкурентов).
• Давать возможность хорошо зарабатывать (приносить такой доход, который вас устроит).

В случае, если цена не закрывает хотя бы одно требование, необходимо что-то оптимизировать и улучшить (например, снизить расходы или сменить поставщика), или не выходить с таким товаром совсем.

Как выбрать новый товар, если после расчетов выяснилось, что ваш товар убыточен.

Можно ориентироваться на сезон. Например, с мая люди активно начинают искать и покупать летнюю одежду. Ноябрь-декабрь — прибыльное время для продавцов новогодних украшений и подарков.

Смотрите, что сейчас в тренде — что носят и рекламируют блогеры, что есть на прилавках офлайн-магазинов. Но здесь еще важно учитывать, покупают ли эти товары пользователи маркетплейсов. А это уже эффективнее всего смотреть через специализированные сервисы.

SellerExpert — это ваш главный помощник в выборе ниши и продвижении товаров на Wildberries и Ozon. Сервис покажет вам аналитику по трендам (что больше всего покупают на маркетплейсах и как идут продажи в разные сезоны) и ценовой анализ по каждой категории. На основе этой информации вы сможете сразу выбрать товар, продажи которого будут вам выгодны (сэкономите и деньги, и время).

Для новых пользователей есть бесплатный тестовый период — воспользуйтесь им, чтобы проанализировать, прибыльную нишу/товар вы выбрали или нет.

Как рассчитать цену товара для продажи на Ozon

От установленной вами цены за единицу товара будет зависеть, какую прибыль (или убыток) вы в итоге получите, насколько привлекательно ваше предложение будет выглядеть среди конкурентов, и как часто покупатели будут возвращаться за повторными покупками.

Какие бывают цены на Ozon

При расчетах нужно будет учитывать, что в личном кабинете продавца вам нужно будет указать 3 цены: Цена продажи — цена, которую заплатит покупатель при оформлении заказа — в личном кабинете “текущая цена”; Цена до скидки — цена, которая будет выглядеть зачеркнутой в карточке товара, ее устанавливать не обязательно; Цена с Premium — цена, по которой товар могут купить обладатели подписки, она может быть меньше текущей всего на 20 рублей. Также нужно учитывать, что товар может добровольно или принудительно участвовать в акциях Ozon. В первом случае цена на товар автоматически станет ниже текущей — это важно учитывать. Во втором случае Ozon установит размер скидки, но вернет ее вам при продаже, то есть вы ничего не теряете. В любом случае возможность снижения текущей цены всегда нужно иметь в виду, чтобы не работать себе в убыток.

Затраты, которые необходимо учесть при ценообразовании

Нередки ситуации, когда продавцы делают наценку “интуитивно” или “в рынке”, “как все”. Но при подсчетах оказывается, что торговля идет в убыток, счет не пополняется, на вывод остаются копейки. Чтобы не столкнуться с такой ситуацией, нужно постараться учесть все свои расходы еще до загрузки товара на площадку. В личном кабинете Ozon есть удобный калькулятор, который поможет вам прикинуть юнит-экономику. Он отдельно посчитает затраты по FBO и FBS, но обязательно учитывайте, что затраты на хранение и упаковку никуда не денутся, хоть и не отражены в таблице по FBS. Даже если вы пока делаете все самостоятельно, стоимость своего времени и упаковочных материалов все равно нужно учитывать и закладывать в цену.

1. Вес и габариты товара — эти данные влияют на стоимость доставки, пропишите их в калькулятор;
2. Процент выкупа — его можно “прикинуть” самостоятельно, исходя из специфики своего товара. По умолчанию можно поставить 90%.
3. География доставки. При работе по FBS это не имеет значения (тариф 19 рублей за единицу объемного веса), а при FBO может увеличить ваши затраты еще на 10-50 рублей (тариф зависит от расстояния).
4. Комиссия Ozon — зависит от категории вашего товара. В калькуляторе проставится автоматически. Если вы считаете самостоятельно, важно учитывать ее именно от цены продажи до вычета других расходов.
5. Обработка, доставка, возвраты — это затраты при приемке, обработке, заказа. Вы можете забыть учесть их, но 50-70 рублей с каждого отправления могут вылиться в сотни тысяч недополученной прибыли.
6. Доставка товара от поставщика. Затраты, связанные с логистикой и закупкой партии товара нужно пересчитать на единицу товара и учесть в ценообразовании.
7. Закупочная цена товара.
8. Рекламные расходы. В калькуляторе Ozon они не значатся, но их все равно стоит учитывать, по крайней мере для товаров с высокой конкуренцией.

Какие цены будут конкурентными на Ozon

В личном кабинете продавца площадка предлагает вам сраз у установить минимальную “рыночную” цену, по которой товар точно будет продаваться, аргументируя тем, что покупатели всегда ищут наименьшую цену. Но это верно не для всех товаров и уж точно не эффективно для развития бизнеса.

На Ozon покупатели больше обращают внимание на качество товара, его исполнение, отзывы. Цена ниже рынка обычно отталкивает, не внушает доверия. На WIldberries, где предложений одного товара может быть несколько десятков, действительно работает политика минимальной цены.

А на Ozon вам лучше приложить усилия к оформлению карточки товара, визуальным элементам, сделать подробное описание, указать все характеристики и очень надежно запаковать товар. Тогда и устанавливать низкие цены не будет нужды.

Чтобы установить “в рынке”, не занижать и не завышать ее, воспользуйтесь аналитическими данными. Сегментарный анализ — уникальный инструмент Moneyplace, который поможет вам найти “правильную” цену. Посмотрим на примере.

Допустим, вы продаете средства для выведения шерсти или витаминки для собак.

По аналитике видим, что у 92% продавцов 94% товаров по цене от 140 до 178 рублей имеют продажи. При этом по цене до 207 рублей продаж на 1 продавца приходится уже больше, примерно как и в следующем сегменте — до 223 рублей. Конкуренция здесь ниже, а продаж больше, чем в сегменте ниже. Поэтому если вы будете продавать недорогие витаминки и средства для собак, цена в 220 рублей будет прибыльной для вас и комфортной для покупателя.

Посмотрим более дорогие товары. В сегменте 500-865 рублей мы видим отличные показатели продаж, здесь всего 54 товара, а общий оборот — 992,650 рублей за 2 недели. 82% продавцов имеют продажи, контрагентов всего 23, и у вас есть все шансы на успех с комфортной ценой.

Как видите, расчет цены лучше производить еще до закупки товара, чтобы понимать, на какую прибыль можно рассчитывать, какой спрос есть на товар, сколько у вас конкурентов в выбранном ценовом сегменте, и при необходимости скорректировать свой выбор в пользу более дешевого или более дорогого аналога для конкретной аудитории.

Мы советуем не демпинговать, а просто выбирать другой товар с более высокой ценностью для другой аудитории. Это позволит вам зарабатывать в несколько раз больше и получать положительные отзывы, растить рейтинг магазина.

Найти такие товары вы можете в любой категории с помощью фильтров на сервисе Moneyplace. А мы будем рады вам в этом помочь, если появятся вопросы.

Блог

Как посчитать цену продажи на товар и не уйти в минус

Автор статьи

Анастасия Владимировна Селиванова

Аттестованный налоговый консультант. Автор и разработчик курсов: «Бухгалтерский и налоговый учет», «1С Бухгалтерия», «1С Управление торговлей (Торговля и склад)», «Продвинутый бухгалтер». Соучредитель УЦ Профирост. Директор.Эксперт в области ведения бухгалтерского и налогового учета на предприятии. Сооснователь ПрофиРост, стаж профессиональной деятельности более 15 лет.

Известно, что на сегодняшний день цена продажи формируется рынком! Законодательно не установлены максимально допустимые проценты торговых наценок на товары. Исключение составляют продукты первой необходимости, по ним необходимо искать предельные величины торговых наценок в Законах субьектов РФ.

Существует два ведомства которые отслеживают ценообразование в торговле – это ИФНС (налоговая) и ФАС (федеральный антимонопольная служба). ИФНС следит чтобы цены искусственно не занижались (демпинг цен), ФАС – чтобы при монополизации сегмента рынка не было завышения цены (пример: электроэнергия). Налоговики проверяют ценообразование в торговле при взаимозависимых сделках. Признак взаимозависимости описан в ст.20 НК РФ.

Итак, как правильно посчитать цену продажи на тот или иной товар и не «сработать» в минус.

Если организация работает с торговой наценкой, то цена продажи рассчитывается следующим образом:

Связанный курс

1С: Торговля и склад 11.4

1. Определяем себестоимость единицы товара. В себестоимость товара могут входить цена закупки, доставка товара до первого места хранения, комиссионные и посреднические вознаграждения и т.д. Например 50 руб/ед
2. Находим сумму торговой наценки. Рассчитывается сумма путем умножения себестоимости единицы товара на процент торговой наценки установленный в организации. Например: 50 руб*50%=25 руб.
3. Необходимо учесть в стоимости акциз и НДС (если фирма работает на общей системе налогообложения ) . Ставки акциза устанавливаются правительством РФ , см. подробнее гл.22 НК РФ.
4. НДС рассчитывается в зависимости от ставки (10% или 18%) следующим образом: сумма себестоимости и торговой наценки, которая умножается на ставку налога. Пример: (50 + 25)*18%= 13,50 руб/ед.
5. Итак, цена продажи – это: себестоимость, торговая наценка и налоги (акциз, НДС). Пример: 50+25+13,50=88,50 руб/ед/

/ «Бухгалтерская энциклопедия «Профироста»
09.08.2017

Информацию на странице ищут по запросам: Курсы бухгалтеров в Красноярск, Бухгалтерские курсы в Красноярске, Курсы бухгалтеров для начинающих, Курсы 1С:Бухгалтерия, Дистанционное обучение, Обучение бухгалтеров, Обучение курсы Зарплата и кадры, Повышение квалификации бухгалтеров, Бухгалтерский учет для начинающих
Бухгалтерские услуги, Декларация НДС, Декларация на прибыль, Ведение бухгалтерского учета, Отчетность в налоговую, Бухгалтерские услуги Красноярск, Внутренний аудит, Отчетность ОСН, Отчетность в статистике, Отчетность в Пенсионный Фонд, Бухгалтерское обслуживание, Аутсорсинг, Отчетность ЕНВД, Ведение бухгалтерии, Бухгалтерское сопровождение, Оказание бухгалтерских услуг, Помощь бухгалтеру, Отчетность через интернет, Составление деклараций, Нужен бухгалтер, Учетная политика, Регистрация ИП и ООО, Налоги ИП, 3-НДФЛ, Организация учета

Подпишись на рассылку

Новые статьи по бухучету, оповещения об изменениях в законодательстве и другие интересные материалы по бухучету и налоговому учету.

Мы гарантируем, что адрес вашей электронной почты не будет передан третьим лицам
Аутсорсинг

• Бухгалтерское сопровождение ООО и ИП
• Услуги по регистрации ИП и ООО
• Внутренний аудит
• Ликвидация ООО и ИП
• Восстановление учета
• Индивидуальные консультации

Как рассчитать цену на продукт и не облажаться

Ценообразование – сложный и непрекращающийся процесс, а все потому, что пункты расходов часто меняются. Есть несколько подходов к расчету цены на продукт или услугу – именно о них я и расскажу в данном материале.

Что влияет на цену товара или услуги

Цена на рынке формируется под влиянием множества различных факторов. Они также делятся на два уровня, в зависимости от источника их проявления, – это внешний и внутренний. Если говорить о внешних факторах, то здесь стоит выделить следующие:

• Рыночный спрос.
• Ценность продукции в представлениях покупателей.
• Уровень, активность конкуренции.
• Способы реализации (онлайн или офлайн).
• Запросы и предпочтения покупателей.
• Инфляция.
• Наличие государственного регулирования.

Не стоит забывать про сезонность, потому что для многих товаров и услуг она тоже играет важную роль. Например, некоторые летние продукты в зимний период реализуются за бешеные деньги, иные же зимние товары летом покупают дешевле. Все зависит от категории и специфики спроса. Это, кстати, хороший пример, почему пересчитывать цену нужно постоянно.

Если же говорить о внутренних факторах регулирования стоимости, то сюда стоит отнести следующие:

• Издержки производства, по большей части стоимость используемых материалов и ресурсов.
• Особенности процесса производства. Тут отмечу, что массовый продукт стоит дешевле, нежели тот, что создается под индивидуальный запрос.
• Специфика продукта.
• Доступность используемых при производстве ресурсов, включая материальные, финансовые, трудовые.
• Логистика, доставка.
• Реклама и маркетинговые исследования.
• Наценки перекупщиков.
• Налоги.

Все, что я перечислила во второй категории, включается в себестоимость товара.

Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Принципы ценообразования

В экономической теории при расчете цены надо опираться на четыре основных принципа:

1. Научная обоснованность. Это значит, что предприниматель при расчете цены должен в первую очередь опираться на теорию экономики. То есть просто так с бухты-барахты это не делается – необходимо учесть все издержки, чтобы не уйти в минус и при этом без проблем реализовать товар или услугу.
2. Целевая направленность. Здесь упор делается на наличие конкретной цели. Это может быть получение максимальной прибыли/дохода, завоевание рынка, получение лидирующей позиции или же просто сохранение предприятия.
3. Непрерывность. Думаете, установили цену и забыли о ней? А так не работает! Рынок – это постоянно меняющаяся среда, в которой появляются и исчезают разные товары или бренды, формируются новые категории и подкатегории. При этом поставщики тоже играют по свои правилам. Именно поэтому пересчитывать цену необходимо постоянно с учетом всех изменений, происходящих внутри и вне компании.
4. А четвертый принцип заключается в единстве процесса ценообразования и контроле за соблюдением цен. Он применим не ко всем категориям рынка, а только тем, которые регулирует государство – это отрасли национальной экономики, продукты и услуги компаний-монополистов, включая энергетику, нефтегазовую промышленность, связь, транспорт и так далее.

Стратегии ценообразования

Существует множество стратегий, позволяющих рассчитать цену с учетом различных обстоятельств и параметров. Далее я перечислю основные.

1. Затраты плюс (инвестиционная стратегия)

Это самый простой способ расчета цены на товар или услугу. Принцип очень прост – вы просто добавляете к сумме затрат на производство желаемый показатель прибыли.

Плюс – он не требует проведения каких-либо исследований, при этом полностью покрывает издержки. Идеально подходит для массовых производителей.

Минус – не совсем подходит для расчета цены на интеллектуальные продукты, программное обеспечение и ряд видов услуг. Стратегия не подходит для ценообразования на новых для рынка товарах, потому что не совсем понятно, сколько вообще люди захотят платить за них.

2. Ориентация на конкурентов

Суть этой стратегии заключается в следующем: вы смотрите, какой ценник установили ваши прямые конкуренты, и рассчитываете цену либо на том же уровне, либо немного ниже.

Плюс – быстрый и простой способ, позволяющий рассчитать цену.

Минус – отсутствие гибкости компании, использующей такой подход. Как это проявляется? Ориентируясь на конкурентов, фирма оказывается втянутой в некую гонку, выйти из которой потом будет довольно сложно. В итоге из виду упускаются другие возможности.

А если ваш конкурент еще и производитель (а вы ритейлер), он может продавать дешево лишь потому, что у него более низкие издержки (своя доставка, дешевые материалы, нет расходов на логистику, отсутствие наценки перекупщиков и так далее).

2.1. Стратегия лидера рынка

Она похожа на предыдущую, но здесь ваша компания больше ориентируется не просто на действия конкурентов, а именно на лидера рынка. Плюсы и минусы те же, но суть как раз состоит в копировании стратегии компании номер 1 – каким образом она проводит ценообразование, на что опирается и так далее.

3. Применение психологических приемов

В этой стратегии для привлечения внимания клиентов можно использовать различные приемы, опирающиеся на психологию.

• Разделение цены. В таком случае в продажу запускаются вещи или другие товары, состоящие из нескольких частей. Например, мебель, ПК, крупногабаритная техника. Причем в дополнении могут быть не только комплектующие, но и стоимость доставки и установки.
• Скидки. Их используют по разным причинам. Чаще всего это необходимость быстрой реализации застоявшихся товаров или срочное получение оборотных средств. В отдельных случаях скидку могут устанавливать и ниже отметки рентабельности, то есть по себестоимости и даже ниже.
• Подарки. Такой же подход, наоборот, используется для реализации товаров из популярной категории, привлечения внимания покупателей и выделения на фоне конкурентов. В качестве подарков используются как отдельные товары, как и комплектующие. Суть в том, что стоимость такого подарка входит в ценник основного товара, поэтому окупаемость точно обеспечена. «Два по цене одного» – это из той же категории.
• Ограниченное предложение. Создает искусственный спрос, когда у покупателей создается впечатление, будто подобного товара скоро на прилавках не окажется (или с услугами – места закончатся).

Существует еще куча разных приемов, включая эффект создания более низкой цены с добавлением 99 или 90 на конце более мелким шрифтом. Например, если вы пишете 25,90, то обычно покупатели воспринимают это число как 25, а не как 26.

Плюс – стратегия идеальна в ритейле, при продажах физическим лицам, позволяя увеличить финансовые показатели. Работает, правда, не как основной, а дополнительный инструмент с использованием других стратегий.

Минус – не подходит для b2b-сектора, так как юридические лица хорошо разбираются в различных маркетинговых приемах, а покупки их основываются не на эмоциях, а на реальной нужде.

3.1. Товары, продающиеся вместе, или цена за пакет

При этой стратегии организация представляет несколько товаров в одном пакете по низкой цене. Яркий тому пример – офисные пакеты Microsoft.

Плюс – покупателю не приходится заморачиваться с поиском дополнительных товаров, ведь все предоставляется в одном пакете.

Минус – клиенту не всегда нужны все товары, которые вы предоставляете в одном пакете. К тому же эта стратегия отлично работает только при ее применении в комбинации с другими вариантами ценообразования.

4. Расчет на основе ценности

В данном случае упор делается на предварительные исследования. Их целью является выяснение того, сколько клиенты готовы платить за тот или иной товар/продукт/услугу.

Плюс – это ориентация на клиентов, повышение уровня их лояльности. Если прибыль в результате оказывается достаточно большой, можно повысить качество продукции.

Минус – нужны огромные расходы на проведение маркетинговых исследований. При этом придется четко доносить до целевой аудитории идею того, в чем состоит ценность вашей продукции.

5. Стратегия проникновения

Здесь производитель ставит ценник, который низок даже для самых дешевых товаров в сегменте. Эта стратегия используется, когда компания решает освоить новую отрасль и запускает новый товар, желая при этом привлечь внимание клиентов. И это работает! Со временем люди привыкают, и с постепенным повышением цен можно окупить все ранние затраты.

Плюс – стратегия быстро и резко расширяет круг аудитории, при этом привлекает покупателей к торговой марке, а компания захватывает долю рынка. Подходит, если вы выводите на рынок новые бренды или товары, рассчитывая при этом окупить затраты лишь в течение следующих нескольких лет. А еще вы набираете клиентскую базу.

Минус – такой способ негативно может сказаться на имидже товара или бренда. Если вы хотите в будущем сделать упор на престижность, данный метод точно не подойдет. К тому же из-за низкого ценника может появиться ажиотажный спрос, который превысит производственные возможности.

Эффект будет явным, только если конкуренты не смогут ответить таким же понижением цен. В обратном случае репутация бренда просто пойдет на спад.

6. Среднерыночные цены

Она же нейтральная стратегия. Подходит, когда фирма уже заняла определенную позицию и имеет весомую долю рынка. На самом деле, ситуация куда более жесткая, чем может показаться: использовать стратегию премиального ценообразования организация не может, потому что люди сразу почувствуют изменения и уйдут к конкурентам; прибегнуть к стратегии проникновения тоже не получится, потому что конкуренты жестко среагируют и тоже понизят цены.

Плюс – инвестиции точно окупятся, да и клиенты спокойно отнесутся к подобного рода стратегии.

Минус – выделиться среди конкурентов будет очень сложно, особенно если по качеству ваши товары или услуги похожи.

7. Премиальное ценообразование

Ее еще называют стратегией снятия сливок. Здесь фирма просто устанавливает на продукт завышенный ценник, что создает эффект премиальности предоставляемых товаров или услуг. Впоследствии стоимость может снижаться при спаде покупательской активности. Такой подход часто встречается в сфере продажи технологических новинок – смартфоны, ноутбуки, телевизоры и так далее.

Стратегия так же предполагает прибегание к исследованию рынка для выяснения того, как конкуренты устанавливают цены. Причем дополнительно придется инвестировать и в развитие самого бренда.

Плюс – компания отлично позиционируется, у клиентов возникнет ассоциации с ее уникальностью и высокой позицией на рынке.

Минус – снизятся объемы продаж. А все потому, что многие клиенты, несмотря на премиальность, все равно пойдут к тем, у кого дешевле. Но в данном случае высокий ценник уже составляется с упором на окупаемость подобных потерь.

7.1. Стратегия престижного товара

Этот вариант предполагает не просто повышение цен, но и поднятие при этом качества выпускаемой продукции. Соответственно, относительно предложений конкурентов она будет выглядеть куда более качественно, при этом и цена более обоснована. Сюда еще можно добавить варианты, когда к товару добавляется дополнительный расширенный сервис.

8. Динамическое ценообразование

Эта стратегия базируется на эффекте эластичности спроса по цене. При нем спрос растет при снижении стоимости товаров или услуг и падает при ее повышении. Если такой эффект заметен, то даже с незначительным снижением цены можно существенно повысить уровень продаж и получить большую прибыль.

Плюс – при своевременном повышении и понижении цен можно сильно увеличить чистую прибыль.

Минус – это очень сложная система, и прибегают к ней в основном те, кто хорошо разобрался в экономической теории или хотя бы в том, как растет спрос в выбранной нише.

Читайте также

Распространенные ошибки ценообразования

Есть куча ошибок, которые компании допускают при расчете цен. Некоторые из них могут принести не только финансовые, но и репутационные убытки.

Не менять цену с ростом расходов

Если вы дорожите доверием покупателей, то, скорее всего, повышение ценника станет проблемой. Но это придется сделать, иначе издержки просто не окупятся. Единственный способ, позволяющий сохранить доверие и лояльность при повышении ценников – это обоснование, аргументация причин подобных действий на сайте, в социальных сетях или других каналах коммуникации. Здесь главное, чтобы клиенты вас ценили за качество и хороший сервис, а не низкую стоимость товаров или услуг. А если они после повышения все же начнут уходить от вас, это повод пересмотреть позиционирование компании.

Не включать себестоимость товара

Себестоимость производства товара или услуги – это, по сути, минимальное, что вы должны окупить. Да, бывает, что продукция не востребована или просто застоялась, и тогда приходится ставить ценник ниже этого порога, чтобы эти объемы не занимали место на складе.

Выход есть – ищите поставщиков с выгодным предложением при оптовых закупках, сокращайте цепочку логистики, ищите точки сбыта поближе и так далее. А еще не обращайте внимания на конкурентов. Или делайте упор на другой продукт, который у них продается дороже, если для вас с ними состязаться принципиально.

Не учитывать рекламные затраты

Стоимость привлечения клиентов тоже требует определенных вложений. Именно поэтому рекламные и маркетинговые расходы ОБЯЗАТЕЛЬНО должны быть включены в себестоимость товара или услуги.

Выход – берете бюджет, выделяемый на рекламу и маркетинг на конкретный период, делите его на количество продаж/выпускаемой продукции за тот же период, а полученную цифру включаете в общую сумму издержек.

Пренебрегать мелкими издержками

Помимо тех основных затрат, что я ранее перечислила, существует и множество других, более мелких. Например, расходы на канцелярию, траты на связь и интернет, также обслуживание, упаковка и прочие аналогичные факторы. На старте бизнеса еще допустимо упускать что-то подобное из виду. Но со временем нужно обязательно пересматривать пункты расходов и включать то, что было забыто, в себестоимость.

Выход – постоянно пересматривать стратегии и подходы к ценообразованию, также изучать, что включено или не включено в себестоимость продукции. А ежели что-то забыто – обязательно включать и делать перерасчет.

Необдуманно повышать или понижать цены

Любые колебания цены сказываются на покупательской активности и объеме продаж. Стратегия ценообразования должна быть продумана на несколько месяцев вперед и учитывать при этом позиционирование продукции на рынке. А любые корректировки стоит осуществлять в рамках продуманных планов и при этом подкреплять маркетинговыми или PR-акциями. К тому же необоснованный демпинг может привести к сильному росту расходов, а необоснованное повышение – к снижению лояльности покупателей и оттоку клиентов.

Выход – любые повышения и понижения цен надо заранее продумывать, действовать только в рамках определенной стратегии. А после подъема или понижения обосновывать клиентам причины подобных решений.

Постоянно устанавливать скидки

Скидки – это хороший инструмент, который лучше применять раз в определенный период или при сезонных мероприятиях. Он привлекает внимание, создает разовый большой ажиотажный спрос и повышает объемы продаж. Но при злоупотреблении дисконтом все эти эффекты нивелируются – имидж компании ухудшается, в представлении покупателей продукция уже кажется попросту дешевой (и даже некачественной).

Выход – не злоупотреблять скидками и организовывать их на ограниченный период. При этом обязательно подкреплять каким-то поводом, будь то черная пятница, день рождения компании, ликвидация и так далее. Если же брать по конкретным лидам, можно использовать индивидуальную скидку, дабы сподвигнуть человека к совершению покупки.

Какие методы ценообразования лучше

Выбор подхода для ценообразования сильно зависит от того, в какой нише ваш бренд реализуется, насколько высока там конкуренция, а также от того, насколько высоки затраты в производственной части. То есть здесь самое важное – это окупить все издержки, при этом генерировать хотя бы минимальную прибыль для того, чтобы организация продвигалась и развивалась.

Работать в ноль или минус допустимо только в том случае, когда фирма выходит на новый рынок и выпускает абсолютно новый продукт. Здесь непонятно, как аудитория воспримет подобное предложение, будет ли на него спрос и так далее. И все равно, подобные мероприятия предварительно просчитываются с помощью маркетингового и финансового анализа, проводятся фокус-группы, опросы, тесты и т.д.

Для примера – раньше, когда я работала в ритейле, для расчета цен мы использовали сразу две стратегии – затраты плюс и ориентация на конкурентов. То есть мы брали в пример несколько сайтов конкурентов, а далее приплюсовывали к себестоимости такой уровень прибыли, чтобы и в плюс уйти, и продавать дешевле остальных. Это очень популярная стратегия, применима она в областях с высоким уровнем конкуренции.

Все это я веду к тому, что выбор конкретной стратегии зависит исключительно от амбиций компании, ее конкурентоспособности и дальнейших планов развития.

На этом все. Надеюсь, материал был для вас полезным!